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房地产策划方案某房地产项目整体策划方案.doc

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房地产策划方案某房地产项目整体策划方案目录一、城市背景二、市场分析篇 (一).济南市房地产市场总体分析 .宏观经济对房地产市场的影响 .济南市国民经济状况 .济南市房地产开发投资状况 .房地产市场分析 .山东省房地产市场分析及展望 .济南市房地产发展进程 .济南市房地产现状．济南房地产价格走势济南房地产市场发展展望相关政策对房地产市场的影响房地产宏观市场小结（二）、济南市住宅主体客户分析 .济南住宅市场客户主体的发展变化 .客户购买目的分析 .客户对价格承受力的分析 .客户对付款方式的选择 .客户对面积的选择 .客户对装修的选择（三）.住宅小区规划设计趋势 .小区绿化 .小区会所 .社区环境 .住宅设施配备（四）.济南商业市场分析济南商业发展进程济南商业发展现状及趋势济南各大商圈分析底商分析商业小结三、项目篇 (一).区域内市场竞争分析 .区域内潜在竞争项目分析 .竞争项目现状分析 .区域内典型竞争个案分析 (二).本项目竞争力分析 .项目市场价格分析 .项目所属区域特点及发展条件分析 .项目潜在客户群分析定位 .商家对商业认知度分析 (三)产品定位建议四、销售策划篇 (一)、背景分析 (二)、产品的卖点 (三)、客户定位 (四)、销售价格定位 .住宅价格初定 .商业价格初定 (五)、销售组织销售工作流程销售地点销售辅助、销售准备、销售作业、销售考核 (六)、人员培训 6.１人员培训 6.２培训内容及计划（见附件） (七)、销售方式 (八)、销售控制销售进度放盘量 (九)、销售部规章制度(附件) (十)、二次营销策略 (十一)、现场表现接待中心布置方案建议现场包装建议样板间表现建议书五、媒体策划篇 (一)、总体形象策略 (二)、媒体整合 (三)、诉求定位广告推广基调客户群分析 (四)、媒体策略媒体分析媒体分析 (五)、广告实施阶段划分阶段划分实施重点 (六)、广告支出计划六、项目营销费用预算七、附件附件一、华福国际佣金提成办法附件二、华福国际销售部管理制度附件三、华福国际销售部培训计划附件四、华福国际培训资料及统一说辞（略）城市背景（一）济南城市背景济南——山东省省会，全省政治、经济、文化、科技、教育和金融中心。济南市总面积 8177 平方公里，市区面积 3257 平方公里。辖历下、市中、槐荫、天桥、历城、长清 6 区，平阴、济阳、商河 3 县和章丘市，户籍总人口万人，暂住人口万人。济南是山东省交通枢纽，已构成全方位立体交通网络。民航班机可达北京、上海、广州等数十个重要旅游城市；铁路沿京沪线北上北京四百九十公里，南下上海九百六十八公里。济南又是胶济铁路的起点，离青岛三百九十三公里。每天经由或抵离济南的快车有三十多列，客车二十多列。快车可直达北京、上海、广州等数十个重要旅游城市，京沪高铁的建设将进一步加强济南的城市地位，交通位置优越。（二）区域背景及发展规划区域现状区域之前发展缓慢，近年来受济南大发展的影响，发展快速，区域形象将有较大提升。区域规划一个转型的区域；一个升级的市场；一个新兴的居住区；一个没落的工业城；给予了我们：一个良好的时机、一次大的崛起、一个激烈竞争的市场市场分析篇 (一).济南市房地产市场总体分析 .宏观经济对房地产市场的影响 .济南市国民经济状况  GDP分析济南经济发展迅速，近些年来 GDP 与人均 GDP 均保持两位数的增长速度，上升势头明显，具有很大的提升空间。 2006年济南 GDP突破 2185亿元，同比增长 %，高于全国 %的增长速度，创下连续七年保持 10%以上的高速增长纪录；人均 GDP 达到 4565 美元，按照国际城市发展规律，济南城市发展已经出现向城区边缘扩张的趋势，城市发展加速；为房地产业发展营造了良好的经济环境。  产业结构分析济南市的产业结构较为合理，第三产业占主导地位，已经超越第二产业，产业结构得到进一步优化；从中可以看出济南城市功能日趋完善，第三产业的发展进一步推动了城市的经济增长，多元化的支柱产业更加容易抵消经济萧条的影响，并促进济南市商业、办公等各类型物业均衡发展。房地产业作为第三产业中的主导地位，其发展前景较为乐观。  社会消费品零售总额分析济南市民的社会消费品购买力持续增长，连续四年保持 15％以上的年增长率，居民消费意识的增强为济南商业发展提供了良好的前提。 2006年，济南消费品市场持续繁荣活跃，其中餐饮业零售额亿元，增长 %；亿元以上商品交易市场 39 个，成交额亿元；限额以上连锁商店商品销售总额亿元，增长 %。居民消费倾向在多年持续走低之后，于今年开始反弹，居民消费观念日趋开放。由此看出济南商业物业发展空间较大，前景看好。  城市居民经济能力分析 2005年以前，济南城乡居民储蓄存款增长较快，居民消费欲望偏低，市民持币存币观念较强，随着可支配货币不断增多，与之匹配的购买力水平也随之提高； 2006年，居民对储蓄存款利率认同度持续降低、在股市等其他投资渠道吸引力加强等多重作用的影响下，城乡居民消费性支出大幅提升，为房产等资金密集型商品持续繁荣提供了机会。  小结济南市从 2000 年到 2006 年国民生产总值的增长速率有加快的趋势，表明济南市近些年经济发展情况良好。经济健康快速的发展，而且后期发展空间较大，预示着地产尤其商业地产的巨大发展空间。第三产业的兴旺与蓬勃发展，对于商业是极大的推动。济南常驻人口和流动人口数量均较多，极大的刺激了对住宅的需求；人均可支配收入的增加，生活水平不断提高、居民消费意识的增强，消费潜力的爆发，将进一步推动济南商业发展，推动对住宅、对商业地产的全面需求，济南面临全方面提升，城市整体发展将得到高速推动。 .济南市房地产开发投资状况  济南房地产投资分析 2006年济南房地产业增加值亿元，增长 %。房地产开发投资亿元，增长 %，其中完成住宅开发投资亿元，增长 %，全市商品房销售额亿元，增长 %。自 2001年以来，济南市固定资产投资连年稳步增长，城市形象得到较大提升，城建配套日益完善，城市地位得到有效加强。 2006年，济南房地产开发投资 160亿元，增长 %。济南整体房地产市场呈井喷之势，发展迅猛。住宅开发的表现最为突出，大规模的初始投资势必会将房地产市场的竞争推后，所以继今年之后济南房地产市场竞争将异常激烈，在价格高企、消费量既定、产品品质和形式的类同的前提下，市场将面临新一轮的考验。  济南房地产开发施工面积分析近年商品房需求保持平稳态势，总体供求平衡，市场活跃度较低，03 至 05年房地产销售面积相持平，房地产经过高速发展进入平稳期。 04年是房地产销售的过渡年，由此大部分项目进入现房或准现房销售期。 05年受宏观调控政策影响，商品房供应增长率大幅降低，但需求仍保持平稳。 2006年，济南建筑业增加值亿元，增长 %。具有新资质等级建筑业企业 712 家，完成增加值亿元，增长 %。房屋施工面积万平方米，房屋竣工面积万平方米，其中住宅万平方米。房地产开发面积稳步增长的同时，竣工面积和销售面积却有下降趋势，归其原因一是房地产市场的实际供应降低，二是因为价格的高企阻碍了房产消费。 .房地产市场分析 .山东房地产市场发展进程山东做为我国东部重要的沿海城市，近时期经济得到快速发展。2006 年实现生产总值超过 2万亿，达到亿元，总量比 2002年翻了一番；按可比价格计算，增长 %，比上年回落个百分点，继续保持较快增长。其中第一产业实现增加值亿元，增长 %；第二产业实现增加值亿元，增长 %，其中工业实现增加值亿元，增长 %；第三产业实现增加值亿元，增长 %。人均生产总值（GDP）达到 23546 元，按可比价格计算增长 %。经济发展已经处于较高的稳定增长平台。 2006 年山东省城镇单位从业人员人均劳动报酬达到 18692 元，增长 %；其中在岗职工平均工资 18856 元，增长 %。社会消费品零售总额总量与增幅均有历史性突破。与其他省市比，总量低于广东亿元，高于江苏亿元，居全国第二位；增幅高于全国平均水平个百分点，亦居全国第二位，为“十五”以来年度增幅最高水平。分地域看，城市市场高于全国平均水平个百分点，农村市场高个百分点；分行业看，批发和零售业高于全国平均水平个百分点，住宿和餐饮业高个百分点。综上所述，由现阶段来看，山东经济处于高速发展期，与其它省市相比有较大的发展潜力，是中国较活跃的经济体。房地产做为经济支柱之一，与区域经济发展有着密不可分的关系。在市场大环境的影响下，受经济高速发展、住房供求增加的影响，山东房地产产业将迎来新一轮的发展。  房地产投资额山东房地产业自 2002 年进入高速扩张期，投资完成额平均每年保持 20%增长率，房地产产业得到快速提升。做为区域经济龙头的济南、青岛，房地产发展速度却低于全省平均水平，投资增幅低于市场预期。从中可以看出青岛和济南的房产投资较为理性，市场比较健康，从中也看出其它地市的房地产呈井喷之势发展。山东房地产整体呈繁荣景象，发展稳步向前，市场潜力较大。  山东省房价走势山东省商品房价格保持较好的增长势头，济南和青岛的涨幅与山东大区域相同。较其它省份相比区域房价将在近时期持续走高，然后转入平稳发展期，市场仍留有一定的提升空间。济南房地产市场价格连年持续走高，增长平稳，价格较青岛相比有一定差距，做为山东省经济龙头，济南和青岛的房地产销售价格远高于全省平均水平。  房屋施工/竣工面积山东省房屋施工面积增长速度较快，而竣工面积增幅小于市场预期，主要原因是目前开发项目多处于运作中期，所以竣工面积相对较小。但后期现房供应较加大。济南、青岛两地市在房屋施工和竣工面积的走势上有相同之处，大致保持一致步伐，市场表现出良性态势。青岛房地产市场投资客户大大超出济南房地产，但整体发展水平相仿，由中可以看出济南房地产市场消费群的刚性需求较大，市场抗风险能力较强劲。受政策打压的影响，2006 年青岛房产市场新开工面积有较大降幅。但据市场调研得知，今后几年青岛项目将在李沧区域、老城改造区域和开发区集中上市，市场面临新一轮的发展，此次发展主要是均衡城市城区之间的差距，受政策支持力度较大。济南房地产市场将在新一轮的城市建设中迎来高潮，城市地位将有较大提升，如果排除政策和市场高位的因素，济南房地产市场将迎来新一轮的高速发展。 .济南市房地产发展进程 .济南房地产住宅市场现状根据目前济南市房地产市场的发展现状，可暂将济南房地产市场分为： 1998-20001998-2000年起年起步与调整步与调整 2000-20032000-2003年年发展与升级发展与升级 20042004以后竞以后竞争与分化争与分化房改完成，济南市房地产市场进入调整与发展通道本土开发商天下，“短平快”的粗放投资返还模式消费者对房地产认知少房地产市场进入快速发展阶段，供应量大本地企业加速成长；外来品牌开发商进入济南市场开始由卖方市场向买方市场转变政府出台一系列宏观调控政策，投资增长减缓外来开发商/外来专业公司开始影响市场，开发和营销水平大幅度提高，规模大盘陆续出现，市场逐渐进入综合质素竞争的阶段，竞争逐渐激烈消费者逐渐理性和成熟，需求更高层次东、西、南、北、中五个板块（如上图所示）。中部板块：受城市建设和发展影响，中部板块项目的建设多依靠旧城改造进行开展，开发楼盘品质较高，但密度较大，市场供应以小户型和大户型为主。在上一轮的房地产开发热潮主要集中在中心板块的边缘区域，先后出现了鲁能康桥、巴黎花园、春天花园等项目，并先后售磬。新一轮的房地产开发继续在旧城改造的基础上演绎，呈现出由城市核心地带发起的迹象。待开发项目主要集商业、公寓、商务为主，产品品质也会了较大提升，价格也会进一步引导济南房地产市场。东部板块：东部板块按照市场特征和消费者的认识可依二环东部为界划分两个区域。二环东部以西为东部老城，二环东部以东为高新区域。受政府开发的引导，高新区域项目大规模入市，区域项目开发序列有一个良好的衔接，继雅居园、黄金时代、新东方花园、悉尼花乡开发以后，盛世花城、香格里拉也先后入市，将东部板块的市场推向多产品、多物业类型发展。鑫苑城市之家、海信慧园也将加入高新区市场的行列，高新区市场在受到青睐的同时，竞争会更加激烈。南部板块：空气清新、绿化植被覆盖率较高、生活环境良好等一系列利好将南部房地产市场的开发引燃，银丰山庄、伟东新都、齐鲁骏园等一系列中高档项目的入市，使南部房地产市场迅速成为济南房产的领跑者。但是随着 05 年领秀城以 500 万平方的大体量入市，加之之前项目后期货量的消化，为南部市场的价格提升起到一定阻力。但继今年以后，南部市场的多点放量会持续增加，市场会再一步成为热点，但进入门槛已高。北部板块：受铁路和区域大环境影响，北部房地产市场一直处在停滞状态，区域之前的开发也主要集中在北园大街和济洛路沿线。随着政府北部建设力度的加强，北部板块市场发展速度得到加快。翡翠郡、碧水尚景等项目先后成为北部市场的焦点，并提升了北部房地产市场的产品品质。西部板块：交通、文教、医疗等生活配套都是制约西部市场发展的不利因素。但随着 BRT和高铁片区的影响以及大学城的带动，西部市场的发展前景已经被市民关注，07年以来西部市场高速发展，房地产销售价格也得到较大提升，市场发展前景广阔，区域提升在即。 .住宅价格走势近年商品房住宅价格平稳上升，与其他省会城市相比，济南整体房价处于中下游的水平。济南下级县市中低价位住宅供应量大，所以整体均价被拉低，济南市区内目前房地产销售均价 06年为 4300元/平方。房价增长率呈逐渐下降趋势，开发商提价手段匮乏，住宅物业同质化现象严重是造成房价提升空间日益缩小的主要因素。但是，受供应量缩小的影响，2007 年济南房价提升较大，目前整体价格接近 5000 元/平方米。其主要原因是因为 07年销售楼盘多为中高档楼盘，主要集中在东南部，且总体供应量较低。目前业内人士对 08 年的市场预期较低，据数据显示 08 年济南房地产市场供应量将成井喷之势，市场竞争将呈白热化态势，形势不容乐观。加之南方部分城市楼盘价格下降的影响，消费者的信心指数正逐渐走低，所以 08年济南主要市场价格升幅会出现下降，华福国际的定价也要由综合因素考虑，制定合理的价格，在保证利润的前提下能够有效促进销售，同时为后期做出长远的计划。由政策面入手分析，虽然宏观调控政策频出，但济南在本年度项目开发总量不大的前提下，旺盛的需求依然支撑着房价的坚挺。济南市正处在城市建设发展的关键时期，因拆迁形成的被动需求购房力量，成为买方市场上的生力军；外来人口的不断增长，以及改善型购房居民的日渐增多，都会使目前旺盛的需求现状得以保证。供求关系是坚挺房价的决定性因素，在需求总量增长，住宅新开工面积和房屋销售建筑面积同比减少的情况下，房价稳中有升是一种必然,但幅度不大。所以，后期项目欲在价格上有较高的提升，必须在产品上做文章，以高品质、高竞争力的产品激活市场需求，引领市场发展方向。未来几年住宅市场发展展望山东省省会，全国副省级城市济南，在经过长时间的沉寂之后，迎来了发展热潮，城市基础设施建设正快速完善，城市面貌也将得到有效提升，济南将彻底摆脱城市形象与地位不符的局面。做为第三产业中的支柱产业——房地产业也将在这个时期得到快速发展。结合目前市场现状，和城市发展水平，可以从多个方面对济南房地产业的发展提供支撑。随着中疏的实施，济南中心城区的人口和居住密度将逐渐降低，城市逐渐向外扩展，济南中心城区也将得到快速扩大，房地产板块会进一步发展，中部板块的范围将逐渐扩大，板块之间的差距会逐渐缩小。济南房地产将成为城市发展的主力军，会更好的提升济南城市的综合实力，板块之间的平衡将成为市场发展的主要方向。相关政策对房地产市场的影响时间政策济南市场表现关于土地出让金（或地价）滞纳金收缴工作的通知国土资源部 71号文件(831大限) 建设部关于修改《城市商品房预售管理办法》的决定 2004 央行 10年来首次加息  济南市场供销两旺  商品房均价 3172 元/ 平米，比 03 年上涨了 % 《国务院办公厅关于切实稳定住房价格的通知》 (国八条) 银行调整房贷政策房屋转让调整营业税住宅购房契税调整 2005 《加强信托投资公司部分业务风险提示的通知》  土地、利率、税收等政策加大开发成本，投资减少  城市化进程加快，住房需求加大  在成本和供求的拉动下，房价上涨 %，但增幅较 2004年有所下降国六条、国十五条 9070 政策调整住房结构，加强经济适用房、廉租房建设连续上调存款准备金率，加强住房营业税征收管理严格土地供应、实施招、拍、挂和土地监察制度2006 网上售房、严格外资准入机制  开发商开发进度放缓，消费者持币观望，销售减速  二手房交易受影响，土地市场和房地产交易秩序仍待提高，廉租房制度尚未建立  房价上涨 %，增幅回落国土部继续禁止别墅、高尔夫球场项目用地 3 月 18 日央行上调一年期存贷款利率个百分点，降低利息率 5% 7 月 21 日央行上调一年期存贷款利率个百分点，降低利息率 5% 频频加息深感压力济南银行暂停固定利率房贷今年第六次 8 月 15 日上调存款准备金率百分点 2007 第二套房贷以家庭为单位,公积金贷款首度纳入" 紧缩令" 11 月份 %,预测 12 月份 CPI 增幅回落至 % 存款准备金率上调 1%  07 年以来，政府针对房地产业的政策法规颁布较少，而金融政策成为主导市场的重要因素。央行接连加息、存贷款利率上调、存款准备金率增加等一系列金融条例相继出台  今年还有较大的加息压力,消费者将面临更大的购房成本。自 2004年以来，国家对房地产市场的调控日趋严格，先由土地市场整顿入手，接着是土地市场的紧缩；然后由住宅结构调节、网上售房的实行；房地产一步一步走向规范，但是宏观调节却将价格推向高位。由消费者的角度出发，市场没有达到政府预期的结果；但是由政府面思考，房地产市场已经日益规范。消费者由市场看政策，面对日益高涨的房价，对政府政策调控市场的信心已日益低下。从而也导致开发商对政策开始忽视。但是，有一点值得一提，房地产市场高速繁荣也是政策导向的结果，自房改以来，市场需求得到了有效放量，然后房价的高涨带来投资的需求。反观政策，在经历一段执行期以后，效应已经初现，房地产市场已经在高位运行，面对着十分残酷的市场考验，这一点是我们今天运作项目务必注意到的，也必须重视起来。所以，华福国际在这个阶段入市，必须采取有效的销售措施，以“快”字为先，迅速占领市场。房地产宏观市场小结济南购房目前以本地需求为主，外来投机和投资性需求并不强烈。因此市场经过半年的观望以后，于 2006年反弹，整体而言受国家调控政策影响较小。供应日益规范，招拍挂土地增多，土地交易透明度增高，但由于多头出让的原因，依然存在一定的漏洞；土地有偿使用费征收标准的提高，在增强土地利用率的同时，也增加了房地产开发成本，推升了房地产市场价格。一方面，调高准备金率，提高银行放贷门槛；另一方面银行之前出台多种政策鼓励购房贷款，部分抵消了金融调控政策对房地产业的影响。2007 年以来，央行加息力度逐渐加大，对银行监管日趋严格，在一定程度上提高了消费者购房成本。目前市场需求受加息的影响较小，但如出现连续加息的举动，将对市场需求产生较大影响。房地产市场运行平稳，整体向好。济南固定资产投资加大，有效促进了房地产市场的发展。房地产投资总额与开发总额均保持快速增长，房地产市场受国家调控政策影响不大，市场未现大幅波动。施工面积、销售面积稳步提升，市场供需相对平衡。随着 2006年房地产新政的明朗，在良好的城市经济环境支撑下，济南房地产开发投资将出现新一轮快速增长,市场压力骤增。（二）、济南市住宅主体客户分析 .济南住宅市场客户主体的发展变化济南住宅市场客户特征与沿海城市和其它副省级城市有明显不同，济南房地产置业客户中，外来客户（投资、投机、定居）占有极少比例，各楼盘主要客源多以周边居住和工作人员为主。其购房主要客户年龄近几年有朝年轻化发展的趋势，目前市场主力客源年龄段集中在 30—45岁之间，但 25—30岁的客户正逐渐增多。今年 10市场监测，受济南快速发展，城市大框架初步形成，后期发展潜力较大的影响，周边来济置业的客户呈上升趋势，并在济南中高档楼盘上出现，市场优质客源的输入将为济南房地产注入新的发展动力。针对市场客户主体特征变化，我们应该采取适当的措施，对外部客户进行截流，加快我们项目的去化速度。 .客户购买目的分析因为不同年龄段的消费者其购房用途的差别较大，所以由年龄分析。由于 30岁以下的青年消费者通常都是首次置业，因此他们的购房主要是用于“满足居住要求”；而 31－40 岁的中年消费者购房主要是用于“改善居住条件”；40岁以上的中、壮年消费者购房除了“改善居住条件”外，还有很大一部分是为“子女购房”，投资也占有一定比例，相对较小。但是，受目前经济发展的的影响，居民投资的理念逐渐加强，消费者对买房的第二目的多是投资，但考虑到市场实际需求，投资只是其潜意识产生的资产升值的良好预期。目前济南消费者购房，主要还是体现在住房的居住功能上，投资功能并未有太大的体现。因此项目应该注意提高自身居住品质和升值潜力，以吸引更多的消费者关注，并在此基础上让消费者逐渐建立起住宅投资意识。 .客户对价格承受力的分析济南消费者对价格的承受能力正逐渐提高，但是目前仍处于较低的水平，承受总价在 30万以内的置业客户占有市场半壁江山。承受 30万——45 万的客户比例就开始下滑，接着是 45——55 万的客户，能够承受 60 万总价的客户比例为市场中极少数客户，占有总比例的 10%。但结合目前市场分析，济南新入市或者待入市项目价格均有较大幅度的拉升，为了控制总价区间，部分开发商将户型面积进行最大压缩，但住宅供应总价的主力区间已经集中在 40——50万之间。济南居民的总体经济承受能力较低，为后期济南的房地产住宅价格的提升起到一定阻力。 .客户对付款方式的选择根据目前济南房地产市场客户购房现状，商业贷款、一次性、公积金贷款已成为主要的付款方式。付款方式根据楼盘品质和价格的不同，有不同的集合和特性。总体来看，高档楼盘中一次性付款占有较大比例，中低档楼盘中贷款占有 60%市场份额，公积金贷款在两种不同档次楼盘中出现的比例大致相仿。鉴于房地产市场中消费者对贷款的需求较大，所以为了项目顺利销售工作的开展，我们必须实现按揭销售这个基本的条件。 .客户对面积的选择由目前市场分析，济南消费者最青睐的的面积是 91㎡—110㎡，其次是 71㎡ —90㎡，再次是 111㎡—130㎡。济南消费者还是比较倾向于选择中小面积住宅。选择中小面积住宅的主要原因是在满足日常居住的功能的前提下，适当控制房屋总价。而我们的项目也正是迎合了市场主流需求，这一点对项目是一个较大的利好，但 90/70 政策的在市场中的效应已经初现，08 年济南市场中供应的户型也主要以中小面积为主，所以中小面积户型成为利好的同时也将项目推进一个恶劣的竞争环境。 .客户对装修的选择目前济南房地产市场最受消费者青睐的是“厨卫装修”（初装修），然后依次是可选择的装修套餐、毛坯房、精装修。但对后三者意向的差距较小。济南目前项目绝大部分还是提供厨卫装修，但也有少数项目提供精装修或局部装修，客户对于装修服务的需求还比较低。（三）.住宅小区规划设计趋势 .小区绿化绿化率目前已成为提高项目品质，增加居住舒适度的主要指标。随着居民对居住要求的日益提高，济南市住宅项目绿化特点也逐渐丰富，小区由之前的宅前屋后式绿化朝中心景观与宅前屋后绿化相结合的方向发展，立体绿化在项目中的比率也逐渐提高，后期随着高层住宅的增多，项目的绿化率及中心景观、组团的建设将有较大提升。基于以上各点，我们的项目在绿化和园林的营造上应该紧紧围绕项目主题开展，突出项目特色，增加产品市场竞争力。 .小区会所目前济南房地产市场在规划上对小区会所功能的设定，主要是健身房、棋牌室、咖啡厅、游泳池等，多体现在休闲、娱乐、健身上，目的是提升小区的生活品质，增加项目卖点，但后期会所的运营中却遭到一定的阻力。不过健身房、游泳池等健身娱乐功能的会所却受到市民喜欢，但目前运营较好的主要是一些中高档小区。 .社区环境目前济南房地产住宅小区的设计，对于项目整体的居住环境有了较高的要求，和谐、健康、优雅的生活环境已经成为了居民居住要求的主要考虑条件。济南住宅项目近几年在小区整体环境的营造上下了较大力气，有自然环境的小区依靠其自身优势，将项目与自然良好结合如：银丰山庄、荷兰庄园；没有自然环境优势的项目，在自身项目上下了较大努力，受泉城“泉” 文化的影响，为提高项目品质主打水文化的也占一定比例。如：锦绣泉城、碧水尚景、鲁能康桥等。但整体上济南住宅小区环境的营造仍有较大的发展和待提升空间。 .住宅设施配备住宅社区智能化配套设施配备首先选择“宽带上网系统”，其次“有线电视系统”，再次是“楼道智能照明系统”。目前济南小区中以上部分配套基本已实现，个别项目采取了“纯净水系统”等，所以，我们的项目在智能化配套方面，应予以综合考虑。消费者在社区配套要求的选择上，“超市”被列为首位，其次是“儿童乐园”，再次是“健身房”和“老人活动中心”。华福国际在社区配套的选择上应该优先选择超市、儿童乐园、健身房和老年活动中心。（四）、济南商业市场分析济南商业市场发展进程 90 年代中期前，济南主要购物场所是济南百货大楼、大观园、人民商场、济南华联、山东华联、济南一百构成的百货业态； 1996年银座商城及 1997年贵和购物中心的成立运营，标志百货业态进入革新阶段；接着是以三联家电为代表的专业店、专卖店大量出现，传统百货店被分流；然后是大规模超市的入市成为济南商业发展的里程碑。随着大规模超市的运营，济南百货店相继出局。概括了济南商业第二轮洗牌的演化过程，“超市革了百货的命”。老字号的济南第一百货，曾是中国企业 500 强的济南国贸大厦相继倒闭。集购物、休闲、娱乐和饮食于一身的银座地下购物广场，2000 年开业持续火爆，休闲购物模式开始露出端倪，大型购物中心成为市民喜欢和接受的购物场所。外资零售商持续渗透，沃尔玛、家乐福等国际零售巨头及纷纷抢址济南，超市业发展势头良好，但做为精品百货的伊势丹商业在济南成立一年后已已然退出舞台； 05 年至今，济南商业地产项目纷纷亮相，地王广场、圣凯摩登城、趵北六号、恒隆广场等项目将济南中心商业区的地位进一步提升，引领济南商业迈进更高的台阶。商业现状及发展趋势：济南市场商业现状与规划中的商业中心，将会使老商业与新规划有机结合，老商业区的延伸、新区的发展，将现有资源实现充分整合，以形成泉城济南新的商业格局。根据济南商业发展现状形成五大综合性商圈及四个主要的专业性商圈，以下为几个商圈的对比情况： A、济南现存商圈一览 B、各商圈租金价格分析通过上表可以看出，大部分商圈都是以大型商业(商场或市场)作为其基本的聚集点，以临街店铺作为其商业的辅助区。泉城路商圈占据济南商业的绝对地位，商业租金水平也处于商业租金的峰值。综合来看，济南主要商业街的租金水平在 3~7 元/天·平方米，由图得知，北园路商圈的市场租金在整个济南商业价格中处于最低水平，随着开发改造，北园商业将有一定的提升，价格也会追随全市平均水平。 C、供应情况分析济南现有建筑面积超过 1 万平米的大型商场 9 家，提供商业建筑面积万平米，其中最大的银座商城规模达到 5 万平米，而平均规模为万平米，市场档次以中低档至中高档的传统百货店为主；市区万平方米以上的大型超市超过 15家，平均面积在 2万平米左右，总建筑面积约万平米。目前市区新开发建设的纯商业地产面积已经超过了 60万平方米，加上之前的商业面积，人均商业地产占有面积已经超过平方米，而上海目前的水平也就在平方米左右，商业地产风险正在加大，商业布局纳入城市规划。商业物业发展短时期内将以提升为主，城市央区商业受到市民和投资者关注。从该表上可以看出，商业地产自 04年开始，投资额度大副攀升，06年较 05年增长明显；各大商圈分析：济南市商圈格局表现出以全市级商业中心泉城路—经四路商业区为龙头，经二路商业区、花园路商业区、北园路商业带等多个商业区割据的态势。 A、综合性商圈情况分析商圈地理位置及交通商圈地位商业核心商用物业租赁价格出租率消费群来源泉城路商圈济南市中心区，交通、商贸中心零售业绝对领头羊，市级商业中心购物中心、大型超市、品牌店大型商场一般以联营方式扣点20-30%作为租金；一般商场租金约250元/ 月；售价1-5万 90%左右全市市民、外地游客、客户群范围广泛西市场商圈区域中心，交通便利二级商业区，西部区域商业中心购物中心、大型超市、大型小商品批发市场大型商场一般以联营方式扣点约20%作为租金；一般商场租金约150元/ 月 90%以上西部槐荫区、天桥区居民经四路商圈交通便利传统中央商业区大型百货大型商场一般以联营方式扣点约20%作为租金；一般商场租金约180元/ 月 95%左右全市消费者花园路商圈区域中心，交通便利二级商业区，东部商业中心超市、服装、咖啡店、酒吧集中区域一般商场租金约200元/ 月 90%左右历城、历下区居民 B、专业商圈现状 C、北园大街商圈商圈范畴：交通改造带动区域升值北园商圈涵盖了北园大街沿线，并延伸到以济泺路为轴线的商圈范围，辐射整个济南北部城区，是济南北部最大的商圈。经过多年的沉淀发展，北园商圈已成为辐射济南北部，以经营建材、家居、服装、餐饮、娱乐为主的独一无二的商圈。交通：北园大街改造和 BRT的建设总投资额约 45亿元，改造后成为双向六车道，中间两车道为 BRT 快速公交专用车道，另外四条为社会机动车道。随着北园大街大手笔改造的进行，北园商圈综合性商圈的形象和地位将得到提升，商圈将从规模、档次上提升一个台阶。商业业态及租金等情况：北园大街是一条以建材、家居、装饰为主的商业街，沿线有银座家居、红星美凯龙、富雅家居、东亚商城以及白鹤、杨庄等多个建材家居市场，目前该街已成为济南乃至全省有名的建材家居一条街。受北园商圈商业业态的影响，区域聚集了较具规模的餐饮、休闲场所及品牌超市，像银座超市、华联超市等，五星级标准的豪华涉外酒店龙都国际大酒店也坐落于此；目前，北园大街附近商业项目租金一般在 2-6元/ 平方米/天左右，随着北园大街的修造，价格有上涨的趋势，有些黄金地段已达到了 10元。规划中的济南东方时代广场，是北园新商业汇集区的重点投资项目，该广场将建成集休闲、娱乐、餐饮、购物、居住等为一体的具有泉城特色的城市商业广场。未来发展：几年前济南投资 18亿改造经十路，结果带来了经十路沿线的快速发展，如今政府投资 45亿改造北园大街，相当于条经十路，一定会将北园大街打造成一个集建材、家居、装饰、装修为一体的大型高档商业街，升值潜力较大，同时沿街商业有待提升、转型。 4．4底商分析：分类：分为住宅底商和写字楼底商两部分；此次主要针对住宅底商做详尽分析：几大典型社区商铺物业发展现状：住宅底商多为 1-3 层商业楼或建筑底层独立商铺形式，借助社区及周边成熟生活社区的消费支持，客流稳定，投资价值较大。作为住宅楼盘的配套，社区商铺的定位最为重要。根据开发商的思路，大多倾向超市、餐饮、洗衣店、美容美发等服务社区居民的商业业态。一些规模大的小区，则引进知名商业业态作为目标，和住宅的卖点。投资特性：市场基础稳定，已成为商业投资热点，社区规模的成长空间推动社区商铺的巨大升值潜力；典型个案： 1、花园路附近住宅底商花园路周边集聚了多个中高档楼盘，像锦绣泉城、上海花园、富翔天地等。锦绣泉城一期推出了 12 套商铺，均价每平方米万元左右，2 个月的时间，销售 10套左右。上海花园项目四面临街，26万平方米的总建筑面积中，临街商铺有万平方米，目前已售出 70%，一些超市、便利店已经开业。富翔天地一期临街商铺起价 6800元／平方米，价格不断攀升，最高价达到了万／平方米。二期底商 23套所剩无几。 2、群盛华城群盛华城由两栋多层公寓和四栋 19层商住楼组成，建筑面积 9万平方米，其中沿街商铺面积约万平方米，住宅建筑面积有万平方米，并配有近 1 万平米的大型地下停车场，集居住、商业、商务于一体。该项目对于提升西市场整体形象有着很大的积极因素，同时也终结了片区内没有中高档住宅的状况。 2、吉祥商街商街总建筑面积 10000 余平方米，分为 ABE 多个精品商业物业。AB 为沿街商铺，地下一层、地上一层、二层多种铺面组合；CD 商场户型多样，面积多样；E座商业、商务为主。起价 6000，均价 7500左右；面积从 125 到 230平方；销售情况：项目 6000元/平方米起价，4月 1日交房。按揭贷款折优惠，一次性付款折优惠，同时推出 100元一张的 VIP卡，购铺享 10000元优惠。目前来看，商街周边成熟社区会逐渐增多，且周边商业氛围较好，若商铺经营定位合理，将有较好发展前景。 3、中国盒子山东大舜天成置业有限公司投资开发的中国盒子项目，位于燕子山路 8 号，90000 余平米的建筑面积，商业总量：万㎡；结合燕子山路特殊的地势，独创立体式情境空间，项目业态定位品牌服装流通、流行服装流通、装饰用品流通、多媒体流通、小商品流通等。项目采用了“三首层”方案，充分挖掘项目潜在价值，为每一个商铺都加入临街的概念。整体设计比较科学，户型面积 10——200 平米不等，业态自由组合。项目建筑形态为二层沿街独立商铺，共计 172间铺；销售情况：项目 2007 年 1 月 7 日开盘，当天成交折优惠；销售价格： 9000-26000；均价 13000 元/平方米；开盘当天销售 80 多间商铺。销售情况较好，为了增加沿街的利润，对一层沿街商铺位进行拍卖销售，其中最高价达到 40000元/平方。、现状特点目前济南商业地产已经成为继住宅开发之后的新一轮的开发热点。济南市商业地产的发展主要表现在以下几点： A、传统商圈各业态及配套亟待升级,品牌开发商利用消费群对传统商圈良好的商业消费认知度的优势,大举入主传统商圈,丰富了商圈业态,巩固了济南中心商圈的商业地位； B、商铺营销手法多样化，重销售，轻经营现象开始逐渐改变，开发商认识到商业价值提升在商业营销中的重要作用,具体体现在：  返租仍然是吸引投资客户的有力手段  越来越注重招商与销售的节奏把握  社区商业呈现强大的发展势头  专业商业运营管理公司的作用明显 C、市场竞争较为激烈，国外投资纷至沓来，本地商家各显神通； D、概念炒作风起云涌，主题性商业等商业模式推陈出新； E、济南市商业网点新规划将形成新的商业中心； F、从商业发展趋势及消费群体的消费行为模式的发展形势看，一站式购物中心（shoppingmall）将成为引领泉城商业地产的主流物业。历史沉积与政府规划建设双重缔造中心商业；济南中心商圈，素有“金街”美誉，济南第一条“准”步行街；目标客群既有全市各区域的市民，又有旅游观光客群；既有高端消费者，更有中低收入消费人群；业态形式多样，既有百货商场又有超市卖场，既有家电连锁，又有娱乐休闲；既有国内名店，又有世界巨头； G、住宅底商成为济南商业物业的一种重要开发形式住宅底商主要是为了满足小区内居民及附近居民的方便性购买，同时住宅底商的投资者或经营者拥有小区内或附近居民这一相对稳定的消费群体，只要所经营的内容能符合本小区及附近居民的消费习惯，商业经营状况一般较为稳定，就可以使住宅底商的投资者和经营者获得相对稳定的收益，这使得住宅底商相对于纯商业项目的投资经营风险要小的多，购买这样的店铺，投资少，风险不大，资金回笼也较快，于是大量的投资者和开发商都将目光投向了住宅底商。 H、商业地产火爆背后尚存隐患济南商业地产的走高是历史的必然，可以说是商业资本高速圈地以求更大市场份额和民间资本进入投资领域的客观要求。首先是巨额利润的吸引，使开发商趋之若鹜：济南市场的许多商业项目租售价格都居高不下，其价位基本是同等地区商品房和写字楼的２至３倍，有的甚至更高。其次是商业地产较高的投资回报率吸引了众多的投资者：据测算，在眼下的济南市场，住宅投资收益率约为 5％到 10％，而商铺投资的收益率则为 10％～ 20％，有的甚至达到 30％以上。急剧增长的商业需求着实把济南商业地产烧得火旺。而火热的背后，并不能掩盖出现“死铺”和商铺空置率日趋走高的隐忧。济南商业地产的隐忧主要来自三个方面：一是盲目开发，定位不准；二是包装过度，物非所值；三是产权与经营权问题：二、项目分析 1.区域内市场竞争分析 .区域内潜在竞争分析截至目前区域已确定将在 2008年入市的项目有，假日丽景、丁豪蓝调、大地锐城、时代新城二期以及项目西侧的冠华居住组团共计五个项目，加上其它项目后期尾盘货量，预计片区内在 08 年保守有 48 万的供应量，这还不算上海信慧园和鑫苑国际城市花园等。集中供应量入市会使区域再次成为济南房地产市场的热点，但今天的热点已不同于往日，08年区域市场在选择住房上有更多的空间和甄别时间，加之市场利空的影响，08 年房地产市场预期会出现拐点，所以项目应该加快运作，提前入市，利用成本的优势制定合理的入市价格，加快销售速度。 .竞争项目现状分析 .区域内典型竞争个案分析 A、大地锐城大地锐城 08 年入项目规划方案一项目规划方案二现状一市，主要面对年轻消费者，据调研得知该项目将采取精装修的方案，在市场和政策既定的前提下：初步预估该项目销售价格将在 5500 元/平方 ~~~6000 元/平方之间。其小户型精装修产品将受到社会年轻一族和投资消费者的关注，对区域市场将形成一定冲击。 B、假日丽景项目一期建筑面积 8万平方，总销售户数 600户。假日丽景将于 08年 4月份入市销售，与华福国际处于同一销售周期内，而且两项目实际距离较近，同时在同一时期内无其它可售楼盘，所以该项目将成为我们的主要竞争对手。其主打户型面积 37—80平方，借其较好的地理位置和适当的总价，将会对区域客源产生分流。冠华居住组团预计也要在 08年中旬入市，所以采用何种方式最快的速度形成有效去化，将是华福国际的首要任务。 C、东兴寓城项目占地亩，总建筑面积约 10 万平方，该项目只有五幢普通住宅销售，其它均被周边企事业单位、学校和内部员工团购，08 年东兴寓城将有 2 幢多层的住宅新入市。该项目再入市产品货量较少，对我们的项目起不到市场冲击。由该项目客源可以看出，区域市场的团购力量较强，已成为主要购买力，所以项目对团购客户的把握应该加强，提出有效应对措施。 2.本项目竞争力分析 .项目市场价格分析` 济南房地产市场价格以中心城区为核心向周边蔓延，但是受城市发展、经济和城市居民生活习惯的影响，房价由中心向周边呈递减的态势，但发展并不均衡，受东南部环境和城市形象、配套的影响，房价下降较缓，部分楼盘甚至与中心城区的项目销售价格持平，档次较高的项目和高科技项目价格高于中心城区房价。相对而言，西北部发展较慢，城市形象较差，所以房价向西北发展递减幅度较大，某此地区有“跳水”的趋势。项目所在区域界于主城区和东部城区之间，铁道的存在严重制约了区域发展，目前区域内正规商品房现房价格已超过 4500 元/平方，距离项目较近的时代新城，存量户型以销售价格 4200元/平方。 08 年区域供应项目主要集中在花园路和北园路沿线，项目定价应该充分考虑来自市场的竞争压力，如果定价偏高，项目销售就会遭到较大的市场阻力，销售速度会遇到阻碍。目前在所有工作并行开展，超额分配任务量的情况下，最早预计项目开盘时间为 08年 4月中旬。项目开盘后两个月内，区域将有两到三个项目相继入市。所以一期价格如果制定过高，后期结果将不堪设想。 .项目所属区域特点及发展条件分析项目所在区域隶属城市主城区，但受城市规划、建设和区域各方面影响，经济发展一直较为滞后，加之胶济铁路的影响，致使在主城区发展严重失调。较差的生活环境和城市形象，使济南市民对区域一直持有偏见。济南做为经济大省山东的省会城市，城市形象远远落后于经济的发展，政府在这方面已经有一定认识。所以济南政府结合自身条件规划出大济南框架，并借全运会发展的契机逐渐落实。项目所在区域与城市连接最为紧密，是城市形象提升的发展的直接受益者，后期发展潜力较大。受济南东拓、北跨的带动，项目所在区域将成为济南城市发展的新起点，所以项目的入市将受到消费者的普遍关注。但是城市大力全面发展的还有另一个特性，就是市场供应量放大，区域内项目较多，项目区域在成为发展热点的同时，也将成为济南房地产市场主要的竞争区域。项目客户群分析  核心客户群：基于济南市民对区域的认识和对城市的理解不同，我们项目的第一客户群应该首先认可这个区域，熟悉这个区域，对区域的发展和变化有一定掌握，所以项目周边的居民、商户、工作者将是我们的第一批客户，也是核心客户资源。  主要客户群：距离区域有一段距离，对区域有一定认识但深度不够。受交通优势和实际距离的影响，区域的主要客户群面已经覆盖到主城区部分片区，这对本项目是一个较大的利好。  次要客户群：该部分客户群所在的生活、学习、工作的区域距离项目较远，但受市内高房价和供应量小的影响，对区域可以接受，所以该部分客源需要我们努力引导其消费。  潜在客户群：距离项目较远，但交通的便利已经将时间成本大大压缩，该区域客源对于项目片区不了解，但对东部的的认可度较高，是我们项目客源重点挖掘的区域。商家对区域商业的认知分析：  商户对区域发展前景的判断：由上图可以看出，商家对于区域的发展前景普遍看好，其中商家对区域发展前景中“很好”和“好”的选择占有绝对比例，商家对区域发展和信心指数进一步验证了区域的商业价值，区域商业发展潜力较大。  BRT对区域发展的影响： BRT对于交通的支持力度目前已被市场认知，由访谈的结果可以看出，BRT“加速区域发展”已被受访者普遍认可，从中验证了政府在 BRT的引进上做了较好的决策，同时再次说明了区域具有良好的发展前景和机遇。BRT 的建设加大了项目的市场竞争力，但对于区域项目，BRT 则是共享的，所以 BRT 在区域项目中的就无竞争优势可言。  商户对区域商业物业发展的认识：因受访者都具有丰富的商业经验和经商手段，所以商家对区域的判断，是我们进行商业物业发展决策的重要依据。由左图可以看出，受访者对综合性商贸城的选择较多，对大中型百货、大型超市、小商品批发市场这三种业态商业的选择比例相仿。在业态的选择上，汽车产业、五金建材、娱乐美食城三项占有较高比例，分析原因主要是跟上述三种业态是受访者目前经营业态有一定关系，不排除受访者对区域的主观认识起到一定作用。对娱乐、美食、服装三种业态的选择占有比例也较大，从中可以直接看出受访者经营企业之外的需求主要停留在衣食、娱乐上，同时也说明了区域缺少这三种商业业态。所以，根据市场反映，结合目前项目自身情况，一期商业可立足自身，朝满足区域基本生活配套的方向发展。  商户再次投资商铺的计划及在区域投资可能性分析： “不清楚、很可能会”从这两个词中可以直接看出商家对于投资较为谨慎。商铺因具有高投资、长时期收益的特性，销售价格远远高于住宅物业，也正是因为总价较高所以也具有高风险性。因商家对于商业发展的前景不确定，在投资商铺的计划中增加了很多犹豫的色彩。所以，后期沿街商业物业的推广中要以商业潜力、保值、增值及保障性强为主要卖点。  商户对商铺形式和面积的选择：由左图可以看出，商家在商业经营中以租赁商铺为主，所以租赁商铺经商的方式已经成为一种习惯。其出现该种结果的原因主要是因为多数商家是外来人员，非济南本地居民，所以以租赁商铺为主，另外是因为北园大街形成产业聚集后，可售项目较少，他们也只能以租赁商铺为主，所以后期在推广过程中应该对“投资购买商铺经商、拥有自己的商铺”做一定引导。根据之前推测结果相同，商家对于商业物业形式的选择主要以一层，单层商铺为主，其主要原因是因为一层的商业价格高，有利于商业交易的开展，所以也决定了一层商铺价格往往比二层高出很多。华福国际项目沿街一二层均为商业，因为不同商业对一、二层的要求不同，所以后期应该将一二层分开销售，充分挖掘商业物业的价值，提高项目销售利润。  商户对付款方式的选择及对优惠措施的敏感度分析: 受现金流的影响，商家倾向于“分期付款、银行按揭”两种付款方式。上图表在销售价格上有所不同，左图是原价销售，右图是优惠销售，差价是 50 元/平方。由两图的变化可以看出，在优惠政策达到一定程度后，商家就会改变其付款方式，从中也看出了商家追求利润的本质，所以后期将根据项目实际情况，制定具体营销战略。 3.产品定位建议通过对市场的分析解读，我们力争全方位把控市场脉络，为项目定位和销售找一个良好的市场支撑。上述所有的市场分析中，我们围绕宏观现状、消费特征、区域市场变化做了一系列分析，对项目所在位置给予了充分的肯定，但是 08 年的市场预期不容乐观。所以结合市场，从项目本身出发，本着快速销售、最高利润的原则，我们对产品定位和建议总结如下：  产品形象定位：鉴于一期项目是整个华福国际的开场篇，产品亮相应产生足够的震撼力，另一方面，一期的形象也要对整体项目起到暗示和代表的作用。所以，项目形象定位应突出整体项目的市场地位和产品品质。着力塑造“国际化\ 都市化”的理念，改变区域在消费者心中的印象，并对项目资源和其他行业资源进行整合，形成多卖点，大手笔，新概念、新形象的市场形象。  项目形象定位本项目作为 40万平方的复合体第一期亮相，要担负起整个项目的主题文化形象确定和展示任务，如此大规模的复合体项目必然经历比较长的开发和销售期，确立一个贯穿全局的产品理念、形象，体现企业精神和理念，是中大型楼盘操作的必然。所以，从概念的延展性、可操作性以及必要的前瞻性考虑，对于本项目建议以“现代国际化”为中心形象定位：  延展性：可体现济南的变化；城市的变革；BRT的启动和运营；大济南的形成；项目对区域的引领，对生活的改变……等等，可进行无限的概念延展。  可操作性： “国际化、现代化”是所有城市人的梦想，作为一个可操作性极强的褒义词，它可以是所有的卖点和宣传点的贯穿主题，也可以和所有的媒体和广告进行有效的匹配而不失其煽动性。  前瞻性： “国际化”是一个永恒的话题，是要永远追随得，能够有效地回避掉在大项目操作中的概念过时和陈旧的问题；另一方面，在市场竞争日益加剧的情况下，济南房地产市场规范化道路正在逐步形成，城市的提升，人们对居住环境的进一步精心打造，将成为大势所趋。在此形势下，强调公司的开发理念和“国际化”的宣言，将对公司确立良好市场形象有巨大的帮助。  销售形象定位：一期项目 8万平方的销售形象将影响整个项目在市场上的口碑，所以，创造旺销的销售态势是项目操作的必然，在既定的产品下寻求项目的需求点，引导消费需求，同时项目应该提前入市，在短时间内形成较高的销售率，创造出火爆的销售局面。  规划建议：现在规划方案已经确定，在环境设计上应多考虑小环境与大环境的融合，充分体现该项目景观绿化和大建筑间距的优势，作到大景与小景结合，步步有景，步移景异的效果，并注重空间的层次变化，避免一个社区只有一景的现象。  建筑形象定位：在既定的建筑形象下，通过一些质感较强的建筑材料加强项目的品质。产品规划建议项目总建筑面积 398410平方米，其中一期建筑面积 79227平方米，二期目前规划建筑面积约 12万平方米（待定）。目前项目一期已定，产品主要以住宅为主，物业形式是小高层，共 7 幢楼，沿北园大街规划是二层的底层商铺。二期规划已经上报，但还未经过政府相关部门审批，目前规划方向上二期以商业为主，而且体量较大。一期项目分析：一期项目为普通小高层住宅，目前项目基本情况如右图所示。项目沿街住宅一二层是商业，三~十一层是普通住宅，目前整个一期只有五六号楼一~十一全是住宅。一期户型面积 50~134平方，以 80~90平方两室为主。小户型主要集中在三、四、七号楼。一期商业总体量平方(含物业管理用房平方和文化活动站平方)，目前商业具体户型没有最后确定。因一期项目规划已定，大规划上无法再对一期进行调整，所以规划建议只能围绕二期展开。但鉴于二期产品在之后入市，所以针对二期产品的规划建议将在一期正常销售之后开展。建筑外立面建议住宅部分：项目一期产品外立面整体比较协调，采用现代简约的设计手法，颜色搭配上选用灰白与桔红搭配，体现出温和简约的现代气息。但鉴于目前市场现状和 08 年发展，为了增加项目的市场竞争力，应该对项目进行整体定位，寻找项目在市场中的亮点，同时增加项目在消费者心中的地位。所以结合市场现状和城市发展，把项目定位为“国际的、现代的、新干线”但此定位需要在产品上有一定支撑，因此建议项目一期外立面上加入部分节点元素，加强项目的现代感和质感。建筑外立面的细节处理要进一步加强，通过对细节部分的处理，增加项目的立体感，同时提升产品品质，使建筑外立面更加丰富，满足消费者的审美要求，从而增加项目的市场竞争力。项目阳台可以稍做一下微调，在不增加建筑成本的同时进一步优化项目外观表现。如左图。阳台的变化丰富了项目轮廓，同时要将阳台多做出来 30 公分左右的托板，供住户养植花草盆景，这样可以进一步丰富产品的外立面，也能给爱花养草的客户一个刺激点，对建筑立面的细节处理，可以增加项目格调及品质。项目距离北园路较近，受污染相对严重，所以建筑外立面不易采用鲜亮的颜色，以免后期维护复杂。建议采用一些凝重的深、灰颜色搭配，在加强国际化风格的前提下给消费都一种厚重的感觉。商业部分：项目结构如上图所示整个商业由两层组成，沿北园路商业层高米，沿北全福小区道路商业层高米。商业外立面整体风格与住宅相辅相成，也是沿现代化风格设计。初步设计商业外立面采用石材贴面，来拔高商业品质。但是二层外窗设立过多，建设完成后很难形成效果图出来的效果。对于习惯把握商机的商家而言，会充分的把外立面这个宣传平台利用上，所以，整体风格会造到破坏，同时管理复杂。建议商业如右图 2所示，设立专门的广告位，这样可以规范广告牌的设立，有利于项目形象的提升，而且易于管理。商业面积划分建议：项目一期商业主要沿北园大街建设，发展潜力较大，但考虑到总价和客户承受能力的要求，建议商业划分面积不易过大；商业体量虽然不是小数目，但是考虑到沿街商业的整体性和升值潜力，不易在东西向商铺中间划分内部走廊，这样极易造成内铺的滞销，而且会降低底铺的整体价值，同时部分客户利用外铺和内铺的差价，打通做成一个大铺，在走道的管理上也较为困难；因一二层连体销售总价过高，所以建议一二层分开划分，这样可以适当提升个单层商业的销售价格，将利润最大化。同时满足部分对沿街商铺结构形式要求不高的业态（餐饮、影楼等）的要求。户型建议一期住宅 7栋楼，共分 18个户型。针对这 18个户型做如下分析。 A1户型：“幽雅温馨型” 户型优势全明设计；客厅方正（米大开间、米进深），采光度高；南北卧室，通风好，私密性强；面积利用高，没有浪费空间；经济、实用型。户型劣势北卧室与厨房相离太近，功能分区相对欠缺；客厅、餐厅功能划分不清晰；户型，东晒/西晒。户型调整建议户型设计中，客厅窗户为飘窗设计，建议改为落地窗。修改后的优点：增加户型现代感、提高客厅采光度，加大户型卖点，提高售价。 A2户型：“现代阳光房” 户型优势客厅、卧室、厨房全部朝阳，阳光沐浴生活，极显主人生活品味；玄关自然而成，充显人性化设计；户型设计紧密，充分利用各空间；客厅方正，与阳台相连采光、观景度极佳；北卧室私密性较强，最佳儿童用房。户型劣势北卧室采光差；卫生间小，无法满足干湿分区；厨房与客厅相聚，油烟、卫生问题，影响到客厅功能使用价值；南北不通透，无法满足空气对流。 A3户型：“古朴典雅型” 户型优势主卧带阳台，紧邻卫生间，充显主人尊贵身份；南北卧室设计，充显人性化设计，私密性较强；进户北设客厅，方正、现代、大气感强；南北通透，通风好；卫生间干湿分区合理。户型劣势进户门正对厨房门，风水不好（装修设玄关）；卫生间无自然采光、通风；（次卧室）设在厨房与客厅夹角处，厨房与客厅形成对书房（次卧室）的干扰，私密性较差；主卧室与（次卧室）通道多，浪费面积。户型调整建议客厅北飘窗改为落地窗，彰显主人生活理念，体现品味生活人生。 B1、B3户型同 A1、A3户型，相比 A户型 B户型开间加大，使用性更高。 B2户型：“阖家温馨型” 户型优势客厅、卧室、书房、厨房全部朝阳，阳光沐浴生活，极显主人生活品味；户型方正，方便使用；卫生间干湿分区；户型设计紧密，充分利用各空间。户型劣势卫生间无对外采光，通风不好；厨房到餐厅通过卫生间后到达，距离远，便利性差；南北不通透，无法满足空气对流。 C1户型：“尊享豪华型” 户型优势：户型方正，全明设计；每个功能区设计开间大，物品摆放可随心自由设计，使用性高；南北通透，通风好；卫生间干湿分区；动静分区明显。户型劣势：客厅西晒（在西侧）；客厅飘窗不美观、实用。户型建议：客厅飘窗改为落地窗，充分体现主人现代生活品质。 C2户型：“经典精致型” 户型优势：户型设计紧凑，开间大，进深小；每个功能区采光度高；卫生间干湿分区。户型劣势：客厅兼卧室分区，私密性较差；卫生间无对外采光，通风差；卫生间门与厨房门对开，使用性能低。户型建议：将卫生间门与厨房门调整错开。 C3户型：“温馨美居型” 户型优势：南北通透，通风好；动静分区明显；各功能区划分合理；客厅、卧室方正，开间大；卫生间干湿分区。户型劣势：卫生间不能对外采光，通风不好；客厅飘窗，属于老式设计，使用功能差；书房（次卧室）与主卧室之间通道，浪费空间。户型建议：将客厅飘窗改为落地窗，彰显主人现代、高尚生活品质感。 C4同 A3；C5同 A2；C6同 A1，不再做具体分析。 DI户型：“中西合璧现代型” 户型优势：全明设计，大开间，小进深；南北通透，通风好；双卫生间，设计中体现以人为本的设计理念，从细节着手，放眼大出；公共卫生间干湿分区；主卧室带卫生间，私密性强。户型劣势：卫生间无对外采光，通风不好；飘窗客厅设计，属于老设计，与其他功能区的以人为本设计理念不相符。户型建议：飘窗客厅设计，改为落地窗，彰显主人身份与现代生活高品质。 D2户型：“优客空间型” 户型优势：全明设计，各功能区均可直接采光；开间大，进深小；户型设计使用面大，基本实现无浪费空间。户型劣势：南北不通透，不能形成空气对流；无明显动静分区。 D3户型：“精致美居” 户型同 C3户型，在 C3的基础上，厨房的设计更为合理，方便使用。户型优势：南北通透，通风好；动静分区明显；各功能区划分合理；客厅、卧室方正，开间大；卫生间干湿分区。户型劣势：卫生间不能对外采光，通风不好；客厅飘窗，属于老式设计，使用功能差；书房（次卧室）与主卧室之间通道，浪费空间。户型建议：客厅飘窗改为落地窗，彰显主人现代、高尚生活品质。 D4户型同 A3户型；D5户型 B2户型；D6户型同 A1户型 F1户型：“现代豪居型” 户型优势：全明设计；大客厅、大开间；户型方正，南北通透；卫生间干湿分区明显；二居室设计出三居室，充分考虑不同客户群体需求，设计合理。户型劣势：客厅、餐厅分区不清晰；客厅飘窗设计，不够新颖。户型建议：客厅飘窗调整为落地窗，彰显主人高层次的生活理念。 F2户型：“尊贵豪华型” 户型优势：整体户型短进深、大开间，户型设计属于全济南市稀缺精美户型；南北通透，通风好；全明设计，动静分区；卫生间干湿分区明显；厨房、餐厅相连，方便使用。户型劣势：次卫生间不对外采光，通风差；卧室、客厅、卫生间中间通道多，浪费室内面积。 F3户型：“简约功能型” 户型优势现代户型设计：大客厅、小卧室，符合现代高品质生活要求；南北通透，通风好；客厅、餐厅、卧室、书房、均对外直接采光；户型开间大，进深小；动静分区；主次卫生间，干湿分区。户型劣势客厅、卧室之间通道多，浪费面积；次卫生间无对外采光，通风差。 G1户型：“幸福居所型” 户型优势全明设计；南北通透，通风好；客厅、卧室开间大；动静分区。户型劣势厨房、卫生间在户内中间位置，不合乎建筑风水设计要求；客厅、卧室之间通道多，浪费面积；户型进深太长，纯长条房。户型建议将厨房调到户型北边，南边与餐厅、客厅相连，减少中间通道面积，增加使用率。（该方案已与设计院沟通中）；客厅飘窗改为落地窗。 G2户型：“白领寓所” 户型优势全明设计；一居室功能齐全；客厅、卧室开间大，室内家居布置便利。户型劣势客厅、餐厅没做分割，区域划分不明显；进户门厅设计，浪费使用面积。 G3户型同 A3户型；G4户型同 G2户型，不再做分析 G5户型：“典雅精品居” 户型优势：全明设计，客厅、餐厅朝阳，采光度高，厨房直接采光；方正户型设计，便于家私布置。户型劣势：南北不通透，通风效果差；、无明显动静分区；卧室、厨房、卫生间通道相连，浪费使用面积。以上住宅部分的户型分析，针对个别户型为增加项目销售卖点，加大市场消化量，建议在工程设计可实施性的前提，做出调整。小品绿化建议受城市之前发展理念和发展速度的影响，项目区域给人留下“脏、乱、差”的印象。这是对项目运作不利的地方，区域的开发企业都不愿意看到的，甚至不愿意提及，都想脱离这个区域。但是在事实面前，我们必须选择面对、了解、然后改变。区域的某些现象在大多数消费者的认知里已经形成，要想在短时间内改变比较困难。目前市政的利好是有目共睹的，区域消费者的信心正在加强，BRT、小清河的改造也逐渐改变济南市民对北部的看法和偏见。但在这个历史机遇；在现状较差未来美好的历史节点上；在消费者不断判断和验证的市场环境下；在项目一期产品既定的前提下，我们可以对小品绿化再做建议，以提升项目整体市场地位：小品绿化建议的出发点：  拔升项目形象，提高项目品质，使项目跳脱区域；  小品和绿化围绕国际化、现代化展开，来支撑项目定位；  加强园林、绿化、小品的细节处理；  为区域注入新的元素；  增加小区中心节点的处理参考产品： 1）、建议植被的选取，考虑运用不同季相、色相的植物，来展示春夏秋冬四季变幻的景色，为人们提供即时的动态景观。 2）、建议在小区中心节点上设立公共休憩场所，为小区居民提供一个休息、娱乐、交流的公共空间，并在适当的节点上设立网球场或者乒乓球等小面积锻炼场所。 3）、建议在小区各绿化节点之间用休闲走廊或者曲折小径连接，做一些弯道、石径和景观走廊，增加整体的生活氛围和情调。 4）、健身器械和小品的设立：建议小区内设立多种健身器械，可围绕一、二号楼为客户设立较多的锻炼设施，满足人们日益增加的对健康生活的需求；建议项目小品丰富一些，从导示牌到音乐播放器等，以丰富的各点连接成一个丰富的面。同时增加国际化的元素。 5）、其它建议：项目的一、二、三、四、七号楼的一、二层为社区底商，沿街商业对上层的住宅是有一定影响的，尤其是对第三层住户的影响，同时第三层住房受楼层、底铺、广告牌等方面的影响，在价格的制定上肯定是最低的。通过对项目的分析，我们建议将底商的平台划分给三层住户，做成露台，这样可以直接提高三层的销售价格，同时也将平台良好的利用起来，在销售上我们可以针对三层平台制定一系列措施。如：只准栽值盆景；不准搭建房屋等。对于六七号楼，同样面临着底层起价的问题，所以建议为一层住房分出些小花园，这样可以增加一层的卖点，同时刺激一层的去化。销售策略篇一、背景分析根据本项目的地块规模及公司的整体开发战略，结合周边环境发展情况及首期施工计划，项目一期的销售推广必须结合整体，同时结合考虑二期的销售推广、整体项目全盘销售节奏与速度。由于本项目的整体开发量大，而且一期的运作对后期影响较大，对现金流的要求较高。所以必须要配以相当快的销售速度，才能确保本项目的开发工作取得圆满成功。由于项目一期已经确定，所以本次策划案主要参照项目一期进行分析和阐述。（项目基础数据和现状不做赘述）。二、产品的卖点、投资企业实力雄厚，开发经验丰富项目规模总建筑面积 40 万平方：整个项目由住宅、公寓、商业、办公组成，产品形象较高。卖点分析：大体量项目对市场影响力、吸引力较强，有着较大的竞争优势，同时给客户以安全感和归属感。规划环境 40%高绿化率园林社区。卖点分析：小区绿化远远大于周边项目和目前居住小区，对居住品质的提升较高，对周边待改善居住的客源有较大吸引力。商业配套齐全项目一、二期之间被小区道路分隔，所以在一期和二期的规划中，该条道路沿线均规划了商业物业。建议将该商业包装推广，为住宅增加服务卖点，同时提升商业价值。可将该商业定位为情景商街，在建设初期便做好沿街景点和小品，增加项目的附加值。物业服务从物业服务上提升整个项目的形象，同时推高产品品质。水景园林塑造/空中露台的营造项目可以适当增加水景园林的营造，以提高小区居住档次和居住项目品质，同时可将公建房顶改造成空中露台，增加小高层卖点。户型搭配合理\面积较全项目户型以中小面积为主，将总价控制在一个可以接受的范围之内，面积区间从 50—134平方米，可以满足不同消费层次的需求。发展潜力大，增值空间无限关键字：主城区、全运会、片区提升、空间距离主城区：项目位于济南主城区内。全运会：全运会的召开，势必带动济南东部的产业发展和基础设施的建设，项目立于北园大街和二环东路的节点上，将依此为基础发展腾飞。片区提升：目前济南对于项目所在片区的建设力度较大，后期片区将成为济南主城主要居住区域。空间距离：项目距离济南城市中心（泉城广场、趵突泉等）距离较近。高性价比产品会对之后的收益有一个较好的预期。重构城市新中心区域规划区域规划将由工业和仓储功能向住宅功能转变，区域整体形象的改变将有利于区域住房的去化，并提供给消费者和投资者一个好的愿景。十亿小清河小清河的改造不但彻底优化了区域的环境，而且通过对小清河的改造，济南城市结构将进一步提升，项目所在的老城区的城市地位会被拉高，为项目提供了有力的销售支撑和发展前景。多元化生活国际化、现代城项目通过城市高速路东连国际机场，西接京沪高铁，站在了济南发展的最前沿。、快速交通快速公交系统的建成与运行，将大大优化项目公交出行的便利性，提高出行范围，同时节约时间成本，将项目与城市主要功能区的时间距离缩短。快速交通枢纽二环东路、北园大街、历山路、顺河高架、二环西路等城市主要交通要道将形成有效连接，彻底解决出行交通拥挤的问题。卖点分析：交通问题目前已成为城市发展的首要问题，交通的便捷性直接决定着各片区的发展，良好的交通建设将为本项目发展提供有力保障。但是，随着 BRT 规划至今，该概念已被沿线多数不同类型的物业借鉴，后期入市项目也将以此做为宣传点，所以建议我们的项目要站在 BRT 之上推广，将 BRT 溶入小区生活，同时在项目自身上进一步提升产品品质。教育列车，一站直达项目周边生活设施较为齐全，商业、学校、医疗设施较为完善。尤其是教育配套，从小学、济南一中到山东大学均位于项目周边。卖点分析：居民的生活在不同时期有着不同的要求，但对于教育，时刻都是 “高要求”。所以，小区周边教育资源为项目无形中加大了竞争筹码。三、客户定位 1、北园大街沿线各类专业市场经营业户：这此商户多年来一直在北园大街经商，对北园大街沿线有一个良好的认知，有着一定的感情，同时为了经商和生活能够良好的结合，同时考虑到孩子的就学问题，将会选择华福国际项目； 2、项目周边大量的原住居民：项目周边众多的原住居民成为本项目重要的客户来源，该部分居民已经在区域生活习惯，对区域的发展和变化有较深的认识； 3、周边大型企事业单位工作人员：长期工作生活在此，对区域的认同度高，区域配套齐全，生活方便。特别是北园大街高架路、BRT开通以后，区域发展前景看好，选择华福国际项目为了更方便工作生活； 4、部分看重区域房产保值增值前景的投资型客户：本项目中小户型占据了一定的比例，这为投资客户提供了便利，总价低，利于投资，同时项目所在区域的升值潜力较大，所以会受到市场一定关注； 5、济南城市新兴精英阶层：多年寒窗苦读，步入社会，经过几年的社会打拼，有一定积蓄，选择城市主城区域，更方便工作、生活的要求。便捷的交通和良好的区域发展前景，会使他们选择华福国际。 6、拆迁居民随着中疏政策的实施，济南旧城改造的执行，城区大量拆迁客户对住房的的要求得到释放，该部份客源将成为市场中的良好客户。四、销售价格定位 4．1住宅价格的初定由济南住宅价格体系直观分析，项目所处位置处于房产价值低谷区，受之前发展的影响较大，短时期得到彻底改变的可能性较小。所以综合各方面因素，我们先对区域房价进行评估。目前区域内在售项目有：东兴寓城、时代新城、金色港湾，其中金色港湾刚刚售磬，其它两个项目均为现房销售，价格在 3900—4870 元/平方，时代新城所存户型面积较大，均为 150-160平方的户型，加之项目总体规划较差，小区环境差，所以价格底于其它项目。除以上项目外，区域目前无正式开盘销售项目，位于项目西边一正规待入市小区于上周进行内部认购，其认购价格为 3700 元/平方。根据上图消费者意向度的调查可以看出，市场总体对价格的判断区域在 4000~5000 元/平方米，根据实际资料进行再分析，其客户主要意向段为 4000-4500 元/平方，能够接受 4500~5000 元/平方米的客户仅占有较少比例。项目目前处于期房阶段，而且后期体量较大，在价格的制定上要力求准确。综合以上客观因素，结合项目自身状况和公司要求，拟对项目所片区价格建议为：  正规住宅销售价格暂定在开盘价:均价 4500元/平方，后期随着销售工作的临近将对价格进行详细科学的加权分析，同时逐一制定出每套住房的销售价格,以后,“小步快跑,逐月拉升”，到 08年年底封顶时，将均价拉至 5300元/平米。  如果，我司项目无法达成正规住宅销售条件，只能达成无销售证，但可以办理正常银行贷款条件，则，开盘定价为均价 4000元/平米  如果，既不能办理贷款，也无销售证（那是肯定没有），仅能办理无法交易的产权证，那么，该项目则按照“国际化的旧村”项目进行面市，面市价格为均价 3500元/平米。  后期对项目费用的计算暂定在第二种方案的销售价格上进行。 4．2沿街商铺销售价格的初定项目一二期总建 20万平方米，其中商业万平方米，占两期推售量的 48%。大体量的商业物业和办公、公寓使华福国际成为济南市北园路 BRT 线上的第一个大体量复合体项目。商业地产的运营是房地产行业的难点，所以我们的商业是一个难点，但也会为我们整个 40万的整体营销起到助推作用，增加了产品的附加值、提升了项目的市场竞争力。它的成功运作将成为济南市商业运营的标榜。同时，标志着山东万华与天津集团公司的发展进入新的里程碑。商业一直以来是项目的利润点，同时也是需要攻克的难点，商业物业开发前期的工作直接决定了后期的运营结果。做为一个大体量商业必须有专业的商业公司介入项目，从立项开始对项目的开发做出准确的指导。目前济南商业物业的供应多样化，主要市场由商业街、底商、大型商场组成，大体量的商业物业供应主要集中在城市周边地区和主要商业集散地。进入 2007年以来，通过市场监测发现大型住宅社区的底商销售火爆，再就是商业价值较高、经过长时间沉淀的商业区。纵观济南市商业物业销售价格，位于城市中心腹地的泺源大街至泉城路之间的商业物业价格较高，部分一层商业销售价格已接近 50000—80000元/平方米，位于城市周边的部分商业以租为主，有无使用权对商业物业价格的影响较大，只租使用权的之江商城和时代总部基地、七里堡商贸中心价格仅在 2200—10000 元之间，使用权对商业物业价格的影响较大。项目名称商业售价商业租金优惠政策七里堡商贸中一层近 10000 元 /㎡ 2 元 /㎡ . 一签两年合同，季交免 2个月心二层 5000-6000 元 / ㎡三层 2000-3000 元 /㎡天租金，一次交免 4个月租金东方润丰广场一层均价 15000 元 / ㎡四层均价 5000 元/ ㎡二三层不卖未定一次性付款优惠 6%按揭付款优惠 % 只有经营权无产权。圣凯摩登城一层外街 3 万-8 万元 /㎡；一层内街、二层、地下一层 25000 元 / ㎡ 2 元 /㎡ . 天购买商铺就返三年租金中国盒子地下 14000 元 /㎡地上一；30000 元/㎡；地上二 20000-25000 元/㎡ 3 元 /㎡ . 天一次性付款折，按揭无优惠，不招商蓝石趵北 6号一二楼均价 28000 元 /㎡无无嘉汇环球广场一楼 22000-25000 元 /㎡ 4 元 /㎡ . 天内铺先招商后销售。年底交房，简装修永安大厦 1-6层 50000元/㎡ 1-6层统一出租时代总部基地均价 2300元/㎡元/㎡. 天无银都晶都国际均价 22000 只卖不租商业价格参考表以上是济南部分商业物业的价格表，根据项目所处位置和现状，我们从济南商业物业中找出不同物业类型进行分析，同时以所有权为衡量指标进行统计由上表可以看出，有产权的商铺不管是社区底商还是商业街，销售价格均比无产权销售的商业物业高。上表中：七里堡商贸中心、东方润丰广场、之江商城受产权的影响，销售价格普遍低于市场平均水平。我们的项目处在北园大街沿线，目前北园路整体仍处于施工阶段，客户对区域发展前景普遍看好，但对区域商业价值很难判断，所以对项目商业的定价应该从各方面综合考虑。对比之上表格和报告前半部分对商业客户的分析，将商业销售价格暂定如下：之江商城 3860元/㎡元/㎡. 天无吉祥商街 7600元/层/㎡不租一次性付款折泺安广场 20000元/㎡招商完毕数码港大厦 15000元/㎡售完 4 元 /㎡ . 天自由城一层 12000 元 /㎡地下一 8000元/㎡不租  项目如期取得各种手续，满足正规项目销售条件的前提下：通过市场比较暂定项目销售价格为：一层 11000元/平米；二层 6500元/平方  如项目无法满足正规销售，但能够办理市场按揭的的情况下，暂定项目销售价格：一层 9000元/平方；二层：5500元/平方  如项目无法满足正规销售，而又不能办理银行按揭，我们暂将其价格定为：一层：7000元/平方；二层：4500元/平方  后期随着销售工作的临近,销售中心将对商铺价格进行详细科学的加权分析，同时逐一制定出每套商铺的销售价格  建议项目先租后售，利用商管公司将项目商业做活，然后进行带租约销售。因为到时候北园大街已修整完毕，商业价值已经显现，所以初步估计销售价格高于之上估价的 25%，具体的销售价格要依据当时市场状况制定。  后期对项目费用的计算暂定在第二种方案的销售价格上进行。五、销售组织销售工作流程  开盘前工作流程开盘前对周边企事业单位、专业市场、商户等采取地毯式行销，定向开发团购客户，同时积累住宅、商业散购意向客户，前期多途径宣传项目。销售人员项目位置画图口述介绍项目意向客户登记客户跟进维护（组织系列推介活动）销售认筹客户关系维护销售开盘选房认购定房跟进服务  开盘后销售工作流程销售地点华福国际营销中心销售辅助、销售准备、销售作业、销售考核 A：销售辅助 1、市场调查：熟悉周边地理环境，了解周边项目，分析周边项目的优势、劣势，与本项目进行比较，扬长避短。银行按揭准备：与多家银行进行协商，确定合作方式。由银行提供的资料及服务有：按揭方式：确定按揭成数和按揭年限，一般提供最高八成三十年。按揭须知：提供银行贷款流程，地点，联系人及所需证件和证明。相关资料：贷款合同、抵押合同、保证合同、贷款申请表、个人住房贷款利率表等。按揭培训：有关按揭条件，按揭流程，文本填写等知识的培训。项目负责人：由银行提供专人负责此项目的工作。销售部配有专人负责银行按揭跟进工作。律师准备：聘请专业律师跟进销售部相关合同、客户解疑工作。由律师事务所提供的资料及服务有：律师事务所工作程序：提供律师服务内容、收费、流程、地点、联系人及所需证件和证明。律师培训：有关律师事务所服务内容，工作流程，文本填写等知识的培训。项目负责人：由律师事务所提供专人负责此项目的工作。确定工作日：客户问题解决棘手，需要律师解答时，营销中心提前一日提出，律师当日到达营销中心处理解决。 4、工地包装：将整个工地现场根据施工进度和环境特色进行包装，创造良好的视觉形象，是进行更好的销售的必不可缺的手段。 ①工地围墙包装，工地公共标牌制作，路灯安装等。 ②绿化及其他配套工程完善，优先搞好工地围墙沿线，看房参观路线以及绿化工程施工。为了更好地完成销售任务，有很多房地产公司已经在工地包装上创造了更新的理念，在主体楼还远没有完成时，先期完成小区环境施工，以最直观的方式给客户一个完美的印象，直接促成销售工作，效果非常显著。当然，同时也对施工组织的难度提出了严峻的挑战。５、五证准备：由于客户对购买期房风险的担忧，证件一直是阻碍客户最终下决心签约的主要因素之一。而在具体销售过程中，销售证下来以后往往会掀起一个销售的高峰，这已经被许多项目所证实，所以应在最短的时间内完成证件的办理工作。 B、销售准备售楼处装修：售楼处的装修设计体现开发公司实力与项目本体形象，造型力求现代、大气、国际感强；色调建议醒目、明快，并结合本项目的标志色；室内设计力求简约、亲切、清新、色彩丰富。除了按照设计进行施工外，还需进行以下准备：展板：项目介绍、开发商简介、投资商简介、建设单位介绍、区位图、规划平面图、标准层平面图、户型平面图、效果图（大效果图、局部效果图等），装修标准，购房须知，按揭须知，各种证件（五证、开发公司营业执照等）。灯箱：包括室内、室外灯箱。主要以项目名称、ＬＯＧＯ、广告语、效果图为内容，由广告公司进行设计制作、安装。设备：销售电话:热线电话至少四部，追踪电话至少两部，管理电话视具体情况而定。电视：循环播放项目三维动画或ＤVD光盘。音响：提供背景音乐和介绍项目。电脑：提供更快捷、方便的资料查询，加快销售人员的讲解速度，增加售楼处的现代化气息。复印机、传真机：销售过程中必备办公用品。饮水机：作到礼貌待客，保证客户饮水需要，创造一个舒适的洽谈环境。另外，还要有充足的车位和周边的绿化。样板间装修：样板间对客户的视觉感受有最直观的影响，对客户的购房行为有最直接的影响力，它的作用有时会因为客户喜爱设计制作精美的装修而直接购买，建议请著名的室内设计公司进行设计。ＬＯＧＯ，广告词，项目卖点：项目的ＬＯＧＯ，广告词，项目卖点是销售工作的核心元素，起着整个销售工作的指导作用，需认真讨论决定。看房路线：看房路线的制定也能起到不可忽略的作用，便捷的交通，方便、安全、美丽的生活环境，细致的讲解，周到的服务，都能给客户留下一个高档楼盘的印象。效果图：增加客户对项目的立体纵观认识，令客户置身其中，领略各角度的朝向和景物，给人以真实的感觉，应包括项目全景图、楼体正常视点效果图、环境效果图和精彩局部效果图等。尽量提供丰富的视觉效果。具体数量和布局结合售楼处展板、灯箱的设计而定，并留有一定备用，定期更换。沙盘：是销售人员最方便的讲解工具，可以给客户全方位的视觉概念，提高讲解效率。主要内容应包括全景模型，标准层模型等，精彩的景观可以单独做表现模型。全景模型做得稍大一些，显示出项目的现代、国际感。销售资料： ①ＤＭ单，户型图，楼书，由广告公司提供设计。 ②交房及室内装修标准； ③会所情况介绍； ④付款方式、利率表、按揭办理办法及程序； ⑤办理产权证有关程序及费用； ⑥统一说辞、销售流程、入住流程； ⑦入住收费明细表和物业管理收费标准。广告宣传： ①：项目 VI系统设计； ②：制定媒体发布计划； ③：进行展会准备工作； ④：举行各种形象宣传活动和客户互动活动。计算机管理：建立办公规范化管理，所有文本均须打印，体现公司形象。礼品：根据项目活动方案，设计制作不同档次的礼品，在不同场合使用，既创建公司品牌，又增进和客户的沟通，有利于建立友好关系。Ｃ:销售作业：除了产品本身的优势，销售技巧及销售态度在销售过程中的作用也举足轻重，娴熟透彻地了解本项目和周边项目，可以扬长避短。成熟、灵活的销售技巧也常常能抓住犹豫不定的客户的心理。严格规范的销售作业流程既能提高工作效率，又能给客户一个精明干练、值得信赖的企业形象。 D:销售考核：见附件《销售部规章制度》六、人员培训 6.１人员培训销售人员一到岗即开始培训，在内部认购期开始前完成集中培训，培训期应在一个月内完成。随着人员的调整和销售过程中出现的问题，进行不定期的循环培训。培训目的：Ａ：熟悉房地产开发商情况，提高销售业务人员的职业道德和专业水准，树立全新服务意识和观念。Ｂ：培养销售业务人员有关销售业务的独立操作能力，增强销售业务人员对房地产专业知识的了解。Ｃ：学会促销手段，掌握销售技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。Ｄ：将销售业务人员培训为出色的房地产“置业顾问”。 6.２培训内容及计划（见附件）七、销售方式根据本项目的地理位置及客户群分布情况,以现场销售为主,同时辅以以下几种销售方式: 1. 常规广告销售； 2. 网络销售； 3. 房展会销售； 4. 庆典活动销售； 5. 定向开发单位团购销售； 6. 设立分销点销售； 7. 与二手房中介建立合作协议销售； 8. 有效利用邮局数据库中的目标客户群体销售；八、销售控制销售控制表销售准备期认筹阶段公开发售强销期销售持续期尾盘阶段日日日日 4月 12日-7月 31日 8 月 1 日 -11 月 30日 2008 年 12 月 600个认筹号 1新增认购套数 100套以上，推出 2#3#累计认购套数 260 套以上 1 新增认购套数 150套以上，推出 1#6#累计认购套数 410 套以上认购套数 28 套以上（剩余房源）销售目标（住宅）释放住宅认筹消息，积累意向客户，确保认筹日火爆势头（当日认筹 300 个以上） 30%解筹成功率 2、累计完成 80% 以上销售率 2、累计完成 94%以上销售累积完成销售率接近率 100% 认购套数 160 累计完成销售面积平方米累计完成销售面积平方米累计完成销售面积平方米解筹日推出 4#5#7#楼，实现房源 76%销售率住宅一期售罄销售准备期认筹阶段公开发售强销期销售持续期尾盘阶段日日日日 6月 15 日-7月 31日 8 月 1 日 -11 月 30日 2008 年 12 月 200个认筹号 1新增认购套数 8套以上，累计认购套数 38 套以上 1 新增认购套数 8 套以上，累计认购套数 46套以上认购套数 6 套 15%解筹成功率 2、累计完成套 55%以上销售率 2、累计完成套 66%以上销售率累积完成销售套率接近 75% 销售目标（商铺）释放商铺认筹消息，积累意向客户，确保认筹日火爆势头（当日认筹 100 个以上）认购套数 30套累计完成销售面积 6030 平方米以上累计完成销售面积 6450 平方米以上累计完成销售面积 10265 平方米以上解筹日商铺套 50%销售率商业部分销售面积达到 60% 1、确定销售模式、营销策略及营销推广计划； 1、现场包装的完善； 2、新客源的拓展 1公开发售活动（解筹活动）； 1 持续热销活动（新老客户联谊活动）； 1、根据市场反馈适时调整营销策略； 2、销售宣传物料设计、印刷及制作； 2、全面开展认筹工作； 3、销售法律文件的完备； 3、媒体资源的有效利用； 4、认筹地点选择及相关工作准备； 4、商业运营公司的介入，开展一、二期的招商工作； 5、系列促销活动全面展开；阶段性重点工作内容 5 第三方资源的整合（媒体、商业运营公司）；置业顾 6、户外广告、导旗、报纸、短 1媒体广告及促销活动趁势追击。 1 媒体广告及促销活动继续跟进。 1 做好老业主口碑传播。问的培训。信等各种推广全面展开。放盘量（1）、楼盘开发总量：项目整体 40万平方米分三期开发，一期共计 79227平方米。其中住宅 41905 平方米，438 户，面积 51-140M2；配套公建（商业）平方米，69 套，面积 20-2200M2；地下室、车位 21396 平方米。（2）、市场容纳量: 由上图济南房地产年销售面积自 2001 年到 2005 年一直保持递增态势，2005 年房地产销售面积已接近 400 万平方，创济南房地产市场年销售面积的峰值，但 06年受价格高企、供应有限的影响，房地产销售面积刚刚突破 200 万平方米。综合六年来的市场情况，济南市房地产年销售面积在 200万平方米左右，而且有下滑的趋势。济南房地产年去化面积一般，市场整体呈平稳发展态势，在市场价格深挖价值和预期的今天，短时期内很难有较大突破。初步预测，2008年将是济南房地产市场供应量大幅上升的一年，房地产施工面积奖突破 2000万平方，市场会出现白热化态势。所以，如何在既定市场容量下达到项目的预期销售速度，并实现利润，是后期需克服的难点和挑战。（3）、营销手法：华福国际，以“国际化、现代城”的概念贯穿。以一种全新的姿态进入区域市场，改变区域，为区域加入现代化原素，同时可以将一、二期及后期有效的溶合和衔接，并借助区域多方利好，将一个现代化国际新城展现给济南。营销中心（情景营销）——项目对外的窗口，客户对项目的认同感首先由此产生，通过营销中心捕捉客户对项目的第一感觉。工地现场（现场营销）——建材、施工机械、工棚等一系列施工用品都统一规划，统一安放，对容易引起沙尘的材料用纱网覆盖，创造一种井然有序、整洁、美观的施工现场，改变消费者对工地的印象同时加强对项目的认可和好感。样板间展示区（体验营销）——由实物入手激起客户的购买欲和拥有欲，指导客户完成对住宅的选择，同时通过体验消费刺激下定和去化。活动营销（精细营销）——项目不等间隔的举行活动，活动主题可以以：客户答谢、客户联欢、优惠促销为主。（4）、销售分段：（5）、搭配艺术：房地产销售要根据以下几个因素来决定每个销售时段投放市场的房屋数量及其在楼盘中的位置: 根据集团公司的整体开发策略,首期进行华福国际一期的开发建设,结合一期的楼盘产品搭配艺术,建议放盘量及顺序如下: 第一阶段: 时间：2008年 3月-2008年 4月，住宅：一期的 4#、5#、7#共三栋楼,住宅总销售面积平方米,按销售均价 4000元/平方计算，总销售额人民币 0元人民币；第二阶段:2008年 5月-2008年 8月，住宅:一期的 2#、3#共两栋楼,总销售面积平方米,根据项目进度，当时销售均价 4200 元/平方米计算，总销售额人民币 2 元人民币；商业：（具体细节待定）目前初步制定一期商业推出面积 6030平方，按均价 7250元/平方计算，总销售 0元人民币；第三阶段:时间：2008年 8月底-2008年 11月住宅:一期的 1#、6#共两栋楼,总销售面积平方米,根据项目进度，当时销售均价 4400 元/平方米计算，总销售额人民币 2 元人民币；商业：（具体细节待定）初步推出商业面积 6450 平方，按均价 7250元/平方计算，总销售 0元人民币；第四阶段:时间：2008年 12月一期的尾盘销售期。项目的推进过程中，顺应市场变化，做出相应调整。九、销售部规章制度(附件) 十、二次营销策略在开盘进行二个月时，综合项目市场表现和市场反馈信息进行分析，提供二次营销策略分析。十一、现场表现接待中心布置方案建议售楼处的现场布置相当重要，是项目整体的形象展示面，同时也是购房交易的主要场所。所以，接待中心外部应尽量向人流方向竖立项目的宣传广告牌、指示牌，并打以灯光，２４小时传播项目信息，门、窗尽量作成大面积通透，加强内外的交流。接待中心内的装修装饰风格应与项目的个性、档次定位吻合，与将来社区内公建的风格尽量一致；室内的空间划分应比较明确，至少有接待区、参观区、洽谈区、手续区，内部办公区等。整个接待中心要大气，现代，温馨，给客户以强烈的占有感，同时加强客户对项目的良好预期。现场包装建议工地现场包装应尽量利用工地周边的对外空间段，利用围墙，脚手架，塔吊，已做完的楼体等载体，采取喷绘、彩旗、条幅等方式全面地传达项目信息。同时，作为宣传的道具尽量可以回收再利用，或是流动性好，随项目进程可以随时改动或移动。应该加强工地现场的管理，工地现场的井然有序将无形中增加项目的品质和外在形象，项目距离高架路较近，上行车辆对项目整体的现状将一目了然，所以工地现场做为项目的另一展示面，要做到秩序井然。样板间表现建议书参观样板间是购房者感觉房子整个布局的最佳途径。目前市场上的项目基本上都建有样板间，特别是期房阶段，样板间显得尤为重要，客户无法感觉房间的空间结构，很难想象房子的布局，找不到感觉，也就降低了购买欲。而样板间恰恰弥补了这一缺憾，可以使客户更直观地感觉和认识所要购买的产品。如今市场上的样板间花样繁多，一般情况下，从所建位置来看，大体上可分为两种：一种是建在售楼处内的，另一种是建在实际所售房屋中的。考虑到本项目销售中心方案已定，另外 08年工程进度会较快进行，能够快速满足在实际所售房屋中的建设样板间，所以综合衡量决定采取后者做样板间。（一）、样板间建在实际所售房屋中，一般情况下，建筑物出地面 2~3 层时就可做样板间（样板间建在 2 层），按正常建筑周期算，建筑物建到 2/3时，基本上就可以投入使用了。（1）、样板间特点： A 由于样板间的开工时间与项目工程进度紧密相关，因此在时间上可能要比建在售楼处中晚一些。 B样板间与实际所售房屋的比例为 1：1。 C样板间的朝向、采光情况与实际所售房屋相同，更直观。 D 房间中的各种管道等设施在样板间中有很好的体现，与实际情况相同。 E一般可做一层或一个单元的样板，完全与实物相符。 F永久性建筑，尾盘时可出售。（2）、.样板间要求： A 邀请知名设计师设计本项目样板间，多设计几种不同风格，可供选择。 B聘请有实力有资质的装饰公司来装修样板间。 C样板间装饰材料一律选用环保材料，最好选用一些知名品牌。 D样板间内配合高档家私和电器，注意与装修风格基调一致。 E 样板间设计方案、预算、备料等工作提前作好，尽量缩短样板间的建筑周期，以尽快投入使用。 F样板间请专人打扫，保证样板间的卫生。 G样板间内设背景音乐系统，调节气氛，增添情趣。 H样板间的位置注意与售楼处的合理衔接。 I 由于样板间建在施工现场，所以要建一条安全而美观的参观通道。 J加强对现场的管理，创造一个整洁而美观的参观环境。 K 施工现场要配合一定的宣传，如适当的绿化，彩旗、路标等宣传广告，制造良好的氛围。 L 加强与承建方的协调，避免因暴露施工方面的问题而产生的负面影响。结合本项目特点，销售中心与一期项目距离较远，样板间的设立要考虑的因素太多，所以协调项目与销售中心的距离将成为主要考虑的因素。样板间应该在开盘时投入使用，由于时间紧张，故建议在建筑物二层做样板间。同时建议选择一整个单元做样板（同一单元相同户型不做）。这个单元要有代表性，且该单元户型所占比例较大。除了各个户型的装修外，公共部分如电梯间、电梯厅、走道等全部按实际装修标准做，这样客户不仅可以感觉房间的格局，还可以了解公共部分的装璜，在直观效果的同时，更加体现了本项目的品质。具体操作时把重点放在“设计”上。一个样板间给人最直接的感受就是它的设计风格，如果设计新颖、独特的话会使房间布局显得更加合理好用，以至于使购房者加强购买的信心。建议多设计几种不同的风格，如时尚现代型、简洁大方型、豪华典雅型等。由于本项目主要客户群为中产阶级，所以装修应以实用为基础，不要做得太过浮华、夸张，使人有一种不真实的感觉，但一定要有品位、有个性，充分发挥出房间布局的优越性和灵活性，使参观者能从中获得启发。样板间的装修质量也得到保证，样板间的质量容易让人联想到房子本身的质量，所以一定要选择环保的建材做原料，最好用一些知名的品牌，在质量和信誉上都有保证。工艺上要作到精湛、考究。样板间是体现项目本身品质和树立企业形象的重要窗口，也是购房者买房的重要依据。因此，关于样板间的各个环节都要作得细致、周到以配合销售工作更好的进行。五、媒体策划篇一、总体形象策略项目形象定位 1、形象定位关键词：大气的、现代的、包容性的、有影响力的 2、形象定位原则：树立项目在市场中独特鲜明的形象，让客户产生首映效应，记住项目的定位借助项目的准确形象定位，加强项目的识别性，有效的区分其他项目有效提高项目知名度，扩大客户对项目的关注度奠定良好的市场形象，吸引更多社会的注意，达到前期一炮走红的轰动效果制造社会舆论，引发社会讨论话题，便于项目的广泛扩展 3、形象定位语：方案一：城市新干线都市复合体释义：这一定位基于项目出现的时代背景，和自身产品特色两个方面。 “城市新干线”不仅点明了项目出向的时代背景：BRT 新交通干线出现档期，也在侧面寓意项目所在的北园大街是今后济南城市发展的交通干线，具有非同寻常的时代意义。都市复合体，是对项目特色最直观最全面的定义。总体来看，既是展现项目眼下所处的时代背景（BRT时代），更是对济南发展的展望。站在城市发展的高度，放眼城市发展的历史长河，用前瞻性的眼光对项目进行衡量，赋予了项目更高更深层面的精神意义。开发商的魄力不言而喻。方案二、城市前沿干线国际都市集群释义：这一形象定位语是基于对项目出现的时代背景深刻思考之后，从项目自身产品属性和项目价值来定义；以其给项目一个清晰完整的形象。作为济南 BRT 时代标志——北园大街的 BRT 工程的建立，是济南城市北跨的重要一步，标志着城市战略重心的转移。北园 BRT 不仅在交通方面链接城市东西，横跨北部片区，还为带动整个北部片区城市化进程，是以后几年内济南城市化进程中的前沿阵地。华福国际作为北园片区改造的第一个重点工程，其龙头意义不言而喻。近年来济南整体经济实力增强，国际化水平提高。华福国际是济南目前屈指可数的综合体项目，涵盖住宅、写字楼、商业、公寓多种建筑形态。在区域规模和区域价值方面具有带动和辐射意义，对形成北园片区新的都市中心具有重要的积聚意义。整体读来，朗朗上口，体现了开发商大手笔、高起点规划，运营城市的魄力；更是大势所趋的历史工程，是责任地产商的丰功伟绩。项目主广告语 1、城市先锋大盘国际都市风范释义：从项目意义层面进行延展，以期突出项目之于城市发展的价值。先锋，具有第一、龙头的意思，顺应项目出现的时代背景。也符合项目是北园片区第一个高档次规划的项目，政府重视、市民关注，具有非比寻常的意义。随着区域价值的提升，济南也逐渐与国际接轨，符合市民的心声。总体来看，这句广告语包含的意义丰富，既有在城市发展高度上对项目进行的积极评价，又有项目所要传达的生活精神，无形中映衬出开发商的胸怀和责任。二、媒体整合媒体整合原则 1、大众媒体搭台，小众媒体唱戏，打好媒体组合拳。房地产推广过程中，坚持常规大众媒体：报纸广告、户外广告、网络广告、电台广告等。利用他们的组合，可以在项目形象宣传、卖点诉求方面起到极大的作用。另外，在推广过程中，有些小众媒体也同样不能忽略，他们由于针对性强、成本低、效果明显而受到越来越大的重视。只有把两类媒体联合起来运用，定能收到积极的宣传效果。 2、强势集中宣传与软性渗透，刚柔并济。房地产的媒体宣传一定要根据项目的销售进度，缓急有序。在项目形象期或者开盘阶段等关键节点上，一定要集中各种媒体，对项目进行强势攻击，达到迅速市场认知的效果。而在一些平稳销售阶段，不需要对项目进行强势宣传，只要维持项目一定强度的市场认知度就可以了，这样的阶段可以运用较少媒体排期强度。主要媒体分类 1、大众媒介：报纸、网络、电台、户外、车体等。 2、小众媒体：楼宇电视、DM、短信、会员卡、台历等。广告调性的制订 1、目标人群广告心理分析：广告及软性宣传文章对他们消费行为的影响不可低估，传递的信息如果能与他们的生活挂钩，让他们产生共鸣，或广告信息具有独到的价值，他们会欣然接受。目标客群阶层消费行为背后隐藏着许多文化层面的因素，他们能够欣赏有文化有个性的事物，广告设计、软性文章若能凸显个性文化风格，即可打动他们的心。广告推广过程中，媒体的选择与组合须针对目标人群特点进行。 2、制订广告调性的出发点： 1）以鲜明风格创造品牌个性广告是典型的注意力经济，以对传统广告的颠覆与市场中其他广告鲜明区别，赢得受众瞩目，从而成就品牌；以独特品位感召受众以品位凸显档次，告知受众，我们不是有勇无谋的莽夫，不是街头喊破嗓子的小贩，而是有着深厚文化底蕴的儒商；与受众进行深度沟通产生差异性推广与消费者的价值观进行沟通，使项目所体现出的生活态度与价值取向，与目标受众心理取得默契，概念之下涵盖的产品必然更容易被目标消费者接受。在当前市场上众声喧哗又难免千篇一律的推广形式中，在消费者普遍对泛滥的硬性销售广告和极尽空洞诱惑的品牌广告抵制的情况下，可产生效果。 3、广告调性： 1）让一个楼盘全面介入消费者的生活情境！从当今人类社会各方面热点问题来寻求创意资源，作出属于时代的独特表达；对现代社会人的精神生存状态以及内心的欲望进行描绘与渲染，对消费者进行刻意的引发共鸣；社会的情绪，时代的心态，通过视觉呈现，由于这些情绪与心态贴近消费的潜意识，因而容易被消费者接受，并且使消费者对若即若离隐身其后的品牌与产品产生亲近感；引导并培育消费者！通过各种诉求，包括对零碎、断裂的生活片断的戏剧性表现，挖掘并体现消费者内心向往的居住与生活理想，并将其培养成为一种习惯，一种喜好，一种生活方式，影响并引导消费者或清晰或模糊的生活态度和价值取向，这样我们的广告诉求更应该说是一种对消费者的培育过程； 3）通过推广表现，传递给受众一个明确的方向！时代的前进，带来了现代的文明与文化；同时，我们这个社会也开始为贫乏的人文素养，饥饿的精神内涵，失落的民族美学而反思。华福国际正在此时诞生，以打造“国际化都市生活领地”为使命，全力打造国际化都市生活，为济南提交一份专属未来的创意生活提案。通过这一份生活提案，我们希望可以带动一种现代济南特有的生活方式；从策划推广的角度来说，这种差异性定位有效地把开发商诠释成济南地产界开启历史责任大盘的先锋。凭借这些，我们传递给消费者一个方向：项目是国际化的、有影响力的、大气的。同时，开发商的品牌形象也日益确立在消费者心中。四、诉求定位广告推广基调积极的、国际化的、感召力的、影响力的客群分类由于项目综合体的定位，决定了其客群定位的广泛性。要根据各类客群的需求特点，站在客户的立场上对项目进行宣传。住宅主要客群：范围：以济南东部、北部年轻人为主要的购房群体。范围涵盖二环东路— 将军路沿线、历山路以东、北园路沿线。特点： 30岁上下的年轻人，面临成家立业的现实需求，需要一处安定的住房结束租房的生活，有些人需要离开父母拥有自己独立的空间。他们注重：生活环境和生活质量；交通快捷和配套完善；关心子女受教育问题；户型实用、分区合理；智能化物业管理、高科技生活空间；对区域发展充满信心。需求诱因：面积合适、单身，摆脱租房时代，渴望在城市中寻求稳定，自我肯定，婚房，过渡物业，未来发展潜力以及升值前景。广告诉求：立足项目自身，突出区域价值和项目影响力，首先让客户达到对区域价值的认同；抓住项目出现的空白契机，用产品特点吸引客户购买，达到产品认同。住宅次客户群来源：附近周边居民，他们一般有住房，年龄在 35～45岁之间，职业背景为周边区域企事业单位中高层管理人员，私营企业老板等。他们具有一定经济实力，希望改善原有居住环境，重视品牌，在购房行为上他们属于二次置业，家庭结构处于满巢阶段，对户型的功能要求多，面积稍大。特点：希望改善居住品质；看中项目的档次和形象；有着浓厚的地域情节；重视孩子的教育和成长；对交通便利程度要求高；对户型面积要求大；注重产品的性价比。需求诱因：产品品质高；户型结构合理；社区配套好；交通便利；发展前景好；物业增值快；面积适中适合投资。广告诉求：对项目的品质和档次上入手，让客户觉得拥有这里的物业是他们身份的象征。可以很好的满足客户对于身份感、品质感的要求。住宅投资客户群来源：这一部分客群来源相对广泛，不仅周边私企老板、附近居民，还有其他区域热衷投资的市民。特点：年龄在 35岁以上，手中有余钱，具有投资意识，购房行为属投资性质的多次购房，因此具有丰富的购房经验。注重区域升值潜力；交通快捷和配套完善；户型实用、分区合理、易出租出售。购买诱因：物业升值空间大；价格敏感度高；非常注重产品实用性。商业物业客群分析随着北园大街的改造，沿线现有商业需要升级换代，项目的出现是北园大街改造档期的重要物业，必将会吸引很多现有的投资和经营业户。由于北园现在缺乏高品质的商业物业，国内外对北园商圈未来发展前景看好的大型商家，会在北园选址。但是，项目总体定位一定要符合政府对于北园的统一规划要求，兼顾项目自身特点。诉求定位：站在城市发展的高度，对区域价值进行充分炒作，展望北园的发展前景。树立项目作为北园标志建筑的形象，作为区域先锋大盘的地位，把项目放在带动北园开启国际都市化生活的标志项目。写字楼、公寓客群随着北园大街的改造，BRT 的落成，北园的整体形象和交通状况会得到很大的改善。从目前的形势来看，北园片区还没有像样的办公类物业，这无形中给项目的入市带来很大的市场机遇。一些中小企业，特别是准备在北园落户的，如物流公司、家居建材公司等会在济南设立办事处。项目处于北园商圈，对此商圈的经营业户会有很强的辐射力度，不能忽视。诉求定位：区域发展前景、物业升值空间是这类客户投资的首要因素，在广告宣传中要重点体现。体现项目在北园大街改造期间的建筑形式的唯一性，高品质感。四、媒体策略媒体组合媒体备注报纸广告报纸是房产广告最为重要的推广媒体，以齐鲁晚报为首选媒体，济南时报为辅。网络广告选择点击率高的搜房网、焦点房产网、新浪房地产网。广播广告选择、主流电台。大众媒体电视广告适当投放三维动画宣传片、分众传媒。楼书形象楼书及产品楼书。宣传折页户型单页产品介绍及户型说明。客户通讯内容为项目简介，工程汇报，项目活动汇报，面向已签约客户、意向客户。项目物料项目网站建设项目网站链接到企业网站，对项目和公司进行同步推广。户外广告北园路、花园路、二环东路、历山路、将军路沿线的户外广告牌、灯箱、路旗户外站牌广告主要是北园路、花园路、二环东路、历山路、将军路沿线的站牌广告。车体广告保持纵横都有，北园路、历山路、二环东路最好，以现在路线来看， BRT车体、89路、8路、3路等都可以酌情考虑展会 2008年春季房展会其它短信小区短信、目标短信媒体分析 1、大众媒体特点：受众人数最多的媒体，传达的信息最广最全，针对性强，连贯性强，宣传效果最显著。 2、项目物料全面介绍项目信息，给客户最直观的信息。 3、户外特点：形象传达，卖点诉求，关注人群多、关注的人群流动性强。 4、其他媒体特点：阶段性强、针对性强。五、广告实施阶段划分具体到每个阶段的执行，各产品、各阶段的社区成熟度，不同的销售时机，造成了推广阶段之间的差异性，有不同的重点要突出，有各种关系需要协调。阶段划分阶段划分时间推广策略形象塑造期－形象塑造，高调亮相，激起关注蓄水认购期－区域炒作，提升形象，产品导入、房展会造势开盘热销期－高调开盘，制造强销势头平稳销售期后产品品质卖点诉求，巩固效果，升华品牌；房展会及黄金周后,配合工程进度勾勒社区前景一期收尾— 二期导入－ 08 年底商圈炒作，区域前景描绘，传达商业及写字楼上市信息，秋季房展会产品亮相各阶段工作要点下面我们重点针对项目一期产品进行推广建议。第一阶段：形象期（－）（1）、广告策略：面对众多在售将售楼盘，在挖掘自身个性优势的同时，如何通过为目标客户群提供高品质差异化物业，在推广中形成差异性，与竞争对手拉开层次，是解决竞争问题的关键。在上市期提出项目开发背景、区域价值，在短时间内制造市场知名度，针对目标人群展开攻心战，提出推广主题，以新鲜形象冲击市场，通过新颖强势、富有冲击力的推广手法，引发市场广泛关注。（2）、工作重点： 1）前期相关销售资料的准备：工地现场包装、销售现场导视、销售人员进驻、宣传片的制作，其他销售物料的准备；销售人员有关项目的培训； 2）项目沙盘制作：为便于在大区域把握项目优势，建议制作两个沙盘，一个项目沙盘，一个区域规划沙盘。 3）借助 BRT开通契机，做车体广告，引起市场关注。与媒体联合开始筹备板块联盟,开辟板块专栏。 5）周边区域的主干道设置户外广告，营造项目的广泛知名度； 6）完成项目销售资料的准备工作，楼书、折页、电子楼书等；（3）目的：通过引导，推出推广主题，建立项目的理论基础，树立并扩大项目影响力；销售现场做好项目销售阶段工作准备；通过前期概念推广初步树立项目的市场形象；（4）阶段推广主题：针对项目出现的时代意义，自身的产品优势，确定本阶段的推广主题。本阶段推广主题即项目推广主题：城市先锋大盘国际都市风范（5）软文推广主题： 1）关于区域：主标题：北园大提速！副标题：BRT带领北园驶向国际都市快车道内容：讲 BRT对于北园城市化进程的划时代意义。主标题：北园大跨步！副标题：北园站在历史发展的跳板上内容：展望北园的发展前景。 2）关于地块：主标题：城市先锋大盘国际都市风范副标题：华福国际开启北园都市化进程新篇章内容：讲华福国际项目对北园片区发展的历史意义。 3）关于项目：主标题：【华福国际】，都市年鉴建筑副标题：万华置业打造北园第一地标建筑群内容：树立万华置业责任地产商的品牌形象。（6）报纸广告文案示意 1）关于项目形象主题：Mark（名片）副标题：每个城市都需要一个名片，济南也不例外细文： 2）关于定位主题：Complex（多元）（7）媒体选择 1）报纸：利用报广面向大众市场，树立项目的鲜明个性；主要选择齐鲁晚报、济南时报等社会关注度高的房地产主流平面媒体。网络：网络作为最新崛起的媒体，其广告效果不可小窥，同时，我们的目标人群特征也决定网络会是其信息的重要来源。重点选择搜房、焦点网上进行广告推广。同时建议建设项目网站或企业网站，对项目和公司进行同步推广。户外广告：项目周边围墙、周边交通枢纽的广告牌。让工地变成活的展示基地，让道路变成移动的浏览器，形成城中话题，形成最广泛消费群网络。第二阶段：认购蓄水期（－）（1）广告策略扩充媒介通路，媒体覆盖逐渐趋向宽泛，同时广告推广可进行相关内容的宣传及炒作，向全市高调亮相，深化项目主题概念，扩大项目的影响面。（2）目的：使项目推广理念真正成为市场焦点，形成最大化的市场关注中心点，在最短的时间内吸引尽可能多的目标消费群，推出合理的价格认筹，在开盘前积累大量认筹客户。（3）推广主题：本阶段推广重点为项目区位发展潜力以及项目倡导的都市化生活方式的引导。在前期客户对区域发展引导的基础上，进行集中概念（国际都市化）诉求，本阶段挖掘区域发展潜力，深化“国际都市化”的内涵，因此，阶段推广主题为：北园驶向国际化（4）主要工作：完善销售资料，户型单页、海报等；前期相关媒体内容的更换。（5）、媒体选择平面媒体：齐鲁晚报、济南时报、山东商报户外媒体：户外灯箱、路旗、站牌、车体网络媒体：搜房网、焦点房产网、新浪房地产网、项目/企业自身网站宣传广播媒体：整点报时销售物料：三维专题片制作，在售楼处循环播放第三阶段：开盘强销期（－）（1）、广告策略进行覆盖式概念广告宣传，配合销售签约，此阶段主要以卖点广告为主，使两则推广主题得到最大限度的体现与重复，产生深刻的市场记忆。实现与客群的细致对话，在“国际都市化生活”的旗号下，从项目整体形象勾勒，至本案规划、建筑、产品、配套等各大卖点的包装，在市场认同本案地理环境稀有性和建立品牌适从性之后，产品优势全面释放。选择针对性极强的活动，整合有效资源形成全方位立体宣传攻略，占领制高点，迎合推广主题的全面落地，建立项目独有高度与代表性，为盛大开盘造势。（2）、目的吸引大量消费者注意，塑造项目特有的国际都市社区形象，促成销售的高潮和高成交率。（3）推广表现社区地段发展潜力、规划理念、产品特色、配套优势、户型优势、教育配套等卖点进行诉求。而在此基础上跳脱传统的内涵，对其进行全新的国际化现代化的阐释，还大大增加了项目的品质，也遂即凸显了品牌在市场中的鲜明风格。（4）主要工作前期媒体内容的更换，增加小众媒体。（5）媒体选择平面媒体：齐鲁晚报、济南时报户外媒体：户外灯箱、路旗、站牌、车体跟随活动配合宣传。网络媒体：搜房网、焦点房产网、新浪房地产网、项目（企业）网站宣传配合活动。广播媒体：整点报时，进行开盘告知。视频广告：针对开盘，选择在分众传媒楼宇电视做为期半个月的市场告知。短信：小区短信，或客户短信（6）推广主题此阶段广告宣传主题应以产品卖点、开盘信息的传达为主。建议推广主题为：国际都市生活现在开幕第四阶段：平稳销售期（后）项目开盘之后会迎来平稳销售期，此阶段房源消化速度也会比较快，消化体量比较大，配合工程进度，广告宣传力度也要跟上。（1）广告策略在注重项目整体形象的前提下，针对产品的促销，应该是本阶段的主题。用现场利好+ 未来前景+形象提升以入住感受的描述，强化国际都市生活的概念，致力于整体形象的提升，全力拉动销售。（2）目的继续展开系列推广活动，加强项目的市场知名度和美誉度，形成项目旺销局面，以创造更好的销售业绩；持续制造楼市热点，凝聚市场注意力，保持良好的口碑。（3）推广主题将国际居家智慧开动到底（4）媒体选择平面媒体：齐鲁晚报、济南时报网络媒体：新浪房地产网、搜房网、焦点房产网、项目（企业）网站宣传户外：相关广告内容的更换第五阶段：一期收尾二期导入期（－08年底）此阶段的主要任务是继续消化剩余房源，为二期产品进入市场创造良好的开局。形成新一轮攻势，掀起新的销售热潮。（1）广告策略结合工程进度及样板间装修，对一期剩余房源进行最后攻坚战。特别是关于项目入住后生活方式的展望一定要重点宣传，让客户有种身临其境的感觉。同时，把二期产品高调推向市场，满足更多客户对于项目的关注。（2）目的继续展开系列推广活动，通过前期成交客户的连带效应继续消化剩余房源。推出二期产品，让项目以新的产品形态轰动市场，扩大项目的客户群体。（3）推广主题国际都市生活继续上演（4）媒体选择 1）在尾盘销售环节上，继续沿用常规的销售媒体，适当增加小众媒体。 2）新盘推出时，可以多种媒体同时采用：报纸、户外、车体、网络、六、广告支出计划一期广告费分配：形象期约占 20％，蓄水期约占 15％，开盘期约占 35％，持销期约占 20％，尾盘期约占 10％。根据项目总销金额进行项目推广费用的预算，共计约 510万元。推广类别投放数量单位费用预算万元所占比例平面广告 66 次约 240万元 % 户外广告 —— —— 约 83万元 % 展会活动 2 次约 60万元 % 3D宣传片 1 —— 约 10万元 % 网络广告 12 月约 45万元 % 车体广告 6 辆／年约 12万元 % 活动促销 20 次约 50万元 % 楼宇电视 1 月约 10万元 % 合计 —— —— 约 510万元 % 六、项目营销费用计算一、销售推广费预算原则  秉承“小投入、大回报”的原则；  争取使每一分销售费用的支出都能够得到有效利用；  贯彻能省则省，不过度投资的中心思想；  科学合理的分配推广费用二、销售推广费预算依据 a) 项目一期是公司正式进入济南房地产市场的开篇力作，一期项目的成功运作将为整个集团在山东运营的战略铺垫下坚实的基础，为山东万华后期的发展提供良好的支撑。所以，一期的费用占整体推广费用的较大比例。后期，随着项目的品牌建立，知名度的增加，推广成本会得到相应下降； b) 项目总建筑面积 40万平方米，首推一、二期建筑面积 20万平方米，商业占有较大比例。按照目前市场运作经验，一般推广费用占总销售金额的 2%—4%。因为本项目初入市场，济南居民对片区没有充分的认识，对之后的发展前景无法预知；同时济南 08 年房地产市场竞争激烈，加之项目商业体量占有较大比例，故华福国际 40 万平方米总体推广费用取总销售额的 %的进行计算，位于市场中低水平； c) 项目一期为整盘的首推，肩负树立整个 40万平方项目的市场形象和公司品牌传播的重任。在保证销售速度、建立公司品牌，提高公司知名度的同时，又为还要为二期销售做一个良好的市场铺垫，责任重大。 d) 一期的推广是整个项目的基石，对烘托区域、吸引外部客户起到重要作用，所以一期营销费用应该在总营销费用中占据较大份额。但是，考虑到二期商业体量较大，三、四期具体没定。所以在推广费用的计算上仍以一期总销额为基准进行计算，但应该将一期营销费用在平均 %的基数上适当上调，建议一期营销费用占一期销售额的 3%。三、一期销售费用的确定总销额计算：住宅总销额：04元人民币商业总销额：元人民币一期总销额： 96. 5 元人民币一期营销费用：一期总销额×3% ×3%=.895元人民币四、一期销售费用预算表七、附件附件一、华福国际佣金提成办法华福国际项目拟定 2008 年 5 月份开盘。项目组人员目前齐心协力为 5 月份的成功盛大开盘做充分的准备。围绕这个目标，销售部人员架构初步确定。2008 年全年针对本项目任务重、时间紧的特点，为保证完成年度任务，要求我们的销佣金费用广告费售楼处装修费 550000 模型制作费 80000 销售资料 300000 销售物料 200000 样板间装修费机动费用售团队必须是一支强有力的人员班子，且采取科学的激励机制，方能激发员工的工作积极性，确保团队顺利实现公司阶段性的工作目标，为此，特制定如下方案：一、佣金提成制定原则 1、充分考虑公司现金支出和现金流，最大化压缩公司支出； 2、利用佣金对销售人员进行有效的刺激，充分调动团队的工作积极性，为公司创造最大价值。二、参考济南市四家楼盘薪资待遇楼盘名称置业顾问销售主管销售内勤销售经理外海·蝶泉山庄底薪：1000元 +2‰提成。底薪：1800元+2‰0 提成。无底薪：3000元+4‰ 0提成。领秀城底薪：1000元 +‰提成。底薪：1500 元+小组前七名的平均提成。底薪：3800 元+提成+奖金（年底奖金 5-6万）名士豪庭底薪：1000元 +‰提成。底薪：1500 元+个人销售提成。底薪：1500元底薪：2000元+2‰ 0提成。阳光 100 底薪：850 元 +2‰提成。完成赛季任务 ‰提成。底薪：1500 元+小组内销售额的 5‰0 提成。底薪：1100元+加班费、奖金、补助等合计： 1800-1900元。底薪：4500 元+车补、电话费+4‰0 提成。三、佣金提成办法借鉴当地房产公司薪资待遇，结合本项目特点，制定以下提成办法： 1、营销总监基本工资：6000元+午餐补助提成奖励：  项目未完成团队任务，提成按项目总销售额的万分之四提取；  项目完成团队任务（含任务）以上，提成按项目总销售额的万分之六提取； 2、部门计统专员基本工资：1500元+午餐补助提成奖励：  项目未完成团队任务，提成按项目总销售额的万分之提取；  项目完成团队任务（含任务）以上，提成按项目总销售额的万分之提取； 3、策划部（1）策划经理基本工资：4500元+午餐补助提成奖励：  项目未完成团队任务，提成按项目总销售额的万分之二提取；  项目完成团队任务（含任务）以上，提成按项目总销售额的万分之三提取；（2）策划师基本工资：3000元+午餐补助提成奖励：  项目未完成团队任务，提成按项目总销售额的万分之一点五提取；  项目完成团队任务（含任务）以上，提成按项目总销售额的万分之二点五提取； 3、销售部（1）销售经理基本工资：销售前期 3000元+午餐补助，开始销售后 2500元+午餐补助提成奖励：  项目组未完成团队任务，提成按项目总销售额的万分之三提取；  项目组完成团队任务（含任务）以上，提成按项目总销售额的万分之四提取；（2）销售内勤 1人权证人员 1人：基本工资：1200元+午餐补助提成奖励：  项目组未完成团队任务，提成按项目总销售额的万分之提取；  项目组完成团队任务（含任务）以上，提成按项目总销售额的万分之提取；（3）销售主管 1人、置业顾问 6人主管基本工资：1200元+午餐补助置业顾问基本工资：800元+午餐补助佣金提成：方案一  未完成任务提成按销售额的千分之一提取；  完成任务 100%（含 100%）提成按销售额的千分之一点二提取；  完成任务 120%（含 120%）提成按销售额的千分之一点五提取；  完成任务 150%（含 150%）提成按销售额的千分之一点八提取；  完成任务 200%（含 200%）以上提成按销售额的千分之二提取；佣金提成：方案二  未完成任务，提成按销售额的千分之一提取；  完成任务 100%（含 100%）提成按销售额的千分之一点二提取；  完成任务 150%（含 150%），提成分两部分提取：完成任务（含任务）部分提成按千分之一点二提取; 超出任务 101%-150%部分按销售额的千分之二点五提取；  完成任务 200%（含 200%）以上，提成分三部分提取：完成任务（含任务）提成按千分之一点二提取；超出任务 101%-150%部分按销售额的千分之二点五提取；超出任务 151%（含 151%）以上按销售额的千分之三点五提取。四、佣金提成说明 1、单位或个人在公司一次性购买 10 套（含 10 套）以上视为团购，团购房屋价格由领导小组研究确定。（1）团购房屋价格低于项目同期、同类型房屋公开售价的，不计算置业顾问业绩，佣金按所销售房屋总价款的万分之四提取；（2）团购房屋价格以项目公开价格售出的，则根据实际销售数量，按照散户购买的相关规定计提佣金并计算置业顾问业绩。 2、发生客户退房，在客户办理完毕退房手续后，扣除相关置业顾问、销售内勤、销售经理、策划经理、营销总监该套房屋已发佣金（公司有特别说明的除外）。 3、置业顾问在交房前离职，佣金提成分单说明：（1）合同、房屋总价款全部办理完毕的客户情况：剩余 10%佣金发放给接替其跟进服务人员；（2）合同签定完毕，首付款付清，银行所需贷款资料提齐，贷款办理中的客户情况：该单提成 2：8与跟进服务人员分单；（3）合同签定完毕，首付款付清，银行所需贷款资料不齐，贷款办理中的客户情况：该单提成 3：7与跟进服务人员分单；（4）足定未签合同、付齐合同约定房价款额的客户情况：该单提成 5：5与跟进服务人员分单。五、激励机制（1）当月小组销售冠军：奖励 500元，并于光荣榜展示个人照片；（2）当月最佳服务明星：奖励 300元，并于光荣榜展示个人照片；（3）连续两季度每月均为项目销售冠军，奖励 1000元并予以晋升机会；（4）经综合考核，连续 2个月业绩排名末位者将被淘汰。（5）当月业绩处小组末位者，罚款 300元用于奖励当月小组冠军。说明：项目销售期间，顺应年度整体销售节点业绩要求，随时补充奖罚措施。六、完成任务奖励  项目组完成年度销售任务，奖励销售部人员带薪公费旅游。  管理层、内勤：奖励境外 10-15天旅游。  置业顾问：全年销售业绩排名前 3 名者（含第三名）奖励境外 10-15 日旅游（在销售部工作半年以上人员）；  全年销售业绩排名 4-6名者（含第六名）奖励国内 7-10日旅游（在销售部工作四个月以上人员）。说明：达到旅游条件的，因客观原因未能参加，公司不予以补奖或折现。七、试用期确定项目开盘前期的大量工作开展，市场调研及分析；产品优劣势分析；产品的完善建议等需要置业顾问的参与共同完成。现阶段需要充分调动新进人员的工作积极性，根据公司原置业顾问的工资 800元+100元的午餐补助待遇，建议：华福国际营销中心的项目组人员试用期缩短为一个月。以上方案，请公司领导批示！附件二、华福国际管理制度一. 部门职责 1.为代理或运营项目提供优质、专业、高效的销售服务及相关支持,确保项目销售目标完成。 2.建设在山东乃至全国具同行业美誉度,并具极强生命力和战斗力的专业销售团队。 3.制定科学、高效、统一的销售管理制度,建立对之有效监督实施的各项相应科学系统,并保持根据实际情况进行完善和动态调整的能力和空间。 4.为部门员工搭建良好(和谐、关爱、成长)的工作平台和学习平台,使每个员工个人价值最大化,使员工利益和企业利益达到高度统一。二. 部门组织架构和相关职能 1.组织架构：主管总经理——销售总监——部门经理——销售经理——销售主管—— 置业顾问、秘书、保洁 2.职能分工：（1）主管总经理：进行项目拓展，公司年度销售计划制订及考核。公司销售系统统筹建设。（2）销售总监：进行人力资源建设及管理，部门业务学习及培训系统建立及组织实施；部门人员考核及调配。（3）部门经理:公司销售部整体综合管理，部门销售目标及建设目标的制定及实施推进。（4）销售经理：营销中心销售业务综合管理、统筹、协调、应对。（5）销售主管：班组负责人，营销中心销售业务现场时段管理，管理组内员工，顾客投诉处理与反映,其他相关现场管理及业务协助。（6）渠道专员：提供物业销售/租赁专业咨询，销售/租赁物业，为客户制定需求计划，为顾客提供售/招商中及售/招商后服务。（7）置业顾问：提供物业销售专业咨询，销售物业，为客户制定置业计划，为顾客提供售中及售后服务。（8）销售秘书：现场文书及销控管理，营销中心行政后勤，并向经理提供部分相关管理协助。（9）保安、保洁：负责营销中心现场卫生清洁和现场安全。三. 项目营销中心管理实施规则第一章总则：营销中心为公司的项目销售部门，必须接受公司的统一领导、统一培训、统一形象。各项目营销中心均实行标准化管理。营销中心应实现部门所制定的销售目标，展现良好的专业形象，为客户提供优质专业服务。营销中心无权决定楼盘的价格与折扣，必须根据公司的定价标准及折扣标准进行销售。但营销中心可根据市场情况对产品的定价提出意见和建议。营销中心人员应收集地产市场及竞争楼盘资料，为公司的营销管理提供第一手的资料。与策划部密切合作，并为策划部提供一线的客户反馈信息，协助策划部推广方案的制定和实施。营销中心对每日的销售情况均要填表归纳分析，定期提交有关阶段性项目销售报告。营销中心的员工要认真学习和贯彻公司规范的经营理念、宗旨、顾客观、服务观，努力提升公司形象。营销中心的员工不但要遵守中心有关规章制度，还应遵守所在办公地点的整体经营管理制度。营销中心应保持与合作方良好沟通、协调和统一，完成向合作方所作承诺。建立长期，稳定，相互信任，配合良好的关系。本实施规则各项目必须严格实施。项目如有特殊情况可对本规则进行微调。但必须将修改部分让全体销售人员、项目经理签字确认，递交部门同意确认后方可实施。第二章项目组织结构（一）组织结构图第三章营销中心职位说明书（一）项目销售负责人（销售经理、销售副经理）职位项目销售负责人直接上级项目经理、部门经理直接下级销售主管工作 1.项目销售目标的制定及完成 2.日常销售工作的实施与监督检查 3.项目竞争对手动态及项目所在区域专业市场情况调研及反馈 4.主持每周、每月例会，总结与检查阶段工作，对工作进行总结及分析 5.组织与开展员工的岗位培训与考核工作 6.完成每周、每月项目销售报表及相关专业分析 7.建议及共同策划阶段性营销活动，参与项目运营。 8.处理顾客的抱怨和投诉，做好顾客管理工作 9.公司及部门临时安排的其他工作 1．与财务部门协调楼款收取及按揭手续办理 2．项目销售团队的管理及建设直接责任直接责任 3．对项目销售整体顺利推进及销售目标。任务完成负责 4．对项目销售管理负责 5．对上级委派的工作负责 6．对本项目营销中心顾客服务质量负责 7．对下属专业素质的提升负责 8．对合作方提出并经双方确认的项目相关要求负责 9．对所管理团队健康成长负责 10．对所管理团队的对外形象和服务质量负责主要权利 1．对上级指令有质疑权和申辩权 2．项目现场销售综合管理权 3．享受公司规定的福利待遇 4．营销中心人事调配建议权 5．营销中心员工的奖罚权 6．公司规定给予的其它权利管辖范围 1．对营销中心全体销售员工的日常管理 2．营销中心内外环境 3．营销中心销售环境及气氛 4．涉及本职工作的计划及任务素质要求 1.有较强的团队领导能力，公司与开发商关系的协调能力和客户管理能力 2.有较强专业分析总结能力 3.对项目常见问题的预见能力 4.有极强语言表达及沟通能力 5.具有丰富的房地产销售知识 6.具有严谨的工作态度和良好的敬业精神 7.具有良好职业素养及个人品质 8.具有明确的目标和较强执行力（二）销售主管职位销售主管直接上级项目销售负责人直接下级置业顾问本职工作 1．负责销售组现场销售管理相关工作 2．现场置业顾问的接待次序及精神面貌、服务水平 3．维持营销中心卫生整洁管理和监督 4．日常咨询接待，客户看楼安排 5．岗位培训、学习和岗位竞赛的组织 6．接受公司或项目经理定期或不定期的培训 7．营销中心环境的布置整理 8．组织每周小组学习讨论会 9．顾客抱怨与投诉的处理和汇报 10．员工考勤直接责任 1．对本组的经营绩效负责 2．对本组的员工管理负责 3．对本组的客户服务质量负责 4．对经理或副经理委派的事情负责 5．对营销中心设施使用安全负责主要权利 1．对上级指令有质疑权和申辩权 2．享受公司规定的福利待遇 3．对本组员工的领导管理及对其工作进行考评 4．对本组员工的奖罚提出建议管辖范围 1．对本组员工的日常现场管理 2．场内外环境维持 3．营销中心销售环境及气氛 4．涉及本职工作的计划及任务素质要求 1．有一定组织能力和亲和力 2．有较强语言表达及沟通能力 3．具有一定房地产销售的相关知识 4．诚实、有敬业精神及责任心（三）置业顾问职位置业顾问直接上级销售主管直接下级无本职工作 1.看楼客户接待与为客户的购买决定提供具体咨询及相关服务 1．引导客户交款，办理认购及签约手续 2．协助客户办理按揭手续及催缴余款 3．办公区内清洁卫生 4．协助主管进行销售结果汇总 5．接受定期和不定期培训 6．顾客抱怨和投诉的应对和汇报 7．看楼客户安全 9.《客户登记表》、《客户跟踪表》等相关表格的填报 10.相关销售信息的收集及汇报直接责任 1．对本人销售业绩负责 2．对营销中心清洁负责 3．对本人客户服务质量负责 4．对本人产品介绍真实性负责主要权利 1．对上级指令有质疑权和申辩权 2．享受公司规定福利待遇 3．申请自己工作的相关裁决权利管辖范围 1．本人工作计划及任务管辖范围 1．整个营销中心及样板间及看楼通道 2．本人工作的计划及任务（四）渠道专员职位渠道专员直接上级销售经理直接下级无本职工作 1.开发、洽谈定向需求大客户，为客户的购买/租赁决定提供专业具体咨询及相关服务 2．结合客户需求制定合同，办理签约交款相关手续 3．协助客户办理按揭手续及催缴余款 4．办公区内清洁卫生 5．协助经理进行洽谈、成交结果汇总 6．接受定期和不定期培训 7．顾客抱怨和投诉的应对和汇报 8．看楼客户安全 9.《客户开发、到访登记表》、《客户跟踪表》等相关表格的填报 10.相关销售信息的收集及汇报直接责任 5．对本人销售业绩负责 6．对营销中心清洁负责 7．对本人客户服务质量负责 8．对本人产品介绍真实性负责主要权利 4．对上级指令有质疑权和申辩权 5．享受公司规定福利待遇 6．申请自己工作的相关裁决权利管辖范围 1．本人工作计划及任务管辖范围 1．整个营销中心及样板间及看楼通道 2．本人工作的计划及任务（六）内勤职位内勤直接上级销售经理直接下级无本职工作 1.销售表格电子版录入统计 2．售楼处使用文书制作、管理 3．客户来电、来访登记本资料保管 4．协助客户办理按揭手续 5．协助经理办理客户催交款 6．现场销控管理 7．项目周报、月报统计 8．营销中心行政后勤工作 9．协助经理完成营销中心的日常管理工作 10．办公区内清洁卫生 11．接受定期和不定期培训直接责任 1．对本人统计负责 2．对项目资料管理负责 3．对工作区域清洁负责 4．对团队合作负责主要权利 1．对上级指令有质疑权和申辩权 2．享受公司规定福利待遇 3．申请自己工作的相关裁决权利管辖范围 1．本人工作计划及任务管辖范围 1．资料管理 2．表格制作统计 3．本人工作的计划及任务说明：营销中心工作人员依照以上组织结构及职位说明，行使自己工作职能及担负相关责任。下级人员应在不违反公司管理制度及本制度的前提下，服从上级的管理，执行上级的指令及安排的任务，违者视情节轻重给予警告，记过，留用查看乃至开除处分。各项目全体员工也必须遵守公司下发的其他补充管理规定及条例，如与本制度产生矛盾的，应及时向公司反映，并请求公司裁决。第四章考勤 1．营销中心工作人员必须严格遵守考勤及值班时间，不得迟到早退，不得擅自离开工作岗位。在工作时间如离开工作岗位者需向当值经理或由经理授权的当值主管许可。项目销售经理每月按行政部要求作好相关考勤资料报交公司。 2．如项目可搭乘公司班车上班者，应在规定时间内在侯车点搭乘班车，错过者自己解决当天上班交通。不得以此作为迟到借口。 3．置业顾问的正常休息时间为每周休一天，每月底 30日前由销售经理做出次月排班计划表，并报公司备案。原则上双休日不安排轮休，国家法定假期由销售经理根据项目情况安排休假。原则上不允许置业顾问两日以上连休和换休，特殊情况以书面形式报项目经理批示并备案方可执行。 4．置业顾问请病假或事假须提前一天向销售经理书面申请。如遇急事无法事先请假者应在考勤时间前电话向销售经理申请，获批准后方可实施，否则视为旷工。休假后应及时补上请假条，并由销售经理签字。原则上员工一个月不允许超过两次此类紧急请假。 5．如因为工作需要取消正常休假或公共假期的，此休假时间可以累计，并给予补休。具体实施由项目销售经理根据现场情况给予批准。 6．项目现场如甲方无特殊要求，应按公司统一要求进行考勤，如甲方有特殊要求，由项目组作出项目考勤实施表报销售部审核批准后，报行政部备案后方可实施。 7．员工请假及休假细则按行政部相关规定执行。第五章客户接待 1．每日按现场签到表签到轮序接待客户。 2．每日按现场签到表签到倒序做义务接待。 3．置业顾问按签到顺序接待客户，接待一次打钩确认，如下情形则视为无效接待，而接待者可以再进行一次接待：（1）如客户进入销售中心时即表明找开发商洽谈工作事宜（2）进入销售中心时即表明来联系相关业务 (3)替同事进行义务接待者 (4)轮到者因公司工作原因不在（5）已成交客户（手续办理完毕）来访，成交客户以已交大定为准。如属以上接待者则可以跳过，返回后再补上优先接待。 4．如下情况下，置业顾问可优先接待：（1）本人再访客户（再访客户资格以客户登记为依据）（2）客户指定，包括来电客户转来访客户，客户进入营销中心后应及时准确说出业务员的姓或名字的。（如在进行项目介绍前若客户说出业务员的姓、名字、或者能代表业务员特征的则属于该业务员的有效客户，但开始项目介绍以后则属于当值业务员的有效客户。）（3）销售经理或公司领导指定。 5．置业顾问在休息日或在场但因工作原因未能进行接待，未成交老客户来访时，客户接待按以下原则实施（接待前应以电话的方式向原置业顾问咨询客户的情况,），  原置业顾问可指定同事接待，并报现场负责人确认。  由置业顾问倒序义务接待  客户当日未成交由原置业顾问跟进  如果已成交老客户来访时，按倒序义务接待 6．置业顾问不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。如接待过程中有再访客户或指定客户来访则按第 5条的原则执行。 7．若在接待过程中，客户要求更换置业顾问，原接待置业顾问应立即向现场销售负责人汇报，销售负责人可指定新置业顾问进行接待。若更换原因为客户造成，则客户归属权由新旧置业顾问平均分配，并由新接待置业顾问跟进。若更换原因为置业顾问造成，则客户归属权归新置业顾问，算原业务员的排轮。 8．销售经理或主管负责监督现场客户接待的秩序，按公平合理原则保证每个来访客户都能及时得到置业顾问的主动接待。 9．置业顾问必须按接待顺序做好接待客户准备工作，并主动迎接客户，做到进门迎客。如未能做到，当值经理有权停止该置业顾问当天接待资格。 10．置业顾问不得挑剔客户，不得令客户受冷落，不论客户的外表，来访动机，置业顾问都要全力接待。 11．老客户带新客户来访：  进门指定原业务员接待，新老客户归属原业务员的有效客户，若原业务员不在，则义务接待完成；  未指定业务员接待，若新客户表明购房则当值业务员接待； 12．身体不适以至于无法继续工作时，应取得主管或经理同意并指派继续义务接待者的情况下，方可中断接待，客户归属原置业顾问。 13．置业顾问不得在客户面前争抢客户。如有纠纷应向现场值班主管或经理反映。 14．置业顾问不得在其他置业顾问接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。 15．每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易，其他置业顾问的客户来访，置业顾问都必须与原置业顾问联络，了解情况后才能继续接待。 16．置业顾问无权私自为客户放盘，转名，无权直接打额外折扣或越权申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的严重后果。在销售过程中如发现利用职务之便向客户索要或收取客户财物者,一经发现,立即开除当事人并做扣罚全部未结佣金及工资处理；公司将视情节严重程度作相关行业内通报和追究当事人法律责任。 17．置业顾问接待客户完毕，必须送客户出售楼处；不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。 18．每个置业顾问都有义务做电话咨询和来电登记，并鼓励客户来访现场售楼处和指定自己接待。 19．置业顾问在接待客户完成后应在第一时间负责洽谈桌的整理工作，所用销售资料即时归位。 20．现场经理有权根据现场情况指定置业顾问接待或义务接待客户,但原则不过多使用此项权利。第六章客户登记 1．置业顾问必须让客户本人在营销中心或外接待点所接待的《客户来访登记簿》作有效登记。 2．有效登记必须是成交签约人或直属亲戚的全名或相符电话，交与经理审核确认。 3．有效期为 15天，超过 15日本人无有效跟踪记录，该客户视为无效登记客户。 4．直属亲戚包含：父母、子女、夫妇关系均视为同一客户；同一单位或朋友间购房，以最先到达销售现场作有效登记的为有效客户。 5．客户登记薄由经理保存或经理指定文员保存，作为客户所属依据和业绩分配依据,置业顾问不得涂改和销毁客户登记本。 6．如发现涂改和销毁客户登记本，现场经理有权采取罚款、停接客户 2天或记过处分直至开除。 7．客户登记有冲突的，以时间先后标准，先登记的有效登记为主。 8．电话咨询的客户一律不准做来访客户登记。第七章认购及销控管理 1．楼盘销控工作由营销中心项目经理统一负责。 2．置业顾问需销控单位时，须第一时间与销售经理或其指定管理者联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。 3．程序：  置业顾问填写小订金单或大定单。  销控负责人收取定单后确认销控。  销售经理审核认购手续并签字。  根据小订金单或大定单到财务交款。  办理客户认购手续。 1．相关规定  置业顾问不得在销售经理不知情的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此产生的一切后果，公司根据后果评估，给予此置业顾问一定的惩罚直至开除。  如客户交小定，则签定公司统一格式的《预留单位协议书》，交足定或补足定金则签定《认购书》，并经销售经理签字确认方属有效。客户、财务部、销售部各留一联。销售经理将成交情况填入相关统计报表，作为业绩计算及置业顾问佣金提取依据。 2．销控后，如客户挞订或退定，经理取消该单位的销控登记并向全体置业顾问公布。退定时，须由销售部向财务部发出《退定通知书》方可给予办理。（此条款根据开发商要求执行） 3．如客户已确认挞定或退定，置业顾问必须第一时间向经理汇报并由经理办理相关手续。第八章营销中心员工行为规范（一）员工的仪表仪容管理爱美之心人皆有之，得体的仪表可以增进顾客对置业顾问、对公司的好感和信任。事实上，大方得体的置业顾问往往能顺利地完成销售任务。因此，作为营销中心的员工，每天必须对照以下各项要求，检查自己的仪表仪容：（1）必须着统一制服上岗。工作服要求保持整洁平整，纽扣完整，无汗味及其它异味。（2）必须配戴工作牌。工作牌要求端正地配戴在左胸处，不许有污损。（3）必须着袜穿鞋，鞋不露脚趾，女士穿裙着肉色长袜，不得露出袜口；男士着深色袜，要保持鞋面的干净整洁。（4）头发必须整洁。发型不得怪异。不得使用重味的发油和发胶。男士不准留长发(发不过耳)，蓄胡子，女士披发不得过肩(过肩长发要求扎起)。（5）指甲必须修剪整齐，无污垢。不允许留长指甲，不允许着有色指甲油，手面保持干净。（6）女职员必须淡妆上岗，要求清新大方，不准浓妆艳抹。（7）佩戴装饰物不宜过多。除项链、耳针、手表外，双手最多戴一枚戒指。（8）保持口气清新，不得在上班期间进食大蒜等带强烈刺激气味之食物。（二）接待礼仪规范管理 ◆礼仪标准（1）顾客进入销售现场，必须主动起身开门迎立。站立时直腰挺胸，说话时眼睛看着客人，不得东张西望。（2）与顾客谈话时，要保持微笑，用清晰的语言进行回答。（3）工作时间必须讲普通话。如顾客讲方言，可以讲方言。（4）避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言。（5）不得对顾客评头论足。不管顾客买与不买，都应礼貌相待。（6）递交予顾客的物品应双手送上。（7）顾客离开时，必须起身送客，至少送至工作区之外。（8）工作时不得闲谈，不准讲粗话，不得干与工作无关的事。（9）工作时间不得接打私人电话，不得在工作岗位上接待亲友。（10）对顾客的要求，必须迅速答复，如自己不能回答，应及时请求相关专业人员或主管上级及时回答。（11）在顾客面前避免说“不”字，要设法为顾客提供热情、细致的服务；对于顾客不合理的要求，要委婉拒绝或交由主管或销售经理处理。（12）不准与顾客争吵，坚持公司的顾客观和服务观。 ◆常用的十条礼貌用语（1）“您好” （2）“请” （3）“请稍等” （4）“需要帮您讲解一下吗” （5）“对不起” （6）“不用客气” （7）“谢谢” （8）“再见” （9）“请走好” （10）“请随便参观” （三）组会管理组会包括晨会，晚会，周、月会，组会。 1. 晨前会于上岗前 15分钟由主管主持召开。主要内容有：（1）员工仪容仪表的互相检查；（2）统一喊团队口号；（3）各职责工作纪律的重申；（4）公司及销售经理有关销售新指示的传达；（5）员工有关情况的汇报或申请；（6）最新销控情况；（7）制定当天的工作任务。 2. 晚会于下班后由销售经理或主管主持召开。晚会的主要内容有：（1）当天工作的总结与分析、表扬与批评；（2）销售工作情况检查汇报；（3）顾客报怨、投诉的整理；（4）销售日报表的整理；（5）次日工作应注意的问题；（6）其它日常工作的规范整理；（7）最新销控情况； 3. 周、月会由销售经理组织召开，主要内容有：（1）周、月销售情况分析总结；（2）周、月置业顾问表现总结；（3）销售经验总结；（4）问题的集中和解决跟进；（5）策划支持数据总结；（6）下周、月工作目标、任务及实施安排； 4. 营销中心组会由主管组织进行，可邀请销售经理参加。每周一次主要内容有：（1）组内人员自我总结分析；（2）互帮学习，成员案例讨论；（3）销售障碍的提出和总结；（四）卫生清洁制度 1.上班时间（也可根据项目实际情况制订，但需报公司行政部门备案）销售人员保安保洁早班 8：30—16：30 8：30—18：00 8：00—18：00 晚班 10：30—19：30 早班人员需于当日 8：30—9：00 完成售楼处卫生清洁。主要完成销售大厅桌椅、沙盘、展板、接待台、休息室等区域清洁。晚班人员需于当日 19：00—19：30 完成售楼处卫生清洁。主要完成地面清洁、办公物料收整工作。 2.每日设立清洁责任人（清洁组长），负责巡视卫生清洁情况。（五）其他 1．置业顾问不得擅离工作岗位（销售大厅），如有事须征得现场值班主管的同意方可离开。 2．置业顾问在没有客户的情况下可从事读专业书籍、资料和讨论业务等事宜，不得在销售大厅大声喧哗、游荡、吃零食、化妆、看杂志报纸、打瞌睡及发生其他一切影响公司或自身形象的行为;员工须在休息室用餐或进食其他食物，在指定场所吸烟，客户敬烟可酌情放宽。 3．全体置业顾问必须团结一致，互帮互助，以公司、团队利益为重，严禁背后拆台，严禁口角及斗殴行为。 4．员工因为自己过失，造成公司财产损失的，应视其动机处予全额或部分赔偿。 5．每日晚班的最后一名值班人员负责收拾前台的来访、来电登记本和签到表，负责保存。（六）说明违反以上制度及规范者，将视其情节轻重，给予口头警告，书面警告，记过，留职查看，开除处分。第九章奖罚制度一、处罚 ●违反以下条款之一，视严重程度给予当事人口头警告或书面警告处分。 1.严格遵守上班时间，不准迟到早退，不得擅自离开工作岗位；迟到、早退超过三十分钟以上，视为旷工一天； 2.销售人员必须每天签到岗、离岗时间，由本人签字，严禁代签； 3.在售楼处不准看与销售无关的杂志、小说、报刊等； 4.在售楼处上班时间不准吃零食，煲私人电话粥和从事其他娱乐活动； 5.未经主管同意私自调班； 6.严禁销售人员私自拿离楼盘销控本； 7.保持台面整洁，严禁私拿乱放； 8.销售人员必须每周如实准确的填写“周工作总结表”，并在周五下午 2 点钟交给主管，由主管统一交由现场经理；现场销售经理必须按时递交销售周报、月报； 9.销售人员无论休息与否必须保证手机 8：00—23：00开机； 10.当值销售人员接待完毕后清理现场； 11.当值销售人员在接待新客户时，严禁将价格表与销控表交给客户查阅； 12.当日卫生责任人（当日值班人员）保证卫生做得细致； 13.严禁在售楼处内吸烟； 14.办公人员下班必须收拾前台及洽谈桌面； 15.销售人员严禁给客户翻阅其他客户合同； 16.当值销售人员不得在前台坐姿懒散； 17.不得错添、漏签规范的各种表格； 18.保证来访、来电客户的有效跟踪； 19.严格执行上级安排的工作指令。 ●出现以下情况之一，给予当事人记过处分。 1.在前台嬉戏打骂； 2.销售人员背后取笑、议论客户； 3.义务接待销售人员怠慢客户、未做有效支持； 4.销售人员向客户泄露房号信息； 5.销售人员中断正在洽谈的客户，转接新客户（如有特殊情况，可向当值经理请示）； 6.销售人员受到客户投诉，（如属销售人员原因）； 7.销售人员三次以上签错合同； 8.销售人员私下通过询问客户判定客户归属； 9.销售人员以消极的态度议论本公司所代理的楼盘；散布不利公司言论。 ●出现以下情况之一，视严重程度给予当事人停职查看或开除处分。 1.销售人员在销售区域争吵，尤其当着客户争吵； 2.销售人员在销售区域与现场经理争吵，如有意见可私下友好协商； 3.销售人员与客户发生争执； 4.售楼部制定统一的来访客户登记本、来电登记本，销售人员须认真、详细填写。严禁添加或更改客户来访、来电登记本； 5.销售人员在成交前未向现场经理核实房号； 6.销售人员超范围承诺； 7.销售人员私下向客户收取不当利益； 8.销售人员之间挑客户、抢客户； 9.损害发展商、公司利益与形象的言行； 10.累计旷工达两天以上者。二、如下行政处分类别给予对应处罚行政处分类别相应罚款项相应其他口头警告 10元情况严重者可附加停止该员工 2～3 天现场管理或接待客户资格书面警告 50元情况严重者可附加停止该员工 1～2 周现场管理或接待客户资格记过处分当月工资的 20% 半年内不得晋升停职查看当月工资的 40% 下岗再培训，取消现场管理或接待客户资格， 3-6个月后再次考核合格后恢复原待遇管理层者行政级别降一级一年内不得晋升开除罚没未结佣金及工资三、说明：（1）对于主管、置业顾问开除以下处罚者，由项目销售经理直接作出，并报销售部及行政部备案。开除处罚由项目销售经理报送部门批准后交由行政部执行。（2）对于销售经理开除以下处罚者，由销售部直接作出，并报送总经理办公室备案，行政部执行。开除处罚由销售部报送总经理批准确认后由行政部执行。（3）任何处罚相应之罚款，均由公司财务部执行。所扣款项作为项目组活动基金返还项目集体使用。（4）书面警告以上处罚必须由执行口发出书面通知单并报销售部、行政部备案。（5）对于在同一事项重犯或处罚频率高者，可给予当事人加重处罚。附件三、华福国际销售部培训计划华福国际营销中心培训计划（拟定 2008年日日）培训范围培训内容培训时间企业文化待定了解公司公司制度待定建筑相关知识日房地产相关知识日房地产经营相关知识日房地产登记相关知识日房地产面积测绘知识日房地产产品讲解知识日房地产银行按揭知识日房地产法律法规知识日销售基础知识的培训房地产物业管理知识日置业顾问现场销售十大套路日销售过程中的技巧运用日推介产品技巧日销售技巧培训销售谈判及成交技巧日表格培训所需填写的各类表格日接待、签约流程日销售流程销控及回款日销售营销中心管理制度日销售制度培训销售现场的业务制度日礼仪培训商务礼仪日一.置业顾问的工作职责及要求日二.置业顾问礼仪培训日 1.置业顾问仪容仪表日 2.置业顾问行为举止日三.置业顾问服务规范日 1.来电接听规范日礼仪要求 2.来访接待规范日全国、济南市市场政策日项目区域规划日市场篇调研：个案的优劣势分析。日营销策略营销策略包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。日 1.销售统一说辞日 2.分解规划设计内容及特点：包括景观、立面、建筑组团、容积率等。待定项目基本情况培训 3.平面设计内容及特点：包括总户数、总建面、总单元数、单套面积、户型优缺点、径深、面宽、层高等。待定 1.办理按揭及计算日 2.入住程序及费用日置业顾问须知 3.合同说明日项目周边直径 2公里划地图随时调整安排市场调查个案的优劣势分析。随时调整安排团队协作培训项目拓展培训；团队协作活动游戏随时调整安排附件四、华福国际培训资料及统一说辞（略）内容量过大，在此不再赘述以上为我项目组针对华福国际项目的整体方案，请公司各部门相关领导尽快针对内里重点内容给予批复！谢谢！山东万华幸福房地产营销策划公司华福国际项目组 2007年 12月 17日 21：56