创 新
财务顾问业务与
经营层次的提升
传统的牛间业务基本上集中
在结算 结售汇，代理收付等劳动
密集型产品上 面向社会广大群
众．大多依赖于银行的网赢优势
劳务型．低收益的业务品群多．高
知识含量，高收益的中间业务品种
少．利再银行信誉 经 金 信恩
技术和人才为喜户提供高质量和
高屠次服务的很少。银行产品．瓶
务手段同质，无法实行差乒，七。
财务顾 业务面向 是高端
客户．为客户度身定做艋务方案
现代金融技术含量高 收益高 同
业之间无法模仿 银行为企业提供
的是现代金融知识服务 ．是高智慧
服务．可使商业银行的服务真正实
行差异化 因而可有效提升银行经
营层次 提高银行 竞争能力。
信息不对称是银行信用风险
产生的主要原因 日于经 环境
市场条件．供求格局 竞争对手等
各种条件的变化．借款企业的经营
情况 财务状况也会陋之发生变化．
这势必对贷款的偿还能力产生影响，
贷款风险约出现．往往不是查看财
务报表就能解决的．需要动态跟踪
企业约经营管理 财务顾_口]业务．
对企业的经营管理有广泛的参与性
和渗透性 对企业经营状况和资金
运作，育较深^的了解和分析 因
此 ．银奸发展商务顾司特别是贷款
大户的财务顾问．有助于I亡范信贷
风险 减少银行债权的损失=
在基层经营行 实际工作自
许多高端客户纷纷向银行提出要求
提供财务顾问服务．对企业的投资
决策提供建议和政簧咨询 为企业
约日常资金运营 融资理财设计方
案，对企业投资 经营所涉及的行
业提供研究报告 许多企业认为自
己对银行的产品不熟悉 ．对融资政
策不熟悉．对_贞目投资经雪过程中
出现的资金运营风险没有把握 希
望银行躯提供专业的蹑务，使企业
及时察觉经营风险，
在浙江温州 改革实践证胡 商
业银行迫切需要发展财务顾问业务。
2002年3月，温州开始利率试点改
革 2002年底．温 绝大多数银行
效益均出现不同程度的下滑 银行
净利息收益率首次出现下降 净利
息收益率是衡量传统业务赢利能力
24
郑巧容
的指标 在存贷款规模既定的情况
下 ．影响银行传统业务赢利水平的
因素有二个．一是利率水平，二是
资产质量。
1 999年至2001年．温州各大
银行发放 贷款很少执行利率下浮
政策．一般都是在原有基准利率上
上浮1 04"百分点 利率执行水平相
当高．再加上贷款资产质量不断改
善 所以净利息收益率持续上升。
到了2002年 到率改革试点拉开了
温州市商业银行之间的价格战．各
大银行对一些黄金太客户和优质个
人贷款业务．实行利率下浮政策，
因此 虽然不良贷款率继续下降
信贷资产质量继续改善，但银奸传
统业务的赢利能力受到挑战。发展
财务顾问业务，寻找新的收益渠
道 提高商业银行的赢利水平．成
为商业银行的当务之急。
财务顾_口]业务的内容随着客户
对象的变化而变化．客户不同 服
务的内容瓠方式也不同，国外成熟
的财务顾问业务大致可以分为三大
层次 第一层次是个人或机构的投
资财务顾问．咨询的主要内容是客
户所需要的投资和理财的分析报
告 第二层次是企业财务顾问．服
务项目主要是企业发展战略、资本
运营簧略以及业务诊断咨询等：第
三层次是各级政府财务顾问 主要
维普资讯
创翻
财务顾问业务与
经营层次的提升
传统的中间业务基本上集中
在结算.结售汇代理收付等劳动
密集型产品上 面向社会广大群
众 l 大多依赖于银行的网点优势
劳务型低收益的业务品种多 ， 离
知识含量高收益的中间业务主种
少!利用银行信誉经济金融信息 .
夜术和人才为客户提供高质量和
高层次服务的很少. 银行产品 . A&
务手段同质 ， 无法实行差5主化.
财务顾问 ié务臣向自句是高端
客户 为客户度身定做饭务方案
现代金融技术含量高 ， 收益弯 ， 罔
业之间无法模仿.银行为企业提供
的是现代金融知识服务 ， 是离智慧
服务可使商业银行的服务真正实
行差异化 ， 因而言f有效提升银行经
营层次 ， 提高银行的竞争能力 .
信息不对称是银行官用风噎
产生的主要原因.日子经济环境
市场条件!供求格局竞争对手等
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端客户，为客户度身定做服务
方案，现代金融技术含量离.
收益高.同业之间无法模仿
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各种条件的变化借款企业的经营
情况‘财务状况也会随之发生变化，
这势必对贷款的偿还能力产生影响.
贷款风险的出现 i 往往不是查看财
务报表就能解决的 1 需要动态跟踪
企业约经营管理.两财务项司业务
对企业的经营管理有广泛的参与性
和渗透性 ， 对企业经营状况和资金
运作 ， 有较深入的 7解和分析.因
Jit . 银巧发展加务肢可特别是贷款
大户的财务顾问 有助于访范信贷
风险 1 减少银行债权的损失 .
在基层经营行的实际工作中 ，
许多高端客户纷纷民银行提出要求
提供财务顾问服务 对企业的投资
决策提供建议和政策咨询 ， 为企业
的日常资金运营，融资理财设计方
案 ， 对企业投资、经营所涉及的行
业提供研究报告，许多企业认为自
己对银行的产品不熟悉 I 对融资政
策不熟悉 对项目投资经营过程中
出现的资金运营风险没有把握，希
望银行能提供专业的服务 ， 使企业
及时察觉经营凤险.
在浙江温州 ， 改革实践证洞 ， 商
业银行迫切南要发展财务顾问业务.
2002 年 3 月 温州开始利率试点改
革 2∞2 年底 i 温州绝大多数银行
效益均出现不同程度的下滑银行
净利息收益率首次出现下降. 净利
息收益率是衡量传统业务赢利能力
郑巧窑
的揭标E 在存贷款规模既定的情况
下影响银行传统业务赢利水平的
因素有二个一是利率水平二是
资产质量.
1999 i'五至 2∞1 年温州各大
银行发放的贷款很少执行利率下浮
政策 l 一般都是在原有基准利率上
上浮 10个百分点 . 1' 1]率执行水平相
当高再加上贷款资产质量不断改
善。所以净利息收益率持续上升
ïlJ 72002年，利率改革试点拉开了
温州市奇业银行之间的价格战各
大银行对一些黄金大客户和优质个
人贷款业务，实行利率下浮政策 l
因此 ， 虽然不良贷款率继续下降，
信贷资产质量继续改善，但银行传
统业务的赢利能力受到挑战.发展
财务顾问业务 ， 寻找新的收益渠
道 ， 提高苟业银行的赢利水平成
为商业银行的当务之急.
财务顾问业务的内容随着客户
对象的变化而变化，客户不同 ， 服
务的内容和方式也不旬.窗外成熟
的财务顾问业务大致可以分为三大
层次第层次是个人或机构的投
资财务顾问.咨询的主要内容是客
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务项目主要是企业发展战略.资本
运营策略，j及业务诊断咨询等z 第
三层次是各级政府财务顾问 ， 主要
…僵恒温丑肌田面四:__ _
涉及宏观经 国企改苎 产业咨
询 经济职境分析 区域经济发展
的资本市场战略 及公共事业项目
咨询等深层次 司题。
匡前．银行可以程侠的财务顾
司业务大致有以下几项
’
． 信息咨询 提供与全业资本
运雷相关的法律 法规 政策咨询
服务 帮助全止正确理解与运用
提供宏观经 产业发展的最新动
葱以及行业信息和有关研究报告
向客户提出战雎发展建议
2 投资理财 为企业提升财务
管理能力 降低财务成本．融资安
排等提供咨询 推介银企台 的业
务品种．为客户资金风险管理和债
务管理提供财务咨询．为客户进辱
资本运作和投资理财．提供投融资
咨询服务 ．实现 级市场和二级市
场联动收益
3
． 管理咨询。针对企业的行业
背景和发展现状．为企业开展产
业、行业和投资机会的调查评估
为企业可持续发展提供长 战略规
划和管理咨询
4 融资顾司 为企业量身定做
融资方案．包括私募、IPO、增发 配
股 可转债，公司债券等 并负责编
制有关文件 功请季销商．会t_师事
务所、律师事务所等中介机构开展
工作 对采月BOT PPP等方式的项
目．帮助主管部门拟定总体融资方
案．提供全面的财务顾问服务。协助
或代表项目发起人与总承包可 设
备供应商．运营商．产品购买商及其
他相关各方进行商务谈判
5
． 企业购并顾问 为企业物色
筛选 目标公司．对目标公司进}亏合
理评估．协助分斫和规避财务风
险、法律风险．忱助制定和实施
购方案或反购并方案 设计和安排
过桥融资．切耽与地 政府 证监
会等单位圭匀海通和协调 协助有关
文件钓报备和审批。
6 企业债券发行顾问： 绍企
业债券发行的工作程序 并就其中
的政策 法律 财务等方西白乞-口]题
提供咨询．与主置销商 起策划全
业债券发 的总体方案．代表或协
助发行人同有关管理部门商洽有关
发行事宜．负责协请其中相关事务
协助确定募集资金的投向。
发展 务顾-口]业务 重点应采
取如下措旋
1
． 加强台纵连横 建立异业战
略联盟。商业银行要积极与证券公
司 风险投资公司．信托投资公司等
建立乒业战略鞋盟 取长补短 互通
有无 探讨双方在财务顾问业务领
域 在投资银行领域进行项 目信息
交流，客户互相推荐 产品共司开
发，共享企业财务顾问不同层面的
服务．人员交叉培训l等方面的具体
合作方式 在业务开展过程中 还应
与产权交易所 资产管理公司 国资
委等部f 加强联系 了解有关信息，
捕捉客户需求．互技婆家和媳妇。
2
． 抓住改制机遇 大力发展并
购业务，有关政策指出．要深化国
有企业改革．大力推进企业的体制．
技术和管理创新。除极少数必须由
家独资经营的企业外．积极推行
股份制 富有中国资本市场特色的
非流通股转让也将提速．大部分中
小 有企业都将改制．引进民问资
本和海外资本，在国有经济进行战
略’性调整的情况下．企业并购高潮
即将来临．并购业务蕴涵巨大商机。
但受各种因素的影响．此项业务仍
以政府主导和企业自发为主，证券
公司参与的 不多 这种缺乏规范
性的操作也导致了一些逃废银行债
务的现象发生．银行开展此项业务
不但能有效防止这种现象 而且能
创 新
通过并购盘活部分不良资产．赚取
中间业务服务费 还能摸索并购技
术和经验 一举多得．
3 加大技术支撑．整台客户信
患资源 发展财务顾问业务 需要
收集企业 行业．产业等大量的数
据和信息 需要先进的分析工具和
价值评估工具 在发达国家．商业
银行都拥有一个庞大的数据库．有
非常完整的历史数据，较多地使用
矩阵等数学工具来客观地评估企业
的信用风验和商业价值。国内商业
银行对企业历史数据保存不是很完
整．金融信息网和数据库的建设还
无法投人商业化运作。我们在实现
收付清算 集中的基础上 应逐步
建立与中间业务发展相配套的科技
支撑平台 搞好代客理财．咨询服
务等财务顾问重点业务的电子运作
软硬仁环境建设．将分销网络拓展
到客户 办公桌上或家里。
4
． 加强人员培训。商业银行要
运过国内专业化培训和国外交流性
质培训相结台，理论研修研讨和实
务操作培训相结合等方式加强对财
务顾问业务研发 管理和操作人员
的全方位培养．加强从证券公司．
信托公 投资公司从事财务顾
问，投融资顾问等投行业务的高级
人才的引进．以提高财务顾问业务
的开发竞争能力．提升自身的比较
优势 聚
《
商业银行耍通过国内专韭i
化培训和国外交流性孀培训相嫱l
合、理论研修研讨和实奔操作培8
训相结合等方式加强砖财务顾问l
业务研发、管理和操作人员的全；
方位培养 I
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维普资讯
涉及宏观经济国企改豆产业咨
询经济环境分析区域经济发展
的资本市场战略札及公共事业~ËI
咨询等深层次可思.
目前银行可以完供的财务顾
问业务大致有以下几项
1 信息咨询 "提供与企业资本
运营相关的法律法规、玫策咨询
服务 ， 帮助企业正确理解与运向.
提供宏观经济 t 产业发展约最新副
态以及行业信息、和有关研究报告 ，
向客户提出战略发展建议事
2 投资理勋，为企业提升财务
管理能力.降低财务成本.融资安
辩等提供咨询，在f吁民企合宅的业
务品种，为客户资金风险管理和债
务管理提供财务咨询I 为客户进巧
资本运作和投资理财!提供投融资
咨询服务 I 实现一级市场和二级市
场联动收益.
3 管理咨询.针对企业的行业
背景和发展现状 I 为企业严晨产
业 行业和投资机会的调查评估 ，
为企业可持续发展提供长王写成赂规
划和管理咨询 .
4 融资顾问.为企业量身定做
融资方案 i 包括私募. 四 1雪发 ‘ 配
股.可转债、公司债券等 ， 并负责编
制有关文件， 功恒~销商会计师事
务所‘律师事务，研等中介机构开展
工作. 对采用 60T PFP等方式的项
目 帮助主管部门拟定总体融资方
案提供全面的财务顾问服务.协助
或代表项目发起人与总承包商设
备供应商运营商产品购买商及其
他相关各方进行商务谈判.
5 企业购并顾问为企业物色
筛选目标公司， 对自标公司进芒合
理评估协助分牙和现避财务风
险.法律风险.协助制定和实施乒
购方案或反购并方案设计和安排
过桥融资 i 协助与地方政府证监
会等单位豹it通和协渍 ， 协纳有关
文件钓j~备和审批.
6 企业债券发行，顾问介绍企
业债券发行的工乍程序 并就其中
的政策法律 财务等方亩的问题
提供咨询!与主承销商一起策划企
业债券发行的总体方案 I 代表或协
助发行人同有关管理部门商洽有关
发行事宣负责|吕洞其中相关事务
协助确定募集资金的投向.
发展防务i颐问业务。重点应采
取如下措施
1 加强合纵连横建主异业战
略联盟 . 商业银行要积极与证券公
司 E 风险投资公司信托投资公司等
建立异业战略联盟 ， 取妖补短互通
有无 I 探讨双方在财务顾问业务领
域.在投资银行领域进行项目信息
交流客户互相推荐产品其旬开
发 共享企业财务顾问不同层面的
服务 人员交叉培训等方面的具体
合作方式.在业务开展过程中 I 还应
与产权交易所资产管理公司‘国资
委等部门加强联系 了解有关信息
捕捉客户需求。互找婆家和虫草妇.
2 扒住改~J机遇.大力发展并
购业务. 有关政策指出 要深化国
有企业改革大力推进企业的体制.
技术和管理创新.除极少数必须由
亘家独资经营的企业外 积极推行
股份制.富有中国资本市场特色的
非流通股传让也将提速 I 大部分中
小国有企业部将改制 I 引进民间资
本和海外资本.在固有经济进行战
略性调整的情况下， 企业并购离潮
即将来临，并购业务蕴涵巨大商机.
但受各种因素的影响。此项业务仍
以政府主导和企业自发为主 ， 证券
公司参与的并不多.这种缺乏规范
性的操作也导致了一些逃废银行债
务的现象发生 i 银行开展此项业务
不但能有效防止这种现象 ， 而且能
nrovat 、「
副部
通过并购盘活部分不良资产，赚取
中间业务服务费。还能摸索并购技
术和经验一举多得.
3 加大技术支撑， 整合客户信
息资源.发展财务顾问业务 ， 得要
收集企业行业产业等大量的数
据和信息帽要先进的分析工具和
价值评估工具.在发达国家 i 商业
银行都拥有一个庞大的数据库I 有
非常完整的历史数据 i 较多地使用
矩阵等数学工具来客观地评估企业
的信用风险和商业价值.国内商业
银行对企业历史数据保存不是很完
整金融官怠网和数据库的建设还
无法投入商业化运作.我们在实现
收付清算大集中的基础上， 应逐步
建立与中间业务发展捆配套的科技
支撑平台痛好代客理财咨询服
务等财务顾问盟点业务的电子运作
软硬件环境建设 I 将分销网络拓展
到客户的办公桌上或家里.
4 加强人员培训11. 商业银行要
通过国内专业化培训和国外交流性
质培训相结合.理论研修研讨和实
务操作培训l 相结合等方式加强对财
务顾问业务研发.管理和操作人员
的全方生培养，加强从证券公司
信托公司 投资公司从事财务顾
问，投融资顾问等役行业务的高级
人才的引迸 I 以提高财务顾问业务
的开发竞争能力 提升自身的比较
优势.黯
商业银行赛遭I币1曲专业
化培训和国外交糖健篝'曾因相结
合、理论研修哥哥份和赛资操作精
胡|相结合等方式加强对财务顾问
业务研发 . 管程和保作λ鼠的全
方位培养
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