生活用纸智能装备企业品牌力和生命力打造策略研究报告.pdf

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生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年生活用纸智能装备市场前景及趋势预测 .......................................................................4 生活用纸智能装备行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................4 行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................4 行业主要法律法规政策 ........................................................................................................4 （1）行业主要法律法规 ................................................................................................................4 （2）行业主要政策文件 ................................................................................................................5 我国生活用纸智能装备行业主要发展特征 ...................................................................................6 行业技术水平 ........................................................................................................................6 行业技术特点 ........................................................................................................................7 （1）注重产品定制化 ....................................................................................................................7 （2）注重产品柔性生产能力 ........................................................................................................7 （3）注重产品成套化 ....................................................................................................................7 行业经营模式 ........................................................................................................................7 行业的周期性、区域性和季节性 ........................................................................................8 （1）周期性 ....................................................................................................................................8 （2）区域性 ....................................................................................................................................8 （3）季节性 ....................................................................................................................................8 行业与上下游行业之间的关联性 ........................................................................................8 行业主要进入障碍 ................................................................................................................9 （1）技术和人才壁垒 ....................................................................................................................9 （2）设备和资金壁垒 ....................................................................................................................9 （3）品牌和声誉壁垒 ....................................................................................................................9 （4）管理水平壁垒 ......................................................................................................................10 2022-2023 年中国生活用纸智能装备行业发展情况分析............................................................10 行业总体需求较大 ..............................................................................................................10 行业处于优化升级阶段 ......................................................................................................10 生活用纸智能装备的使用寿命和下游客户生产设备更新周期 ......................................11 2022-2023 年我国生活用纸智能装备行业竞争格局分析............................................................11 行业竞争格局 ......................................................................................................................11 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................11 （1）柯尔柏集团 ..........................................................................................................................11 （2）美国 PCMC..........................................................................................................................12 （3）佛山宝索 ..............................................................................................................................12 （4）南海德昌誉 ..........................................................................................................................12 企业案例分析：欧克科技 .............................................................................................................12 公司的行业地位 ..................................................................................................................12 公司的竞争优势 ..................................................................................................................13 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................15 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................16 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 2 生活用纸行业特点 ..............................................................................................................16 生活用纸行业发展趋势 ......................................................................................................17 （1）消费升级驱动行业规模增长与产品结构升级 ..................................................................17 （2）环保与需求变化驱动市场份额进一步向龙头企业集中 ..................................................18 （3）产品向绿色化、健康化、差异化和功能化发展 ..............................................................18 下游生活用纸行业的发展将推动生活用纸智能装备快速发展 ......................................19 2023-2028 年我国生活用纸智能装备行业发展前景及趋势预测................................................19 行业发展前景 ......................................................................................................................19 （1）国家产业政策的支持 ..........................................................................................................19 （2）国民经济持续发展和居民消费升级 ..................................................................................19 （3）技术水平不断提高 ..............................................................................................................20 行业发展趋势 ......................................................................................................................20 （1）国产化率逐渐提高 ..............................................................................................................20 （2）向智能化发展 ......................................................................................................................20 （3）向绿色化发展 ......................................................................................................................20 行业利润水平变动趋势及其原因 ......................................................................................21 影响行业发展的不利因素 ..................................................................................................21 （1）国产品牌影响力不足 ..........................................................................................................21 （2）行业中企业规模普遍较小 ..................................................................................................21 三、生活用纸智能装备企业穿越周期的品牌力和生命力打造策略........................................................21 企业穿越周期的 5 个条件 .............................................................................................................21 有一个好产品 ......................................................................................................................22 有一个好队伍 ......................................................................................................................23 有一套好模式 ......................................................................................................................23 有一个好品牌 ......................................................................................................................23 有一个好文化 ......................................................................................................................23 企业跨越“生死周期”关键点..........................................................................................................24 健康的现金流 ......................................................................................................................24 尽可能提高效率 ..................................................................................................................24 寻找品牌第 N 发展曲线 .....................................................................................................24 永远不要放弃，熬下去 ......................................................................................................24 企业穿越周期的 6 个启示 .............................................................................................................25 有边界感，有“知不能”的能力...........................................................................................25 有聚焦的能力 ......................................................................................................................25 有控节奏的能力 ..................................................................................................................25 有革命式创新的能力 ..........................................................................................................26 有坚持的能力 ......................................................................................................................26 有打造第二增长曲线的能力 ..............................................................................................26 打磨核心竞争力、穿越周期风险 .................................................................................................26 企业核心竞争力评判体系：产品力、运营力、品牌势能 ..............................................26 强产品力：消费者选择的直接动力、品牌发展的“底气”和“起点” ...............................27 强运营力：持续良性规模扩张的基础 ..............................................................................28 强品牌势能：占领消费者认知资源，形成最深厚的护城河 ..........................................29 对于不同路线的企业，核心竞争力评判体系的侧重点有所差异 ..................................29 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 3 四、生活用纸智能装备企业《穿越周期的品牌力和生命力打造策略》制定手册................................30 动员与组织 .....................................................................................................................................30 动员 ......................................................................................................................................30 组织 ......................................................................................................................................31 学习与研究 .....................................................................................................................................32 学习方案 ..............................................................................................................................32 研究方案 ..............................................................................................................................32 制定前准备 .....................................................................................................................................33 制定原则 ..............................................................................................................................33 注意事项 ..............................................................................................................................34 有效战略的关键点 ..............................................................................................................35 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................38 战略结构组成 ......................................................................................................................38 战略制定流程 ......................................................................................................................38 具体方案制定 .................................................................................................................................39 具体方案制定 ......................................................................................................................39 配套方案制定 ......................................................................................................................42 五、生活用纸智能装备企业《穿越周期的品牌力和生命力打造策略》实施手册................................42 培训与实施准备 .............................................................................................................................42 试运行与正式实施 .........................................................................................................................43 试运行与正式实施 ...............................................................................................................43 实施方案 ..............................................................................................................................43 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................44 增强实施保障能力 .........................................................................................................................45 动态管理与完善 .............................................................................................................................45 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................46 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................46 一、前言 大部分行业和企业，都有生命周期，中国的企业生命周期一般是 6年，我国中小企业的平均寿 命为 3年～4年，企业集团的平均寿命为 7年～8年。 那么该如何做才能更好的穿越周期，甚至逆流而上呢？ 下面，我们先从生活用纸智能装备行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 4 二、2023-2028 年生活用纸智能装备市场前景及趋势预测 生活用纸智能装备行业监管情况及主要政策法规 根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），生活用纸智能装备业务所属行 业为“制造业（C）”下的“专用设备制造业（C35）”。 行业主管部门及监管体制 专用设备制造业涉及制造业的方方面面，我国对专用设备制造业的监管采取政府宏观管理与行 业协会自律管理相结合的方式。 专用设备制造业的宏观管理工作主要由国家发改委和工信部负责。国家发改委主要承担拟订并 组织实施国民经济和社会发展战略，拟订综合性产业政策，推动实施创新驱动发展战略及投资综合 管理等职责。工信部主要承担拟订实施行业规划、产业政策和标准，监测工业行业日常运行，推动 重大技术装备发展和自主创新，指导推进信息化建设等职能。 专用设备制造业的自律管理主要由中国装备制造行业协会、中国机械工业联合会等组织实施， 同时，中国造纸协会生活用纸专业委员会也参与公司具体行业领域的自律管理。上述行业协会主要 承担制定行规、行约，进行产业与市场研究，提出促进行业发展的政策建议，协助政府进行行业宏 观管理，对会员单位提供公共服务等职能。 行业主要法律法规政策 国家对设备制造业乃至生活用纸智能装备领域出台了一系列法律法规及政策文件，以规范和促 进行业发展。 （1）行业主要法律法规 法规名称 颁布单位 颁布时间 立法目的 中华人民共和国产品质量法 （2018 年修正） 全国人大常 委会 2018 年 12 月 加强对产品质量的监督管理，提高产品质量水 平， 明确产品质量责任，保护消费者的合法权益， 维护 社会经济秩序。 中华人民共和国标准化法 （2017 年修订） 全国人大常 委会 2017 年 11 月 加强标准化工作，提升产品和服务质量，促进科 学 技术进步，保障人身健康和生命财产安全，维 护国 家安全、生态环境安全，提高经济社会发展 水平。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 5 中华人民共和国安全生产法 （2014 年修正） 全国人大常 委会 2014 年 8 月 加强安全生产工作，防止和减少生产安全事故， 保 障人民群众生命和财产安全，促进经济社会持续健康 发展。 中华人民共和国环境保护法 （2014年修订） 全国人大常 委会 2014 年 4 月 保护和改善环境，防治污染和其他公害，保障公 众 健康，推进生态文明建设，促进经济社会可持 续发 展。 （2）行业主要政策文件 政策名称 出台单位 出台时间 主要内容 关于加快培育发展制造业优 质 企业的指导意见 工 信 部 、 科 技 部 、 财 政 部、商务部、 国 务 院 国 有 资 产 监 督 管 理 委 员 会 、 中国证监会 2021 年 6 月 构建优质企业梯度培育格局，加快培育发展以专 精 特新“小巨人”企业、制造业单项冠军企业、 产业 链领航企业为代表的优质企业；提高优质企 业自主 创新能力，加大基础零部件、基础电子元 器件、基 础软件、基础材料、基础工艺、高端仪 器设备等领 域关键核心技术、产品、装备攻关和 示范应用；引 导优质企业高端化智能化绿色化发 展。 中华人民共和国国民经济和 社 会发展第十四个五年规划 和 2035 年远景目标纲要 全国人大 2021 年 3 月 提岀深入实施制造强国战略，加强产业基础能力 建 设；提升产业链供应链现代化水平，推进制造 业补 链强链，强化资源、技术、装备支撑；推动 制造业 优化升级，深入实施智能制造和绿色制造 工程，发 展服务型制造新模式，推动制造业高端 化智能化绿 色化。 中共中央关于制定国民经济 和 社会发展第十四个五年规 划和 二。三五年远景目标的 建议 中共中央 2020 年 10 月 提出推动企业设备更新和技术改造，扩大战略性 新 兴产业投资；发展战略性新兴产业，加快壮大 包括 高端装备在内的多个战略性新兴产业；推动 互联网、 大数据、人工智能等同各产业深度融合， 推动先进 制造业集群发展。 第十三届全国人民代表大会 第 三次会议关于 2019 年国民 经济 和社会发展计划执行情 况与 2020 年国民经济和社会 发展计 划的决议 全国人大 2020 年 5 月 在推动制造业高质量发展方面，报告提出要加大 制 造业中长期贷款支持力度，重点支持高端装备 制造、 传统产业改造提升、电子信息制造等重点 领域；实 施好制造业核心竞争力提升工程，完善 技术改造服 务体系；实施智能制造工程，研究出 台推进制造业 智能化改造的指导意见。 产业结构调整指导目录 （2019 年本） 国家发改委 2019 年 10 月 目录明确了先进制浆、造纸设备开发与制造为国 家 鼓励类产业。 国家智能制造标准体系建设 指 南（2018 年版） 工信部、国 家标准化管 理委员会 2018 年 8 月 针对智能制造标准跨行业、跨领域、跨专业的特 点， 立足国内需求，兼顾国际体系，建立涵盖基 础共性、 关键技术和行业应用等三类标准的国家 智能制造标 准体系。依据基础共性标准和关键技 术标准，围绕 新一代信息技术、高档数控机床和 机器人等十大重 点领域，同时兼顾传统制造业转 型升级的需求，优 先在重点领域实现突破，并逐 步覆盖智能制造全应 用领域。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 6 增强制造业核心竞争力三年 行动计划（2018—2020 年） 国家发改委 2017 年 11 月 在制造业智能化、重大技术装备等领域组织实施 关 键技术产业化。加强高端智能化系统研制应 用、提 升产业基础支撑能力、推动新一代信息技 术与制造 技术深度融合、提升重大技术装备关键 零部件及工 艺设备配套能力。 造纸工业污染防治技术政策 原环保部 2017 年 8 月 造纸工业应坚持绿色低碳发展；提高准入门槛、淘汰 落后产能，推动生产方式转变和产业结构优 化调整； 加强清洁生产，注重节能减排，推进资 源高效循环 利用；开展废水、废气和固体废物的 综合防治，构 建全防全控污染防治体系。 中国造纸协会关于造纸工业 “十三五”发展的意见 中国造纸 协 会 2017 年 6 月 以建设资源节约型和环境友好型现代造纸工业 为目 标，推进我国造纸工业由大国向强国转变。 在产品 及企业结构方面，提出重点调整优化未涂 布印刷用 纸、生活用纸、包装用纸以及纸板、特 种纸的质量 和品种结构，加快企业兼并重组，改 变数量多、规 模小的局面；在技术装备方面，提 出加强自主创新 能力建设，着力开发自主技术与 产品，提升设计集 成能力和生产工艺技术装备总 体水平，其中重点骨 干造纸企业制浆造纸技术与 装备接近国际先进水 平。 战略性新兴产业重点产品和 服 务指导目录（2016版） 国家发改委 2017 年 1 月 目录明确了智能制造装备产业，如智能加工装备 为 国家战略性新兴产业重点方向。 国务院关于印发“十三五” 节 能减排综合工作方案的通 知 国务院 2016 年 12 月 提岀促进传统产业转型升级，深化制造业与互联 网 融合发展，促进制造业高端化、智能化、绿色 化、 服务化。电力、有色、印染、造纸、制革、 染料等 行业中，环保、能耗、安全等不达标或生 产、使用 淘汰类产品的企业和产能，要依法依规 有序退岀。 我国生活用纸智能装备行业主要发展特征 行业技术水平 生活用纸智能装备是智能装备制造业的细分领域，是典型的技术密集型行业，需对机械、电 气、计算机控制等多学科和多领域进行综合应用，其智能化、柔性化、信息化及稳定性水平决定了 客户对产品的粘性。 国际知名的生活用纸智能装备制造商主要集中在德国、美国、意大利等制造业发达地区，机电 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 7 一体化等技术利用水平较高使得产品智能化和信息化水平较高。国内生活用纸智能装备行业发展历 史较短，较为滞后，但行业优势企业有着长时间的产品设计经验和制造技术的积累，形成了先发优 势，也一定程度上提高了国内生活用纸设备行业的技术水平，部分产品在质量与性能上与国际领先 水平已经十分接近。以公司为代表的优势企业凭借较强的自主创新能力和研发设计能力，逐步形成 了具有自主知识产权的优势产品体系，产品趋向智能化、柔性化、定制化和成套化方向发展。 行业技术特点 （1）注重产品定制化 与传统标准设备的生产制造不同，智能装备的制造多需要进行定制化设计，根据下游行业客户 对其生产工艺、厂房场地的具体需求，进行个性化设计后将各类控制元器件、工业软件等与配套设 备、零部件等集成，在方案设计、研发、装配及调试等过程中，需不断与客户进行沟通，调整设计 方案，以确保满足客户生产需求。 （2）注重产品柔性生产能力 柔性化生产能力是指生产线能够灵活应对不同的生产需求，或者生产线的各组成单机互换性 高，可根据需要进行抽换、重组，从而实现快速换型，可用于多种生产工艺，有利于提升生产效率 和生产线的适用广度。 随着终端消费者个性化需求的不断扩大，多品种、小批量式的生产趋势越来越显著，传统的制 造方式难以满足现代市场要求的灵活性和适应性需求，以生产者为主导的传统生产方式将逐步向以 消费者为主导的生产方式转变，柔性化生产能力变得越来越重要。如何在集成工艺复杂变换中保证 柔性自动化生产线的稳定性和高效性，是下游客户选择柔性自动化生产线供应商的重要考量。 （3）注重产品成套化 单台的设备往往不能完整实现下游产品的全流程生产，而与其他工序的设备配合使用则对单台 设备的兼容性提出了较高的要求。因此，目前行业内主要厂商及下游设备使用方均越来越注重产品 的成套化，以降低不同工序设备的衔接成本，提高生产效率。 行业经营模式 生活用纸智能装备生产经营具有定制化和以销定产的特点，与经营模式相对应的研发、采购、 销售等环节均与规模化工业产品制造业有所不同。设备制造厂商需要从订单洽谈开始全程跟踪和满 足客户需求，充分协调内部各项资源，对项目接洽、推进直至交货、售后维护等进行全方位统筹管 理，对设备制造厂商的统筹协调能力要求较高。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 8 行业的周期性、区域性和季节性 （1）周期性 生活用纸智能装备与下游联动性较强，下游为生活用纸生产商。生活用纸终端行业为快速消费 品、生活必需品等受经济周期影响较小的行业，因此生活用纸智能装备行业的需求较为稳定，没有 呈现明显的周期性。 （2）区域性 生活用纸智能装备行业的下游为生活用纸行业，而生活用纸行业已逐渐形成了全国性的产能布 局。随着我国区域经济的发展、交通运输设施的日渐完善，生活用纸智能装备企业已能实现全国范 围内的服务，因此生活用纸智能装备行业没有呈现明显的区域性。 （3）季节性 本行业本身生产经营不存在季节性特征，本行业下游客户的固定资产投资遵从其自身经营发展 的需要，其需求也基本不受季节性影响，因此，生活用纸智能装备所处行业的季节性特征不明显。 行业与上下游行业之间的关联性 生活用纸智能装备行业涉及的相关产业较多，其上游行业包括电气元件、标准零件、机械加工 件、钢材生产行业等多个配套产业；下游行业主要为生活用纸行业。 本行业与上游行业的关联度较高，电气元件、标准零件、机械加工件的技术水平、加工精度对 本行业产品质量具有较大影响。近年来，我国电气元件、标准零件、机械加工技术水平提升较快， 由于供应商相对较多、产品供给充足。生活用纸智能装备技术含量高、附加值高，因此钢材价格的 波动对中高端成套设备生产企业盈利能力影响较小。 下游产业的发展对于本行业的发展具有重要的促进作用，下游产业的规模扩张和产品结构变化 有利于本行业的市场开拓和产品开发，生活用纸行业的稳健增长扩大了生活用纸智能装备的市场规 模，同时，下游生产企业需求的不断升级将引导智能装备行业向成套、高效、节能、智能化的方向 发展，促使中高端设备的市场份额不断提升。 虽然生活用纸智能装备生产线单价较高、下游市场需求较大，但相较于下游客户庞大的收入规 模，生活用纸智能装备的固定资产投入与其每年固定的原材料采购、外包装材料采购相比，设备采 购金额占比较小。同时生活用纸智能装备属于细分领域的专业设备，需要将设备调试技术、自动化 控制技术、远程在线监测技术等高新技术与装备制造业进行有机结合，才能生产出高质量的生产线 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 9 产品，早期该细分市场产品主要依赖进口，经过多年的技术积累和自主创新，国内设备供应商中才 出现以欧克科技为代表的能够提供整条生产线的企业，实现了国内产品的进口替代。同时生活用纸 智能装备更新迭代较快，设备供应商需要具有一定的规模优势和技术优势才能持续满足下游市场不 断变化的需求。因此，下游客户没有必要自己组织生产，只需将对设备的个性化需求与专业的设备 供应商沟通，由其完成专用设备的设计研发与生产，下游客户也不存在自产设备的情形。 行业主要进入障碍 （1）技术和人才壁垒 生活用纸智能装备是综合机械、电气、计算机控制等多领域技术的复合产品，其核心除复杂的 机械加工、模块装配技术外，还需要具备强大的产品设计、软件开发、非标准零件精加工、装配工 艺能力，属于典型的技术密集型行业。新进入企业很难在短时间内掌握上述核心技术，因此行业存 在着明显的技术壁垒。同时，为满足客户场地和产品加工工艺的差异化需求，需要对产品进行定制 化的开发和设计。新进入企业往往在产品设计、制造加工等方面存在不足，难以在短期内具备强大 的产品定制化能力，因而难以满足市场需求。 生活用纸智能装备生产涉及复杂的设计和制造工艺，其生产工艺复杂、生产周期较长，对研发 人员和一线技术工人的素质、经验要求较高。控制系统、机电零部件、驱动装置等各个环节的研发 设计及装配均需要长期的技术和实操经验积累，同时，也需要各类高层次的技术工人。这些人员在 企业的沉淀、磨合需要一个较长的过程，行业外企业要进入本行业存在着人才方面的壁垒。 （2）设备和资金壁垒 生活用纸智能装备的研发、生产对机器设备及场地的要求较高。高精密的零件需要有龙门加工 中心、数控加工中心等高精度、高价值的加工设备，装配调试阶段需要有足够面积的生产场地以存 放产品，因此生产设备、厂房等固定资产投入相对较大，对设备精度及稳定性的要求非常高，只有 资金力量雄厚、形成规模优势的企业才能在行业中立足。此外，生活用纸智能装备的单价较高，生 产周期较长，使得企业在日常经营过程中需要占用较多的流动资金。潜在的进入者如不具备相应的 生产设备和资金实力，难以进入本行业。 （3）品牌和声誉壁垒 生活用纸智能装备对于下游客户属于较大的固定资产投资，客户对产品的质量、售后服务、技 术性能要求较高，选购主要依赖历史经验以及相关生产厂商的品牌等市场影响力。品牌的创建不仅 需要可靠的产品质量、持续的技术创新和完善的售后服务做支撑，更需要经过时间积累和历史沉 淀，才能最终赢得客户的认可。因此，制造商的技术水平、产品质量、行业口碑、市场占有率、客 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 10 户知名度等因素尤为重要，一旦在市场上建立起品牌知名度和良好的声誉，客户的忠诚度和认可度 也相应很高。已经获得中高端市场认可的企业形成了品牌优势，对拟进入本行业的企业形成了品牌 壁垒。 （4）管理水平壁垒 生活用纸智能装备的研发设计、生产组织、市场营销、售后服务等各方面都对企业的管理水平 提出了很高要求，特别是定制化的产品难以完全实现流水线生产，而其制造、装配调试又是一项非 常复杂的系统工程，因此对管理水平的要求更高。目前行业内领先企业正通过引进精益管理、流程 管理等先进管理理念，不断提升产品品质，缩短生产周期，提高盈利水平，强化企业的创新能力。 由于生活用纸智能装备生产企业的管理能力源自长期实践积累，新进入者难以在短期内获得。 2022-2023 年中国生活用纸智能装备行业发展情况分析 生活用纸智能装备通过融合机械加工、电气控制、信息系统控制等专业领域内的多项技术，以 满足下游生活用纸制造、加工、包装的各项工艺需求，实现生活用纸从原材料到可以进行终端销售 的产成品的转变。 行业总体需求较大 2021年，我国生活用纸人均消费量为 ，相较于美国 29kg、西欧和日本 16-17kg的人均 生活用纸消费量水平】，我国人均消费量远低于上述发达国家和地区，未来仍有很大提升空间。人 均生活用纸消费量和各地区的经济发展情况有密切联系，在经济更为发达的地区，居民对生活质量 的要求也相对更高，这往往体现在产品的包装更为精美、生活用纸的使用量增加、新的细分用纸需 求不断涌现,导致生活用纸消费量也更高。随着我国经济发展水平和人民生活水平日益提高，以及 脱贫攻坚工作取得全面胜利，全国各地区对生活用纸的消费量都将呈上升趋势，进而对生活用纸智 能装备的需求也呈增长态势。生活用纸智能装备细分行业尚无权威机构对该行业进行深入调研，市 场规模无公开数据，故无法从公开渠道获取直接、准确的市场规模和公司市场占有率数据。 行业处于优化升级阶段 根据国家统计局数据,2020年我国 16-59岁劳动年龄人口为 亿人，较 2010年减少了 4,000 多万人 2,我国劳动年龄人口逐步减少，劳动力成本将继续上升。因此，企业对全自动化加工和包 装设备的需求不断增加，设备优化升级、加强加工生产线智能化、提高远程操控性水平等方面的研 发创新已成为大势所趋。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 11 国内生活用纸智能装备企业正处于优化升级阶段，主要企业纷纷加大研发力度、设备不断升 级，车速和效率以及设备运行稳定性等均有大幅提高，普遍满足国内市场需求并替代进口。 生活用纸智能装备的使用寿命和下游客户生产设备更新周期 生活用纸智能设备使用寿命较长，一般为 5-8年，但是由于生活用纸消费市场需求变化快，下 游客户不断加大投资进行产能扩充及设备更新换代，对于生产设备的需求变化快，因此设备更新周 期更快。 随着我国经济发展水平和人民生活水平日益提高，全国各地区对生活用纸的消费量都将呈上升 趋势，进而对生活用纸智能装备的需求也呈增长态势。随着人们对于纸张需求呈现多样化、高品质 化的趋势，上游生产设备更新迭代速度进一步加快，主要体现为折叠机的设计车速、最大折纸宽度 以及大回旋切纸机的截断长度、最快速度和切纸通道和压花功能等参数不断变化。生活用纸智能装 备产品在配置和参数上进行不断更新升级，以满足客户多样化需求。 2022-2023 年我国生活用纸智能装备行业竞争格局分析 行业竞争格局 我国生活用纸智能装备行业进入规模化发展的时间较短，早期国产设备竞争力较弱，市场几乎 被进口设备所占据。经历了若干年的发展后，国产生活用纸设备技术水平不断提高，市场份额也在 逐渐提高，但行业整体竞争力与国外企业仍有一定差距。 目前生活用纸智能装备生产商主要分为两类：一类是具备较强的整体集成能力和成套化设备生 产能力的综合性设备生产商，具有一定规模优势和技术优势，能为客户提供自动化生产线整体解决 方案和交钥匙工程，比如德国柯尔柏集团及欧克科技等；一类是以单机生产为主的设备生产商，主 要向客户提供生活用纸单台设备。 主要企业的基本情况 （1）柯尔柏集团 柯尔柏集团是一家在全球拥有约 10,000名员工的国际技术集团，总部位于德国汉堡。柯尔柏 集团在数字、制药、供应链、纸巾和烟草等业务领域为客户提供产品、解决方案和服务。柯尔柏集 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 12 团纸巾加工业务主要为卷纸加工及包装机械设备提供端到端解决方案。2017年收购意大利 MTC公 司后，柯尔柏集团增加了纸巾折叠生产线业务。 （2）美国 PCMC 美国 PCMC是一家处于世界领先地位的生活用纸深加工机器、纸巾折叠机器、柔版印刷机器制 造厂家，其总部于 1919年在美国威斯康新州格林贝市成立，在美国、英国、意大利、比利时设有 主要生产中心，其主营产品为卷筒纸复卷自动生产线。 （3）佛山宝索 佛山宝索成立于 2000年，是一家生产造纸设备和生活用纸加工设备的企业，该公司主要产品 包括造纸设备、后加工设备、包装设备、电气智能系统。 （4）南海德昌誉 南海德昌誉成立于 2000年，经营范围包括制造、加工、销售纸巾机械、纸球机械、分切机 械，主营生活用纸加工机械的设计、研发、生产以及销售。该公司产品以盒抽纸、卷纸、餐巾和厨 房用纸等生活用纸加工机械为主，包括复卷机系列、盒装机系列、手帕纸系列、方巾机系列，分切 机系列、卷管机系列、无纺布系列等七大系列机型。 企业案例分析：欧克科技 公司的行业地位 公司主要从事生活用纸智能装备的研发、生产、销售与服务，为客户提供生活用纸制造、加 工、包装的全自动智能装备及综合解决方案，服务涵盖研发设计、技术咨询、产品选型、安装调 试、技术培训、售后维护等全流程服务，在生活用纸智能装备领域处于国内领先地位。公司以技术 创新、智能制造为基础，致力于成为生活用纸智能装备领域的引领者。 公司为高新技术企业，拥有江西省省级企业技术中心。公司作为主要起草单位制定了由中国轻 工业联合会提出、中华人民共和国工业和信息化部发布的三项轻工行业标准，分别为全自动抽取式 面巾纸生产线行业标准（QB/T5440-2019）、全自动卫生卷纸生产线行业标准（QB/T5441-2019）和 全自动手帕生产线行业标准（QB/T5439-2019）。截至招股说明书签署日，公司拥有专利权 61项 （其中发明专利 6项）、计算机软件著作权 30项。经江西省机械工程学会评价，公司自主研发的 800型多通道全自动手帕纸生产线、5600型大宽幅全自动抽纸折叠机填补了国内同类产品的空白， 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 13 技术居于国内领先水平。凭借多年积累的技术优势和品牌优势，公司与生活用纸领域知名龙头企业 金红叶、恒安集团、中顺洁柔、维达集团等建立了友好稳定的合作关系。 公司是工信部中小企业局认定的第三批专精特新“小巨人”企业，并获得了江西省工业和信息 化厅（原江西省工业和信息化委员会）颁发的“2019年省级专业化小巨人企业”、“江西省智能 制造试点示范企业”及“2021年江西省服务型制造示范企业”称号。公司为中国造纸协会生活用 纸专业委员会常务委员单位。 公司的竞争优势 1、技术优势 第一、公司已形成以研发中心为核心的技术平台。公司拥有江西省省级企业技术中心，拥有机 械系统设计、电气自动化控制设计等方面的大量专业人才，拥有一批资深的研发与应用技术人才及 团队，经过多年的技术积累和自主创新，通过对智能装备的技术及理论的研究，将设备调试技术、 自动化控制技术、远程在线监测技术等高新技术与装备制造业进行有机结合，形成了以研发中心为 核心的技术平台，成功开发出一系列高性能的生活用纸智能装备生产线，满足了国内高端客户市场 快速升级的需求，实现了国内产品的进口替代。 公司以研发中心为核心的技术平台实现了基础技术标准化、模块化设计，进而推动研发效率提 升、缩短产品开发周期、加速产品市场化进程，可研发跨领域、V欧克科技股份有限公司招股说明 书多用途的智能装备。比如新冠疫情突然爆发，面对市场急需口罩机的情况，公司通过共性技术平 台迅速组织研发设计，快速研发生产出高质量的口罩机满足市场需求，为抗击疫情贡献一份力量， 获得了政府和客户的高度评价，公司于 2020年 6月获得九江市工业经济联合会颁发的“抗击新冠 肺炎疫情优秀会员单位”称号。 第二、强大的综合解决方案能力。相比国内竞争对手，公司掌握一体化配套方案的企业能够为 下游客户提供“一站式、交钥匙”服务，提供更优质服务和更具技术优势产品的策略，因此更能够 赢得客户的认可。一方面，下游客户可以通过一个供应商同时解决方案设计、成套设备提供和后续 服务，节约建厂成本，缩短建设周期，提高建设效率。另一方面，由于生活用纸智能装备生产线需 要多种不同类型的设备组合和调试，系统的集成情况是影响生产效率的重要因素，供应商一体化的 设备集成和设备提供，更能够保证生产线的协调运转，提高生活用纸企业生产线运转的稳定性和协 调性。 公司是国内为数不多的具备为生活用纸企业提供一体化配套方案的供应商。作为国内的领先企 业，公司产品线齐全，能够提供由制造、加工、包装设备集成的整线成套设备，还能为下游生活用 纸生产企业提供技术咨询、工厂设计、生产工艺路线设计等服务。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 14 第三、领先的核心零件精加工、装配工艺。公司是国内少数致力于研发、生产中高端生活用纸 智能装备的厂商，既掌握了对生活用纸的制造、加工、包装各个工艺环节单台设备的生产核心技 术，又在伺服数控技术、机电一体化技术、成套设备装配环节的核心技术方面具备较强的实力。公 司现有的零件精加工、装配工艺是经过多年的不断探索积累所得。公司经过反复的试制、研究、探 索，掌握了轴、辊等非标准机械加工件的精加工工艺，因此产品的性能和运行的稳定性有了较大幅 度的提升。此外，公司还引进了龙门加工中心等一批先进的加工机械和数控加工设备，生产设施配 套完善，一线技术员工经验丰富，这些都为规模化生产高性能的生活用纸智能装备奠定了坚实的基 础。 第四、强大的软件设计能力。公司注重产品结构的研发设计与软件控制的紧密结合，拥有专业 的数控软件编程和测试团队，所有成套设备的自动化控制程序由公司自主开发，保证了设备与控制 的有效结合。公司目前已取得 30项软件著作权，包括多个步骤复杂的设备的控制软件，公司产品 均实现了机械结构的最优化以及程序步骤的最简化，极大的提高了工作效率。 第五、完善的知识产权管理体系，包括：技术创新和产品开发过程中专利和软件著作权的申请 等。目前，公司拥有专利权 61项、计算机软件著作权 30项，已形成对自身核心技术和产品的专利 保护体系。公司致力于提高行业规范水平，作为主要起草单位参与制定了由中国轻工业联合会提 出、中华人民共和国工业和信息化部发布的三项轻工行业标准。 2、产品及客户优势 经过多年的自主研发和技术创新，公司产品已具有系列化、成套化和定制化优势，具备为客户 提供完整生产线的能力。目前，公司已形成了较为完善的生活用纸智能装备产品体系，公司产品技 术水平国内领先。 公司产品主要定位于中高端市场，凭借多年积累的技术优势和品牌优势，公司的产品获得了来 自国内外多家高端客户的认可，而客户资质的高低直接决定了公司的经营情况和行业地位。公司与 金红叶、恒安集团、中顺洁柔、维达集团等生活用纸领域的知名龙头企业保持友好稳定的合作关 系。根据中国造纸协会生活用纸专业委员会统计，2021年，金红叶、恒安集团、中顺洁柔、维达 集团的产能合计占行业总产能的 %,为生活用纸行业四大龙头企业。报告期内各期，公司对上 述四大龙头企业销售合计占营业收入的比例分别为 %、%、%和 %。优质的客 户资源为公司业绩的持续稳定增长提供了保障，有助于提高公司的市场声誉和品牌影响力，增强公 司核心竞争优势。客户对于产品质量、功能的稳定性、交付及时性、技术更新及支持、售后服务等 均有很高的要求，且智能装备本身存在较高的转换成本。因此，一旦进入知名企业的合格供应商体 系，下游客户基于自身生产经营稳定性的考虑，不会轻易变更，欧克科技将伴随原有客户的规模扩 张而共同成长。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 15 3、高性价比及服务优势 由于我国的生活用纸智能装备行业起步较晚，整体技术水平不高，国内生活用纸生产企业所需 的智能机械，特别是高端产品主要依赖进口。与国外欧美厂商相比，公司产品具有很高的性价比优 势。依托多年的技术积累，公司在产品的技术水平、产品品质及综合性能方面，基本达到了欧美同 类产品的技术水平，产品质量已得到了市场的认可；其次，国内相对较低的成本，使得公司产品的 价格远低于进口国外同类产品，具备高性价比优势。 公司的产品不仅在质量上能够比肩国际一流设备，还一直致力在客户体验上精益求精。公司为 客户提供从设备运输、安装调试或指导、操作人员培训到售后维护的全方位链式服务。国际生活用 纸智能装备企业普遍存在跨国售后服务成本高的情况，难以提供及时的服务，公司作为本土企业， 相对于国际同行具有售后服务人员充足、反应速度快的优势。公司在售前、售中、售后环节均为客 户提供满意的服务，可保证对客户的维护需求做出快速响应，更好满足客户的需求。 4、管理和人才优势 公司的管理和技术团队多年来一直从事该行业的产品研发、生产、销售及服务，管理团队及核 心技术人员较为稳定，具有丰富的企业管理、研发及销售服务经验。公司从产品的设计研发到产业 化进程的各个环节均拥有比较规范且效率较高的管理体系，管理水平日臻完善，在行业内赢得了较 好的口碑。同时，公司通过系统结构、人员组织、运行方式等多方面变革，消除了生产过程中的不 必要浪费，提高了公司的生产效率并降低了生产成本，提高了公司的综合竞争力。 公司多年以来专注于生活用纸智能装备领域，聚集了一批对本行业技术领域有着深刻理解和产 业抱负的专业人才。公司充分认识到人才、特别是核心人才的重要性，制定了积极的人才战略，建 立了一套完善的人才激励机制，综合运用薪酬福利、绩效与任职资格评定、企业文化和经营理念引 导等方法，努力创造条件吸引、培养和留住人才。随着公司治理结构不断完善，人才战略中各类长 效机制不断落实，公司在人才方面的核心竞争力将得以更好的凝聚和发挥。 公司的竞争劣势 1、综合实力与国际一流企业相比还有差距 公司多年来一直致力于成为中国最优秀的生活用纸智能装备生产企业，立志改变国内高档生活 用纸智能装备依赖进口的局面。经过多年的不懈努力，公司产品在部分领域已达到国际先进水平， 得到了金红叶、恒安集团、中顺洁柔、维达集团等生活用纸领域知名龙头企业的认可，但与欧美等 发达国家的一流企业相比，公司经营规模仍较小，工艺技术水平仍存在差距，综合实力有待进一步 提升。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 16 2、资金瓶颈 一直以来，公司主要依靠自身积累发展，但这种依靠自身积累的模式在达到一定阶段后严重制 约了公司发展，影响了人才的引进、新项目的研发和已有项目的推广，公司现有产能也出现了难以 满足日益增长的订单需求的现象。因此，公司亟需大量资金购买建设必要的土地厂房和购置生产设 备以扩大生产能力。同时，公司加大研发投入、升级改造研发中心也需要充裕的资金支持。 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 生活用纸智能装备主要应用于生活用纸的制造、加工、包装，以下针对生活用纸行业进行分 析。 生活用纸生产需要经过制浆、原纸生产和后加工三个环节，将木材、竹子、稻草、甘蔗渣等原 材料加工成最终产品。制浆是指采用物理、化学方法将木材、竹子、稻草、甘蔗渣等原材料加工成 纸浆的过程。原纸生产是指利用造纸机将纸浆加工成纸张的过程。后加工是指将原纸通过分切、复 卷、压花和包装等工序生产出最终产品的过程。 生活用纸智能装备业务是专用设备制造业的细分领域，公司的产品主要服务于生活用纸生产商 的制造、加工、包装，有助于提高生活用纸生产商的设备自动化、智能化和绿色化水平，进而提高 生产效率和产品质量。因此，生活用纸智能装备行业的发展与下游生活用纸行业的发展情况直接相 关。 生活用纸行业特点 ①具有必选快消品属性，市场规模大、人均消费量低 按用途区分，生活用纸包括卫生纸、面巾纸、手帕纸、餐巾纸、擦手纸、厨房用纸等多种品 类，覆盖居民日常生活的方方面面。同其他纸种相比，生活用纸有着极强的生活必需快消品属性， 可替代性极低，市场需求稳健。 2021年我国生活用纸消费量达到 1,万吨，国内市场规模约为 1,亿元，是全球 最大的生活用纸消费国。2012年-2021年，我国生活用纸消费量从 万吨增长至 1,万 吨，总体保持稳定增长，复合年均增长率为 %3。 2012年-2021年，我国生活用纸人均消费量从 增长至 ，复合年均增长率为 %4。相较于美国 29kg、西欧和日本 16-17kg的人均生活用纸消费量水平，我国人均消费量远 低于上述发达国家和地区。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 17 ②龙头企业品牌优势明显 在快消品领域，宝洁、联合利华等国际快消巨头已经在国内市场深耕三十余年，且作为世界 500强企业，其市场开拓及营销能力远高于国内企业。这些国际巨头旗下的快消产品也一度风靡国 内市场，尤其是在化妆品、个护用品、卫生巾、纸尿裤等细分领域长期位居国内市场占有率前列。 但在生活用纸领域，前四家龙头企业金红叶、恒安集团、中顺洁柔、维达集团的品牌影响力强于国 际快消巨头，国际巨头涉足较少使得生活用纸龙头企业拥有更好的市场扩张机遇。 ③市场集中度逐步提高，龙头企业加快布局区域生产基地 原纸生产企业由 2010年的约 500家,迅速减少到 2021年的 241家。2021年综合排名前 17位 的生产企业的合计产能占总产能的 %，销售额合计约占总销售额的 %。 由于生活用纸单位价值较低，运输费用占销售价格的比重较大，因此生活用纸行业的竞争以区 域性市场竞争为主。虽然全国性品牌的中高档生活用纸在市场竞争中占据优势，但在部分区域市场 中，少数区域性品牌存在距离优势与市场优势，也有一定竞争力。鉴于此，为了缩短运输距离，降 低运输成本，同时更及时地感知和应对区域市场的需求变化，进一步提高市场占有率，生活用纸龙 头企业正在全国范围内加快布局区域生产基地并逐渐向内陆地区延伸。 生活用纸行业发展趋势 （1）消费升级驱动行业规模增长与产品结构升级 人均生活用纸消费量与 GDP水平高度正相关，随着我国经济的持续增长，人民生活水平日益提 高，消费升级趋势明显，加之新冠疫情推动人们卫生意识的提升，人们对生活用纸的需求将持续增 长。尽管我国已成为全球最大的生活用纸消费国，但从人均消费水平上看，2021年，我国生活用 纸人均消费量为 ，远低于美国、西欧、日本等发达国家和地区，我国生活用纸发展阶段尚处 于成长期，距离成熟期还有较大距离。由于我国经济内生增长动力远强于发达国家，后续差距有望 持续缩小。基于此，我国生活用纸市场规模将持续增长。 随着人民生活水平日益提高，生活用纸消费的内部结构也在持续发生变化。在经济欠发达时 期，居民消费能力不足，人们更多的只愿以较低的价格购买最基本的生活需要用纸（如厕用卫生 纸），而当人均可支配收入上升时，人们对健康、高质量的生活的诉求提高，愿意并能够负担更高 端的生活用纸消费（如面巾纸、手帕纸等），并能针对特定的场景使用特定的生活用纸品类（如擦 手纸、厨房用纸等）。根据中国造纸协会生活用纸专业委员会的统计，2021年，国内生活用纸消 费中卫生纸仍占主导地位，约占 %的市场份额，其他品类依次是面巾纸 %、擦手纸 %、手帕纸 %、餐巾纸 %、厨房用纸 %等。而在 2010年，卫生纸的消费占比为 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 18 %，面巾纸和擦手纸的消费占比分别为 %、%，2021年卫生纸的消费占比相较于 2010年下滑了 个百分点，面巾纸和擦手纸的消费占比分别提高了 和 个百分点。 未来，随着消费升级的持续进行，消费者对生活品质的追求不断提高，对价格的敏感程度在不断下 降，人们对高端生活用纸品类及有着特定使用场景的生活用纸的需求量将进一步增加，对应的消费 占比也将进一步提高，市场规模也将增长。 （2）环保与需求变化驱动市场份额进一步向龙头企业集中 由于造纸属于高能耗、高污染行业，随着《水污染防治行动计划》《控制污染物排放许可制实 施方案》等环保政策相继出台，政府环保督查常态化，对污染严重的中小企业采取限期整改或者关 停的措施，淘汰了大量落后产能，导致产能进一步向龙头企业集中。 未来随着消费水平的提升，人们需求多元化，生活用纸整体消费将继续向更细分、更高端发 展。部分中小企业生产规模较小，缺乏资金和设备改造能力，走单一产品低价竞争路线，被加速挤 出市场，行业呈现优胜劣汰、加速洗牌的局面，退出的产能为原有大型生活用纸企业腾出了市场空 间。而龙头企业具备更现代化的生产能力、更高的环保水平和更强的渠道优势，市场综合竞争优势 更强，可以更好地捕捉消费趋势，并以强大的研发实力支撑新品开发，最大程度受益行业高端化发 展趋势。各大龙头企业也纷纷在加强高端产品的开发并加快推向市场，在毛利率更高的高端产品市 场取得更高的市场份额。 （3）产品向绿色化、健康化、差异化和功能化发展 随着我国对环保及居民生活健康的要求持续提高，作为人们日常生活的必选消费品的生活用纸 也在朝着绿色化和健康化的方向发展。如金红叶推出“原木纯品”系列面巾纸，推行原木理念，绿 色健康，中顺洁柔等企业推出了木浆本色纸，恒安集团等企业推出了竹浆本色纸。此外，各企业还 主张在产品中减少化学添加，并增加长效抑菌功能等。 为应对消费者的差异化需求，培养消费者在不同场景下的用纸习惯，各大厂商争相推出差异化 的产品以应对消费者的需求，终端产品的差异化环节集中在后加工与包装环节。差异化的方向包括 添加表面处理剂获得更好护肤性、针对学生和白领人群推出时尚风格产品、推出特殊的包装设计 等，其中后加工差异化产品可明显增强消费者的消费黏性。多元化差异品类分布有助于企业尽可能 地覆盖各类消费者群体，进一步提升市场份额。 为满足特定的使用需求，使产品更具有可用性，多种具备不同功能的产品纷纷推向市场。如 2020年，压花纸、抑菌纸、乳霜保湿纸、易冲散型卫生纸等突出实用功能性的产品市场进一步增 长。压花纸因其触感柔软、吸水性好，逐渐受到越来越多消费者的喜爱；在疫情防控的大背景下， 消费者更加注重个人清洁和卫生，生活用纸生产企业也紧跟消费需求，推出抑菌系列纸巾；乳霜保 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 19 湿纸因其柔润的触感，受到母婴、美妆渠道消费者的青睐；易冲散型卫生纸则主打可冲水迅速溶 解、不堵下水道的功能。 下游生活用纸行业的发展将推动生活用纸智能装备快速发展 下游生活用纸行业是生活用纸智能装备行业的应用领域，也是生活用纸智能装备行业的发展动 力。下游行业发展态势向好，无疑是生活用纸智能装备行业发展的良好信号。 随着下游生活用纸行业市场规模的不断增长、厂商竞争格局的逐渐改变、用工成本的不断提高 以及生活用纸产品结构的持续升级和国家环保力度的日益加强，我国生活用纸智能装备行业在国产 化、智能化和绿色化的道路上无疑要持续加强发展力度。同时，生活用纸智能装备行业在技术、效 率等方面的自我发展同样能反推下游生活用纸行业的进步。我国生活用纸智能装备行业将迎来持续 的发展机遇。 2023-2028 年我国生活用纸智能装备行业发展前景及趋势预测 行业发展前景 （1）国家产业政策的支持 设备制造业是为国民经济各部门提供基础生产工具的战略性产业，是国民经济尤其是制造业发 展的基础，在整个经济链条中起着承上启下的重要作用。设备制造业也一直是国家产业政策鼓励的 对象，并引导行业向智能化、绿色化的方向发展。近几年，我国陆续出台了《装备制造业标准化和 质量提升规划》《智能制造发展规划（2016-2020年）》《产业结构调整指导目录（2019年本）》 等一系列产业规划和指导性文件，均将设备制造业作为提升制造业发展水平的重要着力点。上述行 业政策的出台与实施，规范和促进了行业的发展，为生活用纸智能装备所处行业营造了良好的政策 环境，有力的保障生活用纸智能装备行业的可持续发展。 （2）国民经济持续发展和居民消费升级 我国已成为世界第二大经济体，国民消费意愿和消费水平持续提升。同时，我国又是世界上最 大的发展中国家，城镇化、工业化、信息化的发展尚未完成，产业结构调整不断深入，制造业的固 定资产投资水平呈现持续增长趋势。随着我国 GDP与居民人均可支配收入维持稳健增长，人民生活 水平日益提高，在消费升级的驱动下，人们对能够显著改善生活水平的各类商品的需求日渐提升， 社会消费品零售总额也保持增长。生活用纸智能装备下游应用广泛，市场发展空间广阔。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 20 （3）技术水平不断提高 国内生活用纸智能装备起步较晚，行业发展较为滞后，具有国际竞争力的大型企业相对较少， 行业规模效益水平低于国际平均水平。但近年来，在国家产业政策的扶持下，在下游行业良好发展 形势的带动下，我国生活用纸智能装备行业经历了从引进吸收国外先进技术到自主创新的过渡，如 今已形成了较为完整的技术和产品体系，取得了多项技术成果，在产品的柔性生产能力、生产效率 以及成套设备的供应能力等方面实现了较大的技术突破，部分技术已达到或接近国际领先水平，设 备国产化率也得到进一步提高。 行业发展趋势 国内生活用纸智能装备行业发展历史较短，较为滞后，具有国际竞争力的大型企业相对较少， 行业规模效益水平低于国际平均水平，但随着技术水平的提高，国内生活用纸设备行业正朝着积极 的方向发展。 （1）国产化率逐渐提高 近年来，我国生活用纸智能装备企业持续加强技术研发，设备制造水平和技术水平持续提高， 国产生活用纸智能装备在生活用纸新项目中得到了广泛应用。随着我国生活用纸新项目的投产，国 产生活用纸智能装备的投用量和国产化率逐渐提高。 （2）向智能化发展 随着我国劳动力数量的减少和劳动力成本的上升，生活用纸制造企业对自动化加工设备和包装 设备的需求逐渐增加。提高加工生产线的自动化、智能化及远程可操控性水平，已成为国内生活用 纸设备行业的发展趋势。结合物联网、大数据，生活用纸设备可以有效支撑生产计划调整，使用者 可以随时掌握产品生产状态，进而降低故障率，保障生产的连续性和产品的品质，设备售后团队可 以实现设备远程维护。同时，在消费升级的大趋势下，为了满足下游厂商生产出差异化和功能化产 品的需求，生活用纸设备本身就需要注重功能性的设计，以更灵活和柔性的生产能力服务于下游的 生产需求。 （3）向绿色化发展 目前中国生活用纸行业正不断调整产业结构，在生产上淘汰规模小、污染大、能耗高的小型设 备，在提高产量的同时，更注重质量的提升。因此，生活用纸设备行业面临更高效、更绿色的要 求，主动和被动上都要求生活用纸设备行业必须适应现在的新形势、新常态，转变发展方式，优化 结构，朝着高速、高效、绿色生态化的方向发展。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 21 行业利润水平变动趋势及其原因 由于在技术、人才、设备、资金、品牌和管理等方面具有较高的进入壁垒，生活用纸智能装备 行业的中高端市场的整体利润水平相对较高，尤其是定制的整条智能装备生产线具备更高的利润 率。随着行业内中高端企业的持续研发投入、产品的改良升级及定制化产品品类的丰富，中高端企 业的毛利率预计可以维持较高水平。 影响行业发展的不利因素 （1）国产品牌影响力不足 尽管下游客户的生活用纸智能装备国产化率在逐年提升，但国产品牌的影响力仍然不足，进口 生活用纸智能装备带来的竞争压力仍然很大。国产设备的技术积累和市场征服必然要经历较长的发 展过程。由于国产生活用纸智能装备的品牌影响力不强，客户对国外品牌的性能和质量更加信任， 这也增加了国产品牌与国外品牌竞争的难度。 （2）行业中企业规模普遍较小 我国生活用纸智能装备企业的规模普遍偏小，与国际先进企业相比，竞争能力不强，抗风险能 力相对薄弱。随着下游行业集中度逐渐上升，下游行业呈现向大型化、规模化方向发展的趋势，业 内能为下游客户提供从整体布局、产品设计、生产加工到安装调试、维护保养的自动化生产线整体 解决方案和交钥匙工程的企业较少，从而对整个行业的发展及技术提升产生不利影响。 三、生活用纸智能装备企业穿越周期的品牌力和生命力打造策略 企业穿越周期的 5 个条件 天下万物皆有自己的运行规律和发展趋势，也就是“命数”，除个别逃逸出去的，绝大多数概 莫能外。周期就像一只具有无形力量的大手，上行的时候，踏进去就能随之发展，跟风成长；衰退 到来的时候就像一把大砍刀，甚至是企业粉碎机，有着巨大的破坏力。 这股魔力是如何形成的？我们认为，是宏观环境的不确定性和波动性，同微观上人性逐利、逐 名的贪婪和任性，两者相互作用的结果。个人的贪婪任性和组织的贪婪任性这两股动态力量的交 碰，所制造的不确定性的、失控的运行曲线，就是趋势和周期。 所谓穿越，只不过是通过内在的自我建设，打破规律魔咒，超越个体“宿命”，活得时间更长 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 22 一些。换一句话说，就是如何使企业持续稳定地增长，追求基业长青。 为了便于探寻穿越和跑赢的方法，我们先聚焦一个行业，通过几家白酒企业，来探一探穿越企 业的底层能力是什么。 白酒行业近三轮的周期波动 开始之前，我们首先梳理一下，白酒行业近三轮的周期。白酒行业基本上是 10年左右一个行 业周期。 第一轮：1990―1999年，白酒行业快速发展期；2000―2002年，约 3年的发展低潮。 第二轮：2002―2012年，白酒行业进入了量价齐升的黄金 10年；2013―2015年，约 3年的低 潮。 第三轮：2015年至今，知名白酒企业又开始了一轮快速增长。而新冠肺炎疫情的冲击正在加 速着成长的分化。 聚焦分析口子、洋河、古井等一批白酒企业在这三轮周期的穿越与徘徊，可以发现，凡是能穿 越周期的企业，通常具备 5个基本条件。 有一个好产品 1998年，安徽口子酒厂一改浓香传统，推出了兼香型的口子窖 5年，定位 80―100元价位， 占位中高端，主打“社交消费”，依靠其独具特色的黄陶瓶、三角铁盒造型，差异化的度数 （度），差异化的容量（400mL），差异化的香型、口感，以及创新的营销模式，很快畅销江 淮大地。同时，其还在 5年窖的基础上，延伸出了 10年窖、20年窖。口子窖也因此多年稳坐徽酒 老大的位子。 2003年，处在困境中的江苏洋河酒厂，创新性地推出了绵柔型系列产品洋河蓝色经典“海天 梦”系列，起步主推 168元的海之蓝，不仅定位高人一阶，占位中高端，而且还不断提价，在高端 市场竞争中脱颖而出。借助消费渠道的变化和营销模式的创新，主推产品从海之蓝升级到天之蓝， 又从天之蓝升级到梦之蓝，并细化裂变梦之蓝的产品线，层层进位，持续升阶，一直保持价格领先 和品牌占位领先，把持着产品势能和品牌高点。蓝色经典系列，不仅让洋河酒厂走出了低谷，而且 一路杀入了行业前三名。 2008年，古井贡酒年份原浆诞生，厚重圆润、端庄大气，作为当时主推产品古井贡淡雅美酒 的陪跑者，在成都春交会上一亮相，就吸引了万千目光。而其 158元的价格定位，一下高出了安徽 市场第一竞品口子窖 5年半个身位。年份原浆从上市之初的 2000万元，到如今的年销售额 100多 亿元，创下了中国营销史上的奇迹。连续 10多年“双位数”的增长，使古井贡酒得以回归白酒第 一阵营。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 23 综上可见，一个好产品，应该是与众不同的，有着与众不同的品质和气质，能给消费者带来独 特的价值体验。一个好产品，是一个企业的根，是活力所在，是韧性成长之源。 有一个好队伍 一个优秀的企业，必定有一支能征善战的优秀团队。古井贡酒能够持续快速发展，除了有一个 好产品之外，还得益于一支优秀的队伍。梁金辉董事长是一个比较注重人才培养和队伍建设的企业 家，他在领军古井销售公司时，就特别注重队伍的风气建设和人才梯队培养，他曾多次亲自给营销 骨干上课，一手打造了古井的“营销铁军”。 有一套好模式 穿越周期的企业都有一套与众不同的“打法”！ 口子窖 5年的成功，是其洞察渠道变化，首创了“酒店盘中盘”模式，通过酒店渠道突破而异 军突起，引领徽酒风骚多年。 洋河蓝色经典的腾飞，是靠后“盘中盘模式”（即“消费者盘中盘”），直攻核心消费者心 智，启动了核心消费“盘”才得以热销全国，雄踞行业前三。 年份原浆能在业界刮起一阵黑旋风，得益于“三通”工程（即路路通、店店通、人人通），选 定聚焦核心区域，打造核心样板店，与核心消费人群持续沟通，持续提升市场覆盖率、市场占有率 和市场指名购买率。 有一个好品牌 品牌即人，是企业价值观的人格化写照。品牌是企业穿越周期的外在利器。企业所有的特点、 缺点、优点、烟火气和人情味，最终都将显现于品牌。 穿越周期的企业，既注重同消费者的沟通，重视消费者体验，也注重和社会的良好互动，积极 塑造负责任、友善的社会公民形象，重视社会口碑建设。着力打造品牌认同，追求品牌信仰和营造 品牌崇拜的最高境界。 有一个好文化 文化是一个企业发展的灵魂，是穿越周期的开路神功。 企业真正有穿透力、真正能传承的不是产品、品牌，也不是模式，而是企业文化。凡基业长青 的企业，都有自己独特的文化。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 24 企业跨越“生死周期”关键点 健康的现金流 未来不确定是持久的，长期的。 面对等各种不确定性，企业们需要现金为王，要有足够的现金存量，保证品牌在周期期间能比 其他企业生存时间更长。 企业未来的竞争，不是产品与品牌，是生存力。生存的时间越长，赢面就越大。 尽可能提高效率 如果说，现金流是企业生命线，那么效率就是企业的心脏，决定了企业的活力。效率为王，企 业需要尽可能将经营效率提高，才能活得更好。 寻找品牌第 N 发展曲线 当然，除了被动迎战之外，寻找品牌新发展曲线，主动增强自身风险抵抗力也很重要。比如基 于企业的能力，围绕品牌基因做适当品牌的延展和尝试是非常有必要。 如何寻找品牌的新发展曲线呢？首先可以在保持品牌品类不变的情况下，进行渠道的延展，如 做新零售。 也可以采用多品牌战略，从单品牌作战转变为“组团”作战。 多维品牌运作和商业思考会让品牌成为一个竖形策略，面对不确定可能有更多的弹性，更大的 弹性抵抗风险的能力是未来一个重要的考量。 但凡穿越了漫长时间周期的品牌，旗下几乎都不止一个品牌。 永远不要放弃，熬下去 要想在当下复杂多变的时代活下去，除了战略上的应对以外，心态也必须“扛得住”。 人生总有跌宕起伏，大家不要灰心，当你低谷的时候一定要守住初心，冷静思考，你有这口 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 25 气，厚积薄发，下一步就能大展宏图。 企业穿越周期的 6 个启示 如何打造持续韧性的成长力？ 世界上没有两片相同的叶子，但是同类的叶子有相似的基因和相同的规律。我们要从穿越周期 过来的企业案例中，寻找借鉴和启发。 有边界感，有“知不能”的能力 大家都知道“人不是万能的”，却很少有人真正愿意承认自己不能干什么。企业就像人一样， 也有自己的长处和短处，却又常常和人一样，而不自知，总以为自己无所不能，只是时运不济而 已。 比如我们研究的古井贡酒，1999―2007年为什么会从全国行业前三名滑落至退市边缘？ 让我们来回放一下：一个靠白酒主业起家的企业，成立古井集团后，广泛涉足酒店、房地产、 证券金融、葡萄酒、啤酒、矿泉水、中药制药、生物制药、电子、物流、玻璃制瓶、印刷出版、农 副产品深加工等数十个行业，古井扩张脚步遍布全国各地，各行各业。很多人从生产车间脱下生产 工服换上西装，就被委任为项目负责人上任了。 回首其过往，可以发现：好像什么都能干，却什么都没干成！而精力跑偏，资源撒胡椒面，反 而拖垮了主业，部分高管身陷囹圄。 成功的企业多和成功的人是一样的，往往都怀有“知畏”之心，知道自己能干什么，不能干什 么，知道自己的能力边界在哪里。 有聚焦的能力 “哪有什么战神，我只是善于用数倍于敌人的力量聚焦攻打小部分的敌人！打歼灭战，快速切 割、击溃敌人。”记不得出自哪个剧的一句话了，但是道理却永远不能忘，没有聚焦就永远没有突 破。 资源是有限的，敌人总是强大，环境总是有着巨大的不确定性，韧性成长，只能聚焦突破。 有控节奏的能力 成长是有节奏的。 很多企业倒在周期里，不是企业不优秀，而是前面发展得太顺，后面走得太快，步子不扎实。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 26 常常因为摊子铺得大，战线拉得长，一遇到外部环境变化或冲击，就倒下了，有的就再也爬不起来 了。 饭要一口一口地吃，仗要一仗一仗地打。洋河蓝色经典的成长，是先从海之蓝开始。随着品牌 的提升和消费的升级，又以天之蓝为主推产品，进而升级到梦之蓝系列为主打产品，年销售额过 200亿元时，梦之蓝系列已是第一品系了。 节奏感，就是不莽撞，不冒进，不自我认知失衡。尊重基本规律，既要有加速冲刺，也要有适 时减速纠偏，正方向，休养生息。节奏感掌握得比较好的一家零售企业，就是许昌的胖东来，值得 学习。 有革命式创新的能力 企业和电脑一样，每发展运行一段时间，就必须自我进行垃圾文件清理和版本升级，不然就会 越来越慢，甚至死机。但是，持续的韧性增长，或者跨越式的发展，光有维护性清理和升级还不 行，必须有计划地提前分区格式化、重装新版本，必须进行自我革命式的创新升级。 有坚持的能力 穿越是一场持久战，心理承受能力和市场耐力都消耗巨大，需要坚持、坚持、再坚持，直到成 功。因为成长需要在执行中纠偏，在纠偏中执行。 看今天收获满满的年份原浆客户中，2008年发展的第一批客户中有一半没有坚持下来。 有打造第二增长曲线的能力 无论年份原浆还是蓝色经典，之所以能够旺销 10多年而不衰，都源于其第二增长曲线的打 造。在连续性创新的极限点到来之前，领先的企业家和企业，都会提前启动新的产品或新的业务， 打造第二增长曲线，开启新的快速增长波段，而不是等到增长见顶后再行动。 穿越是修炼的过程，对抗的是外部周期，检验的却是企业内在的基本功。 打磨核心竞争力、穿越周期风险 企业核心竞争力评判体系：产品力、运营力、品牌势能 我们在评判品牌的核心竞争力时，主要考虑三方面评判标准：产品力、运营力和品牌势能。公 司通过打造上述方面的核心竞争力并不断进化，形成强大的能力内功、塑造坚固的壁垒，以实现持 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 27 续获客、合理的盈利水平以及良性可持续的门店扩张，从而在发展过程中抵御时尚风险，实现长期 增长。 图表：企业核心竞争力评判体系 资料来源：中金公司研究部 强产品力：消费者选择的直接动力、品牌发展的“底气”和“起 点” 强产品力是消费者选择的直接动力，也是品牌发展的“底气”和“起点”。 以餐饮为例 据美团调查数据（2019年），消费者选择餐厅最关注的就餐要素即产品口味（比例高达 %），远高于其他因素。同时随着小红书、大众点评等平台的发展，产品将直接影响餐厅口 碑。强产品力要求：1）打造有代表性的、令人印象深刻的经典核心产品。2）不断推出吸引眼球的 新品。3）使用高品质原材料以保证食品安全和产品质量。 图表：消费者选择餐厅最关注的就餐要素（2019） 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 28 资料来源：美团，中国连锁经营协会、华兴资本于 2021年 11月发布的《2021年中国连锁餐 饮行业报告》，中金公司研究部 强运营力：持续良性规模扩张的基础 SOP设计与管理：提高流程标准化程度，降低门店运营难度、提供始终如一的消费体验：1） 标准化的产品制作流程能够降低产品制作难度和对员工的技能要求，保证产品口味的高度一致性。 2）标准化的服务流程能够确保服务的一致性和可复制性。 人力资源管理：缓解成本刚性、确保员工服务标准化。在人力密集型行业，门店员工是直接接 触消费者的关键环节。由于工作任务重、薪资低，企业员工流失率居高不下，也为招聘和培训带来 压力。为此，企业采用不同薪酬激励以激发员工积极性、提供晋升发展平台。 数字化工具应用：优化运营、积累海量数据为公司经营决策提供支撑。例如海伦司的数字化管 理系统赋能公司的全流程运营。 图表：数字化赋能海伦司运营全流程 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 29 资料来源：公司公告，中金公司研究部 门店拓展策略：根据品牌定位、管理能力和发展阶段差异，选择合适的门店拓展策略（其维度 包括拓店速度、区域加密或开拓新城市以及高线和低线城市的选择等）。例如性价比路线公司聚焦 下沉市场；品牌溢价路线公司目前仍以高线级城市为主。 强品牌势能：占领消费者认知资源，形成最深厚的护城河 品牌势能的形成需要以强产品力和强运营力为基础，并通过日积月累的努力不断传达和强化自 身的品牌理念，最终在消费者心中建立起强大的品牌认知。强品牌势能的形成往往通过物理占位、 打造独特品牌理念和营销互动等多种形式，建立起消费者对品牌的认知。 以餐饮为例 如太二先发优势实现物理站位、打造消费者认知。星巴克以第三空间概念与消费者建立情感连 接。海伦司以社交媒体营销扩大影响力。 对于不同路线的企业，核心竞争力评判体系的侧重点有所差异 品类和路线选择对于企业后续发展至关重要。由于不同品类发展空间以及性价比与品牌路线的 盈利模式存在较大差异，因此企业需要首先选择合适的品类和路线。 性价比路线和品牌溢价路线下，核心竞争力评判体系的侧重点有所不同。我们认为，性价比路 线公司更重视供应链管理与标准化运营，而品牌溢价路线公司更重视产品力和品牌势能的打造与强 化。但需说明的是，能做到持续优秀的企业往往在核心竞争力的各个方面都没有明显短板，并往往 在一至两个方面表现亮眼；一些处于发展初期的品牌或许在某一个方面较为突出、但在其他方面具 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 30 备短板，日后若要发展成稳健运营的长红品牌，还需注重短板的补足。 ►性价比路线公司重视供应链管理与标准化运营。性价比路线公司需大规模扩张以实现收入增 长、并获得成本端的议价能力，而供应链管理和标准化运营是大规模扩张的基础。强大的供应链能 力能够保证稳定的产品质量和广泛的供应范围，而标准化运营能够最大限度降低门店复制难度。如 蜜雪冰城确立了极致性价比的发展路线后，大力投资建设生产和物流基地以保证原材料的低成本、 稳定供应，并建立较为完善的加盟商管理体系，以实现门店数量的快速扩张。 ►品牌溢价路线公司更重视产品力和品牌势能的打造。品牌路线公司需要持续达到甚至超过消 费者预期，以较强的产品力和品牌势能使得消费者愿意支付一定溢价，因而在门店扩张方面更注重 质量。如喜茶作为新式茶饮的引领者，通过优质原材料、强大的产品研发、以及现代个性化装修风 格，形成“灵感之茶、卓越之茶”的消费者认知，并从小程序点单到门店消费等各方面注重消费者 体验的塑造，从而建立起了强大的品牌势能，消费者喜爱度以及微博粉丝数和话题讨论数均领先同 行。 四、生活用纸智能装备企业《穿越周期的品牌力和生命力打造策 略》制定手册 在明确“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关 战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科 学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行 战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划 设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工 作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企 业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 31 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “穿越周期的品 牌力和生命力打 造策略” 召开专门会议就推行“穿越周期 的品牌力和生命力打造策略”作 出决定 2 成立公司“穿越 周期的品牌力和 生命力打造策 略”建设领导和 制定小组 确定公司“穿越周期的品牌力和 生命力打造策略”建设小组的人 员及分工。公司应当在设立战略 委员会，或指定相关机构负责公 司发展战略管理工作，履行相应 职责。 动员 3 进行建立“穿越 周期的品牌力和 生命力打造策 略”思想动员 召开公司建立“穿越周期的品牌 力和生命力打造策略”思想动员 会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 32 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“穿越周期的 品牌力和生命力 打造策略”班学 习 领导小组和公司主要干部系统学 习“穿越周期的品牌力和生命力 打造策略”的意义与方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 33 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 34 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 35 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 36 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分 和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在 需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条 件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定 位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神 需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异 化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实 力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 37 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”的有效措施, 主要 包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能 力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 38 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 39 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “穿越周期的品 牌力和生命力打 造策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“穿越 周期的品牌力和 生命力打造策 略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “穿越周期的品 牌力和生命力打 造策略”方案的 研讨和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 40 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销方 面 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 41 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 42 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、生活用纸智能装备企业《穿越周期的品牌力和生命力打造策 略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 43 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“穿越周期的品牌力和生命力打 造策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标 和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计 划、高质量、有成效地开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 44 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略 稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 45 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 46 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”的目标，就必须进行持续的变革；只 有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 47 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 48 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 生活用纸智能装备企业穿越周期策略研究报告 49 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。