退保处理
头脑风暴
人员：主持人、记录人、讨论人
规则：只发表自己的意见
不评价他人的意见
开动头脑，穷尽可能
退保处理
退保处理的关键点
退保处理的话术
需求沟通及再次促成的话术
专题学习
退保处理的三个关键步骤
电话沟通关键点
只询问原因，不做电话解释
面谈关键点
反问式引导沟通需求，掌控客户思路
再次促成关键点
顺势承诺服务，柜员配合再促成
电话沟通话术
二择一询问：
是您觉得不好，还是您家人觉得不好？
追问式询问：
是真的需要钱吗？ 还有其他原因吗？
决定性选择：
电话里讲不清楚，这样吧，您带上保单，和您爱人一起到银行来一趟吧！ 如果您真要退保，还需要来亲笔签名呢！和您家人一起来，我们再沟通一下。
面谈需求沟通话术
教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吗？也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不存起来，将来怎么上大学？现在每年存5000，十年就是5万，5万元还不一定够呢！您一定想让孩子出国留学吧？您还存得还不够呢，每年存1万的都有呢！要不再加一点吧？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？
面谈需求沟通话术
养老金需求
您觉得这个钱放进去拿不出来？这可是必须要存的呀！您想，您现在年轻，有能力存钱，等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在存点钱是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？
面谈沟通关键
客户想要退保的真正意图：
多数是对产品信心不足，感觉不需要。
面谈时加强需求沟通，强调产品利益，作承诺保证。
客户有100个退保的理由，我们就要有101个需求的理由！
再次促成话术
柜员配合， 承诺服务
我说的既然在理，就存下去吧！办都办了，何必还退呢！我就知道你们不是存不上这个钱，其实你们每年存1万都存得上的！这样吧，把我的电话号码给您，如果您家里人还有什么想法，随时打我电话好了！
您看，我们这个活动办的人很多了，很快就要停办了！是不是呀? ( 转向柜员，让柜员拿出保单）这些都是存这个产品的客户，还有人每年存一万呢！
退保处理三步骤的关键点
电话沟通关键点
只询问原因，不做电话解释
面谈关键点
反问式引导沟通需求，掌控客户思路
再次促成关键点
顺势承诺服务，柜员配合再促成
开麦拉
场景一：拿了保单回家后发现现金价值低
场景二：妻子买了，丈夫不认同
场景三：儿子结婚，急需用钱的
场景四：电话回访，被妻子发现了私房钱，
到银行来闹
场景五：回家算算不划算
场景六：家里有亲戚是其他保险公司的
场景七：第二年发现原来不是一次缴清的，
不想缴了
