餐饮业营销
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餐饮市场消费需求
一、生理需求一、生理需求
.营养营养
.风味风味
————味觉味觉
————嗅觉嗅觉
————触觉触觉
————温度温度
.卫生卫生
.安全安全
二、心理需求
1.受欢迎的需求
2.受尊重的需求
3.“物有所值”的需求
4.显示气派的需求
5.方便的需求
三、消费习俗
1.春节食俗
2.元宵节食俗
3.端午节食俗
4.中秋节食俗
5.重阳节食俗
四.消费时尚
1.乡土菜肴日益风行
2.山野蔬菜香飘四野
3.素食斋菜美容保健
4.水果佳肴引领时尚
5.昆虫入菜引人遐思
6.黑色食品大有潜力
7.绿色食品深受欢迎
8.鲜花食品渐入佳境
一、企业经营观念的转变
1.传统经营观念
（1）生产观念
（2）产品观念
（3）销售观念
我生产什么，你就买什么
第二节 餐饮市场营销
2、现代经营观念
（1）市场营销观念
（2）社会营销观念
你需要什么，我就生产什么
二、餐饮企业营销的定义
是指餐饮企业经营者为了使顾客满意，
并实现餐饮企业经营目标而展开的一系列
有计划、有组织的活动，他是一个完整的
过程，而不是一些零碎的推销活动。
餐厅营销管理的内容
1、餐厅营销分析
2、餐厅营销计划
3、餐厅营销的组织和执行
4、餐厅营销控制
三、餐饮营销的意义
.让客人知晓。让客人知晓。
.让客人喜爱。让客人喜爱。
.让客人偏爱。让客人偏爱。
.让客人信服。让客人信服。
.让客人光顾。让客人光顾。
餐饮营销策略
(一)餐饮产品和服务的要素 6p
1.人 （People）
2.产品（Product）
3.价格（ Price）
4.促销 (Promotion)
5.实绩 (Performance)
6.包装 (Package )
餐饮产品策略
1.根据市场需求和企业的人、财、力，选择
自己的餐饮产品的过程，是一切营销决策
的基础。
2.狭义的餐饮产品包括菜肴和酒水。
3.广义的餐饮产品还包括餐饮服务和用餐环
境。
4.餐饮产品决策主要包括产品组合策略、产
品开发策略和产品生命周期策略。
餐饮推销
（一）人员推销
1.人员推销的程序
2.电话推销
3.人员推销的管理
（二）广告推销
1餐饮广告的作用
2.餐饮广告的筹划程序
3.餐饮广告的种类
（三）宣传推销
1.把握时机，捕捉在饭店举行的有新闻价值
的事件向新闻界投稿。
2.大型宴会活动、娱乐活动等，要邀请新闻
界的代表参加。
3.加强与新闻界的沟通与联系。
4.寻找机会，与报纸、电台、电视台等联合
举办专栏和节目。
5.制作付费的专栏文章。
（四）公共关系
1.积极的公关策略。
2.消极防守性的公关策略。
餐饮价格策略
.餐饮营销中直接影响企业经营收入和利润的因餐饮营销中直接影响企业经营收入和利润的因
素，价格策略在餐饮营销中有着非常重要的作用。素，价格策略在餐饮营销中有着非常重要的作用。
.餐饮价格受多种因素影响，尤其受到地域和时餐饮价格受多种因素影响，尤其受到地域和时
间因素的约束，通常价格愈高，市场需求愈少。间因素的约束，通常价格愈高，市场需求愈少。
.餐饮价格策略包括成本价格策略、需求价格策餐饮价格策略包括成本价格策略、需求价格策
略、竞争价格策略、折扣价格策略和心理价格策略、竞争价格策略、折扣价格策略和心理价格策
略等。略等。
.成本定价策略是饭店最基本的定价策略，它客成本定价策略是饭店最基本的定价策略，它客
观地通过销售来补偿餐饮实际消耗的各项成本。观地通过销售来补偿餐饮实际消耗的各项成本。
销售渠道策略
.餐饮产品营销渠道策略包括直接销售渠道和间餐饮产品营销渠道策略包括直接销售渠道和间
接销售渠道。接销售渠道。
.直接销售渠道是通过服务员将菜肴和酒水在餐直接销售渠道是通过服务员将菜肴和酒水在餐
厅直接销售给顾客。厅直接销售给顾客。
.间接销售渠道常通过中间商销售餐饮产品。间接销售渠道常通过中间商销售餐饮产品。
.目前饭店和餐饮公司都增加了送餐服务和对外目前饭店和餐饮公司都增加了送餐服务和对外
宴会服务。宴会服务。
餐饮推销策略
1. 1. 人员推销策略人员推销策略
（（11）餐厅服务人员的职责并非仅限于把饭店的餐）餐厅服务人员的职责并非仅限于把饭店的餐
饮产品销售出去，而是承担着多方面的工作。餐饮产品销售出去，而是承担着多方面的工作。餐
厅服务员实际上是餐饮推销员。厅服务员实际上是餐饮推销员。
（（22）具备良好的语言表达能力和敏锐的观察能力，）具备良好的语言表达能力和敏锐的观察能力，
深入了解顾客消费心理，具有较强的自我控制能深入了解顾客消费心理，具有较强的自我控制能
力和灵活的应变能力，具备良好的敬业精神和职力和灵活的应变能力，具备良好的敬业精神和职
业道德，勤奋学习，熟悉的掌握餐饮专业知识和业道德，勤奋学习，熟悉的掌握餐饮专业知识和
推销技巧。推销技巧。
2. 餐饮广告策略
（（11）餐厅招牌，菜肴照片、电子菜单、信函广告、菜肴）餐厅招牌，菜肴照片、电子菜单、信函广告、菜肴
和酒水宣传单等在餐厅广告中发挥着重要的作用。和酒水宣传单等在餐厅广告中发挥着重要的作用。
（（22）餐厅招牌必须讲究位置、高度、字体、照明和可视）餐厅招牌必须讲究位置、高度、字体、照明和可视
性并应设立在餐厅门口，正反性并应设立在餐厅门口，正反22面或面或44面应写有餐厅名称。面应写有餐厅名称。
（（33）霓虹灯招牌应增加晚间可视度，使餐厅灯火辉煌，）霓虹灯招牌应增加晚间可视度，使餐厅灯火辉煌，
呈现朝气蓬勃和欣欣向荣的气氛。呈现朝气蓬勃和欣欣向荣的气氛。
（（44）信函广告是营销餐饮有效的方法，这种广告最大的）信函广告是营销餐饮有效的方法，这种广告最大的
优点是阅读率高，可集中目标顾客。优点是阅读率高，可集中目标顾客。
（（55）交通广告是扑捉流动顾客的好方法，其最大优点是）交通广告是扑捉流动顾客的好方法，其最大优点是
宣传时间长，目标顾客明确。宣传时间长，目标顾客明确。
33．餐厅外观策略．餐厅外观策略
（（11）外观是非常重要的营销媒介，餐厅外观必须）外观是非常重要的营销媒介，餐厅外观必须
突出特色，使顾客识别和判断销售的产品。突出特色，使顾客识别和判断销售的产品。
（（22）餐厅外观营销决策包括餐厅的建筑风格、外）餐厅外观营销决策包括餐厅的建筑风格、外
观色调、门前绿化和装饰品、门前停车场及清洁观色调、门前绿化和装饰品、门前停车场及清洁
卫生等。卫生等。
（（33）餐厅应当讲究建筑风格，体现经营特点，区）餐厅应当讲究建筑风格，体现经营特点，区
别咖啡厅、中餐厅和西餐厅等。别咖啡厅、中餐厅和西餐厅等。
（（44）餐厅色调直接或间接的起着营销作用。）餐厅色调直接或间接的起着营销作用。
（（55）停车场是餐厅经营的基本设施。饭店门前必）停车场是餐厅经营的基本设施。饭店门前必
须有停车场并由专人看管，这样方便了顾客，也须有停车场并由专人看管，这样方便了顾客，也
加强了餐饮营销效果。加强了餐饮营销效果。
4 4．餐厅名称策略．餐厅名称策略
（（11）一个优秀和有特色的餐厅，它的名称只有符）一个优秀和有特色的餐厅，它的名称只有符
合目标顾客，符合餐厅的经营宗旨，符合餐厅的合目标顾客，符合餐厅的经营宗旨，符合餐厅的
消费水平，符合菜单才能有营销力。消费水平，符合菜单才能有营销力。
（（22）餐厅的名称必须易读、易写、易听、易记，）餐厅的名称必须易读、易写、易听、易记，
简单和清晰，易于分辨，字数要少而精，以简单和清晰，易于分辨，字数要少而精，以22至至55
个字为宜，文字排列顺序应考虑周到，避免将容个字为宜，文字排列顺序应考虑周到，避免将容
易误会的字体和发音排列在一起。易误会的字体和发音排列在一起。
（（33）字体设计应美观，容易辨认，易于引起顾客）字体设计应美观，容易辨认，易于引起顾客
注意和加深印象和记忆。注意和加深印象和记忆。
5．营销活动策略
一些饭店常举办节假日餐饮营销，清
淡时间营销活动和美食节等。成功的餐饮
营销活动应当具备新闻性、新潮性、简单
性、视觉性和顾客参与性，突出餐厅装饰
和菜肴特色，简化活动程序，使餐厅营销
活动产生话题，呈现现代生活气息，引起
人们的兴趣。
6．赠送礼品策略
（（11）饭店常采用赠送礼品策略以达到餐饮促销目的。）饭店常采用赠送礼品策略以达到餐饮促销目的。
（（22）餐饮礼品应使餐厅和顾客同时受益才能达到营销效果。）餐饮礼品应使餐厅和顾客同时受益才能达到营销效果。
（（33）饭店赠送的礼品应包括本企业特色菜、开发的新菜、）饭店赠送的礼品应包括本企业特色菜、开发的新菜、
和酒水、生日蛋糕、水果盘、生日贺卡、精致的菜单等和酒水、生日蛋糕、水果盘、生日贺卡、精致的菜单等
（（44）菜肴、蛋糕、果盘和酒水属于奖励性赠品，这种赠品）菜肴、蛋糕、果盘和酒水属于奖励性赠品，这种赠品
的包装要精致，讲究赠送气氛，赠送礼品的种类、内容和颜的包装要精致，讲究赠送气氛，赠送礼品的种类、内容和颜
色等方面与赠送对象的年龄、职业、餐饮习俗及用餐目的相色等方面与赠送对象的年龄、职业、餐饮习俗及用餐目的相
协调，使饭店的赠品达到理想的效果。协调，使饭店的赠品达到理想的效果。
（（55）贺卡和菜单属于广告赠品，贺卡上应当有饭店和餐厅）贺卡和菜单属于广告赠品，贺卡上应当有饭店和餐厅
的名称、餐厅宣传内容及电话号码。的名称、餐厅宣传内容及电话号码。
7．食品展示策略
（（11）食品展示是有效的营销方法。这种方法通过）食品展示是有效的营销方法。这种方法通过
在餐厅门口或内部陈列品，包括新鲜的食品原料、在餐厅门口或内部陈列品，包括新鲜的食品原料、
半成品菜肴或成熟的菜肴、点心、水果及酒水等半成品菜肴或成熟的菜肴、点心、水果及酒水等
以增加产品的视觉效应，使顾客更加了解餐饮特以增加产品的视觉效应，使顾客更加了解餐饮特
色和质量并对饭店产生信任感。色和质量并对饭店产生信任感。
（（22）一些咖啡厅将本餐厅制作的新鲜面包摆在餐）一些咖啡厅将本餐厅制作的新鲜面包摆在餐
厅门口以显示经营特色和产品新鲜度。厅门口以显示经营特色和产品新鲜度。
（（33）一些西餐厅和咖啡厅摆放沙拉吧（沙拉自助）一些西餐厅和咖啡厅摆放沙拉吧（沙拉自助
销售台），将新鲜和五颜六色的蔬菜和沙拉酱摆销售台），将新鲜和五颜六色的蔬菜和沙拉酱摆
在餐台上以吸引顾客购买。（在餐台上以吸引顾客购买。（44）一些扒房在靠近）一些扒房在靠近
门口处安装带有温度控制的葡萄酒柜，柜中有菱门口处安装带有温度控制的葡萄酒柜，柜中有菱
形的木方格，葡萄酒横放在方格中，瓶口朝外，形的木方格，葡萄酒横放在方格中，瓶口朝外，
酒的标签朝上以显示该餐厅的酒水文化。酒的标签朝上以显示该餐厅的酒水文化。
8. 8. 清洁营销策略清洁营销策略
（（11）清洁已成为现代餐饮质量标准之一，清洁是餐饮产）清洁已成为现代餐饮质量标准之一，清洁是餐饮产
品重要组成。清洁代表尊重和高尚，是顾客选择餐厅的重品重要组成。清洁代表尊重和高尚，是顾客选择餐厅的重
要因素。要因素。
（（22）饭店应当保证餐厅外观的清洁、灯饰的清洁，设施）饭店应当保证餐厅外观的清洁、灯饰的清洁，设施
和饰品清洁、餐具、菜肴和酒水的清洁。和饰品清洁、餐具、菜肴和酒水的清洁。
（（33）饭店应制定清洁质量标准，按时进行检查，保持招）饭店应制定清洁质量标准，按时进行检查，保持招
牌的清洁、文字的清晰度、灯光完好、盆景、叶子和花卉牌的清洁、文字的清晰度、灯光完好、盆景、叶子和花卉
的清洁卫生。餐厅地面应当干净，墙面、玻璃门窗和天花的清洁卫生。餐厅地面应当干净，墙面、玻璃门窗和天花
板应无尘土。板应无尘土。
（（44）当今，餐厅卫生间讲究装饰与造型，配备冷热水系）当今，餐厅卫生间讲究装饰与造型，配备冷热水系
统、抽风装置和空气调节器、明亮的镜子、液体香皂，擦统、抽风装置和空气调节器、明亮的镜子、液体香皂，擦
手用的纸巾、干手用的烘干器、干净的垃圾桶、盆景并使手用的纸巾、干手用的烘干器、干净的垃圾桶、盆景并使
空气新鲜。空气新鲜。
9. 9.绿色营销绿色营销
（（11）绿色营销指饭店以健康，无污染食品为原料，）绿色营销指饭店以健康，无污染食品为原料，
通过销售健康工艺制成的菜肴，保护原料自身营通过销售健康工艺制成的菜肴，保护原料自身营
养成分，杜绝伤害。养成分，杜绝伤害。
（（22）绿色营销从原料采购开始，从无污染和无公）绿色营销从原料采购开始，从无污染和无公
害原料种植地和饲养场所采购食品原料。害原料种植地和饲养场所采购食品原料。
（（33）菜肴生产是产品质量的又一关键环节，原料）菜肴生产是产品质量的又一关键环节，原料
应认真清洗和摘拣，应合理搭配食品原料，均衡应认真清洗和摘拣，应合理搭配食品原料，均衡
营养，合理运用烹调技艺，减少对原料营养的破营养，合理运用烹调技艺，减少对原料营养的破
坏，不使用任何化学添加剂，致力于原料自身的坏，不使用任何化学添加剂，致力于原料自身的
味道，尽量简化生产环节，减少污染机会。味道，尽量简化生产环节，减少污染机会。
（（44）精简服务程序，减少被餐巾、杯具等用具的）精简服务程序，减少被餐巾、杯具等用具的
污染，使菜肴和服务更加清新和自然。污染，使菜肴和服务更加清新和自然。
10. 10. 网上营销网上营销
（（11）网上营销可视为一种新兴的餐饮营销策略，它）网上营销可视为一种新兴的餐饮营销策略，它
并非要并非要
取代传统的销售方式，而是利用信息技术，重组营取代传统的销售方式，而是利用信息技术，重组营
销渠道。销渠道。
（（22）网上营销策略与传统媒体相比较，可发挥营销）网上营销策略与传统媒体相比较，可发挥营销
人员的人员的
创意，超越时空，信息传播速度快，容量大，具备创意，超越时空，信息传播速度快，容量大，具备
文字、声文字、声
音和影像等多媒体功能。音和影像等多媒体功能。
（（33）在面对日益激烈的餐饮市场，饭店要在竞争中）在面对日益激烈的餐饮市场，饭店要在竞争中
生存，生存，
必须了解和满足目标顾客的需要，以顾客为导向。必须了解和满足目标顾客的需要，以顾客为导向。
(二)餐饮产品组合策略
1.扩大或缩小经营范围
2.“高档”或“低档”产品与服务策略
3.产品与服务的差异化策略
4.发展新产品策略
影响促销组合的因素
各种促销方式所能达到的市场层面;
餐厅的促销策略;
餐厅促销的任务与目标;
产品所处生命周期的阶段.
餐厅内部促销的方法
菜单推销
人员推销（服装、个人卫生、言谈举止、
服务质量）
餐厅推销
特殊活动推销
赠品推销
展示推销
其他
谢 谢！
