降低犹豫期退保实用小技巧
降低犹豫期退保实用小技巧
目录 Contents
退保原因
分析
降低退保小技巧
退保处理
1
2
3
03
04
05
退保原因
产品
公司/银行
家人反对
回访
原因
退保原因
不信任
原因
把退保扼杀在摇篮中！
避免因退保带来负面效应，打击销售积极性
维护自己的劳动成果，树立良好的销售心态，坚定销售信心
降低退保实用小技巧
一切方案达标的生命线
契撤达标值
契撤率警戒线10%
Chart1
86
82
80
77
系列 1
Sheet1
系列 1 86 862 863
S1 86 86 86 86
S2 82 2
S3 80 3
S4 77 5
若要调整图表数据区域的大小，请拖拽区域的右下角。
建立强大的销售自信心——
降低退保实用小技巧一、
语音、语调——铿锵有力
心理暗示——这个产品就是最好的！
善用狼群效应——“挺好的，办的挺多的，真的
很不错！”
降低退保实用小技巧二、
专业、合规的销售话术——
明确交代保底%——保监会规定的最高值。
盛世财富年限——3年起存，收益保障到终身
%收益浮动——虽然收益有浮动，但已经连续5个月保持%的高位（并且升级前是21个月5%以上），收益稳定且有保证！
降低退保实用小技巧三、
条款解释——
合同正式、齐全——附加条款
一个动作、三句话——
握手
一、恭喜您做了最明智的投资理财选择！
二、这是您的合同，当中有关于这款产品的详细说明，请保管好！
三、向您简单解释一下条款中您可享受的利益（保险责任）。。。
降低退保实用小技巧四、
预回访——
递回访提示书、介绍回访内容
针对年纪较大的客户，使用分公司预回访热线（粤语），进行二次回访。
回访提示书
降低退保实用小技巧六、
巧用发票——
发票=承诺！
保单发票正式完整、印鉴齐全，可以有效加深客户印象，增强信心，银保通出单后电话提申请，第二天发票就能送到网点，再次约客户提取发票或上门递送！
降低退保实用小技巧七、
个别关注网点自营单——
多一通电话，多一份信任！
参考话术：您好，我是**农行的大堂助理，恭喜您今天在我行成功办理一份银保理财产品海利年年，现在和您做一个简单的信息确认。简述产品形态、保险责任、回访提示。
退保处理原则
第一条：客户永远是对的
第二条：如果客户不对，请参照第一条
销售的目的不在于明辨谁是谁非，销售不是澄清事实的讨论会。
*
许多销售者难以接受这个观念，他们认为：这是不符合实事求是的精神，是反真理的，金无足赤，人无完人，顾客也是人，也会犯错误，怎么会总是对的？总有理呢？
如果从探求真理的角度来看问题，上述见解当然无可非议。可是，销售的目的不在于明辨谁是谁非，销售不是澄清事实的讨论会。销售的目的在于供给商品，提供服务，满足需求。因而，顾客是销售的中心人物，顾客的一切意见都应该成为销售的行动方向，销售随购买而变化，卖方为买方而服务，这就是销售范畴中真理。
退保处理时的两种沟通方式
A、电话沟通
关键点：
只询问原因，不做电话解释
电话沟通话术
二择一询问：
是您觉得不好，还是您家人觉得不好？
追问式询问：
是真的急用钱吗？ 还有其他原因吗？
决定性选择：
电话里讲不清楚，这样吧，您带上保单，和您家人一起到银行来一趟吧！ 如果您真要退保，还需要来亲笔签名呢！和您家人一起来，我们再沟通一下。
取得信任
利害分析
掌握原因
引导表达
进行挽留
退保处理专业化流程
退保处理
第二次销售，更高程度的销售！
重新把专业化销售流程再做一遍。
谢谢聆听！
*
许多销售者难以接受这个观念，他们认为：这是不符合实事求是的精神，是反真理的，金无足赤，人无完人，顾客也是人，也会犯错误，怎么会总是对的？总有理呢？
如果从探求真理的角度来看问题，上述见解当然无可非议。可是，销售的目的不在于明辨谁是谁非，销售不是澄清事实的讨论会。销售的目的在于供给商品，提供服务，满足需求。因而，顾客是销售的中心人物，顾客的一切意见都应该成为销售的行动方向，销售随购买而变化，卖方为买方而服务，这就是销售范畴中真理。
