业务员，你就是自己的老板
由于许多业务员在刚刚开始担任业务员工作时，并不是因为他们喜欢业务员这项工作，可是喜不喜欢跟做不做得好却是两码事。
因为许多原本不喜欢业务这项工作的人后来都因为做出了心得而成为顶尖的业务高手，不仅业绩屡创新高，领到的薪水与奖金也超越了同事和同业，甚至人生圆满的程度也超越了一般人。
这些业务高手都知道，他们要赚就要赚有意义的钱，让自己高于中等水准的收入，而且他们也懂得享受靠自己创造出来的成就感，那种自我实现的丰富满足。
最重要的是这些人打从一开始就不慌不忙给自己充裕的时间稳稳地走好每一步，他们不会因为需要钱就不择手段急着想要赚钱，妄想可以一步登天。为什么他们可以做到而其他的人却不能呢？难道他们真的天生就是业务员吗？
美国知名业务人员训练专家克里斯·莱托认为：大部分成功的业务员都不是天生就会做业务，但是他们一定都是天生就很会自我激励，自我管理，喜欢跟别人相处，喜欢跟别人学习，喜欢跟别人分享的人。
所以他们都有自己的学习方式，天天都有目标、有纪律的工作和生活。他们都知道自己在做什么，而且很清楚自己确实知道自己在做什么，同时要让别人也知道你很清楚自己知道在做什么。因此当初都不是自愿从事业务这项工作，却都能从自我挑战的磨练中站上高峰。
1972年，克里斯·莱托刚刚大学毕业，由于他念的是政治学，因此，莱托计划他的人生有三条路可以走。去念法律硕士或是去当政治人物的助理，再不然就去跑新闻，做一个政治新闻记者。可是莱托的第一志愿很快就被否决了，因为莱托的考试成绩低于录取标准。于
是他改走了第二条路，到美国华盛顿特区的国会山庄里找工作，结果莱托真的找到一个国会助理的工作。可是一进去就被政治流程的慢给打败了，他完全受不了那种“牛步”的过程，更感觉不到一丝丝对于政治的热情。
于是莱托决定去当记者，可夕莱托心中向往的电视台当时没有适当的工作机会，因此他找第二顺位的广播电台，结果又给他找到了，不过虽然是广播电台，却不是他想要的记者的工作。
因为电台经理告诉他：“年轻人，我会安排你负责广告业务”。虽然莱托跟他我说是学政治的，但是经理说：“我知道克里斯，你听我的安排就是了”。莱托那时候想，好吧，只要能进电台，做记者的事可以过些时候再说。
于是莱托成负责销售广告时段的广播电台业务员。虽然他去做业务是个意外的安排，不在他原本规划的前三个志愿，可是两个星期以后，这个年轻人再也不想去当记者了。因为他发现，业务部经理是每天下午四点钟就可以轻松下班回家，但是新闻部的主管却经常为了新闻得忙到晚上十一二点；
而且业务部经理开的车是凯迪拉克，新闻部经理开的几乎是快要报废的烂车。此外莱托也经常听到新闻部经理老是抱怨，业务部经理赚的比他多太多了。
因此莱托决定放弃记者梦，改为专注可以赚大钱的业务工作上。他认为既然人一定要有所选择而且一个人一定要专注在一件工作上，以免最后错过了每一件事。
那么，他的选择就是赚大钱。他记得美国的《采购》杂志曾经做过一项调查，发现绝大多数的买主都不喜欢看到业务员自己都还没有准备好就来向客人推销，其次就是业务员对自己正在做的事情兴趣缺乏，不知道自己在做什么，只是把产品介绍给别人，却不知道人家听成了什么。于是莱托决定既然要做，就一定把事情做好。
莱托说下定决心要做好自己选择的工作，这可是成功的第一步。第二步就是要花下许多时间和精力来自我苦练。他指出就连老虎伍兹在拿到三千万美元代言合约之前都曾经花过许多时间和精力埋头苦练，所以如果我们想要像老虎伍兹一样成功，就要像他一样在初期愿意付出大量的时间和精力埋头苦练。
对于推销工作来说，就是要付出时间和精力去面对不止一次的被拒绝、被否定和被反对。那时候他在想，在人生一连串的选择当中，如果他选择把眼前每一天的工作做好，下定决心要成功，那么他就要付出更多的时间和精力努力把被拒绝当作是一种学习。
结果他的每一天都变得比前一天更好，就连他的客户也都感觉得到他越变越好了，于是客户更愿意和他做生意。莱托说，如果你想被人需要，就要一直坚持下去。
因为推销本身就是一连串面对挫败的对抗赛，在你赢了挫败之后就会有获利的出现。所以，业务员一定要把注意力集中在如何付出工作所需要的努力把工作做好，千万不要转移焦点到挫败的情绪上，那么很容易就会失去目标。
莱托在做业务员的初期，曾经在芝加哥机场碰到过一位很优秀的推销员，他是一名擦鞋匠。他看到莱托拖着两个很重的行李在寻找登机门，就站起身让莱托看到，然后低头去看莱托的皮鞋。
擦鞋匠接着对莱托说：“先生，让我帮你把你的柯寒皮鞋擦亮吧？”莱托立刻提出反对意见，他说：“不，谢谢，我要赶飞机，”然后转头就走。可是他边走边想，我穿的是柯寒皮鞋吗？他怎么会知道？
于是他走到最近的男厕所把鞋子脱下来一看，哇，居然真的是一双柯寒皮鞋。于是莱托就把皮鞋穿好，拖着两件很重的行李回头去找那位擦鞋匠让他赚这笔钱。
因为莱托从这个人的身上学到了业务成功的七项技巧，其中第一个就是要具备鲜明有力的开场白。就像那个人对莱托说，让我帮你把你的柯寒皮鞋擦亮吧。他不像一般的擦鞋匠说：“先生，要擦皮鞋吗？”然后要想办法使自己和客人都跟你要提供的产品或服务串联在一起。
就像那位擦鞋匠说出了柯寒皮鞋，使他成功的把莱托和他要擦鞋这件事情产生了联结。接下来第三项的技巧就是要控制注意焦点，就像那位聪明的擦鞋匠，他先和莱托的眼神接触，再低头去看莱托的皮鞋，让莱托的焦点不由自主的被他控制。
然后那位擦鞋匠再抬头看着莱托，就这是业务成功的第四项技巧，和客户的眼神接触。接下来，擦鞋匠帮莱托发掘出擦鞋的需求，让莱托让他擦鞋，这是第五项技巧。
而擦鞋匠所说的那句话则是用了不同于一般常见的方式推销，可以带给客人新鲜感与强烈的回忆，这就是业务成功的第六项技巧。最后一项技巧就是让莱托觉得这个擦鞋匠很专业。
莱托说其实人都喜欢花钱买东西，所以，他们喜欢业务员重视的价值跟自己的一模一样。例如，擦鞋匠表现出来的专业让自己服气，客人就会掏钱出来买。
莱托记得1976年，他刚刚做电台广告业务员的时候，有一天他去拜访一位刚刚把广告撤掉的汽车代理商，在莱托去拜访他之前就已经计划好不要把那仅有的20分钟见面时间去跟客户争辩到底该不该撤掉广告。
莱托一开口就说：“张先生，我不知道你是不是应该买我们电台的广告时段？”这让对方吓了一跳，就问他是什么意思。莱托说：“是这样，我知道您是一位非常成功的汽车商，我早就听说您在纽约的成功。
而我们广播电台这个月的业绩创下了历史新高，所以看起来你我最近都相当成功。虽然我们没有合作，可是我们服务的对象包括了美国电视台，兰卡斯特经销商和卡博斯公司。我们成功地帮他们大幅的提高了业绩，我们都是用好点子在帮他们把他们重视的流量、业绩和利润全部都提高。
我用的是一种工具，可以帮助客户从九个方面去了解自己的需要并且区分出你和竞争对手的广告内容。”
然后莱托用食指指着书架问他：“请问您今天到目前为止，有没有收到什么出色的企划案呢？”这位张先生两手一摊跟莱托说一件也没有。莱托趁热打铁的问：“那么，我们能一起分析一下你们的需求吗，张先生？”“嗯......好吧，那就麻烦你，来，请坐，你叫我鲍勃就行了。”
接下来莱托把这家公司的广告需求认真地分析给客户听，90分钟后，这个客户陪着莱托走出办公室。外面还坐着4个会面时间早就过了的业务员。
两个礼拜后，这个客户很盛大隆重的回到电台播广告，是那家电台当年十大广告客户之一。莱托说他其实他用的方法只是业务专业层级表上第二级接近客户的方式。
莱托指出业务专业层级表公分四大等级。
第一级是业务代表；
第二级是业务或问题解决者；
第三级是专业的业务人员；
第四级是业务与行销专业人员。
以信任度来讲，客户对第一级业务代表是不信任的或者是没有想法；
对第二级业务或问题的解决者则是半信半疑；
对第三级专业业务人员则是从可信任到高度信任都有；
至于对第四级业务与行销专业人员则是完全信任。
而从事前准备来看，如果你是个死背产品简介，不知道产品或服务的重点到底在哪里，那么你只能是业务代表这个层级而已。由于刚才说的电台广告客户，莱托是用指明问，说明目的和流程的方式接触客户，所以他是用第二级的方式接近客户。
莱托指出，第三级的专业业务人员在跟客户面谈前一定会先研究商业情报，分析客户的竞争力。但是到了第四级的业务与行销专业人员，他们事前则会做更详尽的准备，有时候还有内幕消息来吸引客户。
像他刚才跟张先生面谈前做的是第二级的准备。客户买的是他能够提供点子的能力，所以他准备的点子是关键。
后来莱托业绩越做越好，这个业务专业层级表一直是他推销的利器。可是他距离成功还很遥远呢，直到有一天，他搭飞机碰到了一位年轻贵人，跟他说了三个成功的秘密，莱托这才真正知道如何把事业做到成功。
莱托说这位年轻人说他已经退休，让莱托非常惊讶，因为他看起来太年轻了，于是莱托抱着终身学习的态度向这位年轻人讨教讨教。最后这位年轻人跟莱托说，其实人会成功，靠的只有三个秘密。 究竟是哪三个秘密呢？
这三个秘密就是：
第一就是知道自己在做什么。由于知道自己在做什么，所以我们已经可以算是成功了三分之一。可是如果你分析成功的经验，找出自己把事情做成功的关键行为是哪些，并知道怎么重复做出那些行为，就可以让自己成功。比方说你做成一个案子，你知道成功的关键在哪里，而且你知道该知名重复做那些动作，那么下一次你就会做成另一个案子。第一个秘密是在做什么？
第二个秘密是你很清楚自己，知道自己在做什么。
第三个秘密你要听清楚了，就是要让别人也知道你很清楚地知道你自己在做什么。因为当别人知道你精明到知道自己在做什么的时候，他们会来找你，请你帮忙，请你提供建议，而不只是为了买你价廉物美的产品。
莱托认识一位747客机驾驶员，他58岁那年为了考新证照看了许多的书，查了许多的资料，结果他通过了测验。可是这位机长不仅知道自己该做许多学习，而且也知道每一次起飞之前他会告诉旅客，他做了哪些动作，以取得旅客的信任，让旅客相信他和这家航空公司会安全的把他们送到目的地。
同样的，业务员都希望客户信任自己，可是就像业务专业层级表，没有定位自己是第四级的业务与行销专业人员，深入研究知识的人才能真正获得客户的信赖。所以无论你卖什么产品都必须要深度地研究你的专业，而且要推广你的专业，让别人知道你是真正的专业。
你知道根据国际学习组织的研究发现，人们之所以会买东西，前三大理由都和价格有关。这三大理由是：业务员的专业才干和形象、还有对客户的投入与专注的精神、以及业务员的敏锐度和引导能力。
前面两个我们刚才都已经谈到过，到时第三个敏锐度和引导能力，莱托也有举一个例子，能够让你一听就知道，自己应该在加强一些什么。
有一家水晶制品工厂，客人都是慕名而来，所以都是有兴趣并带着钱来的客户。工厂进门处是陈列大厅，摆放着各式各样让人目眩神迷的水晶，这包括美国超级杯足球赛的水晶大奖杯。莱托请导览人员带着他们参观，结果发现，导览人员尽力让他们了解悠久的历史和严格的技术训练，可以让他买得安心。
引导他去看频宽部门能让他对所买的产品品质更加放心，而且导览人员跟他说故事的时候，会把人联结在一起。
例如，切割图案的工人要学八年才能出师，而且考试一考就是二十个小时，他们要学很多知识才能像画画一样在水晶上切割出美丽的图样，这样莱托对于产品的贵重程度建立起了价值感。莱托说，这次导览让他看到光是水晶产品的制作流程就已经让产品变得很有价值。
但是这家工厂最后却跟他说，他们只接受订制，所以客人选购的产品不能当天就带回家，必须由水晶师傅制作完才能把产品寄给客人。
莱托说就是因为他们认真的态度，他和太太买了比原来预计还要多的水晶。一开始，莱托的太太时是以为直接去工厂买可能会比较便宜，才想到去买，没想到这家工厂采用的是全世界单一价，但是竟然还是让他们买得更多。
如果想要成功提高你的敏锐度和引导能力，这要做得像这家水晶制品工厂就可以了。可是如果你很难想象如果没有陈列大厅，要怎样使客人对产品目眩神迷呢？
先别担心，莱托还有一个法宝让你按部就班的做好推销工作。莱托称之为“销售循环的十六个步骤”。
首先你需要写下10位潜在客户的名单，如果是公司就写下有权决定买不买的人，接着要寄简报文章过去播种，就是把那家讯息公司的相关简报寄过去，让对方对你有初步的印象，种下成功成交的种子。
然后再用任何形式的信件去接触潜在客户，感谢信也好，存在观点信也好，就直接寄过去给潜在客户。接下来，你再打电话过去找那位潜在客户约时间见面，如果没有接到那个有没有权买的手上，就下一次再打，等到你的电话接给潜在客户并成功约定了见面时间。
那么，你的下一步就要分析客户需求，准备提交企划案了。当然九层以上的事情都不会像现在讲得这么简单，然而莱托最强的地方就是他有很多创意，预先做求给自己。
例如在你寄文章播种后，接下来应寄封信过去，莱托建议你附上一张乐透彩券给客户。然后打电话过去跟接电话的人说，已寄了一张乐透彩卷给他，他在等你电话。
而如果你用电子邮件，莱托说用电子信约时间见面必须要是已经认识的客户，而如果你有信的消息用电子邮件告知对方，那是一种信息分享，但是请不要把每一件事都寄给每一个人，更不要寄连锁信或是笑话给客户电子邮件可以用来道谢，约会，让对方惊喜，也可以用来做服务。如果可能可以给客户寄电子报，可以达到第三极专业业务人员的水准。
但是莱托对电子邮件有七大定律。首先，不要多过三句话。比方说：张先生我明天要去开个会，有时间一起吃个饭吗？就这样让人家很快看完，很快回复。如果还不熟，只要让对方习惯看到你的名字，那就只写主旨，像是恭喜贵公司业绩创新高莱托贺，内容就不要写。
莱托说让客户快乐是服务的目的，产品卖出去之后，打个电话追踪是服务，约见面聚餐也是服务，转借公司的政策信件或是请关键人士。
例如机房工程师打电话都是能让客户开心的服务。莱托指出做业务员要成功，除了专业心态非常重要。成功的业务员都要以客人开心为目的，他们不会与客户争辩，对他们来说，客户永远是对的，如果他们与客户观点不同，他们会用讯息和机会教育客户，而不会和客人争辩。
莱托说，成功的业务员都知道他们从来都不会想要证明自己是对的就去证明客人是错的，这一点非常重要。因为成功的业务员总是在想办法找出他们和客人之间的共识，不成功的业务员只看到客人的错误并想办法纠正客人的错误。
莱托说，失败者的问题是老把人生看成一场竞赛，只有对错。但是专业的业务员会以丰富的知识、周详的准备、仔细的聆听避免争议出现。万一出现不同意见，最好的策略就是先取得更多的资讯。
记住，任何一位成功的业务员都不是为了证明自己是对的就去证明别人是错了。所以做业务要成功就要丢掉老想胜过别人的心态，不要老是妄想着让别人都觉得你比他优秀。当有反对意见出现时，莱托说，首先就是不要回应第一次的反对意见，听清楚了不要回应而要做反转。
例如客户说价钱太贵了，你就反问他你的意思是价钱太贵了？然后客户多半会说，谁的价钱是多少，能比就会知道差距有多远，至于差距形成的原因就看你怎么来处理，是品质不一样呢？还是质层不同呢？
莱托说成功的业务员在回应反对意见前都会先数到三，因为短暂的沉默会把压力转向客户，让客户觉得有必要提供更多的讯息。
而且先数到三可以让你想的更深入一点，让你接下来表达的更清楚，如果一时不知道应该怎么处理，不妨先同意他，例如他嫌你价钱太贵你可以先说，你说的的确如此，现在市场上我们的产品，确实是最高价，这一点你好像很不满意哦！
一般客户这个时候多半会先反对你的说法，而说我不是很不满意，而是怎样怎样，如何又如何。那么接下来你可以问问客人，要不要一起坐下来看一看，我们可以帮您，省下多少钱。
同时问他价格是不是你唯一的考虑，你知道有时候客人只是因为心里不爽而反对，所以同意反对意见也可以争取时间，了解清楚他到底是真的有意见还是出于反感
莱托说，每一次被拒绝只是证明那次的企划案需要再修改，不是证明你不行。请你务必记得这一点，而且你所跨出的每一步都不要急着一步登天。
第一次约见面就是去见面，要说我不知道你是不应该换用我们的产品，所以我们第一次见面您不需要做任何的决定。还有千万要记得在约新客户时不要要求他就在今天下午或是明天早上就碰面而要约在下个星期。
莱托认为这样约时间，可以表现出并不着急而已，而且你可以有很多时间想清楚在见面之后说话的每一个步骤。
而当你与新客户见面时，还要记得这句神奇的名言“我的做法是.......”让客户清楚的知道接下来会发生什么，不需要防备你有什么花招。当然和新客户见面时，还应顺便提一下你服务过的成功案例，不要做得太积极也不要表现的太得意，点到为止即可。
最后还要记得一点，就是要问客户可不可以用他们的名字做推荐人，问他们的朋友中有没有你能帮上忙的人，如果可能请尽量试着不着痕迹，不刻意试探性的了解他，有没有可能帮助你打通电话，或写封推荐信，但是一定要切记如果不是很有可能，先保持良好的关系是比较重要的，推荐的事情可以以后再说。
如果你可以记住，一定要让客户开心，绝对不跟客户争辩对与错，你知道自己在做什么，也要客户知道你知道自己在做什么，那么我就在这里恭喜你成功距离您已经不远了。
