采购议价技巧
采购员不得不掌握的技巧
采购议价是采购工作的开始。
俗话说：万事开头难。
采购议价是采购员工作的难点
也是重点。
但采购议价不是无迹可寻的。
1. 要把销售人员作为我们的一
号敌人。
你一定要记住：
永远不要试图喜欢
一个销售人员。
一切没有书面写
下来的东西都是不
值得相信的。
2. 你要承认：销售员是你的合作
者。
虽然我们不应该相信销售员说
的每句话，但是我必须说：我们
要重视与销售员的合作。
我们采购员的主要工作就是
跟销售员打交道。如果我们
跟销售员的表面关系都没有
维持好，那么我们还怎么跟
人家进行议价。人家愿意跟
你谈吗？
因此，我们要清楚，销售员
是我们的合作者。
3.永远不要接受第一次报价
让销售员乞求；这将为我们提
供一个更好的交易机会。
即使，销售员的报价比我们预
想的还要低，我们也不能就放
松心态，接受第一次报价。
4.随时使用口号：
“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，
并不断要求得更多，直到销售
人员停止提供折扣。
采购议价三十六计
值得借鉴！
◎欲擒故纵
设法掩藏购买的意愿，不可表
露非买不可的心态
采取“若即若离”的姿态，以试
探性的询价着手
供应商有强烈销售意愿，再要
求更低的价格，并作出不答应
即行放弃或另行寻求其他来源
的表示。
◎差额均摊
为了促成双方的交易，最好的
方式就是采取“中庸”之道
即将双方议价的差额，各承担
一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通
常效果不好，此时应采取迂回
战术才能奏效。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，
对采购人员的议价要求置之
不理，一副“姜太公钓鱼，
愿者上钩”的姿态，使采购
人员有被侮辱的感觉。
此时，若能摆脱总代理商，
寻求原制造商的报价
◎哀兵姿态
在采购居于劣势情况下，采购
人员应以“哀兵”姿态争取供应商
的同情与支持。
一方面采购人员必须施展“动之
以情”的议价功夫，
另一方面则口头承诺将来“感恩
图报”，换取供应商“来日方长”
的打算。
◎釜底抽薪
要求供应商提供报价中各项所
有成本资料。
以国外货品而言，则请总代理商提供一切
进口单据，籍以查核真实的成本，然后加
计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时
在议价协商的过程中，采购人
员可以采用直接方式或间接方
式，对价格进行谈判。
(1)直接议价协商。即使面临
通货膨胀，成本上涨的时候；
直接议价仍能达到降低价格的
功能。
可以采用下列四种技巧来进行
协商。
①面临售价的提高，采购人员仍
以原价订购。
当供应商提高售价时，往往不
愿意花太多时间在重复议价的
交涉上，因此若为其原有之顾
客，则可利用此点，要求沿用
原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中，采购人员可直
接表明预设的底价，如此可促
使供应商提出较接近该底价的
价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方
式，此法虽有造成火爆场面的
可能，但在特定情况下仍不失
为一个好的议价技巧，
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价，常常归因原
料上涨、工资提高、利润太薄
等原因。采购人员在议价协商
时，应对任何不合理之加价提
出质疑，如此可掌握要求供应
商降价的机会。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便
可说是成功的一半。所以不需
一直采用直接议价方式，有时
也可以采用迂回战术，即以间
接方式进行议价。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些
不相关的话题，藉此熟悉对方
周围事物，并使双方放松心情，
慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
在议价协商时，对供应商所提
之价格，尽量表示困难，多说“
唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿
势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价，而
要求面对面接触。
面对面的商谈，沟通效果较佳，
往往可藉肢体语言、表情来说
服对方，进而要求对方妥协，
予以降价在进行议价协商的过
程中.
除了上述针对价格所提出的议价技
巧外，采购人员亦可利用其他非价
格的因素来进行议。以下列举三项
议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担
售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价，而不
愿有所变动时，采购人员不应
放弃谈判，而可改变议价方针，
针对其他非价格部分要求获得
补偿。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时，采
购人员若坚持继续协商，往往
不能达到效果，此时可采妥协
技巧，在少部分不重要的细
节，可做让步，再从妥协中要
求对方回馈。如此亦可间接达
到议价功能。
妥协技巧的使用须注意下列：
一次只能做一点点的妥协，如此
才能留有再妥协的余地
妥协时马上要求对方给予回馈
补偿。
即使赞同对方所提的意见，亦
不要太快答应。
(3)利用专注的倾听和温和的态
度，博得对方好感。
采购人员在协商过程中，应仔
细的倾听对方说明。
在争取公司权益时，可利用所
获对方资料，或法规章程，合
理的进行谈判。即“说之以理动
之以情，绳之以法”。
