商业模式：类型 +设计 +战略
In depth understanding of the current and potential needs of customers, develop and
improve the corresponding solutions, help customers solve problems.
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目录
CONTENTS
1 商业模式定义
2 商业模式类型
4 商业模式战略
3 商业模式设计
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商业模式定义
第一部分
商业模式的定义
一个商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本
原理。
客户细分
任何一个组织都会服务于
一个或者多个客户群体
价 值 主 张
价值主张在于解决客户的
问题和满足客户的需求
渠 道 通 路
价值主张通过沟通、分发
及销售渠道传递给客户
客 户 关 系
客户关系以客户群体为单
位建立和维护
收 入 来 源
收入来源于讲价值主张成
功的提供给客户
商业模式定义
核 心 资 源
为实现上述各项元素的供
给和交付而必须的资源
关 键 业 务
为实现供给和交付所需完
成的关键业务活动
重 要 合 作
部分活动需要外包，部分
资源需要从其他企业活动
成 本 结 构
成本结构取决于经济模式
中的各项元素
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商业模式类型
第二部分
商业模式的类型
分拆商业模式这一概念是将企业从事的活动
分为三种不同类型：客户关系管理、新产品
开发以及基础设施管理。每种类型的活动有
着不同的经济、竞争和文化规则。
这三种类型可能共存于同一家企业中，但理
想情况下，它们各自存在于相互独立的实体
中避免冲突或不必要的消长。
商业模式的类型
新产品开发 客户关系管理 基础设施管理
经济规则
早期市场进入获得高溢价和大
量市场份额，速度是关键
高昂的客户开发成本要求从每
个客户手中获取高份额；范围
经济是基础
高固定成本使得高产量成为获
得低单位成本的关键，规模经
济是关键
竞争规则
能力之争，进入门槛低，大量
小玩家争奇斗艳
范围之争，少量的大玩家主导
市场
规模之争，迅速固化的市场，
少量大玩家主要市场
文化规则 以雇员为中心，呵护创意明星 高度服务导向，顾客第一心态
聚焦成本，强调标准化，可预
期性和生成效率
商业模式的类型
长尾商业模式在于少量多种地销售自己的产品它致力于提供相当多种
类的小众产品，而其中的每一种卖出量相对较少。将这些小众产品的
销售汇总。
长尾商业模式
它不同于传统模式，以销售少数的明星产品负担起绝大部分的收益。
长尾商业模式要求低库存成本以及强大的平台以保证小众商品能够
及时被感兴趣的买家获得。
长尾商业模式
商业模式的类型
乐高工厂围绕真正对小众产品和标准零售套装之外的产品感
兴趣的客户建立长尾模式社区,数以千计的新的用户设计的套
装成为了乐高的标准积木套装的完美补充。乐高工厂将能够
创造、定制、设计的用户同其他用户连接，成就了一个客户
交流的平台，同时增加了销售。
苹果公司2001年将iPod作为独立产品推向了市场，当时苹果公司
并没有从商业模式层面上开发iPod作为平台的潜能，进一步巩固
了其平台战略。APP store使得用户可以直接在iTunes商城上浏
览、购买并下载应用程序，并安装再iPhone上。应用程序开发商
必须通过APP store发展销售渠道，且每当有一个用户购买其应
用程序时，都要付给苹果公司30%的平台版权费。
商业模式的类型
开放的商业模式适用于通过与外部合作伙伴系统
的配合而创造和获取价值的企业。这种模式可以
是“由外而内”地于企业内部尝试来自外部的理念，
或者“由内而外”的向外部合作伙伴输出公司无用
的理念或资产。
开放的商业模式
模式 理念 合作
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商业模式设计
第三部分
商业模式设计
听到什么？朋友、同事说了
什么，其他能影响客户的人
说了什么？
想什么？感受到什么？哪些
是客户真正最担心和渴望的
？痛处：恐惧、挫折、障碍
看到什么？朋友、环境市场
中能提供的商品。收益：诉
求、需求、衡量成功的标准
做到什么？公共场合的态度，
穿着，以及行为。
商业模式设计
通过便利贴来实
现视觉化
通过绘画来实现
视觉化
理解商业模式的
本质
提升对话效率
搜索创意提升沟通
为不同的需求采
取不同的视觉化
方式
讲一个视觉化的
故事
商业模式设计
图片和旁白 视频 角色扮演 文字和图片 连环图画
描述
用一张或很多张图片来讲
述一个主角的故事和他的
环境
用视频来讲述一个主角的
故事和他的环境可以拉近
现实与幻想之间的距离
让人们扮演故事中的主角，
构建逼真形象的场景
用文字和一到数张图片来
讲述主角的故事及他的环
境
用一系列的卡通图片来栩
栩如生的讲述一个主角的
故事
何时用？ 小组讨论或会场讲演
向一大群听众广播或者内
部做有重要财务意义的决
策
相互陈述新开发的商业模
式创意的研讨会
向一大群听众汇报或广播 向一大群听众汇报或广播
时间和成本 低 中/高 低 低 低/中
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商业模式战略
第四部分
商业模式战略
蓝海战略是通过根本性的差异化来创造全新的行业，而不是通过模仿
现有商业模式在当前行业中竞争。
商业模式战略
行业管理趋势 、社会和文化趋势、
技术趋势、社会经济趋势，新进
入者、利益相关者、竞争对手、
替代产品和服务、供应商和价值
链上的其他厂商，市场分类、需
求和诉求、市场问题、切换成本、
收入吸引力，从总体角度评估一
个商业模式与从每个模块的角度
来评估是两项互为补充的活动。
商业模式应该从单个元素角度和
整体角度交叉评估。
删除 提升
消减 创造
你的行业中哪些长期相互
竞争的要素是可以删除的
？
哪些要素应该大幅提升到
行业标准之上？
哪些要素应该被大幅消减
到行业标准之下？
哪些行业中从未提供的要
素是应该被创造出来的？
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