如何成为营销高手.ppt

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曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 特别推荐 许晋讲师 许晋： 时代光华满意度最高，客户反馈好，性价比最高的内训老师！ 高级培训师；香港光华管理学院特聘讲师，北京创业孵育协会培训讲师，中国企业家协会特聘高级讲师，时代光华高级认证讲师，地方金融论坛做客嘉宾，职业指南频道特聘讲师。 曾任北京时代光华咨询公司总经理，北京光华创业学院创业培训班讲师，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理等职务。 擅长课程 《三生万物——易理在管理中的实践应用》 《时间管理》《创建卓越的销售团队》 《营销技能提升》《塑造优秀中层管理者》 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 企业销售竞争力组成 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 认识市场 地方性经营 全球性竞争 机会型增长 能力型增长 企业家素质 企业素质 企业竞争 价值链竞争 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 认识竞争 单兵作战结束 军团作战来临 全能战役结束 系统战役来临 暴利时代结束 微利时代来临 资本时代结束 智本时代来临 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 认识营销 营销 迎销 盈销 赢销 营销与产品 营销与服务 营销与广告 营销与渠道 营销与品牌 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 认识销售 全社会对销售岗位持有漠视态度 中国高级销售人才匮乏 销售队伍建设已经是公司的战略问题 打造全员销售力是企业发展的保证 销售素养是综合素养的集合 销售能力是立体能力的展现 销售人员是企业的形象和品牌代言人 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 　　销售语言沟通 中国式语言沟通特色 销售语言有多种表达形式 沟通是营造氛围实现多赢 销售沟通目的是为了多层次交换 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 　认识客户 希望拥有消费主动权 专家心态浓厚 不愿被改变 期盼销售人员为其创造超越产 品的额外价值 客户被服务的欲望是无止境的 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 销售人才的素质结构 销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 销售人才能力结构 销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 销售定位气量度 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 销售人能力本能意识 学习意识（任何人都值得学习） 竞争意识（良性竞争胜于管理） 求证意识（任何事都有解决办法） 快乐意识（先处理心情再处理事情） 合作意识（孤独英雄就是短命英雄） 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 销售人能力层次 沟通状态（热情、亲和力的修炼） 沟通方法（幽默、欣赏力的修炼） 沟通专业（本位、权威力的修炼） 沟通气度（无为、平等力的修炼） 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 个 人 赢 销 力 销 售 方 法 销 售 专 业 销 售 定 位 销 售 状 态 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 卓越精英销售力 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 卓越精英销售力 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 卓越精英销售力 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 卓越精英销售力 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 销售人沟通能力阶梯 赢销沟通心理能力 赢销沟通思维能力 赢销沟通专业能力 赢销沟通气度能力 赢销沟通成交能力 赢销沟通幽默能力 赢销沟通全脑能力 赢销沟通本能能力 赢销沟通江湖能力 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 个人销售实现力组成 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 销售技能强化系列 销售专业素质系列 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 初级销售人员特训 中级销售人员特训 高级销售人员特训 资深销售人员特训 顶尖销售高手特训 客户购买流程系列 销售业务流程系列 销售人员成长系列 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 顶尖销售精英的特点 疯狂的人 博爱的人 单纯的人 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 疯狂销售精英的特点 想到就付诸行动 不在意别人眼里的自己 不分昼夜，没有辛苦和劳累 心中总是充满希望 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 疯狂销售精英的特点 没有不敢，没有害怕 始终相信自己的想法和信念 自己身上时刻体现出别人不 具备的优点 这个世界上，坚信自己永远是最优秀的 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 疯狂销售精英的特点 心里没有困难 高效学习，快速成长 笑傲一切对手 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 超级销售心灵法则 疯狂心态（等待 ） 不正常心态（麻木） 想与一定心态（满足） 三岁心态（红尘） 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 超级销售心灵法则 单纯心态（复杂） 有拒绝说明还有机会 有异议说明有需求 不感兴趣说明不曾拥有过 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基础上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是自然的 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重， 玩笑但不粗俗 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 幽默赢销训练要领 关键的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要亲和 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 自我，敢于表现 进入幽默的角色要快 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专 家 式 销 售 态度与思维模式 是专家式销售成败的关键 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专 家 式 销 售 思 维 因果思维（信任） 双向思维（沟通） 利他思维（强化） 承接思维（反应） 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专家式销售的本质特征 专业形象 专业知识 专业沟通 专业谈判 专业素质 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专家式销售六法则 外 形 功 能 质 量 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专家式销售六法则 性 能 价 格 服 务 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专家式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有，以有达无 信任经营 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 老板式销售—认识老板 决策性结构性思维 具有理想色彩的超现实主义者 对结果比对过程有兴趣 一切都心中有数的人 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 老板式销售—认识老板 小老板做事 ——凭力 中老板做市 ——靠智 大老板做势 ——用心 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 认识规范化销售流程 流程“二分法”： 电话销售流程 面谈销售流程 流程“四分法”： 问——听——答——转 状态——方法——专业——气度 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 认识规范化销售流程 流程“八分法”： 破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交 ——异议处理——破解残局——服务问题处理 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 流程环节解析 解析“破冰” a先处理心情，再处理事情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 c打破僵局，进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 流程环节解析 解析“探索需求” a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 流程环节解析 解析产品陈述 八字原则 特点 优点 利益 保证 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 流程环节解析 建立客户价值等式 价值等式就是销售主张 销售主张就是综合卖点的某项提炼 用主张刺激购买点 多问题点可以用一个价值等式代替 卖的是点而不是线也不是面 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 流程环节解析 解析锁定成交 成交时机的把握 成交主动权控制 把成交条件进行确认 不能在分歧状态下成交 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 流程环节解析 解析异议处理 总结出常见的拒绝问题 同理心处理、幽默处理、极端处理 条件换条件 判断潜台词 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 流程环节解析 解析破解残局 所有销售沟通结果都应以快乐收场 把祝福礼仪化，把告辞艺术化 超乎客户想象的意外策略 把缺点转化成优点 拿到客户承诺 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 流程环节解析 解析服务问题处理 你的态度决定问题的大小 归类常见问题 这是销售的开始 坚持原则 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 曾大兵 曾大兵 时代光华集团 销售实战讲师、销售教练、NLP讲师成功教练、直营指导经理；市场营销专业、研究销售近10年。做自己所学的讲自己所做的！ 联系电话: 15801533708 博客： 使命：让天下没有穷苦的销售员，销售不再困难！ 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708 销售员常见的问题 销售是一种心理战术，成功的销售人员是那些更懂得抓取客户心的人。 永远都会有销售发生。不是你把“是”卖给了顾客，就是顾客把“不是”卖给了你。 来自销售员心声：客户难找？ 找到了难见？ 见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了？被对方拒绝了又不知道说什么了？继续说下去对方又烦了？对方烦了，我们又急了？急了又不知道该怎么办了？ 曾大兵 专业一线销售实战讲师 15801533708