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AIDMAAIDMA销售法则销售法则
省电信终端中心：苏子凯
18953188228
微博：Zi凯e-surfing
销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾
客的需求。
顾客心理的转变： 单纯型 享受型
优质顾客服务的好处：
公司：赢得更多顾客;
获得更高利润
顾客：心情愉悦;
宾至如归;
个人：更多回头客;
受到公司重视
什么是成功的销售员？
成功所要具备的要素------KASH定则
K---知识（Knowledge）
A---态度（Attitude）
S---技巧（Skill）
H---习惯（Habit）
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆
AIDMA法则
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
等
待
机
会
亲
切
招
呼
介
绍
产
品
了
解
产
品
鼓
励
试
用
处
理
异
议
建
议
购
买
美
程
服
务
销
售
五
步
法
第一步：等待机会
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象
（工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来
（随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
第二步：亲切招呼
常用的招呼方式
先生/小姐：欢迎XX营业厅
先生/小姐：欢迎光临天翼专柜
优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求
问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸
引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
想想还有什么其他的招呼方式吗？
一般招呼方法
产品迎客招呼方法
促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，现在
超值购买，而且还送XXX礼品
• 优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息
• 缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦
• 方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信息等
• 促销员：您好先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿
看下手机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手
机）
• 促销员：您好先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这
款最新的商务双待手机XXXX
• 优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的购
买欲望
• 缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑
• 方法：视时而定，视事而定，视人而定。
称赞式招呼方法
卖场迎面走来一家三口，父亲边走边打着电话，女儿穿着漂亮的裙子
亲切招呼---宜&
忌
接一带二招呼三，善用肢体语言
宜：
微笑
站姿
目光接触
忌
：
№
以
貌
取
人№言
语
动
作
随
便
№
顾
此
疏
彼
第三步：了解需求
• 顾客的环境需求有哪些？
• 高质量（性能）的产品
• 合适的产品价格
• 热情周到的态度
• 方便快捷的服务
• 准确完整的信息和知识
• 可靠和完整的售后服务
• ．．．．．．
• 顾客的产品需求有哪些
？
• 强大的照相功能
• 强大的音乐播放功能
• 商务功能
• 智能机的可DIY拓展性
• 外观、气质、手感
• 手机的人性化操作
• 手写功能
• ．．．．．．
观察：观察顾客的目光落处和动作。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。
（尽量采用选择式/封闭式提问方式）
聆听：聆听顾客与我们以及顾客之间的对话。
了解需求的方法
当顾客走进柜台时候主动热情、留心观察顾客
做到三看：
A：看顾客的神态、气质
B：看顾客的服饰举止
C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点
观察
问题：
1、一对夫妇带着小孩来买手机，你推
荐给他们什么机型？你会觉得什么功
能是最吸引他们的？
2、什么样子打扮的顾客，是什么样机
型的消费者?
需求探询问题举例
• 开放式问题
• 您希望手机具备哪些功能？
• 您以前用过什么手机？
• 选择性问题
• 您需要的手机商务功能强些还是娱乐功能强些？
• 您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？
• 封闭式问题
• 请问是您自己用吗？
• 您想购买一部双待机是吗？
• 您想买一部手写手机对吗？
游戏：荒岛求生
人数：6人
游戏背景：
私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这
时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮
气球吊篮，没有水和食物。
角色分配：
孕妇：怀胎八月
发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车
医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
生态学家：负责热带雨林抢救工作组
流浪汉 ：以流浪为生
游戏方法：
针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自
陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自
己的理由。最后，由大家根据复述别人逃
生理由的完整与陈述自身理由充分的人，
自行决定可先行离岛的人。
• 给顾客说的机会
• 注意力要集中
• 不要打断顾客的话
• 给顾客以思考的时间
• 对顾客的话要有反应
• 听重点
• 不要主观猜测
聆听的要点：
对事
对人
被
动
主
动
分析型
友善型
控制型
表现型
顾客类型分析
表现型
• 喜欢就买；易被诱惑
• 容易受同伴的影响
• 爱面子
• 追求潮流、追求与众不同
• 爱表现自己引人注意
友善型
•友好、和善
•非常关注服务态度
•喜欢征求别人的意见
•买东西喜欢和朋友一起去
• 让步、撤退、听取意见
控制型
• 喜欢支配一切
• 果断、直率、固执
• 没耐心、急于表达
• 要求其他人认同他的说法
• 就事不就人
分析型
• 注重性能价格比
• 愿与有经验的、专业的人交往
• 条理性强
• 做决定的过程缓慢
• 喜欢了解细节
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处
– 言语要有趣味性
– 交换时尚意见
– 表现热情
– 多称赞对方
–……
“友善型”顾客的应对策略
• 注意他关心的人
• 给予专业的建议
• 更多尊重他的同伴的
意见
• 帮助他（她）做决定
• 视其为自己的朋友
• ……
“控制型”顾客的应对策略
• 态度谦和
• 语言简练，抓住重点
• 尊重其观点，避免“正面冲突”
• 听从指示
• 不要催促
• ……
“分析型”顾客的应对策
略
• 详细解释产品的益处
• 保持耐心
• 多比较
• 产品知识准确
• 说话严谨简洁
• ……
第四步：介绍产品
针对顾客需要介绍产品
根据顾客的性别不同，职业不同，我们要有侧
重地推介我们的产品，这样就可以做到有的放矢
列举其他购买案例
在介绍产品时，可以向顾客列举成功购买的案
例，产生共鸣，引起购买产品的欲望
介绍产品的法则：
第五步：鼓励试用
-人们对听到的事物只能记住10%
- 对看到的事情能记住50%
- 而对亲身经历的事情能记住90%
由此可见，鼓励顾客感知和试用产品，可以加深
顾客的印象，刺激顾客的购买行为。
据心理学家分析：
第六步：处理异议
技巧
– 保持良好的态度
– 针对顾客的不理解，逐步耐心的解答
– 针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以
打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
怀疑
误解
缺点
顾客问题产生的起因：
顾 客 最 常 问 的 问 题— —怀 疑
顾客心理
拍照效果
基本了解目前市场上手机的像素
对影响拍照效果的因素不太了解
解答角度
照相的成像效果是跟摄像头和屏幕都有关系的，我们
这么大屏幕的手机500w像素足够清晰成像
照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏
幕的分辨率有关
照片的清晰度与拍照人员的技巧有关
500万像素拍出的照片不如800万像素手机的拍照效果？
顾 客 最 常 问 的 问 题— —误 解
顾客心理:
关心手机的电池待机时间
对双待机的使用表示认可
曾经使用的产品应该不是双待机
解答角度:
电池容量，手机标准配置（双电），XXXX双待机 电池容量
一般都上1500毫安
省电模式/方法
双待机很方便，但是听说很费电
宜：
实事求是
信息准确
配合动作
实际演示
多做比较
忌
：7 信
口
开
河
7
态
度
冷
漠
7
歧
视
顾
客
提
出
的
问
题7
答
非
所
问
处理异议---宜&忌
第七步：建议购买
• 直接式：
直截了当建议顾客购买，这样的方式适用于对产品满意度很高的顾
客
• 想当然式：
假设顾客已同意购买，我们为他提供除了付款以外的所有服务，如
选号，填写保修卡等
• 选择式：
此方法适用于顾客对于两种以上的产品感兴趣，但顾客是主观性较
强，重视效率，喜欢自己拿主意的人
• 建议式：
此方法也适用于顾客对于两种以上的产品感兴趣，但顾客是性格和
善，注重感情和优柔寡断的人
顾客购买的八个时机
--突然不再发问时
--话题集中在某个产品上时
--不讲话而若有所思时
--不断点头时
--开始注意价钱时
--寻求随行人或他人看法时
--关心售后服务问题时
--不断反复问同一个问题时
热情准备成交！
勇于提出成交！
及时促成成交！
保持微笑，保持热情！
第八步：美程服务
.附加推销
.办理手续
.试机
.包装，介绍售后服务
.送客
@附加推销的好处
顾客得到满意的产品
增加销售额
树立专业形象
@试机
• 产品各个部位的名称
• 产品的基本功能及使用
• 操作演示
• 指导/协助试用
@办理手续
用礼貌的语言向顾客讲明办
理购买手续的流程
协助办理各项手续（交款、
选货等）
注重细节（微笑、手势、语
言）
@包装
•同顾客一起核查
•帮助顾客放好所有物品
•讲清售后服务范围
•介绍使用注意事项
让顾客接受自己
成为顾客的朋友
更重要的是：
成功的销售员？
完美的导购员
知识---丰富的产品知识
态度---优质的服务态度
技巧---娴熟的销售技巧
习惯---良好的工作习惯
谢 谢
六月-
2218:09:5218:0918
:09六月-22六月-
2218:09
18:0918:09:5
2六月-22六月
-2218:09:52
2022/6/15 18:09:52
