如何制定年度计划
刘 宏
刘 宏-网络营销运营专家
深圳单仁资讯有限公司总裁
深圳牛商网络有限公司董事长
中国传媒资讯行业学部委员；
深圳政府特聘文化专家
全国科监委行业发展战略委员会副理事长
广东省电子商务应用技术重点试验室研究员
国际发展研究中心高级研究员
中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家
中国电子商务协专业委员会研究专家
国际谈判协会副会长
世界华人50位卓越系统领导人
2009中国传媒品牌女性
新中国60周年百名功勋人物
今天的重点
1. 为什麽要制定年度计划
2. 年度计划的内容
3. 拟定年度目标的依据
4. 目标与计划的关系
5. 怎样制定年度计划
（一）
为什麽要制定年度计划
成功是规划出来的
• 漫步人生的階梯中，若拾級而上，成功的雲端一定連接著
一個恢弘的願景-----
• 老子在《道德經》中曾說過：“天下難事必做於易，天下
大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。
计划你的工作
工作你的计划
为什么要制定年度计划
凡事预则立，不预则废。
日本马拉松冠军——松本太郎的故事
定下目标是迈向成功的第一步
拟定计划是迈向成功的第二步
执行计划是迈向成功的。。。。。。
一年之计在于 ？
计划你的工作 工作你的计划
为什么要制定年度计划
角色定位
• 我是谁？
• 我该做什么？
• 我要怎样做？
怎样制定年度计划
不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量
• 高层：企业的决策者。有创新意识，能识别形势，指出公
司未来的方向，为未来提出设想方案，负责总体策划。做
正确的事，把握正确的方向。
• 中层：决策的执行者、督导者。通过自己的知识能力、经
验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术
是计划、执行。
• 基层：具体工作的操作者，通过上级的指导、以自己的专
业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标
，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。
怎样制定年度计划
角色与定位
老板 总裁 项目负责人 业务员
↓ ↓ ↓ ↓
未来 今年 本月 今日
↓ ↓ ↓ ↓
决策 规划 执行 专业技能
位置决定：
应该想什么？应该做什么？应该关注什么？
怎样制定年度计划
（二）
年度计划的内容
2.年度计划的内容
•目标
↓
•架构
↓
•领导
↓
•控制
一、一、20102010年年度总结年年度总结
11、、20102010年年度业绩分布年年度业绩分布
22、为什么能取得这样的成绩、为什么能取得这样的成绩
33、为这样的成绩我们做了那些事情、为这样的成绩我们做了那些事情
44、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构
55、我们还能在那方面做的更好？为什么？、我们还能在那方面做的更好？为什么？
二、二、20112011年全年公司产品与市场布局年全年公司产品与市场布局
11、公司全年业绩目标？、公司全年业绩目标？
22、产品系列要完善和补充什么？、产品系列要完善和补充什么？
33、这些产品的市场销售布局？、这些产品的市场销售布局？
44、未来产品模型、销售模型、管理模型、未来产品模型、销售模型、管理模型
年度计划的内容
举例：举例：
（三）
拟定年度目标的依据
3.拟定目标的依据
上一年的数据
是制定下一年计划的科学依据
数字是美丽的语言
规划从总结开始
• 业绩
• 利润
• 月度报表
• 宏观与微观的分析
拟定年度目标的依据
• 重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定位
？）
拟定年度目标的依据
• 2010年年度业绩展示
• 2010年工作总结
拟定年度目标的依据
一年之计重年中
年度业绩进展情况分析
总部各团队2010年1-10月业绩情况
会战目标及完成占10个月总业绩比
会战4个月总目标业绩占1-10月
总目标业绩比例
会战4个月完成业绩占1-10月总
完成业绩比例
深圳会战目标占比 深圳会战完成占比
会战完成业绩(4个月)>非会战月完
成业绩(6个月)
会战目标业绩(4个月)与非会战目
标业绩(6个月)相差不大
2010年
做对了哪些事情？
2010年
做错了哪些事情？
成绩的取得客观因素分析：
• 行业宏观环境的优势
• 竞争对手失误所造成的机会
• 公司所有的资源、能支持的程度
• 团队领导在具体方面的指导、同事的互助
拟定年度目标的依据
成绩取得的主观因素分析
• 对年度目标任务的认识和分解
• 对市场的前瞻性认识
• 对困难的挑战意识
• 自我学习素质提升、解决问题能力提升
• 对市场变化的反应能力
拟定年度目标的依据
分析导致工作目标没有达成的原因
• 计划制订是否合理，是否符合客观实际。
• 计划分解是否到位，执行和过程监控是否到位。
• 对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。
• 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是
否合理、执行是否到位。
• 团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。
• 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势能否突显。
拟定年度目标的依据
对当前形势的展望与分析
• 行业发展现状与发展
• 竞争对手现状与动向预测
• 区域市场现状与发展
• 渠道组织与关系现状
• 消费者的满意度和忠诚度总体评价
拟定年度目标的依据
内部环境分析：
• 企业的战略正确性和明晰性
• 企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。
自身现状分析：
• 目标与定位
• 工作思路和行为理念
• 个人素质的优势与差距
拟定年度目标的依据
回顾过去的一年
• 计划完成情况如何
• 与去年同期相比是否增长
• 产品结构是否得到优化
• 渠道建设和客户关系是否得到加强
• 员工的业务技能、综合素质是否得到提高
• 客户的满意度和忠诚度是否得到提升
• 竞争优势是否保持领先地位
• 团队建设、培训学习是否形成系统
拟定年度目标的依据
分析取得成绩的原因
• 认真分析取得成绩的原因，总结经验，是
实现工作业绩持续提升的前提和基础。
拟定年度目标的依据
（四）
目标与计划的关系
目标
计划
行动
习惯
性格
目标与计划的概念
• 利润目标：
• 业绩目标：
• 人力架构：
目标与计划的关系
（五）
怎样制定年度计划
• 一年之计在于冬（年底做计划）
• 一年之际在于春（行动）
• 第一季度：20%
• 第二季度：25%
• 第三季度：35%
• 第四季度：30%
怎样制定年度计划
业绩目标达成计划：
什么时间？
完成多少？
谁来完成？
怎么完成？
人力目标达成计划：
稳定现有
创造想要
制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。
怎样制定年度计划
清晰的思路
目标：要合理，具体、量化、可考核；
↓
架构：要清晰，阶梯式增长；
↓
领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导；
↓
控制：要掌控，过程、节奏。
关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。
怎样制定年度计划
制定可行的具体目标：
• 销量目标
• 回款目标
• 利润目标
• 渠道建设目标
• 区域市场发展目标
• 团队建设目标
• 学习培训目标
怎样制定年度计划
明确目标
关键指标：
业绩目标
人力目标
利润是企业的生命
怎样制定年度计划
一、目标
• 要合理
• 具体
• 量化
• 可考核
制定可行的具体目标
• 销量目标
• 回款目标
• 利润目标
• 渠道建设目标
• 区域市场发展目标
• 团队建设目标
• 学习培训目标
确定达成目标的具体方法
• 团队整体素质与协作能力的提升
• 资源需要和保障措施
• 目标任务的分解
• 渠道的开发与管理
• 产品结构的调整与优化
• 市场秩序的规范管理
• 客户关系管理与加强
• 品牌策略创新与高效传播
目标管理
目标管理内容
1、全年、季、月业绩目标
2、全年、季、月收入目标
目标管理注意事项
1、对目标全力以赴去完成
2、目标进行分解，分周经营
3、目标不宜随意修改
二、架构
要清晰，阶梯式增长；
2011年产品与市场布局
未来市场布局
未来产品模型
杂志
网站建设
北大EMBA 运营班
策略班
OPP
俱乐部
产品模型
产品销售模型
运营班运营班
策略班策略班
OPP OPP
俱乐部俱乐部
业务员训练模型
入职员工培训
业务技能培训
高级业务培训
晋升培训
新人培训
经理训练模型
主管培训
经理培训
总监培训
分公司总经理培训
晋升培训
未来管理模型
集团总裁办
深圳公司 广州公司 湖南分公司 湖北分公司 北京公司 上海公司
网络
运营部
《实战商业智慧》
杂志社
东莞
牛商网 佛山分公司
指导、引导、辅导、督导
销售管理中心
行政管理中心
财务管理中心
三、如何达成三、如何达成20112011年目标的计划和实施年目标的计划和实施
11、根据、根据20102010年产品业绩分类比率，用年产品业绩分类比率，用20112011年业绩目标年业绩目标
计算我们计算我们20112011年每月需要完成多少业绩？年每月需要完成多少业绩？
22、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构
能否完成？如何完成？能否完成？如何完成？
举例：举例：
业绩分解计算工具
年度计划的内容
业绩分解计算工具
年度计划的内容
三、如何达成三、如何达成20112011年目标的计划和实施年目标的计划和实施
11、根据、根据20102010年产品业绩分类比率，用年产品业绩分类比率，用20112011年业绩目标年业绩目标
计算我们计算我们20112011年每月需要完成多少业绩？年每月需要完成多少业绩？
22、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构
能否完成？如何完成？能否完成？如何完成？
33、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划
？拓展计划？产品开发计划？？拓展计划？产品开发计划？…………及所有计划应配套的应急及所有计划应配套的应急
预案。预案。
44、、20112011年工作节奏年工作节奏
年度计划的内容
举例：举例：
招聘
• 招聘系统建立、流程规范：
人才市场招聘
公司创业说明会《超越梦想 赢向未来》
双向选择面谈
• 一看 、 二谈 、三通过
• 《创业说明会执行手册》
三、领导
要懂得:
指导、引导、督导、辅导
确定达成目标的具体方法：
• 团队整体素质与协作能力的提升
• 资源需要和保障措施
• 目标任务的分解
• 渠道的开发与管理
• 产品结构的调整与优化
• 市场秩序的规范管理
• 客户关系管理与加强
• 品牌策略创新与高效传播
五个做法
1、选－选材
2、用－任用
3、考－考核
4、训－训练
5、留－留存
建立系统
• 培训系统
• 客服系统
• 数据分析系统
• 业务对接系统
• 业务会战协调系统
培训计划
• 年后上班第一---三天主管培训
• 2月份集团业绩前十名精英到其他公司交流分享
• 6月、12月半年、年度总结会，以会代训；
• 10月主管培训
• 每季度新人培训
• 新人培训的次月做衔接教育培训
组建内训讲师团
• 讲师选拔
• 制定讲师管理制度（分层级）
• 层级管理
• 开发课程
• 制作PPT
• 集团调配、适时安排培训支持；
内训讲师
• 吕金翼《OPP前的邀约、控制》
• 李丹《OPP后的跟进与收单》
• 范国志《OPP前与后的辅导》
• 俞欣悦 《OPP现场的促成》
管理功能
• 销售指导的功能凸现出来，真正实现集团对分公司的支持、
指导、管理。为分公司的成功复制提供最有利的支持。
• 每两个月到各分公司走一次，发现好的做法立刻告知其他
公司，学习借鉴。
• 每季度组织一次培训，各分公司销管人员参加。
客服
• CRM增加“客户服务”栏
----成交客户
----参课客户(包含客户的基本信息，曾参课届数和沙龙活动)
----客户服务
----电话回访（回访记录领导、业务员和客服人员可见）
----邮件服务（回访记录领导、业务员和客服人员可见）
----短信群发（回访记录领导、业务员和客服人员可见）
----未参课客户
2011年工作计划及重点安排
1. 年度工作安排
a)年度业绩及利润计划
b)组织架构
c)年度费用预算表
d)年度业绩目标分解（每季、每月）
e)月度经营主题、季度经营方针
2、管理流程与流程管理
3、人才培养计划
4、全国分公司建设
5、夯实各分公司标准组织架构
制度：目标管理考核办法
第一条、月度目标管理考核在次月1日-7日进行。
第二条目标管理考核的内容和实施
（一）目标的制定
1、每月月底前3天公司提出月度总目标、部门按照公司目标设定部门目标，再分解到
每一层、每一个岗位，由被考核人根据上级目标填写一份工作目标计划考核表，一式
三份，由考核人、直接上级和人事行政部各执一份。
2、个人岗位目标制定的原则及要点
设定的目标必须做到具体、量化、可考核（如时间、日期、金额、数量分等），综合
目标可用阶段或期限表示；
任务量适度，即经过努力能够达到；
可对比，同一岗位、不同的人有可比性，体现公平；
挑战性，目标需要努力才能达到；
必须促进工作的改善；
上级目标必须在下级目标之前制定，上下级目标保持一致性，避免目标重复或断层。
每月结束前3天直属上级公布下月目标，月底结束前2天直属下级提出下级目标，月底
结束前最后一天双方讨论并确定目标。
制度：目标管理考核办法
3、个人岗位目标制定的步骤：
（1）上级向下级说明自己当月的目标；
（2）上级请下级设立自己的重点目标；
（3）上级要求下级填写各自的目标考核表；
（4）检查下级目标；
（5）与下级谈话，决定其目标（此工作必须在月度或者年度开始前完成）。
4、目标内容：每项目标都应包括数量目标、质量目标、时限目标。
（二）目标执行
1、目标执行过程应注意的事项：目标监督人应及时跟进并提供帮助和指导；目标执行
人应主动汇报。
2、目标执行中的问题处理：列出可能出现的问题，并提出相应的解决办法。
3、每月的上中下旬定期评估工作的进展情况，由被考核人提出改进的计划。
目标项目
及
完成时间
项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核）
（单仁集团销管中心：2010年4-5月绩效考核表）
计划
得分
自考完
成情况
考核人
考核完
成情况
集团联动，
展开业务竞赛
再创业绩新高
会议经营：
日早会：
激励士气
周经营：
目标检视
月总结：
鞭策提高
本月重点指标：
开单率：90%
绩优率：30%
计划完成率：
100%
1、 特别早会：4月1日 “携手奋进60天，聚会东方夏威夷”业务会战启
动大
会，各分公司同时启动，并严格按照《执行手册》执行，不许私自更改，
总裁办领导分别到各分公司做会战总动员；
4月21日，4月30日，5月11日，5月31日阶段性特别早会，公布竞赛
结果，目前排名情况，团队PK情况，不断掀起会战浪潮，热情不减。
2、 早会行事历的编审、会议内容的编排、月度早会主持人会议的召开，5
日前完成，许硕负责。
3、早会增加“集团快讯”栏目，统一模板制作PPT，每日晚19：00之前完
成，传给各分公司早会负责人，次日早会统一宣导。目的是让每一个人都
清楚自己及团队，还有PK对手的业绩进展情况，掀起竞赛热潮，王金刚完
成。
4、主管周经营会， 每周一召开，目标检视，完成分析，探讨解决方案。
5、阶段总结会：会展期间每20天总结一次，排名榜公布一次，目的是始终
保持竞赛态势，以确保最终结果的达成，我亲自完成。
6、新人辅导会：一次一小时，一个方法，一个案例，一个难题，目的开单。
7、爱心激励会：每阶段一次。本月15日晚对未开单人员进行关怀，感动中
迸发激情，平衡心态，努力工作，开心赚钱。
8、精英座谈会：每阶段一次。业绩排名前30名，重点表扬，人性关怀，水
果、饮品款待，温暖中再创辉煌！
9、学习交流会：第一阶段结束后，将安排PK团队主管，到赢家学习交流。
25
9月度绩效考核表
计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日
目标项目
及
完成时间
项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核） 计划
得分
自考
完成
情况
考核人
考核完
成情况
表报管理：
日报表
周报表
月报表
要求：
月度报表3日
前提交到我这
里，我在5日
前汇总后提交
到总裁办。遇
节假日顺延。
1、重新设计每日业绩更新CRM系统的日明星、职场的光荣榜，
在每日早10：00之前完成，使之具有销售力。王金刚负责
2、短信至领导的业绩通报每日晚上22：00之前完成，王金刚负责。
3、每周的CRM系统的《周冠王》排名榜更新，须在周一上午12：
00前完成，王金刚负责。
4、每月的CRM系统的《月精英》排名榜更新，月初5日前完成；
5、每个工作日战报一期，新闻报道、业绩排名、团队PK等内容，
王金刚负责
6、《月度CRM系统客户资料管理数据分析报告》，许硕制表。
7、《月度OPP数据分析报告》评估邀约数量和质量，陈品杏制表。
8、《月度业绩分析报告》分析确定下个月业务推动的工作重点，王
金刚制表。
9、《月度人员现状数据分析报告》评估招聘与培训的效果，郭伟制
表。
10、《月度KPI数据分析报告》评估活动量管理效果，王金刚制表。
11、《客户问题反馈分析表》评估客户满意度，提高服务品质，李
芳制表。
20
9月度绩效考核表
计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日
目标项目及
完成时间
项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核） 计划
得分
自考核完
成情况
考核人考核
完成情况
售后客户服务
监督、执行
1、杂志客户的资料整理、跟进、发货、回访等李芳负责。
2、课程客户的资料整理、建档、行业分类、地区分类、
网址等基本信息的完善等李灵灵负责。
3、客户资料管理实行三种方式：电子档；光盘。管理人：
销管中心管理电子档；、行政中心管理光盘。
10
衔接教育培训 1、单总《诠释，90天开动你的赚钱机器》10日晚 。
2、 喻心悦《问对问题，赚到钱》《面对面销售的绝招》
3、李晶《我们销售的是什么》《OPP现场三段式促成》
4、《如何辅导客户做好网络营销计划书》---单总10日晚
5、 《诠释：90天开动你的赚钱机器》---单总10晚
6、《操作班的软件如何拷贝》---罗晓琴 20日晚
10
9月度绩效考核表
计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日
目标项
目及完
成时间
项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核） 计划
得分
自己考
核完成
情况
考核人
考核完
成情况
大型
活动
的组
织与
运作
1、《策略班》执行手册2010版的制定、修改、完善，10日前
完成。
3、全体会务成员参加的《会务说明会》10日前召开
4、大课现场的布置、音响、麦的调试、主持人和助教人员开场
的演练，11日下午19：00点之前完成
5、 策略班讲师、主持人、会务总负责、助教组长会，11日晚
23：00之前完成。
6、12、13、14三天大课进行中流程的监控、会务协调、执行
和突发事件的处理，保证大课顺畅进行，意外事件和平
解决，没有给公司造成损失。
7、 大课成本预算10日完成，费用结算17日完成，成本有效控
制。
8、大课所需各种物料申购10日前完成；物料打包、准备到位
10日前完成；物料入库，15日完成，陈军伟负责。
9、策略班总结会，会务相关负责人及老师参加，15日下午前完
成。
10、《策略班》现场销售的数据及总结17日完成，提交刘总、
单总；
25
9月度绩效考核表
计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日
目标项目及
完成时间
项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核） 计划
得分
自考完
成情况
考核人
考核完
成情况
其他
分公司的培训支持、新人辅导的指导
1、分公司业务推动的指导
2、早会ppt的制作，上传，监督宣导情况
3、每日战报的制作、上传，监督下载阅读情况
4、阶段性的总结、指导、会战督进
10
本月的工作重点：
明确1000万会战目标，清晰自己肩负的职责，做好会战指挥部，指导有方，按计划行事；执
行到位，确保会战结果的达成。
我的工作重点：
立足深圳，辐射全国，在没有硝烟的战场上，打一场胜仗。做足细节，多走一步，超越目标，
踏上新的平台。
9月度绩效考核表
计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日
步骤一：陈述面谈目的；
步骤二：下属自我评估；
步骤三：告知下属评估结果；
步骤四：商讨下属不同意的地方；
步骤五：商讨绩效改进计划；
督导的五个步骤
四、控制
要掌控，过程、节奏
管理是严肃的爱，培训是最大的福利
规模化招聘和全国统一培训
新人与晋升培训：
由销管中心对全国招聘进行统一管理
2月、6月、10月、12月进行四次统一招聘
销管中心主导：招聘前资料发放、新人培训、业务技能培训、
主管培训等
讲师培训：
由行政副总裁轩鹏负责统一管理
每月讲师会议、定期讲师培训、全国讲师统一调配等。
会议经营
• 早会的整体安排
• 《月度早会行事历》上传CRM
• 周一、周四早会PPT的制作
• 根据行事历明确本月的工作重点
• 根据早会主题确定一个月的晨会主持人
• 每月30日召开主持人会议，明确时间、主题；
• 每周末召开下周主持人会议，提醒、督促、调整
• 每天晚上对第二天早会主持人 沟通落实
表报管理
• 《月度（年）业绩分析报告》
• 《月度（年）俱乐部数据分析报告》
• 《月度（年）OPP数据分析报告》
• 《月度（年）策略班数据分析报告》
• 《月度（年）报名表数据分析报告》
• 《CRM系统管理数据分析报告》
月初：月初：3号前收上月余款、整理资料做上月总结
4号精英俱乐部（表彰）
5~10号俱乐部和第一场OPP
月中：月中：OPP、策略班、运营班
15号是绩优人员和零单的会议
月尾：月尾：20号左右总裁会议
26号总经理会议
27号后全员冲刺
三个月招聘一次三个月招聘一次 日、周、月、季、年的例会日、周、月、季、年的例会
月度度节奏
年度度节奏
• 1月“喜迎开门红，叩响成功之门”
• 3月“新年伊始，全员开单”
• 4-5月 “携手奋进60天，聚会东方夏威夷”
• 9-10月 “英勇奋战60天，会师长城高峰会”
• 11-12月“踏上成功红地毯，接受鲜花与喝彩”
控制节奏
• 一年之计在于冬（年底做计划）
• 一年之际在于春（行动）
• 第一季度：20%
• 第二季度：25%
• 第三季度：35%
• 第四季度：30%
2011年年度目标 业绩目标计算工具
40%&60%
一日之计在于晨？
一日之计在昨夜！
数据是最美丽的语言
日、周、月、季、年经营流程
周例会
月度经营会
季度目标
捡视会
年度总结提高会
日早会
运用工具
• 日、周、月、季、半年、年度报表
• 《-----周经营状况分析表》
• 《-----月度统计表》
• 《-----年度累计汇总表》
有目标 有计划 有手段 有工具
借势：加大与政府的粘度
渠道：自主分公司与合作单位
团队：完善各团队组织架构
服务：集团化分层级管理与培训
客户互动与增值服务
五点体会
• 管理的精髓---顺气（少管多理）
• 管理的魅力---价值（被人利用）
• 人性的优点—向上（超越梦想）
• 感恩的本质—自私（人人为我）
• 人生的幸福—角色（舞台形象）
