··亩…军æ-..袁东判定结果是否准确，将直接影响门店的市或特定消费群体即时性、紧迫性的需求。便问l世纪40年代的主国，是一种在狭小的商圈范围场竞争地位和运营体系的构建。在商圈分因此，明确顾客群体具体的空间分布是便内，用开架售货的方式销售日常析中，如何衡量目标顾客群体的消费能力利店商圈分析的一个重要因素。生活必需品的、长时间营业的、以小型商是一项极为重要的工作。但在实际操作其次，集客能力很弱决定了便利店店作为基础的零售业态。上世纪90年代，中，影响消费能力的因素不仅复杂而且较"跟随商圈"的性质，即在门店无陆依靠自便利店在我国沿海中心城市迅速发展起难唯确把握。因此，有必要从便利店业态身力量集聚人潮的情况下，就必须借助于来，成为最具发展潜力的新兴业态。特性对商国的影响入手进行剖析。外部"结点"的力量，从结点集聚的人潮作为一种小型店铺，便利店在设点时中截取一部分作为门店进店客流的基础。便利店业态特性对商圈分析最重要的资摞就是店址。好的店址意味着接下来，被吸引过来的人潮是否是便利店的影响平时分散的消费群体能自然聚集，一些有业态定位的目标顾客群体就成为门店运营利于门店竞争的表现机会能自然出现。因首先，便利店是一种典型的小型店的关键。实践证明，如果结点吸引来的客此，便利店在进行市场开拓时首要的任务铺，相对于以大型单体店为基础的零售业流不符合便利店目标顾客群体的定位，那就是商圈分析和评价。其目的是要找到影态，单体便利店的集客能力，即促使消费么门店的进店率、购买率等指标数值就会响门店业绩的各种因素，并予IJ定它们之间者突破地理障碍来门店购物的能力很弱。偏低。짌的相互作用会对门店业绩产生何种影响。在业态定位上，便利店满足的是门店周边以上两个便利店的业态特性对商圄分뇣?췲랽쫽뻝 Htf~~l'!I~，跑鹏E曰샻맺쓚짺뗪살ퟷퟮ욽듋뻍쿬뗄에뎡컶쫇훐쓑쳘쫗워첬헟퓚ꇶ믲틲웤ꆰ짭췢뷓튵쇷쎴욫틔㉑䗟儶뗪ꎬ믮ퟷ샻캪훘쪱폚쫇쏅쿠훐튻ힼ탔쿈춻튵듋듎룺솦늿쿂첬맘뗍짏뚨뺺풬쳘뷘늻펰ꎺ웰쫇폃뇘캪뗪돉튻튪럖쏅뇣짌뮥ꎬ쿮좷뛔쿠떥웆첬쯦솿ꆰ살볼ꆣ솽킱뷡헹펰뚫뚨좡럻뗪쿬?풴튻뾪탨믹퓚캪훖뗄즢뗪샻좦튵ퟷ죧벫냑짌뇣뛔쳥뗘뚨쏷벯뷡ꎬ캻ꆣ룶맻뗘쿬쿻튻뫏튵폚훖볜욷뒡컒ퟮ킡뗄뺺뗪럖벨폃뫎캪컕좦샻뇣샭캻좷뿍뻛뗣놻쪵뷸?쫇캻쿻럑늿뇣짏퓚쫛뗄맺뻟탍풴쿻헹컶믡뫢훘ꆣ뗪틔샻헏맋쓜ꆱ죋컼쒿볹첬럱좺럖샻쫀쿁믵ꆢ쇣퇘랢뗪뻍럑뗄뷸뫍룷뛔솿튪틲펰쫇듳낭ꎬ뿍솦뎱틽뇪횤싊볷쳘ힼ퓋쓜쳥ퟷ뗪볍킡뗄뎤쫛몣햹워쫇좺뇭탐움훖쏅쒿듋쿬튻탍살뇣뫜탔솦맽맋쏷ꆢ좦탔㐰뗄랽쪱튵훐잱ꎬ뗪쳥쿖쫐볛틲좷펪뇪릤솦죫훖떥벯쏅샻벴룶죵훊쟩솿캪살뿍쒿릺ꥪ쓪짌쪽볤첬탄솦뇣횷쓜믺뎡ꆣ쯘튵맋ퟷ폐쫖뛔뗤뿍뗪뻟훘뻶뿶좺죧싲ꎬ쳥뗄쪱쏅뇪듺좦쿺펪ꆣ돇뗄샻ퟔ믡뾪웤ꎬ벨뿍뇘뷸탍뗪쓜릺싺쳥튪뚨벴쿂듓죋맻싊쳘붫쾵틲짌탔맋뗄랶쫛튵짏쫐탂뗪뫃좻쓜췘쒿늢닺좺떫튪탐캪솦컯ퟣ틲쇋퓚ꎬ뷡뎱뻍뗈탔횱뗄쯘ꆢ뷸뿍좦쏀캧죕뗄쫀톸탋퓚뻛ퟔ쪱에짺쳥듓웊킡믹ꎬ뿕쯘뇣쏅뻍뗣쫇돉횸뛔췅뷓릹늻뷴뗪좺럖뎣ꆢ볍쯙튵짨뗪벯좻쫗쫇뚨뫎뗄쪵뇣컶탍뒡벴쓜볤ꆣ샻뇘럱캪컼뇪짌펰붨뷶웈뿍쳥틔㤰랢첬뗣횷ꎬ돶튪쯼훖쿻볊샻ꆣ뗪뗄듙솦쏅럖컞탫뻛쫇틽쫽좦컶쿬뢴탔쇷킡쓪햹ꆣ쪱틢튻쿖뗄헒쏇펰럑닙뗪쇣쪹뫜늼램뷨뇣살횵럖쿻탍듺웰캶킩ꆣ죎떽횮쿬쏅퓚쓜ퟷ퓓튵쫛쿻죵훜뗄쫇틀훺죋샻퓋뚨뻍짌ꎬퟅ폐틲컱펰볤ꆣ솦첬튵럑뇟뇣뾿폚뎱펪뿍믡뗪뛸탨믹캻ퟔ뗄좦쟒쟳뒡ꎬ쫐럖뷏ꆣ쓇럑쓜솦폫짌좦
…~在圃'析的影响可以归结为一个问题，即商圄分业、餐饮业、制造业和其他行业对城乡居均消费支出水平和人均社会消费品零售总析指标的选择要和该业态门店的集客能力民和社会集团的消费品零售额。在这个基额指标数值的抬高。这种现象在我国各大以及集聚的客流类型相E配。以大型单体础之上再折算成人均数值，形成人均社会中心城市中普遍存在。但问题的关键是，店为基础的零售业态(如购物中心、大型消费品零售额指标。上述两个指标在便利便利店能否像大型单体店那样有同等的机百货店等)集客能力强，能促使顾客突破店商国分析时存在很大局限性，这是因为:会去吸引外地消费者的光临?如果能，那地理障碍前来购物，商品/服务组合覆盖第一，从这两个指标产生的步骤和定么外地顾客对人均指标产生的拉动效应也面大，对应的消费群体广泛，因此商圈范义的内涵来看，它们的计算基础一般是一同样适用于便利店。但实际结果并不是这围很大，能涵盖一个城市或地区的大部分个城市或一个区域，反映的是一个城市或样，原因在于便利店本身商圈泡围很小，面积，甚至可以吸引外围的消费者。这样区域的总体趋势水平，不能反映城市或地而且经营的商品结构和外地消费者所追求大的商圈范围对应的刚好就是以同等大小区内部消费层次，尤其是不同收入阶层悄的相去甚远。因此，对于便利店来说，外地理范围作为核算基础的宏观指标。因费能力的情况。地顾客属于派生客流，对业绩的贡献度相此，对于这些零售业态可以采用一些宏观第二，这两个指标涵盖的项目过于宽当有限。指标进行商圈分析。便利店的集客能力泛，、涉及到的商品、服务种类、调查对象综上所述，宏观性的指标"人均消费支弱，它所对应的不是所有的消费者，而是和进入指标统计的购买行为都大大超出了出水平"和"人均社会消费品零售总额"在城市或地区范围内某个微区位或集群内的一般便利店的实际范围，因此无怯准确推便利店商圈分析上的应用是有局限性的。消费者。因此，便利店的商圈覆盖范围不定顾客群体真正在便利店内实现的消费能其原因就在于该类指标涵盖的内容与所需可能涵盖整个城市或地区，而是所在城市力。考察的便利店项目契合的不够紧密，无法或地区内的很小一部分，从这个意义上说第三，人均指标通常是一个简单平均凸显便利店消费群体的特性。解决的方住可以把便利店的商圈看成是一种影响门店数，它不考虑被调查对象具体的空间分就是在便利店顾客群体消费能力评估体系运营的商业微区位(见图1)。这就意味着在布，无法顾及到微小区位里的偶然因素。中增添建立在商业微区位基础上的指标。做便利店商圄分析时，选取反映微区位的如果以这两个宏观指标作为考察便利店悄将"客单价"纳入消费能力衡指标能更加有效地反映顾客群体的特点。费能力的依据，就要考虑做小商业区位内量指标体系的捎费群体和整个城市的消费群体相比是大型古1tJi商圈范围否存在特殊性。比如一个城市内居民收入客单价是指一个单店在一段时间内平呈分化状态，总体收入水平较低，相应的均每笔交易实现的销售额度，它代表了顾i肖费支出水平和社会零售总额也较低，按客在便利店中的实际悄费能力。将立纳入〈;:ρ照人均数值的统计评估往往会认为这个城便利店顾客群体消费能力指标体系的原因购物中心商圈范围便和l品商圈范围市不具备发展便利店的条件。但进一步分就在于该指标建立在门店所属的商业微区图1:不同规模的单休店商圈与城市析却发现，在该城市中仍然有收入较高的位基础之上，能直接反映便利店商圄内顾或地区范围理伦比较示意图阶层。在他们聚集的小区或商务区内，便客群体的特性。利店是有生存和发展空间的。这样的差异第一，客单价尽管也是简单平均数，仅用宏观指标衡量消费能力就是因为目标顾客群体有可能呈现点状聚但它的基础就是门店的消费群体，目标指的局限性集状态，表现出局部地区消费能力较高的向性相当明确，更加有效地规避消费群体在一般的商圈分析中，衡量一个城市情况。而这样局部的、特殊的现象往往会空间分布差异的影响。此外，客单价的计或地区消费能力最重要的指标是"人均消被宏观指标的核算所弱化。算同时涵盖了消费总额和交易次数两个项费支出水平"和"人均社会消费品零售总第四，城市之间的发展是不均衡的。目，这两个项目分别对应的是一段时间内额"。这两个指标都是宏观性的指标，可以位于中心的城市会吸纳更多的资源，井以的业绩达成率和购买率，而它们又与消费从各种统计公报中查到或通过数据处理计其强大的经济实力从周边吸纳大量的消费者的购买行为和消费偏好直接相关。因此，算得到。人均消费性支出是按家庭全部人群体。外地顾客由于受到时间、交通成本对客单价的进一步分析就可以探询出门店口计算的平均每人消费性支出。社会消费和精力耗费等因素的影响，会选择高单价所属商国内顾客群体的一些基本消费特征。品零售总额是指各种类型的批发零售贸易的商品井大量购买，从而导致中心城市人第二，在特许经营体系中，单店在商EB酷栅?F췲酷的랽E!'!1쫽~足20뻝컶틔뗪냙뗘쏦캧듳듋횸죵돇쿻뿉믲퓋ퟶ?춼뷶뗄퓚럑뛮듓쯣뿚욷튵쏱뒡뗚틥룶쟸랺뫍튻뚨솦쫽늼죧럱돊헕쫐뷗샻뻍벯쟩놻캻웤좺뻹훐뇣믡쎴춬퇹뛸떱ퟛ돶뾼춹붫솿뿍떫쿲뿕쒿헟뛔쯹뗄벰샭듳뫜ꎬ럑쓜뗘틔펪ㆣ튻횧룷볆쇣ꆢ뫍횮짌돇폲쓚뷸냣ꆣ쿻듦럖죋늻좴닣뗪쫇ힴ뿶뫪쯄폚잿쳥샻좥퇹쟒쿠폐쮮풭달쿔퓶쎿퓚믹좺쯼탔볤춬튵뿍횸캪믵믽뇪쫐뇣ꆱ뗃뛾맋죽맻뺫탄췢짏떥쫴뻖폃ꆰꎺ펰벯헏ꎬ듳짌뛔쯼헟몭쟸냑뗄몲냣돶훖쯣쫛닍짧짏욷좦쓚쫐늿솦짦죫뇣컞럑퓚뮯뻹뻟랢쫇틲첬맛훐컼쫊풭뺭좥쿞욽쳭뇊뒡쳥쿠럖쪱헢벨릺떥뇪믹뗪랶뷸믲샻쓜ꆣ떽뿍틔횧돇뗘쯹볛폚쿞뫪뿍쿬뻛낭뛔ꎬ좦폚쯹ꆣ룇쓚뇣짌믍랶뗄쮮춳ퟜ틻믡퓙쇣럖듓몭믲쿻벰횸샻늻램좺쳘ힴ쫽놸쿖퓚폐캪뛸돇탄췢늢쓜틽폃틲펪짵쫴ꆱ뻍붨붻맋횮믹떱늼솽듯싲볛뗄뒡뗈짵캧탐뗘뗪룼쿻헢ꆣ좺죋돶뫄횧쫐맋쫶뇣쫇룃뿍좦탔뿉뗄잰펦쓜랶헢뛔틲헻샻튵겹캧짌욽볆뛮벯헛쫛컶살튻쳥럑쟩떽뇪뗪뾼맋쫢첬횵랢ꎬ쯻짺쒿뇭쫐뺭뗘듳럱췢폚퓚풶뫍좦솢틗뿍짏쳘뒡쏷닮룇룶돉탐맛떥톡뗄⦼훁ퟷ짌쟸볓럑솽죋쳥뻹틀쮮돶훐뿍ꎬ샻횸쓚틔뿍살뗄몭캧킩펦듋룶뫜뗪캢샭좦ꆱ릫뻹쫇ꆢ췅쯣뛮쪱솽뾴쟷닣뿶춳싇벰뫍탔ꎬ햹퓚쏇듦뇪쿖퇹횮돇볃맋솿쿱뗘뇣폚짌ꆣ엉ꆰ럖쿻쪵훐좺뻍좷틬쇋쿮싊캪뷸탭쾵퓱쇣꾿뿉캪좦랶폐횸쓜룶뻹헦뻝욽뗈쮮웕뫪뗪볛튻뇪맩쇷릺쿻룇뛔뗄ꎬ돇킡쟸ꎵ싛럖뫍놨쎿훆돉듦쫆듎ꆣ짌볆쪵놻떽헻ퟜ춳뇣룃뻛맋돶뻖뫋볤쫐뿍첧듳샻욷틲짺죋컶쿮럑쿖쳥쫇쒿뺭튪쫛췄틔뫋럖캧킧솦횸쿻헽뫪뫍틲욽뇩맛맋붨뺡뷡샠컯럑튻펦늻뇣쫐짌캻쒵뇈컶ꆰ훐죋룷퓬퓚쯼폲쮮ꎬ욷뗄볊뗷캢룶쳥볆샻돇벯랢뿍뻖늿쯣믡평싲룟탍뗪듋뻹짏쒿좺튵쪵횱쏅룼펰릺늽펪뇪ꆱ캪뫍탍튵?ꎬ좺룶컼뗄쯣컶쫇쓚샻믲늿좦⢼뗘ꗌ뷏훐ퟮ죋뇪닩럑쿻훖뻹ꆣ뫜쏇욽폈ꆢ릺랶퓚춨킡맛뻍돇죧쫕짧움뗪쫐햹쯹랢듓폚쯘듦떥헟릹쇷탔횸웵쳥뿍캢쿺볊솢뷓맜볓쿬ퟜ뇰싲럖뫢튻쿠짌쳥돇룕쯹뗪뗘럖뾴쪾ꎬ뻹떽럑샠뫍욷쫽짏듳닺뗄웤럾싲캧뛔쟸쫐죫맀훐킡뿕ꆢ죵햹쓉훜쫜듓헢떫놾펦뇪뫏쫛쿻쓜폐뛮싊욫컶쾵룃첬ꛇ틽믹ꆣ쒳쪱랴훘뚼탔몭뇣뎣횸튪믡죋퓚좺튲룶욥욷맣쫐뫃뿉폐뗄쟸ꎬ돉백틢솿뫢짧믲탔탍웤쇣횵쫶뻖짺볆늻컱탐쿳캻쮮췹쳵죔볤쳘뮯룼뇟떽뛸훖뗪맢쪵짭폚뛔쿻폃몭죫뛮럑솦킧듋뫍펦뻍훐튵⣈뾣췢뒡뇣펳튪쫇횧룇샻뇪뾼펰뻹ꆣ횸쳥퓚쏅컊엤ꎯ랺믲뻍틔뗄짌ꎬ듓쫇⦡쳈춼솿믡춨횧쯻쫛솽쿞쯣쓜늻훖캪틲뻟샯쿻돇욽췹볾좻뿉쫢ꆣ뛠컼쪱떼쿖쓇쇙볊뗘뇣튵럑룇탔믹뛈횸췢붻뛸횱첬계캧뗄샻캢톡맋쿻뫪돶뗪튻ퟷ싇쫛쿬짧떫닺뇪볲쳢ꆣ럾ꎬ뗘쫇닉쿻좦뛸헢튻ꏕꛓ맽돶엺탐뛮탎룶탔늽믹랴춬샠뚼듋쳥뗄럑쫐뷏믡폐짌쓜뻹쓉볤훂쿳퇹㿈뷡샻벨욷릻뒡솦뇪좺맦틗쯼뷓틔떥쏅뫎?뗄뫪뗪쟸좡뿍횸맛쫇쿮쓚룶캪캢ퟜꎬ믡컊짺ꆰ럑뛎쯹떥킩ꎬ틔컱틲쟸폃럑뢲쫇룶훖쫽ꆣ랢튵돉횸훨뒡튻펳쫕ꆢ듳컞뗄얼좺쓚뗍죏떫헢돊쓜쿖뫢훐퓚폐맻랶뗪쇣뻖뷴뷢짏쯼쳥뇜뿍듎쏇쿠첽뗪?쿻맛캻랴좺뇪탔내쒿쪵볲뾼킡뛮믡쳢쓜쪱쫴욽믹벴듳ퟩ듋뗄춬튻헟룇쯹틢펰췒쟊돇욷뻝짧쇣뛔퓚죋헢뫍룶죫뗷램뿕좻쳥뻓ꎬ캪뷸쟸퇹쿖솦쿳풴솿붻탄컒늢캧살릱쫛쿞죝쏜뻶듺붫쾵짌떥쫽뛎폖맘톯쓜뗄탐릹럑횸벯믲펳쳥쫇볒맽쿖떥달튲톡삭솦놾짌탍뫏듳뗈킩ꎬ랶퓚틥쿬?쫐쇣뒦믡쫛돇헢뻹뚨냣뷗닩뎬ힼ볤틲쿠쏱튻뷏쓚뗣췹ꆣ춨맺?늻뫜쯹쮵쿗ퟜ탔폫뇭쯼좦쒿볛솽쪱돶솦좦벯떥쒡쮿뢲늿헟듳뇪뫪뿍뛸캧돇짏쏅뛗캢뗄ꆰ쫛횸샭춥쿻쎳쿧룶짧뇣틲쫇쫐믲닣폚뛔돶좷욽럖쯘튵뇈쫕펦뷏늽룟ꎬ닮ힴ췹늢돉퓱욷룷맘계뚯킡ힷ뛈뛮쯹컞랽움쓚쇋쓉풭짌쫽좺볤럖쳥룇랶킡맛쫇늻쫐쮵뗪엔ퟜ볆럑틗뻓믹믡샻캪튻믲뗘쿻쿳쇋췆죫뗄돇뇣틬뻛틔놾듳믺?헢ꎬ쟳췢쿠ꆱ탨램맋틲횸쿮쓚듋뿍ꊴ췍ꆣ쓜좺쟸쳘죋뇪좫뿭뻹뗍룟쇣볼킧맀뫢욽튵?ꎺ퓚쓜믆헢틲솦쓚캻뗣뻹ꎬ늿럑뗪떥쫛쫇펦횧쳥캢쳘솦?퇹뗄ꆣ쿻뿉죋쓜쓚내볛ퟜꎬ튲쾵쟸헷틔ꆣ
·畴.. 品、服务组合结构、定价等诸多方面会受的样本进行比对分析，把商圈差异对消费宏观性指标考察探询的不是具体的便利店到特许经营总部的限制，通常情况下客单能力的影响降低到最小。顾客的消费能力，而是新市场的宏观商业价的波动幅度不会太大，可以在一定范围环境、目标顾客群体出现的可能性以及市指标体系扩展后宏微观指标内预估。此外，在供应商资i原有限、连锁场总体消费能力强弱的趋势等。一旦这样的作用方向体系采用集中配送的情况下，分散在城市的趋势有利于判定这个新市场可以导人便各处的门店运营一段时间后基本的商品和消费能力的形成过程非常复杂，很多利店业态的时候，零售商的工作就要进入服务种类会逐步趋同，由此导致各个便利影响因素难以准确把握，在商圄分析的时到第二个层次，即要用微区位指标进行具店系统的同类型门店的客单价之间具备候没有任何一个指标能完美地涵盖消费能体的消费能力判定。定的可比性。因此对市场上现有便利店的力的全部影响因素。因此在分析悄费能力2.微区位指标在消费能力评判时的作客单价进行预估，可以用做新开门店所属的时候，一定要设定多重指标井分层次进用方向商圈顾客消费能力的评估基础。行综合判定。当总体判定的结果支持新市场适合导第三，该指标的取得也相对简单，在1.宏观指标在消费能力评判时的作用入便利店业态的倾向后，零售商就要深入实际操作中，可以根据竞争店的长期观察方向到新市场的内部，探询是否有足够的特定进行预估，或者根据行业数据的分析来推在考虑一个没有便利店业态的新市场消费能力来支撑一个便利店体系(即单店测。对于没有便利店业态的新市场，可以是否适合导人便利店业态的考评中，宏观运营体系、市场连锁体系和未来的市场网在便利店总部的介入下，选择和新市场最指标是一类重要的评判依据。因为它们在络拓展)的发展。这时，首先要摸清目标顾为接近的样本城市进行预估，再结合遍布一定程度上能对这个新市场的经济发展水客群体的空间分布规律，考虑消费者的空新市场的小型超市的观测值进行综合评平做出代表性的概括。对零售商而言，经间分布带来的市场机会。在这个基础之上，判。济发展到什么样的水平就是特定消费群体再结合客单价这种能反映商业微区位内特第四，不同的商圈类型会导致客单价出现的时间、规模、行为偏好、是否具有定消费能力的指标进行综合考察判定，从出现较大差异，在具体应用分析的时候，总体消费能力等总纲性的提示，而这些资而发现市场中有利于门店开设的消费能力应注意门店类型和结点的特点，再与对应料本身也是一个宏观性的概念。因此，对分布，为具体的选址工作提供依据。综上所述，客单价指标能更有效地反映便利店顾客的悄费能力，因此可以弥补传统衡量体系的不足，但分析消费能力是一项非常复杂的工作，完成这项工作需要建立一个紧密、灵活、高效的体系。在选择评判指标时一定要注意到便利店业态的特点，考虑到宏观环境、微观区位的区别，辨别一般性和特殊性因素的影响。最好的办峰就是宏观指标、微区位指标和市场考察相结合，使评估结果更为准确和客观。国?췲랽쫽뻝2α) FRf~~~幽跚m욷떽볛쓚쳥룷럾뗪뚨뿍짌뗚쪵뷸닢퓚캪탂에돶펦뗄쓜횸쿻펰뫲솦탐ㆣ랽쫇튻욽볃ퟜ쇏뫪맋뮷뎡샻㊣폃떱죫퓋싧볤퓙뛸럖ퟛ펳춳럇헢룶쪱쟸쫢캢달룼쳘뗄풤쾵뒦컱좦볊탐ꆣ뇣뷓쫐쯄쿖힢솦럑쎻쪱ퟛ꺺쿲뾼럱ퟶ랢쳥놾뺳ퟜ쟷뗪랽펪췘좺럖짏뫢컶뎣쿮뷴튻튵뇰탔냬쟸쿠캪ꆢ떥죽퇹쿬뚨맛뿍뗚껎탂뷡쿻늼횸뇪ퟷ탭늨맀닉뗄훖춳뿉맋닙풤뛔샻뷼뎡뷏틢쓜폐좫뫲뫏싇쫊돶햹쿻짭ꆢ쳥쫆튵쿲늼쿖쯹솿뢴릤쏜ꆣ뚨첬뮷램캻뷡ힼ럾볛ꎬ놾틲쫇돌탔뛾ꋇ쫐럑뇪쳥폃뺭뚯ꆣ폃쏅샠뗄뇈뿍ퟷ맀폚뗪늻듳펰솦죎늿ꎬ에?튻뫏듺떽쪱럑튲쒿쿻폐첬쾵⦵듸쫐쫶틲쳥퓓ꆢ퓚튪뺳뇦쯘뻍횸좷컱뷸룃쯘튻뛈횸쿻룶뎡뿍쓜캪쾵랽펪럹듋벯뗪믡춬탔쿻훐ꎬ쎻ퟜ퇹킡닮쿬뗄뫎펰튻뚨뢱룶떼뇭쪲볤쓜쫇뇪럑샻튵살ꆢ쒷뿕뎡맋탨쇩톡힢쳘뇰뫍ퟩ탐횸쓑샠짏뇪럑닣믖뗄떥솦뻟룼ퟜ뛈췢훐퓋훰샠ꆣ럑ꎬ믲폐늿놾탍뗄틬붵탎튻쿬뚨쎻죫탔쎴ꆢ솦맋쓜폚쪱첬횧쫐ꋕ볤뿍뿉릤튪믮퓱틢뗣캢펰뫪뫍쪹삩쿲뫏풤뇪뇈틔훘뾼듎뢱쓚볛쳥늿늻ꎬ엤펪늽탍틲쓜뿉헟뇣뗄돇뎬짌뗍돉룶튪?폐퇹맦뗈뿍솦에뫲뷡독뎡릡럖쫐떥쫇ퟷ붨ꆢ움떽맛냣쿬햹뷡맀뛔ힼ튪달늿헢킧뗄믡퓚쯍튻쟷쏅듋솦틔룹샻뷩쫐좦뫍떽맽횸쯘짨﮷뇣룅쒣ퟜ뫪좺잿뚨ꎬ맻쟣솬ꏕ늼뎡쿻쏖ퟣ솢룟에뾼쟸탔ꆣ뫳릹쿞첫릩뗄뛎춬뗪뛔ꎬ좡룹뻝죫뷸샠뻟뷡럖ퟮ돌좷뇪ꆣ뚨퇄샻헢삨쮮ꆢ룙맛첽쳥죵쇣벴?횧쿲룶쯸맦믺훖폚톡뗘럑늹쿮췪튻킧횸싇캻뫍뾼뿚훆듳펦쟩쪱ꎬ뗄쫐움뻝탐튵쿂맛탍쳥뗣킡뫪럇쓜틲뛠?뗪ꆣ욽탔돶쫛돖뫳뇣놣싉믡쏅뒫떫돉뇪떽쳘뫃맻ꆢ뿉뗃컶냑룶톯뛸튪﮷첽뷸횷랴ꎬ짌뿶볤평뿍뎡맀뺺튵첬풤닢믡펦뗄ꆣ뎣췪듋훘ꛆ뛔뻍캪쿖쟷샻쾵곊뗪뚨틔튲캢컕에탂쫇폃퇄톯랴탐릤춨뿉쿂뫳듋떥짏믹헹쫽뗄톡맀횵떼폃쳘뢴쏀퓚횸샅첬쇣쫇욫쳡룅쫆쫐뗪뫍ퟏ뾼뾪볛폃쿠냑ꎬ틀쫐늻탂캢?쫇펳ퟛퟷ맛뎣틔풴ꎬ믹떼볛쿖뒡뗪뻝탂퓱뷸훂럖뗣퓓뗘뇪탊뗄뾼쫛쳘뫃쪾쓮뿉뗈뎡릤쳥캴죒싇헢짨뗈ퟶ뛔짌퓚뻝뎡쫇쫐쟸ꛆ럱뫏쳡횸쟩퓚폐럖놾훂횮ꆣ뗄쫐뫍퓙탐뿍컶ꎬ몭늢놵탂움짌뚨ꆢ쓜뿉ퟷ쫊쾵살쿻룶훮탂볲좦짌ꆣ뻟캻샅폐튵뾼릩뿶튻쿞즢뗄룷볤뇣뎤럖뎡뷡ퟛ떥퓙뫜룇쿻쓗쫐훐뛸쫇틲탔틔뻍뫏⢼ﻇ럑믹뇪뛠뾪떥닮좦틲뺭쳥뗄횸탊ퟣ캢달틀쿂뚨ꆢ퓚짌룶뻟샻웚컶ꎬ쫐뫏볛쪱폫쿻럑닣뎡퇔럱헢듋틔떩떼튪뒵헟뒡랽뿍랶솬돇욷뇣놸뗪쏅ꎬ맛살뿉뎡뇩움뫲뛔틬럖럑쓜듎?뫪캪볃좺뻟킩뗄벰헢죫뷸뇪놵짮릻ꖵ뾱횮쟸에뻝떥캧쯸쫐뫍샻튻뗄달췆틔ퟮ늼ꎬ펦쓜솦뷸맛뺭쳥폐퇹죫?췸뿕짏쏦뗪퓚뛔컶쯼랢뇣쓗캻뚨ꆣꎬ믡쯹쿻뗄쏇햹샻짌탐?쳘쓚쫜쫴럑쪱퓚쮮뗪튵뻟뚨쳘듓
