销售技巧之天龙八部
-销售面谈技巧
目
录
开场白2
提问（SPIN顾问式销售）3
111分销卖点提炼4
异议处理5
思路解析6
签单7
售后服务8
谈单前的准备1
谈单前的准备1
整
理
工
具
资
料
包
01 个人名片、签单笔、电脑、笔记本
善于包装自己的身份（例如：电商资深策划书、电商资深顾问）
02 产品宣传手册
产品宣传四折页、产品介绍视频
行业案例集03
客户所处行业成功案例样例
04 系统相关培训手册
系统操作培训手册、系统运营实操手册
05 产品相关合同
产品销售合同、代运营/运维服务合同、产品报价单
销售拜访工具包
名 片 营业执照复印件
销售拜访工具包
产品报价单&销售促销
计划 空白合同
以往已签约合同样
本
销售拜访工具包
111产品四折页
111手册
产品功能列表/功能PPT
熟
悉
你
的
客
户
情
况
公司情况01
产品情况02
售后服务情况03
销售模式情况04
推广方式情况05
成立时间（发展历程）、组织架构（权力架构、审批流程）、企业文化、主打品牌（只选一个）、营
收模式（客户的客户类型）、行业特点
产品销售类型、畅销产品或重点产品、同类产品龙头--全国或本地（十大）
售后服务类型（长线或短线）、仓库发货、退换货、物流方式（快递或干线加落地配）
传统渠道销售（批发+零售）、线上渠道销售（第三方平台（天猫等）+自主电商平台（官方商城））、移动
端微店
线下传统媒体（电视、报纸、杂志、DM单页）、线上网络媒体（百度、门户网站、行业垂直网站、视频网站）
、线上自媒体（微博、微信、QQ）
分
析
你
的
客
户
类
型
单一品牌类型
拥有一个品牌，商品只有一种或多种
01
多个品牌类型
拥有多个品牌，商品多种多样
02
服务行业类型
拥有单个或者多个服务项目，项目即产品（商品）
03
产品整合类型04
行业平台类型05
无产品（商品），掌握各行业很多产品（商品）资源，可以整合者
拥有自主产品和行业相关产品等资源，试图打造行业平台者
开场白2
破
冰--
建
立
信
任
好
感
来的路上情况01
客户公司的所见所闻02
同行企业/老板的故事03
热门时事/新闻04
询问客户的痛点以及当下的困惑05
天气、路况、交通捷径、公司周边环境感受（客户拜访公司情况下）
公司环境、公司文化、公司生产情况、公司仓库发货、附近厂家（我们拜访客户情况下）
假设了解，可以说些同行企业/老板的成功经验，最好能跟你所销售的产品有关
国际/国内/本地，例如行业最新政策解读、展会等
通过提问，让客户说出自己关心的痛点以及困惑便于我们确认谈单方向
提问（SPIN顾问式销售）3
S
P
IN
模
式
说
明
01
02
03
04
05
案例分析销售三种形式
什么是SPIN的提问式销售
SPIN的四种提问方式与工作结合
回顾经典案例
总结
销售的三种形式
我们先来看个小故事
一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好，看点什么？”
老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？”
“又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答
老太太摇了摇头走开了。
老太太下一个小贩走去：“李子好吃吗？”
“您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不急回答
反问道。
“我要买酸一点儿的。”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求
小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“这李子酸得让人流口水，“您要多少？”
“来一斤吧。”老太太让小贩称了一斤。
“
”
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。
“我要酸一点儿的。”老太太照旧答道。
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？”
“行，再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。
小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充才能有健康的宝宝，您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。每100克猕猴桃含维生素 C400-430毫克，是其它水果的数倍或数十倍，是
苹果和柑桔的50-60倍，是鸭梨的70-80倍，您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，肯定宝宝生出来特别的健康。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。
小贩给老太太称着猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。”
“
解决问题的三大方式
特点、优点、购买利益
SPIN顾问式销售
SPIN提问式销售法介绍
SPIN提问式销售法介绍
美国销售咨询专家尼尔·雷克汉姆与他的研究小组历时12年，在27个
国家分析了万个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观
察他们的实际销售行为后公布了SPIN模式，第一次完整地阐述了顾问
式销售技巧。这套方法也成为训练销售人员的必修课程。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何
去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导
客户，使客户自己完成其购买流程。通过S-现状问题、P-困难问题、I
-牵连问题、N-价值问题四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需
求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
“
”
SPIN四种提问方式与工作结
合
SPIN提问式销售
SPIN式销售提问的四种方式
S： Situation Questions 即现状问题
P： Problem Questions 即困难问题
I： Implication Questions 即牵连问题
N： Need-Payoff Questions 即价值问题
“
”
SPIN四种提问方式与工作结合
好的开始---询问出现状问题Situation
Questions
一、目的
二、注意事项
结合到我们的工作中来询问客户现状问题
1、你们公司成立多久了
2、你们一直对外的品牌是什么
3、你一年花费在广告推广的费用是多少？
4、之前做过线上销售没有？
5、你线下门店有多少？
6、。。。。。。
关键的过程-------分析出困难问题 Problem Questions
一、定位
二、询问
结合到我们的工作中来发现客户困难问题
1、公司成立那么长时间了，如果不走品牌路线的话，产品价格
会不会上不去？
2、对外的品牌会不会有人冒牌销售啊？
3、广告平台成本上升，投放广告是否还能承受呢？
成功的关键------引出牵连问题（Implication
Questions）
一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
二、引发客户思考更多的问题 （如同恐怖故事后会有
一个血腥的结果）
如何从困难问题引出牵连问题
1、同行举例（讲故事，利用第三者的嘴巴）
2、可以通过推理分析等从困难问题引出牵引问
题
结合到我们的工作中来如何引出牵连问题呢？
1、品牌宣传每年投入巨额费用，收效甚微？
2、线下渠道门店拓展乏力，苦于门路缺失？
3、无法获取终端用户的实际信息数据？
漂亮的收尾-明确价值问题
一、目的
二、益处
促进转介绍的再销售
结合工作如何在客户面前明确价值问题？
1、XX总，我们现在就有一种方式能防止这样的情况发生。
2、XX总我现在就可以推荐给您一种方案让你们推广该品牌的时候
可以放放心心。
回顾经典案例
SPIN提问式销售
• 卖方：你们品牌产品市场推广时，使用111分销系统没有？（背景问题）
• 买方：没有。
• 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有
• 没有困难？（难点问题）
• 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生
• 产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取
• 得了一定的效益，但在控制市场推广费用的支出上，我们还是束手无策。
• 卖方：那是不是说你们在市场推广高峰期也要支付超常的额外费用呢？（难点问题）
• 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的推广费用高得惊人，我们实在想
• 不出还有什么可以省推广费用的办法啦。事实上那几个月我们的推广也并不比平时增
• 加多少。
• 卖方：除了推广费用惊人，你们是否注意到那几个月推广效果也不稳？（难点问题）
• 买方：的确是这样，市场部反映那几个月效果确实忽高忽低，不稳定。
• 卖方：为防止市场推广高峰期推广资源不足及减少推广位置数量等，广告投方
• 时会以较高的价格推出，广告位紧缺对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）
• 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的推广费
用。
• 卖方：除了支付额外的推广费，广告位紧缺或减少对你们的推广计划有什
么影响？（暗示问题）
• 买方：推广费用升高缩短推广时长，增加人的工作量和费用。严重的可能
放弃推广，提前下线，使推广不能正常进行，甚至全线停止。
• 卖方：有没有因广告位紧缺情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）
• 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是浪费了最好的销售季节，直
接损失就达2000万元。
• 卖方：如此说来，节约推广费用对你们工厂控制成本非常重要？（需求－
效益问题）
• 买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。
• 卖方：稳定广告位资源对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问
题）
• 买方：是的，这不仅可以维持推广的正常运行，还可以延长我们推广的使
用时长。
• 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约推广费用又能稳定广告位
资源解决办法最欢迎，是吗？（需求－效益问题）
• 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决推广费用惊人和
广告位紧缺的问题，这样不仅使我们降低推广成本增加效益，而且还可以
帮助我们的产品更好的在产品销售旺季进行销售。（明确需求）
总结
SPIN提问式销售
1、情况性问题/基础问题 （Situation Questions）
2、 难题性问题/困难问题（Problems Questions）
3、 隐喻性问题/牵连问题（Implication Questions ）
4. 需求－代价的问题/价值问题（Need－payoff
Questions）
异议处理5
热身运动：老板，你处于什么阶段？
Ⅰ. 看不见
Ⅱ. 看不懂
Ⅲ. 看不起
Ⅳ. 来不及
思路解析6
价
值
模
式
说
明
单一品牌类型
打造“小而美”，单品、爆品策略，以点带面
01
多个品牌类型
强调品牌传播、渠道裂变、会员锁客、产品销售差价赚取
02
服务行业类型
强调品牌传播推广、锁客、会员收集与维护、产品销售
03
产品整合类型
打造“垂直爆品门户”，类似于唯品会，强调产品销售扣点、广告费、会员收集等
04
行业平台类型
打造“综合门户”，类似于天猫，强调入驻费、产品销售扣点、广告费，强调利益分
配合理，规模可复制，盈利能力强
05
签单7
1.写合同ing
与客户聊天（题外话）
2.客户看合同ing
塑造产品价值、讲解成功案例
3.客户刷卡ing
强调售后服务
THANK YOU！
