加盟客户开发途径及客户标准
一、客户开发途径
【开发前期准备】
1、对公司品牌特点、价位、优势、政策等熟悉了解,便于下市场与客户沟通
2、制定市场开发计划,行走路线、时间、预定目标、具体工作等,不至于盲目走市场,没
有任何效果
3、将现有市场归类,明确空白市场及重点市场,重点市场要重点开发,避免浪费时间及人
力物力
4、产品资料、笔记本电脑、个人名片、产品画册等,便于与客户快速沟通建立信任度
【开发渠道】
1、网络推广,通过网络上的广告投放、网站宣传招商。
2、媒体杂志广告投放,通过电视、服装杂志、商业活动等渠道招商。
3、电话营销,通过各种渠道掌握客户资料,电话沟通,寻找意向客户。
4、实体营销,通过现有店铺、自营店面的形象、销售情况、人气等吸引意向客户洽谈。
5、人员推广,直接到目标市场开发客户。
针对人员推广重点在于资源收集方面,可通过以下几种渠道搜集:
①:扫街,通过当地品牌店铺沟通搜集客户资料
①:资源共享,通过部门内部同事或同行业朋友资源共享
①:老客户提供,通过其他已知品牌客户了解到其他区域同品牌的客户资料
①:网络搜集
【开发过程】
1、首先了解当地消费习惯和经济情况,比如当地购物是喜欢去商场还是商业街,消费水平
及人均可支配收入如何等等
2、了解当地的市场特点及主要商业圈,商场、步行街等,考察市场环境,并对主力商场及
商业街经营品牌记录,便于市场评估及后期参考,并对整体市场做初步分析,选择最佳
开店商圈及位置
3、在对当地整体市场做初步了解后,有针对性的开发客户,首选同业品牌店面,专卖及商
场专柜,因为这些经销商都具备一定的品牌经营理念、消费群体、商场资源关系以及实
体店面,根据和客户的沟通判断客户的性格、意向,根据客户的需求或喜好寻找突破点
及市场话题,建立信任及好感,后期通过进一步回访或邀约来公司洽谈,以最终达成合
作。
4、在市场开发过程中尽量选择一些有实力和影响力的经销商,敢于创新,对新品牌接受度
较高,并且具备一定的开店能力,可以适当在政策上给予一定支持,也可以区级代理的
方式洽谈合作,可带动周边市场的快速发展。
5、在拜访客户之前要大致了解客户实力状况、经验品牌情况等等,在和客户沟通的过程中,
根据其经营服装的经验及品牌运作的能力寻找切入点,从产品政策、运作模式等方面引
导顾客,帮顾客分析利润或提一些好的销售、促销、营运管理等建议,准确的抓住客户
的心理,寻找合适的时机促使双方达成合作。
6、拜访客户后留下联系方式,积累客户资源,并从中筛选有意向的客户寻找机会进行二次
拜访,针对客户之前的心理特点做出相应的调整,进一步寻找机会和客户达成合作。
7、走访完市场后期的跟踪是很重要的,不管客户最后是否加盟,都要保持长期联系,建立
一个良好的客户关系网,定期沟通,为以后合作创造机会,打下基础。
二、客户标准
客户类型 定义 特点
普通客户
这类服装经销商以小店和市场
货为主,优势为创业积极性高、操
作机动性强,但资金实力小、抗风
险能力低。缺点是小理商自身的诚
信度很低、总体的经营思路和水品
较弱。
没有固定的网络,没有单独的库房,没有独立的
公司,实际能操作的区域连某地级城市都有难度,
一般都是小本经营,能买多少货算多少,不管利
润多少,买卖多大,或悠然自得,不思上进;或
不择手段,获取蝇头小利。
标准客户
代表大中小市场的二、三级批
发商,很多人不缺钱,有的还有公
司,层次参差不齐,在现阶段数量
众多。既可以是终端型代理商,有
自己的直营店铺和渠道资源,也可
以是渠道类的客户。在稳住直营区
域时,以往下发展二级客户为,通
过发展渠道通路赚取利差主。
(1)大多数管理差、经营意识落后。没有品牌意
识,很少做终端建设,终端维护也不精,缺乏科
学的库存管理、数据管理、客户资料管理。
(2)经常扰乱市场秩序,跨区窜货,低价跑量。
(3)与公司不能融为一体,合作不稳定,不能正
确树立建设好下游网络对区域销售可持续发展的
观念。宁可销量做不大也不能让他人来分享自己
的市场,同时与公司抢夺市场控制权,还有也怕
建设好下游网络养虎为患。
优质客户
代表大中市场的总经销商或一
级批发商。实力雄厚,规模大,经
验多,但现阶段数量较少,大多都
是公司化运作,在店铺管理、货品
运营、渠道布局等方面都有自己独
特的优势。
总的特点是大而稳。品牌强,资金大,经验
多,策划能力强,谈判能力强。大区域,少品种。
(1)建立完善的组织管理机构,分工明确细致,
管理严格;
(2)与上游制造商紧密合作,建立长期稳定的战
略合作关系;
(3)强使介入下游零售领域,渠道范围扩大,深
度分销;
(4)行业联盟,渠道联盟,经销商协会。