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浦项不仅全程参与客户产品的研发，还为客户提供产品的应用
技术，甚至提供必要的金融支持，这种全方位的营销活动极大
地带动了高附加值产品销售的增长。
沛项制铁的“解决方案式’’营销
文／田锦川刘其先
关键词：浦项制铁TPBEVlwF产品 营销
近几年间，中国钢铁企业与韩
国钢铁企业的技术实力差异已经明
显缩小，加之中国进口低价产品的
不断涌人，已经对浦项制铁的生存
与发展造成了不小的压力。为了摆
脱危机，浦项坚持将提高钢铁主业
的竞争力作为核心战略方向之一，
在品质上大作文章。然而，即使有
了优良的钢材，如果不便于使用，
或经济性较差，也不会获得客户的
青睐。为了进一步提升竞争优势，
浦项构建了全新的商业模式——
TPB战略(Technology—based
PlatfomBusineSs，以技术为基础
的平台商业)，将“最高性能的钢
材产品”(硬件)与“客户应用技术”
及“商业支持”(软件)融人整个
营销活动中，使得客户更为便捷地
使用浦项的产品。
一、提供产品技术服务
早在2007年，浦项就参与了
客户的早期开发，开展EⅥ(Early
VendorInvolvement，供应商先期
介入)活动，对客户需要的钢材
产品进行性能评价和应用技术的支
持。2014年开始，随着市场竞争的
66詹业彳理2015年第十二期
日趋激烈，为了确保自身竞争力，
浦项正式提出了比EVI活动更为先
进的“解决方案式营销”理念，旨
在满足客户的潜在需求，为客户提
供差别化价值。
权五俊就任董事长之后，在钢
铁业务总部新设了“钢铁解决方案
中心”，将公司内部分散的解决方
案式营销的职能全部集中于此，为
客户提供系统的解决方案，由此开
启了全新的经营模式。通过实施与
竞争对手差别化的解决方案式营销
活动，浦项已经与LG、三星电子
等韩国企业，还有德国大众、印度
马恒达等海外知名企业构建了稳固
的合作关系。为了向更多的客户宣
传解决方案式营销，强化与客户间
硬件
o=过+。
的合作伙伴关系，浦项于2014年
10月举办了主题为“从钢铁供应商
到提供解决方案的合作伙伴”的全
球EVI论坛活动，邀请了韩国国内
汽车、造船、家电行业的代表企业，
及大众、日产等500余家全球知名
企业的1200余名相关人士参加，借
助这个平台向客户介绍了有关解决
方案式营销活动的详尽信息，还签
订了100余件技术合作和销售协议。
所谓“解决方案式营销”的理
念是权五俊在去年制定的重点，事
实上浦项从很早开始就一直执行。
该公司向大众汽车供应侧围外板已
经超过了10年，而原动力正是解
决方案式营销的策略。为客户提供
侧围外板钢材后，对材料加工过程
软件
^一
+曾
图1浦项“解决方案式营销”内容
万方数据
表浦项“产品技术服务”解决方案式营销活动典型案例
马恒达集团
三星电子
LG电子
造船厂
阿联酋核电站
双龙汽车
雷诺三星
保时捷
新世界百货
中产生的裂纹、镀层剥离、褶皱等
现象的原因进行查明，并提出相应
的解决方案，派出模具专家赴现场
谋求对策。浦项通过持续开展模具
技术“解决方案式营销”活动，已
经向德国大众汽车供应侧围外板10
年以上。
浦项不仅仅拘泥于材料加工中
产生的质量问题，还通过与客户公
司的合作，开展有关模具问题的培
训，在现场与客户进行直接交流，
实施所谓的“感性”解决方案式营
销活动。值得一提的是，浦项目前
正在为进军东南亚地区的全球汽车
制造企业提供模具使用和技术培训
的活动，应客户的邀请开展培训，
内容涵盖了侧围外板、后侧围板、
中立柱、前底梁、轮罩等各种零部
件模具问题的处理方法，提供了学
习汽车材料模具技术的绝佳机会。
2014年3月，浦项成功中标韩
国新世界百货公司在建的东大邱复
合换乘中心建设工程，成为该工程
项目H型钢和中厚板产品的唯一指
定供货商。该工程项目设计的材料
是RH型钢，浦项并不生产该产品，
原本也不具备此次招标的条件，但
浦项产业科学研究院(RIST)与建材
钢销售室紧密合作，设计研发出高
强度HSA800钢材，该产品能够完
全替代RH型钢，并向施工建设方
提出了节省成本的预算方案。与此
同时，浦项的中厚板产品也接到了
该工程的订单，这完全归功于浦项
P&s公司和钢材加工中心所制定的
“整体解决方案提供者”战略(To切l
SolutionProvider)。
为了提高印度马恒达集团
(Mahindra)汽车燃油效率和安全
性，同时迎合消费者的喜好及轻量
化趋势，浦项与该公司进行了数次
技术协商，成功向其SUV车型供
应专属汽车板。与此同时，为了提
高汽车燃料效率，浦项与双龙汽车
根据消费者的喜好和汽车轻量化趋
势，开展了大量的技术合作，最终
决定在小型SUV车Tivoh车身上
约72％钢板采用浦项特制的高强汽
车板。这是印度马恒达集团在2010
年被双龙汽车收购后首次推出的新
车型。
二、提供资金支持
浦项的创新“解决方案式”营
销也已于近期亮相，并不仅仅为新
钢种的开发或应用提供技术支持，
而是为资金运作有困难的客户提供
金融解决方案。
NSB公司(HyedongBridge
公司)是一家建筑物大梁的设计企
业，尽管技术实力雄厚，但资金实
力却明显不足，因而很难进行后期
的业务扩张和有效的项目管理。此
前，该公司与浦项合作成功开发出
拱形钢箱内部专用的“sbarch复合
大梁”，这种施工法可以节省30％
以上的钢材使用量，同时由于内部
填充了混凝土，不仅改善了建筑物
的抗沉降和抗震性能，还可以体现
拱形的造型美。以这项技术为基础，
公司承接了釜山外环高速公路的水
营江大桥设计和施工项目，工程施
工费用达220亿韩元，需要消耗8
千余吨钢材，公司需投入53亿韩
元的钢材采购费用制造大梁。
NSB公司在项目初期仅获得了
合同金额的10％，与浦项的信贷交
易也需要2个月的周期，初期钢材
采购资金明显不足。为此，该公司
计划交由外包的钢结构制造企业完
成，而这些钢结构企业普遍采用低
成本的进口钢材。针对这一问题，
浦项在向NSB公司提供钢材价格
和市场行情等信息的同时，还提出
了节省成本的方案，让NSB意识
到直接采购钢材制造大梁是非常有
利的。为了解决初期采购资金的问
题，由浦项技术投资公司协助，提
供了采购资金的支持服务，并研究
了相关信贷方案。
尽管NSB公司是一家中小型
建设企业，而且有一定的行业风险，
在经过多次研究之后，浦项技术投
资公司还是决定提供10亿韩元的
信贷。最终，NSB公司在没有初
期资本的情况下采用了浦项提供的
节本方案，从而降低了费用。截止
到目前，由浦项直接供货1200吨，
其余由浦项的加工中心东洋S—TEC
供货。
2015年第十二期詹业菅理67
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万方数据
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通过向资金周转困难的客户公
司提供必要支援，客户将优先采用
浦项提供的钢材，而不是进口钢材，
双方实现了共赢。像NSB这样的
中小型客户公司还很多，因此，浦
项今后会继续提供含有“资金支持”
的解决方案式营销。
三、扩大高附加值产品销售
目前，浦项主要通过扩大高
附加值产品的比重来提高自身的收
益性。研究方向主要集中在高强汽
车用钢、能源用极厚板材、极低
温LNG储罐用钢等。在中国低价
产品供应过剩、日元贬值、需求行
业不旺等诸多不利条件之下，通
过WP产品(WorldPreInium)的
差别化战略，不断提高市场支配
力。高附加值WP产品是指世界领
先(WF，WorldFirst)，世界最
优(WB，WorldBeSt)，高收益
(WM，WorldMoSt)的浦项高附加
值产品群。其中，WorldFirSt是
指浦项凭借专有技术在世界最早开
发出的产品或商业化后的世界唯一
产品；WorldBest是指产品的技
术性和经济性均达到了世界最高水
平；WorldMost是客户最为喜好
的产品，也指近一年间营业利润率
较高的部分产品。
浦项在2014年全年选定了220
件WP产品，WP产品的销售量保
持了良好的增长态势，为客户的长
远发展奠定了良好基础，也有助于
提升客户的竞争力。2014年WP产
品销量为1020．7万吨，同比增长
13％，、仰产品所占比重由2013年
的30．9％提高到33．3％。2015年
WP产品销售目标为1215万吨，产
品所占比重提高到36．0％。到2016
68詹业彳理2015年第十二期
年，力争将WP产品的销售比重提
高到41％。
随着汽车行业的快速发展，汽
车产量明显增加，汽车品种也趋于
多元化，轻量化汽车对高强汽车板
的需求也在与日俱增。为此，浦项
将AHss、MAFE和HPF钢等汽
车用钢选为WP产品，并强化了
营销力度。值得一提的是，浦项已
经构建了特别针对全球排名前15
位的汽车制造商的营销网络，旨
在通过WP产品为客户创造更高
的价值。在能源用中厚板产品方
面，将能经受极低严寒环境的船
用TMCP、API低温韧性钢材选为
WP产品，并逐步建立稳定的能源
用钢供应体系。
另外，浦项还切实根据下游
行业的需求变化，适时开发出客户
必需的产品，2014年开发出17种
WF产品(如CEMPremium级热
轧薄板等)，20种WB产品(如桥
梁用钢索等)，这为实现与客户的
同步发展提供了巨大的原动力。为
了提高专用WP产品的销售量，对
于未来发展前景看好的汽车、造船
海洋、能源、电气电子、建材、线
材、不锈钢等7大战略产业，浦项
正在集全公司之力实施“解决方案
式”营销活动，扩大这些产品的市
场影响力。
浦项在国内外不断增加技
术服务中心(TechniCalSeⅣ豳
Center)的数量，以构建遍布全球
的“解决方案基地”，通过钢铁业
务总部、浦项／光阳厂、技术研
究院等有关部门的紧密合作，在全
公司范围内构建了生产、营销、研
发、技术服务的应对机制，大力实
施面向客户的“解决方案式”营销，
2015年计划将全球技术服务中心从
现有的23个增加到29个，从而实
现钢铁产品5000万吨的销售目标。
此外，浦项家族还联手推广高性能
钢材的应用。2014年7月，浦项制
铁与浦项建设公司结成了“解决方
案式合作同盟”，同年8月与浦项
解决方案中心签订了技术合作谅解
备忘录，随即开展了正式活动。“解
决方案式合作同盟”在运行的5个
月的时间里，取得了丰硕的成果。
创造出共计3700万余吨的WP产
品需求，节约了15亿韩元的外部
推广成本。施工企业浦项A&C公
司在承接各类项目时，从大楼设计
开始，到原材料采购，到施工完成，
也在大力推广各类高性能钢材产
品。目前，WP产品的使用效果已
经获得了业界的广泛认可，这标志
着浦项的技术实力也有了跨越式的
提升，由此进一步巩固了其高级产
品生产、销售体系的竞争优势。
四、转让高附加值技术
为了提高钢铁主业的竞争
力，浦项正在谋划将自主研发的
创新技术向海外销售，以创造新
的效益。公司今年的目标就是在
全球范围内打造POIST业务，所
谓POIST(POSCO’sInnovation
SteelTechnology)意指浦项独创
的炼钢技术，作为一种创新的紧凑、
综合炼钢工艺，该工艺包括炼铁中
的FINEX、炼钢中的Ps—BOP以
及连铸连轧中的CEM等三大工艺
整合到一起，最大限度提高竞争力，
与传统工艺相比，收益性和环保性
都有了划时代的提高。
2014年12月30日，浦项厂3
号FINEX炼铁设备正式竣工。该
万方数据
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图2浦项技术销售商业模式
设备白2014年1月首次投入热试
车以来，时隔一年。3号FINEX设
备白2011年6月开工建设，年产
能为200万吨，目前属全球最大规
模。竣工以后，浦项制铁FINEX
设备的铁水年产能可达到410万吨。
FINEX技术作为浦项1992年开始
自主研发的一项创新技术，与现有
的炼铁工艺不同，其高效、环保等
性能尤为适于广大内陆地区。该项
技术省去了原料预处理的炼焦和烧
结工艺，只采用价格低廉的铁粉矿
和无烟煤，因此与同等规模的高炉
相比，投资费用和生产成本可降低
15％左右。采用FINEX设备每年
至少可减少1700亿韩元，通过规
模的扩张，可以实现与高炉的实质
性竞争。
与此同时，为了提高生产效率，
浦项还在力推FINEX后工序CEM
技 术(CompactEndkSscaSt啦
andmⅡingMiu，紧凑式无头连铸
连轧工艺)的配套销售。CEM是
一项将连铸与轧制一体化的短流程
轧钢专业技术。其核心工艺技术包
括高速连铸、无头热带轧制与批量
辊轧技术。使用这套设备，使得浦
项在生产过程中能够将高速的铸造
和轧制实现直接耦合，成功实现了
薄板坯无头轧制。CEM设备统合
了炼钢、连铸和轧钢工序，作为一
套完整的紧凑连续铸造轧制设备，
已经在光阳H砌(高效钢厂)电
炉厂实现了商用化生产，并完成了
相关的技术验证。浦项的实际生产
数据显示，较传统的连铸和热轧工
艺，CEM工艺能够减少25％的施
工费用和15％的能源消耗，尤其适
用于投资成本和运行成本较低的新
项目。
浦项今年5月底与德国SMS
集团签订了有关“CEM技术转让
许可及共同营销”的基础协议书，
今年7月初签订正式协议，向全球
设备工程企业SMS集团转让了自
主研发的创新技术CEM。浦项将
对CEM技术转让实施必要的管理
监督和教育培训，并从SMS集团
获得技术转让费用，浦项建设及浦
项ICT等集团子公司将共同参与项
目建设。此次合作标志着SMS集
团的市场竞争力和浦项的技术实力
将实现无缝对接，为了全面推广
CEM技术，两家企业还将继续深
入开展技术合作。
为了搭建全新的技术销售平
台，浦项已经将现有的22l件技术
根据不同的级别进行了分类，以示
区分战略销售与普通销售。这些相
关技术共有三个等级：战略销售S
级包括SlimFINEX技术等50件，
战略销售A级包括连续热轧极薄
板制造技术等76件，普通销售B
级包括烧结高效操作技术等95件。
公司将以FINEX等S级技术为基
础，逐步建立一个完善的战略技术
平台，打造成为全球钢铁业界的“高
通公司”。浦项今后将构建全新的
业务运作模式，不再囿于钢铁产品
的生产和销售，而是通过出口独创
的高端技术，以专利转让和技术指
导的形式获取更多的收益，与直接
投资相比，风险性更低。
浦项一直重视通过提升高端产
品及高附加值产品的市场竞争力，
同时实施“解决方案式”营销活动，
以大幅提升收益。公司不仅全程参
与产品的研发，还为客户提供产品
的应用技术，甚至提供必要的金融
支持，这种全方位面向客户的“解
决方案式”营销活动如今取得显著
成效，极大地带动了高附加值产品
销售的增长。■
作者单位
武汉钢铁(集团)公司研究院
无锡中检信安物联网检测技术有限公司
2015年第十二期舌业哲碍69
万方数据
