电子渠道运营中心
2013年2月
提升集约销售能力
促进渠道协同发展
目 录
一
创新营销模式，整合宣传资源
二
强化集约运营，提升支撑能力
三
加强渠道协同，提升销售能力
营销策略：营销模式电商化，以规模发展为原则，围绕电子商务发展方向，推动天翼卖场向营销主渠道全面转型
营销
举
措
开展“新机饥饿营销，尾货机清仓促销”的终端营销策略
线上一体化营销：通过靓号抢购和终端炒作，实现渠道一体化销售
线上线下协同营销：通过10000号和外呼协同，实现线上受理，线下交付销售模式，校园和中小聚类市场，通过协同实现线下宣传，线上受理。
坚持常态化促销，抓住热点事件吸引客户，开展以团购为主的常态促销，每季开展季度营销活动，节假日围绕客户开展节日营销，将活动流量转化为常规流量
一、创新营销模式，整合宣传资源—总体思路
宣传思路：整合自有线上线下媒体资源，通过资源置换和外部互联网媒体宣传推广，扩大客户接触面，汇聚互联网流量
自有线上
媒体资源
自有宣传资源
自有线下
媒体资源
外部互联网
媒体资源
外部宣传资源
外部商家
合作资源
情人节
妇女节
消费日
劳动节
电信日
儿童节
中秋节
教师节
国庆节
圣诞节
元旦节
2月春节
节日
营销
常态
促销
团购：三星i939 降价促销； 限时抢购：低价终端 限时抢； 秒杀：终端降价 定时秒杀；
主题
营销
微博活动：微微一转很实惠； 流量卡：七夕送流量 让爱更甜蜜；老用户维系：预费拿手机，换机不换号； 靓号：号门盛宴，开春特献；无线上网卡：人在归途不再囧 翼起加速度； 分期付款：小投资 大‘机’惠
季度
活动
一、创新营销模式，整合宣传资源—13年营销规划
天翼卖场围绕移动和终端销售目标，丰富电子优惠券、礼品卡等营销内容，通过节日、热点、主题营销活动结合积分兑换、电子优惠券、电子礼品卡、满就减等营销模式开展系列活动。
网上营业厅服务指标，开展“1+N”系列营销活动。其中“1”为充值营销活动，“N”为节点和个性化营销，长短结合，以长期营销活动培养用户习惯；以季节和节点营销为击高点，提高流量和交易额。
天翼卖场
网上营业厅
紧跟省公司节日营销、主题营销、季度活动的部署，做好本地细化承接方案；
具备能力的分公司可向省公司申报，在网厅开展面向指定本地网的定向营销活动；
工作要点
一次性营销
1元快销卡
限流量不限时
无线上网卡
二次营销产品
云卡
组合营销产品
专属连号、靓号
60%补贴
畅销终端
常态化、季度、主题活动
10000和外呼营销协同：
网厅线上受理，分公司线下交付
建立线上线下协同营销体系
省公司统一做活动
+
+
省内流量包
+
免预存
打造差异化产品，建立电渠专属销售品
效果二
线下
线上：一体化营销
线下：协同、置换资源
校园和中小聚类市场营销协同：
置换资源，分公司线下宣传，用户线上受理
团购活动：华为品牌团，C8812E开团仅680元！
热点活动：‘愚’民同乐，翼备好礼
主题活动：人在囧途不再囧，3G助你加速度
主题拍卖：号令天下 ，1元竞拍
单品促销活动
主题促销：千年等一‘惠’，蛇年相会有礼
终端尾货清仓促销：网厅拍卖惠，翼起狂欢
终端新机推荐：我为自己代言
老用户活动
老用户促销：尊享‘翼’切，我是VIP
一、创新营销模式，整合宣传资源—一季度营销规划
分公司线下协同营销
时间：3月- 4月（新品预售）
主题：我为自己代言
活动内容：新品手机预售
机型：HTC 8 S、HTC T329D、华为 C8813D、三星 盖世3（3-4月）
时间：3月15日 – 4月4日
主题：尊享‘翼’切，我是VIP
内容：
（1）尊享VIP，老用户换机不换号。
（2）推荐新人入网送VIP好礼。
时间：3月11日 – 3月25日
主题：号门盛宴，开春特献
内容：
（1）诠释你的心：提供网厅专属吉祥号、爱情号、特殊连号，在活动时间内，限时限量放号供用户抢购。
（2）0元献爱心：限时免预存
时间：3月25日 – 4月1日
主题：‘愚’民同乐，翼备好礼
内容：
（1）购机送购物券（通过短信方式发送至客户手机账户中）；
（2）幸运转盘，参与购机客户于4月1日愚人节当天可以参与活动抽奖，赢取3G手机大礼。
时间：3月1日 – 3月7日
主题： 华为品牌团，C8812E开团仅680元！
内容：终端降价促销
时间： 3月11日– 3月22日
主题：千年等一‘惠’，蛇年相会有礼
内容：
（1）终端+主副卡搭配销售
（2）享受60%话费补贴政策
（3）幸运大转盘抽奖
时间：4月5日 – 4月25日
主题：网厅拍卖惠，翼起狂欢
内容：拍卖分为5期，每期3天，每期间隔2天时间开展。每期至少4款手机限时限量供用户拍卖。
手机拍卖规则：低价为100，最低加价50元，最高加价100元，且必须以整数加价。中拍的用户若未在1小时内完成付款，则视为放弃。微博晒单，抽取千元省内旅游大奖。
时间：3月26日 – 4月8日
主题：号令天下 ，1元竞拍
内容：（1）每天提供1个19元云卡带号码+流量，开展竞拍，竞拍1元底价，最低加价1元，最高加价10元，且必须以整数加价。中拍的用户若未在1小时内完成付款，则视为放弃。
（2）靓号进行降等级限时限量拍卖。
时间：4月10日 – 4月29日
主题：人在囧途不再囧，3G助你加速度
内容：
（1）购无线上网半年卡，加100元送无线上网终端
（2）购无线上网半年卡+3G手机，送PPTV/迅雷VIP年卡，高清视频免费看，流量享不停。
线上线下协同
资源置换
线上线下协同
资源置换
资源置换
网厅专属产品
资源置换
网厅专属产品
一、创新营销模式，整合宣传资源—一季度营销活动
以 “提升服务”为切入 ，线上线下配合电渠品牌形象长期宣传；多触点针对性进行营销活动宣传，提升电渠有效流量，拉动销量。
品牌宣传
实体海报
形象设计
短彩信推送
媒体随宣
自有网站
长期宣传
短信后缀
宽带推送
微博互动
自有网站
广告发布
活动推广
无处不在强化宣传
选手机、交话费
装宽带、上网厅
企业微博
员工微博
粉丝微博
号百商城
互联星空
5460同学录
一、创新营销模式，整合宣传资源—内部宣传资源
多触点、针对性
整合本地自有线上线下媒体资源，通过新媒体运营推广，扩大电渠宣传面，汇聚互联网访问流量；
一、创新营销模式，整合宣传资源—分公司宣传承接
宣传重点 分公司调用的宣传渠道 宣传时限要求
网掌短厅常态化宣传 自有线下渠道推广：实体营业厅海报单页、电渠体验专区建设、客户经理/装维经理名片随宣 常态化、品牌化长期宣传
外部传统媒体推广：户外、墙体、软体广告、本地电台
集约性营销活动本地宣传推广 自有线下渠道推广：实体营业厅海报单页、客户经理/装维经理推荐 按照省电渠集约营销活动推广要求进行随宣
自有电子渠道推送：宽带、短信/彩信推送、本地外呼
自有新媒体呼应：本地官方微博
本地互联网资源链接：本地网站/论坛、本地QQ大群、大号微博
社区/论坛活动
电商产品专题参与
搜索优化网盟推广
友情链接（红网、新浪房产。。）
广告位互换/内容合作
栏目流量互换
建立外部互联网推广体系，优化现有推广资源，拓展推广渠道，提升宣传精准度，提升访问流量的同时有效提升有效用户量。
③话题
互动
④活动晒单
⑤效果
分析
1、选词策略
2、按需求调整预算
3、按效果调整推广
4、关键词自动出价
5、着陆页匹配
6、投放日程和时间策略
7、广告创意测试及调整
8、持续拓展目标用户搜
索词
一、创新营销模式，整合宣传资源—外部互联网推广
目 录
一
创新营销模式，整合宣传资源
二
强化集约运营，提升支撑能力
三
加强渠道协同，提升销售能力
全省电渠集
约运营体系
市场部统筹，公司各部门参与的运营体系
省、市两级电子渠道分工协作的专业化运营体系
直销、实体、装维、客服、维系的全渠道协作的运营协同体系
二、强化集约运营，提升支撑能力—集约运营体系
工作要点
建立本地市县两级电子渠道运营支撑体系，市公司成立专门团队，县分公司配置专人，要求3月15日前全部到位
集约运营号卡资源做到电子渠道专用，严禁私下放号
确保集约运营预受理订单和支付订单在本地得到快速受理及资源确认
平台集约化
集
约
运
营
统一规划、集中建设、一体化运营、多终端接入
营销集约化
运营集约化
统一销售政策、统一销售执行、统一传播方案、
统一合作模式、统一服务规范
统一终端供应、统一佣金结算、统一物流配送、
统一订单处理、统一资金稽核
优化电渠现有体验专区布置规范，通过宣传引导客户体验电子渠道，分流实体渠道服务压力，提升电子渠道客户感知
市、县分公司对现有体验专区进行自查对标，对不符合规范要求的，迅速整改到位，全省4月底全部完成
明确专人负责体验专区终端维护和软件升级，发现故障及时处理，要求设备完好率95%以上
体验专区宣传内容和素材按省公司要求统一布置，定期进行更新
工作要点
硬件
配置规范
二、强化集约运营，提升支撑能力—体验专区
一、二级自有营业厅 三级及以下自有营业厅
自助缴费机 自助缴费机
二台网厅体验终端 一台网厅体验终端
一台掌厅体验终端 一台掌厅体验终端
宣传展台（展板、单页、卡片等） 宣传展台（展板、单页、卡片等）
三张坐椅 一张坐椅
定义：网厅自提点即网厅销售终端本地提货点，用户通过网厅下单后可自行到本地指定网厅提货点提货。
满足部分用户当日下单当日提货的需求。
满足部分用户线上受理，线下终端实物体验后下单支付需求。
省公司3月份选取3－4家分公司先行试点，4月份根据试点效果再明确全省推广模式及具体推广计划，试点分公司做好支撑配合工作。
推进工作安排
省公司
分公司
负责全省自提点建设工作统筹和推进，
规范自提点终端供应模式
人员、场地和相关硬件配置
自提点的日常管理工作，
库存管理、销售引导、自提服务。
二、强化集约运营，提升支撑能力—自提点建设
业务办理流程
分公司引导用户在网厅下单购买，并进行支付
网厅意向购买用户
需求紧急的用户
愿意接收物流的用户
自提点上报终端串码、uim卡号给天翼卖场受理。（具备能力的分公司可现场受理）
天翼卖场统一进行业务办理后，物流配送上门给用户。
终端供应流程
提交备货申请至省公司，由省公司最终审核
分公司预测自提点备货需求
省公司确认好各自提点备货量后，通过物流统一配送至分公司自提点
省公司定期与分公司衔接，确认库存情况，对于具备回收条件的终端进行回收。
用户现场提货，完成交易
省公司统一消化库存终端
二、强化集约运营，提升支撑能力—自提点流程
订单类型
—集约支付订单：用户通过网掌厅受理，并在线支付的订单
—预受理单：用户通过网掌厅受理，需上门收款的订单
—商机单：用户通过网掌厅和10000号登记，需进行二次营销转化订单
工作要点
—集约运营号卡资源做到电子渠道专用
—根据工单处理规则，明确集约工单本地落地执行流程和规范，要求确保集约工单在本地得到迅速处理和资源确认
—做好集约销售订单本地业务稽核工作
—E9订单，建立工单安装考核和激励机制，确保网厅订单优先安装
订单类型
集约支付单
移动单产品
预受理单
商机单
E9
移动单产品
E9
订单省中心统一处理，终端和号卡省中心统一配送
订单省市县协同处理，终端和号卡省中心统一配送
订单省中心统一处理，终端和号卡省中心统一配送
订单市县公司协同处理终端和号卡市公司统一配送
全业务产品
二次营销市公司统一外呼，成功转化订单根据不同业务类型分别由市或县分公司进行处理和终端号卡配送
二、强化集约运营，提升支撑能力—订单处理
商机单转化、宽+C、老用户换机、
目 录
一
创新营销模式，整合宣传资源
二
强化集约运营，提升支撑能力
三
加强渠道协同，提升销售能力
产品和促销在电子渠道同步布置。
通过宣传引导客户使用电渠，分流实体店服务压力。
实体渠道
直销渠道
装维渠道
装维经理推荐客户使用网厅缴费、查询功能
网厅受理的工单优先安装，优先排障，优质服务。
市、县中心自营厅电渠引导员推荐动作“三个一”（一张宣传单，一次推荐，一次演示）执行到位
客户经理引导政企业务网上办理、引导政企客户网上缴费
网厅工单装维人员实现 “三优”优先安装，优先排障，优质服务，打通上门收款流程。
工作要点
三、加强渠道协同，提升销售能力—渠道协同
引导政企客户通过网厅自助，减轻客户经理压力。
实现政企产品网厅销售，弥补渠道不足。
电子渠道的发展需其他渠道协同和联动，根据不同渠道特点制定有效协
同措施，既减轻原渠道服务压力，又降低总体渠道成本，扩大了渠道覆盖面
渠道协同：协同内容、具体流程、工作要点
市公司指定专业团队承接商机转化工作，县分公司明确专人
建立本地商机转化激励机制，调动人员积极性，避免渠道冲突
建立商机单闭环管理办法，做到订单及时处理、迅速安装和物流配送
工作要点
商机单类型：网掌厅意向单、10000号意向单、外呼意向单
商机单转化流程：
网掌厅客户自助/10000号客户咨询/分公司针对性外呼
引导客户通过网厅生成意向单
按集约运营不同订单类型分类处理
分公司二次营销确认
已支付用户
未支付用户
分公司统一处理，上门收款和物流配送
三、加强渠道协同，提升销售能力—商机单
协同内容、具体流程、工作要点
宽+C订单来源
网厅宽带续约用户引导加C
网厅宽带新装用户引导加C
宽带到期用户分公司外呼精确营销引导到网厅进行续约加C
负责做好本地宽带续约到期用户的数据挖掘
按省中心统一规范外呼营销脚本，引导用户通过网厅进行宽带续约+C
做好需本地处理订单号卡和终端等资源的准备工作
出台相关激励办法，按价值贡献大小对续约+C各环节进行佣金及积分配置
宽+C订单处理流程
网厅宽带续约新装用户
通过网厅引导续约+C
本地外呼宽带续约用户
已支付用户
未支付用户
订单省中心统一处理，终端和号卡省中心统一配送
订单分公司统一处理，终端和号卡分公司统一配置
分公司上门收款和物流配送
工作要点
三、加强渠道协同，提升销售能力—宽+C
网厅以短信和彩信针对性推送引导老用户通过网厅换机，分公司通过外呼引导老用户到网厅换机
分公司做好换机用户的数据分析和提取，通过短彩信和外呼手段进行告知
本地电渠与客户维系部门进行协同，维系经理推荐客户使用网厅换机和自助服务
分公司配置专项资源支持老用户通过网厅换机
分公司工作要点
网厅短彩信针对性推送
引导老用户通过网厅换机
本地电渠针对性外呼
已支付用户
未支付用户
省中心统一处理，终端省中心统一配送
订单省公司统一处理
物流上门收款和终端配送
换机流程
预受理单
意向单
订单分公司统一处理
用户上门交费和提货
三、加强渠道协同，提升销售能力—老用户换机
谢谢！
商机单转化、宽+C、老用户换机、
渠道协同：协同内容、具体流程、工作要点
协同内容、具体流程、工作要点
