国际贸易贸易
35.外贸技巧之谈
时间：2009-5-12 来源：国际贸易实务课题组 点击：92
外贸技巧之谈
2006-12-04
通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作,或有机会参加交易会等,逐渐就会有感兴趣的客
户来询问产品和价格详情,外贸就此进入实质性的阶段.外商询问价格,术语叫做询价(Inquiry),给客户
报出个价格,术语叫做报价(Quote).前面说过,外贸风险比较大,相应地对商业信用要求也高.因此,外贸
中的报价要求比较谨慎,说话算话,不宜草率变更,否则,报个价格都随意更改翻脸不认,后面的交易如何
让远在千万里外的国际买家放心
一、让国际买家相信你
国际贸易买卖双方远在各国,虽然有法律,有仲裁,但生意人终归不大愿意动辄打官司----尤其是国
际贸易官司成本太高.多数情况下靠的仍是各家的信用.因此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普
通的国内贸易.双方信用好,也许连合同都没有,仅凭一纸传真/电子邮件甚至一个电话,就调拨价值几十
万的货物和款项;信用不好,大家小心翼翼刻板行事,双方的交易成本都会大大增加.所以应该珍惜自己
的声誉.国际贸易中商机瞬变,也常有价格报错或行情变化的情形,这时候,想毁约赖帐也不是没有办法,
但自此信誉就毁了.所以外贸中为保守信用,宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子,比普通国内贸易
要普遍得多.除了合同等正式文件,传真乃至电子邮件中,若出现"确认"(confirm)字样,习惯上也应视为
等同合约的效力.
话虽如此,毕竟江湖险恶,国际骗子和流氓商人不计其数,除非多年老客户,且有多项业务往来,否则
切不可天真轻信.尤其因为全球昼夜不同,作息各异,消息传递常有延误,这就为蓄意欺诈提供了更便利
的条件下.
总之,不存在害君子之心,不忘小人之意,大约是外贸是外贸商业信用中最好的注释吧.
二、外贸商品价格的计算方式
接下来,外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式,严谨细致,实际上,在真实的外贸中,价格最
重要.甚至能够说是远远超出什么质量和服务的最主要因素.因此,如何报价,如何讨价仍价,才是外贸制
胜之关键.
外贸货物的价格,有独特的计价方式.如前所说,外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行.由于
中间环节多,费用也相应地杂乱繁多.除了货款以外,仍有运杂费,海关申报(简称报关)的费用,商品检验
费用,码头装卸杂费等,且且这此费用在和不同国家交易时仍都不一样,再考虑到国际贸易中间商,很可
能从 A国采购,运到 B国港口,再卖到 C国,这就更为麻烦,很难用普通贸易的方式去计算价格了.
具体说来,你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点,
将可能产生下列几种或全部费用:
1.产品的出厂价格.
2.申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用,即商检费.
3.申报中国海关出口的费用,即出口报关费.
4.租用集装箱装货且运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费(在本书第五日教程
远洋货运一节仍将详述). 之上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用.
5.用远洋货轮运至外国海港码头的运费,即海运费.
6.办理国际货物运输保险的保险费.
之上为货物运至外国码头的手续和费用.
7.集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费.
8.申报外国海关进口的费用,即进口报关费,有时候仍需要缴纳进口关税.
9.货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用.
之上为货物交到客户手中前的手续和费用.
此外,因为货款的收取需要经过银行,银行也会收取一定的经办手续费.
分析上述费用构成,我们不难发现,能够将海港码头作为划分费用的基准点.这样做仍有个好处,就
是区分责任.比如,以中国码头为基准点的话,我们就承担到第4点,负责完好地将货物运到中国码头且商
检报关,其他事情由客户自己负责,货物如果在远洋运输中有损坏,客户自己找海运公司和保险公司索赔.
如果以外国码头为基准点,则我们承担到第 6点,负责将货物完好送抵外国码头.
绝大多数的企业就到此为止,只有少数是要求我们做第 9点的,毕竟客户作为本地人熟悉当地情况,
操作 7～9点比我们要方便,费用也划算.但由于国际贸易的发展,外贸已经渗透到到世界各个角落,一些
不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家,希望省点事直接在"自己家门口"收货,因而要求我们全
套包办的情形比以前更多了.不过主流仍是做到第 4点或到第 6点为止.
依据"海港码头作为基准点"的原则,产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语(参考：- 外贸标准
商务手册 -):
1.以出口地港口(Loading Port)为基准点:FOB(Free on Board).
更准确地说,FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷.货物运抵码头后,需吊装至货轮
上,FOB即以吊钩越过船舷为精确分界点.也就是说,吊钩越过船舷之前的所有费用,就是 FOB计价方式所
包含的费用.所以 FOB也译作"船舷边交货价".反过来相对于买方而方,这个价格就是在"国外港口"的交
货价,故根据英文"Off shore"又译作"离岸价格".
2.以目的地港口(Destination Port)为基准点:CNF和 CIF.
CNF()又称为 C&F,即成本(离岸价格)加上运费.同样地,反过来相对于买方而言,这就是抵达目的地
口岸后的价格,故称为"至岸价".CNF再增加一个保险费 insurance就变成了 CIF(cost, insurance,
freight).
前面说过,FOB,CNF,CIF价格除了货值本身外,仍包括商检,报关,码头,保险等杂费.不难理解,既然
要支付这此费用,自然也要办理这些手续.所以,这些价格术语既是计价方式,又是买卖双方责任和风险
划分的依据.
比如FOB条件下,卖方要负责出口商检,报关,货物越过出口港船舷之前有什么损坏都要承担.货物装
船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜;买方则需要租船订舱且把船期等通知卖方----通常由买方
的货代来操作,所以"买方指定货代"也成了 FOB的代名词.
而在 CNF/CIF条件下,卖方除 FOB条件下所做事情外,仍要相应承担订舱,保险等事宜,承担货物抵达
目的港前的一切风险.买方就轻松多了,只等货物完好抵达后,提货且办理进口手续即可.
为便于大家理解不同价格术语的"风险责任划分",教科书上常有这么个幽默案例:出口港码头在吊装
货物的时候,不慎吊钩松脱导致货物碰撞落海.码头固然有责任,但谁该背这个黑锅去跟码头扯皮 答案
取决于价格术语,以及货物落海的刹那间是否已经越船舷.如果是 FOB,且已经过舷,则买方自认倒霉;否
则由卖方来买单.
价格术语相应地有特别的表达方式,格式为"货币单位+金额+术语+港口名称",如 USD50 FOB Ningbo
意思是"单价为 50美金,在宁波港口交货";又如 USD90 CIF Newyork,即"单价为 90美金,纽约港口交货,
已办理保险".
表达式中,港口名称很重要,而且应具体,如果 FOB CHINA PORT(中国港口交货)就不正确,因为中国
地域广阔,不同的港口交货对于内陆运费差异很大.实际操作中也有泛指的,如 CIF EMP(Europe main
port,欧洲基本港).欧洲基本港是外贸的术语,指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹,汉堡等.因为从中
国到这几大港口运杂费差不多,为便于报价和客户就近选择,也有这样表述价格的,即"欧洲基本港交货,
保险已办理".不过这样究竟不是很精确,不主张随意用.
如前所述,偶尔有要求我们"全包"的客户.也相应产生了更多价格术语如 DDP(Delivered Duty
Paid 完税后交货,即我们负责把货物运到客户所在地,且包办客户进口报关和缴纳进口关税).可
是,FOB,CNF,CIF仍然是最常用的术语,其他术语不过是加额外费用后的变形和延伸.
能够这样理解,所谓 FOB,就是货值加上出口前费用.再加上远洋运费就变成了 CNF,再加上保险费就
变成了 再加其他手续及相应费用,就变成了 DDP等引申术语.不过这些引申术语在实际操作中应
用尚少,这里不作赘述.
此外仍有一个外贸的特别术语,佣金 Commission.国际贸易商人中有不少是公开的掮客,替他的客户
采购产品且以明示或暗中约定的方式抽取佣金.明示佣金的叫做明佣,做法是在价格中以缩写C加上数字
显示佣金比例,例如 CNF NEW YORK C3 意即 9美金/箱,纽约港口交货,不含保险,价格中包
含 3%的佣金.这样一来,中间商就能够凭此价格向最终买家索取 3%的佣金.如果是暗佣,则不在价格中显
示,而是交易结束后由出口商按照约定另行支付.
国际贸易中一般采用美金(简写为 USD)作为结算货币,价格自然也应该是美金价格,那么,一个出厂
价格为 117人民币含凹鄣牟?是如何折算成美金 FOB和 CIF价的呢显然,计算不同价格术语条件下的出
口人民币总成本,再按照人民币和美金的兑换比例(汇率)折算成美金,加上你的预期利润,就是美金价格
了.
出口人民币总成本,除了上面提到的 1～9费用以外,仍必须考虑到外贸的特别点:退税.
前面我们已经简单介绍过外贸中的退税制度.按照目前的国家规定,根据产品的不同,退税率可占应
退税额的 5%～17%不等.具体产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站上去查询
(http:///),考虑到多数传统产品国际贸易的利润率也不过 10%以内,退税能带来的成本抵扣实
在太重要了.很多时候为了竞争,商品出口价格都很低,退税反倒变成了利润的来源(当然,这种说法且不
严谨,只是业务员便于理解的算法.而从财务角度上见,抵扣了退税的成本才是真正的出口成本).
让我们以"出厂价格为 117元人民币含税价的产品"来实际核算一下.
所谓"退税",主要指的退"增值税".当我们以 117元含税价从国内采购货源时,117元价格就包括了生
产厂家代缴的增值税17无(假设该商品的增值税率为17%),同时,国内供货厂家会开具相应的增值税发票,
发票上注明了销售价格 100元,以及税金 17元.那么,当我们把这个商品出口以后,税务局会按照规定的
退税率----这里假设该商品的退税率为 13%,以购进成本 100元为基数折算退税款退返给我们,也就是 13
元.
这样一来,从业务员的角度上见,实际上我们的购货成本就不是 117元,而只有 117-13=104元.换句
话说,117元买进的东西,104元卖出去,仍可平本.我们就以这个 104元作为保本价来计算,假设客户打算
购买 1000个产品且运往荷兰鹿特丹码头,假设人民币和美金汇率为 1:8,相关费用构成为:
1.出口 1000个产品,这时抵扣退税后的保本价为 104000元人民币,折合
2.商检,报关,集装箱装货,码头杂费共计 2000元人民币,折合
3.海运费 1500美元
4.保险费 250元人民币,折合
则保本价简易算法为:
FOB=出口成本+杂费=USD13000+USD250=USD13250
均摊到单价即为
CNF=FOB+海运费=USD13250+USD1500=USD14750
均摊到单价为
CIF=CNF+保险费=USD14750+=
均摊到单价即
之上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解.
对于自己生产自己出口的工厂来说,退税的方法略有不同,因为产品是自己的,没必要自己给自己开
增值税发票,为便于操作,国家规定了自营进出口工厂退税的"免抵扣"制度,即针对工厂的免销项税,抵进
项税和退进项税.
销项税,指 100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的 17元增值税,因为是自己直接出口,这一项就
免了.进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税,按规定可在销项税中扣除的,当下
因为销项税免了,无从扣减,于是就从其他非出口业务中的销项税中抵扣.如果仍是没有销项税可扣的,税
务局直接退返.
假设进项税平摊到单个产品上是 8元,无从扣减,则工厂出口实际成本就是 100元-8元=92元.其他
FOB,CNF和 CIF算法同上.
工厂的计价,通常可由会计协助核算,而对于外贸公司的业务员或个人代理/挂靠外贸而言,更多时
候需要自己去计算.为简化操作,行业内通常会采用一个相对简单的拍片公式,直接从国内采购进来的人
民币换算出美金价,叫做"换汇成本速算法".注意,这个"换汇成本速算法"仅适用于贸易公司或个人.公式
为:
保本报价=工厂收购价/保本换汇成本
保本换汇成本=汇率×(1+退税率)
这个公式的目的是算出"保本"情况下,应该报多少美金价格.显然,这个价格就是我们讨价仍价的底
线,超过部分才是我们的利润.
如何理解这个公式呢本来,假设目前汇率为 1:8,即 8元人民币能够换到 1美元.也就是说,从国外客
户那里收取 1美元,我们就能够换到 8元人民币.假如不考虑退税就简单多了,直接用此汇率在人民币价
格和美金价格间折算即可.但因为有出口退税的存在,实际上我们出口 1美元的货物,得到的不只 8元人
民币:假如我们从工厂购进产品的不含税价格是 8元,原价卖出去,而退税率是 13%,则可得退税
8×13%=,也就是说,在出口 1美元的货物,我们得到了 8+=元人民币.
出于便于计算的考虑,我们不妨将其理解为,当我们用 元人民币去换 1美元的时候,我们不亏不
赚.这样一来就简单多了,比如从工厂收购 100元人民币的东西该卖多少美元 100/=美
元.美元就是保本线.而据以折算得 就是所谓的保本换汇率成本.
这个公式的好处在于,多数外贸商主要运营同一类产品,而同类产品的退税率都一样,也比较稳定.因
此保本换汇成本也大致相当,这样就不用每次都计算复杂的退税了,直接用保本换汇成本来折算即可.但
要注意,公式只是理论上的简化操作,实务中别忘了在实际工厂收购价的基础上加上各项运杂费.
运杂费不起眼,但稍不留心就会超出预算,影响你最终的实际利润.
除了上述基本价格构成以外,在实际操作中仍要特别注意一些隐性的成本.
三、预防成本陷阱
一些隐藏着的成本,如果在核算价格的时候忽视了,会造成不小的损失,尤其是那些交易量比较小或
利润较薄的业务,稍不留心就有可能从盈利变成亏损.
这些成本陷阱首先是银行费用.从国外汇进的款项,国外银行和国内银行会从中扣除手续费.也就是
说,国外客户虽然给你汇了1000美元,可到你手里就很可能变成950美元了.假如你预期的利润是3%即30
美元,光是银行手续费一项就让利润泡汤了.因此,为避免类似情况.此外,国外客户汇款应让客户自己承
担国外银行手续费,否则就要把这笔费用预计在成本中.信用证操作的银行手续费更高,有时在正常动作
状态也能够达到几百美金.
此外最常见的预算外费用就是码头操作.码头杂费名目繁多,该由发货人仍是收货人承担则模棱俩
可.FOB条件下,由进口方负责订舱,CNF和 CIF条件下则由出口商负责订舱.接受订舱的货运公司,出于揽
生意的考虑,往往只对订舱人负责,把费用转嫁到另一方.对于我们出口方而言,在操作 FOB的时候,如果
是初次合作的货运公司,有必要事先核对一下相关费用.如果发现费用分担明显不公,则和国外客户联系
协商要求调整.
四、报价技巧
在了解了价格构成和计算方式以后,我们就能做到心中有数,能够运用技巧和客户讨价仍价了.
外贸的报价有其特殊的规定.理论上一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式,仍应包
括品名,价格有效时间,可供应的数量,交货时间等.例如:
Canned whole mushroom 24×800g Dia. ～3cm----------货物描述
CNF ROTTERDAM-----------------------------价格
MIN ORDER 2FCL-----------------------------------------最低订货量
Delivery after 30th Dec--------------------------------交货时间
Offer valid before 20th Dec ---------------------------报价有效期
这样的报价叫做"实盘"(firm offer),理论上具有相当的效力,一旦客户接受,报价方不可更改.因为
这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素.之所以规定价格有效时间,是考虑到国际市场的波动.另一方面
也有助于催促客户早日定夺.
不过,出于灵活和计价仍价考虑,除了初次接触想显示正规以外,实际操作中多数情况下会有意无意
漏掉一些要素,使格式不完整,成为无最终效力的"虚盘"(non-firm offer).发虚盘能够给双方留下较多
的讨价仍价的余地.
灵活运用虚盘,是外贸谈判的基本技巧.比如,在报价之后,如果客户没有积极回应,不妨发一个较低
价格的虚盘以试探客户的想法.如客户有兴趣了,再调整一下出货量,薄利多销,也可视情形故意延长或
缩短交货时间,以利于我方安排,节约交易成本,弥补降价损失.仍能够几个产品组合报价,取盈补亏,相
互调剂.
反过来,客户也会试探我们.特别是在初次接触的时候,客户往往会询问一堆产品,实际上只想要其
中一种或几种,这时候报价就要小心了,除非明确数量,否则不要轻易使用搭配报价.因为搭配报价通常
不会告诉客户我们的真实意图,而万一最后客户只要低价的不要高价的,我们就吃了哑巴亏.
仍有一种情形,就是客户明明是行家里手,熟悉市场的,却故意询问一些到处都能买到的老款传统产
品.这时候双方很可能是在试探我方的运营风格和报价水分----因为这些产品很容易在其他供应商那里
得到报价,以作比对.老产品一般利润不会高,如果我们心存侥幸,对这些产品的交易积极性,或认为我方
价格很虚而拼命杀价,难以成交.
报价能够是虚盘,但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式,即价格和数量,交货时间,货款
结算方式等等捆绑在一起确认.否则,客户以大数量低价格订货,最后却迟迟不出货,我方的仓储费用和
生产费用增加负担,薄利多销的初衷完全失去了意义.
经验漫谈 虚盘报价的实战
经验一:"留尾"的虚盘
一个初次接触的客户来询问价格,如何应对
多数情况下,外贸报价的尺度非常灵活,特别是那些利润空间比较大的产品,如日用消费品,工艺品
等.不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会.生意是谈出来的,"漫天要
价,就地仍钱"才能孕育无穷商机.基本的原则,一般是对欧美发达国家市场报价略高,发展中国家或落后
地区报价略低.就产品而言,则是老款式产品价低,常规产品价位中等,新品略偏上.
对于新客户询盘,我们对客户的具体订购需求,心理价位等尚不了解,价格报低了,即使成交也利润
不多;价格报高了,可能会吓跑客户错失机会.同时也不排队有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能.因
此价格方面需谨慎对待,虚虚实实.
对初次接触的客户,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣.甚至不出现
"price"字样亦可,成为一个"虚盘".而虚盘的重点是一定要留个尾巴来"钓"客户.常见的如规定一个最低
订货量,作为以后讨价仍价的筹码之一;虚盘后面补充说明,"上述价格为参考.如您所理解,根据订货量,
交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别===有时甚至会有高达 10%的折扣."云云.
从这种"留尾巴"的方式,就演化出俩种常见的报价技巧:"低价留尾"和"高价留尾".
所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠"跑量"来维持;高价则预期较高利润的价格了.
"低价留尾",就是报个低价,得规定一个比较大的订货量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订
购量也没有关系,关键是用低价勾起客户兴趣,又为将来的涨价提供顺理成章的依据—订量不够,价格当
然要贵一点.
"高价留尾",就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),且许诺如果超过此
量,价格会有折扣.此外,表示根据付款方式的不同,可给予较大优惠云云.总之,漫天要价,但鼓励客户就
地仍钱.
用低价法仍是高价法,视客户的情形而定,一般说来,能够先在网上检查一下客户的情况,如果发现
客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有
很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你.反之,对那些不熟行的中间商,能够用高价法,且且在
往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种"这个产品很有讲究,外行容
易上当"的感觉,最后,争取利用客户"花钱买个稳妥"的心态,多挣一点.
此外,回复询盘的时候除价格外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况,集装箱
情况,产品图片等等.这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念,然后通过介绍关于产品的基本情
况及行业动态,让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息,"值得联系".须知,除非
是一锤子买卖,否则初次和客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户"保持联系"的欲望才是
最主要的.
有些客户询盘的时候比较空泛,既无具体款式,又无订购数量,目标市场等能够用来衡量及调整价格
的参数.这时候不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的.比如,泛泛地报个 FOB价
之后,告诉客户"请告知您所需的目的港,我很乐于折算一个 CNF价格给您做参考";又或"请告知您可能的
订购量和交货时间,我见见是否能给给您一个好价格或折扣".这样一来,就获知了客户的基本资料信息,
再根据这些信息有针对性地调整报价,有的放矢,促进成交.
经验二:变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单:上级经理给个价格就往外报价,客户仍价就汇报
给上级经理,业务员基本上就是个"传声筒".可由于客户和公司彼此不了解详情,简单"传声"很难取得交
易效果.这样的情况,突出显示在那些强调低价的客户询盘上.所以,业务员磨练到一个阶段以后,就要争
取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去"引导"客户和公司,促进生意的达成.
这种"引导"基于三个理念:
1.价格是活的.根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别.同时,
一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动.
2.客户不一定会固守其对产品的要求.特别是消费类,工艺类产品.比如本来计划订 1000个的,如果
谈得好,客户有了信心,可能最终会增加到 5000个.或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了获
得低价,接受类似于"外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件"这样的建议.通过这样的变通建议,双
方在价格上就可协调了.
3.公司不一定会固守所谓的产品价格底线.特别是产品款式多的工厂,销售部门多半只能事先预估
大致成本,加上预期利润成为报价底线.可实际上,这种报价底线的变数很大.比如说,下个月是生产空档,
为维持生产,可能微利甚至平本也接单.或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款.利用这
些变数,业务员不但缓解了工厂的窘境,也达成了本来无望的交易,获得业绩.
当然,要变被除动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂.报价的时候就不要机械
传达上级经理的意图,而轻易对客户说"不".具体做"引导"的时候,注意几点:
1."低价"能够,但多半要跟"量大","预付款多","余款及时安全","交货期长"等等条件捆绑.注意,为
什么"交货期长"是个便利条件呢 因为这样能够从容安排,作为填补生产空档之用,此外仍能够选择运费
较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本.
2.主动给客户提建议,如上面提及的零部件和加工步骤的调整建议.很多时候客户最关心的是价格,
在品质能够被客户的市场接受的前提下,业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格,客户
往往是很欢迎的.
3.多和客户交流,了解客户的真实想法.比如客户仍价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不了
解行情,不会核算,仍是你的竞争对手恶意降价扰乱市场.从而有针对性处理.
4.多和工厂生产部门交流,探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性.多寻找一些
零配件供货渠道,努力削减成本.尽量多了解工厂的生产和财务状况,既配合了生产和财务管理,又促进
了低价客户的成交可能.
其中区别一目了然:新手单纯传话,而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考,促进交易.
最后,商业情报的收信多多益善.曾有过一个失败案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却
居然不知道对手是谁,上级经理因不知详情也没有足够重视,当成变通客户询盘处理.结果因贪图一点利
润而错失了进入这个大买家供货体系的机会.须知,能进入国际大买家的供货商体系非常有价值,一旦和
他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多.而这些大买家轻易不更换供货商的,很多时候只是在急着
补货的时候才偶尔外发询盘.从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当
"买路钱".
总之,外贸报价的技巧,和钓鱼同理:既不能白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去.
价格一经确定,接下来就是组织货源准备运输了.货源的采购或生产,和普通内贸无异.只是要注意,
产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准.从未出口过的产品,最好让客户确认样品.必要的
话,出具双方签字的检验方案,作为日后大批出货的品质依据
前面我们说过,外贸是一种单证的交易.从这个意义上来说,准确地缮制单据甚至比货物本身更重要,
往往是能否顺利回货款的关键因素.
外贸单证品种繁多,既有贸易商自己缮制的,也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的.缮制
单证需要细致耐心,更要熟悉国际贸易习惯和行业知识.因此外贸行业仍专门派生出单证员的职位.但首
先应是业务员的基本功.下一章,我们将专门学习各类实务中的常见单证,以及制单过程中的技巧和事故
解决.
价格一经确认,接下来就是组织货源准备运输了.货源的采购或生产,和普通内贸无异.只是要注意,
产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准.从未出口过的产品,最好让客户确认样品.必要的
话,出具双方签字的检验方案,作为日后大批出货的品质依据.
6核对 C/O OK件 ○3报关后
注：办 C/O需注意：发货人必和 B/L上的一致；B/L的签发日期不迟于装船日期；必具备海
关编码资料海运术语及缩略语[分享]
BAF(=FAF=BAC) BUNKER ADJUSTMENT FEE 燃料附加费
FAF(=BAF=BAC) FUEL ADJUSTMENT FEE 燃油附加费
BAC(=BAF=FAF) BUNKER ADJUSTMENT CHARGE 燃料附加费
CAF CURRENCY ADJUSTMENT FEE 货币贬值附加费
C&F COST + FREIGHT 成本+运费
CIF COST + INSURANCE + FREIGHT 成本+保险+运费
FOB FREE ON BOARD 离岸价格
CFS(=LCL) CONTAINER FREIGHT STATION 且装货
LCL(=CFS) LESS CONTAINER LOAD 拼装货
CY(=FCL) CONTAINER YARD 整柜货
FCL(=CY) FULL CONTAINER LOAD 整柜货
TABLE RELEASE 电放
SURRENDERED 电放
D/O DELIVERY ORDER 小提单
ETA ESTIMATED TIME OF ARRIVAL 预计到达日
ETD ESTIMATED TIME OF DEPARTURE 预计开航日
FAK FREIGHT ALL KIND 不分 ITEM计费
IPI INTERIOR POINTS INTERMODAL 内陆点一贯运送
POA PLACE OF ACCEPTANCE 收货地
POD PORT OF DISCHARGE 卸货地
TEU TWENTY FOOT EQUIVALENT UNITS 20’货柜
FEU FORTY FOOT EQUIVALENT UNITS 40’货柜
THC TERMINAL HANDLING CHARGE 吊柜费
T/C(=W/C) TERMINAL CHARGE 仓租费
W/C(=T/C) WAREHOUSE CHARGE 仓租费
NVOCC NON-VESSEL OPERATING COMMON CARRIER 无船营运共同运送
CUT OFF CLOSING DATE/CUT OFF DATE 结关日
O/B ON BOARD DATE 装船日
. DESTINATION DELIVERY CHARGE 目的地运送费
PNW PACIFIC NORTHWEST 美国线西北岸
PSW PACIFIC SOUTHWEST 美国线西南岸
W/C WEST COAST 美国线西岸
E/C EAST COAST 美国线东岸
MLB MINI-LAND BRIDGE 迷你陆桥运输
A/W ALL WATER 全海路运输
B/L BILL OF LOADING 提单
S/O SHIPPING ORDER 舱位订单
CLP CONTAINER LOAD PLAN 货柜明细
. FREIGHT PREPAID 运费台湾付
. FREIGHT COLLECT 运费国外付
D/A DOCUMENTS DELIVER AGAINST ACCEPTANCE 承兑交单
D/P DOCUMENTS DELIVER AGAINST PAYMENT 付款交单
T/T TELEX TRANSFER 电汇
FMC FEDERAL MARITIME COMMISSION 美国联邦海事委员会
FIATA FEDERATION INTERNATIONAL DES ASSOCIATIONS DE TRANSITAIRESET ASSIMILES 国
际货运承揽业者联盟
GRI GENERAL RATE INCREASE 一般运费调高
I/A INDEPENDENT ACTION 单一价格调整
. NON-OPERATING-REEFER CONTAINER 冷冻代用柜
. MFS ADJUSTMENT FACTOR 最惠客户条款
UIFA US$ IMPACT FREIGHT ADJUSTMENT 美元变动附加费
W/M WEIGHT OR MEASUREMENT 按重量或尺码收费
CBM CUBIC METRE 立方米
BT BERTH TERM 码头交收条款
CSE / CRT CASE / CRATE 木箱/木疏箱
FIO FREE IN & OUT 船东舱底交收条款
FILO FREE IN LINER OUT 船东只负责卸不负责装
FLT FULL LINER TERM 班轮条款
GW GROSS WEIGHT 毛重
CW CHANGEABLE WEIGHT 收费重量
VOL WT VOLUME WEIGHT 体积重
ICD INLAND CONTAINER DEPOT 内陆货箱堆场
LIFO LINER IN FREE OUT 船东只负责装不负责卸
M/S MOTOR SHIP 内燃机轮船
M/V MOTOR VESSEL 内燃机轮船
ORC ORIGIN RECEIVING CHARGE 广东省头程收货费
P&I CLUB PROTECTION AND INDEMNITY CLUB 船东保赔协会
PKG PACKAGE 件
PLT PALLET 托盘
R/T REVENUE TON 运费吨
STC SAID TO CONTAIN 据说货物内装
TBA TO BE ADVISED 稍后通知
TBN TO BE NOMINATED 稍后指定
LIO LINER IN & OUT 班轮条款
VOL WT VOLUME WEIGHT 体积重
NEUTRAL BODY 中立机构
DEMURRAGE 延期停用补偿费
DETENTION 延迟费
STORAGE 保管费、栈租
STUFFING 装柜
DEVANNING 拆柜
SHUT OUT 退关
STRAIGHT LOAD 单一品名
OAC OUTPORT ADD-ON CHARGE 外港附加费
PCC PANAMA CHNAL CHARGE 巴拿马运河费
PSS PEAK SEASON SURCHARGE 旺季附加费
EX-WORKS 工厂价
EX-FACTORY 工厂价
FOR FREE ON RAIL 工厂价(1)FCA (Free Carrier) 货交承运人
(2)FAS (Free Alongside Ship) 装运港船边交货
(3)FOB (Free on Board) 装运港船上交货
(4)CFR (Cost and Freight) 成本加运费
(5)CIF (Cost,Insurance and Freight) 成本、保险费加运费
(6)CPT (Carriage Paid To) 运费付至目的地
(7)CIP (Carriage and Insurance Paid To) 运费、保险费付至目的地
(8)DAF (Delivered At Frontier) 边境交货
(9)DES (Delivered Ex Ship) 目的港船上交货
(10)DEQ (Delivered Ex Quay) 目的港码头交货
(11)DDU (Delivered Duty Unpaid) 未完税交货
(12)DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货
主要船务术语简写：
(1)ORC (Origen Recevie Charges) 本地收货费用（广东省收取）
(2)THC (Terminal Handling Charges) 码头操作费（香港收取）
(3)BAF (Bunker Adjustment Factor) 燃油附加费
(4)CAF (Currency Adjustment Factor) 货币贬值附加费
(5)YAS (Yard Surcharges)码头附加费
(6)EPS (Equipment Position Surcharges) 设备位置附加费
(7)DDC (Destination Delivery Charges) 目的港交货费
(8)PSS (Peak Season Sucharges) 旺季附加费
(9)PCS (Port Congestion Surcharge) 港口拥挤附加费
(10)DOC (DOcument charges) 文件费
(11)O/F (Ocean Freight) 海运费
(12)B/L (Bill of Lading) 海运提单
(13)MB/L(Master Bill of Lading) 船东单
(14)MTD (Multimodal Transport Document) 多式联运单据
(15)L/C (Letter of Credit) 信用证
(16)C/O (Certificate of Origin) 产地证
(17)S/C (Sales Confirmation)销售确认书（Sales Contract) 销售合同
(18)S/O (Shipping Order)装货指示书
(19)W/T (Weight Ton)重量吨（即货物收费以重量计费）
(20)M/T (Measurement Ton)尺码吨（即货物收费以尺码计费）
(21)W/M(Weight or Measurement ton)即以重量吨或者尺码吨中从高收费
(22)CY (Container Yard) 集装箱（货柜）堆场
(23)FCL (Full Container Load) 整箱货
(24)LCL (Less than Container Load) 拼箱货（散货）
(25)CFS (Container Freight Station) 集装箱货运站
(26)TEU (Twenty-feet Equivalent Units) 20英尺换算单位（用来计算货柜量的多少）
(27)A/W (All Water)全水路（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式）
(28)MLB(Mini Land Bridge) 迷你大陆桥（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的
运输方式）
(29)NVOCC(Non-Vessel Operating Common Carrier) 无船承运人报关业务
trade term / price term 价格术语
world / international market price 国际市场价格
FOB (free on board) 离岸价
C&F (cost and freight) 成本加运费价
CIF (cost, insurance and freight) 到岸价
freight 运费
wharfage 码头费
landing charges 卸货费
customs duty 关税
port dues 港口税
import surcharge 进口附加税
import variable duties 进口差价税
commission 佣金
return commission 回佣，回扣
price including commission 含佣价
net price 净价
wholesale price 批发价
discount / allowance 折扣
retail price 零售价
spot price 现货价格
current price 现行价格 / 时价
indicative price 参考价格
customs valuation 海关估价
price list 价目表
total value 总值
贸易保险术语
All Risks 一切险
. (Free from Particular Average) 平安险
. / (With Average or With Particular Average) 水渍险
War Risk 战争险
. (Fresh Water Rain Damage) 淡水雨淋险
Risk of Intermixture and Contamination 混杂、玷污险
Risk of Leakage 渗漏险
Risk of Odor 串味险
Risk of Rust 锈蚀险
Shortage Risk 短缺险
. ( Theft, Pilferage & Non-delivery) 偷窃提货不着险
Strikes Risk *BG*险
贸易机构词汇
WTO (World Trade Organization) 世界贸易组织
IMF (International Monetary Fund) 国际货币基金组织
CTG (Council for Trade in Goods) 货币贸易理事会
EFTA (European Free Trade Association) 欧洲自由贸易联盟
AFTA (ASEAN Free Trade Area) 东盟自由贸易区
JCCT (China-US Joint Commission on Commerce and Trade) 中美商贸联委会
NAFTA (North American Free Trade Area) 北美自由贸易区
UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development) 联合国贸易和发
展会议
GATT (General Agreement on Tariffs and Trade) 关贸总协定 外贸常用英文缩写
A
= against all risks 担保全险,一切险
. = Accepted Bill Number 进口到单编号
A/C = Account 账号
AC. = Acceptance 承兑
acc = acceptance,accepted 承兑,承诺
a/ = account 帐,帐户
ackmt = acknowledgement 承认,收条
a/d = after date 出票后限期付款(票据)
. = advertisement 广告
adv. = advice 通知(书)
ad val. = Ad valorem(according to value) 从价税
. = Air Freight Bill 航空提单
Agt. = Agent 代理商
AI = first class 一级
AM = Amendment 修改书
. = Air Mail Transfer 信汇
Amt. = Amount 额,金额
. = arrival notice 到货通知
. = account payable 应付账款
A/P = Authority to Purchase 委托购买
. = additional premiun 附加保险费
. = Account Receivable 应收款
Art. = Article 条款,项
A/S = account sales 销货清单
a/s = after sight 见票后限期付款
asstd. = Assorted 各色俱备的
att,.attn. = attention 注意
av.,a/v = average 平均,海损
a/v = a vista (at sight) 见票即付
B
B/-,b/- = bale,bag 包,装
bal.,balce. = balance 余额
bbl. = barrel 桶,樽
B/C = bill for collection 托收票据
. = Bills discounted 贴现票据
B/D = bank draft 银行汇票
b/d = brought down 承前页
B’dle,bdl = bundle 束,把
B/E = bill of exchange 汇票
B/F = brought forward 承前页
bg = bag 袋
BIS = Bank for International Settlement 国际清算银行
BK = Bank 银行
Bkg. = Banking 银行业务
B/L = Bill of Lading 提单
B/N = bank note 银行纸币
. = Branch Office 分支行
b/o = brought over 承前
bot. = bottle 瓶
B/P = bill purchased 买入票据,出口押汇
B/P = bills payable 应付票据
B/R = bills receivable 应收票据
Brl.,barl. = barrel 桶,樽
bx = box 箱,盒
C
C/- = case,currency,coupon 箱,通货,息票
c. =cent,centimes,centigrade 分(美),分(法),百分度(寒暑表)
. = Credit Advice 收款报单
. = cash against documents on arrival of good货到后凭单付款
. = cash against documents 凭单证付现金
.= cost and freight 成本加运费
cat. = catalogue 货品目录
. = clean bill 光票
C/B = Clean Bill 光票
. = Cash before delivery 付现金后交货
. = carbon copy,cubic centimeter 副本,立方公分
C/C, = Chamber of Commerce 商会
pC/D = cash against document 凭单据付款
. = Collection and Delivery 托交
Cert.= Certificate 证明书
c/f = carried forward 过次页
C&F = cost and freight 运费在内价
. = container freight station 集装箱集散场
.& i. = Cost freight and insurance 运费保险费在内价
. = Clearing House 票据交换所
. = Certificate of Insurance 保险单
C&I = Cost and Insurance 货价及保险
. = cash in advance 预付现金
cif,. = cost,insurance and freight 运费保险费在内价
.&c.= cost,insurance,freight and commission 运费,保险费,利息在内价
. = Cost,Insurance,Freight and Exchange 运费,保险费,汇票在内价
. = Cost,Insurance,Freight and Interest 运费,保险费,利息在内价
.= Cost,Insurance,Freight,Commission and Interest 运费,保险费,佣金,利
息在内价
CK = Check 支票
CL = collection 托收
CM = Commission 佣金
C/. = credit note,covering note,consignment note 货方通知,保险承保单,发货
通知书
. = certificate of origin 产地证明书
c/o = care of carried over 烦转,过次页
Co. = company 公司
.= cash on delivery 货到付款
. = Concular Invoice 领事发票
corp. = corporation 法人,公司
C/P = charter party 租船契约
cr. = credit 货方,债权人
cs = case 箱
csk.,ck = cask 樽
.= cash with order 现金订货,下定付款
cwt. = hundred weight 衡量名
. = container yard 集装箱集散场
D
D/A =documents against acceptance, 承兑后交付单
= documents for acceptance,
= documents attached, 备承兑单据
= deposit account 存款账号
d/a = days after acceptance 承兑后……日付款
. = Debit advice 付款报单
D/D,D. = Demand draft,documentary draft 即期汇票,跟单汇票
d/d = day’s date (days after date) 出票后……日付款
.,. = dead freight 空载运费(船)
Disc. = Discount 贴现;折扣
DLT = Day Letter Telegram 书信电
D/N = debit note 借方通知
D/O = delivery order 卸货通知书
D/P = documents against payment 付款后交付单据
Dr. = debit debter 借方,债务人
d/s. = days’ sight 见票后……日付款
DV = Dividends 股利
E
ea. = each 每,各
. = error excepted 错误除外
E/B = Export-Import Bank 进出口银行(美国)
enc.,encl.= enclosure 附件
E.& . = errors and omissions excepted 错误或遗漏不在此限
ETA = estimated time of arrival 预定到达日期
ex. = example,executive,exchange,extract 例子,执行官,外汇交换,摘要
Exp. = Export 出口
F
.=fair average quality 良好平均品质
.=free alongside ship 船边交货价
.=foreign bill of exchange 国外汇票
.=full container load 整个集装箱装满
discharge 卸货船方不负责
F.& D.=Freight and Demurrage 运费及延装费
.=free in 装货船方步负责
.=free in and out 装卸货船方均不负责
.=free in out stowed and trimming 装卸堆储平仓船方均不负责
.=free out 卸货船方不负责
.,f/o=firm offer 规定时限的报价
.=free on board 船上交货价
.=free of charge免费
.=free of Interest 免息
.=free on rail,free on road 火车上交货价
.=free on steamer 轮船上交货价
.=free on truck 卡车上交货价
.=free of particular average 单独海损不保
=franc,from,free 法郎,从,自由
FX=Foreign Exchange 外汇
G
g=good,goods,gramme 佳,货物,一克
G/A=general average 共同海损
GATT=General Agreement on Tariffs and Trade 关税贸易总协定
gm.=gramme 一克
.=good merchantable brand品质良好适合买卖之货品
.=good merchantable quality良好可售品质
G/N=Guarantee of Notes 承诺保证
.=gross shipping weight 运输总重量
.=gross weight 毛重
H
h.=hour,harbour,height 时,港,高度
.=Head Office 总公司
.=horse power 马力
hr.=hour 时
I
IATA=International Air Transport Association 国际航空运输协会
IBRD=International Bank Reconstruction and Development 国际复兴开发银行
I/C=Inward Collection 进口托收
ICC=International Chamber of Commerce 国际商会
IMO=International Money Orders 国际汇票
Imp=Import 进口
IN=Interest 利息
IMF=International Monetary Fund 国际货币基金
inst.=instant(this month) 本月
int.=interest 利息
Inv.=Invoice 发票
IOU=I owe you 借据
I/P=Insurance Policy 保险单
I/R=Inward Remittance 汇入汇款
ISIC=International Standard Industrial Classification 国际行业标准分类
it.=item 项目
K
k.=karat(carat) 卡拉(纯金含有度)
kg.=keg,kilogramme笑,公斤
.=Kilo Watt 千瓦
L
L/A=Letter of Authorization 授权书
lbs.=pounds 磅
L/C=Letter of Credit 信用证
L/H=General Letter of Hypothecation 质押权利总股定书
L/I=Letter of Indemnity赔偿保证书
L/G=Letter of Guarantee 保证函
.=long ton 长吨(2,240磅)
L/T=Letter Telegram 书信电报
Ltd.=Limited 有限责任
L/U=Letter of Undertaking 承诺书
M
m.=mile,metre,mark,month,minute,meridian(noon)哩,公尺,记号,月,分,中午
m/d=month after date 出票后……月付款
memo.=memorandum 备忘录
.=marine insurance policy 海上保险单
misc.=miscellaneous杂项
M/L=more or less增或减
M/N=Minimum最低额
MO=Money Order拨款单,汇款单,汇票
m/s=months after sight见票后……月付款
.=mail steamer,mail transfer油船,轮船
.=metric ton,mail transfer公吨,信汇
M/T=Mail Transfer信汇
.=motor vessel轮船
MNC=multi-national corporation跨国公司
N
.=Nota Bene(take notice)注意
NO.=number号码
n/p=non-payment拒付
=Net Weight净重
O
O.=Order定单，定货
bill of lading指示式提单
.=Overland Common Point通常陆上运输可到达地点
O/C=Outward Collection出口托收
OD.=Overdraft透支
O/d=overdraft,on demand透支，要求即付款（票据）
O/No.=order number定单编号
.=open policy预约保单
O/R=Outward Remittance汇出汇款
ORT=ordinary telegram寻常电报
o/s=on sale,out of stock廉售，无存货
O/S=old style老式
.=old term旧条件
oz=ounce盎斯
P
P/A，p/a=particular average单独海损
pa=power of attorney委任状
=private account私人账户
.=per annum(by the year)每年
.=per cent,petty cash百分比,零用金
.=partial loss分损
P.&I.=Protection and Indemnity意外险
P.&L.=profit and loss益损
.=postal money order邮政汇票
P/N=promissory note本票
.=postal office box邮政信箱
.=payment on delivery交货时付款
.=Pay on Delivery发货付款
P/O=Payment Order支付命令
P/R=parcel receipt邮包收据
prox.=proximo(next month)下月
PS.=postscript再启
pt.=pint品脱
.=please turn over请见里面
PTL=private tieline service电报专线业务
Q
qlty=quality品质
qr=quarter四分之一
qty=quantity数量
quotn=quotation报价单
qy=quay码头
R
recd=received收讫
recpt=receipt收据
ref.=reference参考,关于
RFWD=rain,fresh water damage雨水及淡水险
remit.=remittance汇款
.=ready money,readymade备用金,现成的
RM=Remittance汇款
.=remittance Order汇款委托书
.=reply paid,returnof post邮下或电费预付,请即会示
rt.=rate率
S
.=-Statement of Account账单
.=subject to approval以承认(赞成,批准)为条件
S/C=sale contract售货合同
S/D=sight draft即期汇票
S/D=sea damage海水损害
SD.=Sundries杂项
SE.=Securities抵押品
S/N=shipping note装运通知
.=shipping order,seller’s option装船通知书,卖方有权选择
S/S,s/s,ss,=steamship轮船
.=short ton短吨
T
T/A=telegraphic address电报挂号
tgm=telegram电报
.=total loss only只担保全损(分损不赔)
.=telegraphic money order电报汇款
.=trust receipt信托收据
.=telegraphic transfer电汇
TPND=theft,pilferage and nondelivery盗窃遗失条款
U
ult.=ultimo(last month)上月
u/w=underwriter保险业者
V
voy.=voyage航次
.=Vice Versa反之亦然
W
.=with average水渍险(单独海损赔偿)
war=with risk担保一切险
W/B=way bill warehouse book货运单,仓库簿
wgt=weight重量
whf=wharf码头
W/M=weight or measurement重量或容量
.=with particular average单独海损赔偿
.=War Risk战争险
.=warehouse receipt仓单
wt=weight重量
X
.=ex dividend除息
XX=good quality良好品质
XXX=very good quality甚佳品质
XXXX=best quality最佳品质
Y
yd.=yard码
yr.=your,year你的，年
Z
Z=Zone地区，地带
ZCL=Zone di Commercia自由贸易区外贸英语---包装用语篇
外贸英语：包装|Packing(1)
The next thing I'd like to bring up for discussion is packing.
下面我想提出包装问题讨论一下。
We'd like to hear what you say concerning the matter of packing.
我很想听听你们就包装问题发表意见。
You'd like to know something about the packing of the drugs. is that right?
您想了解药品的包装情况，对吗？
Please make an offer indicating the packing.
请报价且说明包装情况。
Your opinions on packing will be passed on to our manufacturers.
你们对包装的意见将转达给厂商。
It is necessary to improve the packaging.
改进包装方法十分必要。
We've informed the manufacturer to have them packed as per your instruction.
我们已经通知厂商按你们的要求包装。
Packing has a close bearing on sales.
包装直接关系到产品的销售。
Packing also effects the reputation of our products.
包装也影响产品的声誉。
A packing that catches the eye will help us push the sales.
醒目的包装有助于我们推销产品。
Buyers always pay great attention to packing.
买方很注意包装的情况。
I'm sure the new packing will give your clients satisfaction.
我相信新包装定会使您的客户满意。
Different articles require different packing.
不同商品需要不同的包装。
Generally speaking, buyers bear the charges of packing.
包装费用一般由买方负担。
Packing charge is about 3% of the total cost of the goods.
包装费用占货物总值的百分之三。
Normally, packing charge is included in the contract price.
一般地，合同价格中已经包括了包装费用。
The crux of packing lies in protecting the goods from moisture.
包装的关键是防潮。
The machines must be well protected against dampness, moisture, rust and shock.
机器包装必须防湿、防潮、防锈、防震。
We have no objection to the stipulations about the packing and shipping mark.
我们同意关于包装和运输唛头的条款。
We can not afford time to change the packing because the ship will sail after
two days.
由于轮船俩天后就起航，我们来不及更换包装。
Words and Phrases
pack 包装，装罐
packing 包装
packing charge 包装费用
package 包装（指包、捆、束、箱等）；打包
packing clause 包装条款
packaging 包装方法
packing expenses 包装费用
外贸英语：包装|Packing(2)
What do you think of the packing for fireworks?
您认为礼花怎样包装？
The packings are in good (bad) order.
包装完好无损（破损）。
The packages are intact. The packing is beautiful.
包装完好无损，很美观。
Please pack the goods very carefully.
请细心包装此货。
These marten overcoats are tastefully packed.
这批貂皮大衣的包装十分精美。
I think you'll find the packing beautiful and quite well-done.
您一定发现我们产品的包装美观讲究。
Our packing will be on a par with that of the Japanese.
我们的包装能够和日本同行相比美。
The unique design of the packing will help you promote the sale of drugs.
独特的包装将有助于我们推销这些药品。
The packing must be strong enough to withstand rough handling.
包装必须十分坚固，以承受粗率的搬运。
We have especially reinforced out pacing in order to minimize the extent of any
possible damage to the goods.
我们已经特意加固包装，以便使货物万一遭到的损坏减小到最低程度。
These goods didn't sell well merely because of the poor packing.
这些产品由于包装不好影响了销售。
Words and Phrases
fireworks 礼花
be in good order 完好
be in bad order 破损，（包装）不合格
marten overcoats 貂皮大衣
intact 完整的，未损伤的
tastefully 精美的
well-done 美观，讲究
to be on a par with 和……相媲美
unique 独特的
rough handling 粗率的处理（搬运，装运货物）
to reinforce the packing 加固包装
外贸英语：包装|Packing(3)
We agree to use cartons for outer packing.
我们同意用纸箱做外包装。
Could you use cardboard boxes?
你们用硬纸板箱包装吗？
It would cost more for you to pack the goods in wooden cases.
使用木箱包装成本会高些。
The piece goods are to be wrapped in kraft paper, then packed in wooden cases.
布匹在装入木箱以前要用牛皮纸包好。
The eggs are packed in cartons with beehives lined with shake-proof paper
board.
鸡蛋要用带蜂房孔，内衬防震纸板的纸箱包装。
Each pill is put into a small box sealed with wax.
每个丸药装入小盒后用蜡密封好。
Please make the fruit jar airtight.
请把果酱罐密封。
We'll pack them two dozen to one carton, gross weight around 25 kilos a carton.
我们一纸箱装俩打，每箱毛重 25公斤。
Ten bottles are put into a box and 100 boxes into a carton.
10支装入一小盒，100盒装入一个纸箱。
This would discourage people from trying their hand on such packing.
人们不轻易使用这种包装。
No charge will be allowed for packages.
包装容器不收费。
The case was a substantial one, with sufficient packing used.
此箱坚固，使用了足够的包装材料。
I'm afraid the cardboard boxes are not strong enough for ocean transportation.
我担心远洋运输用纸箱不结实。
Such shirts packed in cardboard cartons can save freight cost.
使用硬纸箱包装这批衬衣能够节省运费。
We prefer packing in smaller cases.
我们宁愿用小箱子包装。
We advocate using smaller container to pack the goods.
我们主张用小容器包装这批货。
We use metal angles at each corner of the carton.
每个箱角都用金属角加固。
Each case is lined with foam plastics in order to protect the goods against
press.
箱子里垫有泡沫塑料以免货物受压。
The canned goods are to be packed in cartons with double straps.
罐装货物在纸箱里，外面加俩道箍。
You must reinforce the packing with metal straps.
你们必须用铁箍加固包装。
The goods are to be packed in strong export cases, securely strapped.
货物应该用坚固的出口木箱包装，且且牢牢加箍。
Shirts are to be packed in plastic-lined water-proof cartons.
衬衣应放在内衬塑料防水的箱子里。
We use a polythene wrapper for each shirt.
每件衬衣都用聚乙烯袋包装。
The fountain pen is placed in a satin-covered small box, lined with beautiful
silk ribbon.
金笔装在一个锦缎小盒里，再用一条漂亮的绸带系在外面。
Words and Phrases
case 箱
carton 纸板箱，纸箱
wooden case 木箱
crate 板条箱
chest 箱
casket 小箱
box 盒子
cask 桶
keg 小桶
wooden cask 木桶
barrel 琵琶桶
drum 圆桶
iron drum 铁桶
to be packed in bag 用袋装
to be packed in paper bag 用纸袋装
gunny bag 麻袋
plastic bag 塑料袋
foam plastic bag 泡沫塑料袋
balse 包件
canvas 帆布
bundle 捆，束
can/tin 罐装，听装
coil 捆，盘装
glass jar 玻璃瓶装
container 集装箱
pallet 托盘
breakage-proof 防破损
shakeproof 防震
leakage-proof 防漏
water-proof 防水
sound-proof 隔音
metal strap 铁箍
kraft paper 牛皮纸
flexible container 集装包
parcel 小包，一批货
packed cargo 包装货
parcel post 包裹邮寄
packet (pkt.) 包裹，封套，袋
single packing 单件包装
collective packing 组合包装
outer packing 大包装，外包装
inner packing 内包装，小包装
substantial 坚固的
ocean transportation 远洋运输
smaller container 小容器
polythene 聚乙烯
the canned goods 罐装货
satin-covered 缎包装的
silk ribbon 绸带
外贸英语：包装|Packing(4)
On the outer packing, please mark wording, "Handle with Care".
在外包装上请标明“小心轻放”字样。
Every 100 dozen should be packed in a wooden case marked TM and numbered from
No. 1 upward.
每 100打装一箱，刷上唛头 TM，从第一号开始往上循序编号。
Please mark the cases(boxes,bags,casks,etc)as per the drawing given.
请按所给的图样在（盒、袋、桶等等）上刷唛头。
Please cable packing and marks.
请电告包装及唛头式样。
We will mark the packages the same as before.
我们将在货包上刷上和以前一样的唛头。
Words and Phrases
mark 唛头
Indicative Mark 指示性标志
Warning Mark 警告性标志
upward 向上，由下往上
This Side Up 此端向上
Handle With Care 小心轻放
Keep Upright 勿倒置
Use No Hooks 请勿倒挂
Not to be tripped 勿倾倒
Keep in a dry place 在干燥处保管
Keep in a cool place 在冷处保管
Keep away from boilers 远离锅炉
Keep away from heat 请勿受热
Keep away from cold 请勿受冷
Keep Dry 防湿
Explosive 爆炸品
Fragile 易碎品
Inflammable 易燃品
Inflammable Gas 易燃气体
Inflammable Solid 易燃固体
Inflammable Liquid 易燃液体
Dangerous When Wet 遇水燃烧品
Poison 毒剂
Poison Gas 毒气
Spontaneously Combustible 自燃物品
Organic Peroxide 有机氧化物
Oxidizing Agent 氧化剂
Radioactive 放射性物品
Corrosive 腐蚀性物品
Additional Words and Phrases
neutral packing 中性包装
customary packing 习惯包装
cargo in bulk 散装货
nuded cargo 裸装货
shipment packing 运输包装
consumer packing 消费包装
packaging industry 包装工业
pack test 包装试验
package design 包装设计
package engineering 打包工程
package in damaged condition 破损包装
package materials (packing supplies) 包装材料
packing cost 包装成本
"packing extra" 包装费用另计
packing and presentation 包装装潢及外观
packing credit 打包放款，包装信用证
packing letter of credit 包装信用证，红条标信用证
packing list/note/slip 装箱单
packing specification 包装标准化
seller's usual packing 卖方习惯包装
seaworthy packing 适合海运包装
外贸英语：销售.Sale
Your T-shirts can find a ready market in the eastern part of our country.
贵国的 T恤在我国东部市场很畅销。
We all understand that Chinese shippers are very popular in your market on
account of their superior quality and competitive price.
我们都知道中国拖鞋因价廉物美而畅销于你方市场。
This product has been a best seller for nearly one year.
该货成为畅销货已经将近 1年了。
There is a good market for these articles.
这些商品畅销。
There is a poor market for these articles.
这些商品滞销。
There is no market for these articles.
这些商品无销路。
Your bicycles find a ready market here.
你们的自行车在此地销路很好。
They talked over at great length the matter of how to increase the sale of your
products.
他们详细地讨论了怎样增加你方产品的销售。
Please furnish us with more information from time to time so that we may find
outlets for our stationery.
由于对此货物的需求将不断增加，请提前补充货源。
They are doing their utmost to open up an outlet.
他们正在尽最大努力以打开销路。
Our demand for this product is steadily on the increase.
我们对该产品的需求正在稳步地增长。
We are sure that you can sell more this year according to the marketing
conditions at your end.
根据你地的市场情况，我们确信今年你们有望销得更好。
Packing has a close bearing on sales.
包装对产品的销路有很大关系。
We are trying to find a market for this article.
我们正在努力为此项商品找销路。
We regret we cannot find any market for this article.
我们很抱歉不能为此项商品找到销路。
According to our experience, these handicrafts can find a ready market in
Japan.
根据我们的经验，这些手工艺品在日本销路很好。
We can discuss further details when you have a thorough knowledge of the
marketing possibilities of our products.
等你们全面了解我们产品销售可能性之后，我们再进一步细谈。
According to your estimate, what is the maximum annual turnover you could
fulfill?
据你估计，你能完成的最大年销售量是多少呢？
The market situation is not known to us.
我们仍不了解市场情况。
Your market still has great potential.
你们的市场仍有很大潜力。
There are only a few unsold pieces.
只有几件商品未售出。
Words and Phrases
salable 畅销的
popular 有销路的
find a market 销售
selling line 销路
trial sale, test sale, test market 试销
salable goods 畅销货
popular goods 快货
the best selling line (the best seller) 热门货
to find (have) a ready market 有销路，畅销
to have a strong footing in a market 很有销路
good market 畅销
poor(no) market 滞销
goods that sell well 畅销货
sell like wild fire 畅销，销得很快
服装包装颜色中英文对照
增白： WHITE / SNOW WHITE
特黑： BLACK / JET BLACK
奶白： IVORY/ECRU/OFF WHITE/CREAM
大红： RED 紫红： BORDEAUX/WINE
紫色： BURGUNDY/PLUM/VIOLET/PURPLE
绿色： GREEN
灰色： GREY
玉色： OYSTER/PEACH
黄色： YELLOW
卡其： KAHKI
雪青： LILAC
古铜色： BROWN
梅红： FUSCHIA
墨绿： CHARCOAL
豆绿： OLIVE
藏青： NAVY/BLUE
天蓝： SKY BLUE
粉红： PINK
米色： BEIGE
橘黄： ORANGE
驼色： CAMEL广交会使用频率最高的英语（介绍）
Let me introduce you to Mr. Li, general manager of our company.让我介绍你认识，
这是我们的总经理，李先生。
It’s an honor to meet. 很荣幸认识你。
Nice to meet you . I’ve heard a lot about you. 很高兴认识你，久仰大名。
How do I pronounce your name? 你的名字怎么读？
How do I address you? 如何称呼您？
It’s going to be the pride of our company. 这将是本公司的荣幸。
What line of business are you in? 你做那一行？
Keep in touch. 保持联系。 Thank you for coming. 谢谢你的光临。
Don’t mention it. 别客气
Excuse me for interrupting you. 请原谅我打扰你。
I’m sorry to disturb you. 对不起打扰你一下。
Excuse me a moment. 对不起，失陪一下。
Excuse me. I’ll be right back. 对不起，我马上回来
广交会使用频率最高的英语（谈判 1）
What about the price? 对价格有何见法？
What do you think of the payment terms? 对支付条件有何见法？
How do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？
What about having a look at sample first? 先见一见产品吧？
What about placing a trial order? 何不先试订货？
The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our
prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?我
们的产品质量和其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产
品感兴趣？
You can rest assured. 你能够放心。
We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.
我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。
This new product is to the taste of European market. 这种新产品欧洲很受欢迎。
I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅
销。
Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优
良的质量和较低的价格有助于推产品。
While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce
our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，可是很抱慊，我们不能再减价了。
Reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。
We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends
entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格
了。
To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，
我们的价格就得见你们的定单有多大。
This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from
other countries.这种产品当下需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that
we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需
求数量？
Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final
confirmation.
这是我们的 FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。
In general, our prices are given on a FOB basis. 通常我们的报价都是 FOB价。
广交会使用频率最高的英语（谈判 2）
Our prices compare most favorably with quotations you can get from other
manufacturers. You’ll see that from our price sheet. The prices are subject to
our confirmation, naturally.我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你能够从我
们的价格单见到，所有价格当然要经我方确认后方有效。
We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other
customers.我们向你们报最优惠价，按此价我们已和其他客户做了大批生意。
Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so
that we can work out the offer ASAP. 请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求，以
便我方尽快制定出报价。
This is the pricelist, but it serves as a guide line only. Is there anything
you are particularly interested in. 这是价格表，但只供参考。是否有你特别感兴趣的
商品？
Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing
available now, you may have a look. 你们对包装有什么特别要求吗？这是我们目前用
的包装样品，你能够见下。
I wonder if you have found that our specifications meet your requirements. I’m
sure the prices we submitted are competitive.不知道您认为我们的规格是否符合你的
要求？我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的
Heavy enquiries witness the quality of our products. 大量询盘证明我们的产品质量
过硬。
We regret that the goods you inquire about are not available. 很遗憾，你们所询货
物目前无货。
My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.我的报价以合
理利润为依据，不是漫天要价。
Moreover, we’ve kept the price close to the costs of production.再说，这已经把
价格压到生产费用的边缘了。
Could you tell me which kind of payment terms you’ll choose? 能否告知你们将采
用那种付款方式？
Would you accept delivery spread over a period of time? 不知你们能不能接受在一
段时间内分批交货外贸常用英文词汇及用语
出口信贷 export credit
出口津贴 export subsidy
商品倾销 dumping
外汇倾销 exchange dumping
优惠关税 special preferences
保税仓库 bonded warehouse
贸易顺差 favorable balance of trade
贸易逆差 unfavorable balance of trade
进口配额制 import quotas
自由贸易区 free trade zone
对外贸易值 value of foreign trade
国际贸易值 value of international trade
普遍优惠制 generalized system of preferences-GSP
最惠国待遇 most-favored nation treatment-MFNT
We'll have the contract ready for signature.
我们应准备好合同待签字。
We signed a contract for medicines.
我们签订了一份药品合同。
Mr. Zhang sings the contract on behalf of the China National Silk Import &
Export Corporation.
张先生代表中国丝绸进出口总公司在合同上签了字。
A Japanese company and SINOCHEM have entered into a new contract.
中国化工进出口总公司已经和日本一家公司签订了一份新合同。
It was because of you that we landed the contract.
因为有了你，我们才签了那份合同。
We offered a much lower price, so they got the contract.
由于我们报价低，他们和我们签了合同。
Are we anywhere near a contract yet?
我们能够（接近于）签合同了吗？
We sign a contract when we are acting as principals.("principals" refers to the
"seller" and the "buyer")
当我们作为货主时都要签订合同。（这里的“货主”指合同中的卖方和买方）
I know we (the seller) should draw up a contract and the buyer has to sign it.
我们知道我们（卖方）应该拟出一份合同，买方必须签署合同。
We should simultaneously sign two contracts, one sales contract for beef and
mutton, and the other contract of equal value for the purchase of cotton.
我们同时签俩个合同，一是牛羊肉的销售（出口）合同，另一个是等额的棉花购买（进口）
合同。
We both want to sign a contract, and we have to make some concessions to do it.
我们俩都想要签署一份契约，而且我们必须作出做它的一些让步。
We are here to discuss a new contract with you.
我们来这里和您谈谈订一份新合同的问题。
Our current contract is about to expire, and we'll need to discuss a new one.
欧文们现有合同快要期满了，需要再谈一个新合同。
We can repeat the contract on the same terms.
我们能够按同样条件再订一个合同。
A few problems with supply under the old contract must be quickly resolved.
老合同中的一些供货问题必须尽快解决。
We ought to clear up problems arising from the old contract.
我们应该清理一下老合同中出现的问题。
Do you always make out a contract for every deal?
每笔交易都需要订一份合同吗？
As per the contract, the construction of factory is now under way.
根据合同规定，工厂的建设正在进行中。
Words and Phrases
contract 合同，订立合同
contractor 订约人，承包人
contractual 合同的，契约的
to make a contract 签订合同
to place a contract 订合同
to enter into a contract 订合同
to sign a contract 签合同
to draw up a contract 拟订合同
to draft a contract 起草合同
to get a contract 得到合同
to land a contract 得到（拥有）合同
to countersign a contract 会签合同
to repeat a contract 重复合同
an executory contract 尚待执行的合同
a nice fat contract 一个很有利的合同
originals of the contract 合同正本
copies of the contract 合同副本
a written contract 书面合同
to make some concession 做某些让步
外贸术语.交货条件
交货 delivery
轮船 steamship（缩写 ）
装运、装船 shipment
租船 charter（the chartered shep）
交货时间 time of delivery
定程租船 voyage charter;
装运期限 time of shipment
定期租船 time charter
托运人（一般指出口商）shipper,consignor
收货人 consignee
班轮 regular shipping liner
驳船 lighter
舱位 shipping space
油轮 tanker
报关 clearance of goods
陆运收据 cargo receipt
提货 to take delivery of goods
空运提单 airway bill
正本提单 original B\L
选择港（任意港）optional port
选港费 optional charges
选港费由买方负担 optional charges to be borne by the Buyers
或 optional charges for Buyers' account
一月份装船 shipment during January 或 January shipment
一月底装船 shipment not later than .或 shipment on or before .
一/二月份装船 shipment during Jan./Feb.或 Jan./Feb. shipment
在……（时间）分俩批装船 shipment during....in two lots
在……（时间）平均分俩批装船 shipment during....in two equal lots
分三个月装运 in three monthly shipments
分三个月，每月平均装运 in three equal monthly shipments
立即装运 immediate shipments
即期装运 prompt shipments
收到信用证后 30天内装运 shipments within 30 days after receipt of L/C
允 许 分 批 装 船 partial shipment not allowed partial shipment not permitted
partial shipment not unacceptable服装英语实用技能培训－洽谈篇
洽谈一：
1. I hope you had got a clear idea about the production since you had visited
our plant你已参观了我们的工场，希望你已更了解我们的生产程序
2. How about the Packing Line?我们的包装线如何？
3. it good.很好
4. what is the production rate?产量如何？
5. five thousands a week每周 5000件
6. what is the major source?原料从哪里进？
7. Guangzhou or Shanghai广州或上海
8. can I have a look at your Marketing Department?能参观一下你们的市场推广部吗？
9. Sure, this way please当然这边请
洽谈二：
1. This is our lastest product这是我们的最新产品
2. How is it selling?销售情况如何
3. Its sales record is satisfactory销路不错
4. what are the merits of your product?这产品有什么优点
5. waterproff and lighter, inner lining can be removed防水，较轻，内层能够被拆
除
6. could I have a look at the price?我能见一下价目表吗？
7. Sure, We can provide free delivery if the order is over five hundred dozens.
当然，500打之上免费包送
8. It sound good听起来真不错
洽谈三：
1. Would you please tell me what the prices are?价格如何？
is our lastest price list这是最新价目表
3. are these prices fir offers?是实价吗？
4. All the quotations are subject to our final confirmation这些价格仍需最后确
认
5. I think the price is too height我想价格过高了
6. Sorry, but that is the best we can offer对不起，但已是最低价啦
7. I do not think I can accept the peices我想我不能接受
you order at once we may be able to offer better如何你马上订货我们能够考
虑折扣
洽谈四：
1. How about packing?如何包装？
2. Do you have any requirement on it?你有什么要求？
3. Have inner packing and outer packing应有内包装和外包装
4. How about inner packing?内包装如何？
5. Plastic paper bag for each piece will be OK每件单袋塑料薄膜袋包装就行
6. How about outer packing?外包装呢？
7. Each 50 pieces in a carton每纸箱 50件
8. OK, according your requirement好！按你的要求吧
洽谈五：
1. If I place an order now, when would you be able to ship it?如果我马上下订单
什么时候能够出货？
2. It depends on the size of the order见你订多少？
3. I need 500 dozen500打
4. We can ship them in a week一周吧
5. The order will be mailed to you tomorrow明天寄给你订单
6. Think for your order谢谢
谢谢
洽谈六：
1. Are you ready to sign?能够签约了吗？
2. No, I am afraid we are not仍不行
3. What is the problem?有什么问题吗？
4. I thinks we need to discuss the second clause again我想有必要再讨论一下第二
条条款
5. What is it that you do not like?你认为有问题吗？
6. I thinks the time is too short时间太短啦
7. So 10 days will be OK?那 10天行吗？
8. Right!好的
洽谈七：
1. Are you satisfied with all points?对所有细节都满意吗？
2. I would like to have a close look at this befor signing签约前我仍要详细见见
3. Of course当然
4. Will it be possible to change the details after it has been signed?签约后就
不能改了吗？
5. It depends on a mutual decision那得见双方是否愿意
6. Here is my signature我签好啦
7. Here is your copy of contract这是你的一份
成功做成服装外贸
第 1招 妥善安排会面的约定
—I'd like to make an appointment with Mr. Lee.
当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以 Telex或电
话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉
她："I'd like to make an appointment with ."（我想和李先生约见一次。）让对
方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。
第 2招 向沟通对手表示善意和欢迎
--I will arrange everything.
如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。
尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything."
(我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心和
你进行沟通。
第 3招 沟通进行中应避免干扰
—No interruptions during the meeting!
如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因
为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
第 4招 遵守礼仪
--Behave yourself!
沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样能够增加人们对你的好感，提
高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印
象，而减低和你洽谈的兴致。
第 5招 适时承认自己的过失
--It's my fault.
如果你明显地犯了错，且且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I'm sorry.
It's my fault."（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至
少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。
第 6招 抱怨不是无理取闹
—I have a complaint to make.
以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，
旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实
令人懊恼。可是生气且不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a
complaint to make.”（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。
第 7招 资料须充实完备
—We have a pamphlet in English.
具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in
English．"（我们有英文的小册子。）或 "Please take this as a sample"（请将这个拿去
当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得
全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。
第 8招 缓和紧张的气氛
--How abouta break？
当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。
如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）对方必能欣
然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。
第 9招 做个周到的主人
—You can use our office equipment if necessary.
如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，
向他提供有助于沟通进行的服务和设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our
office equipment if necessary.”（如果必要的话，您能够使用我们的办公室设备。）协助
对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。
第 10招 询问对方的意见
—What is your opinion?
每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随
时可加上一句“What is your opinion？”（你的意见是？）或“ I'd like to hear your
ideas about the problem．”（我想听听你对这个问题的见法。）不但让对方感觉受到重视，
更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
第 11招 清楚地说出自己的想法和决定
-I think I should call a lawyer.
如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定仍
会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述
车祸的发生时，不能提醒他“Ihad theright-of-way."（我有优先行驶权。）或没告诉他“
I think I should call a lawyer."（我想我该叫个律师。）你也许因此而吃了大亏。仍有
很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发
型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一
定会大有进步！
第 12招 找出问题症结
--What seems to be the trouble？
任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为
什么对方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“What
seems to be the troubte？”（有什么困难吗？）或问一句“Is there something that
needs our attention?" 有什么需要我们注意的吗？）都能表示你对事情的关切。知道问题
的症结，才有办法进行沟通。
第 13招 要有解决问题的诚意
-Please tell me about it.
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示
关切和解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或
“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing
the work”（我为我的错误感到抱歉，且向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有
责任感，也会恢复对你的信任。
第 14招 适时提出建议
--We＇ll send you a replacement right away.
当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地
达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他
保证 "We＇ll send you a replacement right away." （我们会立即寄给您一批替换品。）
或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material．”（如果您留
下这批材料，我们能够为您调整价格。）那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑
您的提议。
第 15招 随时确认重要的细节
-Is this waht we decided?
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，
合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we
decided? ”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I＇ll have
to return this contract to you unsigned."（我得将这份合约退仍给你，不能签名。）以
示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
第 16招 听不懂对方所说的话时，务必请他重复
-Would you mind repeating it?
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复
或再讲清楚一点且不难，你只要说”Would you mind repeating it?"（您介意再讲一遍
吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你仍是没听懂，那么仍然
要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”（您能解释得更明白一点
吗？）
第 17招 使谈判对手作肯定答复的问题
-Is it important that …?
连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝
对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，
在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试
着以“Is it important that …?”（…是不是对您很重要？）或“Is it helpful if …?”
（如果…是不是对你有帮助？）未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。
第 18招 做适当的让步
-The best compromise we can maks is...
沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价仍价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方
只想减价五十元，双方一阵讨价仍价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼
人，你总得做一个最后的让步：“The best compromise we can make is … ”（我们所能
做的最好的折衷办法是…）或是“ This is the lowest possible price．”（这是最低的可
能价格了。）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。
第 19招 不要仓促地做决定
-Please let me think it over.
在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决
定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他
给你一点时间“Please let me think it over．”（请让我考虑一下。）或“ Would it be
all right to give you an answer tomorrow？”（明天再答复您行吗？）切记，仓促地下
决定往往招致严重的后果！
第 20招 说“不”的技巧
--No, but …
在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That＇s
difficult"（那很困难。）或“Yes, but..."（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你
答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒
绝了，但似乎仍能够谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位
置上了。
第 21招 不要催促对手下决定
--Stop asking "Have you decided?"
当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hare you decided?”
（你决定了没有？)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协
议或许就此泡汤了。
第 22招 沉默是金
-Silence is golden．
面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，
远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录-- Let＇s have the agreed items
recorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，且在会
议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Let＇s have the agreed
items recorded." 我们声达成协议的项目记录下来。）
第 23招 过分吹牛，足以败事
--Don＇t boast!
磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，
尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再和你打交道；严重的，
恐怕仍要告你欺诈，多划不来！所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100
years.”（我们能够给您一百年的保证。）这一类的承诺时，最好先斟酌一番。
第 24招 不浪费沟通对手的时间
-- ...then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00.
在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，且尽量配合。当你和客户谈好了一切细
节以后，你对他说“I＇ll have my secretary type the contract for you to sign at
once, then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的
秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必他一定会
感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。
第 26招 达到目地，立即离开
-I＇m glad to have met you, Mr. Lee.
如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下俩种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松
懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 "I＇m glad to have met you, Mr.
Lee."（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。
第 27招 充满信心地进行沟通
-You can ask me any question.
任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的
人，最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me anyquestion．”（您能够问我任
何问题。）如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定
会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。
第 28招 对沟通对手的专长和能力表示认知
--I know you are good at ….
每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力，且寄希望他有所表
现：“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can
count on you."（我知道你擅于处理棘手问题，且相信我能够依赖您。）相信他一定不愿意
让你失望。
第 29招 以肯定的语气，谈论对手的问题
-I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your
company.
当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句 "I believe our experts can
give you helpful advice for the problem in your company." （我相信我们的专家能
提供对贵公司问题有帮助的建议。）必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的沟通
力也大大增加了。
第 30招 委婉地透露坏消息
-Bad news，I＇m afraid.
要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，
以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉
他“Bad news，I＇m afraid”（恐怕是坏消息喔。）也能收到相同的效果。人对某件事的发
生预先有心理准备时，总是较容易接受
的。
第 31招 强调沟通双方相同的处境
-Our costs are way up too.
说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。一个
卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our costs are way up too, " （我们的成
本也上涨了。）以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿
意，也只好接受涨价的必然结果了。
第 32招 向谈判对手略施压力
-The special price will be effective until May 30.
为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。例如，聪明的卖主都知
道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“ Unless you
ordr in February, we won＇t be able to deliver in April.”（除非您在二月就下订单，
否则我们无法在四月交货。）或者“ The Special price will be effective until Mag
30．”（特价的有效期限到五月三十日。）都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！
第 33招 不要幸灾乐祸
--Don＇t say“ I told you so!"
当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他“I told you so!"
我告诉过你吧！）这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。
第 34招 保留沟通对手的面子
-Your views regarding management differ from mine.
要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结
果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，
自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是
对手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的运营观点和我的不
同。）有时候，你甚至于能够将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：
" Someone must have given you wrong information."（一定是有人把错误的情报给了
你。）这样的说法能够引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。我把这封
简单的信贴出来，里面仍有一些（我的客户就是你的客户这样的说法，最好是接触几次后再
告诉对方）
Well received your query with many thanks
First of all we have cancelled the material as Chinese leather,split
leather ,PVC ,#202 stainless steel and chrome plated it will not
make sense that the chair will not attract your market caused by quality
problems(uncertain dangerous).
明示自己做的高端产品，不会因为材料引起质量问题。明确高端产品会吸引市场。
Regarding the we need 2 days for polishing one barcelona
chair that we are offering the highly polished mirror shine #304 stainless
steel it is at least 35days for the purchasing and production time
with container order and 30days for the sample reason why we take it
long is purely guarantee the my client have told me:"my client is
your client."I must be responsible to your goods.
对于需要的交期申请主动权，结合图片描述材料，为以后可能拖延交期缓气。
Please noted that we are devoting to do the best Mies pavilion chair in
understand all classics in suppliers in are using Chinese joint
venture leather for the upper leather for the backrest
and #202 steel for the the price is just as
the pictures are from other classics we do not want to be
misunderstanding in comparing with your current prices.
希望客户不要将竞争对手的价格相比较，也是让客户学习的过程。
Compared with us we are using full italian leather with #304 stainless
think you can make a wise have just come back from the factory
showroom with taking many will show them to you shortly because it
is late in China am most confidence on our barcelona chair that I have
observed it carefully it is close to perfect.
让客户对自己的产品有信心，当然要结合附件图片。
Payment is 30% deposit ,70% balance before delivery for the container order.
100% T/T in advance for the sample order.
学习后将 PAYMENT列出来，要比较合理。
We have done 7 improvements in 2 years that the classics will be definately
welcomed by your let me know if you can learn the above material
and lead time that I will send you the approx order quantity or
sample order project,forwarder availability in China will be highly preferred,
委婉套一些信息，且且再加强一下信心。
Many thanks and kind regards
Respectfully
Joe Lau
这个过程之后客户一般都会和你谈论贸易条款或者产品本身，增加回复几率。这样离价格就
远了，当他已经有兴趣学习完毕之后，再报价，价格他心里有底，怎么来的，。MOQ，LEAD
TIME，PAYMENT，SHIPPING PERIOD，SHIPPING CHARGE，QUALITY，PLAN，SAMPLE ORDER，
FORWARDER，SHOWROOM心里都知道齐了，再知道 PRICE，是不是就能够直接 PLACE下去了呢？
以下是客户的一些回复：给大家分享一下我的工作成绩。
Hi Joe,
I appreciate your approach very much, thank you for the explanations.
We've been in that business for many years, so we know about the material range
used for this product line (I mean designers furniture), thatswhy we're
requesting detailled material descriptions from prospective suppliers. And
actually you did this part very well.
First of all I want to ask you if we can have the ability to see your sample
products exported before to any retailer in the . ? If you can give any
retailers address here we can examine there easily your products. Otherwise a
representative of our company should visit your factory and examine the
products in China.
The forwarder from China is not a problem, we have a consultant in China for
paperwork etc.
If we can establish a business partnership in the future shipments will be
container based.
We would like to see also the latest product pictures you took and prices.
Thank you for your cooperation, hope to hear from you soon.
Regards
第一封
Hi Joe,
Thank you very much for the pics and the prices, they look good, howver I do
have some additional questions for you, regarding the Barcelona chair, I saw in
your dimensions that the height you have is 87 cm, however the real one is 76
cm , can you make that adjustment if required, and does your chair has leather
straps at he back and under not visiable, and the third question how thick are
your cushions...
Further I would like to know if your partner factory can make some additional
fibreglass items if requested, I will send you some pics from some of the items
so you can see what the possibilities are.
Than I really like to order some sample items from you, as the ball and the egg
chair, so where do we go from here i will transfer the amounts requested, and
than you can arrange a forwarder who will ship it to us, at our costs.
let me know what to do,
I hope to hear from you soon,
gerard
第二封
Oh, I meant to thank you for the many pictures that you have sent me. Moreover,
I thank you for documenting the shipping procedures and packaging of the item.
I am very, very impressed. I will share your images with the client. They too
will be impressed, I have no doubt.
Again, many thanks.
Best, Erkan
第三封
Hi Joe Lan,
I thanks you very much for all the information, I am really impressed with your
choice of materials and your pursuit for perfection, these are the companies we
like to work with since we serve the higher segments of the European market, so
regarding your terms and conditions these are no problem for us...So lets take
this a little further and show me the new pics you have taken and the FOB
prices of all the classic items you sell. Then I want some more information
from you since you also offered me the Ball chair I may assume that you also do
fiberglass furniture or do you outsource that to partner factories...and is
your company interested in working on new designs and the development from
that...what I like to hear rom you is what possibilities you have to offer,
besides the classics since I saw on one of your pictures also a white
upholstered modern stainless steel chair...
I will inform you a little bit more abour our company we are located in Bali,
where we design high quality solid wooden furniture for several high end
retailers in the UK, Sweden, Norway, Germany, you can have a look at our range
at , however most of our customers also are looking for modern classics and
retro furniture as the ball chair and several other products as modern
stainless steel items and upholstered furniture...for all these requests we are
looking for reliable partners whi like to work and thinks with us...at this
stage we export around 8 till 10 containers a month from China mostly modern
classics as the Barcelona , eames lounger and stool the LC 1/2/3 series, but as
I mentioned before we are absolutely looking for the best quality
available....and regarding your knowledge about steel and leather qualities and
designers backrounds I feel that you and your company will offer that expertise
we are looking for.
So I hope to see and hear from you soon,
regards,
Jane
第四封
Dear Joe
I am the manager of a french company. We have show rooms in France and we are
interested in different of your products. I am very impressed by the luxury
material you are using,and from every words I can see your confidence of your
products.
The picture looks so are the items I am interested.
Product Item:HZ-CF012 and HZ-CF005
In a first time to see the real quality as picture shown of your product, we
would like to buy one sample of both references. Is it possible ? And what is
your best price for the both samples C&F france - Marseille ?
Thank you by advance for your answer, and I hope do good business in the
future.
Best regards.
第五封
hello mr. lau,
thank you for the really good service by sending me so much fotos from your
studio. I have decided to order next week 3-4 barcelona chairs and- if I will
sell them in Germany-
one or two ball chairs. I really trust your company and especially you and I
won磘 need any test-sendings.
You will get the entire money after I have sold these articles here in Germany,
this will
take one week. After that I will give you the information that you have got the
money.
I said my customers that the production- as you said- will take 20 days and the
shipping 25 days.
You see, I磍 l first get the money from my customers and then I磍 l get the
payment to your account.
Thank you for the patience and the real good communication, your informations
were very
helpful for my plannings and my orders which will be done at your company in
future.
many many greetings to shenzhen!
Yours, Antonio
