译 序
犹太人是一个小民族，这个民族的人口从来没有超过
二千万人。这个数字在数亿、数十亿的世界人口中是微不
足道的。然而，这个小民族中却涌现出与其人口比例极不
相称的许多对世界产生了巨大的影响的传人。我们所熟知
的马克思、爱因斯坦、弗洛伊德都是犹太裔人士，许多富
有的商人、银行、企业家也是犹太人。
有人说："不了解犹太人，就不了解世界".犹太民族是
一个谜一般的民族，犹太人是一群谜一般的人物。
逃亡苦难，创业经商，家庭教育，这三点估计世界上
的哪个民族都比不上他们。
犹太民族饱经磨难，在两千年的大逃亡中，家园被毁，
圣殿坍塌，掩买祖先骨头的土地被弃，没有国家可以护佑
他们，甚至都没有一丝荣光供他们回望。奴役，驱赶，屠
杀，仁慈的失踪，最深的苦难已经俱足，到底是谁教救赎
了这群似乎原罪深重的人？是他们的智慧！具体来说就是
他们创业经商和家庭教育使犹太人民族爆发出惊天的力量，
让无数的犹太人从赤贫走向大富。
犹太人，让我感到十分的神秘，又万分的敬仰。我一
直想更深的了解他们是怎么样的创业经商和家庭教育的，
我觉得这个值得我们借鉴和深思。特别是我们国家现在正
处于这样一种欣欣向荣，每个有为的年轻人都想闯出自己
一片天地的情况下。了解犹太，读懂犹太更是我们的一种
迫切愿望。
在一个偶然的机会里我发现了英文版的《犹太商人发
迹史》这本书，书上的描述是以父亲对其创业中的孩子的
谆谆教导为引线，阐述犹太商人们如何创业，如何进取，
如何奋斗的发展经历。
当我读到：犹太商人，是世界商人公认的"世界第一商
人".他们是世界上惟一具有天然的商人本质和数千年一以
贯之的经商理念的民族。犹太商人最早形成遍布世界各地
的贸易网络，最早确立严格周详的交易规则，最敏于推进
合理化、商业化进程、最富于社会意识和协同精神、最善
于以经济手段驾驭政治权力！一个亡失地域近二千年的民
族，散居各国，历尽劫难，却素以"有钱"而闻名，成为当
今世界上极少几支最重要的经济力量之一，这足以证明犹
太商人的智慧、力量和成功！足以证明犹太商人是人类商
业一般发展、经济运行规律和现代资本主义精神的最纯粹
的体现。
为此，我很受感动，觉得确实有必要把它翻译出来，
为那些正愁没有什么很好的方法能够使其在走向成功之后，
还要去创造辉煌的人们能够有机会借鉴世界一级的商人如
何进取，如何奋发，走向辉煌的发展历程，他们从这里可
以自我补足，自我修正，和自我向上，更好地使自己的事
业朝气蓬勃，欣欣向荣。
于是，我与编辑部的领导商讨过几次后，确定了这个
主题，并把书籍定名为《犹太商人家书》，我们认为这样
更贴近于书中的内容，我们是希望通过该书能够让有志之
士和经营爱好者更加感受到这一颗会使人耀眼的星星的亮
点，好为这些人照明前进的道路，以引导这些人前行的方
向，能够使这些人走向成功，创造辉煌。最后，我们经过
原创作者的同意，又进行了加工润色。
《犹太商人家书》共有五大篇章，包括创业篇、经营
篇、发展篇、管理篇和做人篇，其中每个篇章都有六至七
堂课，总共有三十二课程，所表达的父亲对其孩子的教诲
与传授的经营智慧尽在其中，书中还在每堂课后都有总结
评点式的内容，让你能够在短时间内掌握叙述内容及所要
阐明的要领。相信对犹太有深刻体会的人会喜欢这本书，
相信想创业想成功的人会喜欢这本书。如果读者能从中领
悟到一两点，给你人生路上予以一些启发，我觉得这就够
了。
介于时间紧，编排急促，有不当之处，请读者们加以
批评指正。
译 者
正文
第一篇 创业篇
第一课 领导者的人格魅力
汉姆，我的孩子：
你的信中说，你现在美国生活得很好，工作也很顺心，而且不久就要接管公
司了。你能够接管公司，并且这时候就告诉我们，这让我们感到欣慰。知道你的
生活也很好，很顺心，也就少了几分担忧，心里是很高兴的。你平时不怎么来信
述说你的工作，说说你的事，难免让我们担心，担心你的工作，使我们很着急。
为你的工作我们是伤了心，我们祈求上帝，帮助你顺利。每次都马上给你回信，
鼓励你成才，有出息，只有这样你才能够努力工作，走好人生的道路。这次收到
你的来信，兴奋得不得了，想到要马上就给你回信，但是苦于成天忙于工作，没
有时间提笔回复你的来信，许多天我们心里不能够平静，因为挂念着你的工作和
你的生活。直到昨天下午，与我离别十多年的老朋友，也就是你的邦斯叔叔，找
到我的公司。我把他请到家里来做客，我们回首往事拉家常，很投缘，兴致也很
高，到数十年的坎坷经历，涌心中的波涛翻滚，几年间，他被提升为公司总裁，
后又风风雨雨驰骋几十年，现有分公司 36 家，布署在欧洲、美洲、亚洲等多个
国家和地区，分公司拥有资产百亿美元。这让我惊叹不止，我问到他的创业历程，
他满腹经纶，侃侃而谈，看法很是独道，使我受到触动，感慨万分。我们聊到第
二天凌晨四五点也没有觉得疲累，可以说是"故友重逢，双目炯炯，不知疲惫。"
他早晨 8∶30 离开的，说是要在 10∶30 前赶到赛斯库先生的公司里办理重要事务，
希望有时间再继续聊。今天是星期六，是休假日，我有点困，但我无法入睡，公
务也被搁在一边，就是感觉应该写信给你，告诉你邦斯叔叔的事情，加上与朋友
们多年来对经商的探讨，和我数十年来经商生涯的经验，使我有条件在创业阶段
的问题上向你传授，帮助你顺利的发展。经验多积累，弯路少牵手。上几堂必修
课，是实在值得的。信写得很长，但请你耐心读完它，从中可以领悟到我对你的
良苦用心。希望你能从中懂得为人处世经商的一些道理。我在以色列为你祈祷，
让上帝保佑你工作顺利，生活愉快！
好了，现在我要教诲你的是：
第一节 优秀的品质
做为一个领导人，如果他具有管理水平、经营能力、控制能力、性格欣
赏能力、协调能力以及海涵的气魄、广博的知识、广泛的交际和丰富的语言等多
一系列能力，并将之有效的组合，就能产生一种高技能的、有力量的行为。而这
种行为，如果拥有积极勇进的心态，就能使他散发出巨大的领导魅力和感召力，
犹如磁石一般吸引属下到他的周围，与其一起奋发图强，百折不挠，共同铸造公
司的佳绩。因此，领导者的魅力是一笔无形的巨大的财富。
最武断的独裁者的影响力比不上领导下属与其一同奋战的带头人的影响力。
——《犹太箴言》
人格魅力就是在工作中，领导者通过自己的品德素质、心理素质和知识素质
在员工的心理和行为上产生的一种力量。在人格魅力的内部要素中，品德素质是
人格魅力的基础。领导者良好的道德、品行、作风对下属人员起着潜移默化的作
用。领导者的心理素质是人格魅力的关键。知识素质是领导者个人魅力的能源。
领导者的个人魅力，比如优秀的品质，专业的知识，丰富的感情，坎坷的经历等
等，都可以影响着企业的发展。
优秀的品质
汉姆，你应该明白，企业的管理者，即企业的领导人、独裁者的品质好坏是
影响着公司的正常的整体的发展的直接因素。他的道德品质、人格、作风反映在
他的一切言行之中。无论多么出色的领导，倘若在品格上出了问题，那他的影响
力就荡然无存。领导者如果在公开场合讲得冠冕堂皇、头头是道，行为却龌龊不
堪、自私自利，那么，下属对这样的领导者也往往是外表的服从，心里却看不起。
因此，领导者个人的魅力是十分重要的。
对比一下，品质差的，如徒德洛夫叔叔，他骄横跋扈、野蛮、不善待部下，
闭门造车，缺乏上进心，当一天和尚撞一天钟、得过且过，同事们不服心，很快
十有八九的辞了职，剩下的人，也没扛过多久，背包跳槽，公司创业没两年，就
支撑不下去，不久，关门歇业，失离他乡。这样的领导人，没有得到毁名的地步，
也不会有好的结果……
品质好的，如斯蒂芬叔叔，他对待自己的职工推心置腹、富有爱心、豁达，
对待工作激情似火，充满活力，新潮、富裕，在职员中很有威信。大家都愿意跟
随他发家致富，走向辉煌。他现拥有国内最大的贸易集团企业，联络网布署在欧
洲、北美洲等国家和地区，私有资产已有上百亿美元。他被同行人称为最具领导
魅力的一位。他不仅创造了财富，而且具有了影响力，世界各地的有不少国家和
地区的贸易公司纷纷与他建立合作关系，代理公司、经销商闻他的名而来与他建
立业务项目，这使他后来吞并了 12 家中小型贸易企业单位，成为世界显赫的人，
是一个受尊重的富商。
第二节 丰富的感情
一个热情的问候、温馨的微笑，都可以在人们的心田撒下一片阳光。不要低
估了一句问候、一个微笑的作用，它很可能成为你开启幸福之门的一把钥匙，成
为你走上柳暗花明的一盏明灯。领导者平时待人和蔼可亲，时时体贴关怀下属，
与员工的关系十分融洽，他的影响力往往比较大。如果领导者与下属关系比较紧
张，那么就会造成双方的心理距离。因此，领导者要想使下属心悦诚服，为其所
用，要使下属不仅在工作上听从他的指挥，更要在感情上能与领导者心心相印，
忧乐与共，为此，领导者必须维系与员工的良好的感情。
如果一个人能在公司中体会到如家庭般的温暖，他便会安心，士气在无形中
自然也就增高了。这样的公司，在广大的求职者心中，当然是充满魅力的公司了，
因而能够吸引更多的优秀的员工，让员工最大限度的发挥潜能，从而在商海中搏
浪击水，稳坐船头。
第三节 专业的知识
知识是一个人赖以生存的最宝贵的财富。"知识就是力量。"一个领导者如果
具有某种知识专长，他便会对别人产生更大的影响。一个企业里的领导者必须掌
握丰富的业务知识，这样才能正确地处理各种问题，使下属满意。
汉姆，我给你说个例子，你就知道专业的知识对一个领导者有多么重要。
著名船王、希腊航运巨头奥纳西斯是 20 世纪六七十年代世界上屈指可数的
大富豪。他有一儿一女，儿子叫亚历山大，女儿叫克里斯蒂娜。奥纳西斯对爱子
寄予厚望，准备让他接手自己的事业；对女儿则百般宠爱。因此，克里斯蒂娜长
大后成了一个挥金如土、娇生惯养的千金。她的家庭背景养成了她不学无术却傲
慢孤僻的性格。
天有不测风云，老船王的第一任妻子、第二任妻子相继与他离异变心，而爱
子亚历山大又在一次飞机事故中丧命。他经受不住打击，撒手人寰。作为唯一的
继承人，克里斯蒂娜理所当然地成了庞大的奥纳西斯巨轮王国的女王。
在父亲辞世之前，她是一个百事不问、挥霍无度的公主，而今在董事会上郑
重其事地宣布："先生们，从现在起任何需要商讨或决定的事都必须先向我请示。
"俨然就是一个惟我独尊的女王。同时，她也深刻意识到自己才疏学浅，在业务
上一无所知。她后悔当初对父亲让她学习一些专业知识的建议的不理不睬。父亲
曾带她到纽约船运公司学习业务，她总是应付了事。而今她才真正意识到知识的
重要性，一切必须从头开始。她一反常态，开始虚心地向公司的高级职员、技术
人员求教，学习海运方面的知识和企业管理的经验。那些平日看惯了公主高傲姿
态的职员们都不敢相信自己的眼睛。克里斯蒂娜还仔细研读了父亲留下的笔记，
那里记载着老船王一生的叱咤风云，隐藏着他发财致富的奥秘。就这样，克里斯
蒂娜经过一段时间的思考、学习和实践，终于以一个自信、机敏、能干的女强人
姿态出现在世人面前，引导公司安全度过了大萧条时期，并且使家业有了长足的
发展，自己也成为世界最富有的女人之一。
因此，只有拥有知识，才是真正的富有魅力，才能让你的伙伴、下属，甚至
对手信服，才能取得事业上的成功。
第四节 坎坷的经历
一个人的经历也是他个人魅力的一个方面。平淡的一生没有什么味道，而坎
坷曲折的经历使他身世更离奇更有说服力。
汉姆，你斯蒂芬叔叔曾跟我谈起他的经历。我很有感慨，在这里告诉你，请
你要记牢，在你创业的路上，它可以给你一些启示。回想起来情节是这样的：斯
蒂芬，耶路撒冷人，小时候父母过世，由姨母代为抚养，姨母家经济上并不富裕，
是靠姨夫打工赚得 45 美元维持生活，等他少小时被送进学堂步入学习生活。此
后，书成为他的好朋友，为买书，连学费也搭进去过，为维持生活就退学回家，
在邦斯琼斯叔叔那儿打零工，每月能得 25 美元。小斯蒂芬把这些钱大部分给姨
母做自己的生活费，小部分用来买书读。他经常到距离姨母家很近的汤司尼小书
房买书。一天，小斯蒂芬傍晚 6∶00 下班，他去汤司尼的小书房看书，在书架上
看到关于富商卡列宁的书，他很想读，就叫来汤司尼说要买这本书，汤司尼知道
小斯蒂芬常来，就打折扣给他，小斯蒂芬很高兴，一路小跑跑回家。一回到家里
就专心致致地读起来，书中讲卡列宁的成功之道这一章节十分吸引他，他彻夜未
眠，到第二天早上 5∶00，总算把它读完，小憩 2 小时，便到邦斯琼斯叔叔那儿
上班。这一天，小斯蒂芬还在思考卡列宁的成功之道，他从中受到启发，就有想
发大财、当大老板的梦想。他下定决心要积攒点钱去当老板，邦斯琼斯叔叔看出
他的心思，加上他平时工作很努力，胆大心细，能够独当一面，便提拔他当工头，
这样他就能够多挣 20 美元。小斯蒂芬没有辜负邦斯琼斯叔叔，很快他被提拔为
总监，兼代经营业务，这样他的薪俸由 45 美元升到 100 美元。三年后，他姨母
为他攒下 2000 美元，他用这笔钱与几个好朋友合办资料厂，培训多位员工，共
同走进创业的征途，在创业路上朝前走，步履艰难，没有退缩，直着往前走，遇
到荆刺路朝前走，上帝保佑，他走向了成功之路。当大老板的愿望时时记在心上，
他投入报业贸易生意。两年后，携带 5 万美元，毅然走出家乡，奔向纽约把钱存
入纽约银行，在纽约市区边租下每月 50 美元的房子，开始新的生活。没过多久，
找到一份职业经纪人的工作，每天需工作 8 小时。他没有放弃做大老板的愿望，
用业余时间研究大老板的生意经，他真正意识到，老板就是经营者，公司也要经
营，公司的一切事务也要由他来支配，勤俭治家，永攀高峰，造就辉煌。他从此
踏进经营征途，奋斗不息，从不迟疑，造就了层层辉煌。十年后，他凯旋而归，
走到母亲的墓碑前，感慨万分，对母亲说了一句话："母亲，孩儿事业成功，孩
儿下世还要再塑辉煌，走辉煌之路，永夺辉煌，报答母亲的恩情。"在场的姨母
嘱咐他，辉煌的道路风雨兼程，困难重重，要继续努力拼博，勇敢克服困难，夺
取辉煌。自此，斯蒂芬走了十多年的路，他创造了奇迹，夺取了辉煌。
汉姆，公司的员工明白领导者的创业的艰辛，了解他的坎坷经历，就觉得他
更有力量，更会尽心尽力。领导者的人格魅力就是如此的重要，我只是说了其中
几点而已，你以后要在自己的人生路上努力培养这方面的能力。你要记住：优秀
的品格给领导者带来巨大的影响力，使人产生敬爱感，而且能吸引人，促使人去
模仿。
丰富的感情是最有说服力的演说家，它是一种自然的艺术，它具有无与伦比
的力量。
专业的知识是一个人立足社会的基础，也是一个领导者走向成功的阶梯；掌
握了知识，就像车厢装上电动机车，飞机加上火箭推进器。
坎坷的经历能使员工对领导者不是同情，而是一种真正的信服，一种发自心
底的钦佩。
第二课 创业者的必备素质
第一节 有经营意识的头脑
一个领导者自身必须具有一些素质。这些必备的素质是使他能立足于企业立
足于社会的基础，没有这些素质，他成不了一个成功的领导者，更不可能带领他
的企业走向更大的成功。
头脑对于怠惰者而言，有如盲人手持火把，徒增无谓负担而已！
——《犹太箴言》
汉姆，我们犹太民族这句箴言，想必你以前也读过。它是提醒有头脑的人，
头脑是需要创业者自身条件的创造，它可以成为一个负担，也可以成为一个燃起
希望的支点，我希望你的头脑是后者，好好利用你的头脑，为你的成功提供力量。
那么，创业者自身条件的创造是要从这里入手的：有经营意识的头脑创业者其实
也是有经营者的身份，经营者是需要有经营头脑的，经营头脑的好坏决定着公司
的发展与存亡，它是公司创业的命脉，公司的核心的领导者，领导者的核心是他
的头脑。因此，公司怎么运转怎么发展，全看领导者的头脑怎么经营。你要重塑
自己的经营头脑。经营头脑的培养，是开辟道路的事情，以此来避免影响公司形
象和公司未来的重要事情，应该要加以重视。
象邦斯叔叔，老家是多琪市，著名的以色列商人。从小就是一个灵活，好动
的小孩，父亲是商人，母亲是教师，从小随父母到耶路撒冷来做生意，他父母细
心地教育，培养他有责任心，并要刻苦地学习。在这种环境下，邦斯考上了耶路
撒冷市最有名的经营管理专业大学，毕业后，进入国际著名的哈斯坦公司做销售
工作，工作很吃苦。在他进入青年时代时，充满活力，头脑敏捷，兢兢业业、勤
学苦练，努力奋进，使得成绩卓越，深受领导的赏识和同事们的赞赏。邦斯叔叔
凭着这股劲经过四五年的努力，便被破格提拔为公司总裁。后来又十多年历尽千
辛万苦，成为著名的商人，享誉全世界。
当时，在他上任前，他就想到没有相信的人扶助他的工作，公司就会无法前
行，于是就做了充分准备。上任第一天，他提早到了公司，准备当天的工作，准
备就绪后，到 9∶00，便召集了管理层的干部开会。在会上，他点名提拔了几个
能够把握住局面和世界经济大趋势的顶尖人员，要他们扶佑他的工作，并要求他
们很快投入工作，协助他总结前辈总裁的经营管理经验，进行调研查访，把以往
的经营管理模式，进行分析重新预测公司的未来发展趋势。摸清公司的优劣形势
和研究实力，并与相关人员一起研究起财政收支状况调整了公司的资本运营，适
当进行内部的机构调整，铲除繁琐、不合理的经营程序，选拔了优秀人才参加公
司队伍，进行组班培训，提高他们的综合办事能力和办事效率。10∶30 会议才结
束。一切便按照邦斯的计划进行着。
一个星期以后，内部调整完了，邦斯总算放下了心，他知道：简单管理，重
新组合，居安思危，减轻后顾之忧，才能安居乐业。于是，他又很快地步入下一
步的工作。他开始全身心地投入到经营管理工作中，邦斯工作起来一丝不苟，日
复一日，废寝忘食。那时，在研究课题上，邦斯开始时对别人研究出的课题，不
太明白，在付于实践时，他只能够理解他们的意图，干起来却丈二和尚摸不到头
脑。但他找来专业人员不耻下问，并刻苦钻研，就走出了困惑，然后，就向顶尖
人员学习经营管理、办理事务的新思维，不断调整自己的工作方式、方法，扶助
预测商品走俏的市场趋势，掌握国内外商业动态、商品供销信息、流通渠道拓展
的工作。两个月以后，邦斯经过自己的不懈努力，由自己总结出的经营管理、办
理事务的思路和工作方法，创造出了自己的经营管理模式，并进行了操作。这使
得他培养出了灵活办事的能力，能够灵活处理各种各样的市场千变万化，提高了
决策的效果，创造了收益。
他每天工作结束后都要做反思，回顾一天的工作：顺利了，总结经验；失败
了，查找原因，考虑相应的措施，把它完全纳入了计划中，然后才会去睡觉。经
过一段的时间，不知不觉中他便把握住了成功和失败的要领，丰富了自己的阅历，
他则从中受益匪浅，资产数额直线上升。不久，便成为世界著名的商人，举世瞩
目。
他曾要求同事们：想要做的事情，一定要付于行动，而且必须按照计划完成，
一定要产生结果，定期做好检查工作完成效果。他认为，不这样做，不付之于实
践，或半途而废，就会以失败而告终，既浪费了人的精力和公司的财力，又耽误
了时间和效益，好的经验也会付水东流了。
汉姆，我给你说邦斯叔叔的事，不是要让你仿效，只是给你一个思路，是要
你明白，作为一个领导者，必须有一颗善于经营的头脑。有这个头脑，公司有效
地根据从这个中枢出来的决策并围绕这个中心运转。我知道你很聪明，很能干，
但还是希望你能培养这方面的意识，努力创新，争取更大的成就。
第二节 洞察敏锐的眼光
我相信你也能深刻体会到一点："世界经济竞争不管你是落后与先进，也不
管你的历史原因、实际和国情如何，都贯穿着优胜劣汰的法则：谁能把握住机遇，
谁就能赢得事业的发展，掌握了制胜权。"这是条真理。只有那种具有洞察敏锐
目光的人，才能抓住机遇，掌握主动，从而给公司带来一个发展的契机。这种的
实例举不胜举，但你威廉斯舅舅的发展史是我深知的，咱们取近不求远地谈谈他
吧。这足以让你获益不少。
你威廉斯舅舅是个著名的房地产商人。在小时候，他的父亲，你外公路易是
一个中型贸易公司的大老板，他的母亲，你外婆雅科西开了个洗染店，家庭生活
很富裕。威廉斯打小就是一个玩皮的汉姆，爱耍小聪明，别的小汉姆都上过他的
当，结果他成为小汉姆们的眼中钉，但威廉斯舅舅皮，他总能够让小汉姆们听他
的指挥。小汉姆们也天真，与他一起但很少与他成为知己的，所以威廉斯舅舅养
成了巧心眼，不怕失败，只愿能够朋友们与他一起开心愉快。在他成年以后，大
学没能毕业就退学了想着做生意赚大钱。由于他的巧，和不怕失败的一股劲，借
了他父亲 1000 美元，开办了公司，从此走入商界，开创出他自己的事业，还上
了父亲的钱，又使自己赚得了大钱，不久，又使自己成为投资开发公司的老板，
拥有资产上亿美元。擅长投资房地产，经过数十年的拼搏，使他成为房地产界的
泰斗。
威廉斯开创公司，是从销售文具开始，一步一个脚印，精打细算，是个非常
细心的人。发家之初，租的是临街的 10 平方米的小屋，小屋里摆放着一个柜架，
柜架上摆放着文具用品，这个小屋就成了他做生意的小天地。生意无几，威廉斯
还需要跑外销售，才能够维持生计。就在平平淡淡的日子里，偶然的一天他阅读
《娱乐周末报》广告时，得知知名的大商店可以在电视广告上强力播放他们的电
话号码，消费者凭借电话可以问到住家附近的比萨店；耳熟目睹的肉公司连广告
都不必做，消费者就自动上门来，或是经由查号台找到电话号码。
威廉斯想到了查号台，决定去尝试一下。便去查号台注册了电话。没想到竟
有数十、甚至上百个客户打电话咨询，要求送货上门，营业额是直线上升。威廉
斯很喜悦，不仅挣了钱，而且名声也随之外扬，效果是意料之外的。经过这一举
动，他拓开了销售途径，除了走一般的销售途径，比如在专业杂志上刊登广告、
举办产品上市展销会外，他还在每一个产品上标上了公司名称和公司的电话号码。
他广开销售路：在商场、超市、文具店；在早市、晚市、夜超市；朋友送的礼物、
商家送的小礼物；在朋友、同事、同学、亲人的办公室都能够看到他的产品和产
品上印的电话号码，他们就自动找上门来，这使他名利双收，成为资产万元的大
户，产品行销全国各地。
几年过后，威廉手头积攒了不少钱，想开避财路，便找到几个多年的好朋友，
合伙搞房地产开发，从此，他就苦心研究房地产的资讯，从而深知它的销路在哪
里。他曾告诉过我，无论出租也罢，出售也罢，发展商开发出一幢楼，就必须想
办法把它销售出去，而且要求购买的人要及时付钱，才能入住。否则，楼盘将会
空置。要是出现大量租房的人，也会造成空置楼盘的可能，这样会直接增大房产
的滞销。
在 20 世纪初，耶路撒冷等城上市楼盘空置率达 50%以上时，《纽约时报》
等报刊还大篇幅的报道了利率近期内能够下调 6 个百分点，房地产业的前景将要
看好，好前景将不自量力。熟悉房地产业的人，从中不难发现这样的说法实属是
个大笑话，因为利率的下调并不能够说明是应市场所需求而有有效的增长，而是
反之，这样促进并加快了更多的房地产项目具备上市的可能性，如此会使得许多
空置的楼盘被挤在市场需求的外围，无法有回力，从而推动进一步提高房地产的
滞销率。
如果众多楼盘一旦面临滞销的威胁，房地产业就完全被市场所牵扯，买的这
方只考虑谁家的楼盘价廉、实用便会购买谁家的楼，受此影响房地产商改变策略
——降价出售。其目的是为了宁可亏点也要把楼盘卖出，倘若总抱着一个"成本+
利润"的梦想不放的话，等来的结局就可能是连同本金一起亏尽。
威廉舅舅有敏锐的眼光，他认为这是一个机遇，他便高薪请来专门从事市场
调查及经济预测的专家，协助他仔细勘察市场、分析市场，准确预测出未来房地
产的出售情况。然后他根据出售的情况，从楼盘的实际租金及售价的差异中，估
算出房地产的滞销情况。根据滞销的情况，采取了相应的措施：别人都在出售价
廉实用的楼房，他却首当其冲瞄准了高档楼，把商务楼租赁给各大小公司，把高
档公寓以优惠的价格出售给高层阶级的消费者。不久，经过他的努力，楼盘全部
售出。使他赚到上千万美元的利润，步入了辉煌。别人仿效跟随，他却又瞅准了
中档的楼盘，出售给中产阶级层的消费者，从中获利匪浅，使他的资产再次攀高。
这样，威廉斯闯荡了数十年，他的眼光敏锐，能够把握住机遇，稳步前行，
稳中求奇，敢于做别人不敢做的事情，这样他才有今天的财富与地位。汉姆你想，
如果不是你威廉斯舅舅有着洞察敏锐的目光，能够抓住一次次的机遇，去查号台
注册，请专家来预测，走别人没走的路，他能从那么多人中发达起来吗？所以，
领导者是否有敏锐的目光是很必要的。
第三节 别出心裁的构思
茫茫商海，竞争激烈，要以稀奇的手段，才能获得成功。我们犹太民族有句
古话："与人相对而争利，天下之至难也。"就是与人面对面地去竞争，争夺利润，
达到目的是很艰难的事情。要是以别致的设计、新奇的构思、出人意料的策略，
往往就会赢得主动，创造成功是很容易的。创业者要具备经营头脑，不只是需要
一股劲，猛干蛮干还不成，还得动动心思，运用巧妙的战略才能夺取胜利，不这
样，你就难以脱颖而出，在万千人中不让财富从指间溜掉。
休德曼叔叔，贝尔谢巴人，商界中的知名人士。他父亲就是世界著名的休德
曼公司的老板，母亲是家庭主妇，他是由母亲带大，父亲在外边跑工作，没时间
管教他。他母亲付给他的心血很多，一直想让他成为象他父亲那样的人物，休德
曼没有辜负母亲对他的期望，考取了芝加哥大学攻读经营管理博士学位，毕业后
回到了家乡，在一家大型网络公司做市场，他好学，有活力，动脑灵敏，点子很
多，很受公司老板的青睐，被重用，成为公司总裁的后选人。但到他 26 岁时，
父亲去世，他成了休德曼公司惟一的主人，便辞去了工作，继任了公司的董事长，
继承了父业，开创道路，今天他已拥有上百亿美元的资产。
休德曼公司是犹太洲最大的经贸公司，国际上享有盛名，在欧洲、南美洲、
亚洲等国家和地区都有他的分公司，还有代理公司、经销商 36 家，拥有资产上
亿美元，堪称"犹太洲的老大"，很有影响力。
休德曼的一贯执著，年轻，精力旺盛，一上任就显露出卓越的能力，令下属
们十分敬仰，与他共同奋力拼搏，重塑了辉煌。在他一接管公司时出师不太顺利，
但这并没有压倒他，而使他坚定了信念走了下去。
他的第一笔交易，就是与日本大公司合资办企业，但未能被当地的政府接受，
未被批准，大有落空之势。而休德曼义无反顾，大胆走，因为他的父亲曾与日本
人十分敬重的国务部长木松有交情，所以，他便对木松表达了深厚友情，用先借
后销的手段得到木松的信任后，不久，便在木松的帮助下取得了日本政府的支持，
这个项目使他得到了上百亿日元资助。这招不错，旗开得胜，将要夭折的生意起
死回生了。
他的聪明还表现在：善于根据形势的变化，与工作的需要相结合，敢于别出
心裁，灵活地采用行销手段，使得在一般情况下不能取得的效果，而在他的手中
实现了。随后，休德曼与美国人做生意，也创出了一年成交额上千万美元的奇迹。
他就举办了庆祝会，把多年的知己和同事们请到家里来，共述衷肠。从 8∶00
开到了凌晨 2∶00，庆祝会才算结束。在这个庆祝会上，有一个叫鲁义斯的，是
学酒店管理专业的高才生，毕业后，来到休德曼公司。当时的鲁义斯充满朝气，
见到休德曼时，信心十足，愿意担任任何职务。休德曼年岁也不大，所以与他谈
得很投缘，鲁义斯的聪明才智，头脑灵活，能言善辩，休德曼很欣赏他，就把他
安排在休斯顿公司开办的高级饭店里做老板，这家饭店设在市中心附近，饭店里
有一个高档餐饮店，内部装修得象一个飞行物的客舱。墙上则设有一个大的屏幕，
附近设立的座椅可以自动左右旋转倾斜，只要顾客坐稳定，灯马上就会亮起来，
然后，忽悠忽悠的就会闪烁，接着耳边传来播音员的声音："现在开始起航了。"
不久，屏幕上便映出空中的各种景象，很是神奇美妙，使得大部分人大为震惊，
顾客们可以一边就餐，一边体验飞行物航行的乐趣。鲁义斯来到这里，他开设了
一个小乐园，吸引了数十万的儿童、青年人来这里用餐，扩大了影响，使得这家
餐饮店大大提高了知名度，也为休斯顿公司扬了名。
休斯顿公司扬了名，但休德曼并没有就此松弛下来，而是更加努力的去夺取
辉煌。他的创业特色就是别出心裁，运用巧妙的着数，得到客户们的满意，使满
意度直线上升，获得利润增高而不降。
休德曼也把别出心裁的妙方用在消费者买东西的习惯上，他总是能够在大千
世界里，找到实施他的妙方的地方。以往的买东西的习惯，是"买一送一"这是最
常见到的商品销售方法，赠送的都是价格低廉的小物品，如买台空调送一个小型
饭煲，买台电脑送若干张软盘，等等。然而，休德曼却利用"反向思维"方式进行
行销。他有一个公用清洗用品制造公司，刚刚生产出新产品，是清洗机动车机件
上的油污的清洗剂，生产后就用小型厢式卡车装载到各个机动车修理厂进行销售。
起先销售的不好，后来改变了战术采用买一小瓶清洗剂，就可以免费赠送给你一
台机件清洗机的行销手段进行销售，结果清洗机的功能的多样性受到了厂家的欢
迎，采用这手段便起到了好效果，得到意想不到的好收益，创造出在全州 500 多
个机动车修理厂都安装上了这样一台机件清洗机的纪录，而每台清洗机价值连城。
然而看似制造公司损失了 500 多台机件清洗机，等到三年后，公司生产的新型清
洗剂销售额竟超出了卖出 500 多台机件清洗机的价格，利润之高竟居全国同行业
之首。休德曼从此没有松劲，又突发奇想做起回收废清洗机的生意，加工成新的
清洗机，推出向市场，竟又为公司赚取了意想不到的价格，超出 500 多台机件清
洗机的销售额。休德曼自上任以来，到今日不断的创造了佳绩，短短的十年中，
为公司赢得利润上亿美元，为休德曼家族添砖加瓦，资产达百亿美元。
汉姆，这正是因为象休德曼、鲁义斯敢于出奇招，善于出奇招，别出心裁的
作法，使他得到意想不到好收成，甚至名利双收成。这种成功的好手段是数不胜
数，尤其这招是千奇不有，不有千奇，出怪招达到的胜利，取得了人们意想不到
的好效果，是值得借鉴的。
第四节 坚定的信念
事实上，许多想创业发家的人，都有一种想法：创业如同赌博，就得走一步
看一步，其中有不少人见到有所发展的好就收兵回府，但他未能创造出财富。说
穿了，这些人是害怕失败。这其实这是一个通病，由于没有魄力，不敢坚持走下
去，本来可以赚上千万元，结果只赚了上万元，他们不知道，创造财富，是需要
有雄心壮志和坚强的毅力。
赫兹，是示罗市人，是股海中的风云人物。他小时候父亲是做家用电器生意
的，生意不大但很兴隆，处在中产阶级，母亲在做打工，帮助别人抄抄写写，赚
取稿费。赫兹从小受到父母的疼爱，上学时，父母让他住进学校的宿舍，在宿舍
里，他的脾气好，很容易跟同学们接触，所以有好多同学与他相处的很好。毕业
时，已是知交，毕业后同学各夺前程，分布在全国各地，赫兹爱交朋友，他父亲
在城里给他找了一份有名气的电讯公司做销售工作，这家电讯公司是国际性的，
赫兹成是国内外的客户的联络人，他交了很多的朋友，比利时人，爱尔兰人，英
国人，美国人，可以说赫兹的朋友满天下。在父亲的指点下，他的销售额是连年
第一名，不久，公司上了市，成为股份公司，他又对股票感兴趣，从此研究股票
贸易。一年后，一次与朋友一起投资了股票，结果竟赚了 5 万美元，结果他有一
个愿望，就是想有一自己的投资公司，这个愿望一直持续了四年，他才用自己的
赚得的钱与这些朋友一起做投资生意，五年内投资了五个项目，结果为了赚得了
上亿美元，从此，他就全身心地投入了投资行业，辞退了电讯公司的工作，开办
了自己的公司，成为大老板，之后使自己的资产达到上百亿美元，挺进了上流社
会，成为显耀的人物，行业内的鳌头。
赫兹投资股票最有经验，他每月可以赚取 20 万美元。他的长处是善长财富
积累，这使他的资产超过上亿美元，在世界是名声显赫的人物。不过，勇兵也有
失马蹄的时候，一次他在投资上出现失误，导致上亿美元几乎亏光，只留下 800
美元。他没有被这种形势所吓倒，反而意志坚定起来，没有气馁，更加坚定了信
念，充满信心，东山再起，他说，如果没有这次的错误，他也就不会有失败的经
历，这次失败使他积累了经验，受益匪浅，在股海上拼搏更加顺手。其实这得来
全不费工夫，赫兹的办法就是一直虚心听股票大师的传授，细心观察股市动态，
认真学习股市操纵手段，苦心研究股市行情，结果，赫兹的经营股票每月可赚
取 80 万美元。这是他最辉煌的时刻，股票宣传被炒得进了千家万户，使得几乎
全民都加入了股票贸易成功的队伍，那年成为历史上对股票最热潮的一年。赫兹
的优秀之处，是他有敏锐的思维，在股票热潮中，大胆异想天开，判断准确，能
够掌握住股市的跌落和上涨的形势，果断地做出决定。曾经在股市走向暴跌的日
子里，他及时地判断出行事的趋势，义无反顾地将各类股票全部抛售转手，使得
他得到丰厚的回报，又赚取了超亿美金。
赫兹喜欢交朋友，重视友情，爱借钱给他们，是想与他们一起共入辉煌，他
认为，天下皆有我的朋友，与他们的友情都很深厚，成功的事业可以被忽视，但
这些老朋友、新朋友是他最为珍贵的，所以他的名气遍及天涯海角，与朋友们一
起成功，他觉到这是最美好的事情。他曾借钱给过许多朋友，共同发了大财，新
朋友成了老朋友，老朋友成了知己。朋友情深令他难忘。他有一个老朋友赫尔曼，
想做报业生意，正在筹集资金。他知道了，就义无反顾地投入一笔钱，帮他开办
杂志社，准备超越一家在当时赫赫有名的杂志，勇夺霸主地位。他们精心策划战
略，首先是让公众相信他的杂志办得再好不过了，然后是再想办法在批发和零售
中降低折扣中吸引客户，最后是最关键的，是把杂志放在读者面前，且必须在各
类书摊上做文章，不可能与竞争对手的模仿者陈列在一起销售。代理发行公司同
意给批发商行低于 40%的优惠，比竞争对手高出 20%的优惠价格销售。代理发
行公司为赫尔曼陈列架设计了特别的陈列架空间，与竞争对手摆放在一起摆放。
价格比竞争对手低于 1 美元价格销售。赫尔曼的利用这种猛烈攻势进行进攻，经
过五六年第一次销售量达 300 万册，超出了竞争对手 250 万册，使得竞争对手抓
不住了畅销方法，抵债借钱发展市场，结果，过了一年多，没钱抵债，而告破产，
该杂志社老板把自己心爱的飞机抵押给赫尔曼以作贷款用，又被迫解雇 100 名雇
员，重新开始了杂志社的的业务，重鼓勇气，走向了成功，与赫尔曼他们建立合
作关系，一起创造了辉煌，从此摆脱了赫兹的债权影响，顺利通过了创业之路，
创造了辉煌，随后又白手起家，步入了下一个征程。其实每一个人都应该做到勤
俭持家，发展致富道路。
与此同时，赫兹新办的露尔黑集团，收购了一家制造饮料公司，价值 500 万
美元，收购价为 300 万美元，从中获利 200 万美元。价值 100 万美元露尔饮料是
由珍贵的植物果实配制而成，设计精良，别出心裁，创造出了百年的历史。一上
市时，就倍受欢迎，八年后，在许多冷饮商店都有他的销售点，这一举措如鱼得
水，创造了功绩 1000 万美金，又经过不断的战略调整，没有受到大的阻碍，又
创造了辉煌，并有了一定的影响力。由于创办者的胆小，鼠目寸光，把全部股份
卖给犹太商人汤姆马克斯，创造的辉煌没有过十年，又被汤姆马克斯卖给了赫兹，
给聪明、能干的赫兹创造了发财的机会。
老话说得好："坚持下去就会成功。"从上面的例子就证实了他的正确。
汉姆，你必须记住：树立远大的志向，鼓起击败对手的勇气，不达目的誓不
回头，千万不要随便收场，坚持走下去，才可能取得最后的成功。
我说了这么多创业者必备的因素，你可能都有点乱了。那还是来回忆一下吧，
想一想需要必备哪些因素，为什么要必备这些因素？
要有经商意识的头脑。包括新思维、灵活能力、实践能力和反思能力等。它
们相扶相承，综合地开发利用它们，它们就是治理公司的命脉，把握着公司的命
运，是发展还是消亡。在运行它们时，还需要有信念和热情的带动。
要有敏锐的眼光。有敏锐的眼光，才能够抓得住时机，先主为赢。
要有别出心裁的构思。商场千变万化，畅通需要百变，百变才会神通，这需
要敢于联想、想象，超常规的思维、反向思维，别出心裁走下去，才会赢得成功。
因循守旧，抱残守缺，无异于自取灭亡。
要有坚定的信念。"坚持走下去就会成功"这句老话确实是很奏效的作法，它
使无数人最终获得了巨大的财富，成为令人敬慕的巨商、巨鳄。然而，这其中"
我一定要有所为"的雄心壮志，是增强他们面对现实和排除困难的能力的主要动
力。
第三课 创业准备
第一节 善于借助他力
做任何事情有准备总比没有准备来得从容，也能取得更大的成就。创业也是
如此。那种在创业之初有所准备，懂得利用他人的力量和资源，有魄力敢下投资
以取得进一步的资本积累的财富，知道把握信息扩展自己业绩，会避开自己的短
处，不与竞争强手硬碰硬从而另辟出一条财富之道的人，就是那些有所准备的人。
"上帝总是垂青有所准备的人。"这句话是很有道理的。
想匆匆忙忙地去完成一件事情以期达到加快速度的目的，结果总是要失败。
——《犹太箴言》
汉姆，作为一个领导者，具有了人格魅力和一些必备素质还不够，他要想稳
步步入创业之路，这时需要还考虑到以下几个方面：
小商品经营大王格林尼说过："真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。"
小心谨慎地做自己的生意，固然是必要的，但要在商圈上成大气候，还得要大胆
地向前迈步走，勇敢地依靠能够为你创造财富的大树，借助他的威力，助你走向
成功。
有人认为："在商圈，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或许更多
一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准的项目，一年或二年之后，当你还清本息，
并且贷款利息要高得很。然而，你还是赚了钱，这笔钱是如何赚来的呢？因为贷
款的利息是一笔惊人的财富，它是强迫你加紧干的有力动力。如果你不使资金周
转起来并创造利润，你可能连贷款的利息都还不上。"但是，成功的创业者们却
常常这样说，借债并不是好的营利手段，它是一把双刃的剑，你如果善于运用它
就会使你致富，你如果运用不好就会使你掉入深渊回力艰难，甚至家破人亡。借
债的失败，造成的损失很大的，其不利的一面就是这样。但关键还是要看你借的
是什么债。如果是用来消费的，那么的确应该避免贷款，俗话说：有多大的财，
就用多大的力，应财多少而进行消费。但要做投资用，借贷款就会有产生别的情
况。事实上，不少的白手起家的富翁没有不借债的。因为他们深谐借钱、贷款的
力量，加上这些富人们善于经营，善长运用这笔钱进行投资，从而获取成功。
这样的东风被借用，营利的渠道会很自然的被打开，但，有些人却不愿意借
贷银行的钱，因为银行的利息高，时间越长就会被提升，这样的买卖不愿意做，
但也不愿意向别人、亲朋好友借钱，因为他们不愿意负这个债，只是"保守"地守
着现有的摊子，做生意的人大有人在。结果如何呢？
据我的了解，赫兹，就是前边提到过的你赫兹叔叔，他是一位极保守的金融
家。他始终是最厌恶负债，在经济萧条前夕，他刚好替别人偿还了银行的贷款。
赫兹又有计划出台，要投资兴建高档商务楼，但公司的资金运转不过来，会计总
管提议要以 %的利息去银行贷款一亿美元的资金来做这个项目。他却马上拒
绝了他的建议，他坚持亨利公司永远不会借钱做事。他的谨慎战略使亨利公司在
经济大萧条中免遭了灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发
展，不能进入大公司之林。
后来，他把公司进行了调整，支出了一个代理点，与同行们进行合作，交手
给他的助手克拉斯接管，并由他全权处理公司的经营。赫兹是准备做一搏，能使
自己的公司得到发展。克拉斯上任了，一改赫兹的作用，首先制定了前行的方向，
大胆举借款之行动。赫兹没办法，由克拉斯做这样的举措，因为有同行们为克拉
斯做了赫兹的工作。这样克拉斯付之行动，他先把公司的资本中贷款不到 2%的
长期债务，然后过一段时间，克拉斯又把这笔长期债务猛增到资本的 18%，这种
举动使同事们大吃一惊。克拉斯用这些资金与同行们合作开拓投资项目，大胆地
投资了以色列影片公司。他向他们交代，只要看准了合作项目可做，就不怕增加
公司的债务负担。克拉斯勇气十足，重要的是在他做赫兹的助手时，与赫兹一起
步入成功之路，创造辉煌，加之自己对经营方面的钻研，从中积累了不少经营的
经验，使他能够很好地利用贷款做资金的运转，将亨利公司从困境中解救出来，
公司的利润逐年再增长。短短几年内，克拉斯为亨利公司赫兹赢得了近上亿美元
的收益。
汉姆，克拉斯的成功是基于他能够看准方向，能够大胆地利用银行贷款这个
东风，助长自己事业的成功。克拉斯是善于利用贷款，并不是滥用贷款而加重企
业负担，他将债款用到了刀尖上，对可赢得利润的项目他是义无反顾、奋勇而上，
投入贷款金额。这样，利用长期贷款形式赢得长时间的盈利，把背的债务慢慢创
造成利润，使企业获利不少，也清偿了银行贷款。而赫兹叔叔的畏首畏尾不敢冒
借债的风险，使企业失去了发展的机会，在竞争中便会处于劣势。
记得法国著名作家小仲马在他的剧本《金钱问题》中说过这样一句话："商
业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！"也证明了财富是建立在借贷
上的。但还是需要创造财富者有充分利用借贷，擅长利用借贷款的能力。
其实，创业之初，借贷款是一种很好的手段，但它带有风险，需要培养掌握
借贷款风险的能力，但这是需要时间，需要精力的投入在工作当中摸索，与其这
样还不如清楚地认识到，创业过程中最主要的还是资金周转发生困难时，最佳的
办法莫过于珍惜你手头上的现金了。记得有人曾经对我说过，创业时不要作太多
的投资性支出，例如购买厂房、写字楼、机器和投入大量的宣传费等。那些现金
的回收，通常属于比较远期的效果，所以有些新创业者，明知房地产会升值，创
业之初，宁租办公室使用也不买写字楼。很多办公设备如复印机、手机、传真系
统等也可以采取租赁的方式，以留出更多的资金作创业的储备。
汉姆，当你开始创业时，遇到自己不熟悉、不专业的事情时，借别人的脑袋、
技术来为自己所用，善于将别人的长处最大限度地变为己用，这是最聪明的办法，
最省钱省事、最快的成功捷径。
荷兰的犹太人卢斯福，扎希里耶人，是 55 岁时开始创业的，10 多年后，已
有 亿美元的家产，曾被列入富豪榜第 96 位。他创业时，家里人皆极力反对，
是想让他亨受清福，但他意志坚定，步入了创业之路。卢斯福有几年的积蓄，想
用这笔钱投资作生意。在他年轻时很喜欢机动车，对修理机动车也很感兴趣，私
下里学习研究过，对车上的结构和零配件了如指掌，他有做机动车发动机的朋友
跟他最要好，他就想找他探探发动机的生意如何，知道了目前发动机市场被国家
级的两大品牌所垄断。卢斯福就意识到机动车发动机有巨大的市场空间，便将创
业核心指向了机动车发动机。但要与这两大品牌竞争，真是碰上的大巫了。但他
充满了信心，决心"背靠这两棵大树".经一番琢磨，卢斯福选好最好的一家机动车
发动机厂家，指示手下将其维修部的发动机配件买过来，自己仿效装配，成发动
机后再卖出去，装配的成本是 1400 元，而装配成成品的发动机的卖价高达 1998
元。因为零部件是出自名门，产品质量是有保证的，这给卢斯福免去了许多的麻
烦。这样卢斯福借助该厂家之手，迅速将销路打开。卢斯福的发动机一上市，便
被该厂家察觉，不再卖给卢斯福零配件，卢斯福采取对策不定期地进行购买，今
天派了土尔格去购买，过些日子就派乐希金去购买，再过些日子再派巴塞去购买，
这样把配件拿回来进行分类，做研究，把卢斯福把这些配件分成是通用的、非通
用的，容易买到的、市场缺乏的，该厂家生产的和非该厂家生产的一一分开来，
然后与这些配件厂做咨询，自己暗暗设计替代品。半年过去了，该厂家才醒悟过
来，感到上了卢斯福的散兵购件的当了，采取了相应的措施，但是卢斯福的机动
车发动机的替代品已经研制出来了，被投放到了市场，二年后，卢斯福靠这替代
品赢得千万美元。给卢斯福走向世界富豪地位打下了坚实的基础。
汉姆，这些都是善于借助他力而开始走上成功之路的，它使许多创业者走向
成功，辉煌中创造了辉煌。我认为你只要培养对市场的洞察能力，把抓住市场的
动态，能够预测出发展的趋向，就能够灵活地借助他人的力量，巩固创造财富的
基础，从而步入更大的成功，走向更大的辉煌辉煌。
第二节 敢于下注投资
如果你有 100 万元，这是辛苦赚来的，但你一旦拥有了它，却满足了你的需
要，还得继续去赚 100 万元。如果你这 100 万元，不是辛苦赚来的，是靠投机取
巧赚来的，那么，赚取 100 万元会成为你的妄想，成为你的梦幻，永久不能得到，
但你会认为赚钱是很容易的，钱滚钱就可以获得。
诚然，有 100 万的话，钱赚钱的确是比较容易，但问题是，再赚 100 万的时
候是否能够更辉煌，而不是靠利滚利而得来的辉煌。这样的话，不如你总想着我
要白手起家，去再嫌 100 万，去创造进一步的财富。
史威特先生，在耶路撒冷长大，是商界享有盛名的人物。父亲去世的早，母
亲开了小商品店，赚得的钱供小史威特上学，直到大学毕业，史威特是个听话的
汉姆，从来没有离开他的母亲，他知道母亲赚钱辛苦，所以他从小立志做富翁，
养活母亲。母亲终身未嫁，因为不想伤害史威特的成才。史威特也很疼母亲，顺
着母亲的心愿，发奋图强，自强不息，最终走向了成功，创造了辉煌，自己开办
的公司，在欧洲、北美洲、亚洲等发展中国家和地区有他的分公司和代理公司，
拥有资产上百亿美元，是世界的知名人士。
他曾讲过他的故事，他的成功道路很艰辛，在他不得意而穷困潦倒的时候，
省钱过日子。就在时至寒冬里，有一天满天飘雪，路上已覆盖上了积雪，他开的
一辆小型货车不幸在路上抛了锚。按一般情况，应该去找汽车修理厂，由他们来
拖车，但他知道拖车是需要加收费用的，为了节省这笔钱，硬是冒着飞雪，踏着
泥泞和积雪，把车推到距离所在地 1 公里外的市镇里的小型机动车修理厂。
一到修理厂，那里的人就有几分不理解："你这是何苦，为了节省那么点拖
车费，自己费这么大的力气。打电话过来说一声不就行了吗？"史特威却回答他
们说："无外乎费点自己的气力，省点本钱，积攒下来，好赚大钱。这是目前我
唯一能够做到的。"他的观点就是能省就省，不花本钱也要干出事情来。这样从
牙缝里挤出的钱，帮他度过了困苦的日子。
史特威，一直是想做大买卖，辛苦省钱，同时，看好买卖的趋向，当时不少
地区旱涝灾害很厉害，受灾区急需要物资，他看这是一个时机运转的机会，就把
几年来省下来的钱自己造了一艘小型拖船，做起了物资给养生意，竟使转眼之间
发了一笔财，净赚 100 万美金。他一贯主张，行路开阔，小船干不了大事，便需
要寻找新的途径，从长计议，是非分明，轻易不做投机买卖，他把目光又瞄向了
陆地。
这时正赶上以色列的汽车的需要数量由原来的 4 千辆很快增加到 8 千辆，比
前两年翻了一番。城镇和地区的公路上，各种车辆像渠水一般川流不息。史特威
瞅准这个机会，开办了起汽车修理厂，生意一开始就很兴隆，这样不久，员工
由 30 人增加到 100 人，巩固了修理厂的生意，建立起来合资单位，开办了一家
机械制造厂，进行汽车制造生意。这样他扩展了生意，十年间，由海上行业到陆
上行业，他都涉足投资办公司，不断寻找新的发财途径，加上百年不遇的时代背
景，使他一筋斗翻出了八万里，终于成了富豪。时过境迁，总数为上亿万美元的
资产，这笔资产归了自有，使他的资产超越 10 亿美元，成为商界的一只雄鹰。
他曾还做着自己的小型拖船去拍拉达斯岛实现自己的发财之梦，没多久，他就能
够支付现金买下第一幢家住堡垒。
汉姆，像史特威这样的人，在犹太企业界中，可说俯拾皆是。他们有魄力，
敢于瞅准机会投资，于是，财富的机会就降临在他们身上了。如果畏首畏尾，有
了机会却不敢下注，那么，等别人把财富抓在手时后悔不已就已经来不及了。所
以，汉姆，我认为你也要有年轻人的魄力，瞄准机会，要敢下投资，这样，你的
财富才可以增加，你的公司才可以壮大。
第三节 随时捕捉有用的信息
在现代社会的竞争中，信息的作用愈加突出。信息就是金钱，有心者要眼观
六路，耳听八方，随时不断地掌握新的信息，并将之很号的利用，从而在竞争中
保持优势。
库路特，佩塔提克瓦人，著名富豪。出生贫寒，母亲忍受不住贫寒，就离家
出走了。只有库路特父子两相依为命，他的父亲在邻居的帮助下做起了小买卖，
父亲很节省，小买卖越做越红火，不到五年，父亲把小买卖扩张成小商品商店，
库路特才有了新的生活，进大学读营销，他想毕业后帮父亲做生意。结果毕业后，
父亲让他自己找门路，另谋发展，他就找到了一个销售家电的工作。库路特善长
营销，头脑敏捷，能说会道，这样，为家电公司赚得年利润 15 万美元，利润最
高时可达上百万美元。很快库路特被提升为营销的经理。这时，计算机走入家庭，
库路把持家电公司扩充业务，引进计算机、网络设备，后把家电公司改名为经贸
公司。这使他每年有百万美元的收益。经过四年的奋进，库路特已有资产上百万
美元，就组织了几个要好的朋友，拉拢了几位同事，开办了里尔蒙公司，开始了
他的征程。里尔蒙公司给他积累了经验和财富，使他进一步地提升了自己的价值，
扩大了公司的规模，成为市内最大的综合信息公司，创收益上千万美元，库路特
成了知名的人士，这使他一路顺畅地走入第二个生意投资贸易，使他的事业节节
高，不到四年时间，资产从上千万美元到上亿美元，成了大富豪。
名扬天下的你库路特叔叔的里尔蒙公司，建于 1993 年，初期参与计算机和
通信的网络业务，资本运营恰当，致使资金雄厚，资源丰富，在 10 年的时间里，
拥有 26 个子公司，职工近万人，由网络公司变成综合信息公司集团，成为佩塔
提克瓦最大的信息公司。就它的一个子公司库路特精密公司，是为全国的投资公
司服务的，主要向他们提供各个行业市场行情、运作能力、战略方法技巧等方面
的信息情报，1998 年到 2003 年时，由利润只有 47 亿美元猛增至 2700 亿美元，
增长金额接近 6 倍，被 2003 年度的《富豪》评为最具有发展前景的公司。
在与投资公司服务当中，库路特对投资这一行业产生了兴趣，就有了投资搞
项目的意向，他便开始捕捉信息，从中了解到目前的电子的市场需求是处于供不
应求的状态，但在北美洲有个叫贝尔麦的人发明了一种新的电子仪器，它能够电
子仪器的产量大规模的攀升。他立即意识到这时需要捷足先登，抓住这一时机大
赚一笔，前途必然无量。他告诉了好友福斯特，福斯特也有这个意向，两人合计
把全部资本抽出来投资办电子制造厂，但还需要从银行贷一些款，做为周转。福
斯特信心不足，不想太冒风险，他认为，把所有的资金都投入到一个地方，弄不
好结果是连本带利都会失掉。库路特却是信心十足，认为这是一个抓钱的机会，
势在必行，先下手为强，肯定会发大财，值得下个大赌注。福斯特在库路特的劝
说下，准备一试，于是，两人分头去找厂地。经过三四天，福斯特终于看中城外
一个被人废弃的荒地。就找到这块土地的主人哈曼先生，哈曼先生听说要在这块
土地上办电子制造厂，张嘴开价每英亩 2000 美元，这还是今天的价格。福斯特
打电话与库路特商量。库路特看到时机不能再拖延，马上决定要把土地买下来，
不然这位土地的主人就要把价格涨到 4000 美元了，耽误了时辰，又多破费了钱
财。于是，库路特的工厂在这片荒地上竖立了起来，开始了步入征程。投资钢厂
的事务办得很顺利。使他们从最初资本 100 万美元，到后年利润上升为 500 万美
元、1000 万美元，2003 年时利润已达到 4000 万美元，这样使库路特的资产一下
升值为上亿美元。
这种破釜沉舟的手法，是适用于像库路特这样具有雄才大略的创业者，从例
子中可以看出，采用这种手法就需要能够有很好的判断力和办企业的信心，不然
就会使信息走失，大好机会将会一去不复返。
库路特善于借用工作业务，"猎取"信息，捕捉机遇，从而拓展创业道路，他
的崛起就是如此。
靠信息发展事业，是世界众多商家常用的发家渠道，这是为众人所知的。库
路特曾说过，他的叔叔曾在美国人哈默先生创办的哈默特公司做事，哈默特公司
是做酒业生意的，哈默品牌的酒，和哈默品牌的酒具是很有名气的，创业 10 年
久，拥有资产已有 250 亿美元。哈默创业时是在俄国创办的公司，研制出哈默品
牌的酒，同时制造酒具，盛装哈默品牌的酒。但是由于当时俄国经济危机，使得
哈默特公司受到影响，一直在倒闭的边缘徘徊。
哈默很重视信息的收集，到处搜集市场信息。有一天，与一位来自美国的熟
人聊天，从他那得知美国现在正在竞选总统，说富兰克林。罗斯福步入竞选总统
事务，提出了解决美国经济危机的"新政"，并会把他纳入他的当政计划。这个"
新政"博得美国一部分人士的鼓励和赞赏，但大部分人对"新政"的实施能否获得
成功表示疑惑，在竞选过程中，罗斯福没有得势。因为熟人来自美国，所以哈默
对美国的情况有些关心，便对罗斯福的"新政"发生了兴趣，因为他知道无处没有
升财的道路，就搜集来大量有关新政的信息进行研究分析。发现"新政"一旦实施，
就一定会废除美国 1920 年公布的禁酒令。他便祈祷罗斯福竞选胜利登上总统宝
座，随即"新政"的出台。哈默是很有商业眼光的，认为"新政"出台，禁酒令的废
除，酒类市场会随之得到发展必会导致酒业的兴隆，同时也必会导致对酒桶的大
量的需求。
他知道，美国人喜欢的酒主要是啤酒和威士忌，这两类酒的盛放都需要一种
经过处理的白橡木制成的酒桶。这一信息使得哈默盼望罗斯福的上台。没多久，
罗斯福果不其然当选了美国总统，便要出台"新政".哈默在俄国生活了多年，知道
俄国有丰富的白橡木，可做为供应制造酒桶的渠道。他看准这一情况，立马决定
在美国支起了小小的分厂，并着手向俄国有关单位订购了几船白橡木，便制造起
哈默品牌的酒和酒具。当哈默的酒桶从生产线上不断地运送出来时，很快罗斯福
的"新政"开始实施了，废除禁酒令真的成为事实。这时被禁止用粮食生产酒类已
多年的美国酒厂，为了满足人们对酒的大量需求，纷纷恢复啤酒和威士忌酒的生
产，各地酒厂当然需要大量的酒桶了。哈默的酒桶如及时雨一般满足了酒厂的需
求，售价甚为可观。哈默品牌的酒品也相继有了销路，哈默特公司从此走向了振
兴之路，哈默也从此日富一日。
如果哈默对信息的重要不是很重视，对"罗斯福要当总统"的信息不收集不做
深刻的研究分析并以其影响现实的决策行为，那么哈默境况是可想而知的，哈默
的命运会是另外一种状况，重辟道路，走向艰苦的岁月，何时才能富有呢？
对信息的敏感，使商人们能够独有慧眼，对信息的"猎取"，使商场战略能够
竞相取舍。书报、杂志、电视新闻、街头广告处处都会找到使你企业发展的信息。
国家的企业普遍重视研究和利用各方面的信息，致使经济能够从战后的瓦砾上迅
速腾云。信息产业的兴起成为国家经济的实施战略的重要机构。许多企业都设立
信息奖励基金，不断激励员工收集各种信息，就连休假到国外旅游都不忘收集当
地信息。信息的收集，形成战略，使企业起死回生，从而走出低谷的事例很多，
他们的成功基于建立准确的情报信息，从中掌握信息的因素，加以分析，进行筛
选，并做总结，形成战略意识，结合整个市场的形势，依据自己的经营能力，迎
合外界环境，做出相应的对策。
因此，我希望汉姆你也能熟练掌握一些现代通讯工具，随时了解收集捕捉外
界的信息，你要知道，一个不经意的信息，都很有可能使你创造出一笔惊人的财
富。
第四节 要扬长避短
中国人有句话："知己知彼，百战不殆。"这对瞬息万变的分秒必争的市场形
势来讲，进行市场调查、了解竞争对手的实力和相关情况，做出适时的经营决策，
成为众商家的竞争模式。门德列叔叔与瑞士表商人司其克夫在手表市场上的争夺
事例，就是是个很好的例子。
门德列叔叔是我的挚友，耶路撒冷人，是一位富翁。我们从小一起长大，他
家就住在离我们家不远的居住楼里，父亲都是大公司的经理，我们中学时代就是
一个学校的，他是我们班的班长，班里的人都很喜欢他，这样使他连任了三年。
门德列叔叔的学习一直名列前茅，他考入了著名的国际经贸大学，而我考入了营
销大学。我们还是保持着联系。我们同一个年毕业的，门德列没有接受学校分配
的单位，而接管了他爷爷的钟表店，从此走入了自己的发展道路。而我进入了市
内最大的贸易公司做市场营销公司。四年后他发了财，我被提拔为总裁。门德列
为了扩展他的生意，打钟表店打出了国名，名扬四海，成了亿万富翁。我呢经历
了十多年的拼搏，把公司扩大到欧洲、美洲、亚洲都有我们的分销点，资产达到
了上百亿美元。
我们同时发家致富，走向成功，我们曾经在一起讨论过成功路的苍海无边，
谈过生意经，对他的事情我是很了解，他曾经说过知己知彼才能够百战不败的事
情，他的事业的成功就是以此为信念，借助发挥自己的实力，而获取成功的。他
的经历这样的：在门德列叔叔创业走向了成功之际，想踏出国门去发展他的事业，
准备在那里从头再来，重新走向辉煌。当时的瑞士表每年出口量占世界出口总量
的 50%以上，素有"钟表王国"之称。而门德列叔叔是有名的钟表商，他在以色列
建立门德列钟表公司，是犹太洲最大的钟表企业单位，拥有员工 700 多人，各地
有他的分公司，共 12 家。几年前挺进瑞士，在那开办了分公司，并在那儿扎下
了根，他是闻名瑞士表而来，要与之共进争夺市场，以分雌雄。在那里首次迎接
他的是在瑞士很有名望的，拥有资产上亿美元的钟表商人司其克夫式的人物，对
手强硬，但门德列没有另辟新途，充分做了市场调查，进行了周密的分析，抓住
了电子石英技术在当时日趋成熟，预测电子石英表会有很大发展潜力，便昼夜不
分地研制出电子表。但瑞士手表工业的如司其克夫那样的有名望的巨头们，却保
持对瑞士传统的机械手表市场的态度，认为机械手表仍是市场的主力，可控制着
市场走势，把外来的电子手表称作"无足轻重的小玩艺"，对这一新上市的手表品
种不屑一顾。在这种背景之下，门德列的电子手表悄然迅速地发展着，并且价格
在不断地降低，功能却不断地在增多，制作手法日益精明，工艺日益精细，一步
一个脚地稳扎稳打，很快夺走了瑞士在世界上的手表市场的地位。那些司其克夫
式的人物也望尘莫及，悔之当初不该轻视新生物。
他们只能够做的事是，处于形势不妙之时，快速改变市场战略策略，他们睢
准低档手表的生产想以此同廉价电子表抗衡。但由于瑞士劳力士手表生产成本较
高，价格只能至于高处，仍然竞争不过门德列的廉价电子手表。又一次的战役失
误，使瑞士钟表业没能夺回"钟表国王"的地位，再次陷入困境，然而门德列的廉
价电子手表，为门德列创得了荣誉和地位，名扬四海，年创收 100 亿美元。
汉姆，门德列的故事给我们这样一个启迪：企业创业成功的秘密在于一定要
紧紧盯住市场，不与强硬的对手硬碰硬，而是以市场的实际走势，巧妙绕行，他
走高精尖端，我们就做低档价廉物美的道路，以成本低廉的产品，占据市场份额，
从而取得胜利，市场竞争是需要这样"火"一把的对策，来与强硬的对手进行竞争。
这就要有进行市场调研，分析、预测的意识，才能不付勇攀高峰的恒心。
还有一个例子，就是关于美日的汽车大战。
随着国际市场的形成，使得抢占国际市场份额成为各国企业的主要奋斗目标，
迫使产生了企业与企业的竞争，国与国的竞争，这一跨地区、跨国界的战役，使
得竞争者们必须既要扬自身的优势，弃自身的劣势，同时对竞争对手有详细了解，
根据对手的情况相应做出决策。
在对竞争对手的研究对产品开发的是具有重要性的，20 世纪后叶的美日汽
车大战成为一时的商家谈论的话题，因为他是发达国家之间的战斗，曾震惊于世
界商界。
从《福莱士金报》上记载，60 年代末，日本的国产汽车公司已经兴起，但
因受市场局限的困扰，欲速而不达，很多汽车公司产品积压，资金周转不灵，经
营呈每况愈下之势。决策者们经过深入的市场调查后，发觉美国是世界首屈一指
的汽车王国，它的汽车工业和相关产业的生产毛额占其国民生产基地总毛额的
1/5，就业人口中 4 个人就有 1 个从事与汽车相关的工业。美国人拥有汽车亦是
世界上最多的，平均 人一辆。当然，美国的汽车亦是出口五大洲各国。
在上述的大背景下，出师美国之前，日本国产汽车公司对美国做了大量的研
究。日本国是资源缺乏，矿产稀少，绝大部分工业原料需要进口，而且技术实力
也不如美国。在这些不利条件下，日本国产汽车公司的决策者从实际出发，千方
百计适应美国市场需求，抓住对方弱点，一举攻占美国市场，把不利的一面变成
有利的一面。
美国对手的特点是"大"，车型美观流畅，内饰豪华，高速行驶时平稳舒适，
颇具安全感，而日本国产汽车的特色是"小"，而这正符合日本经济力量和幅员不
大的要求，但美国人却嫌日本国产汽车"小气"，故 70 年代以前，日本国产汽车
在美国市场上一直火不起来。基于对美国对手的深入研究，日本国产汽车公司做
出扬长避短的果断决策，投资开发出一种介于卡车与轿车之间的 Pick-Up Truck，
结果很受欢迎。
进入 70 年代时，两国石油价格暴涨，价格提高了 5 倍之多，还造成了世界
性的通货膨胀。这时美国人开始发现自己那又大又豪华的美国车已不大合时宜，
很耗油。他们产生了对"小气"的日本国产汽车的需求。而日本国产汽车公司抓住
这一契机，将大批车型小巧、省油、价格便宜、维修费用低廉的日本国产汽车投
放美国市场，很多美国人舍弃美国豪华轿车，改买日本国产汽车。日本国产汽车
在美销售量从 1970 年的 1300 辆猛增到 1973 年的 15 万辆，增长之迅速，令世人
瞠目结舌。而其美国同行除了目瞪口呆之外，也只能措手不及了，他们只好守着
既大又豪华的山姆式汽车，而眼看日本汽车公司在美销售量连创新高，从 1980
年的 50 万辆到 1982 年的 75 万辆……
汉姆，试想一下，如果日本国产汽车厂商不是把美国同行的情况研究得透彻，
把他的优势和弱势分析得明明白白，仿佛掌握在手中，而是与美国在轿车市场上
盲目相拼只能是失败，调头回转。这里向我们昭示着这样一个事实：更多地了解
你的竞争对手，可使企业把不利的一面变为对自己有利的一面，从而振作雄风，
走向成功之路。
在"创业准备"这一课里，汉姆你要意识到以下几点：
1.借助外力。在合适的机会和情况下借贷款。在创业之初借用他人威力，宁
借不租，宁租不买。
2.敢下投资。没有投入就没有产出，没有风险就难以致富。做到了，创业的
根基就会牢固，就会为继续发展提供条件。
3.掌握信息。企业创业成功的秘密在于充分收集信息资料进行市场调研、分
析、预测，掌握住市场的商机，绕开强硬对手，才能取得胜利。
4.扬长避短。更多地了解拟订竞争对手，可使企业把不利的一面变为对自己
有利的一面，从而振作雄风，走向成功之路。
第四课 吹起东风，“备”水一战
第一节 确定一适合自己的经营策略
汉姆，当你已经具备了一些素质和做好了准备后，就可以开始勇敢地步入商
场，"备"水一战了。
智者切面包时，估算十次方才动刀；倘若换成愚者，即使切了个十下也不会
估算一下。
——《犹太箴言》
汉姆，商场战役频繁，如何做好充分的准备步入战役？是众多创业者在这一
阶段，要着重考虑的问题，做好战役的策划工作，应该被提到最前沿，才能够做
到巧妇能有米炊。其步骤如下：确定一适合自己的经营策略在茫茫商海中，面对
茫茫的市场千变万化，要做成功一个事业，进行茫茫的战略策划，是很难成功的，
因为市场运作的目标太大，精力上吃不消，资金上也很难运筹起来，所以做事业
前要从市场的需要上确定奋斗的目标，把精力、资金投入到这一点上，成功的机
会就是很多的。
而确立的目标要依据自身的条件来定，创业初不能过高地要求自己。因为这
段时期公司的资金有限不能够支撑得住高需求，只能依据自己的技术、资金、经
济等境况，进行量体裁衣，不盲目地轻低贪高，提高自己的品味、要求，否则到
头来，往往不能够成气侯，而失去塑造辉煌的空间。因此有人说，商场犹如上台
阶，不能够直接达到顶峰，而是需要一个台阶一个台阶地向上走，所以，创业者
需要像上台阶一样，一步一台阶地走向目标。
邦斯叔叔的同乡朋友德克格，现在是著名的企业家，他曾说过："先有一个
小目标向它挑战，把它解决之后，再集中全力向大一点的目标挑战。把它完全征
服之后，再建立更大的目标，然后再向它展开强烈地攻击。这样苦苦搏斗数十年，
这样辛辛苦苦从山脚下一步一步坚实而稳定地攀登，我就成为全世界的家电配件
大王了。"德克格，从小就是一个机灵的小顽童，他的父亲是在水果店当老板，
德克格经常跟随母亲到父亲的水果店来帮助，他后来说这时是他开心的时候，能
与隔壁的水果店的小汉姆一起玩。不由得他已进入了学生时代，德克格在班里是
最小的，经常受到老师的宠爱，德克格脑子愚钝，接受知识也就慢一点，老师经
常耐心地帮助他，辅导他的学习，使他不断的进步，这给他以后能够顺利进入大
学奠定的基础。不久，德克格终于能够靠自己的力量学习，学习成绩能够排在班
里前列，中学过后就顺利地进入了市里二级大学。这时，父亲的生意浅淡，德克
格的学业成了问题，但还是坚持让德克格上大学。父亲在银行贷了款，扩大了自
己的生意，增加了烟酒生意，同时供他上学。德克格更加努力了，四年过去了德
克格以优异的成绩毕业，之后帮助父亲一起做生意，并在外边与朋友们开了一个
小产业。没想到生意很好，不久，就帮助父亲偿还了债务。从此他想做大企业家，
而且是超级的企业家。他有了这个志向后，他深知教科书上写的"积少成多的结
果是能够汇成大海"这个道理，就在经商营利中，从小处着眼，从一点一滴做起，
这样坚持了 20 多年德克格的苦心终于汇成了财富的汪洋大海，拥有资产上百亿
美元。他的尼西奇公司公布在西欧、非洲、大洋洲、美洲等 40 多国家和地区都
有他的代售点。
德克格的起家的是小小的电源插座，而不是价值昂贵的收录机、大彩电等家
用电器。当时德克格的信念是"只要市场需要，小商品同样能做成大生意。"基于
这一点，德克格加入了当时规模不大的专营家电配件的尼西奇公司，选择了人们
认为不起眼的家电配件生意作为自己的发展方向。几年后，德克格凭借自己的聪
明才智，和经营上的不断创出的佳绩，使他接手尼西奇公司，担任总裁职位。他
又坚守本行 20 多年，其间目标瞄准了世界各地的家电市场，勇拼创新战略，终
于使他大获成功。在他的管理之下的不起眼的家电配件尼西奇公司，如今已可与
日本的松下电器媲美，它的产品不仅占据了国内市场，而且远销西欧、非洲、大
洋洲、美洲的 70 多个国家和地区。德克尼没有因自己产品小，而放弃它寻找大
的目标，而且依靠它开拓世界市场，因为他相信只要是市场所需的，无论产品的
大小都能赚到很多钱。小产品虽小，但能积少成多，经营者不能看不起小生意，
只是能够赚钱的，善于实行积少成多，扎扎实实，埋头苦干，就能成就一番不俗
的事业。
看得出，从身边小事做起，可以成就大事，积少成多，可以汇成大海，但这
是需要有一个确定的目标，遵循这个目标，一步一台阶地走向成功。确定的这个
目标着手还需要多方位的考虑。
德克格有一个运输公司的朋友叫多尔玛多，耶路撒冷人，多尔玛多是个快乐
的富人。父母都是商人，有自己的公司做销售、租赁汽车生意，拥有资产上千万
美元。多尔玛多，以色列人，是被父母疼爱的汉姆，从小就是一个小机灵，头脑
灵活，智谋多，少年时是汉姆们的小领袖，进入青年时代，进入以色列国家大学
专读管理学，经过四年的刻苦学习，走出了校门，到国家管理局就职。他喜欢帮
助同事们、朋友们做这做那，从中他也学到不少办事的能力，也积累了多少的经
验，使得多尔玛多有做生意，成就辉煌的愿望，朋友们都愿意帮助他，这使得他
很快就进入了角色。三年后辞去了工作，与朋友们开办了多尔玛运输公司，在他
父母那租赁了运输车辆，从此走向了创业之路。后来经过自己的努力，公司成为
以色列最大的运输经营单位，多尔玛多的资产拥有上百亿美元，居以色列同行业
前列，成为以色列的显赫人物。
创业初期，多尔玛多把运输公司的业务只定为向用户提供速送小物件的运输
服务，"客户第一"作为公司的主旨，招来了几名速送小工，就开始了工作。多尔
玛多严格要求，所以员工们总能够及时地为客户速送物件到指定的地点，从没有
误事过，而且能够得到很好的回馈信息。公司的员工们自发图强，遵循"客户第
一"的信条，一切为客户着想，一切应客户所急，再远的地方也能够及时把物件
送到，这赢得了客户们的赞许，所以一举获得较大的业务量，使得多尔玛运输公
司名誉大增，年获利上百万美元。几年后，这种速送小物件的运输公司日益增多，
大都仿效多尔玛运输公司的经营模式，市场很快呈显饱和状态。速送小物件的运
输企业开始危机，有很多的企业都关张或是转行。
多尔玛公司这个先行者也一度陷入了低谷，多尔玛多心急如火烧，就聚集员
工们进行研讨，员工们各持所见，有的认为转行重来，有的认为坚守这个行业，
因为公司有这方面的基础，重组重来，就得要重新开始，市场上还有这方面需求，
实在丢不得。多尔玛多经过考虑，决定还是要干下去，但是应该调整公司的战略
战术，开拓业务项目，致于开拓什么样的业务项目，还需要进行市场的调研，便
指派人员去做这份公司，一个星期内要有个头绪，大家伙欣然离开各忙个的了。
三、四天过去了，有了结果，搞市场调研的同事递交上来市场情况报告，多
尔玛多仔细阅读，后认为这时开发新产品——拓展服务项目已势在必行。因为多
尔玛多了解到，当前国内的体育运动正在兴起，许多运动员需要经常出入运动场
所，多尔玛多想到为这些运动员们服务，给他们提供体育用品运输服务。便确定
下来这个项目，派人去实施，没有想到业务量很挺多，也大大提高了多尔玛公司
的知名度，并获得赢利近百万美元。与此同时，多尔玛多又了解到近来的职业者
越来越愿意在假期间旅游、游玩，远住在郊区或山上的公寓里渡过假期。为了抓
住这有利的变化，多尔玛多开发出新的服务项目，为这些职业者运输渡假所需的
旅游用品，来回的往返费用按路程的远近计算，每公里 12 美元，没想到这样的
价格很容易地被这些职业者们接受了，业务量不小，结果致使多尔玛多又一次获
得成功，赢利近千万美元。近十年的时间，使得多尔玛公司创收上亿美元。
多尔玛公司一直不断在开发多元化服务项目上下了苦功，连年获益，年收益
上千万美元，现在该公司的产品种类已发展到 13 种，拥有员工 100 余人。与此
同时，国内大的运输公司诸如通运、运送、流通、国际运输、本地运输、铁路运
输等运输大公司参加了竞争，之后多尔玛多仍然坚守在自己的岗位，研究大公司
的战略策略，勇敢参予竞争。曾有一段时间的经营又进入低谷了，但成功没有辜
负他的努力，向大公司取得经验，依据自己的实力，对市场的判断与谋划，使他
摆脱了困难，增加了市场占有率，年利润率以 20%的速度增长。
总之，汉姆，关注市场需求的变化，分析不同领域、不同层次的市场，相对
建立产品开发体系，以多元化的经营巡回渐进，来顺应市场的瞬息万变，这是一
种有效的产品开发经营模式，是值得借鉴的。
第二节 选择出一个有效可行的最佳方案
确定目标后，就要有全面的规划，进行规划就需要有明确而细致的方案，方
案是进行经营战役的参考物，按照方案实施，就可顺利地走向成功。可以说，方
案的好坏是经营战役胜败的决定者。所以要制定达到成功的方案，方案是要多手
准备的，决策者要从中选择最佳的方案，下令进行操作，最终是可以完成战役，
取胜而归的，这是经营者的目标。那么怎样制定方案呢？
多尔玛公司走入正轨，多尔玛多为了规范管理模式，进行了模式的定制，为
了更好地、更迅速地达到胜利的目的，每当在做决策前，需要由属下制定多方案，
经过研究、熟虑，选择出最佳的方案，作为决策的参考。他的计划是定期让属下
上交运营方案，定期开会研究，选择确定方案。
一日，上午 9∶00，在多尔玛多的领导下，管理层人士经过研究，多尔玛多
集思广益，最后，决定了方案的制定模式：1.要求做出的经营方案具有可行性。
所谓可行性方案，就是能够符合市场运营的实际、实施方案的条件、经营目标能
够达到实现，获得利润。否则，与市场实际背道而驰的，实施条件不具备的，无
法进行的，则是不可行的方案。这就要排除不可行的方案的干扰，选择可行性高
的方案，以达到赢利的目标。
2.一种可行性方案里要设计几个实施策略。这样可以适应千变万化的市场形
势可以及时做出对策，进行战略的变动，可以不错过成功的时机。
3.要从多种可行方案中确定最佳的方案。多尔玛多认为，确定可行性方案时，
要有两种到多种的可行性方案进行比较，有了比较就能够做出有效的、有价值的
选择，决策的准确率就会提高。
多尔玛多强调，选择的最佳方案并不见得说是一个周密的方案，而是有创意
性的方案。并让同事们在做方案时，先要认识清楚：我们面对的消费者不只是一
个顾客，而是成千万个顾客。我就要留住某一个顾客，这样我们占有市场，才有
我们的生存。而且，使顾客获得 100%的满意是对我们最起码要求。要求同事们
按这个要求去做。
多尔玛多的计划会议持续了一个小时 10∶00 就结束了。
每次的会议，多尔玛多要求时间定在一个小时左右，在会议上要求员工：尽
量展开人的想象力，越丰富越好；建议性的东西要讲质量，不要怕别人提意见；
上下同心待遇一律平等。这方式是多尔玛多的管理模式，它的优点就是：能够在
这自由的氛围，收集到更多的建议和意见，从而在决策时有更多的方案做选择。
多尔玛多心里有一个标准，就是在做确定最佳方案时，衡量方案的标准就是
紧随市场的势态，迎合它的千变万化。
曾向他的同事们推荐了一本书，书叫《犹太洲富豪成功智慧精典。市场
篇》，该书上说的市场的卜心术，一时成为犹太洲商人的行商宝典。该书写着：
要准确地抓住顾客心里，就需要对市场进行市场研究，捕捉市场的商机。也就需
要从这几方面观察：1.市场流行风：犹太洲商人认为，消费者购买的行为趋势，
是紧随着市场的流行风而产生的，所以抓住市场的流行风，投入产品，才能够获
得成功。
富豪罗斯柴尔发迹时，就是利用古钱币让其从上流社会中先流行起来然后再
逐渐普及于大众中间。此外，以色列的汉堡大王克士顿的发迹史也体现了这种流
行观。这使他们成为一流的商人，拥有资产上百亿美元，居世界排名前列。
谁都知道，克士顿靠汉堡包大发了大财，但他的财路不只这一个，诸如钻石、
时装、高级手提包等他也做。克士顿在他的营销过程中，把购买对象定位在上流
社会的有钱人，瞄准他们的流行趋势，然后在钻石的花样，服饰的色彩，手提包
的样式，根据这些有钱人的喜好，进行特别设计。产品一经上市，他的产品品不
仅很大受欢迎，而且成为一时的时尚，在有钱人中盛行，而且历经 20 年路程，
从来没有大甩卖的事件发生。当然，克士顿先生之所以能够获得这样的成功，"
战胜竞争对手，善于从实际出发，灵活多变"是他的经营战略，成功的基础。
另外还有关键的一点，就是克士顿知道进行服饰方面的营销时，因为各国人
的特点各不同，这就需要量身制作。所以，在那些只知随风逐流的商人们，虽然
在某一方面能够赶上有钱人的时髦趋势，但没有考虑到人情特色，各国风俗情况，
视之度外，在营销中，恐怕避免不了亏本的出现。克士顿先生的做法，要比他们
精明得多。
现代的市场是风云瞬息万变，能够把握流行趋势，是高明的地方。所以，我
们做生意的人进行营销前，一定要分析市场走势，研究它的流行程度，以选择攻
击的对象，因为，人们的需求不同，市场的需求量也就不同，所以在追跟流行风
的同时，也要考虑的他的流行程度，适势投放产品，就会获得成功。
在一流的商人看来，凡是越流行的，就越有利可图。因此你只要能够准确掌
握产品在市场的流行程，适量投入，就能够赚足了钱。这种"追流行风"的手段主
要体现在：（1）能够走在别人的前边，（2）总能够迎合市场，（3）能够提高
消费者满意度，（4）营销畅通无阻。据此，一流商人心明眼亮，跟着流行风跑，
引领时尚，获得财富。
2.男女有别一流的商人，认为男女有别，这就潜在着两个市场，根据男女的
差别，分别对待，采取相应的策略，就会财源滚滚来，就走向了成功，创造了辉
煌。为此成功的人是数不胜数，典型的人物就是排在世界最前列的犹太富豪迪尼
斯夫，做过家电、烟酒、房地产、汽车等生意，他曾研究男女的特性，运用男女
各各击破的战术，历经数十年，使他飞黄腾达，走向成功，创造了辉煌，拥有资
产上百亿美元，居室的豪华象是进入了宫殿，别墅的别致属他独有。
他的论点就是，男女之间的生理差异是永远存在的，这是得以繁衍的基础。
由于性别的差异导致他们对事物有不同反应。他研究出的男女的特点，是这样的：
○女性的特点：心情易受环境的影响。有情调的商场，能够感染她们的心情，使
她们产生的购买行为。
喜欢别人的赞赏。一句赞赏的话，一个赞赏性的广告词，都有可能会购买下
不需要的产品。
爱喜新厌。女性喜欢追时尚，随流行风走，把时尚的东西买回家，到了新的
时尚时他就把旧的时尚换成新的时尚。
○男性的特点：要比女性更理性。
崇尚硬汉气质。 "万宝路"的西部牛仔的形象是他们崇尚的，也使"万宝路"备
受青睐。运动员的广告也开始异军突起。
喜欢高档产品。男性喜欢表现自己的身份和地位，渴望人们对他们尊重。所
以像皮尔。 卡丹、马克西姆以及瑞士名表等高档商品，是他们喜欢的。
重视品质。他们购买名牌，一个重要因素是人附着能够保证质量。
这些是迪尼斯夫从商数年中研究出来的，在他做生意时把这一研究做为参照：
做烟草生意时，他了解到有些富有的男性对雪茄烟颇有独钟，便在雪茄烟上做文
章，他请来广告专业人员，为他设计一幕广告片，准备用它来打市场。不到一个
星期的时间，那个人把广告方案上交给迪尼斯夫，广告方案是这样的："一个年
轻美貌的女人为一个男人点燃一支雪茄烟，并微微一笑。"迪尼斯夫把这个方案
让一位心理学家，让他提意见，心理学家看后表示反对。说："雪茄烟是男性的
狙犷、潇洒的象征，抽雪茄烟就体现了这种男子汉的气概，但是女性是对雪烟极
为反感，深恶痛绝，因为在他眼里抽雪茄烟的男性是野蛮、粗鲁。而这个方案却
背道而驰，会遭到男性的冷落。" 但，迪尼斯夫还是觉得应该试一试。安排人去
制作这部片子，不到半个月，片子成形，经过审核，他就亲自拿着它到国家电视
台去办理广告的事务。很快这个广告在国家电视台电影插播广告时间段播出，连
播出了一个星期，没想到有许多销售点纷纷打电话来要求进货，到月底结帐时，
猛见销售额在直线上升，销售群体一向是男性居多，这回女性的购买率增多了
21%.但从这以后男人对雪茄的硬汉形象淡化了，迪尼斯夫却从此发现女性的钱确
实好挣，他就到把目光就转到他的酒类生意上。迪尼斯夫开始在酒类上动脑筋。
一天，他派人收集了一些相关的资料，经过整理给他看，他便研究这些资料。
从资料上看，酒可以作为馈赠礼品，是女性们喜欢做的事情，他发现了这一潜在
的市场，利用女性的特点，想出对策，他把焦点放在了酒的瓶子和包装上。他就
到厂家那儿里，安排了下去。没多久，精美的酒瓶，和精致的包装盒制造出来了。
他马上向销售部门布置了任务，从城市市场上撤回老酒，把新式的酒的放到市场
上去。然后把撤回的老酒拿到边远的镇子上去卖。销售部门接到任务，立刻联络
各地的销售点，采取了行动。结果，在年底的报表上的看到销售额明显地攀升，
创造了年销售额 150 万美元的纪录。
瞄准女人市场，一次次成功，使迪尼斯夫更加地自信，坚守这一方略，一直
往前走。与此时，他的房产生意也在无时无刻地注意着男女的差异。
迪尼斯夫在以往的销售房子过程中，他发现了一个现象：男女在购买房子时，
在一般情况下，男人购买房子的要求是宽畅、明亮，并有舒适感，因为男人在紧
张一天工作之后，需要有一个能够使自己放松、舒心休息的地方，象投入母亲的
怀抱一样使人得到安慰，心里特别舒畅。而女性购买房子的要求是富有个性的、
可以使自己感觉到自由，因为，她把家想象成自己的化身，人格的延伸，在这里
可以找到自我，能够塑造自我，同时能够拥有更多的空间，来展示自己，让家能
够与自己一起成长。
从这经验里，迪尼斯夫得到了启发，就想到要做一次广告宣传，他就在运筹
这件事情，过了二三天，在他的脑里已形成了一个方案，于是，他把广告专业人
员请来，对他说了他的想法，与该人员进行切磋，共同研究，最后确立了一个方
案，就是对男性和女性购房意识的不同，用不同的手法表现。又是不到一个星期，
那个人把广告的方案设计上交给迪尼斯夫，广告方案是这样的："对于男人的广
告画面：一幢小屋，窗户里伸出一双女性的手臂，似乎欢迎疲倦归来的孩儿，重
回自己的怀抱。
对于女人的广告画面：一个美女平躺在地板上，突出她与房子浑然一体。"
迪尼斯夫经过考虑后，接受了这个方案，并安排人去制定这部片子。不到半个月
的功夫，片子出来了，经过审核，亲自把片子送到国家电视台。很快在国家电视
台的黄金时间播出了，又连续播了一个星期。迪尼斯夫的房产公司有了名气，公
司现存的房子，在短短几个月中就销售一空。又为公司创造了佳绩，赢利上千万
美元。他又把这种男女有别各各击破的方法采用到了他的汽车生意，结果也是大
功告成，赢利上千万美元。
迪尼斯夫经过数十年的奔波与奋斗，他善于利用男女的差别，这成为他的发
迹史中的特色，使他大获成功，成为一个拥有资产上百亿美元的人物。他的风格
被广为流传。
3.抓新奇心理一流的商人懂得："有人有智慧换不来钱，有人有钱难换一个
智。有人却让钱变成智，让智变成钱。"在当前，虽然时代和内容都有根本变化，
但仍有商战，商场仍是人们智慧角斗的舞台，古今的智慧仍可做为借鉴，为现代
的商战再添风采。
在这里讲一个故事，这个故事就是一个例证：美国食品大王、亿万富犹太商
人普洛奇，在 15 岁时，家中无力供其读书，他只得在一家食品店打工。一天，
老板交给他一个任务，把 20 篓在冷冻厂受损的香蕉推销掉。香蕉仍然可口，完
全没有问题，只是外面的皮太熟了一点，颜色黑乎乎的。老板说只要卖出去，任
何价钱都可以。
当时，完好的香蕉每 4 磅 3 毛，老板让他每 4 磅卖 2 毛，如果没人买再便宜。
但是普洛奇没有照老板的话去做，他把堆成山似的香蕉摆在门口，然后，扯开嗓
子，大声叫卖："阿根廷香蕉！"其实根本没有什么阿根廷香蕉，但是这个名字蛮
有味道，听起来非常新鲜，一大群人马上围过来瞧着这堆长得比较难看的香蕉。
普洛奇说服他的"听众"：这些样子古怪的香蕉，是一种新品种水果，产地在
阿根廷，第一次销到美国。他说了为了给大家优惠，打算以惊人的低价，每磅 10
美分把香蕉卖给大家。其实，这个价钱比一般没有受损的非"阿根廷香蕉"差不多
贵了近一倍！
讲究新奇的美国人，一听普洛奇说得头头是道，一轰而上，不到一个上午就
把所有的香蕉全部抢购一空。
香蕉由于保存不当，外形发生改变，这本来是商品降价的因素，但普洛奇采
用瞒天过海的计策，利用美国人求新奇的心理，把本地香蕉摇身变成"阿根廷香
蕉"，此香蕉便以奇货自居，形成优势，价格自然上升，人们却一无所知。
这里请你记住：一流商人的赢钱术："利用大家的好奇心，就能让大家迷上
你。"多尔玛多让同事们参考这本书从中得到一点启发，掌握住卜心术的主张。
同事们轮流看了这本书，并总结了经验。多尔玛多的苦心没有白费，果真产生了
很好的效果，每次决策时，都是有方案可选可方案可行，这帮了多尔玛多很大的
忙。在他的成功的道路，得到顺利的发展，并创造了辉煌。
汉姆，创造辉煌路需要有人维护你，帮助你，例来众多商家的成功史都是你
要学习的，这里所讲的是最佳方案的制定，希望能对你有些帮助，能够在你进行
同样的工作中，有自己的规则，依据你的规则，选择出最佳的方案，供你决策用。
第三节 根据实际采用最好的营销手段
现在步入了营销手段的阶段。搞营销的手段数不胜数，这就需要在创业中，
求得探索。以前讲述的叔叔们的历程，都以涉及到事例子也就是营销的手段，营
销的手段的千奇百怪，无奇不有，但创业中用哪种方式去争取胜利呢？这是关键
的。确定营销手段，还需要根据你公司的实际情况，与市场的捕捉，还有对消费
者消费状况知根知底来决定。现在我只能向你推荐几种，目前，众商家们使用过，
胜利的几率比较大的手段，供你参考：1. 用稀有物赚钱术：做生意的第一目标
就是获得利润，获利厚利才是当然的赢家，为此，有商人为了能够成为赢家，想
尽办法，去获得厚利。那怎样才能获得厚利呢？往往有人采用稀有物品赚钱术的
办法获得厚利。
什么是稀有商品？多尔玛多讲过这样一则故事：有一位商人，从菲律宾将一
个珍贵水壶带回比利时并献给了莉比斯，并说是英国宝物。莉比斯将其奖励给为
他立下赫赫战功的大将。大将视为荣耀，作为传家宝世代相传下去。直到三百年
后，比利时打开闭关锁国政策，人们才知晓这个英国宝物是一个夜里用的尿壶。
比利时人把尿壶当宝贝，一是不知其为尿壶，二是犹太国家没有这东西。
生意人应该想到的是，在国外卖 100 元的东西，拿回来能卖 1000 元，这就
是厚利。
廉价进，高价卖就是很好的进口商。
将不起眼的国产货拿到国外去卖好价钱，自然也是出色的出口商。
现代商战具体技巧，就是如此：把商品换个地点，就成了稀有的商品。
但商人又有说法，认为"物以稀为贵".我去过几趟中国，对中国的商业情况有
些了解，那里的人们通常是很好客的，是个热情的民族。有一次，我到中国去旅
游，住进了一个宾馆，在那里认识了一个叫李维的先生。他也是来旅游的，他的
外语说得很流利，很快我们成了朋友，一同进餐。经过聊天，我才知道他是一个
商人，是做古玩生意。对此我很感兴趣，因为中国的古玩我是知道的，但是知道
的很少，我请求他对古玩业说的更多一些，因为做为一个商人，一切的信息都可
能成为商机。他很大方地讲给我听，他说：中国人民很喜爱他们的古玩，视他们
为宝贝。但为了能够使古玩不致于流失，而组织了机构来保护古玩，并开了古玩
城，是让古玩能够在民间流传，进而能够使古玩得到保护。
在古玩城里，古青铜器、古玉器、古瓷器昂贵，是因为这些东西经过历史的
变迁，已所剩不无几了，虽然有历史价值，有艺术价值，收藏价值，还有科学价
值，但不能再造再生产，数量就变得越来越少，物品越来越贵，是珍贵中之珍贵
的物品，价钱当然高抬永注了。
名画，特别是艺术大师的作品拍卖价愈来愈高，也是因为大师们早已过世，
作品只能变少而无法增多，大师的艺术和精神保存起来愈来愈难，故而价格高可
仰颈；黄金、钻石、珠宝都是一样……
这些是要在管理机构的监督下才能进行买卖的，否则，属于非法买卖。
李维先生说完，对我说如果你感兴趣，我可以送你一个古玩，留做记念，说
完他拿出了一小玉坠递给我。我没有准备什么东西，就把我最喜欢的老式钢笔，
我们就互换礼物，表示友好。然后，他便做我的导游去了一趟古玩城，到晚上才
回来，我请他吃了顿饭，饭后我们又聊了一会儿，就彼此休息去了。第二天他就
离开了宾馆。我多逗留了几天就乘飞机回家了。
汉姆，此次与李维先生的一席谈，我意识到采用珍稀物品赚钱法，有时还是
一个禁用的方法，是需要有合法的渠道才能达到。
2.稳中求险的风格"求稳健，讲信誉"是银行家的风格，有人把这个风格应用
在了经营上，从而创造了奇迹。
多尔玛多的朋友夏利斯就是这种人，他是阿什凯隆人，世界级的船王。在他
青年时代步入了商海，作起海运事业。他的父亲是个银行家，在银行界很有名，
地位也显赫，母亲是家庭主妇，在夏利斯小的时候，他的父母一心希望他能继承
产业，成为著名的银行家。在他们的教育下夏利斯逐渐成长。从进学校的那一天，
他的爸爸就一直关注他的学习，对他严格要求，并鼓励他好好学习，争夺第一。
夏利斯是个顽皮的孩子，一开始有些贪玩，学习一直处于中下游，很令他的父母
头疼。就在夏利斯放长假时，花钱请来家庭教师每天给夏利斯辅导。老师很严厉，
辅导得很认真，夏利斯在老师的督促下刻苦学习，过了一段时间，夏利斯的成绩
终于上去了，到了上了金融大学，成绩还不错当了班里的班长。他的父母没有放
松对他的教育，并且更花力气在他的学习上，希望他能够顺利过关，经过三年的
父母的努力和夏利斯的努力，终于顺利毕了业，到了夏利斯在他父母的感染下有
了银行家的作风。稳健求益而又锲而不舍，可夏利斯做了海运事业，因为他爱海，
爱冒险，使得他经营的海运事业阔步发展，他也被人们称为"世界船王".在商人眼
里，海运就是风险的代名词，是在风险中投资，在风险中赢利。所以对于胆小怕
事的人来说，不敢从事这个行业。夏利斯却勇敢地踏入了这一行业。因为他是以
银行家的慧眼看到这一行业有一条发展的道路，就是稳妥求利、薄利长租。当时，
夏利斯以 60 万美元买下了一艘旧货船，他叫"安格号"，之后，他创立环球公司，
开始进入航运业。公司刚刚起步，就陷入经济危机，这时面对夏利斯的道路有两
条，一条是放弃航运业务，改为租赁，与租船方建立合作关系，另一条是把公司
出售给别人，而获得一些资金，重新开拓道路。这位毕业于金融大学的人物，果
断地选择了前一条。他为了避免公司再次出现危机，做了长远计划，首先是以低
金出租货船，然后，与租船方建立长期的合同。这个计划很有效，这使他以后成
为世界船王。
当夏利斯进入计划那一天，他接了第一笔航运业务，船租给了一家货运公司，
他们要把货物送到日本。没有想很轻松地就收到了一笔租金，旗开得胜，夏利斯
更加有信心了。夏利斯的租金低，这是众所周知的，而引来许多公司租用他的货
船，夏利斯的业务量大增。这时航运界有了新规定，实施单程包租的办法，航运
费很高。夏利斯没有受到影响，仍然采用原先的办法。航运价格这时跌到了最低
点，航运业进入了困境，然而夏利斯却稳收租金，得利匪浅。他用了这笔钱又增
置了七艘货船，这时夏利斯的名气大了，大家对他刮目相看。
夏利斯增置的七艘货船中，大部是来自于一个厂家，他看重这个厂家，无论
船的价格、质量，还是交货期都是别的厂家无法比拟的，这令夏利斯十分满足的。
这这个厂家也因夏利斯的信守诺言，信誉好，而与他建立了长期合作的伙伴。无
论船运业行情如何变化，这个厂家仍然与夏利斯保持着合作伙伴，没有反悔过。
就在时来运转，航运市场看好，航运业的同行纷纷购买船只，找到该厂，该
厂生意兴隆，每天都有很多的订单，日程排得满满的，但当夏利斯过来买船时，
该厂总是给予夏利斯方便，为夏利斯想办法，使他总能够购买到船。时隔几年，
市场又落入低谷，许多船只闲滞，造船业也受到了影响，许多厂家几乎停业，夏
利斯却向那家船厂订购了 5 艘船，总吨位为 10 万吨，为那个厂家度过了低谷。
他们的友情基于讲信誉上，有了信誉才有了生意的来源。信誉好成了夏利斯行商
的信条，他一直坚守着，稳步发展，这也给他带来的回报。
21 世纪初期，中东石油产量猛增，这就需要大批的油轮作运输。当时，运
费是跑一趟就可赚 500 多万美元，夏利斯瞅准这一有利时机，到老朋友那个厂家
赶造了 10 万吨级的大型油轮，仍然是低价出租，建立长期合作的手段，把油轮
出租。没过几年，中东的油价猛涨，许多石油消费国做出反应，采用限制石油进
口量，由此而导致油轮需求锐减，航运业又是进入了危机。航运业进退两难，而
夏利斯的公司却依然生机勃勃。因为夏利斯与租船方建立的是长期的租赁，契约
中有 60%是空船协议，在契约中规定了，所有的保保险、维修、燃料一概由租船
的一方承担。
夏利斯用银行家的作风经营极富风险的航运业，终于获得了巨大的成功。他
所拥有的船队总吨位是世界航运企业之冠，被誉为"世界船王".汉姆，银行与航运
业本是两个行业，他们的经营风格是一个稳健，一个冒险，是截然不同的经营作
风。而夏利斯则将两种行业的精神融会贯通，成为一体，既敢冒险又稳健，从而
造就了自己的经营风格，夏利斯成为世界级的船王。
3.助他人成就自己做庄家，帮助朋友做事成就大事的大有人在，这也是做生
意的经典手段，大获全胜的同时，又得到好的名声。
著名的商人代尔夫，是耶路撒冷市人，在证券界很有成就。小时候，他的父
亲是个粗人，只会操纵股票，之后，在代尔夫考大学时，他父亲参股永利证券，
父亲就专职做股票生意。在他青年时代大学毕业后，分到一家报馆工作，父亲见
他作人机警，与合伙人商议让他做出市员，便毅然让他辞了报馆的工作，与他一
起在永利证券公司工作。代尔夫不愿意，但是还是应了他父亲的要求，入了永利
证券公司做一位小小的出市员，慢慢就进入了角色，喜欢上证券的工作。那时交
易所的出市员手操大权，可以最快听到市场信息，亦可以参与投机赚钱，所以永
利虽然只给代尔夫 100 美元车马费，代尔夫觉得这个职位很有挑战性，便做了出
市代表，赚了数十万美元。这使他成为证券第一人，打下了基础。
在证券公司工作中，代尔夫凭借着刻意钻研股市走势，又摸透大户的心理，
做事不啰嗦，办事效率高，不计报酬的高低，又处处为公司省钱，渐渐建立起声
誉来。那一年，代尔夫投资股票颇有收获，已赚得第一个 100 万美元。
这时的股市牛气盛行，几乎什么股票都能捞得一笔。到了 2000 年初，股票
价格已达到了实际资产与利盈完全脱节的高位，投资者们疯狂如火，证券公司生
意兴隆。一些投机倒把的人制造了假票事件，成了一个导火线，股市面临挑战，
股市终于受到影响，股价一泻千里，投资者们大亏特亏。代尔夫因处第一线，快
速斩仓，但是没有挽回亏的局面，代尔夫投入的 100 万美元的资产，只剩下 20
万美元。
这时代尔夫想再试提高，股市却一潭的死水，挽救已不可能，在人人谈股色
变这时期，他便告别股市，移民到美国。在美国时，由于那里的经济氛围过于紧
张，他不适合，就有了返回故土卷土重来的愿望。父亲望子成龙，建议他还是回
国发展，于是他离开美国又回到了祖国以色列。
他一回到祖国后，便整天研究资产净值的问题，哪些股可以从中得利，后来
发现收购空壳公司是发财的捷径。于是先后收购了 8 家三四线的残疾公司或濒临
清盘的公司，然后注入资金，重新组织然后把他转售出去，一只股票就赚数千万
元。代尔夫又买壳输血，估价再次售，买卖轮加，获得巨款。"公司的救世主"的
称号从此叫响了，代尔夫回春之术得到了赞赏。
嘉丽克是代尔夫的生意上的朋友，他在美国拥有花园及 70%的回力球场股权。
回力球场拥有球场、赌场、餐厅等多项业务。可嘉丽克却负债累累，形同空壳，
正是收购的好时机。
当时，代尔夫手上有几笔交易，财力暂时运转不过来，他知道对这件事，非
拉上大商人贺夫曼不可，他要以帮助搞掂。
代尔夫便找到贺夫曼，与贺夫曼商谈，要贺夫曼出资 1200 万美元，就能买
下嘉丽克 70%的股权。剩下的 30%凡代尔夫来购买。贺夫曼不相信出资这么多
钱能够购买到嘉丽克的股权，代尔夫好言相劝，说他有办法，贺夫曼相信了他的
话，就开了张支票给代尔夫，代尔夫成功。
然后，代尔夫很快来到了美国，见到了嘉丽克，让他做好破产的事务。他们
经过美国政府的允许，两人办好接管的手续，交了税金。
这之后，代尔夫对偿还嘉丽克的债务做好了准备，来到向嘉丽克的银行，找
来该行的行长，说明了情况，又强调说，如果嘉丽克的公司破产，你们必然会遭
到损失，连债也会收不回来。行长是个明理的人，他马上做了安排，把嘉丽克的
债务做为呆账处理，结果，代尔夫只用了 400 万美元就结清了嘉丽克的 4000 万
美元债务。
偿还了嘉丽克欠下的债务，代尔夫进入了状态，对嘉丽克的公司进行了重新
整治，在这其间花费了 50 万美元。代尔夫的经营步入了正常状态。
到了 2002 年，嘉丽克市值达到 10 亿多美元，代尔夫从中获上亿美元的股权。
从此人们赞扬他：代尔夫的回春之术，堪称股市一绝。他的地位在股坛上得到巩
固，成为股坛风头最劲的人物。
代尔夫在股市上风头在劲，许多股民蜂拥跟随他投股，这时他一转手又把手
头上的股票转一手，结果，股票行情变化，大部分股票暴跌、停牌、甚至会倒闭，
一些股民遭受到了损失。代尔夫认为，股民遭到这样的结果，是因为没有掌握住
上下车的技巧。你会上车，买进股票，但是还得会抓时机下车的本领，适当的时
候把股票售出去。
许多人都发现在代尔夫在股市历经数十年风雨中，一路顺风，平安无事，但
许多的朋友不是身陷囹圄，就是惹出官司。
对这些朋友的结果，无疑给代尔夫名声带来灰色，但是代尔夫没有这样情况
是视而不见，听而不闻，在朋友们出事时，他为他们担保，到监房探望，他很理
解他们。他认为这些朋友的下场就是因为在股市这个战场里没有应用好游戏规则，
钻了规则的空隙赚钱，而受到了上帝的惩罚，但他们是股市中的奇才，在这个股
市中有人赢，就会有人输，朋友们遇到不利时难免会产生偏差，得到这样的结果，
他们是我的朋友，我是表示同情的。我是完全依据游戏规则办事，遵守法律，法
律上有规定的我遵守，法律上没有规定的就是我的，这不能说我是一个在钻法律
的空隙赚钱的人，在道德上我是丝毫不会感内疚，因为我是依据规则办事的人。
代尔夫的坦荡，没有人能够去指责他，反而更加尊重他，使他成为犹太洲的
证券第一人，独领风骚。
汉姆，了解到代尔夫的故事以后，我们从他的成功，应该明白，成功有时候
是可以通过帮助别人来成就自己的，当然，我们做人要坦坦荡荡，也要依照规则
办事，这样，我们获得了成功别人也无可指摘。
第四节 容忍别人的发展
做为一个经营者，海涵天下事是很重要的，他能使你延续辉煌。在其创业发
展过程中，或者当企业处于困境之时，可能需要到别人的帮助，而别人也可能会
乘机发展自己。面临这个问题时，就需要经营者考虑了。要知道机会是无穷尽的，
别人只要是通过合理合法的途径发展，我们也应该给别人以空间。其实，给别人
发展空间就是给自己更大的发展空间。
刘易斯，图勒凯尔姆人，在商界地位显著。他的父母都是在国家级大公司里
做职员，都是很慈善的人，从小教育他要做个善良的人，对人要仁爱，办事讲效
率，讲效果。刘易斯在这样的环境下，长大成人。有一股子任劳任怨、不达目的
誓不罢休的劲头，年轻时，考入国家级大学攻读企业管理博士。毕业后进入著名
的海威尔石油公司，凭着他的一股冲劲，他很快就得到提拔，任公司的总裁，开
始了他人生的旅程，创收利润上百亿美元，地位显赫。
21 世纪元年初，工作十年的刘易斯接管了著名的海威尔石油公司。这家石
油公司在很久很久以前，当时公司处在风雨飘摇的困难之环境，公司开钻的许多
井都没有出石油，无人求助。无助之下，想到一家小投资公司的沙洛特，请他来
帮忙。沙洛特看到这可能是一个发财的机会，就派人帮忙他们斟测出了在荒地的
边远地区有两处含有石油。对石油行业还是外行的沙洛特，同意了请求，答应借
给他们 5 万美元作为尝试，炼出油来，有一半利润由他占有。沙洛特的打算是：
如果这两口井是干井，这笔钱可以根据当时的规定，作为亏损从应缴纳的税款当
中扣除。
不久，两口井出了油。刘易斯所在的石油公司的股票一下子上涨了。初次尝
试验的成功，引起沙洛特从事石油行业的妄想。想在当初出资钻石的情份上，沙
洛特从股东手里买来他们的大量股份，成为刘易斯公司的最大股东，当上了该公
司的总经理，实现了他的梦想，从而钻研钻井开采知识，走向了成功，获得了辉
煌。刘易斯的公司送给沙洛特一个成功的机会，刘易斯公司也没有在乎沙洛特在
该公司的成长，反而义无反顾地在沙洛特的带领下，走出了困苦岁月，使他成为
最具有潜力的石油公司，世界瞩目。世界各地都有他的分公司和代理处。
刘易斯接管公司以后，深入了解公司的发展历程，掌握住了前辈们打下基业
的优劣势，把它变为自己的创业动力，走一步瞧一步，开始还很迷茫，没有头绪，
摸索不到前进的方向，毕竟自己延续的是别人的发展模式，遇到了困难，就此彷
徨不能前行，他便开始寻找自己的发展道路，建立起自己的创业格局，依据自己
的力量，走入了辉煌之路。
2002 年，刘易斯的石油公司来到盛产石油的科威特。这时科威特政府正在
进行第二轮出让租借地的谈判。有来自 9 个国家的许多家公司参加了这次投标。
刘易斯要同这些实力雄厚的大公司争夺，似乎有点不自量力，这些石油巨头一举
手就可以把他撩倒。但刘易斯依然赶来了。如果他的公司中标，公司将为先祖的
所在地造一个漂亮的大花园。经过夺标的过程，当把价值抬到 200 万美元时，对
手犹豫不前，这时响锤敲响，沙洛特成功了，成功地创造了开发石油的机会。他
一举一动得到了两块租借地，使那些颇有名望的竞争对手大吃一惊。
经过这次以后，刘易斯喜欢上了冒险。不久，他听说加里夫尼亚的有些村落
闹饥荒，土地干旱，蝗虫成灾，人民难以维持生活，度日如年。刘易斯来到那里，
看到灾情是很严重的，他就意识到这里是最需要粮食。当时国内粮食大丰收，价
格惨跌，每蒲式耳一美元。农民不愿意卖粮食，觉得不划算。刘易斯想到如果能
够以物交换，岂不两全其美？刘易斯认为大约 100 万蒲式耳的小麦就能使饥民夺
过灾荒。机不可失，刘易斯立刻向该国政府建议，达成了协议。没隔多久，刘易
斯成了第一个在加里夫尼亚经营租让企业的以色列人。此后，该政府给了他更大
的特权，让他负责贸易代理商，刘易斯成为大小公司 30 多家在该国的总代表。
刘易斯的生意越做越大，他的收益也越来越多。
刘易斯的公司海涵了沙洛特的作为，使得公司求得发展，沙洛特为刘易斯公
司打下的根基，这个根基给刘易斯的再造创造了条件，从而使刘易斯能够重整旗
鼓重新再来，添了光采，使公司年年盈利上百万美金，刘易斯从此走上了成功之
路，塑造了辉煌之路，走起了辉煌塑辉煌的道路。
汉姆，从此往后，你步入创业之途，就要有刘易斯的公司的浩海天空的胸怀，
能屈能直塑造辉煌，敢于冒风险，又要容忍别人的发展，这样，你才可以取得最
终的胜利。
吹起东风，"备"水一战的关键在于：
要确定合适自己的适应市场的经营策略。要有遵循的奋斗目标，确定的目标
着手要多方位的考虑，然后一步一台阶地走向成功。要记住：从身边小事做起，
可以成就大事，积少成多，可以汇成大海。
制定好合适的最佳方案的标准，要依据把握顾客的心理特点进行方案的制定。
步入营销手段的阶段。营销的手段的千奇百怪，无奇不有，但创业中用哪种
方式去争取胜利呢？这是关键的。
要容忍别人的发展。给别人发展空间就是给自己发展空间。海涵天下事，才
能给自己带来无限的商机。
第五课 冲击行动
第一节 吸引住消费者的眼球
创业的路上，要有海阔天空的气魄，凭借这宏大的气魄坚持走下去，也要有
智慧来冲击行动。只有运用智慧这张帆板，创业者才能踏着海浪，永不腐朽，集
中冲击岸石的力量，铸造勇往前行的动力，才能有美好的前景。
希望与智慧，是人生最大的财富。
——《犹太箴言》
汉姆，做好策略是重要，但要做好冲击的计划是最最关键的，千万不可轻视
它。采取何种方式去做冲击，要有周密安排，并有战略的巧妙计划，以巧和妙取
得胜利是值得借鉴的，因为这阶段决定着是胜利还是失败，但求引导到位，出手
稳健。其步骤如下：吸引住消费者的眼球如今的市场，各种各样的商品和服务让
人眼花缭乱，五花八门，要想在众多的产品中吸引住消费者的注意，没有个细心
和慧眼是很难办到的。为了能够让广大的消费者对自己的产品感兴趣，产生购买
行为，商人们是想之又想，行之以行，千方百计地谋划。让消费者跟着感觉走是
多年来从商人的经验结晶，这就是创造一个事物，引起消费者的注意，在他们的
脑子留下印迹，然后，跟着这个印迹，产生购买的行为。这是一个妙计，被广为
流传。
弗尔森，是移居美国的以色列人，挨拉特人，富商，拥有资产上亿美元。小
时候，父母就在金融界小有名声，在父母的熏陶下，弗尔森很快对金融感兴趣，
并以优越的成绩考取得犹太洲有名的金融大学。四年后毕业了，进入了金融界，
操作股票是他的拿手本领，他能够在很短的时间内赢取 15 万美元，一时被称为
金融界的奇才。当时他才是 24 岁，他用他赚的钱买下一家废弃的加工厂，建起
了弗尔森股份有限公司，经营玩具，从此介入商业。凭着实干、干练、胆大心细、
敬业的劲头，拼出了一条致富的道路，赢利额突破了千万美元，在当时处于同行
业名列前矛的地位。之后，凭他的实力搞兼并，开拓产业。他曾花费 210 万美元，
兼并了一家濒临倒闭的同行。费尔森回春有招，创造了佳绩，使赢利额又一次攀
高，达到上百亿万美元。
我们都知道弗尔森没有特别出奇的地方，他采用的是"催眠打昏"妙计，制造
假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的最高期望。企业由他接手三、四年，
就公开宣布，给职工增发红利，红利超过企业兼并以来的赢利。这就等于贴出公
司老底，营造创业的氛围，使创业得到发展。
果不出其所以然，这家企业的股票在当时是被大家称为最好的一家，价格一
路上涨，趁此机会，弗尔森将手中的股份全部抛售，竟然一举盈利达 6 倍以上。
弗尔森用这钱又吞并在当地业绩尚佳、名气卓著的布鲁斯-科洛特玩具有限
公司，使他成为美国薪俸最高的经理人之一，完税前的收入为一年 60 万美元。
弗尔森的玩具王国，当然不是完全靠"催眠打昏"的妙法，策动人心建立起来
的，而是靠这妙法创造了其开拓产业的一计良策，加快了他的创业步骤。
从心理学来讲，每个都有一道难以敲开的心理防线，就连职业刺探者也束手
无策。"催眠打昏"之计就会让你吃惊不小，对他们进行心理催眠，让他们神智不
清晰，甚至要死过去，然后，使他产生对生命的渴望和追求，这样就会使他重振
气志，创造辉煌。
这种"催眠打昏"妙法属于跟着感觉走，现实中比较流行的一种手段。
玛莉小姐和朋友们在一家电影院里看电影，电影正放映到令人疚心的时刻，
这时，突然一段雪糕的广告，一晃而过。未等玛莉小姐转过念头来，广告结束了。
继续放映正片，玛莉小姐看得入神。不久，玛莉小姐觉得心闷，走到剧院门外，
看到售货亭，突然想到刚才电影插播的广告里的雪糕，使人口爽，忍不住买来雪
糕，回到剧院里，与朋友们一起享受，吃着雪糕，看着电影，令他们舒畅万分，
直到电影放映结果。没想到，放映这部影片的这段日子里，这个品牌的雪糕卖得
最好，成为畅销的产品。
这就是电影插播的广告"一晃而过"效应，使人们失去自己的判断力，使头脑
进入睡眠状态，但是广告的内容在人们潜意识中留有印迹，给人们的行动起到了
暗示的作用，引起人们的注意，萌发购买意识。
心理学上说，这种"一晃而过"效应，使年轻人容易受到暗示的影响，尤其是
少年儿童。
弗尔森抓住了客户的这种心态，生产出别致的手动玩具跑车，在玩具跑车把
包装上印着精心设计的儿童乐园的图案，并贴上自己的商标，这一触点灌输到儿
童的脑海中留下了深刻的印象。儿时的记忆对将来的购买行为会产生一定的影响，
其他如赠送有精美图案与商标的小卡片、广泛流传的儿歌等，类似这些开发儿童
智力的玩具、小物品，对汉姆及其父母都有一定的暗示，在下次看到该商品时，
就会有购买的冲动。
暗示的手段虽然是常见到的一种策略，但是应该注意不能盲目采用，通常情
况，是要注意他的方式方法。
汉姆，现代生活节奏加快，消费者的时间很紧迫，运用暗示法，就好的方法
就是：语言简略、精确。因此，这种暗示会让消费者产生很多的联想与梦想，联
想到这个物品是否有什么优惠，会有什么好创意，吸引我去购买。同时会梦想到，
这个物品优惠了，我就可以用一份的钱买到两份物品，既节省了支出，又获得了
得到了两份自己喜欢的物品，于是就会注意到你的产品，就会有购买的欲望。
第二节 当机立断出击
抓住机会，果断出击，才能马到成功。商机都是稍纵即逝的，只有以当机立
断，以最快的速度采取行动，才能先人一步，把财富紧紧抓在手里。成功的效率
应该被提高，其效果是可想而知的，少投入而大获收益。以何乐而不为呢？
尼桑，耶路撒冷市人，股市上的传奇人物。小时候，是一个爱动脑的汉姆，
人家小汉姆在外边玩耍，尼桑呢，却闷着头在家里玩着父亲给你买的电动玩具，
玩完了就把玩具拆开，研究里面的结构，为什么这个玩具能够动起来呢？尼桑的
这种好奇心，让他的父母受不了，就很少给他买电动玩具了。给他买图画，折纸，
和小足球，那小尼桑也爱玩，把图画撕了，折纸撕了，足球扎了，没办法，他的
父母就是一时气来一时高兴。到了他上学时代，尼桑有好多的小伙伴与他一起玩，
一起学习，老师很喜欢他说他聪明，爱学习，果不其然他考入了制造工程大学。
经过勤奋地学习，终于毕了业，他的父亲也成了国内的巨商，受他的影响，尼桑
就开始步入商业，很快也便成了大亨。凡是尼桑接触的人都认为他聪明好学，机
智勇敢，被称为传奇性人物，让人称赞。他能在几个小时内，在股票交易中赚取
几百万美元。
尼桑做生意讲究以速取胜，认为经商成功至少 80%是与出击速度有关，这样
可以先人一步，先拔头筹。
麦克公司和比特格公司二大巨头进行关系两公司命运的滑铁卢战役，两公司
的股票处于僵滞局面。麦克公司的股票被人们看好的一家，如果麦克公司获胜，
毫无疑问麦克公司的股票将会暴涨；如果比特格公司获胜的话，麦克公司则将一
落千丈。因此，国内最大的陆易交易所空气紧张，每一位股民都在观望着战事，
只要麦克公司一有变动，就会发生极大波动，都想比别人早知道一步，哪怕半小
时，十分钟，也能大捞其财。
当时消息说，在滑铁卢战役中的几回合中，麦克公司吃了个大败仗，获胜的
可能很小。尼桑反应很快，把麦克公司的股票全部卖出，只要有先行者，很快就
会有追随者的跟进，所有的人毫不犹豫地甩出，瞬间麦克公司暴跌。
尼桑观察了一段时间，推测出麦克公司的股票价格无法再跌时，突然开始大
量买进。追随者们莫明其妙、不知所措。这时，有消息说，麦克公司大胜比特尔
公司，成为国内巨头首要地位。由此，麦克公司的股票开始回升，以至连连暴涨，
尼桑大获全胜，一笔巨款落入他手。
这下令股民们大惑不解，尼桑为什么能这样果断出击，不动声色，收获巨大
呢？事后，麦克告诉我，他领先建立了关系网，使情报信息快速传递，从而使他
先于官方了解到实际情况。从中你可以体会到果断出击的厉害之处。
尼桑的老朋友新朋友遍及欧洲各国，视信息和情报为繁荣的命脉，为建立全
欧洲的专用情报网，不惜巨款筹备一流设备，收集从商务信息到社会热门话题的
各种咨询资料。保证其准确性和快速性都优越于政府的驿站和情报网，这一高效
能的情报通讯网，使尼桑第一个了解到各种事态状况，协助进行商务活动。这网
成为尼桑创业的暗器。
尼桑明白一点：流水所以能够漂石，取决于速度；飞鸟所以能够捕杀鼠兔，
在速度；有速度才有优势。
所以，汉姆，学会果断出击手段，才能迅速取胜，而不落于别人之后。落后
者往往常常错过成功的机会。
第三节 把生意做到家
生意是让人家做的，不做的生意，就不能称之为生意。做生意就是要赚取金
钱的，赚着金钱才叫赢家。那么，怎样才能做个赢家呢？这就是要把生意做到家，
做得圆满，能让做出钱的人得到满意，愿意付钱给你，付钱给你了这就算成功了。
记住：要把生意做到家，就是要做到位，考虑周全，才能让消费者满意。
居住美国的德森，巴特亚姆人，股票界名人。自幼家境贫困，父亲早早地去
世，使德森少年时就承受巨大的痛苦，早早地懂事，磨练出奋发图强，坚强不息
的个性。后来他母亲出嫁给一个商人，商人为他提供生活费，他以惊人的毅力考
取了犹太洲著名大学，学习管理学。毕业后的几年里，工作环境的制约，没有表
现出他过人的商业头脑，反而很痛恨做生意人。但生活所迫，毅然辞职，只身漂
流到纽约，加入了互助资金会做推销员，开始他的人生道路。他在资金会里磨练，
终于他的苦力没有白费，他支起了自己的航帆，在大海中拼搏，有了自己的商海
大船。历经十多年的艰辛发展，到了 45 岁时，成为美国股票巨星。
当时互助资金会拼命扩展产业，大量地搜罗人才。资金会是当地很有名望的
大企业，拥有固定资产上亿美元。在那里工作是许多青年梦寐以求的事情。德森
很幸运地被聘用，实际上，德森不想做销售员，他想利用销售的经验去研究基金
的财务组织和管理体系，实现鸿图大志，成为令人尊敬的人。
不久他发现做销售生意发展的空间很大，自己开始创贸易合作公司会成大气
侯，便拿出身上的钱开办起来，他看好资金会的项目，便接办了他们的业务。一
心一意地投入到销售工作中，经过观察，德森出现了"新大陆"——美国的侨民市
场。
这些美侨都很富有，都很关注华尔街空前繁荣的态势，但束手无策，远居异
国，没有方便之门，将资金投到美国股票市场，以获取长足的发达。
德森认为这是天赐的良机。便带领队伍广泛游说，并卖出了很多投资者计划
公司的股票，为公司和他本人赢得了巨额的利润。德森一炮打响，从此德森的名
望也大了起来，向他投资的人日渐增多。
德森并不满足当前的投资计划了，又注意到法德里公司，这家公司股票卖的
正好，市场势头很看好，德森断然决定写信给法德里公司，谈及他在欧洲市场情
况及美国侨民的战绩，提出了一个快速而有效的开发统计报告，要求法德里公司
委派他担任欧洲总代理。
德森的细心、胆识、魄力，征服了法德里的高层决策群，答应了他的要求，
并一同成功地抢占住了市场，为法德里公司挺进国际市场创造了商机。
德森的推销队伍逐渐扩大，按资金会和法德里公司的协定，德森可以从每一
个推销员的每笔交易中提取 1/5 的佣金。这为德森的资金积累提供了有力支持。
德森按耐不住自己的野心，以资金会和法德里做后盾，建立了自己的分公司
——投资者国际交流服务公司。并健全机构开拓更广阔的基金市场。
交流公司以惊人的速度发展着，到了第四年，已拥有推销员 100 人，他们的
足迹遍及世界各大洲的发展中国家。随着推销员大量的周转与吸收，使德森难以
控制，迫使增设了五、六家中间机构，由顶尖的推销员进行管理。经过四、五年
的奋斗，净赚 300 万美元，而他自己以小资本创公司，赚取了万利，使声名鹊起，
得到人们的尊敬和仰慕。
汉姆，以上的实例证明了他的绝活就是一步步从小到大，一滴一点，绝不轻
易放弃，并且要把每一次的生意都做到位。
第四节 一步一个脚印
商人，是需要耐心的，一步一个脚印地做每一个生意，才能创造辉煌。粗心
大意，着急大步走，根基凿不实，建造的大楼是不稳固的。所以要想成大气侯，
创造辉煌，凿实根基是很重要的，这就需要稳步向前行，扎扎实实地走好每一步。
约瑟芬斯是我最好的好朋友，谈及他，令我最欣赏的是他每一步棋都要求稳
扎稳打。
约瑟芬斯，家乡米吉多镇，著名的股票经纪人。从小父母就在国外做生意，
由他祖母抚养，父母每月给祖母寄来生活费，他们靠这笔生活费生活。小约瑟芬
斯贪玩，贪吃，把祖母给他的零花钱都用来买玩具和小零食吃的了。上学时代，
小约瑟芬斯就爱上体育课，成为体育课的班长，另外在数学上有些天才，上课听
讲，阅读课本过目不忘，总能考个 A 考个 B 的，其他课程是平平，但他却考上
营销大学，在那里与我相识，我们很快就成为好朋友。在假期期间，他又自已攻
读了金融研究生进修课。21 岁时我们一起毕业了，他被分到银行工作。但他一
心想做大生意，成为大富豪。约瑟芬斯 25 岁时，意气昂扬，抱有幻想，义无返
顾地辞去稳定的工作，一心投入到股票贸易，不到十年，他便成为股票大经纪人，
驰聘在股海中，自己拥有资产上百亿美元，被排在同行业的第三位。
在他辞去工作，重新开始生活时，他手中所有财产只有 500 美元，他就用这
作本金，开始创立自己的基业。当年他充满灵气，"万事开头难"的说法，在他那
里也失去了效应。很快，由炒股使他赚取了 35 万美元，胜利之圣火使他冲昏了
头脑，买下了一家正在暴跌的实业股份公司的股票，转眼间，约瑟芬斯的希望变
成了泡沫，赔得只剩下 200 美元。重锤之下，约瑟芬有些受不了痛苦了一星期，
终于又鼓起了生存的勇气，准备重整旗鼓再创佳绩。他遍访各种炒股高手，涉足
各种股票书籍，掌握住股海的变幻形势。回首往日胜利的成就，激起心中的千层
浪，又投入到股海之中。
这回他象变了一个人，稳重、沉着，不激流勇进，他先细心观察股情，进行
分析，加以判断，最后发现未列入证券交易所买卖的股票中实际上是可大利可图，
这些股票，因为利润小，而被那些大亨们甩在一边，不加考虑。约瑟芬分析出，
投资这些股票风险小，而且可持续稳定，便借钱买进，结果不到一年，竟然挣
了 50 万美元。还了本钱，自己净赚了 45 美元，他开设了自己的证券公司——哈
斯木公司。他觉得只有股票知识并不够用，缺乏相关的知识积累，图书馆、各大
图书店，成为他的常进常出的地方。四年以后便成为股票大经纪人。每月就收
益 28 万美元，这年他是 29 岁。
第六年，国内动乱使得经济陷入一片恐慌，他判定经济危机即将来临，快速
将自己手中的股票一甩而光。不久，经济危机爆发，股价暴跌，仅这一项他就净
赚 500 万美元他利用这钱，做了一系列快速迅捷的短线交易。
在别人把股票大批甩出时，他又看好势力，开始渐渐买入，直到经济平稳，
他又把这些股票卖出。许多人在这次危机中大赔，而他却稳赚不赔。
汉姆，他的成功，是因为他稳扎稳打才得胜，但其中的分析能力、准确的判
断能力和超人的胆识是取胜的前提。
冲击行动的最佳方案：
1.吸引消费者眼球。最好利用暗示提醒法，这种方法可以在消费者的意识当
中留有印记，最终会引起他们的注意力，使得消费者产生购买行为，从而达到赢
利的目的。
2.当机立断出击。流水能够让石头漂游，取决于速度；飞鸟所以能够捕杀到
鼠兔，在于速度。所以有速度才有优势。学会果断出击手段，才能为扩大产业而
打下基础。
3.把生意到位。一步步从小到大，一滴一点，绝不轻易放弃，并且要把每一
次的生意都做到位。
4.一步一个脚印。稳扎稳打可以使你得胜，但其中分析能力、准确的判断能
力和超人的胆识是取胜的根基。
第六课 做个“笑到最后”的赢家
第一节 不存款只投资
经过一番精心的准备和策划，利用别出心裁的攻击手段，在稳扎稳打中，企
业得以生存，创业者逐渐成熟，资本也得到积累，创业者的紧张心得到轻松。但
是创业者还必须坚持到最后，获得最后的胜利，把这种轻松的心情一直保持下去。
抓住胜利的果实，无论它多么微不足道；伸手把它抓住，不要让它溜掉。这
时才能享受到果实的甘甜。 ——《犹太箴言》
汉姆，在这种状态下，创业者就会自然想到，怎样面对创业后的胜利果实？
这也是每个商家正在解决的一门大问题。这需要从以下着手：不存款只投资在一
流的商人看来，银行存款虽是一个好的赚钱方式，但是不太可能获得更大的利润。
现金与银行存款相比，当然现金随时都可能协助经商者扩大投资，把它变成更高
的利益，用这些钱可以购置房产、铺面、设备等固定资产，或搞商务活动，它会
比存在银行要多很多的利润，灵活性也强，运转速度快，这就是现金的威力。
高级专家沃尔沃曾指出："追求利润并不是主要期望，重要的是怎样把手中
的钱用活，发挥它的威力。"这一点，对于那些愿望冒险，对自己企业充满信心，
富有积极的上进心的经商人来说，是再清楚不过的了。
邦斯的朋友普吉生先生，霍隆人，天生有数学头脑，早已算好了这笔账：银
行存款的确可以获得利息，但利不大，物价在存款生息期间不断上涨，但货币价
值随之下降，而且存款本人死亡时，必要向国家缴纳继承税，是跑不掉的，这是
税法原则。存放在银行，相传三代，将会变成零，他曾祖父留下的巨款，经过他
爷爷，到他爸爸时已经所剩无几。他的爸爸以上辈都是作投资生意的，到他这也
没放弃这个行当，继承父辈们的大业。他从小对数学很有兴趣，学生时代，数学
成绩是在班里，甚至学校他都是名列前茅的，他考大学时，由于数学的分数是犹
太洲的第一名，所以破格被犹太洲国家大学录用，他专读金融。毕业后，到了尤
利证券公司工作，在能发挥了他的才华，五年内赚取了上百万美元。从此作起了
投资的生意，为他赚得资产上百亿美元，成为投资界的名人。
普吉生先生的做法，就是把现金钱存在银行的保险柜里，他说："银行是个
安全的地方，防卫措施一流，防卫人员经过培训，把钱放在那是最放心不过了。
"为了再利用这笔钱，普吉生先生想到要让钱一刻不闲地让钱滚滚来，发挥钱的
威力。
普吉生投资的文化公司运作了几年，享有盛名，他接收了一家杂志，运作它
资金严重不足，当时，国内经济发展迅速，商业界开始兴旺发达，很多企业加强
了竞争意识，不惜投入巨资搞宣传活动。普吉生盯住了这个机会，把杂志主题以
经济信息为主，加强广告部的力度，广泛接办各个企业的广告，赚取企业的宣传
费用。利用这样企业预交的宣传费增大了杂志的发行量。经过 5 年，这家杂志每
年为他赚了 25 万美元。他的杂志发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性
循环。十年后，他的资产上亿美元，成为报业的巨头。
普吉生把他赚得的大笔款放入了银行的保险箱，使它有了安全的"藏身之处
".但他的从来没有闲着，到今日，他已投资了 10 多个项目，使他获得了上亿美
元，他还要继续，他的资产还会有增无减。
普吉生先生靠的是资金不断滚动周转，把营业额做的闲置在银行的钱做什么
用呢？他是把钱投向了回报率高的项目开发上，善于精打细算的他，为我算了一
个经济账，现钱投资用，如果利润回报率 10%，一年滚动周转 4 次，就可获得 30%
的增值，若每次周会盈利 40%左右，那一年周转 3 次，所得的利润则高于
100%.难怪他宁可等待投资机会，不把钱存入银行。
汉姆，俗话说："有钱不置就会半年闲。"但为了不让钱闲着，采取滚转赚钱
法赚得更大的利润，这也是创造辉煌的一个诀窍。
第二节 敢打品牌战
公司经历了数年的创业历程，经过精心的设计与策划，趁时而进的战略布署，
也该进入了轨道，走向了成功，公司也已形成了规模。不管规模的大小，已是奠
定了创造辉煌的基础，这时就应该想到借这势打造出自己的品牌。
芬尼斯先生，邦斯叔叔谈到过他，是加沙人，著名的鞋业商人。他出身体育
之家，妈妈是 40 年代的犹太洲的体操运动员，参加过世界锦标赛，并夺得了全
能第四名。爸爸是队里的教练。父母一同培养芬尼斯作运动员，芬尼斯喜欢长跑，
就参加了长跑队。他聪明、胆大、喜欢独树一帜，但是长跑没能跑出好成绩，被
迫告退回家。也没有考上大学，父母就把他送到了叔叔亨利的经贸公司当职员，
负责销售工作，一年下来能够赚上十多万美元。四年后，叔叔亨利想提拔他，他
却另有打算，他喜欢体育，喜欢穿着运动鞋在运动场上奔跑，他梦想着能够穿上
自己造的鞋，在绿茵场上展示雄风。他有了一点经济基础就想着自己独干开一家
鞋业公司，但他不懂这行，就到处找制鞋专家求教，零星半点地学到了一点制鞋
的常识。不顾家里人的反对，就用自己在叔叔那赚得的钱，创办了芬尼鞋业加工
厂，从基本功开始。专家的指点没有白费，使他练就了一身好本领，就由自己培
养了一批制鞋工人，为他服务，结果，由于手艺精良，在犹太洲有了小名气，这
使他有了大野心：把自己的品牌创造世界名牌。他一直向往着，同时在努力着，
凭着他的胆大，爱独树一帜的性格，多年后，他的梦想终于实现了，他成为同行
业的榜首，是世界备受欢迎的鞋业公司，拥有资产上百亿美元。
芬尼鞋业有限公司发迹时，小小加工厂，专为为迪乐公司加工"迪乐"牌皮鞋，
由于加工的皮鞋手工细致，款式时尚，经久耐用，销售得一直不错，在当地小有
名气。几年后，他赚了十多万美元的资产，于是，芬尼斯先生扩大了自己的小加
工厂，改名叫"芬尼鞋业有限公司"，品牌叫"邦迪".经过细心的市场调研市场分析，
运动鞋很有市场发展空间，也很容易畅销。
到了每四年一次的世界运动赛事。芬尼打探到赛事情况，国家马术队名将迪
奥尼斯手捧冠军杯的可能性极大，便不分昼夜地为他发明了马术专用鞋，并托关
系免费地将马术专用鞋送给迪奥尼斯，果不出所料，迪奥尼斯在比赛中获得冠军，
从此"邦迪"的牌子家喻户晓，邦迪牌的鞋享有了盛名。芬尼一炮打响，使他更有
信心，屡屡采用"借名人势变钱"的手段，先后为跳高名将发明了跳高专用鞋，为
足球运动员发明了专用球鞋，自始至终，没有脱离体育界，十多年来，邦迪牌的
运动鞋在体育界是独一无二的最受欢迎的生产厂家。
邦迪的鞋不仅鞋好，名声也好。一次在国内举办的世界篮球赛中，国际名将
瓦尔多在第一场比赛中，由于对手的冲撞，腿腱扭伤。芬尼先生知道消息后连夜
赶制了一双特殊球，给他换上，他重上球场，结果那场比赛，瓦尔多所在队获胜。
芬尼公司邦迪品牌名震海内外。
芬尼的成功，就在于出色的借势推销术，将产品千方百计的争取给顶尖运动
员穿上，这样的活广告产生效应，会比任何媒体上的广告更有实质意义。这也是
商场上贯用的一套打出自己的品牌，名利双收的经商手段。
汉姆，几十年来，在犹太洲吃体育饭碗的商人很多，这也说明了体育界与商
业有不解之缘，运动员的衣服、鞋子、运动用品等都是商人们所追逐的产品，处
于众家运动商品之林，身在其中，依靠体育打出品牌的机遇很多，因为隔三差五
的总有赛事，商人们利用赛事做活广告打出品牌的是见惯的事情，他们深知：最
主要的是要使创新款式，质量含金高，战略出奇，才能攀上国际品牌之巅。这也
说明了茫茫商海中，没有不可以赚钱的、打出品牌的地方，到处蕴藏着机会，就
要有慧眼来抓住他，利用他，用好他，为己所用，创造辉煌。
第三节 居安不忘思危
从叔叔们的发迹历程中，我们可以看到，创业者执著的追求梦想和积极的进
取精神，培养走向成功的信心，树立坚定信念："我一定要有所作为".通过努力学
习、扬鞭自奋、不畏艰难。创立了自己的企业王国。改变了自己的人生道路，是
最快乐的事实，非常令人羡慕的。快乐就是巨大的财富。做个快乐的人，富有的
人，是商人们的奋斗的目标，以至一生在追求着，永不停息。当然，在你成功的
时候决不能就忘乎所以，要明白商场处处隐藏杀机，我们必须居安思危。
就在娱乐自己快乐的时刻，也不能忘记商场千变万化，还会遇到很多困难如
与更强大的对手比拼，争先恐后，创业成功只是事业的开始，毁灭的种子随时可
降临，还要继续往下拼搏。
罗道夫先生，奥贾人，在芝加哥信息网很有名望，是信息产业界风云人物，
曾创造了全世界 70%的人拥有他的产品的纪录。他从 13 岁时父母就离了婚，由
母亲带着他，一年后，母亲嫁了人，他就由他的外祖母带养，直到他 20 岁，外
祖母因病去世，他只得拿着外祖母留下 1000 美元自己独身出了家门到芝加哥闯
荡做小工。可以说罗道夫从小也没有得到很好的爱护，只有外祖母疼他，可是人
已辞世，这使他成为很孤独的人，思想偏执，但很爱学习，很爱工作，这样他由
一个小工，转变成一个网络公司的销售员，又由一个销售员成为该公司的大老板，
历尽十多年的沧桑艰苦，而得到富有，拥有资产上百亿美元。他仍没放弃，更加
偏执于工作。
罗道夫自称"自己确属于偏执狂的那种人，有了今天的富有，创造的奇迹，
其实仅是为了自己的生存。"他的说法不无道理，他只要一涉足商界，就异乎寻
常的执著，义无反顾地投入到工作，狂热地对待每一个降临的困难，并且采用倍
速的应对措施克服它。
他认为市场突变的状况是由于设备的改进，技术的改新、产品的更换、经营
策略的更替，及其企业内部的大调整、高级人才的引进等多种原因造成的。
罗道夫没有理会这样的变化，而使自己的产品拥有独特的性能、功效，突发
奇想，利用别人想不到的技术、经营策略摧毁了竞争对手的霸道，一气直追到对
手无法应对，才勉强咽下一口饭。
性格偏执的罗道夫就是这样乘人之势，争取江山，开创了自己的宽阔大路，
进入世界强手之林，创造了空前的奇迹：世界 70%的人拥有他的产品，成为世界
信息网络界的支柱性人物，流传世界。
汉姆，一个人也许难以达到罗道夫的疯狂的程度，但你会受到他的影响，不
断奋进，唱着凯歌而归，你会永远也忘记不了成功的艰辛，获取享受财富的乐趣，
快乐终身。
做个"笑到最后"赢家的要领是：第一，不作银行存款的经营。银行存款虽是
一个好的赚钱方式，但现金的威力更大，它灵活性强，能创造银行存款带不来的
利润。用现金滚钱走向辉煌的办法，是攀登高峰的诀窍。
第二，打出自己的品牌。进入了轨道，走向了成功，公司形成了规模，就应
该想到借这势打造出自己的品牌。茫茫人海中，到处蕴藏着机会，就要有慧眼来
抓住他，利用他，用好他，为己所用，创造更大的成功。
第三，居安不忘思危。创业成功只是事业的开始，毁灭的种子随时可降临，
还要面对更强大的对手，要继续往下拚搏，不断奋进。永远不要忘记成功的艰辛，
获取财富时的乐趣，要使自己快乐终身。
第七课 风刮不倒一直推
第一节
成功，会使人快乐，享受生活，但不能只顾分享这份成功的喜悦，因为，成
功是永无止境的，在你享受成功的过程中，你还会受到不断的磨练和冲击。所谓
"树大招风"，当你把你的事业运行得如日中天，像棵大树时，你必然也会受到狂
风的吹刮。这就需要你有坚强的毅力，咬紧牙关，顶住压力，甚至失败了也爬起
来继续前行，塑造辉煌。
继续追求财富是值得尊敬的目标。
——《犹太箴言》
汉姆，这里我们要注意的是，要做个打不倒的老朽，狂风也刮不倒他，总是
毅然挺立着，虽然有时动摇，但是雄心报负促成你走向成功，继续拼搏。但愿你
辉煌永铸。
我们的国家——以色列的商人最具积极进取精神的，在任何场合、任何环境、
任何时间和任何条件下，都注重保持着寻求积极面的意识，在正视积极面时，并
不忽视否定面，敢于面对现实，绝不畏缩或自我陶醉。凭借这种精神，许许多多
的犹太商人在各个领域中两手空空地创业，出人头地，业绩卓著，成为行业的巨
人。
帕拉米，耶路撒冷人，是以色列的大富豪，发迹时只是一家小贸易公司的小
打工，如今地位显赫，是股市上的超人。帕拉米老家是拉脱维亚，从小家庭贫苦，
他的父亲被派往美国纽约市去打零活，便带着帕拉米迁到美国纽约市城区外的贫
民区住下。他的父亲打零活虽然赚得不多，但能够勉强供帕拉米上完高小，学习
生活结束后，帕拉米就帮着父亲打零活，赚得的一点钱，帕拉米把它存起来。在
他 18 岁时，他的父亲托人帮帕拉米找到了一份长期工，在纽约市效区的爱德尔
先生的小贸易公司做办公室跑腿的，帕拉米从而有了自己的生活，他梦想着要像
爱德尔先生那样自己有一个贸易公司。有这里可每周 12 美元，工资很低，但总
比打零活赚得要多，帕拉米很是珍惜这份工作，勤奋地做着工作，同时抱着自己
的愿望从没有熄灭过。时间过得很快转眼之间十年过去了，帕拉米的梦想实现了，
爱德尔先生的小贸易公司如今成为纽约市有名气的企业中算是数得着的企业单
位，帕拉米从此有了身份，爱德尔先生也很气重他，选他为公司的老板，自己告
老回乡，安享晚年。帕拉米做了大老板，资产变成了上亿美元，帕拉米没有付爱
德尔先生的重望，经过五年的风雨历程，使得资产增加到上百亿美元，成为纽约
市的名流贵族。
股海是风云突变的，有时它不为人们意志所左右。当帕拉米的财富积累到超
亿美元之时，有一次股市骤然下跌，他买进了一家钢铁公司的股票所赚到的上千
万美元及其他多宗赢利，一下亏光了。
这一次惨败没有挫掉帕拉米积极进取的精神，相反，使他更坚定信心，变得
更聪明能干明了。他回忆说："这一次失败给我只留下 4000 美元，几年的奋斗积
累几乎输光了，那是我一生最痛的一次错误。"确实，那次失误后，帕拉米经营
股票顺利得多了。一直赚到超亿美元，成为当时赫赫有名的股票大王。
汉姆，从帕拉米的发迹历程中可观，创业时赚钱既容易又不容易，关键有没
有坚强的毅力和坚定的信念，是否善于经营、善于捕捉市场的聪明才智，是否有
浩海天空的气魄，而这些人必须首先具有积极进取精神，并能坚持细心观察，认
真学习，不畏困难，这样，就有成功的希望和树立胜利的信心。在犹太商人中，
诸如连锁经营先驱卢宾、金融巨头金兹堡集团、报业大亨奥克斯、好莱坞老板高
德温、地产大王里治曼、石油大王洛克菲勒等，均是这样创立他们的企业王国的。
在科学技术领域，犹太人大卫。舒华兹发明飞船，赖德兄弟发明飞机靠的是
背后的犹太人奥多。利安，直升机是犹太人亨利。裴纳发明的，还有 20 世纪最
伟大的科学家爱因斯坦、氢弹之父特勒、化学名家赖希施泰、免疫奠基人埃尔利
希等均是犹太人，不胜枚举。在文学艺术方面，犹太人中的杰出文艺家也多如繁
星，如世界著名画师毕加索，音乐大师马勒，语言不清这巨匠比亚利克，杰出女
作家米林，魔术大师霍迪尼……另外，不有众多政坛上的名人大将，他们都是犹
太人。
犹太人中有那么多的出类拔萃的人物，很关键的一个原因，是他们形成了一
种积极进取的民族精神。有成功的信心，只要信念不倒，抱有生存的希望，就一
直做下去，所以能够努力学习，不用扬鞭自奋蹄，应用本身所具有的潜力，使自
己高升壮大。
"风刮不倒一直推"是在说明：成功了并不代表你就永远就一帆风顺，永远就
高枕无忧了。成功后面临着的将是更大的压力。俗话说，创业难，守业更难。即
使成功后跌了个交，也没什么。关键在于信心和积极进取心，信念没有被摧倒，
生存的希望没有破灭，就要一直走下去。所以，汉姆，即使自己高升壮大了，也
不能自我陶醉，仍就一直走下去，走下去……。一流的商人，就是凭借这样的行
为，达到行业的巨人，世界的名人，甚至流传百世。
第八课 塑造经营理念
第一节 78∶22 法则
21 世纪初，形成了现代经营理念，促使企业单位在激烈的竞争中，要能够
坚立自己的经营观念，观念的不同，就会导致企业单位个体的混乱，所以建立一
个统一的观念，才能够更好地步调一致地进行市场操作，不会偏离企业单位自身
的特色。
不要选择那可疑的，允诺了更好多好处和幸福的希望。要有正确的理论来指
引你行进的方向。 ——《犹太箴言》
汉姆，由此说来，塑造好一个经营理念，为企业单位更好的服务，是现代的、
规范化的、科学的一个必备条件。从而我们进入塑造经营理念阶段，这一阶段，
我们需要从这里确定理念：78∶22 法则在游戏中，玩游戏的法则就成为使他能够
顺利通关的钥匙。同样在商海中，也有他的运作法则的存在，这个法则应该是能
够使企业经营起来，象加了油的机器，正常甚至飞速运转，马力也增强。没有了
法则，企业经营就会形成散乱的战局，无头无脑，乱飞舞，效果将会受到影响。
曾经有人算了一笔钱生意，要赚钱，在经营中就必须认识到法则的作用，有
了法则就有了本钱，有了本钱，才能正常的运用。所以在做生意前，心里要有一
个法则，就是如何能赚到钱，赚谁的钱，赚钱的目标是什么？老祖宗经过多年来
对经商的研究与思考，定下了一个法则，这个法则叫 78∶22 法则。在祖宗的经
典里对这一法则作了解释：在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富有
人所持的货币却压倒大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币为 22%，而富
有人所持的货币是 78%.所以，做生意必须以拥有 78%货币的 22%的富有人为主
要对象，必会赚钱。在通常情况下，78%的生意是来自 22%的客户，这就要求企
业界要认真研究和分析客户的构成，应把 78%的精力放在 22%的最主要客户上，
而不能平均使用力量。
这个法则被国人当做圣典，世代相传。
钻石，是很昂贵的物品。只有达官贵族、富豪、高收入阶层的人才能够买得
起的消费品。而拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数毕竟是少数。在一般商人
的眼里，钻石的消费者少，利润当然不会高。他们没有意识到，高收入阶层的人
们手中钱是多么的多，比一般阶层的人多出几百倍，几千倍。也就是说，一般阶
层的人和高收入阶层的人比例为 78∶22，但他们拥有的财富的比例却是 22∶78，
有人曾经告诉过商人们：赚财富比例"78"的钱，绝不吃亏！
一个日本移居以色列的钻石商人明白这一点，便把眼光投向了人口比例"22"
的有钱人身上。
当时，他发迹的时候，没有自己的店铺，他抱着赚取财富比例"78"的人的钱
的意愿，先后到了三、四家百货公司，要申请一个柜台，百货公司的经理知道他
卖的是钻石，都不愿意租给他，但日本商人相信自己的眼光，没有放弃做钻石生
意。
一天，他在到处寻找店铺，这一天正值年关的第一天，在街区的中心，有几
家专营钻石的店贱价大拍卖，吸引了大量的顾客，争相购买。日本商人看在眼里，
记上心头，马上回去拿来钻石，在附近支起一个摊位，贱价销售他的钻石，结果
不到三天赚得 5000 万美元。接着，他又去各地去购进大小不同的钻石，并与商
家拉好关系，做了长期销售钻石的准备。日本商人就在街区及四周，分别设立推
销点，推销钻石，销售一路看好，最好时创下每天 5000 美万元的记录。
钻石生意成功了，也就是 78∶22 法则在外国人的手里也成功了。
在这个不变规律的支配下，钻石推销取得几亿美元的巨大收益，其实并不足
为奇。
后来，商人们利用建立起的金融机构，以 78∶22 为经营法则，把钱积聚在
一起投向耗资多并且回报率高的大项目，这样不论对政府、企业、个人都可以从
中得利。正是凭借７８∶２２法则，使以色列人成为国际金融寡头，华尔街的银
行、证券大都是以色列划浪的地方。中欧金融大市场、拥有上百亿美元资产的罗
思柴尔德的金融集团、美国的摩根财团等均是以色列人开办的。
汉姆，78∶22 法则是一个算钱的法则，供你参考，但并不要居于这一个法则
上，不妨基于这一点把眼光放开，放宽，抓住一切赚钱的契机，赢得更多的胜利，
成功的积率会高一些。
第二节 谋钱意识并不可耻
谋钱术有什么作用？商人的说法就是谋到钱的计谋，可以按照它赚取金钱。
他们的谋钱观念就是"视赚钱为生命".他们认为钱是神圣的，是人生中独有的法宝。
钱，在众多名家名著里都曾论述过。莎士比亚在他著作说，金钱可使盲人重
见天日；德国的大伦理家坦布德在书中说过，把金钱放到哪里，哪里就发金光。
有世界著名的谚语：钱，可能会带来罪恶，但它不会诅咒人，它是会祝福人的。
由此，我们可以看到钱的闪光点，所以我们的商人视赚钱为第一位。
司达克叔叔的赚钱观很普通：凡能赚得钱的都可以做。他关心的只是什么能
赚钱，如何赚取钱。那些评述钱的东西都是闲来无事干的。当然，他从不去做违
法的生意。
司达克叔叔，是以色列富豪。从小就是一个很听话的汉姆，他父母都很疼爱
他，关怀他，把他视为掌上宝，每逢过节都会拉着司达克到外边去野营，使他有
一个快乐而幸福的童年。他的爷爷是大银行的董事长，在司达克 14 岁因病去逝
了，留下来的基业，传递给了他的父亲，他的父亲经营得很好，家里已有资上亿
美元，他的母亲也在这家银行业务部上班，与他的父亲共建家园。司达克是个幸
福的人，生活如意，学业顺利，很快大学毕了业，和朋友们一起开办了公司，经
历了几番周折，生意兴隆，资产已接上千万美元。现在父母老了在家度晚年，司
达克没有接管父亲的产业，而让小兄弟鲍尼去管理。从此，司达克继续独立干自
己的事业。
当时，他与朋友们创办公司时，就有自己的独特的见解，他做公司的目的就
是为了赚钱，他想尽了办法，他兢兢业业在商界中闯出自己公司的品牌，但发现
公司不能再创造利润，他就毫不犹豫的，忍痛割爱，把该公司拍卖出去。但是，
他更喜欢创建公司，只要能获取高额利润，等到时机一成熟，就创建分公司，扩
展自己的事业。他认为这样才能赢得更高的利润，走向辉煌。
这形成了司达克成功的个性。司达克是个果断而有冲劲的领导人，所以他能
够成功。对于成功，每个人都有自己的绝招。对于以色列民族来讲，这个民族是
一个和上帝缔结彩虹之约的民族，因而极讲究信誉、遵守契约，这使这个民族成
功。然而，这种思想并不被所有的人供奉在神龛里，而是连神圣的契约也要当做
商品，从中牟利，这就是惟利是图的人。
司达克他曾接触过一个专门从事倒卖契约的商人叫墨尔黑。他是一个出身于
贫民家庭，父母有个小面包作坊，为各个大小面包房做面包，墨尔黑从小跟着父
亲踏着小车到个个店去送面包，面包生意不错，自己有固定的客户。父亲起早贪
黑的干活，墨尔黑能自己玩耍，进入学生时代，他交了几个好朋友，他们一起游
玩，一起打球，还经常一起在假期里帮父亲送过面包，从中得到乐趣，便对做生
意产生了兴趣。但他不刻苦，不钻研，就爱耍聪明，钻小空子，学习成绩不算好，
没考上大学就与以前一起的朋友，搞些投机倒把的活。１０年过后，赚得一笔钱，
这使他更加大胆，更精明了，他钻人家的空子，人家对他无奈，他便屡屡得手，
发展起来了，他踏进了一家公司，这个公司就养着他，供他投机倒把赚钱。他耍
聪明的本领，已出了名，许多人不敢与他攀比，这使他独领风骚。
他是很办法的人，他发现契约是可以倒卖，就做起卖契约的买卖，他将别的
公司已签订好的合同想尽一切办法地把它买下来，为自己所用，从中获利；要么
把买来的合同再倒卖给第三者，从中赚取佣金。他这样惟利是图、不择手段地赚
钱。他有一个观念："君子爱财，取之有道".只要有钱可赚，他不会放过一切机会。
他甚至巧妙的窜进军营，把他作为放高利贷的最佳场所，以赚取高额利率。
他的一贯作风就是在谋钱时，对于所借助的东西，从不存在一点感情。只要
有利可图，且不违反法律，拿来用了就是，完全不必考虑过多。因此，他在别人
看起来无可借助的条件下，在他眼里也能顺顺当当地谋钱成功。
从某个角度讲，他的全方位的谋钱术是值得借鉴的，它体现了一个商人的经
营意识，抛开了许多人为的观念障碍，是赢得财富人生的大胆思维。
汉姆，对于商人来讲，惟利是图是一个赚钱的买卖，因为抓住所有赚钱的目
标是他的信条。所以，你应该从中学习他们的意识，有了抓钱的意识，才有赚钱
的道路。
第三节 重视合作伙伴
公司发展过程中，合作伙伴是缺少不了的，他可以与你同舟共济。所以，对
合作伙伴要重视，同时要慎重选择合作伙伴，否则，双飞的力量不能够获得成功。
司达克非常重视合作，他常常说："找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一
半。合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。"在我
创业成功时，有一次在朋友家举办的一次晚宴上，司达克和我们相识了，他对我
说希望能找到与合作的伙伴。我说我很感兴趣，他便把我拉到一个角落里坐下，
便于我叙说了找合作伙伴的事。他对我说，找合作伙伴，宛如找对象一般，需要
谨慎又谨慎，不能随随便便找一个人与他合作，需要明查秋毫，了解对方情况，
然后考虑能否合作得愉快，能否给公司带来利润，符合了这些标准之后，他才做
出选择。在他刚刚起步时，寻找合作伙伴时，只要你愿意出资金，我就跟你合作，
但结果总是出现纠葛，合作后不欢而散的多，所以得到了教训，他总结了自己的
感触：没有上进心、没有专长的不可合作；疑心重、不善待人者不可合作；善于
玄虚、作风不好者不能使用；思想少智慧，保守落伍，又我行我素的人不能合作。
他提醒我：与有实力的伙伴合作，看似好象能够为你创造一片荫凉，但是到
处都有竞争，到处都是以强欺弱，大鱼吃小鱼的状态，对该企业是掌握不住的。
不过，既然是双方已合作，就有其合作的必然性，双方是各取所需，不应该迁就
谁，一味迁就的结果是被人利用，对方一旦发现条件成熟，就会丢开你不管，甚
至可能吞掉你。选择到很好的合作伙伴是你运气好。他的属下常常按照他的标准，
收集到很多愿意合作的公司的资料，从中进行筛选出实力雄厚的几家公司，供他
参考。他喜欢知识渊博、精明能干的人，他就从筛选出的公司里找出符合自己要
求的人与他合作。
我与他探讨：创业时，找到了能同甘共苦、同舟共济，是件高兴的事，但一
旦走进了成功，就会产生利益问题，有这样一句话："最亲的亲兄弟，要明算帐，
否则，也会反目成敌人。"也就是连最亲的人，也会为争得一些利益，而反目成
了敌人，闹得兄弟不合，这样事业就不会成功。所以，我们选择合适的合作伙伴，
一定要签订详细、周全的合作协议。光靠友谊和感情求安全是没有保障的。凡事
保持理智，才能做是条理分明，公私分开，这样的合作是成功的。
司达克与我就这样你来我往地谈论寻找合伙伴的事情，一时忘记了晚宴的存
在，直到晚宴的主人插进来说话，才使我们醒来。从这时起，我和司达克成为了
熟人，往后的联系逐渐增多，我们也曾经合作过几次，创造了很好的收益，双方
的公司得到很好的发展。
汉姆，司达克与我的谈话，希望能给你一些启发，寻找合作伙伴，要谨慎选
择，同时要重视合作伙伴，一切要理智行事，才能保证你的安全，合作才可能成
功的。
塑造何种经营理念：经营法则，它可作为本钱。但要注意：不能居于这法则，
应该基于这一点把眼光放开，放宽，抓住一切赚钱的契机，赢得更多的胜利，成
功的积率会高一些。
惟利是图对商人来讲是一个赚钱的买卖，因为抓住所有赚钱的目标是他的信
条。所以，我们应该意识到有了抓钱的意识，才有赚钱的道路。
重视合作。不等于盲目合作，理智选择合作伙伴，往往能够达到成功。
第九课 坚持经营原则
第一节 经验使人目光短浅
经营原则，应该是经营时的准绳，不能够违背它。正如做人要有原则，否则
就会偏离轨迹。
如果你没有身体力行的原则，那么你就会失去平衡。
——《犹太箴言》
汉姆，如此，经营原则要靠自己掌握，偏了离了都会扰乱经营的步伐。所以，
首先要掌握好、利用好经营原则，才能够步调一致地走向成功。以下是我要讲的
经营原则：经验使人目光短浅人们经过一番的努力，走向了成功，又经过一番的
努力，又走向了成功，遁回渐进，成功又走向成功，这样积累了很多的成功的经
验。因此，这些人有资格说"我的经验来自于我的成功，也就是说我的经验能够
为你创造成功。"但是，决不能就以经验为依据，而是要站在新的高度来获取新
成功，获得新经验。
经验虽然能够使你获得成功，但殊不知，只凭着经验走路有时会使你缩起手
脚，步伐不能够放开，而使许多能够获得更多的东西，而受到经验的限制，无法
获取，只能在经验的圈子里徘徊。要知道世态总是在不断地千变万化，经验使你
目光短浅，并来企业可以得到迅速发展，也无法得到发展。所以，应该超脱束缚，
站在更高的地方，把眼光放得更远、更长，一颗雄心和壮志，加上坚实的信念，
这样才能使你的企业蓬勃发展，富有朝气。
杜伐夫，是以色列人，知名商人。是邦斯叔叔的童年时的朋友，他的父亲也
是做生意的，父亲在一家宾馆里做服务员，杜代夫是个着人喜欢的汉姆，很懂事，
从不让父母着急，学业很顺利地考入了大学，毕业后就进入了电机公司做了管理
员。以后一直在电机公司工作２０多年久，从管理员到经理，又从经理升到总经
理，历经艰难困苦，以他坚强的毅力，坚持了下来。他善于经营，使得电机公司
成为当今的国内最有名的电机公司，同行业中位居老大。拥有资上亿美元。
杜伐夫在电机公司做管理员时，工作尽心尽力，任劳任怨。当时，骑脚踏车
形成热潮，杜伐夫也有一辆。他经常骑着车上班，遇到风雨天，骑脚踏车上路就
成了难题，费力又费时，他就想有没有办法解决呢？他想到装一个马达多好啊，
于是想到公司里有一个被人废弃的小马达，想试着装上。于是第二他很早就到了
公司，找出那个小马达，修了修，就把它装在脚踏车上，结果，效果还得好，骑
速很快，又省了脚踏的气力。于是把它这个发明，告诉了总经理。总经理立马感
到这可能是一个发财的机会，便安排人员，设计可以安在脚踏车上的小马达，要
求越快越好，没过两个月，马达设计出来了，实验获得了成功，总经理安排了生
产计划，不久小马达上市了，很畅销，赚得了上百万元的收益。杜伐夫从此得到
了重用提升一级做了部门经理，负责市场开拓。
过了五年，制造小马达的公司全国已产生了 23 家，小马达市场呈现危机，
产品利润微薄，连维持生存也是那么不容易。各大小公司都在另谋生路，没有谁
再敢进这个贫穷而艰苦的世界里。
总经理看到这种形势，凭着经验认为，小马达的风流日已过去，应该是转产
的时机了，就要求杜伐夫转换项目，另辟渠道。但是杜伐夫的想法与众不同，他
没有放弃，却放开了眼光。"现在脚踏车还存在市场，脚踏车不能没有小马达。
现在我们要做的了，改装脚踏车，成为小型摩托车，那么销路自然就可以打开。
"总经理看到杜伐夫这么的坚定，就想让他试一试。杜伐夫充分了信心，抱着不
成功不罢休的信念，进入艰苦里程，小型摩托车没多久便制造成功。之后，他又
声称："要创造一个小型摩托车世界，我准备扩大产房，增加每年的生产份额。"
他自告奋勇地承担起这项工程。
人们在说他："那个家伙真是疯了，不过半年就会关门大吉。"但他有的是希
望，有的是扭转电机公司不景气的信心和雄心。随后杜伐夫向银行贷款，并按照
计划进行，全神贯注于大量生产作业。果然，产品一上市奇迹就发生了，被人视
为不可能的事情便成了大销特销的情景。事实证明，杜伐夫的放眼看市场，制造
需要的做法富有威力。五年后的创收上千万美元。一步登天地跻身于以色列大企
业之林。他被破格提拔为总经理，原有的总经理调到另外一大企业做老板。
到这时候，在路上来往的摩托车型号逐渐多了起来了。小型摩托车仍是畅销
的产品。
杜伐夫没有停止在这一个产品开发上，他仍在继续扩展壮大。使得今日的杜
伐夫创造的资产达到上亿美元居同行业之首。
汉姆，这个抬高眼光，把眼光放远、放宽的故事，确实是好的证明：经验会
使人目光短浅，缩起手脚，而站在高处，放开眼界，就会展宽步伐迅速走向成功。
第三节 记得依法纳税
多少年来，"不挣不能要的钱"成为许多商人的座右铭。在他们行驶商务的历
程上不会忘记，税是必须要交纳的，这笔钱是属于国家所有的，如果你不交纳税
款，会受到上帝的谴责和惩罚。
那天，邦斯的来访时，他谈到这个税收的问题，他认为真正的商人是不挣不
能要的钱，税是要上交国家，是不能挣的。邦斯的纳税意识是非常的强烈，并引
以此为荣。在他的眼里纳税是纳税人的职责，所以，在他做生意赚得钱时，一定
要上交税款。"绝不漏税"成为邦斯的经商格言，伴他在商海中闯荡数十年。
他认为，偷税、漏税、逃税，是不可理解的。这是有损纳税人的名誉。
有些人认为他不是个聪明的人，因为依法纳税，不偷税、漏税、逃税，这是
需要一笔大的费用。如果可能，谁不愿意自己多赚点钱，省交点税呢？
为了这事，我们探讨过这个问题。其实，邦斯"绝不漏税"并不表明他也要交
纳不合理的税款。他有自己的原则，不合理的、不法的都要避开，他讨厌被迫交
纳税款。为了合理地交出"税金"，他不像那些胆大的人去偷税、漏税、逃税，而
是想出其他绝妙的办法来赚钱。这些年来他之所以能够一路辉煌，安居乐业，而
且赚的钱比一般国民还要多得多，这其中的许多原因要依靠"绝不漏税"的功劳。
他在做一笔生意之前，总是要首先经过认真计算，这笔生意是否能挣钱，先
精确算出在除去税款以外，他有多少钱能装入自己的口袋。
邦斯有一个犹太商人的风格，就是对别人说的金额都是除去税额的利润。
一次他到中国谈生意，谈到金额时，邦斯开口就说："我想这笔交易，你们
可以获利 20 万美元的利润。"中国人表示友好，接受了这笔生意。经过双方的友
好合作，一年后，中国人一算帐，利润反而增长了 20 万美元，总收入是 40 万美
元，中国人大喜，认为邦斯是有些保守了。这次生意合作取得了成效，使邦斯得
到了中国人的信任，愿意与他长期建立合作关系，邦斯马上答应了，与中国人建
立了往来关系。最后有人高兴地告诉他，上次的生意创利是 20 万美元，比你预
计的高出一倍。他很高兴，也很自信："你说的 40 万美元是净利润吗？"那人说：
"是总利润。"邦斯笑了："我说的是净利润 20 万美元。"那人听了，才知道这是习
惯不同而引出的小笑话。（这里的金额按税钱为利润的 50%时计算）
原来邦斯的习惯是说净利润，就是不包括税款。那人告知了中国商人，中国
商人在以后与邦斯的合作中注意到了这一点。使得双方的友情更加进一步的加深
了。
邦斯的精打细算得到中国人的称赞，确实有着犹太商人的一贯的风格。
谁都知道，国外的董事长的薪俸很高，一般标准是等于该公司职员月工薪
的 50 倍。假如公司职员工资为 1000 美元，则董事长的薪俸是 5 万美元。但是，
这样高的薪俸，许多国家进税也很巨大。例如在日本，一个有 500 万元薪俸的董
事长，受累进税的课征，所剩余的薪俸，仅可糊口而己。这种情景，真是太可怜
了。
因此，有人建议在未入该国国籍前，得想出办法使自己成为廉价的"董事长
"，就可以少量交纳税款。"廉价"董事长带来一些损失，是可得到补偿的。
邦斯的确有股傻劲，他傻就傻在总是持"绝不漏税"的态度来与别人做生意，
想从他那捞一笔的商人，在他的面前不会有得逞的机会。你要让他做个"廉价"的
董事长，也是不可能的事，但他不会取这个巧。我认为邦斯才是聪明过顶的人。
别忘了有句老话：弄巧步成反成拙。
汉姆，记住坚决信守"绝不漏税"，不挣不能要的钱，但合理避税，是在无奈
的时候打的"擦边球".
经营需要什么原则：
第一，站在高处，放开眼界，就会迈开步伐迅速走向成功。凭借经验会使人
目光短浅，缩起手脚。
第二，法律是应该掌握的，因为他是一种武器，你可利用它，它也可以保护
你。利用它保护你自己的同时，也应该根据当时的形势来利用好它，这里的商是
无限的。
第三，税是不能挣的钱。坚守信用，依法纳税是第一手段，合理避税，是迫
不得己的事。
第十课 坚定经营信念
第一节 双赢才能长赢
信念，是驾驭人进行行为的方向盘，是进是退，是坚强还是懦弱，它是决定
者。所以坚定信念，是经营者的前进的动力。
坚守一个信念，就可以联手共同走过万难艰辛路。
——《犹太箴言》
汉姆，信念要坚定，才能助你走向成功，助你走向辉煌。现在这节课讲的是
经营者的信念是怎样的？以下就是我要讲到的信念：双赢才能长赢犹太商人经商
常是：一笔生意，双方赢利。也就是说，大多数的商人在赢钱时都能够取得双赢
的效果。
这时，我想到了芝加哥信息网的罗道夫。据说，这位偏执疯人，在他过去刚
刚接手经营时，是个比较独树一帜的人。他常常违犯规则行商，"一笔生意，双
方赢利"在他的意识中，并没有生根萌出芽来，他是个我行我素的人。
一向以我为自居的罗道夫，在一次公司研讨会上，义愤言词地发表着自己的
论点，他认为竞争对手就是冤家，击毁掉他才能够生存。别人纠正他：做生意，
应该能够和平竞争，互相帮助、互相推动、相继促进，共同提高，一起发展，产
生双赢或多赢的效果，这是做生意的原则。可当时罗道夫就是认为，市场竞争中
的对手就是敌手，与他分享胜利果实是成不了气侯。别人追根到底，他坦白了自
己固执己见的原因，原来他心中隐藏心计：其一，同行业中，虽然是同行大家公
平竞争，但在同行中却存在保密性，他根本不会与你分享。其二，是同行中彼此
都在刺探情报，然后神神秘秘地制定战略策略，搞突然袭击。其三，是同行中没
有不想为本企业获取最大利润，而想方设法占领市场份额，与你争抢同一份蛋糕。
其四，是市场终有饱合的一天，容纳不下更多的同行，同行为了自己的生存和利
润，都心中打着算盘想吃掉对方，保存自己的空间。所以，都会以强制弱，以强
灭弱。
别人听到他的一番解释，便对他的经营作风有些理解，理解他一向霸占鳌头，
在市场竞争中，奋力拼搏，与对手争先恐后，想尽办法不给对方留有余地把他们
摧垮。为达到目的不择手段，通常采用的是诋毁、攻击和欺骗的手段。
研讨会开了一个小时就告结束，罗道夫终了还是持己见行事，结果许多合作
伙伴不欢而散落，罗道夫生意场上履履失败。罗道夫经过这样的打击，清醒了过
来。重新理顺了头绪，归正了自己的观念，每做一笔生意，首先就考虑到怎样能
够获取双赢和多赢的效果。没有几年，罗道夫使公司的产品遍及世界各地，创造
出世界 70%的人拥有他们公司的产品。
罗道夫改变作风每做一笔生意就要有双赢或多赢的效果，这使他创造了奇迹，
这归功于一笔生意，双赢利的赚钱术。
汉姆，创办公司、经营公司的就是要赚钱，赚钱是为国家、公司和员工共同
拥有，所以，相互帮助、相互支持，互为朋友，竞争手段正当合法是全社会生存
的最佳选择。
第二节 忍耐制胜
忍耐，能够成全事情成功。在一步一步地设计生钱时，耐心等待成为这时的
最佳手段，赚钱是需要耐心的，耐心的等待就会有好结果。这种在等待中赚大钱
成为商人们常用的方法。
居住英国的占姆士，著名食品界商人。小时候，他的父亲是开工厂的，母亲
在家料理家务和看管汉姆。占姆士很听话，母亲在作家务时，他就坐在一旁玩自
己的玩具，母亲也让他自己按他的意愿去做事。这样十多年过去了，占姆士大学
也毕业了。但占姆士没有马上找工作，总是向父亲借钱花，没多长时间，父亲的
工厂破产了，家里陷入了危机，靠父亲的积蓄维持不了多久，父亲再也不给他钱
花了。占姆士痛苦万分，父亲教诲他只有努力奋进，才能获得财富。他向几个好
朋友借了钱，开办了一小制印厂，五年来，积攒了点积蓄，就扩大了生产，算是
有点规模，每年有 50 万美元的盈利。占姆士有了更高的目标，就派人做市场调
研，进行分析研究后，预测到制印发展前景不能达到他的目标，而人们对各式各
样的食品需要量很大，他就感到这里有发展的空间。他毅然卖掉制印厂，又从银
行贷了款，购进福利士食品公司，从此进入食品业。七年后，他的食品连锁店已
达 2500 家，成为英国最大的集团。
福利士食品公司是一家制造糖果、饼干，同时经营烟酒，规模不大，但能够
盈利，每年有 20 万美元的盈利。有一天，占姆士偶尔听到该公司的老板要移民
加拿大，就想把公司卖掉，便来到福利士食品公司，找老板商谈，当时那个老板
一口咬定就要 500 万美元，占姆士没有马上答复他。回来耐心等待着时机，派人
再看别的食品公司情况怎样。半个月过去了，福利士的老板心急想尽快卖掉公司
迫不得要降价出售，占姆士终于等到了时机，设计了圈套，仅花 100 万美元就把
福利士食品公司买下了它。接手后，在机构上进行了调整，设计出新的策略战术，
引进了一些新的设备，增加了产品的规格和式样，把糖果增加种类，如巧克力夹
心、草莓夹心、果汁味、香口胶等；饼干扩展了品种，适合儿童、成人、老人的
口味，和大众饼干等，增加生产了糕点类食品，并提高了烟酒的档次，调整了价
格。目标瞄准了全国各大城市，结果，产品一经上市，很受欢迎，销售额迅速增
长。各路商家经销商闻名而来，纷纷订货，同行业也就此拓展了自己的产品，使
得食品市场种类繁多，生意兴隆，占姆士带动了食品业的发展，使他欣欣向荣。
占姆士具有了野心，投入精力专注市场研究，目标瞄准了法国巴黎、欧洲众
多国家，经过调研，开设了分店，建立了联络网连锁销售。业务往来增多，创出
营业额上亿美元。
占姆士在食品界的名声浩大，在欧美洲享有盛名，意大利、芬兰的一些食品
公司也闻到风声，赶来要求合作，经过一帆的商谈，占姆士改变了合作计划，提
出要收购这些食品公司。占姆士看中了这些食品公司有发展的前景，并能为自己
创造利润。
公司规模被扩大了，形成大的集团，占姆士成为世界食品界的显赫人物。
占姆士在创业阶段，善于进行市场钻研，使得创业成功，占姆士有了条件注
视着市场风云变化。是基于忍耐，灵机应变。在成为食品界的显赫人物同时，他
又向矿产业、金融业、信息业进军。十多年后，便成为世界超级富豪之一。
占姆士的忍耐能力很强，让人侧目。他在创业中学会了怎样忍耐，汲取了各
种忍耐的经验，并懂得怎样使用忍耐。他认为在游戏中，不尽人意的事常会发生，
每个人都没有悲观的必要，失败了也是成功必经的过程，关键要有决心忍耐，昨
天或今日的失败，不意味最后的结局。没了忍耐性，才是真正的失败者。
汉姆，学会忍耐，等待发财时机，这需要有洞察事态和判断的能力，但凡事
有个"度"，忍耐也应该有个限度，等待了一年、二年，发觉他无利可图，就不要
再等待，立即撒手抽身，另谋生计。
第三节 钱要取之有道
不能靠欺骗手段赚钱，因为这是违法的。犹太商人是不违法的。做生意要赚
合法的钱，这是商人们的永远遵循的定律。
你休德曼叔叔是喜欢别出心裁的招数，但是从不骗人，是守法的人。那一天，
休德曼邀请我去他家做客。他说，近来尽着忙做生意，把老朋友忘到了一边，实
在不应该。老朋友应该经常的聚一聚。他约我星期天下午 17∶00 到他家共进晚
餐。我按时赴约。他热情地欢迎我，并与他的家人一起进餐，我们在餐桌上聊家
常，感到很愉快，到了 18∶00 我们吃完晚餐，与他家人告别，休德曼就把我带
到在他的书房，我们闲聊起来。
我们聊着彼此的生意，也就聊起赚钱术，聊到他怎样赚大钱，虽然有时会超
常规，但都是合法经营，没有违法过。他认为，合法经营才是本钱。我们就顺着
这个话题聊起了合法经营的生意经。我们共同的感触就是：一个靠欺骗做生意的
人，生意终究会失败，自己也会丢掉名声。
不管是骗人的也好，还是被骗的人也好，都存在共同的一个焦点，都存在贪
心。结局是一个上当，一个得逞。
在骗子的眼里，金钱是第一位的，人格、尊严不算什么，为了金钱他可以不
顾一切，不择手段地去赚这钱。投机生意其实就欺骗，为些发大财的人是存在。
一位搞投机生意发家的风云人物，曾经说过："许多人认为我在生意场中很成功，
可是仔细计算下来，我才知道如果把在投机生意中所用的资本、时间和精力，用
在更正当的生意上，那么我的财产可能会比现在更多，因此我总觉得自己误入歧
途，至今还在为此后悔不已。"这是骗子的通病，当他决定走向欺骗的道路时，
从不会考虑以后会怎么样，他们的钱袋在不断的增值，他们的人格和信仰也会随
他被丢掉，最后堕落，不能够自拔，收不了手。但他们最终会意识到做欺骗事，
总有一天会有负罪感，会感到羞耻。一个人出于好心为了他人的利益一时撒谎，
是可以得到别人谅解的，但为了某种利益不择手段地蓄意地欺骗人，是不能被人
原谅的，就连自己也不会原谅自己。
金钱固然有魔力，但还是应该走正规的渠道去赚取，这才能够心安理得。
欺骗行为终究是要失败的。所以从这一方面来讲，诚实、没私心、不为利所
动、维护自己的名誉、寻找价值才是最佳的赚钱术。
休德曼给我讲了一个故事：一位商人到银行去申请贷款，银行问他生意做得
如何，他回答说蛮赚钱的。这位经理想了一会，说："既然赚钱，为什么又来贷
款购买废铁？你想再大赚一笔，这未免太贪心了，要是我就不会这么做！如果我
的生意不好，也许会孤注一掷，但是生意做得好好的，又何必不知足呢？"银行
没有借给他钱，商人只好气乎乎地走了。
两个月后，这位商人去感谢银行，银行的人奇怪地问："我没借钱给你，你
反而来感谢我，这倒是头一遭，你这是什么意思？"这位商人回答："废铁跌价了，
大约跌了 30 万元，就因为你没有借钱给我，所以我没有受到任何损失。"这说明
了，赚钱和男子气概合为一，能够抵抗重重困难，诚实可以带来运气，靠欺骗会
有倒霉的一天。
时间过得很快，到了 9∶30，我感到天已很晚了，便起身告辞，但我们的话
题还是没有叙说完，约到了下一个约见日，再继续聊下去。
汉姆，这一晚没有白过，而使我能够向你叙说的是：赚钱的欲望改变了人们
的理念，改变了人们的思想、目标和方法，但是靠欺骗赚，最终会把自己陷入悔
恨的泥潭。
经营的信念：第一条，双赢。生存的最佳选择就是公司间相互帮助、相互支
持，互为朋友，竞争手段正当合法。因为，创办公司、经营公司的目的就是要赚
钱，赚钱是同为国家、公司和员工所有。
第二条，忍耐。增强洞察事态和判断的能力，等待发财时机。因为，有了忍
耐性，有了洞察事态的能力，才能正确判断出发财的机遇，才会有成功。
第三条，合法。赚钱的欲望会改变人们的理念，会改变人们的思想、目标和
方法，靠欺骗的赚钱术，最会把自己陷入悔恨的泥潭。
第十一课 运用经营手段
第一节 点石成金
俗话说："靠智慧才能取得胜利。"就是说，经营要靠智慧，采取各式各样的
方式方法，才能够取得胜利。
经营者必须知道的三件事：经营为了什么？采取什么样的手段？怎样来操
作？
——《犹太箴言》
汉姆，经营过程中，应该义气昂然地营造成功。但是在这个过程当中也需要
一些手段，它是为经营而服务的，但在经营过程是要选择手段，用慧眼识真知，
才能得到胜利。下面我就要向你推荐几种经营手段，你可以从中得到启发：点石
成金负债，是在经营过程中会经常遇到的问题，一旦负了债，就要想尽办法着去
偿还，否则，负债累累也难以艰难困苦，使自己辉煌。
汉姆，在你接管公司时，首先要弄清楚你们公司是否有负债的情况。若有，
就应该关注这个问题。遇到了这个问题时，也不必紧张。点子是人想出来的。在
大风大浪中要头脑清醒，沉着面对困难，一步一步地把困难克服，便会走向成功。
我在经营公司，时常遇到一些问题：比如资金周转受阻、经营状况不景气等
等，如何解决这些问题呢？成为我成长中不可或缺的研究的问题。
在我经营上颇有成就时，上面所说的问题随之结伴而来，使我意识到经营企
业的艰难困难。想出办法解决这些问题是当务之急的事情。我便召集我的同事，
调研这些问题，并抓紧解决了这些问题。
汉姆，现在，我就告诉你这些事情，提醒你，当这些问题来到你面前时，你
如何解决它。
