李嘉诚商业模式
企业 日期 姓名
1、进入什么行业：
2、做什么产品：
3、竞争对手分析：
1）、直接竞争对手○1 名称：
优势： 劣势：
产品： 技术：
人才： 行业地位：
资本： 客户状况：
收入： 成本：
利润：
与竞争对手差距：
2）、直接竞争对手○2 名称：
优势： 劣势：
产品： 技术：
人才： 行业地位：
资本： 客户状况：
收入： 成本：
利润：
与竞争对手差距：
3）、直接竞争对手○3 名称：
优势： 劣势：
产品： 技术：
人才： 行业地位：
资本： 客户状况：
收入： 成本：
利润：
与竞争对手差距：
4、客户分析：
区域： 年龄：
性别： 教育：
收入： 购买时机：
消费力：
现有产品已满足哪些需求：
客户还有什么问题：
客户还有哪些烦恼：
二：寻找赢利尖刀
S：公司优势：
W：公司劣势：
O：公司机会：
T：公司威胁：
公司的三大核心：
1）核心优势（尖刀）：
2）核心客户（20%的大客户）：
3）核心人才（20%的最佳员工）：
公司的转折点（机会＋尖刀）：
三：明确目标客户
1、客户非买不可的理由：
2、客户行业分布分析
行业 客户数量（家） 总收入（百万） 占总收入%
3、前十大客户：
○1 ○2 ○3 ○4
○5 ○6 ○7 ○8
○9 ○10
4、客户关键指标分析：
2005 年实际写成业绩 标准指标 低于指标的原因项目
收入 占总收入%
毛利率大于 50%的客户收入及占总收入% 30%以上
当年前十大客户收入及占总收入% 50%以上
新客户收入占总收入% 40%以上
当年新业务收入占总收入 30%
四：产品定位与市场营销
1、产品与服务是什么：
满足什么需求：
2、产品差异化策略：
1）与竞争对手不同，解决什么问题：
2）与竞争对手不同，排除什么烦恼：
3）与竞争对手不同的产品特性与服务：
3、产品的性价类型（参阅工具 2）：
4、产品的 4 大黄金价值描述：
1）包装（会说话吗？为什么？）：
2）名字（是否采用卖点）：
3）卖点（独特的销售主张）：
4) 附加价值有哪些：A、 B、
C、 D、
5、定价策略
1)采用了价值定价吗？价值是什么：
2)采用了王妃定价吗？：
3)采用了三高黄金法则吗？：
6、通路策略：
1、客户在什么地点购买：
2、客户在什么时间购买：
3、公司是几层通路网络：
4、你确定客户购买方便吗？为什么：
5、客户一定会买，在终端你采取了哪些措施？
A、 B、
C、 D、
7、推广
1)客户的传播诱因是什么：
2)广告预算：
3)广告形式：A、 B、 C、
4 )促销手段：A、 B、 C、
5)公关营销措施：A、 B、 C、
6)组建多秒销售团队 人数 考证手段
7)直效营销措施：A、 B、 C、
五、经营目标及目标细分
1、财务指标(KPL)
关键指标 最低限制指标 2006 年目标
收入 递增 15%
毛利率 递增 30%
净利率 递增 20%
净利润 递增 50%
财 务
指标
应收账款 新签合同
应收账款账龄不超过 90 天
2、财务关键绩效指标细分：(按月分解)
月份指标 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十 一
月
十 二
月
新签合同
回收款
毛利润率
净利润率
净利润
3、客户关键指标(客户关键增长指标)：
2006 年目标关键指标 最低限制指标
收入：百万 占总收入%
新客户收入/新增 递增 30%
新业务收入占总 30%以上
毛利率大于 50%的
客户收入
递增 40%以上
前十大客户收入 50%以上
客户指标
客户满意度 110 分以上
4、客户关键指标分解(按月分解)：
月份指标 一
月
二
月
三
月
四
月
五
月
六
月
七
月
八
月
九
月
十
月
十 一
月
十 二
月
新客户收入
新业务收入
毛利润率大于 50%的客户收入
前十大客户收入
客户满意度
5、产品关键指标(产品关键指标增长)：
最低限制指标 2006 目标
关键指标 类型
递增 10% 新增率
产品 A
产品 B
产品 C
产 品
指标
现有产品
产品 D
新兴产品 A
新兴产品 B
6、产品关键指标细分(按月细分)：
月份类型 一
月
二
月
三
月
四
月
五
月
六
月
七
月
八
月
九
月
十
月
十 一
月
十 二
月
产品 A
产品 B
产品 C
产品 D
新兴产品 A
新兴产品 B
7、管理关键绩效指标(最低考核标准)
关键指标 最低限制指标 2006 目标
员式培训 管理培训每月不低于 6 小时
专业培训每月不低于 4 小时
全员素质培训每月 2 小时
制度执行力 100%
成本削减 5%以上降低成本
费用削减 3%以上
管理指标
员工满意度 70%以上半年考核一次
8、完成关键绩效指标的措施的方法
1)完成客户指标的措施和方法：
2)完成产品指标的措施和方法：
3)完成管理指标的措施和方法：
六、财务-----损益表(月)
采取低成本策略吗？是什么？
销售单价：
销售总收入(A)：
成本(B)：
毛利率%：
费用(C)：
税前利润率%：
税前利润(D)：
公式：A-B-C=D
