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之房地产经纪机构发展模式与选择
企业扩张与资本市场融资
从左到右依此为 ：
黪 ≯0。 英天全_主持人 搜房控股有限公司。 首席执行官兼甚裁 _ l¨ ≮警警誊
。 0 黎振伟 嘉宾 合富辉煌集团--- 董 事副总经理---- j i 叠
≯ lllllll刘激扬--- 嘉宾 赛富成长基金i 副总经理 。。 j ll 00 誉 警
0 秦少秋。_嘉宾 上海讹孚集团有限公司_总裁 7 - ≯≯ 嚣
参 ≯0。 l}张卫平 0嘉宾 2 1世纪不动产中国区域 ：副总裁 ll ll 。： ● 撩 銎 舞
0 。 ．越洪 奎毒 嘉宾 顺驰不动产 j匕京网络有限公司 副：粤经 lll。 0
主持人：今天谈的是企业扩张
和资本市场的融资规模或者说发
展 ，这永远是硬道理 ，也是我们的
主题，希望各位充分陈述。
黎振伟 ：我觉得中介如果 自
己不做大、不做强，老是靠内部竞
争、吃差价或者扣客户款 ，是生存
不久的，所以我觉得中介一定要
做大、做强、做专。其实成功的企
业跟失败的企业虽然各有不同，
但是成功和失败的经验都是有相
74 枫 主档确垃红：2007 1
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同之处的，即结构、资本和规模。
我 归纳 了合富辉煌的几个发展特
点是：第一 ，首先把专业做好，本
业做好了要不断创新 。我们也没
有找国际资本，但我们自己做好
了以后 ，国际资本就先来找我们
了，通过它就可以上市了。第二，
迈向国际 ，超越同行。如果眼光老
是看着我们左右是不行的 ，我们
董事长有一个很大的理想 ，就是
我们不要在我们国内、旁边竞争 ，
而是通过上市、资本的积累，一下
子就使 自己的企业走向国际。合
富辉煌的上市就起到了很重要的
作用——在公司上市时的资本为
2．3亿，今天合富的资本已经达到
6．8亿 ，是当时的三倍；而且现在
我们企业的资本结构，将近 60％
是国际基金和国际投资者 ，企业
自己才占40％多一点 ，这样就把
它的结构改变了。第三，优化结
构，全面服务。合富在服务链上通
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过资金，把 自己的服务变成最全
的，企业 目前涉足房地产顾问、代
理、二手物业管理、拍卖 、评估、
还有财务理财 ，这条链可以说是
目前 中国做得最长的，也正 因为
这条 “链”，我们的业务在这几年
来扩 展非 常快 。人才 也是通 过
“链”，从上市前的800人到现在的
6000人。第四，面向全 国。这两
年半的发展，合富 已经从主营广
州 ，到现在全国21个城市有分公
司以及在全国 40个城市有业务；
另外在短短两年间，合富的业务
也从 2004年的 70亿 、2005年的
1 30亿 ，到今年的一手业务超过
2OO~L；在未来的一年，合富的二
手门店要达到 500家。回顾起来 ，
资本扩张很重要 ，但是扩张过程
一 定要做好做强。还有，我认为中
介一定要注意 自身的立品立德 ，
没有这个品德是不行的，两年多
来 ，合富的慈善资金就达三百多
万 。当然 ，六千多名员工的培训也
不容易的。
主持人：您的介 绍使我们知
道，上市和资本这条路确实对规
模的发展起到了很大的推动作用。
合富上市两年多(2004年7月份)，
刚才听到几个数字 ，／&800人到六
千多人，从几个城市到二十几个
城市，服务业务达四十个城市，还
有提到 了人才的吸引。
刘激扬 ：房地产经纪行业离
我们还是比较远 ，而我能够坐在
这里是因为我们去年投资了一个
房地产经纪企业一一天津的顺驰
置业。赛富是在我们在国内注册
的一个品牌，全名叫作软银亚洲
投资基金，我们主要在互联网 IT
方面有很多的投资 ，包括盛大网
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L—— 之房地产经纪机构发展模式与选择
络 。我们会涉足房地产经纪这个
行业，其实也和我们对这个行业
新的认识有关联。这个行业通过
不断发展 ，开始和信息产业融合，
因为这个行业里的很多企业规模
非常庞大，都离不开信息行业的
支持，这是从互联网应用的角度
来看待这个行业的。我们投资之
后，这个行业又出现了很多大的
投资案例，包括 21世纪。在这个
行业里实际上已经有很多企业在
借助资本的力量得到发展了。这
个行业现在从政策等各个方面面
临洗牌，那么其他的企业继续发
展，出路在哪里?我想这个行业
的监管会越来越严，因为这个行
业涉及到的都是大宗交易，应该
说影响是非常大的，所以政府部
门肯定会从各方面加强这方面的
监管。再加上房地产本身的市场
宏观调控 ，经纪市场肯定会面临
一 个很大的重新洗牌的过程。这
里 ，我觉得过去大量的经纪行业
业态都比较单一，业务模式同类
型的居多。
主持人：刘总说到现在开始洗
牌 ，洗牌就意味 着机会，从你们基
金的角度来看 ，如果你们要在经
纪行业选择下一个投 资的话 ，你
们有哪些方 面的要求?今 天谈完
之后，你也许又会对哪些部分产
生兴趣?能否说说你们投 资的企
业现在情况如何?投 资资金效果
好不好 ?
刘激扬 ：我想这个情况可能
很多人都很关注 ，因为顺驰这个
企业本身就比较引人注 目，再加
上我们的投资，可能大家就会更
加高度关注这个事情。现在企业
的运行基本上是按照我们当初的
计划来进行的。另外，我把我刚才
后边的话讲完。我为什么讲到业
态这个问题?现在房地产经纪这
个行业 ，其实很多企业如果面临
下一步洗牌或者再投资这样一个
问题 ，一定要做的比较有特色，换
句话说市场细分一定要做得比较
好．对于还没有拿到钱 、没有借助
资本来发展的企业 ，就应该在细
分上下更多工夫，使 自己做得更
有特色，这是第一点。另外一点，
经纪行业本身是一个服务行业 ，
房屋交易本身过程实际上是专业
性程度很高的，它涉及到法律、财
务等很多方面的问题；现在由于
我们银行商业化进程比较快 ，实
际上在按揭 、提出贷款方面会有
很多差异，这就需要专业人员在
整个交易过程给予全程的指导和
帮助，所以提升服务品质也是这
些企业首先要练的内功 ，只有 内
功强了才有发展的机会 。在这两
点满足的情况下 ，才有可能得到
资本的青昧。接下来，到底是会单
独获得投资人的投资 ，还是有些
领导者 已经获得 了投资，或 已经
进入资本市场、成为别人的并购
对象 ，我刚才提到的那两点都非
常重要 。即把 自己的内功练好 ，业
务和经营上一定要有特点 ，提升
自身的服务品质，这才是企业发
展之根本。不管是面对宏观调控，
面对行业加强监管，还是企业自
身发展，这是必然要去做的一件
事情；只有把 自己的内功练好 ，才
能经历这种洗牌的过程 ，才能从
中找到成长机会，并且得到资本
的青昧。
主持人：我听到 了两点，第一
点是一定要有 自己的特点，就是
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L— 之房地产经纪 机构发展模式与选择
细分市场的问题 ；第二点就是把
内功给做好，以有足够的支撑顺
应产业的发展。秦总的公 司也是
上市公司，而且是上海最早几家
做代理起 家的、资历比较深的公
司，给大家介绍一下你们的经验。
秦少秋 ：这里需要先有一个
概念——资本化是什么?资本化
应当是企业发展到一定阶段，怎
样和资本市场嫁接的问题 。这个
前提条件很明显 ，实际上是企业
发展的一个阶段。我很同意刚才
刘总所说的 ，企业资本化的 目的
是为 了发展，你肯定要思考需不
需要资本化 、什么阶段需要资本
化。一个企业最主要的还是诸如
内功、管理 ，还要有特点，我的理
解就是模式。我想 目前我们一些
资本化的企业 ，主要有两类，一类
比如 21世纪 、中原 ，他们应该是
属于比较成熟的模式直接引进来，
肯 定能够 受到资本 的追捧和 信
心 ；另外一种就是和新的领域结
合，靠创新的模式，资本对这种模
式也有很充足的信心。我觉得现
在很多经纪企业都很希望资本化，
但是对于什么条件下才能资本化、
什么时候应该资本化 ，似乎考虑
得过少。我们现在的经纪企业 自
己的管理 水平是 不是达 到 了条
件?我们经纪行业发展不过十几
年 ，就这十几年的历史来说，我们
在资本化的过程 中碰到很多困难
— — 怎么样提炼 自己的模式 、包
括管理?没有上市之前只要 自己
好就行 ，上市之后所有的管理无
疑都要公开化 ，可能很多股东会
查你，那么你的管理是不是过硬，
是否经得起监督?只有当自身管
理、模式达到一定的程度的时候 ，
76 颤 伽妣 2007．1
潞 麟 疆鬻 辫 纛 、 蕊 “ 一
和资本的嫁接才会更有意义、才
会带来快速的发展。
主持人：2 1世纪也是前不久
得到 国际上一流的投 资行高盛的
投资，这是很不容易的。请问张
总，你们在获得高盛投 资的过程
当中，觉得 高盛最看中你们的是
哪些方 面?
张卫平：作为一个企业 ，到底
做长远的常青树 ，还是短期的获
利就出市的企业，我觉得这是我
们在座的高层和决策者从成立企
业开始就应该考虑的问题。我听
莫总讲过 ，企业要想做大做好，前
期投入是很大的 ；包括我们现在
做的经纪行业，怎样把市场做好 ，
这个投入很大。投入很大不是要
在短期就要获利 ，是看好这个市
场长期的潜在的发展 ，以及这个
行业长期的发展。前期都是投入 ，
对于企业来说，要 自己拿钱出来 ，
打造 自己的品牌也好 、市场规模
也好、或者份额也好，实际上对任
何企业来说压力也是挺大的。但
是有一点，要想发展更大，要看好
时机 ，一定要和资本市场有效结
合起来。大家讲企业的扩张和资
本融资结合 ，资本市场狭义上来
讲，最终它是我们所讲的IPO，即
上市。上市对于资本市场上运作
的企业来说 ，肯定有内部的计划，
当然一个要看企业 自身的发展 ，
一 个是看市场的状况 ，再一个是
看资本市场条件的各个方面 ，来
取决于何时、在哪儿上市。当然这
是内部问题 ，不好在这儿来讲 ，但
这肯定是有计划的。作为高盛来
说，它是全球比较有影响、有规模
的投资银行，它投资 21世纪，有
首轮注资 ，还有二次、三次注资。
它的投资机制大家都很清楚，我
们肯定按照这个计划进行一些工
作。从广义上来说，它是一个企业
战略发展阶段性的 目标 ；长期来
说 ，企业如果不和资本市场结合
的话，实现 自己的企业战略发展
目标有些困难。第一，房地产经纪
市场和 资本是 紧密结合 在一块
的；再者 ，资本的结合能获得充足
的资本，能够把握市场的机遇 ，同
时有一个强大的后盾支持你做一
些大事情。在融资前你本身有一
些品牌，在融资进入资本市场以
后，你可以使用你的战略资源的
扩张和战略的联盟，越来越大、越
来越广 ；你既然要有对公众的信
息披露，成为一个公众企业 ，就要
具有公信力 ，这样会推动你将企
__ 0
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业做长，而不是做短期。
主持人：我听张总讲话 当中，
含 义最深的就是一定要从 长远来
考虑，做长做 大。我觉得这也有可
能是 高盛看 中2 1世 纪的原 因之
一
。 因为对于高盛这样的投资方
来说，有可能会阶段性地一步一
步退出，但是作为企业必须从长
远来看、做大做强。不管股 东是高
盛还是其他 ，伟大的企业永远 为
所有的投 资方关注。我们在座 的
有顺驰 ，正好你们的股东方刘总
也在 ，我想知道赵总对刘总满意
吗?在过去一年 当中，会不会他
们对你们干扰太 多，整天搞得你
们没办法工作 ，是这样吗?
赵洪奎：我们是合作伙伴 ，就
是要共同把事业进行下去。说到
顺驰 ，大家现在又觉得顺驰这个
词传到耳朵是一个非常敏感的词，
前一阶段顺驰中国和海外基金的
合作又把顺驰推到风 口浪尖了。
莫总清楚 ，可能很多朋友不太了
解顺驰 中国不动产网络这一块 ，
我们置业这一块还是按照既定的
战略一步一步在执行 。这也是我
们现在能够在这个市场变更的情
况之下 ，仍然继续按 照既定战略
走的一个原 因。说到刚才这个话
题，资本、包括企业扩张这一块 ，
我是这么理解资本和规模的——
之所以投资方能够选 中你这个企
业 ，我觉得他看的肯定不是眼前
既得的利益，更多的是看企业的
潜力，或者说它在未来能给投资
方带来的效益。所以一个企业追
求规模，在发展到一定程度的时
候，都会去选择在规模上扩张，而
规模扩张就需要大量资金的支持。
每个企业都会遇到这种情况，所
_ __ _ _ 一
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之房地产经纪机构发展模式与选择
以我们这种发展需要大量的资金。
需要资金的时候我们就会想办法
找资金 ，这同时还会有一个问题 ，
就是企业在有了资金的情况下怎
么去合理地运用它。这就涉及到
一 个创新的问题 ，就是你的企业
能不能在有资金注入的情况下 ，
能够有所创新。我觉得顺驰在这
方面就恰恰做到了这一点，所以
我们才会和很有国际影响力的投
资商合作。
主持人：因为赛富和凯雷基金
都是最伟大的基金，能够看中顺
驰不动产，我个人认 为是一件非
常好的事情。赵总你在顺驰不动
产多长时间了?
赵洪奎 ：三年多。
主持人：你应该经历过与基金
合作 的 前后 。在 赛富跟 凯 雷的
45o0万美元进来以后，你 自己最
深的感受是什 么?
赵洪奎：通俗的讲 ，我们动作
更快了，腰板也更直，信心更足。
包括信息中国、不动产网络这一
块 ，去年资金进来以后，从全国八
百多家到现在的一千二百多家 ，
规模上又有所扩张 ，对北京来说
整个规模也有所扩张 ，这是最直
接的体现。另外资金投入以后 ，一
点是我们在业务品种上有所完善
和发展 ，大胆对二级市场进行了
探索 ，特别是在重庆、成都、武汉、
南京、苏州这些城市 ，在二级市场
上都有了新的发展 ，这肯定需要
强有力的支撑 。另外最重要的一
点还是资金进来以后，我们在这
种经营和运营模式上的大力探索，
也就是说在 网络上的大力投入 。
包括咱们昨天看到的台湾李同荣
先生所说的 ，在台湾网络行销已
经发展的很好，但是在国内这些
企业 ，更多的还是把网络当成一
种资源获取渠道 ，或者一种信息
发布渠道，还远远没有达到像 国
外还有台湾对网络 的运用程 度。
所以我们这段时间对网络的大量
投入、包括探讨 ，都取得很大的成
果；我们对线上线下的结合，包括
通过网络对客户的服务能力，都
得到很大的提升 。我觉得这也是
我们通过这个合作所取得的非常
大的成绩 。
主持人：在国际资本的支持
下，用这种新经济的一些做法、手
段、工具来促进我们老传统的发
展。谢谢各位嘉宾。其实大家还要
小心 一点 ，资 本方 的投 资也是 挺
可怕的，大家一定要小心，他们的
钱要 大胆 的要 ，但是 一 定要 小心
的用。
(根据录音整理，有节选，未经
审阅)
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