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卜蜂莲花运作手册
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目 录
卜蜂莲花集团简介
运营管理
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卜蜂莲花集团简介
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位列于财富500强的正大集团是卜蜂莲花的总公司。目前已经在20个国家建立了250个公
司，聘用了超过 100,000名员工，是中国最大的外商投资的企业之一，且以亚洲领先的
跨国企业形象活跃在世界的前沿。自1997年6月23日其第一家商店在上海浦东开张以来，
易初莲花已在中国开了近75家购物中心。
卜蜂莲花是泰国正大集团的创始人谢易初，莲花是泰国的国花，所以易初莲花名字就是
这样来的。但现在集团把易初用在慈善事业上，而正大集团在国际上叫卜蜂集团，所以
易初莲花改名卜蜂莲花。英文叫 LOTUS SUPERCENTER ，后来简化为 LOTUS CENER一般我
们说LOTUS 。
正大企业拥有及经营4家配送中心，两家位于上海（一家是生鲜配送中心，一家是干货配
送中心），并且于广州和北京分别设有一家干货配送中心，总容量达53,000个托盘，构
建成全国网络。
背景
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门店分布
– 分布于16个国家，分别为
北美洲：美国
南美洲：墨西哥
欧洲：比利时、葡萄牙
亚洲：台湾、泰国、新加坡、香港、日本、印尼、马来西亚、越南、中国、
缅甸、印度
欧亚大陆：土耳其
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卜蜂莲花在中国
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理念
卜峰莲花有限公司主要于华北、华东和华南地区经营「一站式」的购物中心
愿景
成为顾客最喜爱的生活购物中心，为所有家庭提供需要的、想要的和梦想
得到的商品和服务
使命
帮助人们享受更好的生活
理念
顾客第一
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门店覆盖
截止2010年12月1日，卜蜂莲花全国有78家门店，其中表现良好有盈利的40家门店改名为
卜蜂莲花，其余仍以易初莲花命名。
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正大企业重组后之店铺结构（40家店铺）
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门店组织架构
店长
促销经理 销售经理 防损经理收银经理财务经理
酒水主管 生鲜主管 家纺/家电主管 日用百货主管
组长
店员
理货员
干杂主管
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规格 单位 条形码 1
条形码 2
（两片罐）
红罐王老吉(A1)
310ML 罐 6943924100019 4891599338393
红罐王老吉(A6)
310ML*6 联 6943924100026 4891599339826
红罐王老吉(A12)
310ML*12 联 6943924100033 4891599332223
昆仑山天然雪山矿泉水
510ML 瓶 6947012800010
卜蜂莲花系统中现有加多宝产品的单品资料
加多宝对卜蜂莲花供货单品清单
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运营管理
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业务流程
区域对接
经销商开（闭）户
货号管理
货架管理
库存管理
订单管理
价格管控
促销管理
目 录
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加多宝与卜峰莲花基本业务合作的流程图
业务流程
合同
卜蜂莲花
采购部
各区域付
款中心
区域财务总仓/门店
发
票 电
脑
数
据
送
货
付款
参与合
同谈判
收货信息
经销商
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• DM（Direct Mail）：简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商
品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消
费者手中。 DM促销是超市最有效的促销手段。
堆头
• POS（point of sales）
(又称：收银机) 销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系
统、后台电脑。也称为单个收银机。
• MEMO:是指采购定期给予门店发送的陈列示意图或表，以便门店按照总部规定
执行。
• A类商品：指由供应商直接配送至门店的商品。
• DC类商品：指由供应商配送至中心仓，再由中心仓配送至门店的商品。
专业术语
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卜蜂莲花内部分工
-- 部分项目在家乐福门店可谈判，费用可能低于总部/区域谈判。但实际执行中
如遇到内部检查，门店谈判的项目执行很可能被中断。
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JDB区域与采购对接管理
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供应商编号非常重要，卜峰莲花以编号为基本单位对供应商进行管理
加多宝公司指定的经销商如与卜峰莲花无业务合作，需通过区域总部采购递交供应
商开户申请。经销商编号一旦生成，经销商与卜蜂莲花的业务合作即告开始。
– 经销商需提供的申请资料
供应商信息表
四证复印件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证）
加多宝授权书
以上资料须盖公章后寄给卜蜂莲花区域采购提交申请
– 经销商资料通过审批后，卜峰莲花系统会产生一个6位数的供应商编号，如375511、W042011、WDIU20
– 供应商编号的规则：一家公司法人一个编号，一个编号用于一家公司法人
– 一家公司与卜峰莲花终止合作后，其编号停止使用，不得转让给其他供应商
– 当经销商发生关停并转时，如新公司与原公司是同一法律实体，即税务登记号、组织机构代码和营业
执照编号不变。此时，该编号可延用给新公司
– 供应商编号的申请审批流程为1个月
供应商编号的申请
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当经销商发生关停并转时，如新公司与原公司是完全不同的法律实体，或更换经销
商时，必须申请供应商变更
– 经销商需提供的申请资料
供应商信息表
四证复印件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证）
加多宝授权书
以上资料须盖公章后，给到卜蜂莲花区域总部采购提交变更申请
– 经销商资料通过审批后，会转到新供应商编号下
– 供应商编号的规则：一家公司法人一个编号，一个编号用于一家公司法人
– 一家公司与卜蜂莲花终止合作后，其编号停止使用，不得转让给其他供应商
– 当经销商发生关停并转时，如新公司与原公司是同一法律实体，即税务登记号、组织机构代码和营业
执照编号不变。此时，该编号可延用给新公司
– 供应商变更的申请审批流程为1个月
供应商变更
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新品进场
新品审批、生成货号：1个月
单品号传到门店/仓库：7天内
需提交新品申报资料：
营业执照、税务登记证、卫生许
可证、组织机构代码证、商标注
册证、条形码证书、QS认证（全
国工业产品生产许可证）、质检
报告、卫检报告、供货城市、商
品报价单、新品费用确认单
向总部申报新品
与区域采购确认单品号
及新品信息、产品零售价格、
货架陈列位置，并跟进订单。
（通知经销商按订单及时送
货）
与区域采购确认
完成确认 1周内
1、新品上市1个月销售不
达标会有锁码，需及
时与采购协调开码，
否则将永久锁码。
2、商品销售月度排名均
在后30名内，如有新
品引进将会对产品进
行锁码
产品锁码
每个月进行
如新品资料有误，待资料更
改完成后即可供货
货到门店后，按与区域
采购确认的陈列位置、
新品零售价格等项目充
分的做好单品展示。
与区域采购确认
完成新品上架1周内
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卜峰莲花系统每月会对各品类单品销售以城市为单位做排序。排序分为A/B/C三类。
某单品连续两个月为C类商品将关码，新品的观察期一般有3个月，因此对新品进场
后的维护就更为重要。
维护新品的建议：
– 各城市每月向当地卜峰莲花经销商了解单品在卜峰莲花网上体现的销量及在品
类中的排名
– 如公司新品排名在C类，应及时安排活动促进销售
关于锁码
建议：次月安排一档区域海报
如新品销量仍然排
在品类排序C类
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货架管理
货架管理
门店谈判
采购谈判
价签解读
货架形式
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7层货架 5层货架6层货架
货架形式
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价签解读
01-货架号：02-层数：03-陈列面数
产品条码
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总部谈判的基础货架
总部谈判、执行：每个区域采购部都有陈列样板房。
与区域采购谈判确认后，执行区域总部样板房陈列货架图后,由市场部下发
MEMO及样板图，借用卜蜂莲花内部稽核机制，推进陈列执行。
A1:整节*3层
A6:整节*1层
A12:整节*3层
谈判对象：区域采购
执行方式：总部市场部
Memo+门店执行
付费对象：总部
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门店谈判货架
可与门店单店谈判货架及执行
谈判对象：门店科长及以上营
运负责人员
执行方式：门店执行
付费对象：门店或谈判对象
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总部结合门店谈判
整节货架如在区域总部谈判中难以实现：
可区域总部谈判半节，门店谈判半节，从
而达到整节。
区域总部方案-半节货架
门店方案-半节货架
谈判对象：区域采购+门店
营运负责人
执行方式：总部采购
Memo+门店执行
付费对象：总部+门店
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库存管理
库存管理
促销期间库存管理
非促销期间库存管理
安全库存设定
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=
+
+
+
促销期间
陈列货量=货架陈列面数*货架陈列进深数*货架陈列层数/箱规+满冰点陈列量+满多点陈列量
库存安全系数一般在至之间
如遇门店有团购等特殊情况，可让门店走特殊订单流程
陈列货量
*安全系
数:
(常规货架+冰
点+多点陈列)
正常跳单量
=周销售量/周订单
次数*安全系数
安全库存设定
安全库存
促销堆码陈列量
促销预估量
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经销商网上平台
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采购提供数据
库存信息 周销售信息
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业务人员根据卜蜂莲花B2B库存的信息数字为依据，到店对牌面陈列商品及
库存进行清点。
业务到店发现实物库存与数据库存不符，需督促门店人员修正系统中的商品
库存，或通过实物费用调整差异
门店库存数低于周均的数值时要求门店主管进行订货
根据门店实际每天销售数据进行计算，保证库存数量
旺季库存货龄为3个月、淡季库存货龄为6个月
旺季销售量较大时可根据门店实际的销售量告知主管进行门店订货基数的调
整从而保证淡季门店自动跳单基数。
非促销门店库存管理
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促销期间库存管理
在促销活动开始前，应与相关门店经理沟通补充库存，以便活动正常开展
业务人员在活动期间根据门店电子信息库存进行库存盘点，当库存低于日
销售额的5倍时应及时与门店沟通订单
在活动接近尾声时应关注库存高低，当库存远大于门店基础库存，应关注
活动执行，防止活动结束后出现大批量退货。当库存低于安全库存，应及
时补仓
在活动结束后，应及时对实物库存进行盘点，当发现实物库存与系统库存
不符，需督促门店人员修正系统中的商品库存，或通过实物费用调整差异
旺季库存货龄为3个月,淡季库存货龄为6个月
旺季销售量较大时可根据门店实际的销售量告知主管进行门店订货基数的
调整从而保证淡季门店自动跳单基数。
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卜峰莲花牌价卡--库存信息剖析
牌价打印时期
B代表B类商品 ，
订货后3天内到货
A代表此商品为
“激活”可销售
状态
（W）代表此商品
总仓配送商品
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订单管理
订单管理
常规订单
系统订单流程图
促销订单
经销商订单
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常规订单
1. 系统跳单基数可调整，机会点在于门店销售旺季时调整订货基数
2. 订货周期可调整，机会点在于利用促销，及旺季突然加大的销售量为依据人为调整订货周期。
3. 动态销量为不可调，该销量是门店自然销量的体现。
4. 时刻关注门店虚拟库存，防止门店断货（系统无累计销售，影响商品安全库存）
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促销订单
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易初总部订货组
经销商B2B
接受订单
上
传
系
统
平
台
业务到门店，拜
访根据系统目前
状态，跟门店沟
通订货量
总部订单组平台
订货信息
促销补货
订单流程
业务跟踪经销商
送货状态
当
天当
天
半天
当
天
安排隔天送
货到大仓/门店
隔
天
备注：订单的有效期以订单有效期为准
依据商品分类
大仓配送至门店
易初门店需求
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经销商网上平台
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经销商订单
注意预约送货时间
此订单总合计数量
要认真关注店内码的
准确性
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价格管理
价格管理
市调价格
促销期价格
非促销期价格
价签解读
低价管理
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卜峰莲花牌价卡--库存信息剖析：
价格调整时间信息：
可看到该商品价格调整准确时间
SKU零售单价信息：
A:1 单听： 元元
A6:六联包： 元元
A12:大礼盒：元元
业务动作：
1: 观察门店价格是否我司可售卖价格
2：查看门店商品价格调整时间，推断价格影响范围。
3：及时提供门店准确价格信息至区域负责人。
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海报牌价卡--信息剖析
海报价格信息：一定做好海报价格干预，
避免海报乱价,及时查看促销商品价格标贴，
是否低于我司建议零售价
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畅销商品：市调部门对系统品类销售排名前30名的单品，参与市调。
海报商品：海报开档时间提前45天市调，竞争商场商品零售价格。
市调时间：通常一周一次
市调组组成：门店市调组/海报市调组
市调部门，根据市调结果，直接调整商品零售单价。
恢复价格：总部采购，可调价。
恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。
市调价格管理
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加多宝销售人员
发现低价
经销商
商场
通知各方当天
商场价
格是否
恢复
经销商
立即恢复正常价格
是
否
经销商商场
恢复供货
停止低价商场供货
第二天
安排收货
“低价”定义：低于全国统一“最低促销零售价”
商场价格未在第二天
恢复时，需要城市负
责人协助销售人员共
同解决低价问题
通知总部采购/大仓停止低
价产品的供货、停止促销
并暂停所有投入
低价应对
• 当遇到低价时，应按照以下流程应对
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• 恶意低价行为的判断标准
－ 商场有预谋的低价行为（低价前大量囤货）
－ 商场在一个月内发生多次低价行为
－ 严重影响市场价格稳定的低价行为
• 处罚方案
－ 停止商场促销活动投入
－ 停止供货
可根据低价情况的严重程度，处以1-10个月的处罚。
任何处罚计划需得到大区负责人确认。
提醒：对于商场的处罚，可能会给后续的销售合作带来影响，请慎重
对于恶意低价行为的处
理
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对产品不熟悉，市调时出错
追求销量，以低价吸引消费者
－与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉MJ产品提供经销商出
具的当地市场建议零售价格指引
－与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的
习惯
因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意
的影响
－记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据
－与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格
发生低价的其他原因
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• 除根据正常市调价格变价外，门店发生零售价格调整的其他原因：
- 对产品不熟悉，市调时出错
- 追求销量，以低价吸引消费者
＊ 与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉JDB产品
＊ 提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引
＊ 与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意
更改的习惯
• 因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与采购/门店分析低价对生意的影响
- 记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据
- 与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格
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促销管理
多点、冰点、包柱
门店促销
区域总部活动
区域海报确认流程
费用发票流程
促销员进场流程
促销管理
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负责印刷
海报的公司
门店经理
（即店长或副店长）
海报内容，价格建议
海报单品清单
海报单品清单提供市调报告
提供市调报告及
档期预估销售
海报单品清单
确定海报单品是否跟价
核对通过或提供其他商
场价签/小票证据改价
卜峰莲花总部
采购部
营运部
市场部/市调部
门店
（门店市调人员）
通常区域总部在海报
开档前3周定稿，开档
请2周通知印刷。因此，
如海报单品零售价有
问题，必须在定稿前
沟通更正。
区域海报确认流程
促销商品前期促销期销售
量无法达到4000元/天商
品，退回采购部
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区域总部活动
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海报及卜峰莲花系统堆码编号信息：剖析
1、卜峰海报首页为TOP海报单品
2、TOP商品：系统要求商品
促销期间让利10%:
3、系统提供主通道堆头陈
列位置
区域采购谈判项目：
A、DM海报的陈列
B、海报档期商品价格海报费用及付费方式
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谈判预估进货量。跟目前系统库存对应，
达到促销活动备货，保证促销活动分销
量达成。
促销协议解析
1：促销陈列时间规范
2：门店陈列位置大致约定
规范商品零售单价
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备注：
1、所有促销位置，采购根据商
品促销类别，给予位置确认
业务动作：谈判前，多了解门
店TG资源，根据本次系统活动
类别，做好建议促销活动陈列
位置，为谈判做准备。
2、易初所有门店位置图纸对应
堆码位置，利于业务团队执行
促销位置确认
促销开始前，以邮件或其他书面形式与采购确认陈列位置等促销信息。
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总部与实际
陈列位一致
附件1：按照总部图纸陈列门店
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总部原定陈列位
现陈列位
附件2:不按照图纸陈列门店/区域补强
由于总部位置不佳通过区域补强贴补费用取得较好的位置。
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活动开始前，跟采购沟通确认促销期间各品项的预估销量，做为促销期间订单的订货依据，
随时跟进销售进度并调整订单量。
促销活动预估量
苏北
区域
汇总：
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执行报告
项目：4月25日---10月24日卜峰门店半节货架执行情况
本次协议费用：15000元，实际支付：13500元。
门店明细 时间 大排面计划费用 实际执行
易初杨中 4-10月 1500 1500
易初杨南 4-10月 1500 1500
易初川沙 4-10月 1500 1500
易初蕴川 4-10月 1500 1500
易初上南 4-10月 1500 1500
易初浦江 4-10月 1500 1500
易初汶水 4-10月 1500 1500
易初周家嘴 4-10月 1500 1500
易初保德 4-10月 1500 1500
易初船厂 4-10月 1500 0
小计：
15000 13500
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门店促
销
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与采购提报促销员安排需求
办理完进场手续后次日到门店接受入店培训
完成后取得相关证件后开始促销工作
促销员进场流程
将经销商盖章的促销员进场单提报采购
取得进场单采购签单后，按人事部相关要求出具相关凭证
（门店促销员资料表、身份证、健康证、暂住证等）
到门店指定办理促销员进场日到门店人事部办理进场手续
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费用发票流程
费用支付到卜峰莲花系统账户
当月开票日10个工作日
将费用明细单提报采购
支付后2个工作日内
采购将费用录入卜峰费用系统
视业务跟进情况
携带相关证件（介绍信、名片、汇款凭证、费用清单）
在卜峰莲花指定时间内到指定地点由卜峰指定财务人员开具相关费用发票
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谢谢阅读报告
