经营诊断与经营计划
门店经营计划
• 状况分析 经营诊断
• SWOT分析
• 设订目标
• 发展行动计划
• 执行与控制
计划书写常见的错误
• 计划只是将目标分解
• 未充分分析数据, 未找出关键核心问题
• 行动计划只是”想法”, “作法”, 未有可评估衡量
的结果, 以及完成时间
• 行动计划与目标不一致, 分崩离析
• 未考虑”优先次序”
经营诊断: 经营计划之第一步骤
作计划之前:
• 先花点时间做诊断
• 不要仓促制定计划
• 不要仓促采取行动
作计划之前先问自己
• 你上一季达成的最主要目标是什么?
• 你是如何达成这些目标? 主要的策略是什么?
• 你上一季最大的失望或困难是什么?
• 如果从新来过, 你觉得应该如何避免这些失望, 或解决这
些困难?
• 你在新的一季最优先或最主要的目标是什么?
• 你认为应该如何做, 采取哪些策略来达成目标?
• 你希望公司如何帮助你达成这些目标 ?
经营诊断 (状况分析)
• 我了解门店之商圈范围与特性吗?
• 我了解门店商圈之竞争状况吗?
• 我了解门店之顾客吗?
• 我了解门店之经营状况吗?
• 我了解门店之营销执行状况吗?
• 我了解门店人员吗?
门店/人员
商圈
市场
顾客 竞争者
经营诊断 (状况分析)的步骤
• 收集数据/事实
• 分析数据/事实: 找出差异与差异原因
• 界定问题: 确认关键/核心原因
收集数据与事实
收集什么?
• 市场 (商圈)信息
• 竞争者信息
• 顾客数据与信息
• 门店营运数据
• 门店营销执行情况
• 店长/人员能力
收集的方法:
• 观察
• 访谈
• 检核表
• 报表/报告
• 调查
营运数据
• 商品SKU组合分析报表
• 毛利分析报表
• 商品类别销售报表
• 会员销售分析报表
• 商品畅销排行表
• 门店主要数据报表
• 价格抱怨记录表
• 商品不全抱怨记录表
• 各种门店管理检核表
• 存销比报表
• 不动销产品报表
• 竞销品访价表
分析数据
找出差异:
• 参考值法
• 20/80法
• 趋势法
• 逻辑树法
分析数据: 参考值法
• 参考值:
市场/竞争者的平均值
成功企业的数值
目标值
• 比较实际值与参考值(目标值)的差异
实际值应该接近参考值
• 找出导致差异的原因
• 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
各种参考值举例 (药房)
• 市场成长率: 18%
• 每月销售额: 150,000元+
• 客单价: 35元
• 总SKU数1,500+
• 总交易次数: 每日150次+
• 旧客户重复采购率: 30%+
• 毛利率: 28-40%
• 库存天数: 20-30天
• 不动销品数占比: ＜5%
• 租金占销售额%: 6-8%
• 工资占销售额%: 7-10%
• 市场营销费用占销售额%: 1-2%
• 总营业费占销售额%: 18-25%
• 营业外收益 (供货商返利/赞助
)
占销售额%: 2-7%
• 缺货率: ＜3%
• 存销比: ＜1
商品功效SKU组合参考值
SKU%
• 01 抗感染药
• 02 心脏血管用药
• 03 感冒咳嗽用药
• 04 解热镇痛药
• 05 消化系统用药
• 06 外用药
• 07 五官科用药
• 08 妇科用药
• 09 儿科用药
• 10 维生素矿物质
SKU%
• 11 补益养生产品
• 12 美容减肥产品
• 13 其它治疗药品
• 14 其它保健食品
• 15 计生用品
• 16 护肤用品
• 17 护发用品
• 18 口腔护理品
• 19 妇婴用品
• 20 家庭医护用品
合计
商品功效销售组合: 每一品类的销售占比应与SKU占比相当
按毛利分类商品组合参考值
SKU组合参考值 销售组合参考值
竞销品 (毛利率<10%) 7-18% 10-20%
次竞销品 (10-20%) 12-20% 15-25%
一般品 (毛利率20-40%) 35-45% 35-45%
非竞争品 (毛利率>40%) 25-35% 20-30%
合计 100% 28-40%
分析数据: 20/80法
• 20/80准则
20%的产品贡献80%的销售(或利润)
20%的顾客贡献80%的销售(或利润)
20%的门店贡献80%的销售(或利润)
• 找出”20%”与”80%”的差异
使用门店销售排行报表
• 找出导致差异的原因/成功关键因素
• 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
分析数据: 趋势法
• 比较历史数据:
与去年同期比较
与上一期比较
• 找出本期与去年同期/上一期的差异
• 找出导致差异的原因
• 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
界定问题
找出导致差异的关键/核心原因:
• 逻辑树法
界定问题: 逻辑树法
新顾客数减少
顾客数减少
旧顾客数回头率降低
营业额下滑
高单价产品销售占比降低
客单价降低
关联性产品陈列位置改变
顾客动线改变
商品促销频率/强度减低
分析数据: 逻辑树法
销售额: -6%
销售数量: -9% 平均售价: +4%
交易次数: +10% 人均采购数量: -17%
推出捆绑装?
推出大包装
/家庭装?
数量折扣促销?
买赠促销?
SWOT分析
• 优势 (Strength): 内部环境
• 劣势 (Weakness): 内部环境
• 机会 (Opportunity): 外部环境
• 威胁 (Threat): 外部环境
SWOT分析
机会 (O)
威胁 (T)
优势 (S) 弱势 (W)
SO
运用优势
来抓住/利用机会
WO
改进弱势
来抓住/利用机会
ST
运用优势
来抵御/回避威胁
WT
改进弱势
来抵御/回避威胁
决定优先次序
重要
不重要
紧急
不紧急
A A
B C
设定优先次序, 轻重缓急
• 一定期间内集中于少数(1-3个)问题的解决
• 获取店长共识, 持续/重复/坚持
门店的财务目标
• 提升营业额
• 毛利最大化
• 降低费用
• 资产管理
销售额
• 顾客数 (交易次数) X 客单价
• 顾客数 = 新顾客 + 旧顾客
毛利最大化
• 毛利 = 销售额 X 毛利%
• 毛利额 vs. 毛利%
• 毛利%多少才最适当?
影响毛利的主要因素:
• 采购成本/采购组合
• 销售组合
• 价格?
降低费用
• 人员工资
• 租金
• 营销费用
• 水电费
• 电话费
• 维修费
• 损耗
资产管理
• 存货
• 现金
• 设备
• 防止意外事件 (防窃/防抢/火灾/水灾)
门店的作业制度与执行
• 有没有明确的作业制度?
• 有没有清楚的作业标准?
• 有没有落实执行?
门店的人员
• 观念: 角色认知/清晰目标/职责说明/一致共识
• 态度: 激励/领导
• 知识: 教学/传授
• 技巧: 现场辅导/演练
• 习惯: 跟踪/检讨
门店的目标
财务目标:
• 销售额
• 毛利
• 费用
• 存货
作业改进目标:
• 人事管理作业
• 门店管理作业
• 商品采购作业
• 市场营销作业
• 现金与会计作业
人员成长目标:
• 训练与辅导
设定门店目标
• 增加新顾客
• 提升旧顾客重复采购率 提升销售额
• 提高客单价
• 提升毛利 毛利最大化
• 改进营销作业 作业改进
• 改进人事作业 人员成长
• 改进存货与会计作业 降低费用/资产管理
目标设定的原则
• 可达成
• 具挑战性
• 可衡量
• 一致性
获取店员对目标之承诺
• 参与
• 充分讨论
• 问话与聆听
• 信任与关系
发展行动计划
针对每一目标
发展相对应的行动计划
行动计划的书写
动词 + 结果(可评估/衡量) + 完成时间
• 增加新顾客
• 提升旧顾客重复采购率
• 提升毛利
• 改进营销作业
• 改进人事作业
• 改进存货与会计作业
问题: 新顾客少
• 顾客成长缓慢
• 立地条件较差
问题: 旧顾客重复采购率
• 会员回头率低于30%
• 会员回头率下降
问题: 客单价低
• 顾客客单价低于RMB 35元
问题: 毛利率低
• 毛利率低于28％
问题: 营销作业
• 营销活动执行力差
• 营销观念弱
• 营销效果差
问题: 人事作业
• 人员纪律不良
• 人员士气低
• 人员流动率高
• 店长与店员不合
• 职责不清, 分工混乱
• 达成目标之承诺感低
问题: 存货/会计作业
• 存销比大于3或小于
• 不动销产品SKU数占比高于20%
• 计算机数据出现问题
• 现金不符
年度经营计划之执行与控制
• 定期追踪与检讨
• 持续重复原则
• 重点集中原则
• 分析报表之制作与传达
• 改进行动要实时, 快速
• 问话与聆听(沟通)
• 信任与关系
• 训练与辅导
• 领导与激励
门店经营计划
• 状况分析 经营诊断
• SWOT分析
• 设订目标
• 发展行动计划
• 执行与控制
经营诊断与经营计划
• 先花点时间做诊断: 作计划的第一步骤
• 善用各种经营报表, 数据与参考值
• 熟悉药房各种经营技术, 公司操作系统, 公司规
章制度等
• 多尝试, 勇于尝试
• 一定期间内集中于少数(1-3个)目标与行动计划
• 获取共识
成功的店长
• 熟悉公司操作系统与药房经营技术
• 良好的工作规范与时间管理
• 优越的训练与辅导技巧
• 积极的工作态度与信念
• 建立高向心力/高绩效团队
谢 谢 ！
