2010年度展业课经营计划
展 业 处： 六处
展 业 课： 二课
展业课长：龙刚
成立时间：2009年2月
编制时间：2009年12月
目 录
第一部分 09年展业课经营回顾
第二部分 09年展业课经营总结
第三部分 10年展业课经营目标
第四部分 10年展业课经营策略与计划
展业课09年10件大事
2009年2月人力达到60人
2009年2月报升展业课长
2009年一季度开门红入围海南游5人
2009年2月晋升3名区主任
2009年3月人力大发展
2009年独自召开展业课客户沙龙会
2009年4月建立潜龙梯队
2009年8月建立导师训练功能小组
2009年9月B潜人员2名
2009年10月建立标准早夕会功能小组
第一部分 09年展业课经营回顾
一、展业课业务状况
月份/指 标
业 绩 人 力
08年完成
年标
09年完成年
标
同比增长％ 08年人力 09年人力 同比增长％
1月 173% 12 60
400%
2月
1526%
15 60 300%
3月
131%
18 58
220%
4月
360%
15 66
340%
5月
64%
12 66
450%
6月
50%
15 55
260%
上半年
219%
7月 ﹣% 18 52 180%
8月 31% 24 38 58%
9月 77% 28 46 64%
10月预计 72% 27 44 62%
11月预计 43% 39 47 20%
12月预计 ﹣% 58 50 ﹣%
下半年预计 35% / / /
全年预计 106% / / /
08年末展业区数： 3个 ；09年9月末展业区数： 4个
其中:截至9月末8级主任区数： 1人 ；7级主任区数： 1人 ； 6级主任以上区数：1人
二、展业课管理状况
展 业 课 实 际 状 况
训练辅导
1.展业课是否定期诊断部门各层面员工的问题所在 √ 是 否
2.展业课是否对每一层面员工制定训练计划 √ 是 否
3.展业课早夕会经营是否系统化 √ 是 否
4.展业课对主任的辅导和沟通是否进行了有效检查 √ 是 否
5.展业课训练功能组是否正常运作？ √是 否
6.你认为09年展业课在训练辅导方面最大的变化是：
a.早会功能组的成立早会更充实 b.成立了新人辅导小组
c.潜龙定期培训 d.早练已形成模式
人力发展
1.展业课1---9月累计入司 40 人，主任1---9月累计直接增员 8 人
2.展业课是否督促主任制定个人晋升计划并辅导追踪 √是 否
3.展业课的增员轮廓是 25岁以上，性格开朗，有保险意识，工作经验多。
4.展业课常用的增员方法是 报聘、转介绍、缘故、客户。
5.展业课是否定期就人力发展召开工作检讨会 是 √否
6.展业课增员功能组是否正常运作？ 是 √否
7.你认为影响部门组织发展最大的因素是什么？
一年以上员工太少
年展业课在人力发展方面做的具体措施是：
a. 增员面试奖励牛卡；增员上岗1人奖励200元现金
b. 报聘费用报销
c. 主管潜龙团体合作协助潜龙人力
1.展业课是否建立会议绩效管理制度并定期追踪 √是 否
2.展业课是否确立员工每月最低绩效标准并保证全体员工明确 √ 是 否
年展业课在绩效管理方面采取的措施是
月开单看电影 交单现金激励
b.活动率完成出游 钻石聚餐活动
1.展业课是否建立有自己的目标市场 √ 是 否
2.展业课是否在竞赛期间定期追踪员工竞赛进度 √ 是 否
3.展业课是否对每次竞赛活动有总结 √ 是 否
年展业课在主顾开拓方面的具体措施有：
a.送报纸、出行卡、环保时尚袋
b.摆展桌、转介卡
绩
效
管
理
销
售
支
持
人
力
发
展
年展业课在业务推动方面举办的激励活动有：
10交单奖励看电影 钻石人员聚餐
活动率达到70%出游 件数王奖励现金200元
业绩王奖励现金200元 开门红入围人员奖励手机一部
1.展业课是否每月对收展员四卡一志的填写情况进行检查并签署检查辅导意见 √是 否 抽查
2.你认为展业课的凝聚力如何 好 √ 较好 一般 差
年在体现展业课经营哲学方面的日常措施：
早会内容制式化
成立各功能小组
1. 1—9月展业课获得的荣誉有：钻石演讲比赛第一名
2.展业课是否建立荣誉体系： √ 是 否
3.展业课入围钻石俱乐部、IQA、MDRT的人数分别是： 2 人、 —— 人、 —— 人
展业课入围分公司其他年度重大竞赛的人数分别是： 开门红 竞赛 5 人、 1-8连钻 竞
赛 2 人、 演讲比赛 竞赛 1 人。
日常
管理
1-9
月
展
业
课
取
得
的
成
绩
销
售
支
持
展业区
业 绩 人力
08年完成
标保
09年1-9月完
成标保
09年完成标
保
同比增长％ 08年末人
力
09年9月末
人力
09年末预计
人力
同比增
长
％
一 区 % 21 13 17 ﹣19%
二 区 82% 28 7 15 ﹣49%
三 区 500% 9 8 12 33%
五 区 —— —— —— 0 6 0 ——
六 区 —— —— 0 11 16 ——
合 计
% 58人 45人 50人 ﹣35%
三、展业课各展业区业务数据
第二部分 09年展业课经营总结
销
售
活
动
总
结
一、展业课经营关键环节总结
增员目标模型－展业课人力发展关键
环节总结（1－9月）
增
员
活
动
总
结
二、展业课关键指标分析
项目
指标
健康值 1－9月实际达成值 经验所在及差距分析
业绩指标
月人均业绩
3793 10月开单未养成习惯，依赖月底心理
较严重
月人均件数
新员占比高、技能弱
举绩率
75% 65% 各级员工不考核时不积极
新人不稳定
人力指标
月均增员率
% % 老员工不愿增员
新人增员意愿强，但技能精力不足
月均脱落率
% % 转正后仍存在脱落现象
留存遇到问题偏多
三、展业课系统运作分析
项目 经验所在 需改进之处
人力发展 要增加潜龙，主管占比，
认真学习并分析基本法
利益
1.加大增员点和力度
2.提高留存，降低脱落
销售支持 定期产说会，酒会，辅助
工具匹配
1.对产品的组合，销售卖点，特点需要
加强学习
2.主顾市场的开发
绩效管理 钻石奖励
活动率
活动量追踪
1.追踪要及时到位
2.加强预警
训练辅导 1.新人辅导及早读
2.定期开会，老员工经验
分享
1.话术通关
2.家访陪同
日常管理 严格考勤
日志批改
出勤关注
1.早会、晨会的精心准备
2.定期做强化培训
四、展业课现状分析
深入分析Ｓ－优势
员工心态端正
团队整体氛围好
深入分析Ｗ－弱势
新员占比高
深入分析Ｏ－机会
现潜龙意识较好
团队氛围较健康
深入分析Ｔ－威胁
脱落率高
三转六留率低
第三部分 10年展业课经营目标
一、10年经营目标
总体目标
全年累计业绩目标 万，业绩成长率 35 %；（年度
化标保）年末人力目标 66 人，人力净增长率 32 %
业绩目标
有效活动率 70 %（健康值 ）：
人均年标 4000 （健康值 ）
人均业绩（活动人均年标） 3000 （健康值 ）
第三部分 09年展业课目标经营
一、09年经营目标
1、总体目标
全年累计业绩目标__ 490 _ 万, 业绩成长率_ 63 %；(年度化标保)
年末人力目标 226 人, 人力净增长率_ __%；
2、业绩目标
有效活动率 __ 70 ______ % (健康值 62% )；
人均标保 __3000___ ___ (健康值 2400 )
（活动人均标保）___5000_ ___ (健康值人均业绩4000 )
人力目标
增员率___ 10_____% （健康值 8% ）
脱落率____ 5_____% （健康值 4 % ）
三月转正率___ 50___% (健康值 40 % )
十三月留存率___35 ___% (健康值 33 % )
二、课长个人收入模型图
收入项目 计算基数 对应收入标准 单项年收入
初年度服务津贴 30% 1800/月 50000
续年度服务津贴 2000 2000 /月 24000
继续率奖金 90% 2000 /月 2400
职务津贴 课长 2000 24000
展业达成津贴 1500 18000
年终奖金 达成额 10000 10000
合计 150000
三、10年展业区业绩计划汇总
表（万元）展
业
区
1月 2月 3
月
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11月 12
月
合计
龙
刚
8
4
7
金
凤
4
9
3
9
杨
文
凯
7
2
邢
学
利
---
7
合
计
9
25.
42
5
7
6
1
7
2
2
6
5
三、10年展业区人力挑战计划汇
总表（填写月末人力）展业区 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
龙刚 14人 12人 14人 16人 16人 16人 18人 18人 19人 19人 20人 20人
金凤 14人 12人 14人 15人 16人 16人 17人 17人 18人 18人 118
人
19人
杨文
凯
9人 11人 9人 10人 11人 11人 13人 13人 14人 14人 14人 15人
邢学
利
13人 10人 13人 15人 16人 16人 13人 17人 17人 17人 17人 18人
合 计 50人 50人 55人 56人 59人 59人 65人 65人 68人 68人 69人 72人
四、09年重点增员和晋升计
表A: 重点增员计划
重点增员者 09年末计划人
力
上半年
净增人力
09年6月末所
辖人力
下半年
净增人力
09年12月末所
辖人力
冯燕 5人 5人 10人 4人 14人
李静 2人 2人 6人 4人 10人
邓冬云 2人 2人 6人 2人 8人
龙湘 2人 1人 4人 2人 6人
陈红霞 2人 4人 2人 6人
孟艳蓉 1人 3人 2人 5人
刘春艳
陈寅
潘洁
暴枫
孟艳蓉 1人 3人 2人 5人
表B: 重点晋升计划
重点晋升对象 现职级 欲晋升职级 晋升时间
叶娟 四级 主任 2010年3月
蔡永玲 五级 主任 2010年9月
罗玉兰 六级 主任 2011年1月
第四部分 10年展业课经营策略及计划
一、10年经营策略及关键行动计划项目
表
项目 经营策略
关键行动计划项目（仅列关键
项目）
频次/时间
人力发展
重点关注潜龙，加强培训 分析学习基本法，每日追踪准增员名单
加强增员面谈技巧 每周一次增员早会
人人增员 制定增员方案和启动增员意愿 每个月一次创说会
建立增员档案 每周整理一次
销售支持
业务员主顾开拓 主顾开拓的方法、话术
确保主顾开拓名单
行销工具的运用 报纸、致客户的一封信等行销辅助工具
做好报纸服务，售后服务卡的跟踪
训练辅导
三个功能小组的建立 员工的早读、早练 每天
功能小组功能的充分发挥
标准化的训练，辅导系统 强化通关演练
检查新人展业成果
绩效管理
定期召开月度和绩效会议 做好数据整理和总结 每月一次
定期做人力和业绩指标分析 每周周二
绩效评估和反馈 及时进行改善措施
做好工作计划总结和追踪
日常管理
工作日志，活动量管理 每天工作日志的批阅和追踪 每天
定期抽查准保户卡 每周周五
早夕会及差勤管理 职场的环境氛围
提前安排早会，差勤的严格管理 每天
经营重点 月份 关键行动计划内容 预期目标
开门红
春季人
才招募
1月
1．富贵产说会的定期举行 帮助员工做促成
2．新年早会，节日祝福 新年新气象
3．各层级晋升规划面谈 定目标
4．各展业区业绩规划，立责任状 全年业务的达成
5．加一名增员助理 增员
2月
1．新春酒会 增加签单率
2．假日经营 员工假日期间的客户积累
3．钻石方案 增加钻石人力
4．春节客户联合会 答谢老客户
5．集体活动 加强凝聚力
3月
1．每月一到两场创说会 新人促成
2．预成一个展业区
3．区域经营大比拼 业绩提升
4．增员方案的推动 人力提升
5．关注考核员工 留存
二、10年展业课关键行动计划内容
明细表
经营重点 月份 关键行动计划内容 预期目标
四、五连
动推动
准主任晋
升
夏季人才
招募
4月
1．客户大回访，抽奖活动 准客户的积累
2．行销工具支持 提高访量
3．设立举绩奖 提升活动率
4．晋升庆功会 预成展业区
5．报聘有奖，面试有奖的方案 人力提升，留存率
5月
1．钻石经营 提高真钻占比
2．区业绩竞赛 提前完成上半年任务
3．产说会进社区 推广保险，扩大准客户面
4．客户沙龙
5．高端客户答谢会 和新老客户深入沟通
6月
1．月初举绩奖励 活动率月初达35%
2．公园展台 积攒儿童客户
3．密切关注考核人员 人力留存，业绩稳增
4．钻石推动 业绩推动
5．客户节活动 积累准客户，转介绍
经营重点 月份 关键行动计划内容 预期目标
客服节活动
储备准客资
源
秋季人才招
募
7月
1．活动量管理 各区活动率达70%
2．钻石经营 组织钻石高峰参会
3．下半年人力规划 人力增长20%
4．送保险进小区，问卷调查 加强转介绍信息量
5．主任陪同拜访 增加新人信心，留存率
8月
1．迎新会 新人的归属感
2．创说会 维持人力增长
3．客户沙龙 帮助员工开拓市场
4．户外活动 放松
5．钻石推动 连钻奖励
9月
1．预成一个展业区 提高团队士气
2．优秀团队餐会 本月业绩第一的团队会餐
3．演讲比赛 锻炼员工的讲述能力
4．钻石颁奖 钻石带动业绩新高
5．每周的产说会，创说会 人力业绩的提升
经营重点 月份 关键行动计划内容 预期目标
组织大发
展
业务大冲
刺
准主任、
准课长晋
升
开门红推
动
10月
1．假日经营 让员工见客户的机会更多
2．创说会及人才市场招聘 本月人力增长10%
3．举办客户沙龙 业绩大增长
4．钻石方案 争钻石霸王杯
5．区域经营 面对各学校
11月
1. 月初举绩奖 ． 本月5日前活动率超30%
2．职场布置 美化工作环境
3．创说会 补充人力
4．增员激励方案 人力增长
5．家属联谊会 赢的家人的支持
12月
1．四场产说会 为开门红积累客户
2．精彩年底总结，下一年目标
制定
兑现奖品，为下一年准备
3．配合公司方案 提升活动率
4．对有考核问题员工的重点关
注
留存大于新增
5．提前扎帐 为开门红做准备
