一、采购方式概述
二、集中采购和分散采购
三、制造业的采购方式
四、由价格决定的采购方式
第二讲 采购方式
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（一）按采购商品的地域分布
全球采购(Global)：在全球市场上进行的
采购。
国内采购(Domestic)：在国内市场上进行
的采购。
本土化采购(Local)：在生产厂所在的本土
市场上进行采购（如跨国公司在中国的加
工厂在中国进行的采购行为）。
一、采购方式概述
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全球采购和本土化采购是两种相反的发展趋
势，但却同样都有很强的生命力？
如何认识这个问题？？
3
现货采购(Merchandise on hand)
远期合约采购
期货采购(Futures)
（二）按供方的交货时间
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商品交换中即期实现货币转化为商品
的购买行为。
现货采购
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指供需双方为稳定供需关系实现商品
购销而签订远期合同的采购方式。
远期合约采购
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计划采购：有计划的采购行为（针对
BOM）
随机采购：没有编制采购计划，随机
性的购买行为（针对MRO）
（三）按采购的计划性分
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自行采购：采购方专业人员进行采购。
委托采购(第三方采购)：委托专业代
理机构进行采购
目前委托采购方式在网上采购、招标
采购中都非常常见。
（四） 按供需双方的关系分
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定量采购：随时检查库存，当库存降
低到一定量时组织采购，每次采购量
固定的。
定期采购：按固定的周期组织采购，
采购时按需要量确定采购量。
（五）按库存管理方式分
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（六）项目采购与批量采购及其它采
购
项目采购：一次性、金额较大的采购
行为；
批量采购：频繁的、批量大的采购行
为；
其它采购：没有严格的规范。
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招标采购（Invite Bidding） 单独讲
询价采购（Request for Quotation）
单一来源采购（Single Supplier）
谈判采购（Negotiate） 单独讲
电子采购
（七）国际通用的采购方式
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按采购的集中程度分
集中采购：企业或企业集团的采购活
动由专门采购部门集中进行。
分散采购：企业或企业集团的采购活
动由各需求单位分散进行。
二、集中采购与分散采购
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分散的采购机构设置图
董事会
集团部门Ｂ集团部门Ａ
事业部Ａ 事业部Ｂ 事业部Ｃ
销
售
生
产
采
购
销
售
生
产
采
购
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集中的采购机构设置图
董事会
集团各部门集团采购部
事业部Ａ 事业部Ｂ 事业部Ｃ
销
售
生
产
销
售
生
产
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混合的采购机构设置
董事会
集团各部门集团采购部
事业部Ａ 事业部Ｂ 事业部Ｃ
销
售
生
产
采
购
销
售
生
产
采
购
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Centralisation
Generally a procurement organisation may be
centralised or decentralised. Centralisation gives the
following benefits.
·Co-ordination of total requirements across the
organisation
·Focal point of contact with the supply market
·Greater bargaining power with suppliers
·More effective inventory control and reduction in
total volume of orders placed
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Decentralisation
Decentralisation may apply where an organisation has
a policy of devolution and empowerment of local
operating units. The benefits are as follows.
· Closer relations with suppliers
· Relationships within the operation are closer
· Decisions can be made quickly
· Less administration
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１、批量大，优惠价，降低采购成本；
２、减少采购人员，便于人才培养与训练；
３、降低整个企业的储备，避免分散的库
存，加速资金周转；
４、集中下料，降低损耗，材料利用率高；
５、技术力量强，专业性强，有利于择优
选购，保证质量；
６、外地区批量运输，减少进料费用。
集中采购的优点
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１、增加环节，流程长，延误时效，
不适于紧急情况下的采购；
２、非共同性物料集中采购，并无折
扣而言；
３、采购与使用单位分离，不利于规
格确认等
4、价格方面容易产生矛盾
集中采购的缺点
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1、企业各部门及工厂比较集中，或者
虽然地理上相距较远，但有良好的通
讯设施，能保证采购时效；
2、企业虽有数个生产机构，但是产品
大同小异，集中采购可取得批量优惠；
3、企业规模适度，全公司只有一个采
购部门能够完成采购工作。
集中采购适用条件
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兼取集中、分散制的优点而成：凡属
共同性材料，采购金额较大者，或国
际采购等，均实行集中采购；
小额、因地制宜、临时性的采购，则
由各用料单位分散进行采购。
混合采购方式
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采购组织 1995 1998
集中式的 23% 28%
集中/分散
式
65% 59%
分散式的 12% 13%
美国和加拿大进行的采购组织调查
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东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有
19家连锁健身中心，总部在海淀区。俱乐部为私
人所有， 大约有15年的历史。公司没有专门的
采购部门， 只有惟一一位专门负责采购事务的
人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计
划：
案例1：东方俱乐部——采购管理的革新实践
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一、俱乐部旧的采购体系
为了维持各健身中心的运作， 东方俱乐部
需要许多不同的东西，包括机器和设备的部件，
如自行车配件和磨砂灯泡以及办公用品和卫生用
品。每一家俱乐部负责自己的采购事项，绝大多
数的健身中心不保持自己的库存而是随需随买
(例如，需要什么就到附近的商店购买)。在总部
曾经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，不
过他只负责总部的工作， 不负责其他健身中心
的物品采购，仅仅做出记录。
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二、集中化采购体系
经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，
以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采
购体系问题很大，应该采用集中化采购体系。集
中化采购体系确实可以为俱乐部节省一大 笔
开支。例如可找到一家供应商，俱乐部向其批量
购买卫生用品，这家供应商可以把价格降低一半
左右。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同
物品的供应商，并制定出了集中化采购体系的细
节。
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这个集中化采购体系基本上把所有的采购集
中到总部，各连锁俱乐部的经理们不能再像以前
那样各自购买所需的物品。如果有需求，他们要
填一份请购早，然后传真到总部。这一工作的最
后期限是每星期五的下午5点钟。在下个星期一，
各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理
人员如发现各中心所请购的物品不合适时有权力
加以否定或者减少采购量。不过，每一中心有
1000元人民币的现金用于应付可能发生的紧急需
求。
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三、实施中的困难
在新计划实施1个月后，俱乐部受到了一些
挫折。有几家健身中心的经理对这一计划加以抵
制， 最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理
联合起来拒绝接受新的采购体系。而且，为所有
的采购申请所设立的1个星期的周转期限在实际
当中也不是都能达到的。
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四、点评
陈旧的分散的采购体系毫无疑问带来了巨大
的浪费，增加了公司运营的成本。公司采购集中
化不仅是采购管理发展的趋势，更是切实降低采
购成本的正确举措。然而，任何新管理思维的引
入、管理方式的变革，都会受到旧思维和既得利
益者的抵制和反对，前进的道路上会有很多困难
和挑战。
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俱乐部采购管理人员要想取得采购管理体
系变革的成功，还要从以下三个方面着手：
．进一步取得总经理的坚定支持，为变革的
实施提供组织上的保证：
．建立一个强有力的采购部门，单枪匹马仅
仅是英雄主义行为，采购团队的建立是实施变革
的关键。
．对各健身中心的经理组织培训，帮助他们
接受新的管理方式。
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制造业的采购特点是由生产特点决定
的：
按库存生产
按订单生产
按订单设计生产
三、制造企业的JIT采购
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按库存生产一般是生产标准化的产品；
一般采取流水作业；
产品按一定的计划生产完成后存放在
仓库里；
专业化、规模化是该行业的特点；
按库存生产的特点
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（1）批量采购、标准化程度高、采
购功能相对简单；
（2）采购的重点是比较各家的价格、
质量、交货时间和交货方式。
按库存生产的采购特点
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根据客户的订单将原材料、部件、及
半成品等立即进行加工、组装、包装。
生产组织要求灵活迅速。
此时的采购特点：
针对原材料、零部件等采取不同的采
购和供应商管理方式；
对采购的要求，如及时性等要求比较
高。
按订单生产的特点
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厂家首先接到订单，然后按照订单进
行设计和制造。
此时的采购特点：
企业一般是接到订单后再去采购原材
料和零部件。
对采购人员的技术水平要求比较高。
可以与供应商共同进行产品设计
按订单设计生产的特点
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企业不同生产环境对应的不同采购方式
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从为库存而采购到为订单而采购的转变
在传统的采购模式中，采购的目的很简单，就是
为了补充库存即为库存而采购。采购部门并不关
心企业的生产过程，不了解生产的进度和产品需
求的变化。
在供应链管理方式下，采购活动是以订单驱动方
式进行的，制造订单的产生是用户需求订单的驱
动下产生的，然后，制造订单驱动采购订单，采
购订单再驱动供应商。
供应链管理下采购方式的转变
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◆没有订单不采购。
没有订单就不采购。如果顾客不下订单，
戴尔就不会去采购原材料和零部件。
◆库存的只是信息。
库存的只是信息，什幺时候需要什么货，
什么时候会断货，什么时候能够入库，把
这些信息库存起来而不是具体的东西。
[案例]戴尔采购订单而不采购库存
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装配时邻居供货。
戴尔的装配不需要很多加工厂，因为现在
是用OEM的方式来做，就是接到订单以后，
去采购一些零部件，然后进行组装，它的
加工厂的任务就是组装。戴尔的供应商与
戴尔可以说是“隔壁邻居”，距离很近，
这叫就近采购。
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第二方物流节省运费30美元/单, 增利6%。
通过就近采购和自己不备库存两种模式，
戴尔从一个名不见经传的小公司，一跃成
为举世瞩目的大公司，戴尔本人排名世界
富豪前列，戴尔的零库存的模式也成为现
在管理界探讨较多的模式。
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1、什么是JIT生产
JIT(Just In Time),即时生产，
又称无仓储生产、零库存管理、
短周期制造，其基本含义是通过
零缺陷的质量改进，减少调试设
置时间、工位间等待时间，缩小
生产批量从而缩短生产周期，将
库存降低到最低水平。
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2、什么是JIT采购
JIT采购是一种理想的采购方式，它的极限
目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷
为零。
JIT采购是企业内部JIT系统的延伸，是实
施JIT生产经营的必然要求和前提条件。
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3、JIT采购的实施
（1）减少供货商的数量，最理想的情
况是，对某种原材料或外购件只从一
个供货商处采购，这种做法称之为单
源供应。
单源供应的好处是，企业与供货商之
间增加了依赖性，有利于建立长期互
利合作的伙伴关系。
在日本，有98%的JIT企业都实行单源
供应。
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（2）小批量到货。由于JIT采购旨在
消除原材料或外购件的库存，进货必
然是小批量的。
进货批量小将使送货频率增加，从而
引起运输物流费用的上升。必须相应
改善供应物流系统。
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（3）合理选择供货商。由于JIT实行
单源供应，选择合格的供货商是能否
成功实施JIT的关键。
注意：不应该如传统方式那样把价格
作为唯一因素。
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（4）保证采购质量。实施JIT采购时，
原材料与外购件的库存极少，以至接
近于零，因此必须保证所采购物资的
质量。
（5）可靠的送货和特定的包装要求。
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4、实施JIT的几个问题
实施JIT的困难。实施JIT困难的常见
原因就是缺乏供应商的合作，因为实
施JIT需要供应商供货系统发生变化。
这种变化体现在：供应商要从传统的
质量检验控制方法转向过程控制，并
要求供应商按照不同于过去的批量生
产，能在准确的时间内小批量地送货。
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实施JIT成功的关键在于信息交换
买卖双方信息交换的重要性。在JIT生
产模式下，很重要的一点就是要进行
密切的、经常性的信息交换。
供应商需要知道采购方较长时间内的
生产计划。
供应商要给采购方提供每天的生产变
更情况、生产安排以及存在的问题等。
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在JIT模式下，供应商让它的一名员工
在买方公司办公，这名员工称为“特
派员”，从而代替过去的计划员、销
售员等。除了上述的“特派员”方式
外，在产品协调和质量提高方面，JIT
方式也不同于普通的供应商关系。
5、JIT采购实例
BOSE公司实施JIT
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与BOSE公司建立这种“特派员”关系
的一个企业是G&F，G&F公司的“特派
员”代表将订单及日常的业务活动带
到BOSE公司去，并且对BOSE的设施、
人员及信息有深入的接触。供应商从
中得到的好处包括：与顾客的一体化
合作，提高信息沟通水平，更高效的
管理过程以及在“营销”方面的节约。
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在BOSE公司，供应商就设在厂内。供
应商设在厂内实际上以采购人员有很
大帮助，因为有更多的人员从事这项
工作。
供应商代表一般一周在用户的生产经
营场所工作40个小时，通常是在采购
部门工作
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用户在计划和采购系统中使用这种供
应商“驻厂”的方法，供应商代表直
接使用用户的MRP系统进行订单处理，
向自己的企业下订单。
注意：用户不允许供应商代表向其他
企业下订单。
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询价采购：国际上通用的概念
比价采购：国内，尤其是国企中常用
一个的概念
议价采购：
定价收购：按事先制订的价格购买
四、 价格决定的采购方式
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对合同价值较低的标准化货物或服务的
采购，《指南》和《示范法》都提供了
一种简单而又快速的采购程序，即询价
采购(request for quotation)，又称“
选购”(shopping)。询价采购是对几个
供货商(通常至少三家)的报价进行比较
以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
《协议》和《指令》没有规定这类程序。
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询价采购是对几个供货商(通常至少三
家)的报价进行比较以确保价格具有竞
争性的一种采购方式。用于对合同价
值较低的标准化货物或服务的采购.
１、询价采购
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(1)邀请报价的数量至少为三个。
(2)只允许供应商提供一个报价。
(3)报价的评审
采购合同应授予符合采购实体需求的
最低报价的供应商或承包商。
询价采购特点
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(1)采购现成的并非按采购实体的特
定规格特别制造或提供的货物或服务；
(2)采购合同的估计价值低于采购条
例规定的数额；
询价采购的适用条件
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（１） 含义
满足企业质量要求的前提下通过比价
实现低成本采购。
选择是采购的本质属性，采购本来就
是要比较的，“比价采购”已成为一
个特定的称谓。
2、比价采购
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•规范采购行为，防止国有资产流失；
•降低企业成本，提高经济效益；
•净化企业内外经营环境，维护公平
有序的市场竞争；
•适应经济发展要求，建立现代企业
管理制度。
（２） 比价采购的必要性
（国企采购中的新定义）
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（1）议价采购的含义
议价与询价、比价相比有显著的差异：
议价只向预定的供应商个别议价，可
秘密进行；
询价和比价都是两家以上供应商参与，
且须公开进行。
3、议价采购（Negotiated Price）
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（2）议价采购的程序
议价的程序有两种：
A就可能的供应商，要求对方报价，然
后对各报价单，排定优先次序，个别
进行讨价还价，直至获得最低价格。
B先有价格预算，经供应商报价后，达
到预期价格者，立即订购，不再进行
谈判。
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比招标方式节省费用；
节省时间，比较公平；
减少失误，增加弹性；
可发展互惠关系。
（3）议价采购的优点
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价格没有竞争，容易偏高；
无法取得最新信息；
易滋生弊端；
技术难求进步；
违反公平竞争原则。
（4）议价采购的缺点
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对物品的需求具有连续性，必须请特
定的厂商供货；
同类厂商数目较少，不适于相互竞争，
且产品性能有所差异。
（5）议价采购的适用条件
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1、库存生产、按订单生产、按订单设
计生产各自有什么特点，对采购有什
么要求。
2、集中采购方式与分散采购方式的适
用条件？
3、实施JIT采购的主要策略有哪些？
4、什么是询价采购、比价采购、议价
采购，他们的主要区别是什么？
复习思考题
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讨论题：
以网通集团为例，一个集团公司通常下设若干个地区
分公司，网通在各个省都有分公司，分公司下还有市场
公司，那么网通各公司所需要的材料是集中采购还是分
散采购，应集中到什么程度？是集中由集团公司采购、
省公司采购还是再下面的公司采购？为什么？
对这种大规模集团化企业的采购管理，你能提出哪些
好的想法和建议？
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