采购学
主讲人： 徐 杰
1
学时安排：
课堂讲授 21学时
课程实验 6学时
课堂讨论 2学时
录像 1学时
复习答疑 2学时
2
考核方式 ：
平时成绩 40分
（含实验报告、平时作业、课堂表现、
考勤等）
期末考试 60分。
3
问题：
采购与物流的关系？
采购与供应链的关系？
采购与信息化和电子商务的关系？
4
5
采购古已有之，但是从来没有像现在这样
被关注,有专家指出：
• 没有采购也就没有物流；
• 没有网上采购，也就没有真正的电子商
务；
• 没有采购环节，也形不成供应链。
• 不懂得采购与供应链管理，不懂得现代
物流，就不是一个称职的企业家。
6
目前，中国的企业中正在:
确立现代采购理念
改革采购模式
制定采购战略
优化采购流程
降低采购交易成本
7
采购业务的国际化
• 近几年，跨国公司纷纷在中国设立采购
中心。主要集中在上海、广州、深圳、
青岛等城市，仅上海就有200多家跨国公
司的采购机构。
• 据统计，2002年跨国公司采购中心在中
国的采购规模已突破300亿美元，2005
年将超过500亿美元。2002年沃尔玛的
采购额120亿美元，戴尔电脑35亿美元等
等。 8
请问：
• 你对采购工作是如何理解的？
假如你是一个企业的采购主管，你应该
懂得哪些知识？负责做好哪些工作？
• 你认为采购学应该学习哪些内容？
9
课堂讲授内容安排：
第一讲 采购概述
第二讲 采购环境
第三讲 采购方式
第四讲 采购战略和计划
第五讲 供货商选择与合同签订
10
第六讲 供应商管理
第七讲 采购成本分析与控制
第八讲 采购谈判
第九讲 采购组织与控制
第十讲 采购新趋势
11
教材及参考书：
1、采购管理 机械工业出版社 鞠颂东 徐杰编
2005年1月
2、企业采购业务运作精要 机械工业出版社
谢勤龙主编 2002年10月
3、MBA必修核心课程 采购 中国国际广播出版社，
甘华鸣主编， 2002年6月
4、工业企业的采购与采购管理 中国经济出版社
朱水兴著 2001年１月
5、采购技术 广东经济出版社 康善村著
2001年２月
6、采购管理实务 广东经济出版社 王忠宗主编
2001年8月
12
第一讲 采购概述
一、基本概念
二、地位与作用
三、采购的程序
四、采购的原则
五、采购的发展趋势
13
一、基本概念
1、“采”和“购”字面的含义
“采”：摘取、挖取、选取、收
集
“购”：货币转化为商品的交易
过程
选择是采购的本质属性
14
采购在国外的定义
• Purchasing
• Procurement
15
Procurement is the process of obtaining all the
goods and services required by an
organisation from external sources.
It involves committing large sums of the
organisation’s money to spend it on
obtaining all these external requirements.
16
广义：从环境获取所需的有形或
无形物质，这种行为称之为采购。
（不必花钱的采购方式：租赁、
借贷、交换、征收）
采购的定义（１）
17
采购的定义（２）
（世界银行贷款项目中的特定含义）
以不同方式通过努力从系统外部
获得货物、土建工程和服务的整
个采办过程。
18
采购的定义（３）——狭义定义
商品采购，是指各企事业单位及个人，
为获取商品，对获取商品的渠道、方
式、质量、价格、时间等进行预测、
决择，把货币资金转化为商品的交易
过程。
19
2、采购的主体与客体:
采购的主体：
政府
事业单位
企业
个人消费者
20
采购的客体：
有形商品：生产资料与生活资
料
无形商品：软件、技术、服务
项 目：土建工程等
21
工业品采购与消费品采购的区别
22
二、采购的地位和作用
制造企业要想增加利润，有哪几
种途径？？
23
（一）采购的杠杆作用
[例]江苏省某企业生产的产品中，原材料
采购的成本占60%，生产加工、销售及相关
的行政费用占 30%，纯利润10%。该厂后来
利用网上采购的方式，使原材料采购成本
从原来的60%下降到55%；而这看似不起眼
的5%却使该厂的利润一举增加了50%！
24
基于上述情况，如果用其他方式获得同样
50% 的利润增加额，有三种途径：
一是要增加30%的销售量；
二是将利润率提高40%，但利润率的提高反
过来又将造成销售的下降；
第三个方案就是裁员。
25
企业各项支出对利润的影响
￥：百万元 成本结构 降低比率 利润增加
直接原料 ￥53 * 5% = ￥
直接人工 ￥12 * 22% = ￥
制造费用 ￥11 * 24% = ￥
管理费用 ￥16 * 17% = ￥
销售收入 ￥8 * 34% = ￥
采购的杠杆作用
26
（二）采购的经济性
１、采购成本是企业产品成本的主要
组成部分；
２、进货周期直接影响企业流动资金
的周转；
３、所购材料的品质直接关系到产品
质量。
27
（三）从企业经营角度讲：
1、企业生产经营活动的第一个环节，
是企业生产经营的先决条件
(采购活动) (生产活动)
货币资金(G ) －－－→劳动资料(W)———→
(销售活动)
社会产品(P) －－－→增殖的货币资金
(G`)………
生产企业的经营全过程 28
2、贯穿企业生产经营全过程的因素；
从企业生产过程观察，采购不仅提供
生产过程需要的原材料和辅助材料，
而且还提供半成品、零部件以及成品
组装的各种协作件；
资源外包（outsourcing）
29
1999年9月，美国采购协会出版的《采购》杂志，
显示了IBM公司过去几年的采购金额占销售额的
变化：
1993年—————35%
1994年—————37%
1995年—————40%
1996年—————49%
1997年—————50%
1998年—————51%
1999年—————52%
试解释为什么采购金额占销售额的比例逐年增加。
30
3、产品更新换代的媒介
通过供应商早期参与产品开发(ESI,即
Early Supplier Involvement）来实
现的
31
32
三、采购的程序
采购程序及相关概念的关系
采购需求 供应商选择 合同 下订单 跟单、过程控制顾客 供应商
前期
采购
后期
采购
战略
采购
供应
采购
功能 33
供 应：指供应商或卖方向买方提
供产品或服务的过程。
战略采购：从宏观范围内确定采购资
源、建立最优的供应商体系及战略伙
伴关系。
前期采购：采购过程中订单之前的相
关工作
后期采购：采购过程中订单之后的相
关工作
34
Stages in the procurement process
• Determining the need for a particular item or
service
• Contributing to development of the specification
• Selecting the most appropriate supplier
• Negotiating the price
• Placing the order
• Expediting (ie chasing the supplier for completion
of the order)
• Receipt and inspection
• Payment 35
At a more strategic level, the procurement process
includes the following activities
• Analysis of conditions and opportunities in the supply
market
• Evaluation of potential suppliers
• Calculation of total cost of acquisition
• Joint responsibility with users for agreeing specifications
• Development of sourcing strategies. Development of
relationships with suppliers
• Identifying sources and assuring continuity of supply
• Establishment of commercial contracts
• Assessment and improvement of supplier performance
36
采购的程序－－企业采购的一般程序：
1、确定采购方式
2、编制采购计划和预算
3、进行采购决策
4、编制采购任务实施方案
5、供货企业的选择，签订合同
6、协议的履行
7、检查合同执行情况
8、经济效益评价
37
采购流程示意图
38
四、采购的原则
1、规范化原则
2、效益的原则
3、技术先进性的原则
4、经济合理性的原则
5、质量适合需要的原则
6、功能与价值相匹配的原则
7、发展固定采购的原则
8、比较与选择的原则
39
The overall principle of procurement is the
six rights.
· The right item
· At the right time
· In the right quantity
· Of the right quality
· From the right supplier
· At the right price.
40
采购的简化原则：“四适”（4R）原
则
适时
适质
适量
适价
41
五、企业采购管理的现状和发展趋势
42
企业采购技术和管理方面的问题：
（1）信息不能共享。
由于组织之间信息私有化、未经集成，采
购信息没有实现有效共享，包括采购方与
供应方之间、企业采购部门与相关部门之
间以及管理者与实施者之间。
其后果有哪些？？
43
（2）采供双方未建立稳定的合作关系。
这是旧的采购模式造成的，它们以临时的
或短期的合作机制为主，造成了竞争多于
合作，进而导致了采购过程的不确定性。
这种不稳定的合作关系的会给企业的经营
带来哪些影响？
44
（3）与预测和物料需求计划结合不紧
即不能有效根据生产需要组织采购，实现
物料的供应计划与当前需求的平衡，并与
企业的库存投资和策略相一致。
45
（4）无法跟踪采购情况
包括请购单处理、采购单处理、询价单报
价单处理；运输处理、收货处理、质量控
制等。
46
（5）缺乏制约
（采购事务的授权、签发、批准、执行和
纪录没有进行职务分类），容易导致暗箱
操作。
（6）缺乏对供应商的评价和管理。
47
总之，信息不畅和采购模式落后是企业采
购中存在的根本问题
48
国企采购中的普遍问题：
• 采购机构重叠；
• 多头对外，分散采购。采购成本居高不
下；
• 各企业自备库存，造成各企业的库存量
增大。
• 采购环节的质量控制和技术管理工作重
复进行，管理费用居高不下。
49
采购管理发展的四个阶段：
1．第一阶段，严防死守
“山东比价采购”有些味道。如订单超过
多少钱了，必须总经理签字。但没有解决
实际问题。
50
2．第二阶段，追求低价
买的没有卖得精，降价后会带来其他成本
的升高。
51
3．第三阶段，总成本观
TCO总成本，如IT项目的售后技术服务，保
修服务，咨询服务等。
52
4．第四阶段，战略视角
美国科尔尼公司曾为世界500强企业中2/3
企业进行过采购战略设计，一般可以把采
购成本降低10-15%。
曾经通过综合性的采购管理改进和战略性
的采购策略制订，使西尔斯公司起死回生。
53
阶段 作用 职能 战略
第一阶段 出订单 关注交易 流程、控制
第二阶段 谈判降价 商务型采购 团队、区域谈判、集中采购、
成本管理
第三阶段 总成本核算 协调综合采
购
供应商及采购的早期参与、采
购战略
第四阶段 支持公司核
心业务
战略采购 集成采购战略、供应链管理、
解决方案
54
一般企业与世界级企业的采购活动的比较
55
传统与现代采购管理思想的比较
56
中国急需专业的采购经理人：
入世后，降低企业成本，高效的供应链管
理及国际化的采购管理是中国企业走向国
际的关键之一。
通用汽车公司先进的采购系统、完整的采
购渠道、精通成本管理的国际标准，使得
公司从采购质高价低的原材料和配件一项，
比同行业企业节约了10亿美元的成本。该
公司的采购经理人佩罗斯成为职业采购经
理人的典范。
57
企业虚位以待 采购人才成“香饽饽”
• 企业采购、政府采购、跨国采购的迅速发展，使得采购人才日渐
成为“香饽饽”。记者在人才市场采访发现，不少企业虚位以待，
期待采购人才加盟。
• 据了解，各类企业并未对采购人才提出年龄和学历的过高要求，
但相当看重实践经验，要求应聘者至少具有两年的采购经验，了
解市场行情，具有广泛的资源网络，并具备谈判、沟通、协调能
力。此外，用人单位对应聘者的专业背景也相当看重。
• 采购人才在企业中扮演的是“粮草官”的角色。他们既要熟悉企
业的整个运作流程，及时提供和补足资源，同时还要充分了解市
场信息、密切关注市场价格波动，在最适合的时间为企业提供价
格最合理的生产和办公资料。一些企业老总说，好的采购经理，
是企业成功的一半。
• 面对这种情势，业内人士分析道，由于目前采购专门人才教育和
培训相对滞后，采购专才的稀缺问题将日益凸显，采购人才的市
场价值存在较大上升空间。
58
案例：香港利丰集团——
从采购管理到供应链管理
一、利丰集团的贸易转变
二、利丰集团的经营现状
59
一、利丰贸易业务转变
采购代理——采购公司——无疆界生产
——虚拟生产——供应链管理
60
1、采购代理
96年前，由于利丰的创办人通晓英文，利
丰贸易成为了厂家及海外买家的桥梁。
随后，利丰贸易逐渐把简单的采购代理扩
展到其它更广泛的业务。
61
2、采购公司
这一阶段，利丰贸易扮演一家采购公司，
即地区性的货源代理商的角色。
通过在亚洲的不同地区，如中国内地、台
湾、韩国和新加坡开设办事处来拓展业务。
62
服务内容：
（1）为买家提供市场最新信息；
（2）对不同的厂家作出产品、生产力及质
量方面的评估；
（3）向买家提供适合的厂家及供货商
（4）代表买家向厂家商讨价钱、品质的管
理；
63
作为一家采购公司，利丰贸易主要的目标
是：
通过与生产厂家及买家建立长期伙伴的关
系而达到双赢的局面。
64
3、无疆界生产
除了作为一个采购公司，利丰于80年代也
向前迈进了一步，成为无疆界生产的管理
者与实施者。
65
无疆界生产：
客户会给予利丰一个初步产品概念，例如
产品的设计、外形、颜色和质量方面的要
求等，再由利丰为客户制订一个完整的生
产计划。
根据客户所提出的草案，利丰会进行市场
调查，在各地采购合适的配件，例如布料、
花边等，提供一个最适合的成品制造商。
66
在生产过程之中，利丰亦会对生产工序作
出规划及监控以确保产品质量和及时交货。
在这种无疆界生产摸式之下，利丰在香港
从事设计和质量控制规划等高附加值的业
务，而将附加值较低的业务，例如生产工
序，分配到其它最适合的地方，例如中国
内地，使整个生产程序及流程实现真正的
全球化。
67
4、虚拟生产
在该模式下，利丰再不是一个中介人或代
理采购者，而是客户的供货商，利丰会直
接和海外买家签定合同；
利丰依旧不拥有工厂，而把生产任务外包
给有实力的工厂，而利丰会密切参与整个
生产流程，从事一切产品设计、采购、生
产管理与控制以及物流等其它支持性工作。
68
5、整体供应链管理
虚拟生产企业实际上已经是某个产品全面
的供应链管理者。
在虚拟生产模式的基础上，为了使整条供
应链的运作更加合理与顺畅，利丰贸易继
续开发更全面的供应链服务。
69
除了负责一系列以产品为中心的工作，包
括市场调查、产品设计与开发、原材料采
购、选择供货商和生产监控
利丰贸易还监管一系列的进出口清关手续
和当地物流安排，包括办理进出口文件、
办理清关手续、安排出口运输和当地运输
等。
70
另外，利丰贸易亦会选择性地对有潜质的
原材料供货商、工厂、批发进口商和零售
商等进行挑选。
这些在供应链中占据关键位置的企业进行
融资，使供应链上供求双方的各个节点的
企业能够以最佳状态运作。
71
简单归纳，利丰贸易供应链管理的主要目
的是为境外买家以合理的价格采购合适的
产品并缩短交付周期。
72
利丰作为客户提供的服务主要包括：
（1）从事各项市场调查来了解消费者的需
求，为客户提供主要市场的最新信息；
（2）研究与开发原材料，如布料、花边和
电子配件等，以及为客户搜集最新的原材
料信息；
（3）根据市场最新的趋势，设计和开发符
合市场需求的产品；
73
（4） 根据客户对于原材料的需求和不同
地区的供应能力进行配对，与客户共同选
择最佳的采购国家、地区及制造商，执行
无疆界生产，实现产品全球化的增值；
（5） 监控采购、航运和配置原材料与配
件到各国工厂；
（6） 在工厂生产过程中亦会提供技术援
助，确保产品的质量和各个生产环节都能
遵循客户的生产要求；
74
（7） 为了做到快速反应的生产，不只监
控主要生产原料的供应，而且策略性地管
理库存和适时适量地补充库存；
（8）为计划组装运输和航运送货服务；
（9）最重要的一环，就是将信息技术应用
到产品开发及寻找新的供货商的环节中，
并为境外重要买家客户度身设计以达到他
们的个别要求。
75
二、利丰集团的经营现状
利丰集团是一家以香港为基地的大型跨国
商贸集团，运用供应链管理的理念，经
营进出口贸易、经销批发和零售三大核
心业务。
76
利丰集团
利丰贸易
主要为欧美客户，
包括连锁百货店、
超市及著名品牌
公司提供高增值
采购服务，其出口
贸易经营范围
包括产品设计、
原材料采购、
统筹生产、
物流、融资等，
主要市场为美国、
欧州和日本。
利丰经销
在亚太区分销世界
各地品牌的快流
消费品、医疗产品、
家电及汽车零件等，
为客户提供经销批发、
商务拓展、制造加工、
物流配送服务。
业务范围包括
马来西亚、泰国、
中国大陆、
菲律宾、香港等
两家零售连锁店，
OK便利店
玩具反斗城
利丰零售
77
• 利丰的目标是：“为世界各地企业和消费者提
供合适、合时、合价的消费产品”。
• 20世纪90年代，开始进行了数项成功的并购活
动，包括：1995年收购老牌英资贸易企业英之
杰公司旗下的采购出口业务；1998年收购英之
杰公司在亚太区的欧美快流消费品及医疗产品
经销。1999年收购古太集团旗下的两家出口贸
易公司。
78
• 利丰集团的贸易业务（简称利丰贸易）是集团
中最重要的组成部分，从事消费产品的出口，
以美国、欧州和日本为主要市场，采购基地主
要集中在亚州。
• 经营品种包括服装、饰物、家具、礼品、家居
用品、手工艺品、玩具、运动用品等。
• 利丰贸易本身并没有生产厂，而是通过协调
6000多家产品优质和成本效益高的供货商进行
生产，满足客户对产品品质和交货时间的严格
要求。
79
• 利丰贸易在40个国家和地区设有67个采
购办事处
• 其中中国大陆地区的采购量占32%；中国
香港、台湾和韩国占42%
• 还有10%的采购量是来自于东南亚其他国
家。
80
• 利丰贸易的出口市场70%在北美州；
• 21% 在欧州，
• 其余在南半球及日本。
81
• 利丰经销公司成立于1998年，
• 核心业务是为世界各地的品牌产品在亚太地区
提供批发经销等一站式的代理服务。
• 利丰经销的客户目前有300余家，协助他们将
产品分销到亚太地区的20，000多个客户处。
• 利丰经销的产品包括食品、护理用品、家居用
品、电器、时装、汽车零件等。
82
• 利丰经销的销售网络覆盖9个亚太国家和
地区
• 并拥有较大规模的物流网络，包括40个
配送中心。
83
利丰零售
• 1985年成立，目前利丰零售所建立的业
务网点已分布于中国香港、中国台湾及
东南亚地区
• 连锁店铺175家
84
• 从利丰的案例中，你得到哪些启示？？
85
利丰的启示
1、采购职能是任何一个时期，任何一个企业的
重要职能；利丰因为熟悉采购市场，因此迅速
扩展为供应链上的核心企业；
2、目前的企业处于争夺供应链上的核心企业的
时期，谁都想成为供应链上的主导者。传统意
义上认为，制造企业是供应链上的核心企业，
但利丰的案例告诉我们，流通企业（贸易公司）
同样可能成为供应链上的霸主。
3、在任何一种产品的产业链上，谁处于优势地
位非常重要，其他的上下游企业就会为他所控
制。
4、任何一个企业的发展，离不开良好的服务。
86
[例]：某公司的计算机采购
某公司规模不大，可计算机就有5个以上的
牌子：只要申请人有预算，他喜欢什么牌
子、喜欢什么配置，采购部门就买什么，
这反映了该公司采购被动和管理失控，将
来计算机的售后服务质量很难得到保证。
这样计算机的购买可能很便宜，但服务和
维修差，造成的经济损失就很难衡量。
87
越来越多的采购活动实际采购的不是物品
本身而是服务，如计算机虽然是很昂贵的
设备，但更新换代远快于固定资产折旧，
该公司投资这样的固定资产实际是不合算
的，一般计算机正常使用只有3年，不断修
理、升级，使得累计成本不断上升，而国
家规定的固定资产使用年限是8年，这样企
业的折旧不能有效发挥作用，即3年后机器
可能早巳完全淘汰，可仍然需要计提折旧，
企业损失很大。
88
现在的公司员工很难离开计算机，如
果计算机不能工作，会给公司带来很大的
损失。如果数据丢失，或没能及时向客户
报价和展示，或数据传输中有问题，或遭
遇病毒和黑客攻击，那损失将是天文数字。
89
国内外已经有公司开始向有实力的IT公司
租赁计算机和服务器，在租赁期内提供每
天24小时每周7天的支持，保证死机或不能
上网等故障能及时得到解决，保证公司的
业务正常进行。租赁期后，卖方会将机器
更新换代，提供同样优质的服务。
90
思考题
• 生产企业所需零部件，在选择自制还是
外购时应该考虑哪些因素？？
• 企业在考虑购买还是租赁时又应该考虑
哪些因素？？
91
本讲总结
• 经济全球化步伐的加快，使得采购的市场范围扩大了，采购活动变
得越来越复杂，这就需要对采购活动进行专业化管理；
• 过去认为采购是一项业务性的工作，是由几名具体的采购人员完成
的；现在认为采购是一项战略性的工作，更应该由企业高层管理者
关注的；
• 企业中的采购管理的地位应等同于战略管理、人力资源管理、财务
管理、生产管理、营销管理等方面，并与其他活动息息相关；
• 除了工业企业管理中有采购问题，任何一个企业及事业单位，凡是
要支出资金，获取一定的产品或服务的组织，都需要关注采购活动
• 理论上说，采购并不是物流学专业研究的范畴，而应是管理学中的
研究范畴；但采购活动与企业的供应物流生产物流等活动紧密相关；
• 采购学在国内是一门热点学科，它有自己的研究范畴，但同时又是
一门交叉或边缘学科，需要有相关学科的知识基础
• 采购学是一门实践性的学科，需要从实践到理论，从理论到实践的
无数次发展，才会更加完善
92
请认真思考下列问题，复习所学内容：
1、你对采购工作是如何理解的？
2、为什么说采购在企业中具有重要的地位
和作用？
3、你认为企业的采购工作应把握好哪几个
关键环节？
4、你认为目前国内企业的采购工作中存在
的主要问题在哪里？问题的根源是什么？
5、你认为传统的采购管理与现代的采购管
理有哪些区别？
93
英文资料学习和翻译作业要求：
• 每人翻译不低于800字（中文字数）的专
业资料；
• 资料的发放由班干部负责；
• 上交作业时，请标明翻译的英文资料页
码（如上册第？？页）。
94
