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成 交
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目录
一、什么是成交
二、达成交易的方式
三、达成交易的障碍
四、成交的信号
五、促成交易的准则
六、促成交易的方法
七、交易未成注意事项
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一、什么是成交
成交就是客户接受营销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买产品的行为过程，也就是客户与营销人员就所推销的产品商定具体的交易事项。
只有成功达成交易，才是真正成功的推销。
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二、达成交易的方式
达成交易的方式有两种：
签定供销合同
现款现货交易
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三、达成交易的障碍
达成交易的最后阶段，营销人员往往遇到以下障碍：
1、害怕被拒绝
达成交易或者达成协议，一般营销人员最怕的有两种情形，就是很怕听到说“我不要”，也很害怕听到客户说“我考虑考虑”，更怕是的客户说“你把材料留下来，我有机会再跟你联系”，所以在达成协议时，一个营销人员最害怕的是听到拒绝。
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美国前总统罗斯福曾经说过：“我们无所惧怕，就只怕我们自己”
心理学：内心的害怕会导致自己的失败
例：冷藏车的修理工
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2、等客户先开口
客户很少说“我要买”，你要用什么样的方式让客户开口，如何去观察应变甚至怎么样去努力，都是一些技巧性的问题。
3、放弃继续努力
客户说“我要考虑一下”，如果真的就放弃了，那就前功尽弃。因此，在签定合同，或则是现款现货的交易中，营销人员抱着不良的心理倾向，就是阻碍成交，所以必须克服这种情形。
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四、成交的信号
1、成交信号的含义
成交信号即在与客户洽谈中，营销人员营随时观察客户的一举一动，要善于从客户的动作、表情、活动推测出他的内心活动，特别是各种成交的欲望及成交信息，以便及时提出成交事项，完成交易。
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2、成交信号表现
语言信号：
（1）客户向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样，还可以吧”
-- 他是在寻找认同，他的心里已经认同了。
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（2）客户突然开始杀价货对产品提毛病。
这种看似反对论，七是他是想做最后一搏，即使你不降价，不对产品所谓的“毛病”作跟多的解释，他也会购买。
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（3）客户褒奖其他公司的产品，甚至列举产品的名称。
这犹如此地无银三百两，既然别家的产品好，他又为何与你费尽这些周折？
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（4）客户问及付款方式、厂家信息、服务等。
如：市场反应如何，制造商是哪一家，产品普及，市场占有率，付款方式，产品的折旧率，售后服务，维修，保证期限等。
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（5）客户自叹“我说不过你”“拿你没有办法”
委婉的告诉你：可以下定单/可以签约了
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动作信号
（1）客户不时翻看有关资料
（2）频频点头、
（3）客户凝视产品
（4）靠近销售人员
（5）客户手拿产品爱不释手
…………
----客户心中已经有强烈的购买欲望
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表情信号
客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子
神色活跃
态度更加友好
表情变得开朗
自然微笑
客户的眼神、脸部表情变得很认真等。
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五、促成交易的准则
1、灵活的准则
有些销售高手一开始就直接做成缔结动作了，他绝对不是按照程序一步步做的。所以营销人员一定要掌握每一个步骤，并灵活运用。
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2、对每一个销售重点的准则
客户突然间会问一个问题：“你们的售后服务是怎么样？” 这是客户关心的问题，你回答后可以做一个促成交易的动作。
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（3）重大异议解决后的准则
---客户的重大异议解决后，即可以做缔结动作。
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六、促成交易的方法
1、积极假设促成法
要领：假设销售是一种肯定的事
需要帮您把货送到仓库去吗？
请问您是付现金，还是签署支票？
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2、强迫选择法
要领：提供两种肯定的方案供选择。
您要3件还是5件？
你希望今天还是明天送货？
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3、询问与停顿促成法
--当营销人员不能确认客户是否有意购买产品时，可以向客户提一些检查性质的问题，以了解客户的真实感受，根据回答确定客户 是否有意购买。
要领：询问开放式的问题，然后等待回答。
您对这个建议有何感想？（稍微停顿一下）
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4、多种接受方案促成法
客户如果决定购买你的产品，就是看中了产品的特性能够满足其某些方面的需求，因此，你首先将产品的优点向客户做一个系统的说明，然后向客户提出一系列的问题，引导客户接受你的销售建议。
要领：利用一连串的同意方案，引导为最后的促成交易
你的意思是喜欢这车的操作方式？
您是说喜欢较浅的颜色吗？
您是说喜欢里面的音响吗？
那么您准备付现金，还是签署支票呢？
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5、次要重点促成法
客户不能一下子做出购买决定，营销人员可以采用迂回战术，先讨论一些与主题有关的梓要重点，诱导客户同意这些次要重点，从而最终作出购买决定。
要领：利用客户对次要重点同意的观点，来确定他们的接受程度。
……根据你现在的生意情况，你是愿意我上午结款还是下午结款？
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6、附带条件促成法
客户对产品没有强烈的购买欲望，不愿马上做出决定，这时可以答应客户某些条件，刺激购买。
要领：在原有的承诺上，再作一次承诺。
（定牌）如果我们把供货时间缩短为2周，您能马上决定吗，如果可以，我马上下定单通知生产。
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7、未来事项促成法
客户采取拖延策略
要领：建议现在就购买以免将来发生某些不利的变化。
现在是春节前夕，我们的货源非常紧张，今天有货的品种明天就可能没有货了，所以你还是现在进货好。
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8、特别优惠促成法
要领：提供特别优惠，诱导客户购买。
买量达10件以上，我们将送一包试用装产品。
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9、试用促成法
要领：请求客户试用产品，减少风险。
新品推广
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10、建议促成法
要领：利用前面所提到的要点，建议一个客户购方案。
11、顾问促成法
要领：建议客户买什么样的产品。
您店的位置高档社区，您要卖***高档产品。
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12、最后机会法
要领：说明供应的限制。
今天是促销的最后一天了！
这批赠品只有这些了！
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13、利益汇总法
将产品的各种优点汇集一起，强调产品优良的性能和特点，以及带给客户的利益，引起客户的购买兴趣。
要领：重新提起客户所需求的特性、优点、利益。
14、直接请求购买
如果推销说明达到了一定的程度，眼看就要达成交易了，这时可以直接请求客户购买。
注意：要庄重、大方
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15、本杰明·富兰克林法
本杰明·富兰克林法是一个非常有效的方式，特别是您与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在书面写下这些信息时，能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。
利点
不利点
1、普通纸接受的传真，容易在上面书写。
2、一定规格的输出纸张，易于存档。
3、30张A4的记忆装置，不会遗漏商机。
4、速度快，有利于节约电话费。
5、不需要经常换纸，且缺纸时一眼就可以发现。
6、节省纸张成本。
1、体积稍大。
2、价格高。
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成交3步法
第一步：向客户介绍一个优点及利益
第二步：征求客户对优点及利益的认同
第三步：客户认同时，向客户提出成交要求
反复使用
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成交关键
主动、 自信、 坚持
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七、未达成交易的注意事项
1、正确认识失败。
一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。
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2、友好地与顾客告辞。
要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉；
如“百忙中打扰您，谢谢。”
感谢你的接待……
销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。
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方法是捷径，熟方能生巧！
