Transparency 4-Transparency 4-11
第四章第四章
经营级别战略经营级别战略
Michael A. HittMichael A. Hitt
R. Duane IrelandR. Duane Ireland
Robert E. HoskissonRobert E. Hoskisson
Transparency 4-Transparency 4-22
Chapter 3Chapter 3
内部内部
环境环境
Chapter 2Chapter 2
外部外部
环境环境
战略
管理
程序
战略战略 意向意向
战略战略 宗旨宗旨
战略战略
竞争势态竞争势态
超过平均水准的超过平均水准的
回报回报
反馈
战略战略 制定制定
Chapter 4Chapter 4
经营经营--级别级别
战略战略
Chapter 5Chapter 5
竞争竞争
动态动态
Chapter 6Chapter 6
公司公司--级别级别
战略战略
Chapter 8Chapter 8
国际国际
战略战略
Chapter 9Chapter 9
合作合作
战略战略
Chapter 7Chapter 7
收购收购 & &
重组重组
战略战略 执行执行
Chapter 10Chapter 10
公司公司
治理结构治理结构
Chapter 11Chapter 11
结构结构
& & 控制控制
Chapter 12Chapter 12
战略战略
领导领导
Chapter 13Chapter 13
企业家精神企业家精神
& & 创新创新
战
略
投
入
战
略
行
动
战
略
产
出
Transparency 4-Transparency 4-33
第二章第二章
外部环境外部环境
五力分析五力分析
第三章第三章
内部环境内部环境
资源资源, , 能力和核心能力能力和核心能力
可持续的竞可持续的竞
争优势争优势
Transparency 4-Transparency 4-44
第四章
经营级别战略
第二章第二章
外部环境外部环境
五力分析五力分析
第三章第三章
内部环境内部环境
资源资源, , 能力和核心能力能力和核心能力
可持续的竞可持续的竞
争优势争优势
Transparency 4-Transparency 4-55
核心
能力
以资源和能力 为来源的
使企业超越竞争对手的
竞争优势 .
Transparency 4-Transparency 4-66
战略
通过整合和协调开拓核心竞争
力和取得竞争优势的行动.
核心核心
能力能力
以以资源资源和和能力能力 为来源的使企为来源的使企
业超越竞争对手的竞争优势业超越竞争对手的竞争优势 . .
Transparency 4-Transparency 4-77
战略战略
经营级别
战略
通过开拓在特殊的、单个产品市
场的核心能力并为客户提供价值
和取得竞争优势 的行动。
核心核心
能力能力
通过整合和协调开拓核心竞争力和通过整合和协调开拓核心竞争力和
取得竞争优势的行动取得竞争优势的行动..
以以资源资源和和能力能力 为来源的使企为来源的使企
业超越竞争对手的竞争优势业超越竞争对手的竞争优势 . .
Transparency 4-Transparency 4-88
通用的经营战略通用的经营战略
成本成本 特殊性特殊性UniquenessUniqueness
竞争优势来源竞争优势来源
Transparency 4-Transparency 4-99
竞争范围竞争范围
的广度的广度
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
成本成本
通用经营战略通用经营战略
竞争优势来源竞争优势来源
特殊性特殊性
Transparency 4-Transparency 4-1010
竞争优势竞争优势
成本成本
差异集中差异集中
成本成本
领先领先
差异差异
领先领先
低成本集中低成本集中
四种基本经营战略四种基本经营战略
竞争范围竞争范围
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
独殊性独殊性
Transparency 4-Transparency 4-1111
成本成本
成本成本
领先领先
通用经营战略通用经营战略
竞争范围竞争范围
的广度的广度
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
特殊性特殊性
竞争优势竞争优势
Transparency 4-Transparency 4-1212
相对标准化的产品相对标准化的产品
关键标准关键标准
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
Transparency 4-Transparency 4-1313
产品特征为很多顾客产品特征为很多顾客
接受接受 customers customers
相对标准化的产品相对标准化的产品
关键标准关键标准
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
Transparency 4-Transparency 4-1414
最低的竞争价格最低的竞争价格
产品特征为很多顾客产品特征为很多顾客
接受接受
相对标准化的产品相对标准化的产品
关键标准关键标准
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
Transparency 4-Transparency 4-1515
要求要求
通过下列措施持续地通过下列措施持续地
降低成本降低成本::
** 建立有效率的规模设施建立有效率的规模设施
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
相对标准化的产品相对标准化的产品
产品特征为很多顾客接受产品特征为很多顾客接受
最低的竞争价格最低的竞争价格
Transparency 4-Transparency 4-1616
**
** 监控由对外发货商提供监控由对外发货商提供
的活动的成本的活动的成本
要求要求
通过下列措施持续地通过下列措施持续地
降低成本降低成本::
建立有效率的规模设施建立有效率的规模设施
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
相对标准化的产品相对标准化的产品
产品特征为很多顾客接受产品特征为很多顾客接受
最低的竞争价格最低的竞争价格
Transparency 4-Transparency 4-1717
**
**** 严格控制生产成本和行政严格控制生产成本和行政
开支。开支。
监控由对外发货商提供监控由对外发货商提供
的活动的成本的活动的成本
要求要求
通过下列措施持续地通过下列措施持续地
降低成本降低成本::
建立有效率的规模设施建立有效率的规模设施
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
相对标准化的产品相对标准化的产品
产品特征为很多顾客接受产品特征为很多顾客接受
最低的竞争价格最低的竞争价格
Transparency 4-Transparency 4-1818
相对标准化的产品相对标准化的产品
产品特征为很多顾客接受产品特征为很多顾客接受
最低的竞争价格最低的竞争价格
**
** 简化的生产或运营程序简化的生产或运营程序
**** 严格控制生产成本和行政严格控制生产成本和行政
开支。开支。
监控由对外发货商提供监控由对外发货商提供
的活动的成本的活动的成本
要求要求
通过下列措施持续地通过下列措施持续地
降低成本降低成本::
建立有效率的规模设施建立有效率的规模设施
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
Transparency 4-Transparency 4-1919
**
**
**
**
将销售、研究与开发和将销售、研究与开发和
服务的成本降低到最低服务的成本降低到最低
**
相对标准化的产品相对标准化的产品
产品特征为很多顾客接受产品特征为很多顾客接受
最低的竞争价格最低的竞争价格
简化的生产或运营程序简化的生产或运营程序
严格控制生产成本和行政严格控制生产成本和行政
开支。开支。
监控由对外发货商提供监控由对外发货商提供
的活动的成本的活动的成本
要求要求
通过下列措施持续地通过下列措施持续地
降低成本降低成本::
建立有效率的规模设施建立有效率的规模设施
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
Transparency 4-Transparency 4-2020
**
**
** 柔性制造设备和程序柔性制造设备和程序
**
****
将销售、研究与开发和将销售、研究与开发和
服务的成本降低到最低服务的成本降低到最低
相对标准化的产品相对标准化的产品
产品特征为很多顾客接受产品特征为很多顾客接受
最低的竞争价格最低的竞争价格
简化的生产或运营程序简化的生产或运营程序
严格控制生产成本和行政严格控制生产成本和行政
开支。开支。
监控由对外发货商提供监控由对外发货商提供
的活动的成本的活动的成本
要求要求
通过下列措施持续地通过下列措施持续地
降低成本降低成本::
建立有效率的规模设施建立有效率的规模设施
成本领先成本领先 的经营战略的经营战略
Transparency 4-Transparency 4-2121 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售 服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本领先 经营战略的价值共有的增值活动经营战略的价值共有的增值活动
制
造
和
运
营
Transparency 4-Transparency 4-2222 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
有效控制成本
的管理信息系
统
相对地较少的管理层次
减少行政开支
简化的计划程序以降
低计划活动成本
一贯地降低人员流失造
成的成本
有效地培训项目改善工人的
效率和效益
将供应商的产品与
企业生产程序结合
起来的高效的系统
资产购置的
时间控制
有效的工厂
规模使制造
成本达到最
优化
选择低成本的
运输工具
减少送货
成本
全国范围
的广告
产品价格与
销售量挂钩
建立规模小
但是高度专业化
销售队伍
高效的产品
组装，降低
返修次数。
容易使用的制造技术和工艺 在降低成本的生产制造程序和技术
方面投资。
建立原材料和采购成本最低的系统
和程序
频繁的评价和监督供应商效益的程
序。
与供应商的距离
越近越好
选择工厂
技术的政策
组织学习能力
具有规模的
订货订单
与姊妹单位
建立相互关联
关系
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-2323 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
内
部
供
应
内部内部 供应供应
将供应商的产品将供应商的产品
与企业生产程序与企业生产程序
联系的系统联系的系统
与供应商保持与供应商保持
最近的地理最近的地理
位置位置
Transparency 4-Transparency 4-2424
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
运
营
或
制
造
运营或制造运营或制造
有效的工厂有效的工厂
规模使制造规模使制造
成本最优化成本最优化
资产购置资产购置
时间性时间性
工厂技术选择工厂技术选择
政策政策
组织学习组织学习
Transparency 4-Transparency 4-2525
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
外
部
供
应
外部外部 供应供应
选择低成本选择低成本
的运输工具的运输工具
减少送货成本减少送货成本
高效的订单高效的订单
规模规模
姊妹单位的姊妹单位的
相互联系相互联系
Transparency 4-Transparency 4-2626
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
市
场
营
销
&
销
售
全国范围全国范围
的广告的广告
产品的价格产品的价格
根据根据 销售销售
量制定量制定
规模小但是规模小但是
高度培训销售高度培训销售
队伍队伍
市场营销市场营销 & &
销售销售
Transparency 4-Transparency 4-2727 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
服
务
服务服务
有效的有效的
产品组装产品组装
以减少成本以减少成本
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-2828 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
采购管理
建立能够确定以最低成本采购建立能够确定以最低成本采购
产品和原材料的系统与程序产品和原材料的系统与程序
经常评价供应商经常评价供应商
的表现的表现
采购管理采购管理
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-2929 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
技术开发
技术开发技术开发
容易使用的制造技术容易使用的制造技术 投资开发减少制造程序成本的技投资开发减少制造程序成本的技
术术
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-3030 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
人力资源管理
人力资源管理人力资源管理
统一的减少人员流失造统一的减少人员流失造
成损失的政策成损失的政策
通过有效的培训改进工人的通过有效的培训改进工人的
效率和绩效。效率和绩效。
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-3131 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
成本 Effective
MIS Systems
Relatively Few
Management Layers to
Reduce Overhead
Simplified Planning
Practices to Reduce
Planning Costs
Consistent Policies to
Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs
to Improve Worker
Efficiency 和 Effectiveness
Highly Efficient
Systems to Link
Suppliers?产品s
with the Firm抯 产
品ion Processes
Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant
Scale to Minimize
Manufacturing
Costs
Selection of Low
成本 Transport
Carriers
Delivery Schedule
that Reduces
Costs
National Scale
Advertising
产品s Priced to
Generate 销售
Volume
Small, Highly
Trained 销售
Force
Effective 产品
Installations to
Reduce Frequency
和 Severity
of Recalls
Easy-to-Use Manufacturing
Technologies
Investments in Technology in order
to Reduce Costs Associated with
Manufacturing Processes
Systems 和 Procedures to find the
Lowest 成本 产品s to Purchase Raw
Materials
Frequent Evaluation Processes to
Monitor Suppliers?Performances
Located in Close
Proximity with
Suppliers
Policy Choice of
Plant Technology
Organizational
Learning
Efficient Order
Sizes
Interrelationships
with Sister Units
企业 基础设施
企业企业 基础设施基础设施
有效控制成本有效控制成本
的管理信息系统的管理信息系统
相对少的管理层次以相对少的管理层次以
减少行政开支减少行政开支
简化计划程序以降低简化计划程序以降低
计划成本计划成本
成本领先 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-3232
怎样才能取得怎样才能取得成本优势成本优势
Transparency 4-Transparency 4-3333
11 决定和控制成本的动力决定和控制成本的动力
怎样才能取得怎样才能取得成本优势成本优势
Transparency 4-Transparency 4-3434
22
11
按照需要重新设定价值链组合按照需要重新设定价值链组合
决定和控制成本的动力决定和控制成本的动力
怎样才能取得怎样才能取得成本优势成本优势
Transparency 4-Transparency 4-3535
22
11
改变生产程序改变生产程序
自动化改进自动化改进
新的分销渠道新的分销渠道
在间接销售的地方推广在间接销售的地方推广
直接销售直接销售
新的广告媒体新的广告媒体
按照需要重新设定价值链组合按照需要重新设定价值链组合
决定和控制成本的动力决定和控制成本的动力
怎样才能取得怎样才能取得成本优势成本优势
Transparency 4-Transparency 4-3636
22
11
新材料新材料
向后的垂直整合向后的垂直整合
向前的垂直整合向前的垂直整合
改变与供应商或客户的改变与供应商或客户的
地理距离地理距离
按照需要重新设定价值链组合按照需要重新设定价值链组合
决定和控制成本的动力决定和控制成本的动力
怎样才能取得怎样才能取得成本优势成本优势
改变生产程序改变生产程序
自动化改进自动化改进
新的分销渠道新的分销渠道
在间接销售的地方推广在间接销售的地方推广
直接销售直接销售
新的广告媒体新的广告媒体
Transparency 4-Transparency 4-3737
肉类包装工业肉类包装工业
重新设定价值链的案例重新设定价值链的案例
Transparency 4-Transparency 4-3838
牲畜牲畜 船运到铁路船运到铁路
火车站火车站
肉类屠宰肉类屠宰 肉类肉类
拍卖市场拍卖市场
旧的旧的
方式方式 : : 肉类包装工业肉类包装工业
重新设定价值链的案例重新设定价值链的案例
Transparency 4-Transparency 4-3939
在牲畜场附近在牲畜场附近
建立大规模自建立大规模自
动化的屠宰厂动化的屠宰厂
肉类包装肉类包装
和加工厂和加工厂
运输到肉类运输到肉类
批发市场批发市场
New
Way:
新的新的
方式方式::
肉类包装肉类包装
牲畜牲畜
船运到铁路船运到铁路
火车站火车站
肉类屠宰肉类屠宰
肉类肉类
拍卖市场拍卖市场
旧的旧的
方式方式 : :
重新设定价值链的案例重新设定价值链的案例
Transparency 4-Transparency 4-4040
节省由于运输造成的牲畜重量损失节省由于运输造成的牲畜重量损失
雇佣更加便宜的无工会组织工人雇佣更加便宜的无工会组织工人
New
Way:
在牲畜场附近在牲畜场附近
建立大规模自建立大规模自
动化的屠宰厂动化的屠宰厂
肉类包装肉类包装
和加工厂和加工厂
运输到肉类运输到肉类
批发市场批发市场
新的新的
方式方式::
肉类包装肉类包装
牲畜牲畜
船运到铁路船运到铁路
火车站火车站
肉类屠宰肉类屠宰
肉类肉类
拍卖市场拍卖市场
旧的旧的
方式方式 : :
重新设定价值链的案例重新设定价值链的案例
Transparency 4-Transparency 4-4141
减低成本的选择减低成本的选择
经济规模经济规模
资产使用率资产使用率
使用资产能力的方式使用资产能力的方式
价值链连接价值链连接
生产特性生产特性
相互关联关系相互关联关系
- - 广告广告 & & 销售销售
- - 供应供应 & & 运营或制造运营或制造
- - 季节性季节性, , 周期周期
- - 订货程序和分销订货程序和分销
产品特征产品特征
表现表现((绩效绩效))
混合混合 & & 多种产品多种产品
服务水准服务水准
小规模小规模 与与 大客户大客户
工艺技术工艺技术
工薪水平工薪水平
招聘招聘, , 培训培训, , 激励激励
Transparency 4-Transparency 4-4242
三个关键问题三个关键问题
11 怎样才能使活动作出更好的绩效或怎样才能使活动作出更好的绩效或
者甚至取消它者甚至取消它??
Transparency 4-Transparency 4-4343
22 怎样才能使一组相互联系的活动重怎样才能使一组相互联系的活动重
新组织甚至重新安排新组织甚至重新安排??
11
三个关键问题三个关键问题
怎样才能使活动作出更好的绩效或怎样才能使活动作出更好的绩效或
者甚至取消它者甚至取消它??
Transparency 4-Transparency 4-4444
22
33 怎样可能减少甚至取消各个企业怎样可能减少甚至取消各个企业
之间的联系之间的联系??
11
怎样才能使一组相互联系的活动重怎样才能使一组相互联系的活动重
新组织甚至重新安排新组织甚至重新安排??
三个关键问题三个关键问题
怎样才能使活动作出更好的绩效或怎样才能使活动作出更好的绩效或
者甚至取消它者甚至取消它??
Transparency 4-Transparency 4-4545
有效的成本领先企业能够保持利有效的成本领先企业能够保持利
润即便在润即便在‘‘五力五力’’分析认为没有分析认为没有
任何吸引力的行业任何吸引力的行业
Transparency 4-Transparency 4-4646
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
可以阻吓可以阻吓 新的进入者新的进入者 如果如果: :
必须具备成本规模必须具备成本规模
**
花费大量时间才能收到花费大量时间才能收到
学习曲线效益学习曲线效益
**
有效的成本领先企业能够保持利润即便在有效的成本领先企业能够保持利润即便在
‘‘五力五力’’分析认为没有任何吸引力的行业分析认为没有任何吸引力的行业
Transparency 4-Transparency 4-4747
客户的讨价客户的讨价
还价能力还价能力
能够减少能够减少客户的权力客户的权力::
**使价格降低到竞争对手无法达到的地使价格降低到竞争对手无法达到的地
步，步， 甚至驱除竞争对手。甚至驱除竞争对手。
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
可以阻吓可以阻吓 新的进入者新的进入者 如果如果::
必须具备成本规模必须具备成本规模
花费大量时间才能收到花费大量时间才能收到
学习曲线效益学习曲线效益
有效的成本领先企业能够保持利润即便在有效的成本领先企业能够保持利润即便在
‘‘五力五力’’分析认为没有任何吸引力的行业分析认为没有任何吸引力的行业
Transparency 4-Transparency 4-4848
替代产品的替代产品的
威胁威胁
相对相对替代产品替代产品 占有有利的位置占有有利的位置::
首先对替代产品投资首先对替代产品投资**
购买潜在替代产品开发的购买潜在替代产品开发的
技术技术
**
降低价格，降低价格， 保持价值优势保持价值优势**
客户讨价客户讨价
还价能力还价能力
能够减少客户的权力能够减少客户的权力::
使价格降低到竞争对手使价格降低到竞争对手
无法达到的地步，无法达到的地步， 甚甚
至驱除竞争对手至驱除竞争对手。。
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
可以阻吓可以阻吓 新的进入者新的进入者 如果如果::
必须具备成本规模必须具备成本规模
花费大量时间才能收到花费大量时间才能收到
学习曲线效益学习曲线效益
有效的成本领先企业能够保持利润即便在有效的成本领先企业能够保持利润即便在
‘‘五力五力’’分析认为没有任何吸引力的行业分析认为没有任何吸引力的行业
Transparency 4-Transparency 4-4949
Well positioned relative to
Substitutes in order to:
Make investments to create substitutes*
Can buy patents developed by
potential substitutes
*
Lower prices to maintain
value position
*
供应商讨价供应商讨价
还价的能力还价的能力
Threat of Threat of
Substitute Substitute 产产
品品ss
能够降低能够降低供应商的权力供应商的权力
低成本位置有利吸收成本上升低成本位置有利吸收成本上升**
更加有可能通过大宗采购进一步降低成本更加有可能通过大宗采购进一步降低成本**
客户讨价客户讨价
还价能力还价能力
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
可以阻吓可以阻吓 新的进入者新的进入者 如果如果::
必须具备成本规模必须具备成本规模
花费大量时间才能收到花费大量时间才能收到
学习曲线效益学习曲线效益
有效的成本领先企业能够保持利润即便在有效的成本领先企业能够保持利润即便在
‘‘五力五力’’分析认为没有任何吸引力的行业分析认为没有任何吸引力的行业
Transparency 4-Transparency 4-5050
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
供应商讨价供应商讨价
还价的能力还价的能力
替代产品的威替代产品的威
胁胁
Can frighten off New Entrants due
to the need to:
Enter at Large Scale to be
成本 Competitive
*
Take time to move down the 揕
earning Curve
*
Well positioned relative to
Substitutes in order to:
Make investments to create substitutes*
Can buy patents developed by
potential substitutes
*
Lower prices to maintain
value position
*
有效的成本领先企业能够保持利润即便在有效的成本领先企业能够保持利润即便在‘‘五力五力
’’分析认为没有任何吸引力的行业分析认为没有任何吸引力的行业
竞争对手避免与成本竞争对手避免与成本
领先的企业进行价格领先的企业进行价格
战战 。。 这样对整个行这样对整个行
业有利业有利
行业内的竞争对行业内的竞争对
手之间的竞争手之间的竞争
强度强度
Can mitigate Buyer Power by:
客户讨价还价客户讨价还价
的能力的能力
Driving prices far below
competitors which may
cause exit 和 shift power
back to 企业
Can mitigate Supplier Power by:
Low 成本 position makes them
better able to absorb 成本
increases
*
More likely to make very large
purchases which reduces chance
of supplier power
*
Transparency 4-Transparency 4-5151
成本领先
战略的
主要风险
技术变化技术变化 能够冲击能够冲击
成本优势成本优势
过于集中关注成本效率使企业过于集中关注成本效率使企业
忽略顾客品味或市场的变化忽略顾客品味或市场的变化
竞争对手可以竞争对手可以模仿价值链模仿价值链
学会怎样降低成本学会怎样降低成本
Transparency 4-Transparency 4-5252
成本成本
成本成本
领先领先
通用经营战略通用经营战略
竞争范围竞争范围
的广度的广度
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
特殊性特殊性
竞争优势竞争优势
Transparency 4-Transparency 4-5353
差异差异
取胜取胜
成本成本
成本成本
领先领先
通用经营战略通用经营战略
竞争范围竞争范围
的广度的广度
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
特殊性特殊性
竞争优势竞争优势
Transparency 4-Transparency 4-5454
通过特殊的特性和价值特点通过特殊的特性和价值特点
产生价值产生价值
关键关键 标准标准
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
Transparency 4-Transparency 4-5555
高价格高价格
通过特殊的特性和价值特点通过特殊的特性和价值特点
产生价值产生价值
关键关键 标准标准
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
Transparency 4-Transparency 4-5656
关键关键 标准标准
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和价值特点通过特殊的特性和价值特点
产生价值产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
Transparency 4-Transparency 4-5757
超常质量超常质量
关键关键 标准标准
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和价值特点通过特殊的特性和价值特点
产生价值产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
Transparency 4-Transparency 4-5858
关键关键 标准标准
特殊优待或特权象征特殊优待或特权象征
超常质量超常质量
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和价值特点通过特殊的特性和价值特点
产生价值产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
Transparency 4-Transparency 4-5959
关键关键 标准标准
快速创新快速创新
特殊优待或特权象征特殊优待或特权象征
超常质量超常质量
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和价值特点通过特殊的特性和价值特点
产生价值产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
Transparency 4-Transparency 4-6060
要求
通过下列措施持续地致力通过下列措施持续地致力
于产品差异于产品差异::
* 开发新的系统和系统开发新的系统和系统
快速创新快速创新
特殊优待或特权象征特殊优待或特权象征
超常质量超常质量
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和通过特殊的特性和
价值特点产生价值价值特点产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
Transparency 4-Transparency 4-6161
*
* 通过广告建立新的概念通过广告建立新的概念
要求
通过下列措施持续地致力通过下列措施持续地致力
于产品差异于产品差异::
开发新的系统和系统开发新的系统和系统
快速创新快速创新
特殊优待或特权象征特殊优待或特权象征
超常质量超常质量
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和通过特殊的特性和
价值特点产生价值价值特点产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
Transparency 4-Transparency 4-6262
*
* 集中提高质量集中提高质量
*
要求
通过下列措施持续地致力通过下列措施持续地致力
于产品差异于产品差异::
开发新的系统和系统开发新的系统和系统
快速创新快速创新
特殊优待或特权象征特殊优待或特权象征
超常质量超常质量
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和通过特殊的特性和
价值特点产生价值价值特点产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
通过广告建立新的概念通过广告建立新的概念
Transparency 4-Transparency 4-6363
*
*
* 提高研究与开发能力提高研究与开发能力
*
集中提高质量集中提高质量
要求
通过下列措施持续地致力通过下列措施持续地致力
于产品差异于产品差异::
开发新的系统和系统开发新的系统和系统
快速创新快速创新
特殊优待或特权象征特殊优待或特权象征
超常质量超常质量
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和通过特殊的特性和
价值特点产生价值价值特点产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
通过广告建立新的概念通过广告建立新的概念
Transparency 4-Transparency 4-6464
*
*
*
* 通过留住人材和激励通过留住人材和激励
政策政策 ，， 最大限度地发挥最大限度地发挥
人力资源的贡献。人力资源的贡献。
*
提高研究与开发能力提高研究与开发能力
集中提高质量集中提高质量
要求
通过下列措施持续地致力通过下列措施持续地致力
于产品差异于产品差异::
开发新的系统和系统开发新的系统和系统
快速创新快速创新
特殊优待或特权象征特殊优待或特权象征
超常质量超常质量
高标准为顾客服务高标准为顾客服务
高价格高价格
通过特殊的特性和通过特殊的特性和
价值特点产生价值价值特点产生价值
差异取胜的差异取胜的 经营战略经营战略
通过广告建立新的概念通过广告建立新的概念
Transparency 4-Transparency 4-6565 基本 活动
支
持
活
动
技术开发
人力资源管理
企业基础设施
采购管理
对
内
供
应
运
营
或
制
造
对
外
发
货
市
场
营
销
&
销
售 服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-6666
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
在全公司范围内强调生
产高质量的 产品
建立了解客户采购喜好的高效的信息
系统
加大对职工的补偿， 鼓励
创造性和劳动生产率
广泛应用主观而不是客观的
效益评价测量
对内供应必须将
传递造成的损失
降低到最小， 同
时改进最终产品
质量。
为顾客着想的并
根据顾客需要迅
速调整工艺的制
造程序。
不但改进制造工
艺， 保证生产最
有吸引力的产品
精确的和快速的
发货系统。
能够更换所有
原件的仓储系统
强调基础研究
能力
在能够使企业不断生产高差异产品的
技术方面投资
确定最高质量的原材料的系统
与程序
采购最高质量的供应
迅速和准确地
将产品送到客户
的运输系统。
超常人员培训
研究与开发, 产品开发和 市
场营销有效的协调
广泛的与客户之
间的人员联系
强有力的协调
研究与开发，
市场营销和
产品 开发之间
的功能
高价政策
基本 活动
支
持
活
动
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-6767
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage
worker creativity 和 产品
ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
内
部
供
应
对内供应对内供应
对内供应必须将传对内供应必须将传
递造成的损失降低递造成的损失降低
到最小，到最小， 同时改同时改
进最终产品质量。进最终产品质量。
Transparency 4-Transparency 4-6868
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage
worker creativity 和 产品
ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
运
营
或
制
造
运营或制造运营或制造
为顾客着想的并为顾客着想的并
根据顾客需要根据顾客需要
迅速调整工艺的迅速调整工艺的
制造程序。制造程序。
不但改进制造不但改进制造
工艺，工艺， 保证生产保证生产
最有吸引力的产品最有吸引力的产品
Transparency 4-Transparency 4-6969
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage
worker creativity 和 产品
ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
外
部
供
应
对外发货对外发货
精确的和快速的精确的和快速的
发货系统。发货系统。
迅速和准确地迅速和准确地
将产品送到客户将产品送到客户
的运输系统。的运输系统。
Transparency 4-Transparency 4-7070
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage
worker creativity 和 产品
ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
市
场
营
销
&
销
售
市场营销市场营销 & &
销售销售
广泛的与客户广泛的与客户
之间的人员联系之间的人员联系
强有力的协调强有力的协调
研究与开发，研究与开发，
市场营销和市场营销和
产品产品 开发之间开发之间
的功能的功能
高价政策高价政策
Transparency 4-Transparency 4-7171
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage
worker creativity 和 产品
ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
服务服务
能够更换所有能够更换所有
原件的仓储系原件的仓储系
统统
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-7272
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage
worker creativity 和 产品
ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
采购管理
采购管理采购管理
尽可能缩短与尽可能缩短与
供应商的距离供应商的距离
确定最高质量的原材料确定最高质量的原材料
的系统与程序的系统与程序
采购最高质量采购最高质量
的供应的供应
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-7373
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage
worker creativity 和 产品
ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
技术开发
技术开发技术开发
强调基础强调基础
研究能力研究能力
在能够使企业不断生产在能够使企业不断生产
高差异产品的技术方面高差异产品的技术方面
投资投资
研究与开发研究与开发, , 产品开发产品开发
和市场营销有效的协调和市场营销有效的协调
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-7474
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage
worker creativity 和 产品
ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
人力资源管理
人力资源管理人力资源管理
加大对职工的补偿，加大对职工的补偿，
鼓励创造性和劳动鼓励创造性和劳动
生产率生产率
广泛应用主观而不是广泛应用主观而不是
客观的效益评价测量客观的效益评价测量
超常的人超常的人
员培训员培训
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-7575
技术开发
人力资源管理
企业 基础设施
采购管理
内
部
供
应
运
营
或
制
造
外
部
供
应
市
场
营
销
&
销
售
服
务
边
际
收
益
边
际
收
益
基本 活动
支
持
活
动
A companywide
emphasis on producing
high quality 产品s
Highly Developed Information
Systems to better understand
customers?purchasing preferences
Compensation programs
intended to encourage worker
creativity 和 产品ivity
Extensive use of subjective
rather than objective
performance measures
Superior
handling of
incoming raw
materials to
minimize
damage 和
improve the
quality of the
final 产品
Rapid responses
to customers
unique
manufacturing
specifications
Consistent
manufacturing of
attractive 产品s
Accurate 和
responsive order
processing
procedures
Complete field
stocking of
replacement parts
Strong
capability in
basic research
Investments in technologies that will
allow the 企业 to consistently produce
highly differentiated 产品s
Systems 和 procedures used to find
the highest quality raw materials
Purchase of highest quality
replacement parts
Rapid 和 timely 产
品 deliveries to
customers
Superior
personnel
training
Coordination among R&D,
产品 development 和 市场营
销
Extensive
personal
relationships
with buyers
Strong Coordin-
ation among
functions in R&D,
市场营销 和 产品
Development
Premium
Pricing
企业 基础设施
企业企业 基础设施基础设施
在全公司范围内强调在全公司范围内强调
生产高质量的产品生产高质量的产品
建立了解客户采购喜好的高效建立了解客户采购喜好的高效
的信息系统的信息系统
差异取胜 经营战略中的增值活动经营战略中的增值活动
Transparency 4-Transparency 4-7676
差异取胜差异取胜 的经营战略的经营战略
有效的差异是从价值链 活动取得的
喜力啤酒，喜力啤酒，Heineken beerHeineken beer 原材料原材料
Caterpillar Caterpillar 拖拉机拖拉机 在世界范围内为客户提供最在世界范围内为客户提供最
快的服务快的服务
Steinway pianosSteinway pianos 原材料原材料 & & 工匠艺术工匠艺术
事例:
英特尔微处理器英特尔微处理器 超常技术超常技术
奔驰汽车奔驰汽车 技术和工匠艺术技术和工匠艺术
Transparency 4-Transparency 4-7777
通过下列措施创造差异价值通过下列措施创造差异价值::
11 减低客户的成本减低客户的成本
Transparency 4-Transparency 4-7878
增加客户的绩效增加客户的绩效22
11
通过下列措施创造差异价值通过下列措施创造差异价值::
减低客户的成本减低客户的成本
Transparency 4-Transparency 4-7979
通过特殊的概念制造准入障碍通过特殊的概念制造准入障碍
通过差异增加转移成本通过差异增加转移成本
11
33 可持续性可以有下列措施实现可持续性可以有下列措施实现
22 增加客户的绩效增加客户的绩效
通过下列措施创造差异价值通过下列措施创造差异价值::
减低客户的成本减低客户的成本
Transparency 4-Transparency 4-8080
差异的动力源差异的动力源
特殊的产品特性特殊的产品特性
特殊的产品表现特殊的产品表现
超常服务超常服务
投入的质量投入的质量
新技术新技术
超常的技能或经验超常的技能或经验
详细的信息详细的信息
事例:
Transparency 4-Transparency 4-8181
有效的有效的 差异取胜差异取胜 能够在能够在 五力五力
表现不吸引的时候保持盈利表现不吸引的时候保持盈利
Transparency 4-Transparency 4-8282
Effective Differentiators can remain profitable
even when the Five Forces appear unattractive
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
能够阻吓能够阻吓 潜在进入者潜在进入者 因为因为: :
新产品必须在性能等方面新产品必须在性能等方面
超过现有产品超过现有产品
**
或者虽然与现有产品相似，或者虽然与现有产品相似，
但是价格要低得多。但是价格要低得多。
**
有效的有效的 差异取胜差异取胜 能够在能够在 五力五力
表现不吸引的时候保持盈利表现不吸引的时候保持盈利
Transparency 4-Transparency 4-8383
客户讨价客户讨价
还价的能力还价的能力
能够降低能够降低 客户权力客户权力 因为因为::
Effective Differentiators can remain profitable
even when the Five Forces appear unattractive
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
能够阻吓 新的进入者 因为:
新产品必须具有比现有
产品超常的性能表现
*
或者虽然表现相似，但是
价格要低得多。
*
具有差异的产品能够减低客户对价格具有差异的产品能够减低客户对价格
上升的敏感上升的敏感
有效的有效的 差异取胜差异取胜 能够在能够在 五力五力
表现不吸引的时候保持盈利表现不吸引的时候保持盈利
Transparency 4-Transparency 4-8484
Effective Differentiators can remain profitable
even when the Five Forces appear unattractive
客户讨价客户讨价
还价的能力还价的能力
能够具备抵御能够具备抵御替代品替代品 因为因为::
客户对品牌的忠诚会减少客户对品牌的忠诚会减少
尝试新产品或更换品牌的尝试新产品或更换品牌的
诱惑。诱惑。
**
替代产品替代产品
的威胁的威胁
能够降低客户权力因为真正
具有差异的产品能够减少客
户对价格上升的敏感度。
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
能够阻吓 新的进入者 因为:
新产品必须具有比现有
产品超常的性能表现
*
或者虽然表现相似，但是
价格要低得多。
*
有效的有效的 差异取胜差异取胜 能够在能够在 五力五力
表现不吸引的时候保持盈利表现不吸引的时候保持盈利
Transparency 4-Transparency 4-8585
Threat of Threat of
Substitute Substitute 产产
品品ss
供应商供应商
讨价还价讨价还价
的能力的能力
Effective Differentiators can remain profitable
even when the Five Forces appear unattractive
Well positioned relative to
Substitutes because:
Brand loyalty tends to
reduce new 产品 trial 和
brand switching
*
能够降低能够降低供应商的权力供应商的权力::
高边际收益能够使企业吸收高边际收益能够使企业吸收
更高的供应价格。更高的供应价格。
**
利用客户对品牌的忠诚，将供应利用客户对品牌的忠诚，将供应 价格上价格上
涨转移到最终产品价格上。涨转移到最终产品价格上。
**
客户讨价客户讨价
还价的能力还价的能力
能够降低客户权力因为真正
具有差异的产品能够减少客
户对价格上升的敏感度。
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
能够阻吓 新的进入者 因为:
新产品必须具有比现有
产品超常的性能表现
*
或者虽然表现相似，但是
价格要低得多。
*
有效的有效的 差异取胜差异取胜 能够在能够在 五力五力
表现不吸引的时候保持盈利表现不吸引的时候保持盈利
Transparency 4-Transparency 4-8686
Can fend off New Entrants because:
New 产品s must surpass
proven 产品s
*
Or be equal to performance
at lower prices
*
对品牌的忠诚能够对品牌的忠诚能够
克服价格竞争克服价格竞争
行业内竞争对手行业内竞争对手
之间的竞争强度之间的竞争强度
供应商供应商
讨价还价讨价还价
的能力的能力
替代品替代品
的威胁的威胁
具有抵御替代品 的位置因为:
客户对品牌的忠诚减少试用
新产品和转用其他品牌的
诱惑
*
能够降低供应商的权力:
*
*
吸收供应价格上涨因素
向客户转移供应价格上涨
客户讨价客户讨价
还价的能力还价的能力
能够降低客户权力因为真正
具有差异的产品能够减少客
户对价格上升的敏感度。
潜在进入潜在进入
者的威胁者的威胁
有效的有效的 差异取胜差异取胜 能够在能够在 五力五力
表现不吸引的时候保持盈利表现不吸引的时候保持盈利
Transparency 4-Transparency 4-8787
差异取胜经营差异取胜经营
战略的主要战略的主要
风险风险
客户也许觉得为客户也许觉得为特殊性特殊性付付
出的出的成本成本太高，太高， 不值得。不值得。
特殊性的概念也许特殊性的概念也许 不再不再
为客户欣赏为客户欣赏。。
竞争对手可以通过竞争对手可以通过模仿价模仿价
值链值链学习如何建立差异。学习如何建立差异。
Transparency 4-Transparency 4-8888
差异差异
取胜取胜
成本成本
成本成本
领先领先
通用经营战略通用经营战略
竞争范围竞争范围
的广度的广度
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
特殊性特殊性
竞争优势竞争优势
Transparency 4-Transparency 4-8989
通用通用 经营经营 级别级别 战略战略
差异差异
取胜取胜
成本成本
成本成本
领先领先
竞争范围竞争范围
的广度的广度
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
特殊性特殊性
竞争优势竞争优势
聚焦在聚焦在
差异取胜差异取胜
聚焦在聚焦在
低成本低成本
Transparency 4-Transparency 4-9090
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型经营聚焦型经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9191
大企业也许忽视小的市大企业也许忽视小的市
场利基场利基
无论怎样无论怎样..........
机会总会存在，机会总会存在， 因为因为::
**
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9292
企业也许缺乏资源在全企业也许缺乏资源在全
行业竞争行业竞争**
**
大企业也许忽视小的市大企业也许忽视小的市
场利基场利基
无论怎样无论怎样..........
机会总会存在，机会总会存在， 因为因为::
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9393
**
**
** 为某一专一市场服务比在全行业竞争的企业做得为某一专一市场服务比在全行业竞争的企业做得更好。更好。
企业也许缺乏资源在全企业也许缺乏资源在全
行业竞争行业竞争
大企业也许忽视小的市大企业也许忽视小的市
场利基场利基
无论怎样无论怎样..........
机会总会存在，机会总会存在， 因为因为::
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9494
聚焦能够使你将资源集中在一定的价值链活动聚焦能够使你将资源集中在一定的价值链活动
上建立竞争优势上建立竞争优势
**
**
**
** 为某一专一市场服务比在全行业竞争的企业做得为某一专一市场服务比在全行业竞争的企业做得更好。更好。
企业也许缺乏资源在全企业也许缺乏资源在全
行业竞争行业竞争
大企业也许忽视小的市大企业也许忽视小的市
场利基场利基
无论怎样无论怎样..........
机会总会存在，机会总会存在， 因为因为::
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9595
也许能够利用旧工厂保持也许能够利用旧工厂保持
低成本。低成本。 **
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9696
通过模仿创新者使研究与通过模仿创新者使研究与
开发成本降至最低水平。开发成本降至最低水平。**
** 也许能够利用旧工厂保持也许能够利用旧工厂保持低成本。低成本。
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9797
- Bang & Olufsen- Bang & Olufsen 将电子原件升级将电子原件升级
- Iams Company- Iams Company 优质的宠物食品优质的宠物食品
- Snap-on tools- Snap-on tools 集中在高质量的机械工具领域集中在高质量的机械工具领域
**
**
通过模仿创新者使研究与通过模仿创新者使研究与
开发成本降至最低水平。开发成本降至最低水平。
也许能够利用旧工厂保持也许能够利用旧工厂保持
低成本。低成本。
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9898
聚焦在差异方面的企业可聚焦在差异方面的企业可
以选择那些被大企业忽略以选择那些被大企业忽略
的小市场的小市场
**
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-9999
为客户度身定造的为客户度身定造的
Harley-DavidsonHarley-Davidson 摩托车摩托车
** 聚焦在差异方面的企业可聚焦在差异方面的企业可以选择那些被大企业忽略以选择那些被大企业忽略
的小市场的小市场
聚焦型聚焦型经营战略经营战略
聚焦型聚焦型经营经营
战略与前面战略与前面
两种针对广阔两种针对广阔
市场战略市场战略
的基本方法的基本方法
相同。相同。
Transparency 4-Transparency 4-100100
聚焦在聚焦在
差异方面差异方面
的主要风险的主要风险
企业也许会被竞争对手企业也许会被竞争对手采取采取
更加聚焦的方式更加聚焦的方式超过？超过？
利基市场的喜欢或品味利基市场的喜欢或品味也许会也许会
随着大市场随着大市场改变改变
大型竞争对手大型竞争对手也许会对也许会对
你的利基市场垂青你的利基市场垂青
Transparency 4-Transparency 4-101101
成本成本
成本成本
领先领先
通用经营战略通用经营战略
竞争范围竞争范围
的广度的广度
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
特殊性特殊性
竞争优势竞争优势
差异差异
取胜取胜
聚焦在聚焦在
差异取胜差异取胜
聚焦在聚焦在
低成本低成本
Transparency 4-Transparency 4-102102
成本成本
成本成本
领先领先
差异差异
取胜取胜
通用通用 经营经营 级别级别 战略战略
聚焦在聚焦在
差异差异
聚焦在聚焦在
成本成本
低成本低成本//
高差异高差异
综合战略综合战略
竞争范围竞争范围
的广度的广度
以广大以广大
市场为市场为
目标目标
以专门以专门
市场为市场为
目标目标
特殊性特殊性
竞争优势竞争优势
Transparency 4-Transparency 4-103103
采用柔性制造系统低成本地创造差异采用柔性制造系统低成本地创造差异
采用综合战略的企业也许采用综合战略的企业也许::
更快地调整更快地调整
学习新技能和新技术学习新技能和新技术
通过跨越经营单位的信息网络发挥核心能力通过跨越经营单位的信息网络发挥核心能力
低成本低成本//高差异高差异 综合战略综合战略
采用全面质量管理采用全面质量管理 (TQM) (TQM) 创造高质量的创造高质量的
差异产品，差异产品， 同时降低成本同时降低成本
Transparency 4-Transparency 4-104104
必须认识到综合低成本必须认识到综合低成本//高高 差异包含差异包含妥协妥协
因此，因此， 风险是企业会风险是企业会‘‘夹在中间夹在中间’’，， 既没有既没有
成为专业声誉，成为专业声誉， 又没能降低成本。又没能降低成本。
低成本低成本//高差异高差异 综合战略综合战略
Transparency 4-Transparency 4-105105
低成本低成本//高差异高差异 综合战略的范例综合战略的范例
西北航空公司西北航空公司
Transparency 4-Transparency 4-106106
低成本措施低成本措施
采用单引擎机型采用单引擎机型((波音波音 737) 737)
购买二手客机购买二手客机
选择飞行短途航线选择飞行短途航线
1515分钟的调头时间分钟的调头时间
没有客餐没有客餐
不设保留座位不设保留座位
不设旅行社订票服务不设旅行社订票服务
低成本低成本//高差异高差异 综合战略的范例综合战略的范例
西北航空公司西北航空公司
Transparency 4-Transparency 4-107107
差异差异
集中在旅客满意方面集中在旅客满意方面
为商业旅客提供新的为商业旅客提供新的
机上服务，机上服务， 如电话和如电话和
传真传真))
所有员工照顾旅客所有员工照顾旅客
低成本低成本//高差异高差异 综合战略的范例综合战略的范例
西北航空公司西北航空公司
低成本措施低成本措施
采用单引擎机型采用单引擎机型((波音波音 737) 737)
购买二手客机购买二手客机
选择飞行短途航线选择飞行短途航线
1515分钟的调头时间分钟的调头时间
没有客餐没有客餐
不设保留座位不设保留座位
不设旅行社订票服务不设旅行社订票服务
