导光板企业差异化运营策略制定与实施手册.pdf

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导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年导光板市场前景及趋势预测 ...........................................................................................4 导光板行业监管情况及主要政策法规 ...........................................................................................4 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4 行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................4 行业相关法律法规和产业政策 ............................................................................................5 法律法规、行业政策的影响 ................................................................................................7 我国导光板行业技术水平及特点 ...................................................................................................7 印刷技术诞生最早且持续稳定应用 ....................................................................................7 射出技术主要应用于手机等小尺寸导光板领域 ................................................................7 镭射技术存在短暂应用期间 ................................................................................................7 挤出直印技术应用大尺寸导光板领域 ................................................................................7 热压技术兴起后广泛应用中大尺寸导光板领域 ................................................................8 2022-2023 年中国导光板行业发展情况分析..................................................................................8 LCD 技术及产业化发展情况 ................................................................................................8 （1）LCD 技术及发展 ...................................................................................................................8 （2）LCD 技术的产业化进程及我国大陆 LCD 行业发展情况 ...............................................10 （3）LCD 技术的新发展 .............................................................................................................10 背光模组介绍 ......................................................................................................................11 导光板的行业发展 ..............................................................................................................12 2022-2023 年我国导光板行业竞争格局分析................................................................................14 行业竞争格局 ......................................................................................................................14 导光板行业主要企业 ..........................................................................................................14 （1）瑞仪光电（） .......................................................................................................14 （2）中强光电（） .......................................................................................................14 （3）金名山 ..................................................................................................................................14 （4）颖台科技（） .......................................................................................................15 （5）茂林光电（） .......................................................................................................15 （6）苏州维旺（A 股上市公司苏大维格子公司） ..................................................................15 （7）翰博高新（）....................................................................................................15 （8）亿光源 ..................................................................................................................................16 （9）商祺光电 ..............................................................................................................................16 企业案例分析：天禄科技 .............................................................................................................16 公司市场占有率情况 ..........................................................................................................16 公司的竞争优势 ..................................................................................................................16 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................19 自身的创新、创造、创意特征 ..........................................................................................19 科技创新、模式创新、业态创新和产业融合情况 ..........................................................22 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................23 导光板行业与上下游产业链的关系 ..................................................................................23 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 2 液晶显示面板市场情况 ......................................................................................................23 （1）液晶电视 ..............................................................................................................................24 （2）台式显示器面板 ..................................................................................................................24 （3）笔记本电脑面板 ..................................................................................................................25 （4）平板电脑、车载工控等应用领域 ......................................................................................25 灯具及其市场情况 ..............................................................................................................25 2023-2028 年我国导光板行业面临的机遇与挑战........................................................................26 行业面临的机遇 ..................................................................................................................26 （1）产业政策的支持 ..................................................................................................................26 （2）LCD 液晶显示终端应用广阔，导光板市场前景良好 .....................................................27 （3）我国液晶行业的发展及全球产业转移，带动本土导光板行业的发展 ..........................27 （4）技术进步为本土导光板行业发展提供内生动力 ..............................................................27 行业面临的挑战 ..................................................................................................................27 （1）其他显示技术的发展及液晶显示需求增长缓慢 ..............................................................27 （2）上游原材料价格波动幅度较大 ..........................................................................................28 （3）国内行业企业整体规模偏小，融资渠道单一 ..................................................................28 （4）行业快速发展，缺乏高端技术人才 ..................................................................................28 三、导光板企业差异化运营策略及建议大全............................................................................................28 打造脱颖而出的差异化 .................................................................................................................28 打造产品差异化 ..................................................................................................................28 打造环境差异化 ..................................................................................................................29 打造服务差异化 ..................................................................................................................29 打造运营差异化 ..................................................................................................................29 品牌差异化运营五大策略 .............................................................................................................30 渠道差异化，绕开别人的优势领域 ..................................................................................31 场景差异化，在不同的地方讲不同的故事 ......................................................................31 传达差异化，我比别人对你更有价值 ..............................................................................32 体验差异化，在我这里你欲罢不能 ..................................................................................34 用户差异化，我和你都是不一样的人 ..............................................................................34 差异化品类定位的方法 .................................................................................................................35 挖掘文化属性 ......................................................................................................................35 挖掘自身优势 ......................................................................................................................36 挖掘未被满足的用户需求 ..................................................................................................36 挖掘竞争对手的空白象限 ..................................................................................................36 寻求跨界创新 ......................................................................................................................37 聚焦原材料方面的卖点 ......................................................................................................37 体验环境方面的卖点 ..........................................................................................................37 打造研发制作工艺方面的卖点 ..........................................................................................37 寻找营销手段的卖点 ..........................................................................................................38 打造差异化的具体策略 .................................................................................................................38 出品创新 ..............................................................................................................................38 改善功能 ..............................................................................................................................38 文化差异性 ..........................................................................................................................39 干净新鲜 ..............................................................................................................................39 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 3 品类细分 ..............................................................................................................................39 情感塑造 ..............................................................................................................................39 服务能力 ..............................................................................................................................40 打造爆品 ..............................................................................................................................40 营造场景 ..............................................................................................................................40 包装 ....................................................................................................................................41 跨界营销 ............................................................................................................................41 创新 ....................................................................................................................................41 差异化品类定位的三大陷阱 .........................................................................................................42 自嗨式定位 ..........................................................................................................................42 过于小众化 ..........................................................................................................................42 恶意跟风抄袭 ......................................................................................................................43 四、导光板企业《差异化运营策略》制定手册........................................................................................43 动员与组织 .....................................................................................................................................43 动员 ......................................................................................................................................43 组织 ......................................................................................................................................44 学习与研究 .....................................................................................................................................44 学习方案 ..............................................................................................................................45 研究方案 ..............................................................................................................................45 制定前准备 .....................................................................................................................................46 制定原则 ..............................................................................................................................46 注意事项 ..............................................................................................................................47 有效战略的关键点 ..............................................................................................................48 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................50 战略结构组成 ......................................................................................................................50 战略制定流程 ......................................................................................................................51 具体方案制定 .................................................................................................................................52 具体方案制定 ......................................................................................................................52 配套方案制定 ......................................................................................................................54 五、导光板企业《差异化运营策略》实施手册........................................................................................55 培训与实施准备 .............................................................................................................................55 试运行与正式实施 .........................................................................................................................55 试运行与正式实施 ...............................................................................................................55 实施方案 ..............................................................................................................................56 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................56 增强实施保障能力 .........................................................................................................................57 动态管理与完善 .............................................................................................................................58 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................59 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................59 一、前言 一切的产品或者服务都是围绕供需关系而定的，供小于需时，消费者只需要购买功能即可。供 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 4 大于需时，消费者的需求便呈现多样化。 如何在激烈的同行竞争中胜出，打造差异化就显得尤为重要。 那么，如何导光板打造差异化，让你脱颖而出？ 差异化品类定位的方法有哪些？ 打造差异化的具体策略该怎么制定？ 等等 下面，我们先从导光板行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年导光板市场前景及趋势预测 导光板行业监管情况及主要政策法规 所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会公告[2012]31号《上市公司行业分类指引》（2012年修订），导光板属于 “C制造业”中的子类“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”；根据国家统计局发布的《国 民经济行业分类标准》（GB/T4754-2017），导光板属于“C3974-显示器件制造”。 根据国家统计局 2017年 12月发布的《高技术产业（制造业）分类（2017）》，导光板所属行 业为“03-电子及通信设备制造业”之“0364-显示器件制造”；根据《战略性新兴产业分类 （2018）》，导光板属于战略性新兴产业分类中的“新型电子元器件及设备制造”。 行业主管部门和监管体制 导光板生产行业属于计算机、通信和其他电子设备制造业中的细分行业。行业主管部门和行业 协会构成了导光板生产行业的行业管理体系，企业在主管部门的产业宏观调控和行业协会的自律规 范约束下，遵循市场化发展模式，面向市场自主经营。我国导光板生产行业的主管单位为国家发改 委和工信部,行业自律组织为中国光学光电子行业协会液晶分会。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 5 国家发改委主要负责制定国家产业政策和行业发展规划、指导行业结构调整等工作。工信部负 责制定并组织实施行业规划和产业政策；推动重大技术装备发展和自主创新，推进产业结构战略性 调整和优化升级，起草相关法律法规草案，制定规章；监测行业日常运行；指导行业质量管理等工 作。 中国光学光电子行业协会液晶分会是中国光学光电子行业协会下属的专业性行业分会，协会会 员涵盖了我国大、中型液晶显示器生产企业，主辅材料制造厂商，专用设备厂商以及相关科研机 构、高等院校等。协会以促进发展、规范行业、加强交流为主旨，主要职能包括对液晶显示行业的 有关政策、法规的制定进行研讨并提出建议，协助政府部门监督、检查本行业对国家有关政策、法 规的贯彻执行；帮助入会企业享受政府对液晶显示行业的政策支持；组织行业内及行业间的学术、 产业、商务等交流活动；开展全国行业调查；参与行业性集体谈判，提出涉及会员和行业利益的意 见和建议；在本行业内积极推动新技术、新工艺、新材料和科技新成果的开发应用等。 行业相关法律法规和产业政策 导光板是背光模组中的关键组件之一，导光板行业是液晶显示行业组成部分之一。同时，导光 板还可用于灯具等其他应用领域。近年来，液晶显示行业为我国现阶段力推发展的产业之一。国务 院、国家多部委颁布了一系列产业政策促进了液晶显示行业、半导体照明行业的健康、快速发展。 序 号 主要政策 发布部门 发布时 间 相关政策内容 1 电子信息制造业 “十二五”发展规 划 工信部 薄膜晶体管液晶显示器件 （TFT-LC D）材料。重点发展高 世 代 TFT-LCD 相关材料，主要包括大 尺寸玻璃基板；混合液晶和关键新 型 单体材料；偏光片及相关光学薄 膜材 料等。 2 “十二五”国家 战 略性新兴产业发展 规划 国务院 将新型平板显示工程作为重大工程 之一，鼓励开展液晶显示面板关键 技 术和新工艺开发，实施玻璃基板 等关 键配套材料和核心生产设备产 业化项 目。 3 2014-2016 年新型 显示产业创新发展 行 动计划 国家发改 委、工信部 将高性能液晶显示制备技术作为实 施技术创新的技术跃升行动之一， 提 岀结合背光源效能提高和新型低 阻材 料应用，提升高分辨率、低功 耗、超窄 边框等性能。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 6 4 中国制造 2025 国务院 加快提升产品质量。实施工业产品 质量提升行动计划，针对汽车、高 档 数控机床、轨道交通装备、大型 成套 技术装备、工程机械、特种设 备、关键 原材料、基础零部件、电 子元器件等 重点行业。 5 国民经济和社会 发 展第十三个五年规 划纲要 全国人大 将新型显示产业作为战略性新兴产 业发展行动之一；鼓励新一代信息 技 术产业创新，培育新兴显示产业 等作 为新增长点；支持战略性新兴 产业发 展，支持新一代信息技术等 领域的产 业发展壮大，大力推进新 兴前沿领域 创新和产业化。 6 “十三五”国家 战 略性新兴产业发展 规划 国务院 超高清（4K/8K）量子点液晶显示、 柔性显示等技术国产化突破及规模 应 用。 7 战略性新兴产业 重 点产品和服务指导 目录（2016 版） 国家发改 委 新型显示面板（器件）被列为战略 性新兴产业。主要包括高性能非晶 硅（a- Si） /低温多晶硅（LTPS） /氧 化物 （Oxide）液晶显示器（TFT-LCD）面板 产品等。 8 半导体照明产业 “十三五”发展 规 划 国家发改 委 等 鼓励企业向各类室内外灯具方向发 展，鼓励开发和推广适合各类应用 场 景的智能照明产品，逐步提高中 高端 LED 照明产品的生产和使用比 重，开展 OLED 照明研究等。 9 中国光电子器件 产 业技术发展路线图 （2018-2022 年） 工信部 对光通信器件、光照明器件、光显 示器件等产业技术现状和趋势进行 了 梳理和分析，并提岀了产业目标、 发 展思路、结构调整等一系列指导 意见。 10 扩大和升级信息 消 费三年行动计划 （2018-2020 年） 工信部、 国 家发改委 加快新型显示产品发展。支持企业 加大技术创新投入，突破新型背板、 超高清、柔性面板等量产技术，带 动 产品创新，实现产品结构调整。 推动 面板企业与终端企业拓展互联 网、物联 网、人工智能等不同领域 应用，在中高 端消费领域培育新增长点。 11 超高清视频产业 发 展行动计划 （2019-2022 年） 工信部、 国 家广播电 视 总局、中央 广 播 电 视 总 台 按照“4K 先行、兼顾 8K”的总体 技术路线，大力推进超高清视频产 业 发展和相关领域的应用。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 7 法律法规、行业政策的影响 行业相关法律法规和产业政策促进了液晶显示行业、半导体照明行业的健康、快速发展，也为 公司的经营发展营造了良好的政策和市场环境，有利于促进公司的进一步发展。报告期内法律法 规、行业政策的变化对公司经营资质、准入门槛、运营模式、行业竞争格局等持续经营能力等方面 无重大不利影响。 我国导光板行业技术水平及特点 印刷技术诞生最早且持续稳定应用 2004年以前，市场上导光板主要用于搭配 CCFL为光源的背光模组，对产品厚度没有特殊要 求，主要使用印刷技术。印刷技术工艺成熟，设备投入相对较低，生产稳定，良品率良好。该技术 持续应用于中大尺寸导光板的生产。 射出技术主要应用于手机等小尺寸导光板领域 2004年前后，随着 LED为光源的背光模组的技术发展，在原有的印刷技术的基础上逐步开发 出射出技术。射出技术是指将熔融状态的光学树脂射入到导光板模具型腔内，经冷却脱模后制成制 品的技术，受模具及工艺材料的限制，射出技术加工产品的经济尺寸在 寸-7寸，一般用于生 产手机、平板电脑等小尺寸领域，部分应用于笔记本电脑，目前使用该技术的企业有瑞仪光电、中 强光电、金名山等。 镭射技术存在短暂应用期间 镭射技术于 2010年前后兴起于韩国，当时主要应用于液晶电视类导光板的生产，镭射技术是 利用适当能量和波长的激光在导光板上雕刻出特定物理结构的技术，主要生产公司有韩国 LTS公 司、新谱公司。液晶电视类导光板尺寸大，印刷技术容易产生画面瑕疵，镭射技术一度取得一定的 市场规模。因每片液晶电视类导光板有成千上万个网点，利用激光逐一雕刻，生产效率较低；为到 达特定的均匀度和辉度等指标，要求导光板网点深度和位置具有一致性，这对激光能量稳定性和机 械运行精度提出了较高的要求，不同机台之间、不同加工时间之间往往存在差异，导致后期设备的 维护成本较高，2013年后镭射技术逐步退出主流市场。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 8 挤出直印技术应用大尺寸导光板领域 挤出直印技术在 2014年前后由台湾企业开发量产，该技术在原料粒子挤出导光板成型同时， 利用滚轮对板材表面进行压印，经冷却后覆膜进行分切包装。该技术将光学板材挤出与压印、切割 抛光融合，生产过程自动化程度高，适用于大型显示器、液晶电视、照明灯具等大尺寸导光板单一 机种的量产，同时其制程切换线周期长，新品滚轮开发加工费用高，单片切割速度较慢，不适用于 中小尺寸导光板生产。目前使用该技术的企业有茂林光电、颖台科技等。 热压技术兴起后广泛应用中大尺寸导光板领域 热压技术最早应用于笔记本电脑类导光板生产，2012年前后量产于韩国，后引入到我国大 陆，现成为显示器、笔记本电脑、液晶电视等中大尺寸导光板生产的主流技术之一。该技术经过不 断改进提升，现可以生产尺寸多样的产品，同时具有可加工产品类型多样、生产效率高、产品良率 高等优点。公司'‘入光调制透镜阵列加工技术”、“反射面微纳网点结构转印技术”、“出光面 微纳棱镜结构转印技术”为热压技术具体应用和发展。 2022-2023 年中国导光板行业发展情况分析 液晶显示技术（LCD）在 1968年出现以来，技术不断发展和突破，终端产品已渗透到人们生 产、生活的方方面面，LCD技术在显示应用领域占有优势地位。液晶显示面板本身不发光，需在其 背面加上一个发光源，方能达到显示效果。背光模组是为液晶显示面板供应亮度充足、分布均匀光 源的组件，其中，导光板是背光模组中的关键组件之一。液晶显示面板的市场发展及需求情况直接 带动了背光模组及导光板的发展。全球液晶电视、台式显示器、笔记本等领域液晶显示面板整体出 货量大，出货面积稳中有进，大尺寸液晶电视面板市场需求持续提升,我国大陆液晶面板行业快速 发展，相关液晶电视类、台式显示器类、笔记本类等导光板市场前景良好。 同时，导光板还可与 LED光源等组装制作灯具。随着行业政策的支持和节能环保需求的提升， LED照明的应用领域持续扩展，LED照明与互联网等多行业的融合不断深化，进一步带动了灯具类 导光板的市场需求。 LCD 技术及产业化发展情况 （1）LCD 技术及发展 液晶（LiquidCrystal）是一类介于固态和液态之间的有机化合物，加热会变成透明液态，冷 却后会变成结晶的混浊固态，在电场作用下，液晶分子的排列会发生变化，进而引起入射光线随之 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 9 产生强度上的变化，人们可以通过控制液晶电场实现控制光线明暗变化的效果，最终达到显示信息 的目的。 使用液晶材料制作显示器件，从技术发展的历程来看，主要经历了 4个发展阶段： ①动态散射型液晶显示器件时代(1968-1970年) 1968年，美国无线电公司(RadioCorporationOfAmerica，RCA)人员发现了液晶的动态散射 (dynamicscattering，DS)效应，首次制成了静态图像液晶显示器，标志着液晶显示器的诞生。静 态图像液晶显示器件的主体结构是一个液晶盒，液晶盒由两片带透明导电电极图形的玻璃基板构 成，其中的液晶材料中掺入了一定比例的离子型有机电解质材料。在不通电的情况下，液晶盒呈透 明状；通过一定频率交流电时，会使液晶层内形成紊流和搅动，进而对光产生强烈的光散射作用， 显示出了特定的静态图像。 静态图像液晶显示器件无偏光片结构，一般背面衬以黑色衬底从而实现黑白显示，电流大，容 易造成液晶劣化，未普及使用。 ②扭曲向列型液晶显示器件时代(1971-1984年) 1971年，扭曲向列型液晶显示器件(TwistedNematic，TN-LCD)出现，该技术是在液晶面板玻 璃基片上涂有一层定向膜，可以使液晶分子沿玻璃表面平行排列，由于两片玻璃基片表面定向膜定 向处理的方向互相垂直，液晶分子在两片玻璃之间可呈 90度扭曲，进而实现了光线的变化和图像 的显示。 该技术被推广到电子手表和计算器等领域，日本厂家逐步完善了扭曲向列型液晶显示技术，因 其制造成本低廉，在七八十年代得以大量生产。1971年，第一支使用液晶显示器的手表 GruenTeletime问世；1973年，第一台使用液晶显示器的计算器 SharpEL-805问世；1981年，第 一台使用液晶显示器的便携式计算机 EPSONHX-20问世。但是该技术显示信息量小，只能用于笔段 式数字显示及低路数驱动的简单字符显示，应用的领域有限。 ③超扭曲向列型液晶显示器件时代（1985-1990年） 20世纪 80年代，经理论分析和实验发现，增加液晶分子的扭曲角度时，可大为提高光电的效 应速度，市场上产生了超扭曲向列型液晶显示器件（SuperTwistedNematic，STN-LCD）。超扭曲向 列型液晶显示器和扭曲向列型液晶显示器的显示原理相同，只是液晶分子的扭曲角度不同，扭曲角 由之前扭曲向列型的 90度提升到 180度至 270度。而且，单纯的扭曲向列型液晶显示器本身只有 明暗两种变化，而超扭曲向列型液晶则以淡绿色和橘色为主，并可以通过增加彩色滤光片显示出色 彩。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 10 该技术在便携式计算器和液晶电视等领域得以开发应用，同时在大信息容量显示的笔记本电 脑、图形处理机以及其他办公、通讯设备中获得广泛应用，成为当时的主流产品。 ④薄膜晶体管液晶显示器件时代（1991年至今） 超扭曲向列型液晶显示模式会出现非选择状态带色问题，多色显示比较困难，运动图像的显示 难以满足要求。于是，市场上研发出现了薄膜晶体管液晶显示技术（TFT-LCD）。TFT-LCD是利用 液晶面板玻璃基板上的晶体管阵列使 LCD每个像素都设有一个独立的半导体开关。每个像素都可以 通过点脉冲控制两片玻璃基板之间的液晶，即通过有源开关来实现对各个像素“点对点”的独立、 精确、连续的控制。这样的设计有助于提高液晶显示屏的反应速度并可控制显示的灰度，从而保证 影像色彩更为逼真、画面品质更为赏心悦目。 因 TFT-LCD体积小、重量轻、功耗小、易驱动、无辐射以及工作寿命长等 优点，TFT-LCD逐步应用到笔记本计算机、台式显示器、电视等领域。此期间,OLED、激光电 视等新型显示技术出现并不断发展。LCD厂商持续加大投入，提升产品生产技术，不断增加玻璃基 板尺寸，降低了生产成本，增加了产品产量。随着大尺寸液晶电视和智能手机的普及，TFT-LCD成 为主流的显示技术。 （2）LCD 技术的产业化进程及我国大陆 LCD 行业发展情况 1989年，日本建设了世界首条第 1代 TFT-LCD生产线，实现 10英寸 TFT-LCD的大规模生产， 并于 20世纪 90年代建设第 1-3代生产线。至 1995年前后，日本曾占有超过九成的全球市场份 额。1997年亚洲金融危机爆发，液晶面板市场不景气，日本企业多面临亏损的状态，韩国厂商攻 克产业化的关键环节和技术，实现了产业升级和跨越发展，三星显示和 LG显示采取反周期投资战 略，建设高次代液晶面板生产线。台湾地区承接日本相关产业转移，实施“两兆双星”计划，为液 晶面板产业的发展营造了良好的政策氛围，至 2009年，中国台湾液晶显示面板出货量已占全球总 出货量的 40%以上，成为全球重要的液晶显示面板生产基地之一，与日本、韩国形成了三足鼎立的 局面。 我国液晶显示行业在发展过程中，涌现出一批具有竞争力的液晶面板生产企业，如京东方、深 天马、华星光电等。除我国大陆企业迅速发展外，在全球制造业分工和我国改革开放的背景下，境 外企业如韩国三星显示、LG显示等也在我国大陆投资建厂，对我国液晶显示行业的发展产生了积 极影响。 目前，我国液晶显示行业正在处于技术提升、产能扩张、出货增加的阶段，液晶显示面板巨大 存量和增量产能将有力地带动其必备关键配套组件导光板需求的有力增长。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 11 （3）LCD 技术的新发展 ①量子点显示技术 量子点材料是指直径在 2-10纳米之间的晶体，当纳米晶体受到光电刺激时会根据其直径的大 小不同而激发出不同颜色的单色光，该单色光光谱能量集中、色彩纯正。利用量子点材料可提升液 晶显示的色域值，让色彩更加纯净鲜艳，表现更具张力。 量子点显示技术有两种实现方式：电致发光与光致发光。电致发光利用量子点材料在电场驱动 下发出不同颜色光的现象，制备量子点发光二极管。使用量子点发光二极管的背光源发光效率更 高、更为节能，受制于生产设备、工艺，该技术尚在研究中。光致发光是将量子点材料包覆在两层 化学膜之间得到量子点膜，装配时放在导光板或扩散板上面，量子点膜在空间上远离 LED光源，与 当前模组制造工艺兼容度高，目前受到市场的青睐。 ②曲面显示技术 曲面显示器屏幕弯曲形成的视觉景深令画面层次更真实丰富，提升视觉带入感，模糊虚拟和显 示之间的严格边界，减少屏幕两侧边缘画面到人眼的距离偏差,获得更加均衡的图像，实现视野范 围的提升。 ③宽视角技术 液晶显示器是非主动发光显示器，主要依靠液晶调解光线在显示器中透过率或发射率来实现， 这种显示实现方法限制了可视角度。液晶显示器的视角问题随着显示模式和补偿膜的发展逐步解 决，目前液晶显示器已经到达 175度的可观看角度。 背光模组介绍 作为一种被动显示器件，液晶显示面板不具发光特性，因此，需在液晶显示面板背面加上一个 发光源，通过透射或反射作用，液晶显示面板方能达到显示效果。背光模组是液晶显示面板所需光 源的提供者，背光模组的性能决定了液晶显示器所体现出的视觉效果。背光模组按照使用光源的类 型，可分为 CCFL背光模组、LED背光模组等。按照光源的位置，可分为直下式背光模组与侧入式 背光模组，把光源布置在后面的背光模组叫做直下式背光模组，把光源布置在侧面的背光模组叫做 侧入式背光模组。 背光源最早产生于“二战”期间，用于军用设备仪表显示。20世纪 60-70年代，市场上出现 了粉末电致发光的背光源；80年代，市场上出现了半导体 LED背光源；之后随着薄膜晶体管液晶 显示器件的发展，需要大尺寸及长寿命的背光源，冷阴极荧光管应运而生，并在 20世纪末 21世纪 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 12 初处于主流地位。2004年日本 SONY公司率先将 LED背光技术产品化，因其色域宽、亮度高、节能 环保等特点，已取代 CCFL成为市场主流的背光技术。 背光模组一般由导光板、光源、反射片、扩散片、棱镜片等构成。其中，导光板的结构和性能 对背光模组有着重要的影响。反射片，位于导光板的底部，充当反射面，将导光板底部透射出来的 光线发射回传导区域，从而减少光线的损失,提高光线利用效率。扩散片，具有扩散光线的作用， 即光线在其表面发生散射，将光线柔和均匀的散播出来，减少导光板射光的方向性，将光源能变成 面积更大、均匀度更好、色度稳定的二次光源。棱镜片，从光源射入的光在通过棱镜结构时,只有 入射光在某一角度范围之内的光才可以通过折射作用出射，其余的光因不满足折射条件而被棱镜边 沿反射回光源，再由光源底部的反射片作用而重新出射。这样，背光模组中的光线在棱镜结构的作 用下，不断的循环利用，原本向各个方向发散的光线在通过棱镜片后，被控制到一定范围的角度 内，从而达到增加发光效率的效果。 导光板的行业发展 在导光板行业发展之初，背光模组的生产厂商自行进行导光板研发设计，导光板研发设计能力 为背光模组生产厂商竞争的核心竞争力。行业内存在着导光板及背光模组厂商绑定本国或本地区液 晶显示模组厂商的现象。 二十世纪九十年代，日本厂商率先开展了液晶面板产业化生产，并形成了液晶面板制造完整的 上下游供应链体系，出现了日本茶谷兴业、欧姆龙等进行配套背光模组生产的企业。1997年亚洲 金融危机爆发，随着三星显示和 LG显示投资建设大尺寸液晶面板生产线，韩国出现了泰山科技、 喜新电子、e-LITECOM、仕达利恩、DS光电等进行配套背光模组生产的企业。 台湾地区导光板及背光模组行业的发展之初受益于日本的产业转移和技术输出，随着企业加强 自主研发和创新能力，台系企业在导光板、背光模组的生产方面都取得了突飞猛进的发展，出现了 瑞仪光电、中强光电、辅祥实业、科桥、奈普、大亿科技等背光模组生产企业以及专业进行导光板 生产的金名山等。 随着我国液晶面板制造行业的发展及全球液晶面板制造产能向我国转移，台湾地区的背光模组 生产企业纷纷在中国大陆投资设厂，以求贴近客户，降低成本。日本、韩国的本土背光模组厂商产 量逐步下降。 台式显示器、笔记本电脑、平板电脑、液晶电视等领域液晶显示器件正朝着超薄化、窄边框、 高解析度、低能耗方向快速发展，专业化分工要求日益提升，专业从事导光板生产的企业顺势产 生、发展。我国本土专业从事导光板生产的企业凭借产品成本、技术等优势，逐步兴起，并成长出 了具有一定竞争优势的企业。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 13 导光板生产企业的盈利水平与自身研究实力、产品终端应用机型、面向客户群体以及内部成本 控制水平等多个方面有着直接的关系。一般而言，自主研发能力强、内部管理效率高、生产体系先 进、应用于高端机型、进入到国际知名客户供应链当中的导光板生产企业利润率相对较高；而不注 重研究开发、生产落后、应用于低端机型的导光板生产企业利润率较低。 我国本土导光板生产企业在得到下游客户的认可后，将会逐步形成优势聚集效应，从而吸引更 多的客户，促使导光板行业的集中程度不断提高。随着技术工艺的发展和产品质量的提升，我国本 土导光板生产企业未来可与外资企业进一步争夺具备较高利润空间的高端市场份额，形成外资企业 产品的有效替代，亦将为我国本土导光板企业的发展释放了市场空间。 在导光板行业发展之初，背光模组的生产厂商自行进行导光板研发设计，随着液晶显示器件专 业化分工要求日益提升，专业从事导光板生产的企业顺势产生、发展，目前液晶显示器件专业化分 工仍在持续；液晶显示已广泛应用于台式显示器、笔记本电脑、液晶电视、平板电脑、车载工控、 医疗显示器、GPS导航仪等领域，并随着物联网智能家居在人们生活中的渗透率提高，液晶终端应 用市场广阔，持续带动导光板的市场需求；受益于产业政策的扶持，我国液晶面板制造行业快速发 展，京东方、中国电子、华星光电、惠科等我国液晶面板生产企业不断投资建设高世代液晶显示面 板生产线，后发优势明显；三星显示将于 2020年底关停在韩国和中国的所有 LCD面板产线，彻底 退出 LCD产业，LG显示将于 2020年底关停韩国 LCD电视面板的生产线，仅保留位于中国广州的 代生产线；导光板是背光模组中的关键组件之一，受研发沟通、运输成本等因素影响，下游客 户倾向于就近选择配套导光板厂商，全球液晶面板制造产能向我国转移，与之配套的我国相关导光 板市场需求不断增加，因此我国本土导光板行业目前不存在产能过剩，从全球范围来看可能存在局 部地区的导光板企业因下游行业产能减少而产生区域性产能过剩的情况。 台式显示器、笔记本、平板电脑等电子产品更新速度快，通常 1-2年会进行一次更新换代。导 光板是背光模组中的关键组件之一，导光板的结构和性能对背光模组及液晶显示效果有着重要的影 响。导光板的定制化程度高，需要根据终端产品需求设计不同规格的导光板与之相适应。导光板加 工制作技术壁垒高，要综合考虑背光模组各光学组件的光学参数和结构参数，运用数学模型计算理 论结构参数，建立背光模组结构模型，进行光学仿真分析，并经样品试制、性能测试后方可投入使 用。一般刚投放市场的电子产品，在超薄化、窄边框化、高动态显示、低能耗、高色彩饱和度等指 标方面具有亮点，新产品售价较高，这为导光板行业提供了充足的利润空间。同时，导光板成本在 终端显示产品成本中所占比重相对较低，客户在进行导光板采购时会综合考虑导光板供应商的研发 能力、工艺技术、产品质量、供应稳定性、响应速度以及产品报价等多种因素。仅以低价竞争而无 其他相应实力的企业，会因开发周期长、品质不合格、供应不稳定等因素对客户的供应链、生产管 控产生冲击，一般大型客户会选择几家技术储备雄厚、研发实力强、品质管控严格的导光板供应商 作为长期合作伙伴，持续进行新产品开发、导光板采购。因此我国本土导光板行业目前不存在低价 竞争。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 14 2022-2023 年我国导光板行业竞争格局分析 行业竞争格局 目前市场上进行导光板生产企业分为两类：一类是背光模组生产企业，该类企业在生产背光模 组的同时进行导光板的生产；一类是专业从事导光板生产的企业，其不进行背光模组生产。 随着我国液晶行业的发展，国内导光板行业近年来获得了长足的发展，行业研发能力不断提 升、生产经验的积累和品质日益增长。目前，我国导光板生产企业不仅主供国内的背光模组、液晶 显示模组厂商，还以较高的性价比优势不断拓展外资企业。其中，部分导光板生产企业，依托较强 的技术实力以及成本、规模优势，已逐步摆脱同质化的中低端产品竞争，进入到国际知名客户的供 应链当中，形成了一定的竞争优势。 导光板行业主要企业 （1）瑞仪光电（） 瑞仪光电股份有限公司成立于 1995年 7月，是我国台湾地区第一家专业从事背光显示模组研 发与制造的厂商，主要业务为背光模组（含导光板）的设计、制造、组装和销售。瑞仪光电是世界 领先的背光显示模组制造厂商，并于 2002年、2003年和 2007年在我国大陆苏州、南京和广州设 立厂区。瑞仪光电 2018年、2019年、2020年背光模组出货量为 亿件、亿件、亿 件，2020年营业收入达 亿新台币，约为 亿元人民币。 （2）中强光电（） 中强光电股份有限公司成立于 1992年 6月，是我国台湾地区液晶背光模组制造商，整合光、 机、电、热、材料及精密模具制程等技术，开启了台湾地区显示系统的新时代，中强光电不仅在台 湾地区成为数位投影机及液晶背光板技术的领导者，亦位居全球同类产品研发、制造商前茅之列。 2002年 9月，中强光电设立苏州璨宇光学，主要从事液晶背光模组（含导光板）的生产制造。之 后，中强光电在苏州、广州设立多家子公司从事背光模组的研发、制作、销售。中强光电 2018 年、2019年、2020年节能产品 10产量为 4,万件、4,万件、4,万件，2020 年营业收入达 亿新台币，约为 亿元人民币。 （3）金名山 金名山光电股份有限公司成立于 1971年 6月，总部位于台湾，初期主要产品为收音机外壳及 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 15 天线塑件，1977年开始投入缝衣机塑件成型，后成为台湾地区缝衣机塑件产量最大的公司。1999 年开始往面板产业拓展，导入无尘室设备,专业生产导光板，目前所生产的产品涵盖尺寸功能齐 全。该公司在苏州、厦门等地设厂以就近服务客户，客户群涵盖台湾地区、韩国、日本、中国大 陆、泰国等地，目前已发展成为台湾地区最大、专业生产导光板的公司。 （4）颖台科技（） 颖台科技股份有限公司成立于 2003年，总部位于台湾，致力于“材料配方”、“光学设 计”、“精密加工”与“压出制程”等核心技术，当前主力产品为背光模块用光扩散板，已成功进 入台、日、韩、中等各大 TFT-LCD面板厂供应链。同时，颖台科技积极进行导光板的开发，并为客 户提供不同规格的产品，提供量身定做的设计服务。2018年、2019年导光板产量为 万片、 万片。2020年营业收入 亿新台币，约为 亿元人民币。 （5）茂林光电（） 茂林光电科技（开曼）股份有限公司成立于 2000年 7月，总部位于台湾，以光学微机构为技 术核心，专注于塑胶导光板应用及塑胶零组件的设计、制造及销售，产品应用于液晶电视、显示 器、IT产品、笔记本、电子书、车载和穿戴产品等，分别在台湾桃园、苗栗、上海、苏州、中山 设有生产基地。2018年、2019年、2020年导光板应用产品产量 11为 2,万件、4,万 件、4,万件。2020年营业收入 亿新台币，约为 亿元人民币。 （6）苏州维旺（A 股上市公司苏大维格子公司） 苏州维旺科技有限公司成立于 2007年 7月，位于苏州工业园区，为苏大维格（300331）全资 子公司。苏州维旺主要业务范围为显示与照明器件的研发、生产和销售，产品主要为超薄导光板、 导光膜及扩散板（膜），并提供照明与显示元器件相关技术咨询与服务。苏州维旺具有 R2R（卷对 卷）纳米压印生产系统，组建 12条热压印生产线；在盐城市大丰区投资设立全资子公司进行微纳 光学导光板产业化项目建设，该项目初步预计总投资 亿元人民币，新上多套热压导光板生产 线、挤出新增光学板材项目。2020年，苏州维旺营业收入 亿元。 （7）翰博高新（） 翰博高新材料（合肥）股份有限公司成立于 2009年 12月。翰博高新为背光显示模组综合方案 提供商，集光学设计、导光板设计、精密模具设计、整体结构设计和产品智能制造于一体，主要产 品包含背光显示模组、导光板、精密结构件、光学材料等相关零部件。2018年、2019年导光板产 量为 2,万件、2,万件,2018-2020年度，导光板营业收入为 6,万元＞ 7,万元和 13,万元。2020年营业收入为 亿元。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 16 （8）亿光源 苏州亿光源光电科技有限公司成立于 2015年 12月，位于苏州市相城区，是一家研发生产热压 导光板、印刷导光板、导光板裁切和侧面微结构加工的高新科技民营企业。苏州亿光源光电科技有 限公司设有全资子公司重庆亿光源光电科技有限公司，控股福建亿光源光电科技有限公司。福建亿 光源光电科技有限公司建有年加工塑胶导光板 2,400万片项目。 （9）商祺光电 苏州市商祺光电有限公司成立于 2010年 11月，位于苏州市相城区，总投资 5,100万人民币， 新厂房占地 5,100平方米，目前设有导光板裁切抛光成型车间和导光板印刷车间。 企业案例分析：天禄科技 公司市场占有率情况 随着我国液晶行业的发展及全球液晶面板制造产能向我国转移，我国导光板行业实现了较快的 发展。目前，我国导光板行业本土生产企业较为分散、规模有待进一步提高。公司为我国本土中大 尺寸导光板领域生产规模领先的企业之一。公司 2020年台式显示器类导光板市场占有率为 %，笔记本电脑类导光板市场占有率为 %。 导光板单片价值相对较低，目前尚未有相关的研究机构或公开文献资料对全球导光板的产量、 销量等数据进行统计分析，因此无法直接计算天禄科技市场占有率。 笔记本电脑、台式显示器产品等显示产品中液晶显示面板本身不具发光特性，背光模组是为液 晶显示面板供应亮度充足、分布均匀光源的组件，使液晶显示面板能正常显示影像。导光板是背光 模组中的关键组件之一，其作用是引导进入导光板的光经过底部的网点进行反射和折射，使光线均 匀地有效扩散，并从导光板出光面射出，从而将线光源或者点光源转化为面光源，导光板发光区域 即为液晶显示产品的显示区域。导光板与液晶显示面板在数量和尺寸上具有对应关系，即 1台笔记 本电脑或台式显示器产品对应使用 1片导光板，因此公司通过笔记本电脑和台式显示器导光板销量 除以全球该类液晶面板出货量测算出其相应产品的市场占有率具有合理性。 公司的竞争优势 （1）雄厚的研发实力 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 17 公司为江苏省高新技术企业、江苏省级民营科技企业，以公司为依托建有江苏省超薄热压导光 板工程技术研究中心和博士后工作分站。公司自设立以来，一直将提高研发能力作为提升公司核心 竞争力的关键，不断加大研发投入力度。 公司建立了基于光学理论、数学计算、建模仿真、统计与分析的导光板研发方式，以研发路径 创新为引导，设立精密模具加工部及光学分析实验室，创造性研发出“导光板入光调制透镜阵列加 工技术”，构建起含“反射面微纳网点结构转印技术”、“出光面微纳棱镜结构转印技术”、“高 精度一体化印刷技术”等在内的导光板生产技术体系。公司现有发明专利 3项、实用新型专利 90 项，公司逐步在行业内确立了技术优势。在快速演变的市场趋势当中，公司在导光板生产、应用及 光学板材生产等领域加强了技术储备，为未来加快发展积聚了有利条件。 公司经过多年的业务及研发积累，培养出一支理论扎实、经验丰富、贴近市场、创新意识突出 的研发团队，研发团队由光学、材料学、数学、自动化等专业人员组成，公司核心技术骨干具备丰 富的光电及半导体行业经验，优质、高效的研发团队为公司产品创新、工艺改进、生产效率提高等 方面提供了强大支持和保证。 2014年 11月，经江苏省人力资源和社会保障厅批准，在苏州相城潘阳留学人员创业园管理委 员会博士后创新实践基地设立公司分站；2018年 12月，全国博士后委员会办公室同意在江苏省相 城高新技术产业开发区管委会博士后科研工作站下增设公司分站。企业博士后科研工作分站的设立 进一步推进公司深层次技术研发工作，促进产学研相结合的技术创新体系建设，促进公司高端人才 培养,并提供给高学历人才在公司落地发展的事业平台，加快先进技术的应用和新产品开发速度。 （2）产品优势 公司持续进行产品创新，重点打造高品质、高可靠、应用于高端机型的差异化产品，现有产品 规格多样，厚度更薄，亮度更高，应用领域更广，适应了液晶显示器件的超薄化、窄边框、高解析 度、低能耗发展方向。2014年 11月，公司热压导光板被江苏省科学技术厅认定为高新技术产品 （产品编号：140507G1173N）；2014年 12月，公司出光面反射面特殊结构导光板被江苏省 科学技术厅认定为高新技术产品（产品编号：140507G2156N）；2016年 9月，公司端面结构 导光板被江苏省科学技术厅认定为高新技术产品（产品编号：160507G1116N）；2017年 11月，公 司新型微结构导光板被江苏省科学技术厅认定为高新技术产品（产品编号：170507G2036N）。 目前，公司导光板广泛应用于知名终端电子产品上。在笔记本电脑、平板电脑领域，公司导光 板产品已广泛用于联想、惠普、三星、戴尔等品牌；台式显示器领域，公司导光板产品已广泛用于 微软、LG、戴尔等品牌；液晶电视领域，公司导光板产品已广泛用于小米、夏普、创维等品牌。 （3）先进的生产体系 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 18 公司以自动化、信息化、专业化为理念，持续高标准建设信息化与自动化高效融合的现代化工 厂，建立了管理科学、技术先进、可柔性运作的生产体系。公司不断精益优化生产流程，加快生产 自动化的研究和导入，在引入 ERP信息化系统的基础上，提升生产和管理效率。公司已形成集裁 切、热压、印刷、光学检测等在内的一整套自主生产体系，可根据不同的产品需求进行相应适应的 调整，严谨地进行生产计划安排，在合理利用产能的同时，满足大批量、多类型客户订单的快速交 付需求。公司注重生产自动化的提升，在现有生产设备的基础上逐步引入自动撕膜机、自动印刷 机、自动端面加工设备、AGV、自动覆膜机等自动化设备，生产自动化的改进实现了产品品质的提 升、生产效率的提高。 （4）快速的客户服务响应能力 导光板的定制化程度高，不同的产品需求，需要设计不同规格的导光板与之相适应。公司建立 集研发、生产、销售不同岗位的员工组成服务团队与客户沟通服务，响应速度快，随时可根据客户 提出的需求，有针对性提供涉及研发、设计、生产、售后等全方位服务。京东方、冠捷科技、翰博 高新、佳世达、中强光电、小米集团等客户提供产品参数需求后，公司服务团队可快速响应，迅速 形成一整套完整的解决方案提供给客户，并根据客户测试后的要求进行快速的调整，同时亦可保证 大批量生产供应，从而满足客户高标准及富有变化的需求。 （5）完善的质量控制 公司已建立完善的质量控制体系，对研发设计、产品制造、供应链管理、仓储、配送、售后服 务等各个环节和过程进行端到端全过程的严密、系统的管理控制，以确保产品质量的稳定和提高。 公司已通过 ISO9001质量保证体系认证、IECQHSPMQC080000：2017有害物质管理体系认证、 IATF16949:2016汽车质量管理体系标准认证。公司建立受控生产线，组建有专业性强、经验丰富 的质量监督团队，对产品质量、生产过程、成品检验及环境安全进行监控。公司生产在无尘室中进 行，持续进行生产的自动化和信息化提升，减少人为因素及操作不当对产品品质的影响，保证了公 司大批量产品加工符合高精度要求，为公司持续成为国内外客户的合格供应商提供保证。 (6)规模优势 导光板行业属于资本、技术密集型企业，需要发挥规模优势才能取得较好的效益。公司导光板 生产能力在我国本土中大尺寸导光板领域中居前，形成了一定的规模效应。公司生产规模越大，下 游厂商为了保证供应和品质稳定，客户的稳定性越强；对原材料供应商的议价能力越强，原材料的 品质和交货时间越能得到保证。同时，公司在生产规模达到一定程度后，固定成本将得到有效分 摊，边际生产成本会逐步下降，规模效益逐步显现，从而在产品单位成本上占据优势。 (7)长期、稳定的优质客户群体优势 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 19 经过多年的发展，公司已成为我国本土中大尺寸导光板领域生产规模领先的企业之一，在行业 内树立了较高的知名度，形成了含有众多高端优质客户在内的稳定客户群体，持续推动了公司业务 的增长。公司导光板产品的客户有京东方、中国电子、明基友达、翰博高新、中强光电、小米集团 等众多企业。 液晶显示模组厂商为了保证其生产的稳定性、经营成本的可控性、产品质量的可靠性，会对导 光板供应商准入进行严格要求，其中涉及导光板的质量、价格、交货期等，除此之外还会关注导光 板生产企业的设备、环境、内控、财务状况等。液晶显示模组厂商通常对供应商的认证审定通常在 一年以上，导光板生产企业一旦进入供应商体系后将不会轻易改变，获得客户的认证亦体现公司产 品研发、生产、品质控制和服务水平等方面实力，公司长期、稳固的优质客户群体形成了公司未来 持续、稳定、快速发展的保障。 公司的竞争劣势 （1）高端人才短缺 导光板行业需要复合型人才，既要有光学、材料方面的知识，还要掌握数学、自动化等知识。 公司多年来一直重视积累和培养人才，也形成了自己的核心技术团队，但电子显示产品的更新换代 速度快，公司高端人才短缺的问题已日益凸显。 （2）融资渠道单一 目前，公司正处于业务快速发展阶段，在扩大销售规模、加大研发投入、引进优秀人才等均需 要大量的资金支持，但公司目前除了自身积累以外，融资方式主要局限在银行借款上，对公司的发 展造成了较大束缚。 自身的创新、创造、创意特征 超薄化、窄边框、高解析度、低能耗是台式显示器、笔记本电脑、平板电脑、液晶电视等领域 液晶显示器件发展方向，为顺应下游应用的发展趋势，公司立足于创新，建立了基于光学理论、数 学计算、建模仿真、数据统计与分析的导光板研发方式，设立精密模具加工部及光学分析实验室， 持续进行技术创新、产品创新，并对生产线进行信息化、自动化改造，推动生产体系创新。 （1）研发路径创新 传统导光板的研发主要基于生产经验，根据客户对导光板的参数指标要求，在原有相近导光板 设计方案的基础上进行修补、反复试制后获得产品，不关注导光板反射面、入光面、出光面的微结 构与其他光学组件如 LED、反射片等之间相互关系，难以将生产实践经验上升到理论高度，整体研 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 20 发深度存在局限，研发周期较长，研发成本较高。 公司深入研究导光板入光面、反射面、出光面不同微结构形状和角度，构建了运用数学模型计 算理论结构参数，建立背光模组结构模型，进行光学仿真分析,样品试制与测试，数据统计与分 析，再到数学模型修正的闭环式研发方式，实现了研发路径创新，缩短研发周期，降低研发成本。 ①运用数学模型计算导光板理论结构参数 公司以光学理论为基础，建立含有背光模组各个光学组件的光学、结构参数在内的数学模型， 深入分析导光板结构参数与光学能量、均匀性、出光角度等光学技术指标的关系。运用数学模型计 算获取导光板理论结构参数，如尺寸、深度、角度等，为建立背光模组结构模型做准备。 ②建立背光模组结构模型 使用数学模型计算的导光板理论结构参数建立导光板 3D结构图形，与背光模组其他光学组件 如 LED、反射片、扩散片、棱镜片等一起构建背光模组结构模型。 ③光学仿真分析 将背光模组结构模型导入光学仿真软件，对模型中各组件的光学参数进行设定，模拟光线从 LED发出进入背光模组各个光学组件，通过调节导光板各项结构参数设置，进行反复模拟分析，确 定经仿真分析优化的导光板结构参数，并绘制导光板加工图纸，进行精密模具加工。 ④导光板样品试制与测试 根据导光板加工图纸，利用精密模具进行导光板样品试制，实测样品的结构参数和光学效果， 并与仿真分析的结果进行对比分析寻找差异。由于模具加工存在精度、微结构转写率等微小偏差， 导光板样品试制与测试可以修正和完善参数,并最终确定符合背光模组光学技术指标的导光板结构 参数、加工图纸以及生产工艺。 ⑤数据统计与分析 公司对已量产导光板在不同生产环境、机台参数设定条件下微结构形态、光学效果进行统计， 形成数据库。通过数据对比，分析量产状态下网点微结构因制程工艺变化对光学效果产生的影响， 分析仿真结果与实际效果是否存在规律性差异，从而优化数学模型，提高设计准确性。目前公司已 收集超过 600组 LED、导光板、光学膜片以及背光模组亮度和均匀度的数据。 (2)设立精密模具加工部及光学分析实验室 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 21 导光板反射面微纳网点的直径一般在 30-100微米之间，单片导光板微纳网点数量一般在一百 万个以上，同时出光面、入光面亦存在相应的微结构，如何实现对体积小且数量众多的微结构进行 精确形貌加工是行业内的技术难点。对每一个微结构形貌精准加工，需要超精密模具加工、精密测 量、材料科学、控制系统等方面知识、设备的支持，属于高端加工制造领域。 与公司基于光学理论、数学计算、建模仿真、数据统计与分析的导光板研发方式相配合，公司 设立精密模具加工部及光学分析实验室。精密模具加工部进行超精密模具及加工设备的研发，实现 了公司超精密模具的自主加工，解决了导光板微结构形貌精确控制的技术性障碍，成为公司光学研 发设计到大规模工业生产过程中不可或缺的一环。光学分析实验室配备了光学测量仪器、积分球、 3D形貌测量仪器等光学仪器和设备，可进行光学器件微观结构、光学特性的高精度测量，为公司 光学研发设计、产品质量检测提供有力支持。 (3)技术创新 公司创造性研发出导光板入光调制透镜阵列加工技术，该技术通过对入光端面的透镜阵列结构 加工，可扩大 LED光线进入导光板后的扩散角度，实现靠近 LED区域光线均匀分布。使用该技术， 可减少背光模组 LED使用数量，降低成本，实现显示产品节能，或减少产品边框尺寸，提升屏幕利 用率，使终端液晶产品更美观。以 14寸笔记本电脑使用导光板为例，产品亮度能够满足规格的情 况下，为了解决 LED侧画面明暗不均问题，使用入光调制透镜阵列加工技术，LED排布从 55颗减 少至 32颗，LED使用数量下降 40%；或在使用相同 LED数量情况下，液晶显示产品边框尺寸从 毫米减少至 毫米，边框尺寸减少 30%。 该技术取得了相关发明专利，解决导光板热压工艺中入光端面加工领域的技术短板，实现了热 压导光板性能提升，推动了热压工艺在逐步成为笔记本电脑用导光板加工领域的主流技术之一。 (4)生产体系创新 公司以自动化、信息化、专业化为理念，持续高标准建设信息化与自动化高效融合的现代化工 厂，多年来不断进行生产改进，组织专家对工厂布局、工艺流 程进行诊断，制定技术升级方案，建立了管理科学、技术先进、可柔性运作的生产体系，实现 了生产体系创新。 公司不断精益优化生产流程，在引入 ERP信息化系统的基础上，加快生产自动化的研究和导 入，提升板材裁切、抛光成型工艺，实现生产操作环节自动化,引入 AGV自动物料运输、全自动撕 膜设备、全自动热压设备、全自动覆膜设备及全自动折叠设备，生产数据实时上传管理系统进行分 析和统计，梳理生产过程中物流和信息流工艺模型，分析核心价值工序，去除、合并辅助工序，整 合产品品质检测，实现在线快速检测、快速反馈、快速修正，提升生产和管理效率。公司通过生产 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 22 体系创新，使产品高品质、高良品率、高生产效率、低成本的优势凸显，为客户创造价值，赢得客 户信任。 (5)产品创新 公司成立初期，产品主要生产 毫米厚度台式显示器和液晶电视用导光板。2013年，公司 成功量产 毫米厚度台式显示器和液晶电视用薄型化导光板，并将导光板产品拓展至笔记本和平 板电脑领域，成功量产 毫米厚度笔记本和平板电脑用导光板。 随着终端产品向窄边框和薄型化方向发展，2014年公司成功量产 毫米厚度一体成型薄型 化台式显示器用导光板、毫米厚度薄型化笔记本用导光板、可实现终端液晶产品边框尺寸由 毫米减至 毫米。 2017年，公司采用耐冲击、吸湿膨胀率低的光学材料，成功量产 毫米厚度超薄型显示器 用导光板、毫米厚度超薄型笔记本用导光板、毫米超窄边框产品、曲面台式显示器和曲面 液晶电视用导光板等。 2018年以后，公司陆续研发新产品，丰富产品类型，成功量产 4K量子点全面屏电视用导光 板、毫米厚度笔记本用超薄导光板、毫米超窄边框笔记本用导光板、车载用导光板等。 科技创新、模式创新、业态创新和产业融合情况 公司持续推动研发、技术、生产、产品等方面创新工作，相关科技创新已应用到公司的导光板 业务中，满足了下游客户的需求，助推了我国液晶显示行业的发展。2020年，公司台式显示器类 导光板市场占有率为 %，笔记本电脑类导光板市场占有率为 %。 公司采用耐冲击、吸湿膨胀率低的光学材料，结合公司超精细抛光研磨、入光调制透镜阵列加 工等技术，实现了笔记本电脑、平板电脑超薄化、窄边框、高解析度、低能耗对导光板的技术参数 要求。公司导光板产品已广泛用于联想、惠普、三星、戴尔等品牌笔记本电脑和平板电脑产品。使 用公司笔记本电脑、平板电脑用导光板的部分液晶显示产品如下： 公司采用吸湿膨胀率低、翘曲变形低的高分子合成材料，通过增加出光面微纳棱镜结构提升亮 度。因该材料具有表面静电大，容易崩边等特点，公司使用超精细抛光研磨技术，设计开发了专用 刀具，克服了光学材料表面静电大、容易崩边的问题。2016年，微软公司推出的 MicrosoftSurfaceStudio选用公司 毫米厚度新型材料高亮度导光板，截止 2020年 12月，公 司一直为该产品导光板全球主要供应商。2019年，华为第一款 寸窄边框显示器（一体机）进 行研发，选用公司 毫米厚度新型材料高亮度导光板，该型号导光板正在小批量试产。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 23 液晶电视的显示分辨率逐步向 4K、8K方向发展，并使用量子点技术增加色彩绚丽程度。量子 点电视通常使用蓝色 LED作为光源，导光板边缘漏光对液晶电视画面质量的影响大，这要求导光板 边缘保持高光洁度，尤其是导光板边缘定位凹槽等形状过渡部位的加工细节处理尤为重要，公司使 用超精细抛光研磨、出光面微纳棱镜结构转印等技术，已量产多种型号高分辨率液晶电视用导光板 产品。小米电视 5pro选用公司的导光板产品。 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 导光板行业与上下游产业链的关系 导光板上游行业主要为聚甲基丙烯酸甲酯（PMMA）板材、聚甲基丙烯酸甲酯苯乙烯共聚物 （MS）板材、聚苯乙烯（PS）板材等光学板材生产加工行业。 导光板的直接主要下游应用为背光模组。导光板用于组装制作背光模组，背光模组与液晶显示 面板可以组装制作液晶显示模组/屏，液晶显示终端产品涵盖 消费电子产品领域和专业显示电子产品领域，主要包括台式显示器、笔记本电脑、液晶电视、 平板电脑、车载及工控等领域，同时，导光板还可与 LED光源等组装制作灯具。 背光模组的加工企业为背光模组厂商或液晶显示模组厂商。液晶显示终端产品更新换代速度 快、市场需求多变、交付周期短、质量要求高，对导光板生产企业的研发与生产提出了较高要求。 背光模组、大型液晶显示模组厂商在选择供应商时要经过严格、复杂及长期的认证过程，通过实地 考察供应商的研发能力、工艺技术、产品质量、供应稳定性、响应速度等，然后以合格供应商的形 式与其开展合作。就某一具体机型合作时，导光板生产企业根据客户需求进行研发设计，经过打 样、试产、检验等程序后客户正式下达订单。通常导光板生产企业一旦通过客户认证，成为了合格 供应商，则可以与下游客户形成高度信任的稳定供应链关系，不会轻易改变。 液晶显示面板市场情况 液晶显示面板可应用于液晶电视、台式显示器、笔记本电脑、平板电脑、车载工控、手机等领 域。液晶显示面板不具发光特性，为达到显示效果，需在液晶显示面板背面加上背光模组，组装成 完整的液晶显示模组，导光板与液晶显示面板具有对应关系。因此，可根据液晶面板市场情况了解 导光板的市场情况。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 24 （1）液晶电视 2012年至 2017年，全球液晶电视面板出货量由 亿台提升至 亿台，2018年、2019 年、2020年全球液晶电视面板出货量分别为 亿台、亿台、亿台。 目前，液晶电视市场需求数量相对稳定，主要以产品更新换代为主。随着全球液晶电视面板高 世代线的建设投产，液晶电视产品的大尺寸化稳步推进，消费者对大尺寸产品的认可度持续提升。 从液晶电视面板出货面积上来看，2012年至 2017年全球液晶电视面板出货面积持续提升，由 2012 年 亿平方米提升至 2017年 亿平方米。2018年全球液晶电视面板出货面积同比增长 %,为 亿平方米,2019年＞2020年全球液晶电视面板出货面积为 亿平方米、亿平 方米。 从液晶电视面板平均出货尺寸上看，2016年至 2017年全球液晶电视面板平均出货尺寸持续提 升，2018年全球液晶电视面板平均出货尺寸为 英寸；2019年至 2020年全球液晶电视面板平 均出货尺寸分别为 英寸、英寸，预计 2021年全球液晶电视面板平均出货尺寸为 英 寸。 大尺寸液晶电视面板的认可度及市场需求持续提升，2016年全球 65英寸液晶电视面板出货量 为 760万台，2018年出货量为 1,330万台，2019年至 2020年出货量分别为 1,740万台、2,130万 台；2016年全球 65英寸以上液晶电视面板出货量为 230万台，2018年出货量为 440万台，2019 年至 2020年出货量分别为 590万台、780万台。 （2）台式显示器面板 2017年，全球台式显示器面板出货量为 亿台，2018年、2019年、2020年全球台式显示 器面板出货量分别为 亿台、亿台、亿台，预计 2021年全球台式显示器面板出货量 为 亿台。 随着高世代线液晶面板生产线的建设，相关厂商不断优化产品结构，增加高端产品比重，积极 推动大尺寸显示面板比重。2017年，全球台式显示器面板出货面积为 2,110万平方米，2018年、 2019年、2020年全球台式显示器面板出货面积分别为 2,240万平方米、2,210万平方米、2,660万 平方米，预计 2021年全球台式显示器面板出货面积 2,880万平方米。 台式显示器面板中，23-24英寸将发展成为主流产品，该尺寸段的产品更加集中于 英 寸，预计 2020年 23-24英寸占比将达到 39%。27英寸及以上显示器面板出货量也将逐年增长。 台式显示器尺寸结构的变动带动了显示器平均尺寸逐年的增加。2018年全球台式显示器面板 出货平均尺寸为 英寸，2019年至 2020年全球台式显示器面板平均出货尺寸分别为 英 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 25 寸、英寸。 （3）笔记本电脑面板 2017年，笔记本电脑市场受到谷歌 Chromebook笔记本热销及小米、华为等新品牌加入的影 响，笔记本电脑面板出货量达到 亿台，同比增长 %；2018年、2019年、2020年全球笔记 本电脑面板出货量分别为 亿台、亿台、亿台；预计 2021年全球液晶笔记本电脑面 板分别为 亿台；同时，主流应用类别的笔记本电脑持续向 13-15英寸转移，带动了出货面积 依旧维持小幅增长的态势。 （4）平板电脑、车载工控等应用领域 在平板电脑领域，根据 IDC发布的数据，受到大尺寸全面屏手机的影响，2017年、2018年全 球平板电脑出货量分别为 亿台、亿台，市场由增量市场向存量市场转变。 液晶显示面板在车载显示屏、工控显示屏等领域存在市场发展空间。目前在车载显示屏领域， 液晶显示模组主要运用于车载 GPS导航、中央控制仪、仪表盘、液晶后视镜以及后座娱乐显示屏幕 等。随着汽车的智能化、无人驾驶、车联网、新能源汽车等技术的不断发展，人车交互在广度和深 度方面不断增加，汽车内液晶显示屏数量将进一步增加，液晶显示屏在车载上应用日益重要并更加 多元化。随着车载显示屏的需求持续提高，将带动导光板的市场需求。 工控即工业自动化控制，是一种运用控制理论、仪器仪表、计算机和信息技术，对工业生产过 程实现检测、控制、优化、调度、管理和决策，达到增加产量、提高质量、降低消耗、确保安全等 综合性技术。工业自动化控制系统一般由可编程控制器、人机交互界面、变频器、伺服系统、机器 视觉等部分组成，其中人机交互界面涉及到 LCD液晶显示屏的应用。 2017年，我国电子工业专用设备行业实现销售收入 6,亿元。目前，京东方、深天马、 友达等公司均已开发专门的工控领域产品。相对于普通显示屏，工控显示屏对环境稳定性、抗干扰 能力要求比较高。未来，随着我国产业结构升级，传统工业技术改造，企业信息化发展提速，工业 的进一步深化实施，我国工业自动化控制系统市场应用将不断增加，从而带动了工控显示屏及 相关配套导光板的市场需求。 灯具及其市场情况 通用灯具市场由以白炽灯、荧光灯、节能灯为代表的传统灯具和 LED照明灯具两部分组成，得 益于 LED的节能、环保及行业政策的支持，LED照明灯具得到了快速的发展，正逐步替代传统灯 具。使用灯具类导光板可使 LED光源由线光源或者点光源转变为面光源，进而应用于照明，如公共 交通、整体式家装、商场、办公楼和医院等领域出现的 LED平板灯，LED平板灯可嵌入墙壁、吊 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 26 顶,节省空间，光线均匀不刺眼、无炫光、节能环保、安装方便、超薄美观，尤其适合装饰照明和 大面积照明。 近年来，随着 LED发光效率的提升、综合成本的逐步降低以及节能政策的推动，目前 LED照明 正在逐步替代传统白炽灯光源。根据 CSAResearch发布的数据显示，2017年，我国国内 LED照明 产品产量约 106亿只（台/套），同比增长 34%，国内销售 47亿只（台/套），同比增长 39%，LED 照明产品国内市场渗透率达到 65%，比 2016年上升 20%。2018年，国内 LED照明产品产量约 135 亿只（台/套），同比增长 %，国内销售 64亿只（台/套），同比增长 %，LED照明产品 国内市场渗透率达到 70%。 2017年 7月，国家发改委等十三部门发布《半导体照明产业“十三五”发展规划》，提出鼓 励企业向各类室内外灯具方向发展，鼓励开发和推广适合各类应用场景的智能照明产品，逐步提高 中高端 LED照明产品的生产和使用比重；推进半导体照明产业与互联网的深度融合，促进智慧照明 产品研发和产业化，支撑智慧城市、智慧社区、智慧家居建设；推动半导体照明与装备制造、建 材、文化、金融、电子、通讯行业深度融合，在技术研发、示范应用、标准制定等方面协调发展， 提升产品附加值，推动半导体照明产业向高端应用升级。 使用导光板的灯具类产品仅为 LED照明应用领域的一个分支，公开资料尚未对该部分市场情况 进行统计分析。但随着行业政策的支持和节能环保需求的提升，LED照明的应用领域持续扩展， LED照明与互联网等多行业的融合不断深化，使用面光源的照明需求进一步增加，进而带动灯具类 导光板的市场需求。 2023-2028 年我国导光板行业面临的机遇与挑战 行业面临的机遇 （1）产业政策的支持 工信部 2018年 1月发布的《中国光电子器件产业技术发展路线图（2018-2022年）》指出， 从技术发展趋势看，有源显示中的 TFT技术未来若干年内仍会处于主导地位；在此基础上 TFT-LCD 技术主要应用于大尺寸显示器、高分辨率显示器等，涵盖高中低端产品。2019年 2月，工信部、 国家广播电视总局、中央广播电视总台发布《超高清视频产业发展行动计划（2019-2022年）》， 要求按照“4K先行、兼顾 8K”的总体技术路线，大力推进超高清视频产业发展和相关领域的应 用。同时提出，2022年，我国超高清视频产业总体规模超过 4万亿元,符合 HDR、宽色域、三维 声、高帧率、高色深要求的 4K电视终端全面普及，8K电视终端销量占电视总销量的比例超过 5%。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 27 LCD技术的发展、应用领域的扩展及 4K电视终端全面普及，为行业的发展提供了支持。 （2）LCD 液晶显示终端应用广阔，导光板市场前景良好 LCD技术凭借其良好的性能，已广泛应用于有显示器、笔记本电脑、液晶电视、平板电脑、手 机、数码相机、摄像机、车载工控、医疗显示器、GPS导航仪等领域。近年来，我国居民可支配收 入的不断提升，对消费电子产品的需求不断提高，消费电子产品呈现了快速增长的态势，同时显示 器、笔记本电脑、平板电脑、液晶电视等终端应用产品更新换代速度较快，持续为导光板行业提供 市场空间。液晶显示终端应用领域的扩展以及物联网智能家居在人们生活中的渗透率提高，也将带 动导光板的市场需求。 （3）我国液晶行业的发展及全球产业转移，带动本土导光板行业的发展 2009年起，我国大陆逐步新建 16条 TFT-LCD生产线，到 2015年，累计投资 4,308亿元，形 成液晶面板产能由 2009年 万平方米/年增加到 2015年的 7,612万平方米/年，液晶显示产业 得到了飞速发展。2016年，我国大陆一年集中投资 3,358亿元，新增 11条液晶面板生产线，2016 年底，我国大陆面板总产能 7,万平方米，其中 TFT-LCD产能为 7,万平方米/年，位 居全球第三,按面积计算占全球市场的 %。2017年至 2020年预计新增产能 9,400万平方米，占 全球 36%，其中 TFT-LCD产能达到 8,564万平方米/年，届时我国大陆面板总产能将跃居全球第 一。随着我国大陆液晶面板新产线的持续投放及全球液晶面板制造产能向我国转移，本土导光板的 成本优势日益凸显。我国大陆地区逐渐成为全球液晶显示行业及其配套行业的重心，导光板行业将 随之发展。 （4）技术进步为本土导光板行业发展提供内生动力 我国液晶显示行业的发展过程中，本土导光板企业持续进行产品研发，不断提升设备性能及生 产效率，提高产品的性能和品质，满足客户对产品日益提升的需求。本土导光板企业技术工艺的发 展和产品质量的提升，为行业发展提供了内生动力，未来可与外资企业进一步争夺具备较高利润空 间的高端市场份额。 行业面临的挑战 （1）其他显示技术的发展及液晶显示需求增长缓慢 显示技术始终处于快速发展阶段，已形成现有技术不断改进、新技术不断涌现的格局，一旦出 现性能更优、成本更低、生产过程更高效的替代解决方案，或某个解决方案突破了原来的性能指 标，现有技术方案就将面临被替代的风险。如目前正在研发或不断规模化应用的 OLED、MiniLED、 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 28 MicroLED、激光显示技术等，如上述技术发展实现了突破，将对液晶显示及导光板行业产生不利影 响。 根据行业内研究机构 Omdia在 2020年 3季度发布的预测数据，未来五年全球显示器件需求数 量将从 2021年的 亿件增长至 2025年 亿件，需求面积将从 2021年的 亿廿增长至 2025年 亿 ml其中笔记本电脑、台式显示器、电视以及平板电脑等中大尺寸产品的需求数量 和需求面积在不同种类中可能存在需求增长缓慢、停滞甚至略微下滑的情形。如果液晶显示应用在 其他领域中需求短时期内没有取得突破，导光板行业内的企业不断扩张产能，则未来可能存在导光 板行业产能过剩或竞争加剧的情形。 （2）上游原材料价格波动幅度较大 近年来，导光板原材料 PMMA板材等受上游化工产品价格的影响，价格波动幅度较大，这对导 光板生产企业的采购造成了较大的挑战，影响了行业内企业的毛利率。 （3）国内行业企业整体规模偏小，融资渠道单一 近年来，随着我国液晶行业的发展及全球液晶面板制造产能向我国转移，我国本土导光板生产 企业获得了发展的机遇，行业规模迅速增长，但整体而言，我 国本土导光板生产企业规模依然偏小。导光板行业生产设备投入、研发投入需要大量的资金支 持，融资渠道单一已成为影响行业发展的重要因素。 （4）行业快速发展，缺乏高端技术人才 导光板行业对从业人员有较高的专业素质要求，需要研发人员综合掌握光学、材料学、数学、 自动化等多个学科知识；生产人员需要熟悉设备的性能、操作和参数控制，要求具备丰富的生产经 验；管理人员要求熟悉生产流程的各个环节，了解与上下游企业的合作模式。我国本土导光板行业 起步相对较晚，人才储备相对不足，同时随着近年来行业发展迅速，高端行业人才较缺乏，成为影 响行业发展的不利因素之一。 三、导光板企业差异化运营策略及建议大全 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 29 打造脱颖而出的差异化 打造产品差异化 产品要做到差异化，就需要打造自己的“爆品”。 所谓“爆品”，可以理解为主打产品，特色产品。这种才是区别于其他企业的差异化产品。作 为企业，想让消费者记住并不容易，但若是有一道能让效消费者满意、甚至惊艳的产品，肯定会让 消费者产生深刻的印象，这也就体验了与众不同。 打造环境差异化 “环境”影响着顾客的第一感受，好的环境能够吸引顾客上门，差的环境会让顾客扭头就走。 如何打造环境的差异化？ ①选择符合自己定位的设计风格，塑造符合自己特色的场景。 ②注意环境细节的打造。比如定做一些特殊的桌椅，改动一下灯光，都能打造出一个与众不同 的场景。这些东西不需要太大的投资，但需要店铺老板用心来做。 打造服务差异化 什么叫差异化服务?就是要超出顾客的期望，让顾客享受到在其他地方享受不到的服务。 这点可以看看海底捞的服务 ①比如，客人在等待就餐的时候，服务人员为顾客送上水果、花生等各式小吃 ②在就餐过程中，会为女性顾客提供扎头发的头绳，及时为顾客更换热毛巾 ③就餐结束后，给女性顾客提供免费的美甲服务。 还有很多贴心细致的服务，比如因为顾客无意中透露的生日讯息而为其准备生日惊喜，为有可 能因感冒而打喷嚏的顾客送上姜汤等等。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 30 打造运营差异化 除了产品和服务，营销活动的差异化同样可以吸引顾客。 （1）花样的活动营销 当你还在玩打折促销的时候，很多已经推出了花样百出的活动式营销。比如已经在玩“校服 日”、“撒娇打折”、“女生西装日”。谁更会玩，谁更能吸引顾客?不言而喻。 （2）互动式营销 可以利用新媒体平台进行互动式的营销，建立自己的特色标签，并提升消费者的回头率。开通 自己的微信公众号，微博号，当你的品牌单店粉丝破万的时候，基本就不会愁生意。当粉丝破十万 的时候，你拥有的是一个社群，基本上想卖啥就能卖啥了。这是一个得粉丝者得天下的时代。 （3）跨界营销 可以把这理解成一种服务，满足顾客一些无关的需求，会让顾客更容易产生的好感。 可以看一则案例：小李在办公楼下开了一家快餐店，生意并不是很好，因为周围类似的快餐店 有好几家，同质化非常严重。为了吸引顾客，小李做了一次活动，在本店消费十次便可以免费获得 一张最新的观影券。活动开启以后，客流量猛增。因为附近的快餐店都一样，但小李的餐馆能提供 电影票，顾客若想吃快餐，肯定会首选小李的餐馆。 通过电影的跨界营销，造就了自己餐馆的差异化。此类的案例还有很多,通过跨界营销也是一 种有效的差异化营销手段。 品牌差异化运营五大策略 只要是企业老板和市场人品牌人，一定知道这两句话的分量，更知道这句话包含的一个重要策 划——品牌差异化。 在这样一个竞争越来越激烈、开创新品类越来越难的当下，要想做好差异化实在不容易。大家 心里明白，如果没有差异化的价值，那企业就会陷入无休止的低级别市场竞争中，价格战、渠道 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 31 战、模式战一战接一战，但是反过头一看，即便在这样的内卷中销售额有所提升，但是付出的代价 非常的高昂，甚至利润不升反降。 因此在今天，品牌差异化的价值已经从原来浮在表面上的的宣传话术和市场推广内容，上升成 为决定未来企业生死的战略级功课，可千万不要低估了其具有战略性价值。尤其是在竞争已经非常 激烈的红海市场，如食品、服装、智能科技、消费电子、美妆等领域，做好了真正的品牌差异化， 受益无穷。 本文将通过案例、观点与思想实验，来分享什么是红海市场下的最好品牌差异化策略。 渠道差异化，绕开别人的优势领域 做品牌做市场，尤其是要直接实现公司产品价值的交易变现，靠的不是简单的一腔热血和销售 人员的满腔热忱，也不是简单的依靠品牌营销人员奇思妙想的创意策划，而是先上升到战略角度， 看看你的市场布局中的渠道是不是出现了问题，尤其在竞争非常惨烈的红海市场。 设想一下，例如你现在打算做一款辣酱，是不是会想到线上做商城、线下铺超市、广告打电 梯、推广靠一家一家的商超去公关、一个一个的地方做地推活动？ 对不起，如果还是这样的市场洞见和思考方式，那么你将会被老干妈等强势品牌分分钟打爆。 根据媒体报道，2020年我国辣酱市场约有 400亿规模，但是相对而言市场分散程度较高、品 牌数量众多、地方品牌多但是全国级品牌少、没有呈现出其他行业某几家绝对垄断的局面，佼佼者 老干妈也仅占 20％左右的市场份额，远没有达到垄断的地步。这就是一个看似红海，但是只要方 案战略对了就能获得新优势的产业赛道。 那么怎么做出差异化呢？对于这样的市场，渠道差异化以及围绕渠道差异化进行品牌战略优 化、产品服务优化升级，是绝对的金科玉律。在这方面，有个新品牌“虎邦”，通过围绕渠道差异 化，迅速做出了自己的价值。经过市场分析，他们发现不能像老干妈那样在商超、线上商城等模式 领域与对方竞争，而是瞄准了外卖和电商渠道，通过将虎邦肉辣酱打造成爆品，让虎邦成为肉辣酱 第一品牌，迅速占领消费者心智。 他们瞄准外卖等简餐场景，与外卖 Top 200中的 70+连锁品牌、30000+家商家达成合作并迅速 向全国扩张；同时围绕这个领域，首创 30g酸奶杯设计，让小罐装的设计更贴近当代年轻人的饮食 和消费习惯。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 32 绕开高成本和行业竞品的主战场，重新设计自己的新营销渠道，并围绕用户新场景进行新品开 发，虎邦辣酱这个案例以及渠道差异化的思维，您是否已经了然？ 场景差异化，在不同的地方讲不同的故事 现代企业品牌在建设中，有一个非常重要且核心的元素，越来越成为人们在进行产品选购和品 牌体验的重要决策点:场景。 记得前些年有一本书叫《场景革命》，深刻地讲述了在商业运营的过程中，场景所发挥的重要 性价值，一度成为很多老板人手一本的商业宝典，但实际上，在真实的市场当中能做到的还是不 多，今天我们看见的绝大部分市场领域中，主要都在同样的场景中，试图用类似的品牌和功能价值 来赢得红海市场的突围，而事实上确实非常困难。 那么，在品牌战略的差异化运营中，仅次于渠道差异化的策略就是场景差异化策略，并且要求 企业要能够围绕场景差异化的进行产品设计、市场传播、销售运营以及用户管理的全方位的差异 化。 在这个方面，我们要讲述另外一个非常成功的老案例，就是男生们比较关注的电脑键盘领域。 电脑键盘是我们熟悉到不能再熟悉的一个东西，几乎老板白领们每天都在接触，但实际上，这 里面的门道特别的多，不同的品牌所代表的文化价值、产品特色和服务的场景是完全不一样的。 在最开始的时候，所有键盘其实都只是为了实现电脑的打字输入的功能价值，便宜好用耐用就 成为了大家的甄选标准。但是随着 2000年以后电脑的大范围普及，在办公场景、移动场景、电玩 场景中的不同需求越来越分化，尤其在办公场景和游戏场景当中，区别越来越大。通过前些年的消 费升级的浪潮，有的品牌就特别的开始重视电子竞技领域，机械键盘大行其道；有的就是突出普惠 型的大众需求和办公领域，更好用耐用；有些突出高端商务场景和专业技术领域（例如设计师场 景），把自己的产品核心竞争能力放在高端键盘开发上。 其中崛起的一个知名品牌就是大家耳熟的罗技，在不断的市场竞争和场景演化中，他开始非常 重视要根据不同的场景来进行不同的营销、进行不同的产品特色的研发。目前，罗技旗下明显有两 个子品牌发力的领域，一个主打电子竞技的品牌领域，一个主打商务办公，尤其是高端商务办公的 领域。这在他线上的旗舰店的设计以及线下各种市场的推广和品牌展示当中，都能够明显的感觉得 到。 当然，在这个成熟的红海市场当中，这些年还诞生了一些全新的创新品牌，他们主要是依托于 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 33 现有的机械键盘领域基础，针对可创造这个价值和喜欢在家把玩键盘的人群，把产品改造成能够全 方位根据自己的个性特色需求进行自我定制化的客制键盘，并且在小众人群中完成了出色的表现。 传达差异化，我比别人对你更有价值 同样都是音响，但是在网上每个品牌都在努力告诉你自己与别人的不同；同样都是大米，有的 品牌就在反复为你传达地域特色的差异与体验；同样都是饮用水，有的告诉你它是大自然的搬运 工，有的告诉你它来自长寿之乡。 当你面对这些选择时，内心是如何抉择的？ 其实，客观的评价，绝大部分的红海市场，产品和产品之间的差距并没有想象中那么大，有些 甚至是可以忽略不计，但因为品牌的策划、包装以及运营，就会产生巨大的不同，尤其在红海市场 领域，会直接决定了一个企业的生死。 而这一切的策略就在于传播差异化让我，让我显得比别人对你更有价值。 市场是多元化的，人们对品牌价值的评价标准和内心的重点也不一样，有的倾向功能价值，有 的倾向于内容价值，有的倾向于情绪价值，有的倾向于社交价值，但是结果无论如何，你的产品必 须围绕其中一个价值来进行策划和表达，并且最好能够证明，在这一点的价值满足上，我是你当下 最好的选择。 举例而言，在中国另外一个红海市场就是饮用水，这个领域有个非常突出的特色是，品牌非常 多，而且价格差异很大，能够在社交、内容、情绪、功能等多个价值维度上找到用户自己想要的。 例如你喜欢高端社交价值和自我高品质生活品味的设定，来自国外的知名品牌依云就值得你入手， 高端大气上档次；如果你是有特殊性功能安全需求，农夫山泉的婴儿水、某品牌的泡茶专用水，则 在用户心智中占据头筹；如果你是想延年益寿体验健康，来自海南的椰树矿泉水号称来源于海南岛 长寿之乡的火山水；如果你就是想满足车载用水随便装在上面自己和家人使用，娃哈哈纯净水物美 价廉非常便捷。当然，在市场上还有很多品牌的水都有自己的独特性在进行传达。 但是，如果你决心要在这个红海市场突然发力做出一款新的水，则非常不容易，在这方面失败 的远远超过成功的，但是今麦郎推出成功的『凉白开』分类的饮用水，确实令人眼前一亮，成功突 围并成为创新典范。 这个新产品品牌的成功来源于我们中国人根深蒂固的健康生活观念。我们中国人认为药食同 源，传统的加工手法即加热，做饭、熬制汤药、烧水，所用的是同一种工艺，因此，水也有生、熟 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 34 之分。生水属寒，而煮沸后的熟水寒性大大减轻，饮用熟水凉白开更有益于身心健康。今麦郎凉白 开的命名定位是充分借用了中国人非常熟悉的一个认知概念，并将其变成了现代便捷的瓶装饮用水 模式，市场教育成本和传播与认知成本降低到了最好。根据市场信息显示，2019和 2020年，今麦 郎凉白开连续两年蝉联瓶装熟水全国销量第一。 这就是在红海市场中，通过传达差异化体现出我比别人对你更有价值的重要性案例。 体验差异化，在我这里你欲罢不能 品牌体验是一种玄学，但是是一种更好拉开品牌差异化的最快捷的方式。 为什么品牌体验是一种玄学？因为每个品牌都会有自己的独特性属性在里面，但是能够将这种 独特性明显的带给用户熟悉，并且让用户认可你并且欲罢不能，这是一套系统工程，从品牌形象、 品牌故事、服务人员交流、参与消费的打开方式仪式感，以及消费体验全过程的不同，是需要对品 牌与用户交流的每一个触点进行反复的深度打磨和升级。 例如你很喜欢吃涮肉火锅，东来顺、海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、小龙坎等等，可能真实的产 品差距并不那么明显，反正都在涮肉，绝大部分不挑剔的客户只要口感好、差不多都可以接受，但 在每个人心中，这些品牌的体验却差距非常大，远远超过在各家涮肥牛的口感差距。这种体验的完 全不同就成为了各个品牌在红海市场中角逐的关键性成功要素。有的人特别喜欢接受海底捞的全方 位服务，有的人就最爱老北京文化的东来顺的一声吆喝，有的人就是喜欢呷哺呷哺那方便快捷的一 人小锅。 在这里还有一个在体验差异化方面做的非常好的品牌：花西子。美业产业竞争特别的激烈，每 年诞生的新品牌、新概念产品也是层出不穷，但是这些年能让我们大众都实现记忆的并不多，其中 花西子就是遥遥领先的。这个品牌对我而言，首先吸引我的就是他们非常独特化的产品包装和产品 故事，纯纯的中国风，与他们家倡导的东方彩妆的第一定位完全符合。同时在销售中，他们打造的 礼盒中什么都有，对于男生购买赠送女生而言再也不存在选择困难模式，真的是实现了对男女通杀 的效果。 此外在营销实施中，花西子完全在风格和内容上导向中国风文化，把民族文化元素和产品研发 融合，盘活多方资源，节日营销、品牌联动、IP打法统统使用，还把美妆产品的文化属性发挥到 极致，参与苗族非物质文化遗产项目中去。 从形象、内容、营销手段、市场活动等，花西子独树一帜的实现了自己的体验差异化，成为人 们谈论零售创新时一个重要的话题。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 35 用户差异化，我和你都是不一样的人 产品类似，但是如果用户不同，甚至有意识的制造用户新圈子、新标签，创造新的用户画像， 并让更多的人喜欢成为品牌所倡导的用户画像的人，那么才是制造用户差异，实现市场扩散、突围 红海战场的重要差异化策略。 传统的企业考虑用户差异化，是针对自己的产品属性与价值，以及产品的使用特点等，抽象的 将用户按照地缘、性别、爱好、收入、年龄、职业特点、生活方式等进行划分，然后针对这部分人 群加大宣传，对于其他人群适当兼顾，从而实现市场营销效果。 但对品牌差异化战略的高手而言，传统企业的用户画像定位仅仅是一种策划的参考，但要在这 个基础之上，重新创造一个新的人群体系，并将这个新的人群体系和自己的品牌联系起来实现差异 化，还会通过宣传让更多的人愿意加入这个新人群体系。 例如小米创业之初喊出品牌要“为发烧而生”，并将发烧友和米粉作为自己品牌创生发展的重 要基石，和其他品牌有意识的建立用户人群差异，并通过持续性的产品创新和升级，吸引更多人的 加入发烧团队和米粉人群，一度成为小米市场决胜的法宝。 罗永浩虽然没有做成锤子手机，但是当年在进行手机创业的过程中，罗永浩充分发挥了其粉丝 人群的特征和自己的科技创业理想，将自己的用户描述为不妥协的完美主义者和极致追求者，以及 有理想主义的人。很多原本不是这样的特质的人也因为对罗永浩内容的认可和对锤子手机产品的体 验，宣布自己加入了这样的人群，成为了与众不同的人。 还有强调科技人文主义的苹果乔布斯、喜欢知识营销的得到罗辑思维、强调自主创新的格力董 明珠......这些品牌都是划定了一个清晰的用户边界，并为这个边界内的人提供情绪、内容和产品 价值服务，并不断的让更多的人涌入这个群体，形成了强大的品牌用户部落效应。 差异化品类定位的方法 以餐饮为例 挖掘文化属性 美食本来就是一个有着几千年文化历史的产业，几乎每一款产品都可以挖掘其背后的饮食文 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 36 化。因此，餐厅在进行差异化品类定位时，挖掘背后的文化属性，是一个非常值得可取的方式。尤 其在同质化日益严重的今天，文化消费已然成为共识。一旦为产品加载文化属性，就意味着具备了 产品之外的文化价值，产品与品牌的溢价能力都能为之提升。 例如诸葛烤鱼、隋炀帝炒饭等从品牌命名开始就已经将其文化属性深深融入其中，并将文化作 为其品类的差异化标签。 挖掘自身优势 在西贝莜面村更名为西贝中国烹羊专家时，考虑的一个重要因素便是，西贝在羊肉原料与加工 上都有非常明显的优势；从九毛九剥离出来的太二酸菜鱼，是源于九毛九多年大卖的一道单品。因 此，充分挖掘企业自身优势，也是品类定位的一大方法。 在挖掘自身优势时，往往有三个途径：一是挖掘供应链资源优势，比如有着火锅供应链优势的 海底捞做起了自热小火锅品类外卖品牌。二是挖掘细分品类优势，比如太二酸菜鱼，属于将九毛九 原本热卖的单品分割出来，创建另一个细分品类品牌。三是挖掘品牌影响力优势，在小龙坎与凑凑 火锅推出龙小茶与茶米茶独立茶饮品牌之前，都做了同样一个动作，在火锅门店“试点”茶饮，利 用原有门店对茶饮品牌的创立进行可行性评估。而“试点”的过程，事实上就是利用原品牌影响力 营销的过程。 挖掘未被满足的用户需求 在茶饮这个同质化竞争严重的赛道上，奈雪走出了一条差异化的品类之路。在别的品牌依然在 死盯奶茶品类的时候，奈雪的茶却洞察到了广大女性消费者对“水果”和“烘焙产品”偏爱，而且 市面上大部分饮品店并没有满足用户这需求，于是另辟蹊径创新了“鲜果茶+软欧包”的组合，一 经推出备受市场追捧。 因此，善于洞察市场趋势，挖掘未被满足的用户需求，是走出同质化竞争“怪圈”，构建品牌 差异化品类的重要选择。 挖掘竞争对手的空白象限 “服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”，巴奴火锅凭借毛肚火锅与海底捞形成区隔；“蒸 的营养专家”，蒸功夫中式快餐凭借“蒸式快餐”与西式快餐巨头肯德基、麦当劳的“炸”类产品 形成区隔，挖掘竞对的空白象限，也是品类定位的一个核心手段。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 37 在这些挖掘竞对空白象限的案例中，有个非常明显的共性，都是对标均行业“老大”。这种类 似“碰瓷式”品类定位，不仅能让品牌迅速形成差异化标签，更能通过“对标大佬”行为，制造一 定的舆论话题，容易迅速抢占消费者认知，提高品牌知名度。 寻求跨界创新 近两年，以一种跨界组合的方式，创新品类新模式非常受待见，代表品牌之一胡桃里。胡桃里 打破行业边界，融合了餐饮、音乐、酒馆功能，创新了“音乐酒馆”的新品类，所以顾客进入胡桃 里消费，不仅是消费里面的餐品，更多是其符合年轻人生活习惯的“音乐”、“酒馆”等沉浸式的 体验。当然，这种跨界式的品类组合，也是基于合众文化集团自身在音乐方面的资源优势，两者跨 界形成资源互补，从而让差异化的品类优势更明显。 聚焦原材料方面的卖点 餐饮门店，无论是从产品还是从营销来讲，都是在围绕故事来展开的，一旦有了故事，也就有 了卖点，这个故事可以从食材的选择来打造。比如说西贝的羊肉都是来自草原，被称为这个杜猛羊 的新品种，它还是神舟十号三位宇航员的早餐羊肉；郑州的阿五美食更名为阿五黄河大鲤鱼以后， 以主打食材牌，将普通的鲤鱼升级为野生的黄河大鲤鱼，黄河原生态的鲤鱼使用了地下 20米的黄 河滤沙，地下活水养殖的大鲤鱼，自然生长自然放养，肉质鲜美 Q弹，没有土腥味，这样的推销把 整个产品极致化了，你说一条普通的黄河大鲤鱼和阿五的黄河大鲤鱼，顾客会选择谁家的？ 体验环境方面的卖点 餐饮门店环境和形象设计是差异化的一个重要的元素，好的餐饮门店的环境和形象都是有特色 的。比如说北京的全聚德门店的老铺设计和装修就很成功，前门店是全聚德起源店，已经有了一百 多年的历史，成为中外游客必去的餐厅之一。那我们主题餐馆何以能吸引人呢？最简单的解释就是 魅力和梦幻，其实就是主题餐饮策略者和经营者的对历史和当代社会潮流的独特的思考，这些思考 很巧妙地将餐饮理念与社会文化相结合起来，形成有特色的餐饮理念，并通过一定的营销方式来表 达出来，可以说，一些主题餐饮的策划者都是理念营销的高手，这一点在去年已非常火爆的小板凳 身上得到了最集中的展现，他们的吊顶水晶灯、老式的茶几、皮包、收音机，甚至连缝纫机都成了 装饰，顾客去店有一种沉浸式的体验。 打造研发制作工艺方面的卖点 像真功夫，他挖掘了传统烹饪的一个精髓，用高科技手段研制出了电脑成控蒸汽柜，将蒸的功 夫发扬光大，像阿五做黄河大鲤鱼，自身持有的工序就是包括抽鱼腥筋、剔除，剔除鲤鱼的三岔 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 38 骨、给鱼按摩、每刀开十刀、加工不用鸡精味精，这样的黄河大鲤鱼吃起来自然是别有一番风味 的。 其实差异化的体验能大大提高餐厅自身的产品体现价值，从而获得更高的顾客的认知，从而让 你的顾客对你的餐厅进行品牌传播，关注我，一起学习更多的餐饮干货。 寻找营销手段的卖点 新媒体层出不穷，单纯投放电视、报纸杂志等传统媒体，一招打遍天下的时代已经过去，像微 信、微博、H5场景等社会化媒体、社交媒体已经成了新品牌营销的主要战场。这就是餐饮人的营 销智慧，不被这个时代所抛弃。 打造差异化的具体策略 以餐饮为例 出品创新 出品是一个餐饮门店锁客的灵魂所在，一家 20年的餐饮老店之所以能留住老客，凭的自然是 稳定出众的出品。如今新的餐饮品牌想跳出来，在出品创新这块更要格外的下功夫。 创新可以是菜品花样的创新、造型的创新或原料的创新。有家餐饮企业将普通的豆腐做出萌萌 哒的宠物造型，吸引了不少年轻女孩光顾。 菜品的创新上加入当下流行的元素，牛油果、无糖概念等等，也是可以给消费者耳目一新感觉 的。 改善功能 餐饮行业的功能指的是口味，消费者对口味的追求是没有终点的，永远都希望有更好吃的出品 出现。 改善功能要求餐企注重出品的调试，根据消费者的反馈进行产品迭代。功能的改善需要时间更 需要良好的测试流程来配合。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 39 我们服务的一家主打粥的餐企，产品调优后会邀请 10余位消费者评分，对于评分较低的产 品，要么回炉重造，要么果断放弃。经过大多消费者认可的新品才会正式推出，保证了新品推出的 成功率。 文化差异性 餐饮品牌做到最后一定是文化品牌，文化的差异性是做文化品牌的必由之路。同样是火锅品 类，大家都在讲出品，你在讲出品就难了。 所以，文化差异性可以讲 IP，用年轻人喜欢的 IP讲故事。带消费者一起搞事情，经常性的开 粉丝试吃会，做粉丝的会员系统。 根据品牌想塑造的性格，做一个不同的文化属性的餐饮品牌出来，会更容易跳出来。 差异化服务是餐饮企业持续不断的常态化工作，只要有竞争，差异化服务必然是赢得竞争的不 二利器。 干净新鲜 自从地沟油事件曝光，越来越多的人加入透明餐厅行列中，显然用透明装修告诉客户不是差异 化，我们需要通过其他证明我们的干净卫生，而这就是我们的突破口。如何将干净新鲜的价值主张 传达给客户----打出一个简单好记的口号，然后向顾客证明。方式有：1.广告展示，写在我们的门 面招牌上，菜单上，收银台上。2.行动展示，比如向火锅底料中倒墨汁，将餐盒改为一次性餐盒。 3.价格展示，对于不同时段采取不同的价格，比如 12点后低价处理。 品类细分 如巴奴毛肚火锅，周黑鸭，太二酸菜鱼等等，在同业竞争中，打造自己最具特色的品类，以特 色品类带动其他产品的消费。面对一条街的餐饮店时，客户往往不知道如何选择，他可能会询问朋 友，或者上大众点评，在介绍店铺时可能会说哪哪家店辣，哪哪家店分量多，可很多顾客还是不知 道怎么选，当介绍我们店铺时就是他们家的 xxx做得最好吃，这时我们的潜在客户可能就被发掘出 来了。 情感塑造 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 40 类似主题店铺，其中老三样最为典型，以七八十年代的风格，接地气的装修引起顾客的注意 力。以情感链接客户，客户觉得你有思想，并认可你所塑造所传递的价值观、个性甚至你的脾气， 那你就成为了消费者有需要时的首选目标。 服务能力 特色的服务也可以成为吸引客户的重要一方面，如海底捞的各种贴心服务，比如机器人送餐， 比如旱冰送餐，等等。特色的服务让顾客感觉眼前一亮，朋友圈打卡或者和朋友分享都为我们二次 成交埋下了伏笔。 打造差异化的过程除了是拟定差异化的方向外，还有就是向客户证明我们是如何与其他店铺不 一样，有文字展示、行动证明、价格展示、装修展示、服务展示等等。打造不一样的特色，将我们 的特色融入客户的认知中，当客户进行选择时，也就有了理由选我们的店铺。 打造爆品 所谓“爆品”，也可以叫做餐厅的“招牌菜”，作为小餐馆，想让消费者记住并不容易，但若 是有一道能让效消费者满意、甚至惊艳的产品，肯定会让消费者产生深刻的印象，这也就体验了餐 厅的与众不同。 如何打造爆品呢？ 爆品其实也就是产品，在餐饮行业，无论风向怎么刮，味道肯定是最根本的。产品只要味道 好，那就有成为爆品的可能。 很多老板都有一个疑问，一款产品究竟要多好吃，才能叫好味道？味道没有明确的评价标准， 但有句话说的很好：“不怕不识货，就怕货比货”。作为小餐馆，没必要做出那种轰动一时的爆 品，只要做出超过附近一些餐馆的产品，就可以啦。 正如我们常听的一个故事，当几个人被老虎追，你不需要比老虎跑得快，你只需要比别人跑得 快就行了。 营造场景 作为小餐馆，最头疼的便是场景装修，在很多餐馆老板的认知中，做装修意味着花钱，而花钱 之后也并不见得生意会变好。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 41 餐厅在选择装修风格时，有些特殊的设计确实烧钱，但同样也有些装修设计成本并不高，甚至 有时候在塑造一个用餐场景时，并不需要什么特别的装修设计。 定做一些特殊的桌椅，改动一下灯光、餐具、菜单，都能打造出一个与众不同的用餐场景。这 些东西不需要太大的投资，但需要店铺老板用心来做。 包装 在一家餐馆用餐，在等餐的过程中发现餐馆内有产品介绍，根据上面介绍，所点的产品，是当 年乾隆爷下江南都说好吃的菜肴。 餐馆内关于产品的介绍很有趣，不说产品味道如何，仅仅通过这段产品介绍都能让人印象深 刻。 这就是产品的包装，当产品与别的餐馆同质化非常严重时，餐馆可以在产品的某一点进行放 大，来凸显自家餐馆的差异化。 产品都有哪些地方可以凸显差异化呢？通常餐馆都在原材料、制作工艺、技术来源、历史典故 等这几个方面做文章。 跨界营销 跨界营销是现在餐饮行业比较关注的话题，跨界营销的案例更是层出不穷，如卖车的 4s店提 供午餐、书店兼职餐馆、饮品店出售正餐、便利店卖盒饭等等。 创新 无论做什么事情，创新一直是成功的重要元素。面对同质化日益严重的餐饮行业，创新更是不 能缺少。 餐馆的创新体现在很多方面，有产品的创新、服务的创新，甚至是运营模式的创新。 前段时间在朋友圈看到这样一家餐厅，就在运营模式上做了一次大胆的尝试。 一般而言，顾客到餐厅就餐，点菜时都是点产品，而这家餐厅则是直接点原料，如点一个西红 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 42 柿炒蛋，可以点 1个西红柿，3个鸡蛋，再由厨师把这些材料做成产品。 这家店虽没去过，但这新奇的点单模式，却让人神往不已，奈何距离太远，没机会过去。而根 据朋友介绍，这家店生意非常不错，因为很多顾客认为在这家店用餐很过瘾，喜欢吃某一种食物， 可以尽情的吃。 这家餐馆并没有投入多大的成本，却能给顾客带来一种与众不同的就餐体验，这便是创新的作 用。 差异化品类定位的三大陷阱 在差异化品类定位中，“差异化”并非一味地讲究与众不同，甚至特立独行，否则，过犹不 及，容易踏进品类定位的陷阱。 自嗨式定位 自嗨式定位是当下创业中最易犯的错误之一。以曾经风头无两的泡面小食堂为例，以“搜罗全 球速食泡面”为品类定位，辅以“专业”器皿烹饪与摆盘，看似花哨，事实却证明这是一场“自 嗨”。 自嗨的界定是品类定位瞄准了市场伪需求。不管是哪国的泡面，都是基于速食需求，解决的是 消费者不受时间、场地限制吃饱的需求。而泡面小食堂，仅仅抓住了“全球泡面大集合”“板蓝根 泡面、可乐泡面”等话题噱头，完全无视了消费者真的愿意吃一碗特色泡面跑到餐厅去吃的可能 性，即便因为好奇可能会去吃一次，但复购率究竟有多高？这完全就是拍脑袋不经市场调研的“自 嗨型”定位，注定会以失败告终。 过于小众化 提到“小而美”，餐饮人对它的印象已经在这两年发生了翻天覆地的变化。曾经的“小而美” 是精准细分品类下的商机；如今再提到“小而美”，人们却不免提出疑问：“小而美”为何“不 行”了？ 事实上，不是“小而美”的模式本身不行了，而是大部分创业者误解“小而美”的真正含义。 把一些过于小众化的品类理解成“小”，把外表包装光鲜理解成“美”。真正的小，并不是市场规 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 43 模小，而是模式轻小，便于连锁规模化复制。 在做品类定位时，一定要避免过于小众化的品类，因为小众所以市场规模小，受众认知不够， 市场教育成本高，失败率自然也高。比如有机火锅，它曾被称迎合大健康趋势的创新火锅品类，但 却因为市场认知度不高，性价比等因素，并未迎来想象中的爆发，最终以失败告终。 恶意跟风抄袭 曾经何时，黄焖鸡米饭与重庆小面在大江南北遍地开花。在经历疯狂的品类扩张与山寨成风 后，黄焖鸡米饭与重庆小面终沦落为街边最不起眼的快餐小店之一。恶意跟风抄袭下，有时候做死 的不仅是一个品牌，还有可能做死一个品类。 四、导光板企业《差异化运营策略》制定手册 在明确“差异化运营策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行 学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“差异化运营策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略 规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发 展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一 支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可 能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提 升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 44 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “差异化运营策 略” 召开专门会议就推行“差异化运 营策略”作出决定 2 成立公司“差异 化运营策略”建 设领导和制定小 组 确定公司“差异化运营策略”建 设小组的人员及分工。公司应当 在设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工 作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“差异 化运营策略”思 想动员 召开公司建立“差异化运营策 略”思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 45 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“差异化运营 策略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“差异化运营策略”的意义与 方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 46 究网络 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 47 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 48 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 49 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“差异化运营策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基 础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性， 准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实 和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“差异化运营策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于 市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信 息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根 据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需 求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 50 完善 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“差异化运营策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用 途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份 额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 51 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 方案 制定 2 科学编制公司 “差异化运营策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 52 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“差异 化运营策略”方 案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “差异化运营策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 商业模 式方面 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 53 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 54 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 人力资 源管理 方面 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 55 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、导光板企业《差异化运营策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 56 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“差异化运营策略”工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化 分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效 地开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 57 构建“差异化运营策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 58 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“差异化运营策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真 正形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 59 和有效性。 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 60 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 导光板企业差异化运营策略制定与实施手册 61 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。