沟通与采购技巧
胡廷巍胡廷巍 20080528 20080528
课程目标
了解性格的主要特点
沟通的要点
学会关键的采购技术
掌握有效的采购谈判技巧
性格分类
孔雀孔雀
猫头鹰猫头鹰变色龙变色龙
老虎老虎
沟通技巧
沟通是一种能力
目的：控制沟通对象的行为
表达情感
流通信息
发讯 编码 渠道 解码
影响沟通的四个方面
技巧
态度
知识
社会文化背景
日常功课
克服社交恐惧症
练习正视别人
练习当众发言
咧嘴大笑
挑前面的位子坐
把你走路的速度加快25%
日常功课
敏于行，也要善于言
心中有谱，方能舌绽莲花
多读书看报
积累警句，谚语
积累谈话素材
提高观察问题，思考问题的能力
坚持把每天的想法整理成文章
用字！声调！表情！
利用肢体语言促进沟通
掌握电话沟通的技巧
采购名言录
萨姆沃尔顿（沃尔玛董事长）采购人员不是在为
公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应
该为顾客争取最低的价钱
杰克韦尔奇（通用前）：在一个公司里，采购和
销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任
何部门发生的都是管理费用
采购误区
采购就是杀价
采购就是收礼和应酬
经常更换采购人员防止腐败
提催交货，缓慢付款，玩经济魔方
传统采购 战略采购
市场市场
盈利盈利成本 销售
采购定义
采购目标
采购目标
在正确的时间以正确的方式按正确的路线把正确
的物料送到正确的地点，每次都刚好及时
现代企业的竞争是供应链与供应链之间的竞争
核心价值
成本结构
影响交付周期和产品上市
影响产品灵活性
影响质量
影响盈利
采购谈判技巧
职业采购的采购哲学
谈判及谈判流程
谈判准备的六个流程
实施谈判的四个阶段
成功谈判的实战策略
谈判技巧三锦囊
对得起供应商的销售人员，让他出汗
对供应商提出的首次条件要么不接受，要么持反
对意见
永远对供应商要求不可能的事
什么是谈判
影响：谈判是一个相互影响的过程
关系：谈判是相互关系重新确立的过程
平台：谈判是冲突双方合作的条件重新确立的过
程
谈判准备的六个环节
目标设立
了解你的对手
对问题进行优先级排序
列出各种可能的选择方案
在每个谈判问题设定界限
检验界限的合理性
采购中典型的谈判项目
价格/成本
交货
生产周期
付款方式
库存
质量
服务
采购商的谈判准备
市场行情
市场报价
价格分析
供应商比较
优势分析
挑战分析
谈判的四个阶段
介绍阶段双方确立共同的基础背景平台
冲突阶段双方确立及显示差异，展示各自所处环
境，冲突面出现
综合阶段双方寻找共同点，寻找其他能达成协议
的途径
决定阶段确定最后交易条件，确定双方承诺
检查评估谈判
对方达成了哪些特别的条款
我方达成了哪些特别的条款
我方哪些目标没有完成
我方做出了哪些不应该的让步
需要改善的地方
对方表现得更好的原因
我方如何做得更好
从这次谈判中我们学到了什么
成功谈判的实战策略
角色策略
时间策略
议题策略
喊价策略
权利策略
让步策略
地点策略
角色策略
角色安排黑白脸
角色安排应符合习惯，职位，性格，外貌
角色安排应稳定
时间策略
80%的妥协让步都是在最后20%时间内完成的
保密你做出决定的最后期限
尝试了解对手的期限
等待与忍耐有时是必要的无论对手的表现如何
尽量把最后期限弹性化
喊价策略
先报价可以影响谈判定位，制定框架
先报价使你成为明处
先报价应注意合理性
什么情况下先报价有利
高度竞争和冲突
对方不是行家
发起人，投标者，卖方
价格谈判的核心
价格谈判是商务谈判的核心
原则：
商人没有亏本生意
不要剥夺卖方的合理利润
双赢原则，否则对方会从其他方面弥补自
己的损失
价格的关键是合理
权力策略
相信你有强大的权力无论你是处于强势还是弱势
专业权力
专家权力
相关权力
决策权力
促进权力
书面权力
让步策略
让步策略
100-90-80-70
100-95-75-70
100-85-75-70
100-95-85-70
哪种方式更好呢
让步的艺术
底线在哪里—弄清自己，了解对方
让步也讲技巧和策略—幅度，次数，速度
出奇不意的主动让步—改变形式以小博大
以退为进的意外效果
让步只能是特例
地点策略
主场客场
谈判环境
谈判桌与位置设置
谈判哲学
供应商的选择与评估
供应商关系策略
多因素选择供应商
供应商开发与认可流程
批量生产中的供应商管理
供应商绩效评估与激励
案例练习
买500个太阳眼镜作为第一批客户礼品
意大利 —专业眼镜公司
法国 —奢侈时尚品公司
台湾 T —时尚品公司
东莞 —专业眼镜加工公司
