螺母企业整合营销策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年螺母市场前景及趋势预测 .........................................................................................3
第一节 螺母行业监管情况及主要政策法规 ........................................................................................3
一、行业主管部门 ..........................................................................................................................4
二、行业主要法律法规和政策 ......................................................................................................4
第二节 我国螺母行业主要发展特征 ....................................................................................................6
一、螺母行业概述 ..........................................................................................................................6
二、进入本行业的主要壁垒 ..........................................................................................................6
（1）客户资源壁垒 ........................................................................................................................6
（2）技术及人才壁垒 ....................................................................................................................7
（3）质量和体系认证壁垒 ............................................................................................................7
（4）资金壁垒 ................................................................................................................................7
三、衡量核心竞争力的关键指标 ..................................................................................................7
四、行业的周期性、区域性或季节性特征 ..................................................................................8
（1）周期性 ....................................................................................................................................8
（2）区域性 ....................................................................................................................................8
（3）季节性 ....................................................................................................................................8
第三节 2022-2023 年中国螺母行业发展情况分析..............................................................................9
一、螺母行业整体概况 ..................................................................................................................9
二、螺母行业进出口情况 ............................................................................................................11
三、行业上下游情况 ....................................................................................................................12
第四节 2022-2023 年我国螺母行业竞争格局分析............................................................................13
一、行业竞争现状 ........................................................................................................................13
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................14
（1）湖南飞沃新能源科技股份有限公司（股票代码：301232） ..........................................14
（2）晋亿实业股份有限公司（股票代码：601002） ..............................................................14
（3）七丰精工科技股份有限公司（股票代码：873169） ......................................................14
（4）浙江荣亿精密机械股份有限公司（股票代码：873223） ..............................................14
三、与同行业可比公司的比较情况 ............................................................................................14
第五节 企业案例分析：宇星股份 ......................................................................................................16
一、公司市场地位 ........................................................................................................................16
二、公司竞争优势 ........................................................................................................................17
三、竞争劣势 ................................................................................................................................19
第六节 2023-2028 年我国螺母行业发展前景及趋势预测................................................................19
一、产品结构调整方向日渐明确 ................................................................................................20
二、国内高端螺母市场巨大，且日益快速增长 ........................................................................20
三、绿色生产与产业集群趋势 ....................................................................................................20
第三章 螺母企业整合营销策略及建议 ......................................................................................................20
第一节营销的现状与重要性 ................................................................................................................21
一、消费的市场定位是营销的根本 ............................................................................................21
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二、大众化经营的必然性和可行性 ............................................................................................21
第二节 企业中存在的问题 ..................................................................................................................22
一、品牌定位不准确 ....................................................................................................................22
二、营销意识差 ............................................................................................................................22
三、营销手段单一 ........................................................................................................................23
第三节 企业的整合营销策略 ..............................................................................................................23
一、强化产品印象营销 ................................................................................................................23
二、节假日特色营销 ....................................................................................................................23
三、绿色营销 ................................................................................................................................23
四、扩大经营规模，实行连锁经营 ............................................................................................24
五、形象营销 ................................................................................................................................24
第四节 企业如何做好整合营销传播 ..................................................................................................24
一、整合营销传播的原则 ............................................................................................................24
（1）主题聚焦原则 ......................................................................................................................25
（2）重点突出原则 ......................................................................................................................25
（3）整合联动原则 ......................................................................................................................25
（4）节奏掌控原则 ......................................................................................................................25
（5）娱乐互动原则 ......................................................................................................................25
（6）结合会员原则 ......................................................................................................................25
二、整合营销传播的原则 ............................................................................................................25
三、整合营销传播六大方式 ................................................................................................................26
（1）整合营销传播之广告营销 ..................................................................................................26
（2）整合营销传播之新闻营销 ..................................................................................................27
（3）整合营销传播之人员推销 ..................................................................................................28
（4）整合营销传播之宣传单营销 ..............................................................................................28
（5）整合营销传播之形象营销 ..................................................................................................28
（6）整合营销传播之文化营销 ..................................................................................................28
第四章 螺母企业《整合营销策略》制定手册..........................................................................................28
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................28
一、动员 ........................................................................................................................................29
二、组织 ........................................................................................................................................29
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................30
一、学习方案 ................................................................................................................................30
二、研究方案 ................................................................................................................................30
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................31
一、制定原则 ................................................................................................................................31
二、注意事项 ................................................................................................................................33
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................33
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................36
一、战略结构组成 ........................................................................................................................36
二、战略制定流程 ........................................................................................................................36
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................37
一、具体方案制定 ........................................................................................................................37
二、配套方案制定 ........................................................................................................................40
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第五章 螺母企业《整合营销策略》实施手册..........................................................................................40
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................40
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................41
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................41
二、实施方案 ................................................................................................................................41
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................42
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................43
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................44
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................44
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................45
第一章 前言
近年来，随着企业竞争的日趋激烈，市场营销的作用显得越来越重要。整合营销策略主要是指
在市场调研的基础上，企业需要为自己的产品确定精准的品牌定位和目标市场；找出产品的核心卖
点是什么；提炼出产品好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。它是利
用多种营销传播手段的有机、系统结合运用（如：广告、宣传、文化、人员推销等）而不是单一的
营销手段。因此，企业要想在激烈竞争中胜出，应该采用整合营销传播的组合拳战略。
那么，企业的整合营销都有哪些策略？
企业如何做好整合营销传播？
都有哪些传播方式？
下面，我们先从螺母行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年螺母市场前景及趋势预测
第一节 螺母行业监管情况及主要政策法规
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），螺母所处行业为“制造业：通用设备制造业”
中的“通用零部件制造：螺母制造”（行业代码：C3482）。根据股转公司发布的《挂牌公司管理型
行业分类指引》的规定，螺母所属行业为“制造业：通用设备制造业”中的“通用零部件制造：螺母
制造”（行业代码：C3482）。
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一、行业主管部门
（1）国家发展和改革委员会
国家发展和改革委员会以产业协调司为对口部门负责对全国工业和服务业发展进行宏观指导，
宏观上组织拟订高技术产业发展、产业技术进步的战略、规划和重大政策，协调解决重大技术装备
推广应用等方面的重大问题；承担规划重大建设项目和生产能力布局的责任；拟定全社会固定资产
投资总规模和投资结构的调控目标、政策及措施，衔接平衡需要安排中央政府投资和涉及重大建设
项目的专项规划推进经济结构战略性调整。
（2）工业和信息化部
工业和信息化部负责拟订实施行业规划、产业政策和标准；监测工业行业日常运行；组织领导
和协调振兴装备制造业，编制国家重大技术装备规划，推动重大技术装备发展和自主创新，指导推
进信息化建设。
(3)行业自律协会
中国机械通用零部件工业协会螺母专业协会主要职能是对行业改革和发展情况进行调研，为政
府制定政策提出建议；组织市场及技术发展调研，为行业内企业开拓市场服务；组织修订、制定标
准、组织质量监督和推荐优秀新产品。
全国螺母标准化技术委员会负责承担国际标准化组织相应技术委员会(IS0/TC2螺母)对口的标
准化技术业务工作；审查我国提案和国际标准的中文译稿，参加国际标准化组织相应技术委员会会
议提出对外开展标准化技术交流活动的建议。
二、行业主要法律法规和政策
自 2010年以来，国务院、国家发改委、工信部等多部门都陆续印发了支持和规范螺母行业发
展的政策，内容涉及螺母用材料、螺母产品类型、螺母产品标准等内容：
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第二节 我国螺母行业主要发展特征
一、螺母行业概述
螺母所处行业为螺母行业，主要从事螺母系列产品的研发、生产及销售。螺母是国民经济各部
门应用范围最广、使用数量最多的机械基础件，素有“工业之米”之称。螺母分类方式众多：
螺母运用领域覆盖汽车制造、电子电器、工程机械、化工、风电等行业，可用在各种机械、设
备、车辆、船舶、铁路、桥梁、建筑、结构、工具、仪器和仪表等上面，是各类产品所需的基本零
件。螺母的品种和质量对产品的水平和质量具有重要的影响，是装备制造业不可或缺的重要组成部
分。螺母的质量直接决定着重大装备和主机产品的性能、水平、质量和可靠性，在工业生产中占有
重要的地位。螺母产品品种规格繁多，性能用途各异，标准化、系列化、通用化的程度也极高。
二、进入本行业的主要壁垒
（1）客户资源壁垒
螺母产品品质与下游客户产品质量息息相关。螺母产品的原材料质量、防腐性能、抗拉据力、
螺纹精细度会直接影响下游产品的质量及安全性。公司螺母产品主要应用于风电行业、汽车工业及
机械工程等大型主机上，因此螺母质量问题所造成的经济及安全影响更为巨大。因此下游客户对潜
在供应商的审核要求较为严格，需要对供应商的研发设计能力、产品质量稳定性、供货能力、及时
交付能力、价格等多方面综合考量。新进入者很难在短期内符合上述要求，并获得下游客户的信
任。下游客户与供应商关系一旦确立，为避免转换风险一般不会轻易替换，因此两者合作关系会保
持一定稳定性，对后续市场进入者形成一定壁垒。
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（2）技术及人才壁垒
螺母产品的性能要求和生产技术难度根据其所应用的具体机械设备的不同存在较大差异。公司
所生产主要产品被广泛使用于汽车、风电设备、机械工程等领域，所使用的螺母不仅需要能够满足
高强度下的使用要求，还对螺母的防腐能力，原材料质量上也具有较高要求，技术门槛较高。特别
是工程履带、风电塔筒等关键部位，每平方米上千牛顿的压力工作环境极易导致螺母的松动脱落，
因而对于螺母产品加工的抗压强度等性能要求较高，需要生产企业具备精密加工、检测和精细化生
产管理的能力。同时，因为高强度、高腐蚀的外在环境，对于螺母产品的抗拉屈服强度、耐摩擦、
耐腐蚀等性能要求也相应较高，需要生产企业掌握全面的热处理、表面处理等重要技术。新进入者
难以仅凭市场购买相应技术并迅速投入生产当中，从而形成了较高的技术壁垒。
螺母产品的研发、生产、销售对原材料质量管理、原材料储备管理、产品技术开发、产品生产
制造、安全质量管控、产品销售以及物流运输等一系列生产制造环节具有较高的要求。由于在螺母
行业中经常存在批量大、时间要求紧的订单，并在生产制造环节中，需要根据生产情况随时对模具
进行调整，各个环节上均对人员素质、能力以及团队默契具有较高的要求，这要求企业员工需要在
企业中经过长期生产管理的实践和锻炼才能胜任岗位。新进入者难以仅凭市场化招聘个别的专业人
士而建立高素质专业人才团队，从而形成了较高的人才壁垒。
（3）质量和体系认证壁垒
螺母属于大批量生产的产品，产品品类复杂、规格繁多、应用环境复杂多变。螺母特别是高端
螺母的质量与下游产品的稳定性和可靠性直接相关。这对螺母供应商的质量控制能力以及质量控制
意识具有较高的要求。螺母供应商须获得 ISO9001等质量体系认证，以保证在采购、生产、检验等
质量控制环节达到先进的管理水平；同时，螺母供应商还需要面临下游客户全面、严格的质量考核
指标。因此螺母行业存在着较高的质量和体系认证壁垒。
（4）资金壁垒
螺母行业属于资金密集型行业，生产流程较长，涉及工序繁多。不同下游行业产品对应的工序
不同，因此对应的生产设备有所不同。目前螺母行业主要生产设备包括热处理设备、冷镦设备、拉
丝、滚丝、搓丝设备、球化设备以及配套的检测设备、环境保护设备等。因此，只有具备充裕资金
支持的企业才具有为下游大中型客户按时、按质、按量供货的能力，新进入者往往在短期内难以达
到相应的规模和质量要求。
三、衡量核心竞争力的关键指标
对螺母企业的核心竞争力衡量需要围绕企业的运营情况从多方面进行分析。相关衡量指标主要
包括以下方面：
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四、行业的周期性、区域性或季节性特征
（1）周期性
螺母的下游应用领域十分广泛，从对螺母需求的行业分布来看，汽车行业所占的比例最高，其
次是电力工业、建筑业、工程机械等。下游产业的市场需求在很大程度上与宏观经济景气程度及国
家产业政策密切相关，因此螺母行业会随着国民经济发展情况的变化而出现波动。
螺母行业上游为钢铁、有色金属、复合材料等原材料供应商，我国钢材价格主要受宏观经济调
控、房地产和基建发展、钢铁行业发展、原材料价格四大因素影响。呈现周期性涨跌。因经济形势
发生周期性波动以及市场供需情况发生变化从而导致钢铁等原材料价格发生大幅波动，从而导致螺
母行业的业绩也会呈现一定的周期性波动。
（2）区域性
目前，我国螺母企业主要分布在浙江、江苏、上海、广东、天津等沿海城市，其中长江三角洲
地区是螺母企业最为集中的地区，呈现一定的区域性特征。
（3）季节性
螺母产品下游行业应用广泛，季节性波动与下游装备制造业紧密相关，机械、电力、车辆、船
舶、铁路、桥梁、建筑、结构、工具及仪器仪表等领域总体来讲业务季节性波动不明显，因此螺母
行业不存在明显的季节性特点。
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第三节 2022-2023年中国螺母行业发展情况分析
一、螺母行业整体概况
我国螺母行业从上世纪 50年代发展至今，经过几十年技术、经验沉淀，行业技术水平有明显
提高。在实际应用领域主要体现为：近年来我国螺母企业加大了对原材料的开发应用原材料的热处
理技术攻关取得成效，应用于航空航天领域的铝合金、碳钢、合金钢、不锈钢、钦合金、耐热合金
螺母关键技术取得一定突破。
随着我国机械工业、汽车工业等行业的飞速发展，带动了螺母的需求及生产，我国螺母行业规
模持续扩张。根据中国机械通用零部件工业协会公布的数据，2014-2019年，我国螺母行业产量持
续上升，2021年受宏观经济波动等因素影响出现小幅下降,但是产量仍达到 万吨。从产量
上来看，我国已经成为全球第一大螺母生产国。
近年来，中国螺母行业保持了稳健的增长态势，产量、销量和国有化程度不断提高。目前，汽
车工业，新能源，铁路、电力等投资热点的发展将给螺母制造业带来新的拓展空间。数据显示，我
国螺母市场规模由 2012年的 亿元增长至 2021年的 1,亿元，年复合增长率约为
%。随着我国经济稳定发展，螺母下游产业需求持续提高，以及国家政策的大力支持，螺母市
场规模将继续保持上升。
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我国高端螺母主要供给航空航天、高铁、风电、核电、汽车及船舶等领域，此领域多属于高端
装备制造业。高端装备制造业处于价值链高端和产业链核心环节，是决定着整个产业链综合竞争力
的战略性新兴产业。近年来，我国高端装备制造业发展迅速,2013年我国高端装备制造占装备制造
业产值的比重约为 10%，到 2017年该比重提升至 20%，高端螺母产品需求也随之上升。2015年高
端螺母市场规模为 450亿元，而 2020年我国高端螺母市场规模已经达到 亿元，复合增长比
率约为 %。高端螺母的增长率高于螺母整体行业 %的增长率，体现了高端螺母行业的蓬勃发
展。
伴随着航空航天、轨道交通、海洋工程装备、核电、风电以及汽车等行业的快速发展高端螺母
的市场规模预计将持续走高。2021年，我国高端螺母的市场规模达到 亿元，中商产业研究
院预测，2022年中国高端螺母市场规模将达 亿元。中高端螺母市场规模的增长将成为推动
螺母行业整体发展的主要动力。
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二、螺母行业进出口情况
我国螺母制造业是典型的外贸型产业，出口渠道是我国螺母生产商重要的销售通路之一，出口
数量占国内产量比重近年来维持在 40%左右。根据中国海关总署统计数据显示，我国螺母行业出口
总额上升，贸易顺差逐步增长。按照出口金额统计，2022年，中国螺母行业出口总额为 亿
美元，2018年同期数据为 亿美元，年复合增长率约为 %。
国内螺母高端市场依赖进口，由于技术垄断壁垒和供应商转换成本高的原因，我国螺母生产企
业规模尚小，主要聚集在低端市场，国内螺母行业亟需完成向高质量增长的转变。目前，我国工业
总产值在 3亿元以上的规模较大的螺母生产企业较少，且生产设备自动化水平低、生产工艺技术落
后，产品质量不稳定，仅能生产低强度螺母。而高端螺母具有材料科技含量高、强度高、抗疲劳性
强、耐腐蚀等特点，存在较强的进口依赖。据行业协会初步统计，我国螺母行业高端产品占比约为
10%，中端产品占比约为 50%，低端产品占比约为 40%。
但是，随着国内螺母制造业整体能力的提升，我国螺母生产商正在向中高端产品市场拓展，螺
母高端产品国产替代效应不断深化，2020年我国螺母产品进口额为 亿美元，进口额占市场
规模的比重约为 %，而这一数据在 2018年还高达 %，表明我国螺母生产商向中高端转型
升级已取得了一定成果。
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三、行业上下游情况
处于产业链中游位置，上游为钢铁、有色金属、复合材料等原材料供应商及螺母设备供应商。
螺母行业受原材料如钢铁等大宗商品价格影响较大，我国钢材价格主要受宏观经济调控、房地产和
基建发展、钢铁行业发展、原材料价格四大因素影响。呈现周期性涨跌。
螺母广泛运用于各类工程机械、汽车工业、电力、电子等领域，是各类产品所需的基本零件，
下游行业极其广阔。其中汽车工业是螺母行业最大的下游行业，需求量约占螺母行业总销量的
%。汽车螺母作为机械基础零件，广泛应用于汽车内外饰、底盘、动力系统及各个车身结构
中，起着基础但重要的作用。随着市场竞争的日趋激烈，加上汽车对螺母产品品质，诸如轻量化、
环保、长寿命等方面要求的不断提高，汽车螺母企业的装备将会继续更新改造。可见，汽车行业将
持续作为螺母行业的重要下游行业。
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其次，电力工业、建筑业、工程机械及其他分别占比达到为 %、%和 %，也是螺
母行业的重要下游。电力行业用量相对较小，但产品附加值较高，也是较为重要的细分应用领域。
第四节 2022-2023年我国螺母行业竞争格局分析
一、行业竞争现状
螺母行业内以中小型民营企业为主，呈现“多而弱”、“小而散”的竞争格局，但随着国民宏观经
济的发展，从螺母产业地区分布来看，针对各个行业下游的螺母产业集群也得以快速发展，现已基
本形成宁波、海盐、温州、永年等若干个产业基地。产业集群具有区域的集中性、产业的主导性、
产品的关联性和专业的配套性等特征，能够有效降低配套成本和物流成本，形成集群竞争优势。
按照生产规模、技术水平等要素分类，螺母生产行业格局如下：①众多中小螺母制造商以生产
大批量标准螺母为主，产品较为单一，生产规模较小，在产品质量稳定性以及产品精度等方面表现
较差，主要提供部分简单的螺母产品及外协服务。②部分企业具有一定的精密度、质量控制能力及
客户服务能力，可根据客户提供的设计图纸进行螺母的代工服务，并可以根据客户需求提供针对产
品的售后服务。③综合性、专业性螺母制造商基本以先进的制造企业为核心客户，为其配套提供定
制螺母，产品结构较丰富，在产品质量及产品精度方面表现优异。该类企业具备较强的同步研发能
力,可快速响应客户新产品开发需求，同时具备成熟的质量管理体系及精细化生产能力，可确保产
品大批量、高品质快速交付；此外还具备高品质的全流程服务能力，可持续满足产品技术改进，在
客户粘性上占有明显的竞争优势，拥有较大市场份额。宇星股份属于上述分类中的第三类螺母制造
商，是一家综合性、专业性中高端螺母产品制造商，目标客户均为大型上市公司或先进的制造企
业。
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二、行业内主要企业
（1）湖南飞沃新能源科技股份有限公司（股票代码：301232）
湖南飞沃新能源科技股份有限公司（证券简称：飞沃科技）成立于 2012年 7月，注册资本
4,万元，于 2023年 6月 15日在深圳证券交易所创业板上市，是一家专业从事高强度螺母
研发、制造及为客户提供整体紧固系统解决方案的国家高新技术企业。该公司 2020-2022年主营业
务收入分别为 亿元、亿元和 亿元。
（2）晋亿实业股份有限公司（股票代码：601002）
晋亿实业股份有限公司成立于 1995年 11月，位于浙江省嘉善县，2007年 1月在上海证券交
易所主板上市（证券简称：晋亿实业），股票代码 601002。晋亿实业是国内螺母行业领先企业，
是全球螺母制造厂商之一，产品广泛应用于电器、汽车、桥梁、高速铁路、航空、建筑、电力、能
源、钢结构、工程机械等领域，产品远销国内外,产品质量较同行业具有明显的竞争优势。根据晋
亿实业披露的年度报告，该公司 2020-2022年主营业务收入分别为 亿元、亿元和
亿元。
（3）七丰精工科技股份有限公司（股票代码：873169）
七丰精工科技股份有限公司成立于 2001年，注册资本 8,万元，于 2019年 1月在全国
中小企业股份转让系统挂牌，2022年 4月在北交所上市（证券简称：七丰精工）。七丰精工是一
家专业从事螺母研发、生产及销售业务的高新技术企业。公司各类螺母产品广泛应用于建筑、轨道
交通、仓储、汽车、航空航天等领域。根据七丰精工披露的年度报告，该公司 2020-2022年主营业
务收入分别为 亿元、亿元和 亿元。
（4）浙江荣亿精密机械股份有限公司（股票代码：873223）
浙江荣亿精密机械股份有限公司成立于 2002年，注册资本 15,万元，于 2019年 4月在
全国中小企业股份转让系统挂牌，2022年 6月在北交所上市（证券简称：荣亿精密）。公司的主
营业务为精密螺母、连接件、结构件等精密金属零部件的研发、制造和销售，主要为 3C、汽车、
通讯及电力设备等下游应用行业的客户提供精密金属零部件产品。根据荣亿精密披露的年度报告，
该公司 2020-2022年主营业务收入分别为 亿元、亿元和 亿元。
三、与同行业可比公司的比较情况
公司经营情况良好，市场地位不断提高，技术实力较强，拥有较强的核心竞争力。公司与同行
业可比公司在经营情况、市场地位、技术实力、衡量核心竞争力的关键业务数据及指标等方面的比
较情况如下：
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1、经营情况
公司与同行业可比上市公司的营业收入、净利润比较情况如下:
2、研发费用情况
宇星股份与同行业可比公司的研发费用及占营业收入的比例情况如下:
3、知识产权及研发人员情况
宇星股份专利、软件著作权等知识产权情况、研发人员数量与同行业可比公司的比较情况如
下：
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第五节 企业案例分析：宇星股份
一、公司市场地位
公司成立于 2001年，自成立以来始终专注于螺母系列产品的研发、生产及销售。公司十分重
视技术创新，自主研发了无酸环保除锈技术、高强度表面处理技术、冷镦一次成型技术等多项核心
技术，并获得多项知识产权。公司共拥有专利 65项，其中发明专利 10项，实用新型专利 55项。
经过多年发展经营，公司是国内螺母行业专注生产螺母品种规格齐全、生产规模较大的龙头企
业之一。公司是工信部评选的第一批专精特新“小巨人”企业，是全国螺母标准化技术委员会委员单
位、国家螺母行业副会长单位、浙江省螺母行业协会会长单位，参与了 11项国家标准和 3项浙江
制造团体标准的起草。
公司产品品种丰富并且严格把控产品质量，坚持采用优质的钢材和先进的冷镦工艺，产品已通
过 ISO:9001质量体系认证、CE认证、汽车行业质量管理体系认证，能生产多个国家标准的异型螺
母，产品品种达到两万余种，公司生产的螺母其性能达到 标准中 10级要求，防松性能达
到 TB/T3019标准要求，公司产品品种丰富且质量过硬，获得了市场的肯定。
根据市场研究机构 QYResearch（恒州博智）出具的《2023-2029全球及中国螺母行业研究及十
四五规划分析报告》，2022年全球螺母市场规模大约为 926亿元（人民币），中国的消费份额约
为 21%，包括宇星股份在内的全球数十家螺母的重点生产厂家，共计全球市场占有率约 4%。经测
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算，宇星股份在全球螺母市场的市场占有率约为 %,在中国螺母市场的市场占有率约为 %。
长期以来，公司向客户提供优质的产品以及售后服务，获得了客户及终端使用者的认可，在行
业内获得了良好的用户口碑，深受国内外客户欢迎，公司生产的各类汽标、风电、工程机械等特殊
行业高性能螺母，深受国内外客户欢迎，产品远销美国、德国、法国、荷兰、澳大利亚、加拿大等
国家以及国内工业发达地区，与 WURTH集团、BBI、库柏特纳、内德史罗夫等国际行业知名企业保
持了良好的业务合作关系。
二、公司竞争优势
（1）生产制造优势
公司生产设备齐全，性能良好，能够充分满足生产需求。凭借公司生产、研发等部门的多年的
合作协调经验，能够在短时间内根据客户需求进行高效生产，保质保量完成生产任务。在效率方
面，公司近两年大量引进国内外先进设备，实行“机器换人”，注重运用高新技术和先进管理工具改
造传统产业，利用先进的自动控制及信息技术来逐步实现工厂自动化。目前已引进的主要设备包括
德国先进抛丸机、全自动红打设备、数控设备、自动包装机、影像螺母筛选机、超声波清洗机等，
是中高端产品制造质量的基本保障。通过工厂“机器换人”，不仅可以提升生产效率，降低工人劳动
强度，节省大量的人工成本和设备占用面积，还能减少工序间的物流时间及周转中的二次碰伤，更
好地保证产品稳定性。此外，公司以 ERP系统为基础，先后导入 MES（制造执行系统）、APS（高
级计划和排程系统）、SRM（供应商关系管理系统）、PLM（产品生命周期管理系统）等信息化管理
系统或平台，可实现生产计划的设备级排程，实时指导车间的生产任务落实，采集生产执行过程中
的质量表现等功能；为公司品质管理、成本管理、持续改善打下坚实的基础，使公司产品在同行业
里更具竞争力，实现生产自动化信息化、降低劳动强度、淘汰落后产能和低碳环保等要求。
（2）产品质量和品牌优势
作为连接、紧固设备工件的关键零部件，螺母的质量直接影响机械设备性能，特别是对于承载
大重量的机械设备，对螺母产品的质量有着更高的要求。公司始终把产品质量作为企业生存发展的
根本。公司已通过 ISO9001质量管理体系认证、CE产品认证等多项认证，能生产中国 GB标准、国
际 ISO标准、德国 DIN标准、美国 ANSI标准、英国 BS标准、意大利 UNI标准及各种异型螺母，受
到国内国际众多客户的认可。
公司商标“必伝”注册于 1992年 1月，宇星牌螺母目前全省、全国乃至世界同行中均具有很高
的知名度。公司还积极参加国内外各大订货会、展览会等，充分了解客户需要，每年安排一定的资
金用于广告宣传，加大品牌宣传力度。经过多年发展经营，注册商标“”在国内外市场已具有较大的
品牌影响力，相继获得“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉称号，公司被认定为“浙江省
螺母企业整合营销策略研究报告
18
出口名牌企业”、“浙江省隐形冠军企业”，品牌建设成效显著。
（3）产品种类优势
公司自成立以来一直专注于螺母行业中螺母系列产品的研发、制造与销售，积极开拓下游应用
行业，目前公司主要下游应用行业包括风电、汽车、工程机械等，产品结构丰富。公司产品配套齐
全，可生产规格从 M5-M72,各个国家标准的各类等级的螺母系列产品，可最大限度满足客户的多样
化采购需求。产品的可供性、及时交货能力以及质量均表现优秀，受到国内外客户的广泛好评。
（4）技术优势
1）研发体系健全
宇星股份具备健全的研发体系以及完善的组织架构。公司技术部 2017年被浙江省科技厅认定
为宇星高强度螺母省级高新技术企业研究开发中心，2019年被认定为浙江省企业研究院，2018
年，被嘉兴市经济和信息化局认定为嘉兴市级企业技术中心。技术部充分利用企业内外技术资源，
为企业发展提供技术支撑和增强企业竞争能力。宇星螺母为高新技术企业，公司拥有自身的模具加
工车间，可快速反应，根据客户需要制作相应模具，投入生产，并根据生产结果对模具进行调节。
2）核心技术能力突出
公司目前拥有 65项专利，其中发明专利 10项，实用新型专利 55项。公司的技术部先后完成
螺母清洗装置、高稳定性螺母攻牙机、螺母自动包装机、打点机等设备创新、研发的抛丸表面处
理、合金钢冷镦技术、高强度螺母的螺纹精度控制技术等核心工艺突破，使企业占据技术创新的行
业先发优势。公司研发项目的实施将产品研发、技术创新与生产实践紧密结合，快速实现技术向标
准转化，第一时间将技术成果转化为企业的现实生产力。
3）参与标准制定
公司技术优势凸显，获得行业认可，为了规范市场产品使用标准，公司作为全国螺母标准化技
术委员会单位委员，积极参与国家及行业标准的起草与修订。截至本招股说明书签署日，公司共参
与修订 11项国家标准，参与制定浙江制造团体标准 3项，具体如下：
螺母企业整合营销策略研究报告
19
三、竞争劣势
宇星股份作为螺母行业螺母细分的龙头企业之一，在加快产品周转、提高技术水平、引进优秀
人才和拓展市场等方面均迫切需要大量的资金支持，但公司目前仅仅依靠自身内部积累和贷款融
资，大大限制了公司在生产规模、产品研发、技术开发、营销推广等方面的投入。缺乏多层次的融
资渠道，在一定程度上已成为制约公司发展的主要瓶颈之一。
第六节 2023-2028年我国螺母行业发展前景及趋势预测
近年来，螺母行业正按照国家宏观调控的预期目标趋于稳健。“十四五”期间是我国制造业转型
升级，从“制造大国”走向“制造强国”的关键时期。随着市场竞争的加剧，“互联网+”时代发展，产业
高度集群，规模不断扩大。未来中国螺母企业只有依靠质的提升、量的增长来获取利润，一批规模
螺母企业整合营销策略研究报告
20
较小、技术实力薄弱、无自有品牌的螺母企业将在转型创新中被淘汰出局。
同时，螺母行业目前面临着产业升级的要求。随着钢铁去产能及环保升级的要求,螺母企业环
保投入成本增加，低端产品竞争趋于激烈，利润相应降低，转型升级需求愈发强烈。螺母行业发展
趋势可概括为三个方面：产品结构调整方向日渐明确、国内高端螺母市场巨大且日益快速增长、绿
色生产与产业集群趋势。
一、产品结构调整方向日渐明确
企业向国家支持的高性能、高附加值产品调整的趋势明显，如汽车、新能源、高铁、城市交
通、先进制造业、航空航天、电子电器、IT及建筑等产业成为国家重点支持发展的领域。组合螺
钉及组件、不锈钢螺母、IT产业精密螺钉、自锁类螺母、钛合金、铝合金螺母、汽车专用螺母及
各表面处理及化学涂覆螺母成为国家重点支持发展的产品。
二、国内高端螺母市场巨大，且日益快速增长
现阶段高端装备制造业发展的重点方向主要包括航空装备、卫星及应用、轨道交通装备、海洋
工程装备、智能制造装备。这些领城科技含量高、创新内容多、结构复杂，由于工作环境和功能要
求的特殊性，使用了大量的新型结构材料，采用了许多新型的结构形式，因此对新型螺母和连接件
存在较大需求。
三、绿色生产与产业集群趋势
研究节能减排和环保新技术，降低能耗和污染排放，推进全行业低碳经济发展，加强三废治理
和综合利用，大力推进绿色环保电镀新工艺，积极推广非调质钢新材料应用等正在成为螺母企业的
绿色升级改造发展方向。
第三章 螺母企业整合营销策略及建议
整合营销战略对于企业来说尤其重要，现在整合营销战略在我国的应用主要局限于大企业，且
主要应用于企业形象塑造、品牌传播、市场营销要素的组合等领域，整合营销战略作为一项营销的
手段，既是企业开展市场营销活动的利器，也是企业管理中整合各种有效资源，实现企业发展的有
效手段。在企业中，营销策略是以顾客作为出发点的，根据已有的经验来获得顾客的需求量以及顾
客购买力的一些信息和商业界的期望值，以此有计划的组织一些各项经营活动，通过一些渠道策
略、产品策略、促销策略以及价格策略等。为广大的顾客提供良好的服务和商品去实现企业目标的
一些过程。
螺母企业整合营销策略研究报告
21
第一节营销的现状与重要性
经营的中心是市场，目标是顾客，作为企业来说市场营销的基础是我们的产品、服务、环境和
气氛。酒店要在激烈的市场竞争中获胜，首先要把这些工作做扎实。也就是说不仅能满足消费者的
物质和生理需求，还能满足顾客许多心理上和精神上的需求。要做到这一点，必须培训一支高素质
的管理人员和稳定的员工队伍。酒店环境一般来说既定的，要改变往往要有较大的投入；但产品、
服务、环境是不要多大投入，且见效最快、最明显的，因此，我们可以通过努力使酒店在具备——
规范化、标准化、程序化的基础上，还要做到——个性化、特色化、形象化。客人的心理总是求
新、求异、求变的。我们通过不断的创新水平来提升广大的宾客对我们酒店的好感度，从而增加可
客源量。
一、消费的市场定位是营销的根本
通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾
客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的
人文景观或文化遗产。谁会利用和开发这座文化宝库为经营所用，谁就能赢得商机。
作为现代企业的营销战略的核心是要紧跟时代的步伐，紧抓市场发展的命脉以顾客的需求为中
心。经营者只有及时跟上顾客的变化，才能跟上市场，留住和赢得更多的顾客。我个人认为现在顾
客的消费理念的关键词是：理性、绿色、文化、休闲、营养、安全。根据这几个原则，确立自己的
主题，形成自己的特色。
近几年应市场的需求，一些特色的企业发展迅猛，把这些理念发挥到极致。无论是在装饰风
格、功能设计，还是经营均体现出一定的主题和文化内涵。并加强对员工的培训，提高他们的表达
和推销技巧，增强顾客对我们的印象。另外，企业还根据市场定价，选定广告渠道，统一产品、服
务和设计，完成市场细分。所谓市场细分，是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共
同特征的市场。通过细分市场，可以让企业有准确地选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和
服务，更好地为目标客户服务。如：肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在儿童青少年消
费阶层，他的一切经营活动大多都是围绕儿童青少年这个消费群体展开，而且效果非常好。
二、大众化经营的必然性和可行性
近年来企业提出的大众化经营是适应市场变化而做出的积极反应。
螺母企业整合营销策略研究报告
22
（1）环境因素的影响
环境因素对企业的影响是非常重要的，正是因为环境因素，改变了大多数人自己内心的看法，
从而有的甚至盲目跟风，消费者对新有的产品的跟风，从而导致原有的产品供给远远大于原有的市
场需求，无法按原定的方针经营。所以得调整市场定位，通过产品更新、经营方式创新来吸引和满
足消费者的需求。
（2）行业竞争加剧
目前国内企业竞争非常激烈，各种大小企业如雨后春笋般出现，而且其价格实惠，规模庞大，
产品特色突出，更贴近国民不同水平的消费需求。于是，鲜明的主题特色吸引了众多消费者，分散
了客源。
（3）政策和观念的转变
由于我国国民旅游计划的开展，使得国内的旅游业快速的发展，广大群众消费的意识也在进一
步的提升着，还有就是由于新的工作时间制和国家规定的法定长假日的实行，使许多适合中下阶层
消费的各项市场更加活跃起来，中低档的消费顾客逐渐成为了市场的主体了，真正符合我国广大民
众的消费形态将会成为主流。
第二节 企业中存在的问题
在企业发生质的变化的同时，国内市场竞争正变得日益激烈，很多企业在这场激烈的生死搏斗
中纷纷倒闭，这种优胜劣汰的的生存竞争是自然的法制，本亦无可厚非。然而，当前市场竞争中的
我们有必要探究其存在的原因。
一、品牌定位不准确
我国有相当大的一部分企业缺乏对自身进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不
准，使品牌营销策略模糊，不知道自家的优势在什么地方，进入营销盲区，营销无从谈起。企业缺
乏长远的品牌发展规划。
二、营销意识差
一部分总是按照传统方法进行营销，总是认为“酒香不怕巷子深”，主要精力放在产品、服
螺母企业整合营销策略研究报告
23
务、环境上，拼装潢环境、拼产品、拼服务，不注重营销意识的提高，逐渐形成了“闭关自守”，
使自己客源市场人为变小。
三、营销手段单一
长期以来，企业的营销主要凭借口头传播、签协议或简单的推销、打价格战等传统营销手段上
来建立声誉。随着人们的消费需求向个性化和多元化发展的今天，如果我们还依靠传统营销手段已
经不适应酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、整合企业的营销策略。
第三节 企业的整合营销策略
整合营销，是指突破原有企业独自发展、单一的模式，通过不断的挖掘自身的潜力和创新营销
手段，把资源进行整合，实现联动营销，总的来说，这种整合营销，包括包全方位整合、多层次扩
张、营销行。企业内部中，营销传播的一致性的保证就是一致性和连贯性。正式因为这样，所以有
必要对企业的内部资源进行的一些适当的调整。让企业转向以客户，消费者为导向，因此，企业有
必要建立与其对应的组织机构，从而保证整合营销的正常实施。在此基础上，我们还要确立使大多
的客户正确结识品牌的关键点所在。我们把这些关键点作为广大客户或一些潜在客户更好的了解这
些信息。同事还要注意一些产品的包装，手册和询问时间等等都会或多或少的影响企业的增长。同
时，如果内外营销传播计划不一致的话，还会造成大量的营销花费所带来的浪费。
一、强化产品印象营销
应针对目标市场，定位清晰。如：针对高消费者的产品、服务高档的商务；针对大众消费的环
境温馨、服务周到、产品实惠的家居型等，并以巩固消费者的形象为突破口，强化产品在消费者中
的印象。营销途径有：利用新闻媒体即电视、电台、报纸等。目的在于扩大品牌知名度，树立企业
形象，它是一种信息传播手段，可以指导消费，刺激需求，扩大销售。争取做一些让消费者受益，
难以忘怀的活动，以确实提升企业形象，得到更多消费者的认可。
二、节假日特色营销
在一年的各种节日里，如圣诞节、春节、情人节、端午节、六一儿童节、中秋节、国庆节、重
阳节等都可以举办各种活动。节日是以普通百姓为主体的市场．特点是人员多．流动量大。企业可
以根据节假日特点，可开展特色营销，形成节日品牌。
螺母企业整合营销策略研究报告
24
三、绿色营销
由于现在的人们的生活水平的提高，人们的一些生活观念也因此改变了，人们更加注重的是自
己的的生活健康，还有身边的生活环境，所以许多的人追求绿色生活，食品方面更加注重绿色化，
对自身的保健也变得更加的重视了。。这也给我们的营销思路增加了越来越多的新内容。就是因为
这种变化，众多的企业为了适应这种变化，都逐渐的推出了有自己特色的绿色食品，并且对此增加
了许多的保健设施等等。
四、扩大经营规模，实行连锁经营
能够快速提高市场占有率的最有效的途径就是实行企业的规模经营，同时，不能只注重于扩大
规模经营，还要注重其质量，如果既要注重质量又要规模经营话，必须通过一些措施来提高效益。
比如烹饪，服务态度，操作程序，以及资金的运转方面都得处理好。扩大经营规模还可以实行连锁
经营。这种方式既扩大了经营规模，还可以使特色能够更好的推广。可以在城市的不同地区，经营
一个同样有特色的企业，也就是人们说的分店，这样能够更好的大众化。
五、形象营销
对形象进行设计策划，比如在店徽的设计、主题的选择、装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等
方面下功夫，使之起到促销的功用。一个好的形象，能使人觉得舒心，更能使消费者对有一个好的
印象。
目前我国企业正面临着更加严峻的市场竞争，同时这也意味着更广阔的市场。在机遇与挑战并
存的情况下，企业成本控制就显得愈加重要。企业应从人力资源、采购等多方面加强成本控制，并
及时更新成本观念，只有这样才能保证企业的健康持续发展，并在未来激烈的市场竞争中立于不败
之地。
第四节 企业如何做好整合营销传播
整合营销传播是以消费者需求为核心，运用各种手段建立企业与消费者的良好双向沟通关系，
增强消费者对企业的价值、品牌的信任和认同的过程。它要求企业合理分配资源，按照统一的目标
和策略将营销的各种传播方式有机地结合起来，表现同一个主题和统一的品牌形象，使企业的品牌
形成强大的合力，推动企业品牌的发展。
螺母企业整合营销策略研究报告
25
一、整合营销传播的原则
（1）主题聚焦原则
整合营销传播的主题、内容、资源，聚焦品牌价值主张和产品推广(招牌产品、利润产品和新
品)，全年活动形式可以多样，但主题要一贯持续。
（2）重点突出原则
各阶段的传播推广活动拎出阶段主线，主线活动聚焦、做透，其他辅线活动辅助，与主线活动
形成合力，直指主题。很多企业什么活动都做，最后导致资源不聚焦。建议主线活动分为三类：产
品推广、品牌传播、直接拉升销量的大型节假日和热点活动。
（3）整合联动原则
互动体验、主题推广、常规促销、自媒体、VI、BI等多种传播形式整合联动，多种内外部资
源整合联动。
（4）节奏掌控原则
单点活动，掌握预热、执行、二次传播的节奏。
活动体系，淡季做促销，旺季做营销。
全年活动波动曲线型的运行节奏，避免外部消费者和内部员工的促销疲劳。
（5）娱乐互动原则
活动策划尽可能富有娱乐性、参与性、借势性、二次传播性，引发消费者自传播。
（6）结合会员原则
活动策划尽可能多地与会员营销相结合，通过不断地“折腾”，增强会员的差异感。
螺母企业整合营销策略研究报告
26
二、整合营销传播的原则
(1)成为一个以客户为中心的企业。
(2)使用由外至内的规划方式。根据由内至外的方式，在营销费用和所期望的的销售结果之
间，发现不了什么关联。事实上，相反的说法倒是正确的——是销售的成功带来了市场费用。
(3)聚焦于全面的顾客体验，而不是对于营销传播活动的体验。
(4)将消费者目标和公司目标协同起来。
(5)确立顾客行为目标。营销和传播计划看上去很复杂，但公司想获得的无非下列 4个结果：
获得新用户;留住并维持现有的客户;从现有顾客身上维持和提升销量或者利润;让现有顾客在公司
所提供的产品和服务组合中进行转换。
(6)视顾客为资产。
(7)精简职能型活动。根据陈旧的 4P模式，推广被分为 3个完全独立的职能——销售、广告和
公共关系。从实践看，对于大多数企业而言，整合过程中所遇到的主要障碍几乎与外界顾客无关。
从顾客来看，公司真的只在采取两项基本的营销和传播行动：传递信息，设计激励计划。
(8)将所有的营销传播活动聚合起来。
7.通过聚焦于人而不只是市场或者细分群体，整合营销才得以避免落入陷阱。
8.理解以顾客为中心的整合营销传播，顾客的力量是其中关键所在。
三、整合营销传播六大方式
（1）整合营销传播之广告营销
A.电视广告
当然，形式除了“消费者现身说法”外还可以有很多种;企业可以根据自身特点及消费者特性
采用企业形象展示、特色产品推荐等等;
B.电台广告
一般可以通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式，来刺激听众参与，从而增强广告效
螺母企业整合营销策略研究报告
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果。
C.互连网广告
这两年随着网络的普及，网络广告也成为一块重要的阵地。但是如果不是全国连锁的大型品牌
企业或跨区域发展的企业，在门户网站做广告还是应该斟酌斟酌。
D.报纸、杂志广告
这类广告适于做食品节、特别活动、节假日等广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭
券享受优惠服务。
E.内部宣传品
精美的定期活动目录单;宣传画册;能让顾客带走的“迷你宣传单”;各种图文并茂、小巧玲珑
的产品等介绍等。
F.电话推销
即营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。适合于有特别的活动、优惠时向大客户、集团
客户推销。
广告
即通过将商业性的信件、宣传小册子、新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。
H.其他印刷品、出版物上的 广告
如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的广告。
J. 户外广告
通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的广告。这种方式很适合设施等做形
象广告，要注意广告的侧重点应突出产品的特色，广告载体的地理位置以及形象。
K.其他广告
如门口的告示牌;店内电梯也可成为三面的广告墙;店内的各种有关食品节、甜品、酒水、更新
菜点等信息的帐篷式台卡等。
螺母企业整合营销策略研究报告
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（2）整合营销传播之新闻营销
这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的，一般通过电台广播、电视、报刊文章、口
碑、标志牌或其他媒介，为人们提供的有关产品以及服务的信息。
企业举办的一些活动可邀请媒体代表参加。可以事先提供有关信息，也可以书面通报的形式、
或自拟新闻稿件的方式进行。还可以与媒介联合举办 相关小栏目。
（3）整合营销传播之人员推销
人员推销整合营销传播又可分为：专人推销：专门设立营销部。
全员推销：也叫全员营销，就是企业的每个员工都是推销员，在任何时候、任何场所可以为自
己的企业做推销。
（4）整合营销传播之宣传单营销
即通过各种形式的宣传单向前来消费的宾客进行推销。可制作各种形式各异、风格独特的固定
式宣传单、循环式宣传单、特选宣传单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童宣传
单、中老年人宣传单、情侣宣传单等。
（5）整合营销传播之形象营销
对形象进行设计策划，比如在店徽的设计、主题的选择、装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等
方面下功夫，使之起到促销的功用。如大清花饺子楼的满族风情;如人民公社等等;
（6）整合营销传播之文化营销
随着人们追求高品位生活及幽雅的消费环境的需求，赋予某种文化气息或挖掘企业自身的文化
内涵，让企业也成为文化氛围浓厚的场所，来吸引消费者。
第四章 螺母企业《整合营销策略》制定手册
在明确“整合营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
螺母企业整合营销策略研究报告
29
第一节 动员与组织
在决定制定“整合营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“整合营销策
略”
召开专门会议就推行“整合营销
策略”作出决定
2
成立公司“整合
营销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“整合营销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
动员
3
进行建立“整合
营销策略”思想
动员
召开公司建立“整合营销策略”
思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
螺母企业整合营销策略研究报告
30
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“整合营销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“整合营销策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
螺母企业整合营销策略研究报告
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二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
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一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
螺母企业整合营销策略研究报告
33
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
螺母企业整合营销策略研究报告
34
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“整合营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“整合营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
螺母企业整合营销策略研究报告
35
位 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
螺母企业整合营销策略研究报告
36
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“整合营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
螺母企业整合营销策略研究报告
37
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“整合营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“整合
营销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“整合营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
螺母企业整合营销策略研究报告
38
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
市场方
面
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
螺母企业整合营销策略研究报告
39
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
运营方
面
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
螺母企业整合营销策略研究报告
40
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 螺母企业《整合营销策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
螺母企业整合营销策略研究报告
41
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“整合营销策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
螺母企业整合营销策略研究报告
42
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“整合营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
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战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
加大业绩考
核力度
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
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在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“整合营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
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第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
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行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
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深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
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究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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