第七讲
组织市场和购买行为
组织市场的构成
中间商
产品制造商
服务提供商
政府
组织市场与消费者市场的差异需求特点
对工业产品及服务的需求为：
1、来源于个人消费者对产品及服务的需求。
2、相对无弹性——短期的价格变化不太可能急剧影响需求。
3、更不稳定，因为消费者需求的少量增加，在一段时间后能强烈影响对制造车间和制造设备的要求。
4、更有周期性。
市场人口分布
同普通消费者相比，组织购买者：
1、数量较少。
2、规模更大。
3、地理位置比较集中。
4、更倾向于指定所购产品的规格。
买方和卖方的关系：
1、专业采购专家的参与；有固定的采购程序。
2、买方、卖方关系密切。
3、存在多种影响购买行为的因素。
影响行业采购行为的主要因素
环境
●需求水平
●经济前景
●利率
●技术变化率
●政治与规章制度的发展
●竞争发展
●社会责任关注
组织
●目标
●政策
●程序
●组织结构
●制度
人际
●利益
●职权
●地位
●神态
●说服力
个人
●年龄
●收入
●教育
●工作职位
●个性
●风险态度
●文化
企业购买者
组织的购买决策和参与者
使用者
影响者
信息传递者
采购者
决策者
组织采购的几种类型
直接采购
修订后重购
新购
组织在完成全新采购任务时的决策过程
发现问题或需求
●衍生需求
●需求计划
●决定产品规格
收集产品和供应商的信息
●价值分析
●制造或购买决策
●关于潜在供应商的信息
购买决策
●购买合同
●及时的购买安排
评估和选择供应商
●供应商分析
业绩评估与反馈
消费品购买与工业品购买过程中参与者角色对比简表
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决策者
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工业品
购买
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决策者
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消费品
购买
控制者
使用者
购买者
批准者
决策（定）者
影响者
发起者
参与者
消费品购买与工业品购买过程阶段对比简表
8个阶段
5个阶段
绩效评价
购后行为
常规订购的手续规定（订货常规细则）
购买决策
供应商选择
可供选择方案评估
征求供应建议书
寻找供应商
信息收集
产品规格说明
总需要说明
问题识别（确认）
需要认识（引起需求）
工业品购买
消费品购买
