————“保单体检”销售模式宣导
目前，寿险行销的困惑是什么？
技能不足
访量不高
增员难增
客户量少
。。。 。。。
十年前：
1、原始市场庞大，我们主要讲清楚产品，有基本的访量，保单就能买的出去。
2、客户对保险行业及产品的认识不专业，你在他面前就是专家。
3、投资市场原始，客户的现金可选择的流动渠道少。
4、寿险主体较少，竞争不可同日而语。
大哥，我们公司有个保险产品可好了
嘛叫保险
就是你生病住院了我们给你报销钱
咋卖了
你每年交点钱就行，没病还能养老
听起来还不错
就是不错！这里签个字就行。。。
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十年后的今天：
1、原始市场已经很少，多数客户或其家庭已拥有商业保险。
2、客户不断的被我们“培训”，越来越专业，却对自己的保单仍然迷惑。
3、客户的现金投资渠道增多。
4、寿险主体与日俱增，竞争压力大。
大哥，我们有个保险可好了，买一个哇
我家买过了
......这是个纯理财了，经济回报高
我做股票赚的更多
......这个产品就停呀，再不买就没啦
停了还有更好的吧
......这个谁也不知道，是吧
你们计划书的收益能保证么?
......
重大疾病要理赔要什么资料呢？
......
每年返的钱不多，也没什么意思
......
最近手头比较紧，完了再说吧
......
现状：
1、客户不清楚自己买的是什么？不清楚保障有哪些？不知道自己的权益有什么？
2、缴费十多年，不明白为什么要买保险。
3、家庭拥有一张保单，认为“保障”的任务已经完成。
4、销售人员多数依然以产品利益导入，签单后的客户又进入了“不清楚”的循环。
5、客户对保险的认可和理解在提高，只求“明明白白”买保险。
我们如何改变：
1、解决客户对已拥有保单“不清楚”的问题。
2、通过专业规划，让客户确认保障部分不足。
3、改变以产品利益为导入的销售模式，让客户明明白白买保险。
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沟通
挖掘需求
提交方案
确认需求
满足需求
认知度
社保
保单状况
保单体检
综合计划书
再次沟通
促成签单
一、《保险存折》的优势：
※必须上门送去的礼物
享受服务，也拿到实物。客户没有被打扰的感觉。
※体现公司的专业服务
这是目前保险市场最新的客户服务工具，帮助客户整理保单和日常备忘，利于保单正本的收藏，同时帮助维护客户变更信息。
※自然切入保险话题
只谈存折不谈保险，帮助业务员一开口就吸引客户的兴趣和好奇，打消戒备，引客户发问。
※让客户明明白白买保险
真正了解自己需要或拥有哪些保障。
※帮助业务员全面了解客户的保险需求，使面谈更有针对性
二、《保险存折》目录———步步为赢：
※封壳及款式
※公司信息
※客户资料
※家庭保障账户分类机功能说明
二、《保险存折》目录———步步为赢：
※配偶投保记录表及续页、子女投保记录
※生存期间定期领取生存保险金日期备忘
※理赔小知识及理赔报案手续
※本人投保记录表及续页
二、《保险存折》目录———步步为赢：
※保险经典名言
※客户变更信息维护
※为您服务的寿险业务员名片粘贴页
※服务指南：各种索赔资料的获得
三、《保险存折》的使用流程：
服务说明—整理保单—再加保—转介绍—拜访新客户—诉说存折“故事”—促成新保单
