C8 销售管理
销售目标的设定与管理
C8-02
TM
课程目标
明确销售目标的预测方法
掌握销售目标的分解技术
领会标杆管理对目标达成的帮助
课程目录
目标何来？
目标如何
分解到人？
如何借力
达成目标？
训前
学员管理能力评价
C8课程系统
C8辅导教练系统
C8远程应用教练系统
训后
学员能力提升评价
C8™销售管理训练系统
C8™销售管理
训练系统
C8营销管理训练系统模型5min
荣获
证书
12个题目的销售组织
管理思维模式测试
1.目标何来?
2.目标如何分解?
3.目标达成的参照?
销售管理者三问
销售目标设定的依据
第1模块
课堂讨论:
请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素
目标是个相对数
* 达标就是优秀
* 优秀毕竟是少数
* 优秀的标准在提高
哪家公司目标更具合理性并阐述理由
4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）
6
12
-
-
50以下
18
22
10
6
50-70
34
56
34
7
70-100
11
6
43
10
100-120
26
4
13
23
120-200
5
-
-
54
200以上
D公司
C公司
B公司
A公司
目标达成率（%）
目标制定的参数
* 市场的状况
* 人员的状况
* 财务的状况
销售目标设定的基础依据
历史增长
行业增长
地区规模
个人能力
销售成本
生产规模
客户能力
T-1
历史销售数据预测方法
根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.
对公司产品销售历史数据的了解
.历史数据平滑法--相关因素分析
汽车的货物周转量和国内生产总值的关系
T-2
行业销售数据预测方法
根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.
对行业发展历史数据的了解
市场营销“三四”法则实例
60% VS 20%
从根本上讲，目标管理把销售经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。这些共同认可的衡量标准，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，自我评估，而不是由外人来评估和控制。
T-3
PERT销售预测方法
根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标.
.PERT衍生法预测目标
名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：
悲观的估计（a)
最可能的估计(m)
乐观的估计(b)
EV=(a+4m+b)÷6
T-4
无数据德尔菲预测方法
根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据.
中国目前烟草行业每年
的利税总额是多少亿元？
1-个体单独作业
2-小组讨论作业
3-公布小组结果
4-再次进行评估
课堂练习：
.德尔菲方法预测目标
德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。
德尔菲方法实例
20
总计
0
.00
0
1
2以下
.40
8
3
2-4
.35
7
7
5-9
.10
2
12
10-14
.10
2
17
15-19
.05
1
25
20-30
0
.00
0
30以上
5
加权平均
（2*4）
4
专家德
概率分布
3
专家组
人数
2
中位点
1
人数
（百万计）
案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。
我们对未来没有把握,是因为我们对历史的轨迹不了解!
检核自己的销售目标是否依据充分
组织状况
市场占有
资源变动
销售管理者在设定目标时必须考虑销售资源的变动情况及其影响程度!
本章总结
销售目标的分解
第2模块
课堂讨论:
请回顾并且描述你在给销售人员个人分解指标的依据是什么?
销售人员每个
人的目标是
清晰合理的吗？
你自己认同
上级下达给
自己部门的
销售目标吗？
2个关键问题
T-1
销售能力数据分配方法
根据公司近3年的个人销售数据变化趋势,找到平均水平和中偏上水平(黄金分割点),来制定来年的个人销售指标.
新目标线
06年中位线
最低成本线
某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）
.业务人员个体目标的黄金法则
T-2
应有市场分配方法
根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.
农民分地的思考
优秀的销售经理知道资源的有限性
上帝的旨意／２０８０原则
重新分配和运用你的时间
业务明星自己配置助理
为什么要有应有市场？
110
1870
宁夏
570
3480
山西
1460
7540
浙江
890
6970
四川
1800
8650
广东
06年的各个地区目标
应有市场达成率
地区消费人群数量（万人）
05年销售（万元）
地区
某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）
依据应有市场来预测目标
17
370
眉山
21
870
广元
46
2540
内江
71
4976
绵阳
196
8652
成都
07年的各个地区目标
应有市场达成率(%)
地区目标消费人群数量（万人）
06年销售（万元）
地区
某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）
依据应有市场来预测目标
重点区域策略实例
T-3
销售数据自助预测方法
由目标执行者根据自己的实际能力和市场状况上报目标.目标的准确程度直接和执行人员的利益挂钩,只有预测最准确时,个人获取的边际效益最大化.
.目标达成的自助法则
如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？
累死他？
闲死他？
依据目标达成率发工资，保底薪资500元
0
1000
15以下
200
1000
15-20
400
1000
20-30
600
1000
30-40
800
1000
40-50
1000
1000
50以上
目标达成奖金系数
目标薪资（元）
基础薪资（元）
销售目标（万元）
设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标
影视分享(C8-1-B)
根据实力作战
课后作业：
看数据找依据
* 请你分析拟订某地区分公司2007年的年度销售配额数量 应该是多少比较符合实际情况
人员月成本2600元,年销售最高业绩108万，最低分别为13万元和9万元，中位数为34万元，产品的销售毛利率为20%
人员成本
个人平均销售额03年11万，04年19万，05年23万，06年29万
个人能力
高挡车年末保有量 04年1220辆，05年1530辆，06年2010辆
客户规模
在本地区公司产品的市场占有率04年13%，05年18%，06年21%（对比全国同类地区市场占有率最高为46%，最低为11%，平均数为27%）本地区06年实际销售额为323万元。本地区分公司共有销售人员11人，分别负责同等规模的11个销售网点。
区域渗透
当地市场占有情况
全国同行业销售增长趋势 04年18%，05年23%，06年26%
行业趋势
本企业总销售额增长幅度 04年28%，05年21%，06年22%
历史发展
相关的销售报表参考数据
目标参数
高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标
检核自己的销售目标是否分解合理
个人能力
认同一致
资源占有
销售指标的对下分解必须参照公司对销售人员的资源配置多少!
本章总结
销售目标参数
与标杆管理
第 3 模块
课堂讨论:
请回顾并且描述你在进入一个新的区域市场前要做什么样的准备工作?
提高销售数量的
三种基本模式
横向扩张
流程再造
内部深挖
使用市场工具包
* 知道市场有多大
* 知道潜力有多大
* 知道如何调兵谴将
附录：销售目标管理工具包
湖南省市场销售
经理应知作业手册
检核自己的目标分解是否清晰合理
关注区域
资源聚焦
关注经济
对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！
检核自己的标杆管理是否方向明确
洞察客户
消化培训
开拓思维
管理有技巧 千锤加百炼
管理无技巧 重在有心人
12个题目的销售组织
管理思维模式测试
你对以下的观点看法评判如何？
（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）
01. 每个销售人员的销售指标应该是同样的
02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义
03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工
04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高
05. 大部分人员可以完成的指标是合理指标
06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标
07. 总部对目标的预测力比一线人员要精准
08. 一线对目标抱怨是因被人控制感觉不好
09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的
10. 通过对外考察借鉴对目标提升帮助很大
11. 销量的快速增长比市场份额提升意义大
12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责
记分标准：
1 凡是单数的题目按照正常记分
2 凡是双数的题目按照反方向记分，
即：5分记1分；4分记2分；
3分记3分；2分记4分；1分记5分。
3 将你所测试题目的得分全部相加
汇总得出一个总分；将总分除测试
的题目数，最终的出你的平均分数。
你的平均分数值应该在1分—5分之间。
A 类人群 分分
B 类人群 分分
C 类人群 分分
D 类人群 分分
