营销学院
专业销售技巧培训
2013
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猜猜看，下面引用的话是谁的？什么时候说的？
”我们正在遭受痛苦，不是年老的风湿病痛，而是变化太
快的成长之痛，是从一个经济期转型到另一个经济期的调整
痛苦。科技的效率实在改善得太快，已经超过劳动力所能调
整的速度。”
——经济学大师凯恩斯在一九三O年的说词
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培训大纲
• 何为推销？
• 推销的重要性，对整个国家、公司、个人而言
• 推销术的沿革；工业革命的影响，政治制度的影响，宗教的影响
• 何谓
• 优秀的要件，哪些知识或常识对最重要？
• 推销的过程
Pre-call
对客户的准备
对自己的准备
Para-call
天龙八部
加减乘除
Post-call
Recording & Following
• 结论
徒法不足以自行
虽然学好游泳不能光靠书籍，但优秀的选手一定要有好的教练和理论基础。
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亲爱的杰克：
你说你爱我，可是有时候你一点都让我感觉不到。
其实，开始的时候，你就好像并没有太重视我。现在
更越来越不把我当一回事了。也许等我离开你的时候，你
才会想到我的好处，想到我对你做的那么多的事情。
你知道吗？你每天的餐饮都是我替你细心准备的；你
的衣着、你整个家庭的温暖也都是我在默默地帮你张罗着。
我一直把要说的话都埋在心里，希望看看你到底要花
多久的时间才能认清你到底有多么需要我。
珍惜我！好好爱我！你细心的照顾我，我也会细心的
照顾你。
你忘了我是谁吗？我就是——
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什么是推销？
“世界上最伟大的观念在能说服他人接受以前是不值分文的”。如：伽利略、爱迪生若能有能干的推销人
员替他们做说服的工作，那他们一定会有更伟大的贡献，推销术的批评家说，应该让人们选他们仅
仅需要的东西，而不应施加任何压力影响左右他们。但历史告诉我们世界上很少人怀有新的观念或
自动接受进步的情形。人们需要指引，人们需要加以说服。
推销并非仅是将货物售出换取现金而已，更重要的是要使顾客满意。
买卖一旦成交，买卖行为亦即结束，但是满意才只是推销的开始。
成功的推销必须包括下列因素：
诱使他人购买商品或服务
使购买者获得其所需的利益
在有利润的价格下成交
推销原理
必须明了推销的产品足以满足那些基本需要
必须确认谁是具有这种需要的Prospect（潜在客户）
这种Prospect必须认识他自己的需求，或使他认识这种需求
Prospect必须确信被推销的产品可满足其需要
必须给予Prospect接受产品或服务的机会
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何谓
我们应当说服消费者吸引我们生产的东西，当我们的这种说服能力低于我们的生
产能力时，工业家们就要自食恶果了。推销是经济的动力，没有推销就没有经济。
优秀(Excellent)业务代表的必备条件
忠诚、勤劳、信心、耐心是良好业务代表(good )的条件。
要达到优秀，就必须具备创造性想象力(creative imagination)和计划的能力
(planning ability)。
大多数人认为推销工作是单调平常缺乏创造性。运用以新的方法介绍产品，如：
学生的credit card。运用以新的方法介绍产品，如：新品牌洗发精利用全市计
程车张贴stick。运用解决难题，如：陈旧的黑雨伞，甚至是日常琐事，小孩抗
拒吃饭等。可惜的事很多只是利用来想象难题而已。踌躇不前，坐失良
机。
计划能力的培养是最为所忽略的。Planning ability是做事有无效率的关键，
是一个人能否升迁的踏脚石，也是主管无法胜任工作的绊脚石。换言之，一个人
做事有无效率端赖于此。包括时间的管理，资料的管理，行程的安排等等。
一个成功的 不仅是一个推销员而已，他是一个能干的管理者，管理他自己、他
的家、他的工作和他的推销区域。而计划的能力就是走向升迁的一大步。
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推销是一种程序，并非一时运气，或者是智力胜过顾客。他必须以“最大的
耐心”使每一位prospect对他怀有信心，而且未来的销售也是以此种信任
为基础。
世界的变化就是推销的变化
有些专家们以为过分注重Marketing，包括对购买习惯的心理研究，大
量运用广告以及自动化机器销售等将使淘汰。这是似是而非，而
且是完全错误。事实上，各种现代方法的使用，却已减少了对于店员和
定货员等的需要。在此复杂而且迅速变化的买卖情形下，个人贩卖或依
赖人情关系的销售渐被淘汰。介绍商Broker日趋没落。但并非已
无存在余地。相反的Marketing的观念在今天工商管理上占着很重要的
地位。它的意思就是要由production-oriented（生产导向）的思想转移
为以及market-oriented（市场导向）为中心的思想，也就是要接受一项
基本原则；公司存在的目的，不仅是制造而且是要销售。
何谓自信心？
自信就是相信自己有能力对付内在和外在的恐惧威胁和敌对情况的信心。
推销活动的过程中是很容易让人产生挫折感和自卑感的。
何谓？何者最重要？
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HABITHABIT
习惯习惯
SKILLSKILL
技巧技巧
KNOWLEDGEKNOWLEDGE
知识知识
ATTITUDEATTITUDE
态度态度
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业务代表之基本要件
K-A-S-H
KNOWLEDGE 知识
产品知识
价格及折扣条件
送货情形
库存及现有产品
市场情报
竞争产品知识
ATTITUDE 推广欲望/态度
工作热忱（推销欲望）
对产品价值深具信心
对目前工作及职务感到骄傲
对上司有信心
SKILL 技巧
分析及判断客户的购买潜力
分析及设立拜访客户的目标
简洁及深具说服力的谈话技巧
敏锐的察言观色及应对能力
克服反对意见的能力
熟练及多样性的缔结方法
产品用途的创新
HABIT 习惯
善用时间
妥善的计划
适当的访问路线
做好资料整理
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ATTITUDE态度——By Mr. Earl Nightingale
• 影响一个人成功的最大因素，乃是取决于他当初的工作态度。
• 我们对人生的态度会影响往后一生的成果。
• 互助有成——独立不足以成事。你怎样对待别人，别人就怎样对待你。
• 一个人想拥有他所希望的生活方式之前，他必须先成为那一类型的人物。他必须思想、言
行都和衷心所期望的人物行为一致。
• 任何一个组织，你会发现：他给人的评价越高，他们的态度越好。
• 你的大脑一次只能思考一个问题。既然悲观和消极的思想对你一点好处都没有，倒不如让
你的脑子充满成功和积极的思想。
• 人类最渴望的是——被人需要、被重视、被感激的感觉，给予他们这种感觉，他们也会同
样的回报你。
• 良好的工作态度之一是随时随地寻找最好的新观念和新构想。
• 不要浪费时间到处宣扬你私人问题。这样可能对你本人没有好处，对其他的人也没有好处。
• 不要无病呻吟。除非是去看医生，否则不要谈到你的病痛。
• 在你的内心充满幸福、自信、确信自己将来去向的态度，你会发现你的理想将逐步实现。
• 最后，在未来的三十天里，对待每一个人和你接触到的人犹如他是世界上最重要的人。假
如你三十天都能如此，那你一辈子也都能如此。
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•习惯是一个人成功的密码，而且最好从小就培养
• 常言道：一命二运三风水。其实命好不如习惯好，不但对人如此，对事更
要这样
•习惯就是行为，是刻意去做的，因此无论是建立或打破习惯，都是有方法，
有步骤的
•习惯是“刺激与反应”(stimuli-response)，绝对可以后天培养的。最常用的方
法是"强化”
•在职场上因不同的位阶，关键的好习惯也随时会让命运转弯
1、经营者的好习惯——培养大格局的习惯
2、管理者的好习惯——当主管最重要的是尊重别人的习惯
3、工作者的好习惯——对初阶工作者而言，凡是跟“纪律”有关的习惯，都
是关键
•习惯是决定一个人的平坦与坎坷,成功与失败，乐观与悲观，得意与失意的
关键因素
•有好习惯，很难不成功；没有坏习惯，很难失败！
习惯——带不走的竞争力
•习惯是一个人成功的密码，而且最好从小就培养
• 常言道：一命二运三风水。其实命好不如习惯好，不但对人如此，对事更要这样
•习惯就是行为，是刻意去做的，因此无论是建立或打破习惯，都是有方法，有步骤
的
•习惯是“刺激与反应”(stimuli-response)，绝对可以后天培养的。最常用的方法是"强
化”
•在职场上因不同的位阶，关键的好习惯也随时会让命运转弯
1、经营者的好习惯——培养大格局的习惯
2、管理者的好习惯——当主管最重要的是尊重别人的习惯
3、工作者的好习惯——对初阶工作者而言，凡是跟“纪律”有关的习惯，都是关键
•习惯是决定一个人的平坦与坎坷,成功与失败，乐观与悲观，得意与失意的关键因素
•有好习惯，很难不成功；没有坏习惯，很难失败！
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此课程的终极目标就是正确的使用这些
技巧——在恰当的时刻有效的应用恰当的一
招。在真实的认证中必须应用各式各样的技
巧以达到目标，单靠一招半式不知应变式行
不通的。就如Baseball,好的球员必须善跑、
善打、善投又会接球，打球好但不会跑也没
啥用。对球员而言最重要的能力就是协调各
种技巧，熟悉What to do 和When to do 。
在比赛中能迅速准确的应变。
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• 聆听 Listening
• 探询 Probing
• 产品介绍 Presenting
• 支持 Supporting
• 举证 Proving
• 解说 Explaining
• 反引 Refocusing
• 成交 Closing
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• 聆听
– 选择正确方法的诀窍 – 聆听客户
– 聆听基本技巧
• 态度诚肯—不要不懂装懂
• 掌握重点—不要去问多余的问题
• 简化组织—体现出我们的职业化
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• 探询
– 当你需要了解客户更多信息
– 在适当的时候提出质疑
– 使客户交谈时更专注
– 引导客户提出反对意见的线索
– 确认客户需求,问题,目标和反对意见
– 减少误解,节约时间，快速探出客户目标
在恰当的时候问恰当的问题
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• 探询种类
– 开放式探询
任由客户发表意见
– 封闭式探询
提出特定问题,使客户认可或否定
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• 探询之技巧
– 探询需求和目标
请用开放式问题开始
• 如客户积极参与, 用封闭式问题最后确认
• 如客户反应平淡, 用封闭式问题了解
• 如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见
除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立
场来介绍产品或服务
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• 产品介绍
– 当已经明白客户之需要和目标
– 加强客户购买或合作的信心
– 结合客户的需求和目标,强调产品特点和利益
我策划的这个方案是最适合您餐厅的方案
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• 产品介绍之技巧
– 重复客户的目标和需求
• 强调客户目标和需求的重要性
– 客户期望的目标与产品结合
• 说明产品可以使客户达到目标,满足其需求
– 说明产品的特点
• 强调产品的特点，带来相对的利益
– 说明产品的利益能与客户目标相结合
• 产品的好处，得到的利益，使客户达成他的目标
– 最后再探询对方有否疑问?
不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定
不要完全透露，尽量要留有余地！
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• 支持
– 当客户提到产品(或公司)好处时—表示肯定
– 加强客户对产品特点和利益的积极态度
– 表示尊重客户的意见,了解他的目标
– 表示你与客户相同的观点
人类有一种被需要，被重视，被感激的天性
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• 支持
当你的客户在陈述一个产品的好处时当你的客户在陈述一个产品的好处时..
什么是支持?
• 为什么要支持他?
– 某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产
品的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。
• 在正确的时间给予支持—？
• 在错误的时间给予支持—？
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• 支持之技巧
– 重复客户所说好处
• 使客户对产品或公司更有信心
– 将产品利益与客户目标和需求结合
• 提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合
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• 举证
当你的客户有所怀疑时！
– 当客户对产品利益有怀疑
– 说服客户在购买产品的行动（决心）
– 使客户对产品再产生信心
– 以另一种方式保证产品提供客户的利益
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• 有效的试探客户拒绝的来源
– 更多的试探
– 找到拒绝的原因
– 确定顾客拒绝的原因到底是什么
• 当你的客户有疑问时，证明给他看.
当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就可以用探询的技巧来重新引导他。
• 辨识出怀疑
我们留意客户表示存疑的字眼除了“怀疑”,也常用“我不确定”，告诉我怎么能够
办到的，我不相信.
如何区分客户是“误解”或“冲突”或只是“怀疑”,其实很简单：不相信该产品可以
提供的利益
• 如果你无法确认你客户是怀疑或误解或冲突,怎么办？
• 继续探询!!
• 只要你是需要更多信息,你就需要探询。
其实不管是怀疑或误解,你都是应该准备探询更多的问题。
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• 举证的技巧
– 重述客户之疑点
• 提醒客户产品所带来好处的重要性
• 表示理解客户提出的问题
– 引述资料来源和解释
• 提出有公信力的第三方证明
• 提供可比较,说服力强的数据
– 将产品利益与客户之目标结合
• 提醒产品利益帮助达到客户之目标
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• 解说
当客户有误解时！
– 重新引导客户再购买的决心
– 将产品正确的事实传递给客户
– 减低客户对产品的特点和利益之误解
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• 解说
通常无法确知客户真正拒绝的原因时，我们应使用开放式探询来发现,
再应用解说的技巧来减低误解。
但是如果客户拒绝的原因是怀疑或冲突,使用解说就不对了！
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• 解说之技巧
– 客户对产品的认知，特点和利益的误解
• 转移客户注意力到产品特点和利益
– 再次解说产品特点和利益
• 减少误解
– 强调产品利益与客户目标之结合
• 重新引导客户的注意力和产品利益与客户目标的结合
– 开放式探询
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• 反引
– 当客户提出冲突的目标
– 重新引导客户购买决心
– 请客户重新评估他的目标, 引导到产品的利益上
不以同类媒体相比较，转入另外的焦点（例房租，装修，人
力成本）
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• 反引之技巧
– 对客户关心的事给予完全的认知
• 表示对客户是否满意非常关心
– 说明评估整体情况的重要性
• 提供更好的远景（目标），使客户的利益与目标相结合显得更
为重要
– 提出相对的利益
• 告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标
– 最后开放式探询（例：还有什么不明白的吗）
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• 成交
– 当客户没有更多问题和新的目标时
– 成交是销售中最重要的环节
– 我们的终极目标！
–成交
– 不幸的是不少人都忘了他的存在。
– 什么时候成交？
– 获取一个承诺
自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买；软弱的close易于被拒。
– 可怜巴巴地说同情我吧！？？？
不要把“NO”当作最终答案.
如果客户跟你说：不！ 你要找出为什么？
.
→找出拒绝的原因，然后再
→成交
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系统销售技巧
• 成交之技巧
– 正确的时机去 Close
– 总结客户目标和需求
– 总结产品对客户利益,建立紧迫感
– 获取对方承诺
• 自信有说服力
• 确认重要细节及时间表
“ No” 不是最终答案, 继续探询了解原因寻求再次成交
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小吴是一家网页制作公司的新进业务员，他非常认真的学习行销的相关业务，
也经常练习自己的口才技巧，但业绩却始终与他的努力成反比，总是荡在谷底毫
无起色。
小吴：“李经理您好，我是创意网页制作服务公司的业务员小吴。”
李经理：“你好！”
小吴：“不晓得你记不记得我以前有跟您联络过，今天恰巧路过贵公司，所
以就想进来拜访您。”
李经理：“哦，这样啊。”
小吴：“我侧面了解了一下，李经理您的公司似乎还没有自己的网站是吗？”
李经理：“嗯 。”
小吴：“您也知道，现在是网络时代，很多公司不分大小企业都有自己的网
站，让有需要的消费者无论在哪，只要搜寻或打上公司的网址，就能马上查询到
最新资讯，能够有效扩展公司的业务。除此之外还有很多好处，第一呢，可以透
过网站介绍企业的历史与经营业务、发布技术或产品资讯；第二呢，可以以此提
升企业形象；第三呢，还可以透过网站提供客户咨询服务以及线上交易……”
李经理：“对不起，我今天没有时间，我们还是改天再约吧。”
案例分析：
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销售人员：“先生您好，昨天您试用了我们公司的健身器材，我想了解一下，您觉得怎
么样呢？适合您吗？”
客户：“它的功能有些是蛮不错的，只是这种健身器材说实在的，真的太占位置了。”
销售人员：“是吗？应该还好吧！”
客户：“不，非常占位置，我家的阳台空间很小，如果是这个的话肯定放不下。”
销售人员：“但是昨天您不是说，您用这个锻炼身材很方便吗？这组健身器材真的很适
合您呢！”
客户：“很麻烦吧！如果我买回去，以后在家里面走动，这东西就会很挡路。”
销售人员：“但是也才过一天呀，您怎么突然就觉得不适合了呢？你刚开始不是非常想
买吗？说这健身器材可以让您下班回家就能使用。”
客户：“但是我现在觉得不适合了。”
销售人员：“但是没有它您怎么锻炼身体呢？”
客户：“可以运动的地方那么多，不用你操心。”
销售人员：“就算是健身房，您也要开车去吧，有这组健身器材真的能让您省下不少时
间。”
客户：“这是什么道理？干嘛非得拉人买你的东西！”
销售人员：“先生您怎么这样说！”
案例分析：
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客户说出目标 产品介绍
表明所有他的目标有好处 成交Closing
同意给他的帮助和利益 支持Supporting
客客户线户线索索 行行动类动类型型 技能要求技能要求
销售人员需要更多的信息 探询Probing
怀疑一个好处 举证Proving
误解、误会 解说Explaining
目标相互冲突 反引Refocusing
Moderating Moderating
ActionAction
调整行动调整行动
StrengtheningStrengthening
强化强化
RedirectingRedirecting
重新引导重新引导
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交流的艺术
• 5 tips of questioning(提出问题五要领）
–诉诸对方兴趣
–讨论对方嗜好
–让对方谈他的工作
–恭维对方
–避免谈对方的隐私
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交流的艺术
• 三个Listening的方法
–如何有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情绪
思想比说话速度快很多，所以我们会有空档“推测”他人下一句要说什
么。一位高明的谈话者必定专心倾诉，唯有门外汉才玩“推测”的游戏。
–如何使Listening充满生气
要练习自然流露的面部表情，不可有porker face。
–如何成为优良的倾听者
虽然每个人都明白，独占整个谈话是不良举动，但是很少人明白谈话
太少也是同样的不好。和一只发问 ，等着听您讲话而自己从不表示意
见的人谈话是一种令人感到枯燥的经验。
（例：超市找错钱）（All: ask , listen ,look ）
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交流的艺术
• Listening →给对方表达意见的机会→再加
上你自己的资料
– 这样对方才会觉得它也从对话中有收获。
• 听出对方真意的秘诀：隐藏的涵义
– Betty 向Marry 抱怨最近旧衣服都不能穿了，外面服饰
店也找不到小号的尺码。——暗示减肥成功，体态健美。
– Golfer的excuse，最近在调整form。——score不好，
但不好意思说
– MM说到上楼喝个coffee吧！——暗示？
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交流的艺术
• 避免破坏性的行为 缺乏诚意的Listening必会破
坏有效的谈话
– 仔细倾听对方所讲的话，那么你将自然而然地会在适当
的timing提出适当的问题（right question at right
timing)
– 把自己放在对方立场，想象她对你说的话有何反应
• 清楚的表达思想和意见
好的交流不仅要有听的技巧也要有谈话的技巧。想要表达
的好，最佳的方法就是在开口前把话想好，思想莫忽视清
楚沟通的最大障碍，就像照相，假如焦距不对，照出来的
照片也是模糊不清。
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交流的艺术
• 往往表达能力的好坏是老板择人的要件。
–谨记在心，唯有成功地向听者表达心意才算真
正的沟通。
–在说出一个字前，现在心里想好，您究竟要传
达什么。
–一次只表达一个想法，在讲完一个才讲第二个
–使您的思想逻辑化。
–删除所有与中心思想无关的话。
–保持客观，不可情绪化。
系统销售技巧
加减乘除
—解决价格争议
许多业务总是陷入价格陷阱，老是为了价格
问题向客户打躬作揖赔不是，他们听了太多价格
纠缠的事，以致他们开始相信那些抱怨是有道理
的。更糟的是这些业务员整天愁眉苦脸地会将这
些消极的态度传染给别人——真惨！
事实上，我们是可以防止这些陷阱的，只要我们坚持应用四招经典的
技巧来克服价格纠缠
加加上自己产品的好处
减减去竞争品没法提供的利益和特色
乘乘以公司的品牌和信誉
除除以每单位成本
“加”项——加上各种有形的好处
把所有产品会带来的好处和附加价值和有形的特点，也就是让客户
明了性价比是合适的，是值得的。
其实客户对价格的争议是有隐蔽原因的。
通常想的是“我不了解这价格为何如此高，也许有些我不明了的
东西在这里头喔！
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如果你能写出清单给客户看，效果会更好。
Why?
空嘴薄舌只是一种影响
加上视觉效果是double 影响/冲击
如果能让客户触摸或用过，那就是 多倍影响
“加”项——加上各种有形的好处
“减”项— 去竞争品提供的利益和特色
当我们在“加”项目，己加到不可再加，这是我们就的作些“减”项。
“减”就是减掉低价竞争品所没法提供的好处和特点
你戏剧性地点出您的价格恰是这个准客户要的合理价位。
“乘”项—以公司的品牌和信誉
乘以“满足感”。这是无形的资产，例如商誉、品牌。在客户的价格争
议背后往往还有一些更重要的因素留待我们去克服。
无形的品质、满意度、公司的声誉、产品的优越可靠性、业务代表对
产品介绍的掌握程度，还有业务代表本身的自信也都大大地有助
于克服价格争议。
例如：同样是 羊绒大衣国产的要价3000元，而法国 Lanvin 的标价要30000元，
原因无非就是品牌满足感。
这种例子不胜枚举，这也是为什么厂家要花大钱培养品牌，呵护商誉的原因。
“除”项——每单位成本
客户总会混淆价格和成本的差异。其实客户往往疏忽成本的重要性，
这必须由我们去提醒他！！！
价格是你获得产品所付出的钱，而成本却迥然不同，他还得包括保
证年限、维修费用、零件人工等等，再考虑到产品使用周期时，
就会发现它是划算的。
例如：昂贵的进口机械，因易于维修、坚固耐用，适合用“除”法来论述。
直接要求订单
要求订单最简单的方式就是直接要求，拐弯抹角就不必了，略而不
谈更是不应该。
典型问法：琼斯先生，关于我们公司急救推车的产品介绍，您是否
仍有其他不了解的地方或疑问？我很乐于说明，如果没有的话，
那我们是否可以讨论订单合约的细节呢？
其实大多数客户都心里有数的期待业务代表开口提出缔结订单的。
特别是在精彩的产品销售介绍后，顺理成章要求订单交易是天经
地义的事啊！
莫要让客户失望了！勇敢的开口要订单吧！莫要让客户失望了！勇敢的开口要订单吧！
牢记下列黄金律
大部分的人们都不是价格趋向的买家，但几乎所有的人都一定是价值取
向的买家。
东西在没有被充分了解其价值、好处之前，其价格是没啥意义的。
除非您已在客户心中建立起需求，否则就是全世界最低的价格也没法成
交。
在竞争剧烈当今世上，要不价格合宜，要不就是卖家出局。每一笔供应
的货单都尽可能的拼得厉害。
首先，你是在推销你产品或服务的可欲望程度。
然后，你才是卖你的价格合理性。
牢记下列黄金律
当客户说你的价格太高。事实上，并非总是像客户陈述的那样“你们
的价格太高了”，它可能是下列四件事之一：
用开放式探询以获得更多讯息
有意愿购买，但也有意愿得到价格证明
有意愿了解成本分析，以转化价格为成本的依据
真正认为您的产品价格太高，企图找出是否有降价的空间
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其实绝大多数的客户不愿掏腰包买我们的
产品是因为不够了解产品，身为业务代表
的我们是有责任去消除这些疑惑，将your
price is too high转化为our price is right。
牢记下列黄金律
加减乘除是克服价格争议的四大技巧
除非你自己坚信你的价格是恰当的，是对的，否则你将很难去卖掉
它。
在你价格谈判时，把价格摆在正确位置上，只要你一削价，你的最
低价很快就会变成你的最高价。
砍价高手会钦佩欣赏那种他砍不了价的销售人员，反而不会去敬重
他于取于求的降价销售人员。
你一旦降价给你的客户，他也没法确定他已拿到最低价格，他仍会
存疑的不断要求。
价格争议的不同含义
你的价格太高了意味着：
“这可是一大笔钱，但我还是想要买它，如果这个销售代表能给一些理由
来说明何以价格偏高。”——这时他需要成本分析。
“我不了解为什么价格如此高，但也许有些东西我不知道。”——这时他需
要一个证明来说明花这么一笔钱的理由。
他也许坚信你提供的价格确实太高，但这只是他无知的意见所致。身为销
售人员的我们责无旁贷的去克服，去缔结订单，去证明：
你的产品是最适合的
你的价格是最恰当的
如果你无法告知客户你的产品是最合适的，那你也就无从说服客户，说你
的价格是最恰当的，而且客户是不会去关心你提供的价格有多低。
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• 世界上的业务人员推销的价位不外是三种：低、中、
高价位。但他们不约而同地一致认为他们提供的价位
时最难获得客户认同的。
• 便宜的，他会说别人更便宜或嫌品质、品牌不响亮；
贵的，他嫌您太离谱。
• 接受your price is too high的论调的业务人员很多，而
且不懂或不敢去说服的这类差劲的salesman甚至会比
大砍特砍的采购人员多。
• 有一值得玩味的说法：在法国的向导说，千万不能嫌
精品店的价格高，要怪自己的品味及荷包不够。
例如有些人老是拿着东方商厦的手提袋到街上逛，
但就是不拿折扣店foxtown的。
数量决定成败
您的推销活动量越大，您的推销业绩越高
推销中有几个重要的数量
决定您的成功或失败
所寻找的准顾客数量
您的prospect多，您的销售额就高（但成交率并不一定高）
日本汽车sales rep奥诚良治发现一个数量定律：25人-1人有interest-
4interest人-1人deal
台湾，50电话-15interest-3interest人-1人deal
拜访顾客的次数
RepA，访600次，签合同240份，成功率40%
RepB，访480次，签合同201份，成功率42%
RepC，访434次，签合同156份，成功率36%
你认为谁最好？说明之。
• 绝对值 > 成交率
美国sales rep Mr. Frank 有19000calls得出结论。
向顾客展示的次数要相当多
尽可能是每次Call都给人留下深刻印象
每次Call要做记录作为自我检阅
在日本要拿到一份订单，要次/单人。
所以说不仅要拜访多人，且要拜访多次。
这是成功的秘诀。
平均法则提出忠告，在断了call念头之前还是要增加拜访次数，我
曾有8次才成功的例子。
推销中有几个重要的数量
决定您的成功或失败
战胜propect拒绝的次数
在美国百科全书的sales,访10人-1人允许入门-1/3可完成推销-1/6可deal。也
就是说有179次的拒绝。
美国推销协会的统计
拜访一次就放弃的有%
拜访两次就放弃的有%
拜访三次就放弃的有%
拜访四次就放弃的有%
最后只剩下10%毫不气馁拜访下去，结果80%靠这些人达成。
这些人就是elite。
推销中有几个重要的数量
决定您的成功或失败
向顾客提出成交次数的多少
没有成交就是失败
Sales 拿到定单的多少与他向客户要求订单的次数成正比。其实如罐中取物，头一
次最难。
调查发现有45%的sales连一次都没有向客户索取订单，65%未多次向客户索
取订单。
切记！！一次成交失败并不是整个推销的失败。推销员是可以通过多次赴反
复的成交努力来促成最后的交易。
冯两努的故事。
毛泽东：胜利就在于再坚持一下的最后努力中。
拥有老客户的数量
60%sales来自于老客户
意义在于 ①重复购买 ②扩大购买 ③推荐新客户
结论
推销活动量↑，销售业绩↑
董事长的椅子的故事教训
士分两类，一曰文士，一曰武士，此所以百日维新失败，士分两类，一曰文士，一曰武士，此所以百日维新失败，
盖因文人都是清淡之流，而日本明治维新成功是因为武士，盖因文人都是清淡之流，而日本明治维新成功是因为武士，
皆是起而行的行动派。皆是起而行的行动派。
Thank you!!!
谢 谢
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