Exclusive Sales
Agency
Invitation to tender，submission of tender
Auction
Barter trade
Processing Trade
Futures trading
Consignment
Fairs and sales
第第1414章章 国际贸易方式国际贸易方式
引 例
我甲进出口公司与马来西亚乙公司1991年达成包销协议，由乙公司包
销甲公司已经营多年的“雪莲”牌（未注册）中成药，该药由丙中成药制
造厂生产，包销地区为马来西亚，期限为两年，包销数量每年为2万盒。第
一年乙公司顺利完成包销任务并获得可观利润，第二年第二季度时，乙公
司致电甲公司，在马来西亚发现有同牌号的同类产品出售，影响了乙公司
的营业额，侵犯了其专卖权，认为我方构成违约，向我方要求赔偿。甲公
司通过调查发现，1992年确有同牌号同类产品在马来西亚市场销售，但签
订合同时没有，原因是近来该产品在马销售较好，国内其他厂商也插足马
来西亚市场。最后，我方同意给予乙公司一定的补贴，并由甲公司对丙中
成药生产厂生产出来的销给国内其他进出口公司的中成药加以收购，防止
通过其它渠道进入马来西亚市场。
请问：1、乙公司的索赔合理么？ 2、本案的教训？
§1 包销（Exclusive Sales）
1. 含义: 出口商通过协议把某一种商品或某一类商品在某
一地区和一定期限内的经营权单独给与某个客户或公司，包销
商购买后自行推销。
出口商 包销商 客户
买卖关系 买卖关系
2. 包销方式的利弊
(1)避免分散经营条件下的多头竞争；
(2)可以将计划供货和市场需求结合起来；
(3)受包销商经营能力的影响大；
(4)包销商可能垄断市场,操纵价格。
3. 包销协议(Exclusive Sales Agreement）
（1）协议的名称、签约地点、日期等；
（2）协议双方当事人的关系；
（3）包销商品的范围；
（4）包销地区；
（5）专营权的规定；
（6）包销数量和金额；
（7）作价办法；
（8）广告宣传、商标保护
（9）协议期限和终止条款 。
4. 采用包销时应注意的问题
（1）选好包销商
（2）用好包销商（包销协议）
§2 §2 代理代理(agency)(agency)
1. 含义：委托人授权代理人代表他本人向第三者招揽生意、
签订合同，或办理与交易有关的各项事宜，由此产生的权利义务
直接对委托人发生效力。
2. 代理的种类（按权限）
（1）总代理（general agency）
（2）独家代理（exclusive agency）
（3）一般代理（agency／commission agency）
出口商出口商
（委托人）（委托人）
代理商代理商
用户用户
1.代理协议
3.货、款（履行合同）
.支付佣金支付佣金
2.以委托人名义
签订买卖合同
3. 代理协议
（1）当事人名称、地址等；
（2）指定的代理商品；
（3）代理地区；
（4）授予代理的权限；
（5）协议有效期及终止条款；
（6）代理人的佣金条款；
（7）非竞争条款；
（8）最低成交额条款；
（9）代理人向委托人提供市场行情、广告宣传等内容条款。
§3. §3. 招标投标招标投标
1. 招标（invitation to tender），投标（submission of
tender）
招标人（买方）在一定的时间、地点发出招标公告或招标
单，提出准备买进商品的种类、数量和有关买卖条件，邀请卖
方投标的行为称为招标。
投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单规定的条
件，在规定的时间内向招标人递盘的行为为投标。
2. 种类
竞争性招标（international competitive bidding,ICB）
谈判招标（negotiated bidding）
两段招标(two-stage bidding)
中华人民共和国招投标法
第十条 招标分为公开招标和邀请招标。
公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特
定的法人或者其他组织投标。
邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特
定的法人或者其他组织投标。
招标公告
招标单位名称；
招标方式；
投标地点、时间；
投标截止时间；
开标时间、地点；
开标方式；
投标资格；
标书的申领办法；
招标联系办法。
3. 基本程序
（1） 招标前准备工作
a. 发布招标公告；
b. 制定招标文件；
c. 投标资格预审。
（2）投标阶段
a. 可行性研究
b. 编制投标文件
c. 递送投标文件
（3）开标、评标、决标
（4）议标、签订合同
思考：哪一个环节相当于发价？可否撤回或修改
§ 4. 拍卖（auction）
（一） 概 念
是由专营拍卖行接受货
主委托，在特定地点和时间，
按照特定章程和规则，以公
开叫价竞购的方式进行的一
种现货交易。
拍卖是指以公开竞价的
形式，将特定物品或者财产
权利转让给最高应价者的买
卖方式。（中华人民共和国
拍卖法第三条）
拍卖行
货主 竞买者
（二） 拍卖形式
增价拍卖；
减价拍卖；
密封递价拍卖。
（三）一般程序
拍卖前的准备
竞买者查看货物
正式拍卖
成交、交货
思考：
拍卖过程中哪个环节相当于发
价，能否撤回？何时失效？哪
个环节相当于接受？
1、寄售
寄售(Consignment)是出口商委托国外代销商向用
户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，
将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商
按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售
出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给
寄售人。
§ 5. § 5. 寄售（寄售（ consignment consignment ）与展卖）与展卖
寄售协议
–（1）双方的关系、寄售期限、地区、商品的说明等。
–（2）寄售商品的价格。
– 规定最低限价；
– 随行就市；
– 售前征得寄售人同意；
– 规定结算价格。
–（3）佣金条款。
–（4）货款的收付；
–（5）剩余商品的处理；
–（4）代销人的其他义务。
–（5）寄售人的其他义务。
2. 展卖
展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对
商品实行展销结合的一种贸易方式。
实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等
各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域
已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览
会和国际博览会。
客户作业：查找主要的博览会、交易会
中国华东进出口商品交易会 （简
称“华交会”）是由中华人民共和
国商务部支持，上海市、江苏省、
浙江省、安徽省、福建省、江西省、
山东省、南京市、宁波市9省市联
合主办，每年3月1日—5日在上海
举行。
中国进出口商品交易会，又称广交
会，每年春秋两届在广州举办，每
届三期，每期五天。是中国目前历
史最久、层次最高、规模最大、商
品种类最全、国别地区最广、到会
客商最多、成交效果最好、信誉最
佳的综合性国际贸易盛会。
§6 商品期货交易（futures trading）
1. 含义：指在期货交易所内，按一定规章制度进行的
标准期货合同的买卖。
2. 与现货交易相比的特点
标的物方面
成交时间和地点
履约方式
交易目的
3. 期货市场的业务方式
投机交易（买空卖空）
套期保值
日期 现货市场 期货市场
9月15 买入现货小麦存仓待售
价格：
出售12月份期货
小麦价格：
10月15 卖出小麦
价格：
购入12月小麦期
货 价格：
结果 亏： 盈：
4. 期货交易的做法
卖期保值（selling hedging）
卖方为防止价格下跌蒙受损失，在期货市场上卖出期
货合同以达到保值的目的。
4. 2 买期保值(buying hedging）
企业或个人担心出售将来交货的实物货物时价格上涨而受
到损失，在期货市场上买进期货合同以达到保值的目的。
日期 现货市场 期货市场
9月2 出售12月交货现货小麦
价格：
买入12月份期货
小麦价格：
11月25 购入现货小麦
价格：
卖出12月小麦期
货 价格：
结果 亏： 盈：
基差：在某一确定的时间，某一具体的现货市场价格
与期货市场价格之差额，基差的变化反映了盈亏状况
基差
§7 §7 对销贸易（对销贸易（Counter TradeCounter Trade））
1.含义：是指在互惠的前提下，有两个或两个以上
的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分
或者全部以相对的出口产品来支付。
2.形式：
（1）易货贸易（Barter Trade）
（2）互购（Counter purchase）
（3）补偿贸易（Compensation Trade ）/产品回购
（Product Buyback）
补偿贸易（Compensation Trade ）：
一方在信用的基础上，从国外的另一方买进机器、设备、
技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产
品、其他商品或劳务，分期清偿设备价款的贸易方式。
按照用来偿付的标的不同，大体上可分为三类：
直接补偿，又称返销；
间接补偿，又称回购；
劳务补偿。
思考及自学：补偿贸易的优缺点。
§8 加工贸易（ Trade）
1.含义
加工贸易是一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零
件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从
而获得以外汇体现的附加价值。
从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、
包装物料（简称进口料件），经境内企业加工或装配后，
制成品复出口的经营活动，包括来料加工和进料加工
（见《加工贸易审批管理暂行办法》）
2.加工贸易的形式
– （1）进料加工
亦称以进养出，是指用外汇购入国外的原
材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳
力，加工成成品后，销往国外市场的贸易
方式。
– （2）对外加工装配
来料加工
装配业务
来图生产和来样加工
合同标的；
来料来件及提交成品的规定；
耗料率和残次品率的规定；
工缴费的规定；
运输、保险问题；
付款办法等。
3. 加工装配业务合同的主要条款
习题
一、判断以下说法正确与否：
1. 包销与独家代理两种贸易方式的最根本区别在于：前者是买卖关系，
后者是委托代理关系。（ ）
2. 在国际招标业务中，招标人既可以根据对本身最优惠的条件选定中标
人，也可以宣布招标失败，而拒绝全部投标。（ ）
3. 招标人发出的招标通告和招标单相当于法律意义上的发盘；而投标人
发出的投标文件相当于接受。（ ）
4. 在寄售业务中，货物售出前，其所有权属寄售人。（ ）
5. 构成补偿贸易的前提条件是：补偿贸易必须是在信贷的基础上进行。
（ ）
6. 套期保值与投机最大的区别是：前者是为了转移价格风险；后者为了
争取投机利润。（ ）
7. 拍卖采用先看货、当场叫价、落槌成交的做法，属于公开竞卖的方式。
（ ）
8. 进料加工是外商来原料，我方为其加工成成品出口。（ ）
本章要点：
包销的含义；
代理的含义及种类；
招标的含义及种类；
拍卖的含义及种类；
寄售的含义及特点；
期货交易的含义、特点及业务形式；
补偿贸易的含义及形式；
