《终端销售技巧》
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目 录
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开篇
前言------------------------------------------------4
设计思路--------------------------------------------5
终端的销售现状分析篇
移动通信发展与应用趋势----------------------------7
定制机篇----------------8
3G手机终端产品销售话术篇
信息化社会-----------10
手机性能分析-------------11
手机销售话术-------------12
手机CPU---------------13
智能手机的核心硬件--------------------------14
手机功能—屏幕—材质----------------------------15
手机内存、屏幕尺寸分辨率------------------------16
手机功能—屏幕----------------------17
手机功能—屏幕—色彩数--------------------------18
手机功能—屏幕—触摸屏-------------------------19
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手机功能—电池-----------------------------------20
专业术语—照相部分-------------------------------21
专业术语—无线传输-------------------------------22
手机外观—优点-----------------------------------23
主流操作系统的功能对比--------------------------24
iOS功能特性--------------------------------------24
主流操作系统的分析-Android---------------------25
Windows Mobile系统----------------------------26
主流操作系统的优劣势分析- Symbian、Ophone-27
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开 篇
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随着技术的发展，通信终端也是日新月异，在终端卖场的终端销售人员面对大量的终端在销售时经常无从入手，很多时候对于终端本身都不甚了解的情况下又怎么可能将这些终端销售出去？针对这样的情况在进行终端销售技巧培训时，要终端知识和销售知识双管齐下，这样才能够全面提升终端销售人员的终端销售技巧。
前言
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设计思路
终端的销售现状分析
3G手机终产品销售话术
3G手机终端体验营销技巧
终端货物存销管理
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终端的销售现状分析篇
移动通信发展与应用趋势
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我国移动通
信发展历程
后第三代
高分辨业务
第二代
话音（数字）中低速率数据业务
第一代
话音业务（模拟）
第三代
多媒体业务
定制机篇
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定制手机体现了对客户需求的理解和关注
从厂家直接采购，以较低价格提供给消费者，从中通过提供各种数据增值服务获取利润
从外观、菜单呈现、开关机界面及手机性能等方面对手机提出了定制要求
将众多业务中优选出的业务及客户服务内容内置于手机中，提高了手机的易用性和数据业务使用的便捷性
客户完全可以自己设计一套个性化的业务组合
终端是用户和运营商之间的桥梁，新技术和新服务总是同终端相结合提供给用户，决定了用户对服务的感知 ；
TD手机规模化，形成良性循环；
运营商提供的增值业务日趋丰富，移动终端作为业务实现的载体，对于新业务的支持和推动作用日益凸显；
终端定制则成为运营商推广新业务的重要手段之一。
运营商可以更好地利用终端定制来发展新业务、挖掘和锁定用户、增强差异化竞争力
成熟市场已经证明了定制机的成功。在欧洲市场，运营商定制的终端占据了终端总销量的70%左右，而在国内该数据尚未达到35%
为什么要定制机
定制手机与普通手机的差异
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3G手机终端产品销售话术篇
信息化社会
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社交需求
工作需求
学习需求
生活需求
需求
载体
情感交流
购物需求
娱乐需求
手机是用户7个大类需求的载体
手机性能分析
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手机性能的几个方面
CPU处理器
照相
图像和色彩表现能力
屏幕尺寸
无线传输
扩展性
电池
智能型
手机消费三配
超配
低配
标配
1. 硬件→基础功能
2. 操作平台→发展功能
3. 应用软件→扩展功能
4. 运营商→服务
客户为什么买手机
手机销售话术
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“手机销售五看模式”
基础功能看参数看了参数说话术
手机亮点看说明和雷达图
手机应用看图标，应用获取二维码
手机价格看标签
手机库存看红花
明星手机：身份的象征
热卖手机：性价比高 卖的最好
超值手机：价格实惠 好用不贵
爱心手机：把爱带回家
创新手机分类
手机CPU
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手机CPU相当于手机的大脑，CPU决定手机的快慢以及容不容易死机；eg：800多的可以向顾客介绍性价比高，CPU>1G的运行速度快，不易死机
智能手机的核心硬件
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智能手机的核心硬件，在全球范围内主要有以下几种：TIOMAP、Maryell、高通、ARM、三星这五种用的最为广泛。
手机功能—屏幕—材质
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材质
优缺点
STN
优点：价格实惠、省电；
缺点：反应速度慢，在较暗的环境内屏幕不清晰
TFT
优点：视角广、亮度好、对比度高、层次感强、颜色鲜艳；缺点：耗电、厚、重、贵
TFD
优点：高画质、易观看、低功耗、高反应速度；
缺点：亮度和色彩饱和度欠佳
UFB
优点：超薄高亮度，比TFD省电；
缺点：耗
Super clear Lcd
优点：对比艳丽、色彩艳丽适合观看，屏幕清晰；
缺点：能耗大、亮度低、高亮度下屏幕轻微发白
AMOLED
优点：反应快、对比度高、视角广、轻薄省电
缺点：图像有颗粒感、图像表现方面暗色部分表现不明显
Super
AMOLED
优点：具有AMOLED所有优点、操作灵敏、阳光下清晰的显示效果、可以任意角度观看
缺点：图像有颗粒感、图像表现方面暗色部分表现不明显
Super
AMOLED
Plus
优点：具有SuperAMOLED所有优点、图像更加的清晰和细腻、世界上两大顶级屏幕之一
缺点：在暗色部分表现不明显
OLED
冷光屏，短命，很难做大屏
手机内存、屏幕尺寸分辨率
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屏幕尺寸
手机内存
手机内存指的有两种：
RAM 系统停止供电的时候它们仍然可以保持数据。
ROM：恢复系统这些数据和程序也会
随之消失
屏幕尺寸：
是指屏幕对角线的尺寸，1英寸=
3吋以上：大屏，时尚
3吋及以下：价格实惠、省电、耐用、
不易摔坏
屏幕分辨率
屏幕分辨率：
屏幕是由多少个像素点组成的
分辨率决定手机屏幕是否清晰图像是否
细腻的两个关键指标之一
手机功能—屏幕
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即每英寸所拥有的像素数目
PPI=屏幕对角线等效像素/屏幕尺寸
PPI是决定了手机屏幕是否清晰的唯一指标
PPI
一般ppi达到300以上即可称为视网膜屏幕
目前拥有最高PPI公司有：苹果公司、魅族
公司、摩托罗拉公司等
Retina
当今社会大屏手机广受欢迎，但是不要忘记小屏幕手机也有其很大优点：省电、方便携带、抗摔
手机功能—屏幕—色彩数
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是指屏幕上的每个像素点可以显示出多少种颜色
色彩数越高，则显示的色彩越丰富、图像越细腻
色彩数高：图像越接近真实和自然
色彩数三个级别：1、2*16：65000色
2、2*18:260000色
3、2*24:1600万色
色彩数
手机功能—屏幕—触摸屏
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电阻屏
电容屏
室内可视效果
好
好
触摸敏感度
差
好
精度
高
低
成本
全场性价比最高的手机
高
多点触摸可行性
不支持
支持，随即放大缩小照片网页等
抗损性
易刮花
不易碎裂
不会刮花
易碎裂
清洁
不易脏
难清洁
易脏
易清洁
阳光下可视效果
看不清
依然清晰
电阻屏、电容屏对比
手机功能—电池
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概念：
锂离子电池的正极材料通常由锂的活性化合物组成，负极则是特殊分子结构的碳。
待机时间长短：
1、这是一个世界性的技术难题，尤其是大屏幕的手机
2、可准备备用电池或移动电源
3、手机设置节电模式
4、距离感应黑屏省电技术
5、节点程序或应用（电池卫士）
6、充电快慢也是影响因素之一
专业术语—照相部分
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就像望远镜一样，通过镜头里面一组透镜组合，将远的景物拉近，改变焦距
光学变焦
就像在电脑上看图片一样，只是把图片放大了而已，不改变焦距
数码变焦
主要有两种感光元件：
CCD→优点:图像质量好，缺点:耗电、占空间
CMOS→省电、占空间少，图像质量较好
一档
几十万
有摄像功能
二档
1、2百万的
可以享受随手抓拍的乐趣，价格实惠
三档
300万
性价比高，可以拍出清晰的照片，手机电脑都可以看
四档
500万
可以拍出高清的照片
五档
800万以上
可以拍出超高清的照片
专业术语—无线传输
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Wi-Fi：
优点：网点多、上网快、费用省、距离远
缺点：安全性不高、穿透能力差
蓝牙：
优点：安全、穿透力强
缺点：距离一般是10m之内、速度略慢
手机外观—优点
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造型经典，性价比高、实用好用耐用、操作方便、抗摔
直板
造型优美、通话质量格外清新、按键间隔大，方便携带
翻盖
不用就是直板
一用就是翻盖
滑盖
代表着时尚和潮流、简约大方、操作方便滑动控制、轻轻一滑屏幕翻转精彩应用无限扩展
触屏
优点：
缺点：
主流操作系统的功能对比
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iOS功能特性
1、界面简洁、操作流程；
2、软件兼容系统、同步升级；
3、用iTunes手机电脑都能下载，数据备份安全有保障
4、应用程序最多
1、商务应用不如Windows mobile；
2、本地应用不如Android
3、扣费模式不符合中国人的消费习惯
4、精品软件都要扣费
5、费流量
主流操作系统的分析-Android
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优势
劣势
1、开放程度高，软件来源丰富
2、买低价手机都可以享有高价手机一样的应用
3、海量免费应用，多达60万种
4、丰富的本地化应用
5、获取渠道好
1、垃圾软件多
2、兼容性差
3、软件升级不能和操作系统统一进行
4、只能手机下软件数据安全没保障
Android主流应用程序：
Android应用程序
主要下载源：
Android Marke
91手机助手
安致中文网
安卓网
机锋网
网络通信
系统工具
词典查询
影音媒体
游戏娱乐
Windows Mobile系统
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特色
手机与电脑的完美融合
无间断的工作方式
新一代互联网体验
随身的商务助手
全新的娱乐享受
丰富的扩展资源
缺点：
1、无内置文件管理器
2、不支持视频通话
3、没有USB大容量存储模式
4、不支持操作系统不支持储蓄卡
5、zune删除程序复杂
6、应用程序相对较少
主流操作系统的优劣势分析- Symbian、Ophone
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Symbian
优势：1、系统稳定不易死机
2、价格实惠物美价廉
劣势：1、与第三方软件不兼容机器选择面少 2、不可更新 3、软件配置低
Ophone
优势：
1、跟中国移动的业务兼容性最好
2、界面最漂亮
3、系统占用资源少，速度快
劣势：
1、主屏幕受限于移动业务
2、系统稳定性欠佳
3、office文档官方无提供电脑同步软件
4、扩展软件较少
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