組織市場與組織購買行為
李皇照 博士
中興大學行銷系教授
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□組織市場類型
企業組織
工業購買者
服務業購買者
政府機構
非營利組織
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□組織市場的特性
購買者較少
購買數量較大
購買者分佈較易集中
供應商與顧客間關係密切
衍生性需求（Derive Demand）
需求較缺乏彈性
需求的波動性大
專業購買
直接購買
互惠購買
租賃或購買
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□組織的購買角色
購買中心（Buying Center）
組織的購買決策單位
發起者
使用者
影響者
決定者
核准者
購買者
把關者
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■組織的購買類型
直接再購買
修正再購買
新任務購買
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三種購買類型的特徵
特 徵
直接再購買
修正再購買
新購買
所需時間
少
普通
多
購買中心規模
小
中等
大
資訊需要
最少
中等
最多
考慮的備案
無
很少
許多
新奇
無
普通
高
決策複雜性
低
中等
中─高
頻率
經常
重覆
不常
■組織購買決策過程
問題確認
一般需要描述
產品規格
供應商搜尋
報價徵求
供應商選擇
例行訂購規定
績效評估
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
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組織購買決策與購買情境
購買步驟
新購買
修正再購買
直接再購買
1.問題及一般解決方案的預期與確認
需要
需要
需要
2.可能解決問題之產品或服務的屬性
的詳細描述
需要
有時
不需要
3.所要求之產品或服務及所需數量的
確定
需要
需要
需要
4.可能供應商之搜尋及初步評估
需要
有時
不需要
5.供應商報價之取得及初步分析
需要
有時
不需要
6.供應商報價之評估及選擇
需要
有時
不需要
7.例行訂購作業之選擇
需要
有時
不需要
8.績效回饋與評估
需要
需要
需要
□影響組織購買行為之因素
環境因素
組織因素
人際因素
個人因素
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
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影響組織購買行為的主要因素
環境因素
組織因素
人際因素
個人因素
經濟情勢
目標
地位
年齡
科技變動
政策
權威
所得
政治情勢
作業程序
權力關係
教育水準
法律規定
組織結構
群體關係
工作職位
競爭者行動
性格
文化和習俗
