产 能 的 提 升
不断晋升（升级）
勤种菜勤偷菜
广结良缘（勤加好友）
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为什么提升产能？
如何提升产能？
产能的提升
如何提高件均
如何提升件数
挑战“3W”
客户管理
销售支持
拜访行动
超级业务员
产品组合销售
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她，
陈玉婷！
全球华人唯一挑战“3W”持续763周的纪录缔造者。
在这5300多个日日夜夜，她的脚印遍及两千多个家庭。
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3W是成功的方程式：
持续每周都能照顾三个家庭，就等于成功！你能做到吗？
她出身于清苦贫困的家庭，在偏远的山区长大。烧水煮饭砍柴挖竹笋，曾经是她生活的全部。这些与城镇中的小孩有着天差地异区别的生活方式是她童年最清晰的回忆。
她单纯善良地相信，只要“做”便会成功。从总机小姐变身保险天后，现在仍是加入台湾保德信人寿15年来成功挑战3W的唯一保持者。
她说：不要同情自己、学会勉强自己、强力执行，绝不可放弃！
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成 功 无 捷 径
保险路上，我摘取了光环，隐藏了辛酸，其实我们都一样。
坚定的信念、明确的目标是她成功的内在动力;同时，持续的准客户开发，完善的客户管理，更为陈玉婷的成功奠定了坚实的基础的。
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日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险，现在已经15个年头，连续765周，周周销售3张保单。
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在我们身边同样有位成功的女性！
泉州 石狮：林凤端
2009年截止11月底，
共成交新单99件。
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产能的提升
如何提高件均
如何提升件数
挑战“3W”
客户管理
销售支持
拜访行动
超级业务员
产品组合销售
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客户档案管理
工作日志，每天认真填写
客户档案，详细记录，及时分类整理
-周盘点、周计划
-月盘点、月计划
对客户进行分类
-未成交客户
-已成交客户
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慢慢培养、增员动作
注重培养、准客户，增员、转介来源
注重培养、准客户，相关信息告知
积极拜访、促成客户；转介来源
管理目标
行动上：不急不缓，不骄不躁;联系上：过节电话联系;
言语上：多谈增员好处，畅谈保险意义;方式上：互相尊重，坦城相见
行动上：需长时间跟踪，不能急于求成;联系上：电话联系，节假日短信问候;言语上：多谈赚钱方法，广开赚钱渠道
方式上：建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。
行动上：慢慢接触，不紧不慢;联系上：短信联系，常送资料
言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事;方式上：平等相待，坦城相见，落落大方
行动上：紧盯不放，步步跟随;联系上：电话沟通，短信联系
言语上：话多不如话少，话好不如言好;方式上：平等相待，坦城相见，落落大方
营销动作
D级
一般
一般
一般
C级
一般
强
一般
B级
广
一般
好
A级
广
强
好
客户分类
影响力
保险意识
经济条件
未成交客户管理方式
开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户
调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我们的潜在客户
老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！
已成交客户管理方式
增员、转介来源
加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；
加强售后服务、加保增员转介来源；
管理目标
行动上：长时间跟踪;联系上：电话沟通，短信问候;言语上：保险意义与功用。方式上：相互理解、互相信任，双向沟通。
行动上：有空坐坐;联系上：电话沟通，短信联系;言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事;方式上：平等相待，坦城相见，落落大方
行动上：紧密联系，加强交往，加深感情;联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话;方式上：落落大方，不卑不亢
营销动作
C级
一般
强
一般
B级
广
一般
好
A级
广
强
好
老客户分类
影响力
保险意识
经济条件
客户的四大资产
让客户买保险
让客户介绍客户买保险
让客户来做保险
让客户介绍朋友来做保险
国际上无数专业人士的经验证实：一个客户的真正价值是他已经给你带来的资源的20多倍；寿险业成功人士的经验也表明：一个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍，我们要用心经营我们已有的客户，这些资源就是一座享用不尽的“金山”!
不论签单与否：都要利用客户四大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！
转介绍经典话术
业务员：先生（女士），您好！您应该有很要好的朋友吧，能否冒昧的问一下，平时这些朋友都向您借过钱吗？
客户：很少或没有。
业务员：哦！那如果有一天，您的非常要好的朋友生病了，他的家人来向您借钱，您会借吗？
客户：呵呵，那就要看关系了，或者看借多少？如果关系好，借的不多，我会借的。
业务员：哦，是您非常要好的朋友，第一次向您借钱，我想您一定会借的。但没过几天，他家人又来向您借钱了，假设他以前也帮过您，这次看病把家里的钱都花完了，您会再次借吗？
客户：呵呵，借！
业务员：您真好！可是当您这位朋友的家人第三次走进您家门向您借钱时，您还会借吗？
转介绍经典话术
客户：呵呵，不会了，无底洞哦！
业务员：哦，那您是否感到很尴尬，或者说很无奈？但心里还是想帮他的，是吗？
客户：是的！也没办法啊。
业务员：呵呵，其实是有办法的，您现在只需把您这些要好的朋友介绍给我认识，就象我为您服务一样，我也会给他们最好的服务，当然我不会强求他们，但有一点，他们如果投保了，需要用钱的时候他们就不会找您借了，而是找我了。即使他们没有投保，您也努力了，我想您朋友也不会责怪您什么了？您说我说的是否有道理？
客户：。。。。。。
业务员：一般与您经常在一起的有哪几位，他们是：：：：
经常与您一起喝茶的是。。。。。
经常与您打牌、玩的是。。。。。
（迅速递上笔和本子给客户。。。。。）
系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！
产能的提升
如何提高件均
如何提升件数
挑战“3W”
客户管理
销售支持
拜访行动
超级业务员
产品组合销售
开门红新产品销售六个一
一条短信：天天群发没商量
一声彩铃：炫彩登场加深印象
一个理由：刮刮卡、送礼物
一套话术：逢人就讲见人就说
一个动作：转介绍、邀约产说会
一张问卷：接触、促成要借力
一条短信
热烈祝贺民生人寿越领越多的保险又添新成员。 “富贵双盈”隆重上市啦！
安全保本加保障，保额返还双递增，带给您连连好运，恭祝您财福双赢！
预知详情，请回电
一声彩铃
歌：（序，《恭喜发财》歌曲）
我恭喜你发财 我恭喜你精彩
白：(配底音)
民生人寿越领越多的保险，又添新成员。
“富贵双盈”隆重上市啦！
安全保本加保障，保额返还双递增，
带给您连连好运，恭祝您财福双赢！
歌：（歌的结尾部分）
我恭喜你发财 我恭喜你精彩
最好的请过来 不好的请走开
oh 礼多人不怪 恭喜发财!
一个理由
刮刮卡
送礼
一套话术---接触
最近上网，看到一个现象，说的是中国家庭和美国家庭理财方式的不同。 大部分的中国老百姓，都是努力去“挣”钱，而外国发达国家老百姓却更多的是“赚”钱。“挣”钱和“赚”钱最大的区别是什么呢？“挣”是一个提手旁加一个“争”，意思是用自己的双手去争取；而“赚”钱的“赚”左边是个贝字，贝在古代就是财富的象征。意思是用钱去生钱。王总，你是希望“挣”钱呢还是希望“赚”钱呢？
一套话术---说明
您看，这就是我们公司刚刚推向市场的新产品——富贵双盈。它最
大的特色就是“本利双赢”。
（结合宣传彩页）：
本--安全保本：无论遇到任何风险，确保本金不受损失。
利--快速见利：每满两年就可以领取一次，直到期满。如果不领取，公
司将参照人民银行同期一年期存款利率以
复利计息滚存，收益更高。双--双重递增：
不但每次领取的比例增加，而且年年分红，
保额也逐年递增，让您越领越多。盈--财
福双盈：满期时可以领取一大笔满期金，
确保（晚年）财富、地位双丰收。
一套话术---促成
小的时候手心向上，伸手向父母要钱花，长大了自己能挣钱了.手背朝上，伸手去抓钱，到老了不能干了，手心又向上了，伸着手问儿女们要钱，送给您一句话，人的一生不要做两次儿子。在自己能抓钱的时候，从指缝里省出一点把它存着，老了以后不要成为儿女负担，同意吗？签个字吧！
要求转介绍：经典话术回顾
邀约产说会：**，你考虑一下没关系。刚好我们公司X号下午3：00在XX举办一个年终客户联谊会，我们特意请了一位资深的理财专家分享投资理财观念和渠道，您过来听听吧，不会耽误你多长时间的，你去听一听，多知道点资讯总是好的，又没有坏处，你说是吧！那就这样说定了，我明天下午2：00过来接你！
一个动作
一张问卷
“大哥(大姐），你好！(寒暄赞美）
民生人寿富贵双盈上市还推出填问卷送奖品活动，只需花费三分钟时间填一下就可以参加抽奖，一等奖是……中奖率是百分之百，机会难得哟，我只有三张，麻烦您登记一下个人信息，以便我们及时通知您。
注意：边讲话边将调查表和笔拿出，并一起递到客户面前作调查。
小组演练
内容：
接触、产品说明、促成、转介绍
形式：
三人一组---客户、业务员、观察员
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产能的提升
如何提高件均
如何提升件数
挑战“3W”
客户管理
销售支持
拜访行动
超级业务员
产品组合销售
曾经在一次培训课上遇到过一位来自香港友邦的女孩子，看起来很柔弱，一点不起眼的一个女孩子。入行四年，现在的年收入已经超过了250万港币，而且是在香港那样一个拥有四百家保险公司，竞争激烈的弹丸之地。她非常平凡，并没有我们以为的很多资源。她也很谦逊，说自己其实说不上成功，只是愿意和大家交流一些她的工作方式。对于她来说，工作的时间里一定只做和工作有关的事情，只与那些和她的生意有关的人在一起。而且她有一个特点，她从来不会因为受到拒绝就让自己回家“疗伤”。一天，也不会因为成交一个客户就让自己放假一天庆贺一下。她只是像做任何一份工作一样做着和自己工作有关的事。她说，她只是习惯于这样去做。她只是和上班一样来做保险。
问问你自己：你怎样做呢?
拜 访 行 动
以一天拜访3个客户为例：
一个月22工作日，总共拜访66个客户。
营销中永恒的定律 10：3：1
一个月你能达成多少件？？？？？？
在有了充分的客户积累前提下，勤奋的拜访、大胆的促成，将是您提高件数最终的途径。
但我们也清晰的知道，在拜访的路上并不是一帆风顺的，我们有遭遇挫折的时候，我们有心情低落的时候……这个时候往往我们就把目标放在了一旁，如何能让我们时刻秉持着坚定的目标勇往直前？？？？？
在这里我教给大家一个简单的自我管理方法
——“3枚硬币检查法”
产能的提升
如何提高件均
如何提升件数
挑战“3W”
客户管理
销售支持
拜访行动
超级业务员
产品组合销售
你知道全球寿险年度销售冠军是谁？
1991年，柴田和子个人寿险为亿美元，合计寿险销售亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约亿元人民币)。
柴田和子（日本）
你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？
1986年，班·费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约亿元人民币)的保单。
班•费德文（美国）
你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？
2001年轻松签下单件保额亿元的超级大单，年交保费1800万元人民币，快乐晋身为“亚洲保险王”。
蔡合城 (中国台湾）
*
你知道今年民生系统内保费销售冠军是谁？
河南平顶山：朱继霞
2009年截止到11月为止，
保费总计万元。
你会不会找一百个人跟你买保险每个人只卖他一万？
私营业主
特征：
大多有资金实力，但流动性强。
交际广泛，精于世故，且自主性强。
文化素质参差不齐，攀比心理较强。
虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。
注重返还，保费多少是次要的
对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易源源不断加保。
理财习惯：
投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。
福利保障：
给自己打工，没有任何福利保障。
保险需求：
保障+养老+重疾+医疗
销售策略
以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与功用。赞美他们的成就，关心他们的健康。
准备工作：
了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行交流。
时间场所：
生意不太忙时，最好是在办公室。
公务员
特征：
收入稳定， 大多有隐性收入
对单位的依赖性大
对保险的认识不够，主观性强
对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解要求高
对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高
理财习惯：
投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭理财多以储蓄和债券为主，偶尔也炒股，但非常谨慎，听从所谓的内部消息。
福利保障：
福利待遇好，社会保障全面
保险需求：
教育金+住院补贴+保障
销售策略
选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充为突破口。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视。
准备工作：
清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法律政策。
时间场所：
除了周一以及重大会议期间的办公时间。办公室。
医务人员
特征：
收入稳定，有相当多的人有灰色收入
注重健康保障，但会摆出权威的架势
文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。
保险意识较强，非常有计划性、目的性
注重生活品质和子女的就学问题
理财习惯：
投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。
福利保障：
福利待遇保障全面，但面窄。
保险需求：
健康+医疗+保障+养老
销售策略
以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。
准备工作：
关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂志和医学动态。
时间场所：
下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室或家中。
工薪阶层
特征：
收入较低，工作不够稳定。
保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己。
理财习惯：
投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
福利保障：
有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险，员工保障空缺。
保险需求：
健康+短期险+意外+少量投资
销售策略
附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。设身处地为他们着想。
准备工作：
了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众。搜集身边风险的实例。
时间场所：
快下班时或者休息日，家中或单位。
农民
特征：
收入较低，且不够稳定。
保险观念不是很强，他们拒绝、犹豫一方面是意识不够，更重要的是经济上的原因。条件允许，愿意考虑。
注重还本和医疗保障，希望以较少的保费换取较大的保障
理财习惯：
投资意识不强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿。
福利保障：
没有任何福利保障。
保险需求：
健康+意外
销售策略
附加险、医疗卡对农民阶层最实惠。保费设计不要过高，2000元左右。强调保障为主，设身处地为他们着想。
准备工作：
搜集身边风险的实例。
时间场所：
家中。
推荐险种：
销售四步曲
推销自己（使客户产生信任）
推销理念（发现需求、创造需求）
推销产品（满足需求）
再推销自己 （促成－转介绍，再次创造新需求）
在整个销售的过程中以围绕客户需求为切入，用诚心打动客户，用专业赢得客户的尊重。
