（一） 简介
用于分析利与客户利益相关的所有个人(和组织)，帮助客户在战
略制定时分清重大利益相关者对于战略的影响。
（二）详解
利益相关者是指有与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可
能是客户内部的(如雇员)，也可能是客户外部的(如供应商或压力群
体)。大多数情况下，利益相关者可分类如下：
所有者和股东 银行和其它债权人
供应商 购买者和顾客
广告商 管理人员
雇员 工会
竞争对手 地方及国家政府
管制者 媒体
公众利益群体 政党和宗教群体以及军队
其它
1．利益相关者的角色
利益相关者能够影响组织，他们的意见一定要作为决策时需要考
虑的因素。但是，所有利益相关者不可能对所有问题保持一致意见，
其中一些群体要比另一些群体的影响力更大，这是如何平衡各方利益
成为战略制定考虑的关键问题。
除了对战略制定产生影响以外，利益相关者分析也是评价战略的
有力工具。战略评价可以通过确定持反对意见的股东和他们对一些有
争议的问题的影响力来完成。
2．绘制利益相关者图
利益相关者图清晰地描绘谁是利益相关者集团，在采取新的战略
时，代表哪个集团的利益，他们是否可能推者阻碍变革，他们的力量
如何，应该怎样对待他们。绘制时首先确定所有利益相关者，标出他
们之间的重要关系，然后分析这张图表所显示的风险与机会，识别任
何可能的变化对这张图影响，以便为此做好准备。如图 1：
图 1
在确定了最有影响力的利益相关者后，这里有许多应付他们的方
法。如图 2 所示，权力／动态性矩阵可以用来确定在发展新战略时如
何引导政治权力。
图 2
在图 2 中，最难对付的是处于 D 格中的群体，因为他们位居权
势，而且很难预测其态度。某些情况下，在制定一个不可逆转的战略
之前，可以用一些新战略去试探他们的态度。虽然可以预测处于 C
格中利益相关者的态度，他们的期望也常能得到满足，但也决不能忽
视他们。如果 A 格和 B 格中的群体在某一个问题上集中起来，他们
的影响力会增大，但是他们还是相当容易对付的。
同样，如图 3 所示，权力/利益矩阵(power 人 nterestmatrix)根据
利益相关者手中的权力，以及他们对公司战略关注的程度对利益相关
者进行分类，指出了公司应该与他们建立何种关系。
图 3
在评价新战略时，对处于 D 格中的发挥关键作用的群体来说，
战略的可接受性是应该考虑的一个重要的因素。处于 C 格中的利益
相关者群体也非常重要，一般来说，尽管他们相对比较消极，但一旦
发生某一特定事件，他们也会突然出现，并向 D 格移动，成为非常
重要的影响群体。类似地，因为处于 B 格中利益相关者的要求能够
影响力量更强大的利益相关者，因此也应该对其给予足够的重视，提
供信息便可以达到这一目的。
雷达图
（一） 简介
对客户财务能力分析的重要工具，从动态和静态两个方面分析客
户的财务状况。静态分析将客户的各种财务比率与其他相似客户或整
个行业的财务比率作横向比较；动态分析，把客户现时的财务比率与
先前的财务比率作纵向比较，就可以发现客户财务及经营情况的发展
变化方向。雷达图把纵向和横向的分析比较方法结合起来，计算综合
客户的收益性、成长性、安全性、流动性及生产性这五类指标。
（二）详解
下面对涉及的 5 类指标进行说明。
1． 收益性指标
分析收益性指标，目的在于观察客户一定时期的收益及获利能力。
主要指标含义及计算公式如图 1 所示：
图 1
2．安全性指标
安全性指的是客户经营的安全程度，也可以说是资金调度的安全
性。分析安全性指标，目的在于观察客户在一定时期内偿债能力。主
要指标含义及计算公式如图 2 所示：
图 2
其中流动负债说明每 1 元负债有多少流动资金作为保证，比率越
高，流动负债得到偿还的保障就越大。但比率过高，则反映客户滞留
在流动资产上的资金过多，未能有效利用，可能会影响客户的获利能
力。经验认为，流动比率在 2：1 左右比较合适。所谓'速动资产'，通
俗地讲就是可以立即变现的资产，主要包括流动资产中的现金、有价
证券、应收票据、应收账款等，而存货则变现能力较差。因此，从流
动资产中扣除存货后则为'速动资产'。经验认为，速动比率在 1：1 左
右较为合适。资产负债率越高，客户借债资金在全部资金中所占比重
越大，在负债所支付的利息率低于资产报酬率的条件下，股东的投资
收益率就越高，对股东有利，说明经营有方，善用借债。但是，比率
越高，借债越多，偿债能力就越差，财务风险就越大。而负债比率越
低，说明客户在偿债时存在着资金缓冲。因此，资产负债率也要保持
适当水平，一般说来，低于 50％的资产负债率比较好；所有者(股东)
权益比率与资产负债率之和等于 1，所有者(股东)权益比率越大，资
产负债比率越小，财务风险就越小；利息保障倍数如果比率低于 1，
说明客户经营所得还不足以偿付借债利息，因此，该比率至少应大
于 1。比率越高，说明按时按量支付利息就越有保障。
3．流动性指标
分析流动性指标，目的在于观察客户在一定时期内资金周转状况，
掌握客户资金的运用效率。主要指标含义及计算公式如图 3 所示：
图 3
总资产周转率、固定资产周转率、流动资产周转率分别反映全部
资产、固定资产和流动资产的使用效率，比率越高，说明资产利用率
越高，获利能力强；应收账款周转率反映年度内应收帐款转为现金的
平均次数，比率越高，说明客户催收账款的速度越快，坏账损失的可
能性越小；存货周转率越高，说明投入存货至销售收回的平均期间就
越短，资金回收越快，效率越高。
4．成长性指标
分析成长性指标，目的在于观察客户在一定时期内经营能力的发
展变化趋势，一个客户既使收益性高，但成长必不好，也就表明其未
来盈利能力下降。因此，以发展的眼光看客户，动态的分析客户财务
资料，对战略制定来讲特别重要。计算这类指标比较简单见图 4：
图 4
5．生产性指标
分析生产性指标，目的在于了解在一定时期内客户的生产经营能
力、水平和成果的分配。主要指标见图 5 所示：
图 5
上述客户财务能力的五性分析结果可以用雷达图表示出来，如
图 6 所示。雷达图的绘制方法是：首先，画出三个同心圆，同心圆的
最小圆圈代表同行业平均水平的 1／2 值或最低水平，中间圆圈代表
同行业平均水平，又称标准线，最大圆圈代表同行进水平或平均水平
的 1．5 倍；然后，把这三个圆圈的 360 度。分成五个扇形区，分别
代表收益性、安全性、流动性、成长性和生产性指标区域；再次，
从 5 个扇形区的圆心开始以放射线的形式分别画出相应的财务指标
线，并标明指标名称及标度，财务指标线的比例尺及同心圆的大小由
该经营比率的量纲与同行业的水平来决定；最后，把客户同期的相应
指标值用点标在图上，以线段依次连接相邻点，形成的多边形折线闭
环，就代表了客户的现实财务状况。
图 6
依据图 6 我们可以看出，当指标值处于标准线以内时，说明该指
标低于同行业水平，需要加以改进；若接近最小圆圈或处于其内，说
明该指标处于极差状态，是客户经营的危险标志；若处于标准线外侧，
说明该指标处于较理想状态，是客户的优势所在。当然，并不是所有
指标都处于标准线外侧就是最好，还要具体指标具体分析。
