第十一章
电信大客户营销技能
本章要点：
◆大客户营销机会
◆漏斗原则
◆关键决策者
◆关键决策者的特征
◆拜访关键决策者的技巧
第一节 电信大客户营销六阶段
一、访问前的研究
二、对客户进行事前引导
三、制定项目计划
四、探讨项目执行的方法
五、投标
六、客户服务
一、访问前的研究
1.了解企业的组织架构
2.企业的性质
3.企业的上、中、下游
4.潜在客户的产品和服务
5.企业的核心竞争力
6.企业的盈利模式
7.企业的业务现状
8.企业存在的问题
9.关键决策人
10.判断潜在客户的标准
二、对客户进行事前引导
1.拜访潜在客户的关键决策者
2.对关键人物进行理念的宣传和引导
3.了解项目实施会给公司和个人带来哪些利益
4.让关键决策者对该项目的立项和实施兴奋
5.为立项扫清道路
三、制定项目计划
1.在项目启动之前介入
2.和关键决策者探讨企业的问题和解决方案
3.制定项目的规划和目标
4.制定项目的里程碑和大致表
5.项目实施的可行性研究
四、探讨项目执行的方法
1.和客户共同探讨项目的竞标方式
2.提出项目竞标的模板和相应指标
3.邀请产品相关公司参与竞标
五、投标
1.认真应标
2.准备报价
3.按时交际
4.成功谈判，获得订单
六、客户服务
第二节 电信大客户战略营销的三个关键点
一、掌握战略营销的六个要素
二、掌握客户的真正需求
三、学会和企业关键决策者打交道
一、掌握战略营销的六个要素
一、掌握战略营销的六个要素
1.谁是真正的购买影响者
2.自己在营销中的强项
3.注意反馈的模式
4.明确赢的标准
5.判断理想型客户
6.漏斗原则
1.谁是真正的购买影响者
关键决策者的特征：
(1)具有较强的领导力和激情；
(2)比较自负；
(3)掌握相关项目的整体状况，时刻指挥和控制着项目的进展；
(4)特别强调能量、控制和权力；
(5)掌握着很多决定性的政策和策略的制定权；
(6)对新生事物容易接受，喜欢新概念、新理念；
(7)总喜欢衡量风险，探讨如何规避风险；
(8)在企业或者项目组中具有较高的信誉；
(9)具有敏锐的洞察力；
(10)具有较强的创造力。
为了尽快接近关键决策者，营销人员应该进一步探讨关键决策者的日常活动和喜欢谈论的话题：
(1)他们关心公司和自己成功的主要要素；
(2)他们关心公司的形象和品牌；
(3)喜欢探讨公司的使命和愿景；
(4)喜欢讨论团队精神和产品质量；
(5)喜欢讨论如何击败竞争对手；
(6)喜欢讨论企业绩效管理、度量和最终的结果；
(7)喜欢讨论企业的核心竞争力；
(8)喜欢谈论管理的一些新概念和新方法，诸如平衡计分卡、管理的绩效棱柱等；
(9)喜欢讲自己的成功故事。
2.自己在营销中的强项
在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要查明问题的根源，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够顺利地进行。
其次，优势一定是要针对当前销售而言。
3.注意反馈的模式
在与客户沟通交流的过程中，要时刻注意收集客户的反馈信息，从客户的反馈信息中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对该客户进行成功营销的结论。
4.明确赢的标准
营销人员应该努力去追求与客户双赢的结果，因为双赢的结果不但能够使客户满意，与客户建立起长期的合作关系，给自己的企业带来稳定的销售渠道，还能够为营销人员带来回头客，提升企业的销售额。
5.判断理想型客户
理想型客户，即容易与营销人员进行成功合作的客户，也就是以与营销人员实现双赢为目标的客户。营销人员要想在众多的客户中识别出哪些可能成为理想的客户，并且在销售过程中最终使他们成为自己理想的客户。
(1)分析客户的优先级
(2)敢于对客户说“不”
(3)把客户当朋友看待，诚心诚意为客户服务
(4)资源的有效利用
(5)把握二八原则
6.漏斗原则
所谓漏斗原则，是指一个对项目进行科学管理的过程管理工具，它可以帮助营销人员科学规划从进行培训到最后签订合同整个销售过程的时间、项目等安排。
销售漏斗也叫销售管道(Pipeline)，是一种销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。它是帮助管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时也能够帮助营销人员更好地把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。
一般情况下，先在总体上将漏斗分为四大层次：一是有希望成为客户的机会客户；二是可能购买的客户为资格客户；三是漏斗之中慢慢推进将会从资格客户变为成功客户的推进客户；四是明确购买(已签订合同)的成功客户。
二、掌握客户的真正需求
营销人员不仅要了解客户的需求，了解客户的心理，而且要了解在即将进行的项目中客户企业决策者的构成，甚至每一个决策者个人的详细情况，包括此人最关心的问题、做出决策的前提等等营销人员不仅要了解客户的需求，了解客户的心理，而且要了解在即将进行的项目中客户企业决策者的构成，甚至每一个决策者个人的详细情况，包括此人最关心的问题、做出决策的前提等等。
三、学会和企业关键决策者打交道
1.客户企业重要高层官员的关键特征
2.客户企业高层官员最热衷讨论的话题
3.客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利者标准
4.拜访关键决策者的技巧
