摘 要
中国银行卢森堡分行是新中国成立以来中国银行在海外开办的第一家分行，
也是中国改革开放后在欧洲设立的第一家金融机构。经过多年的精心经营，该行
在业务拓展、管理经验和人才培养等方面都有了丰厚积累，走出了一条符合自身
生存和发展的道路，成功地在卢森堡乃至欧洲金融界确立了它的信誉、知名度和
竞争力。在过去的 20 多年里，该行已经上缴利润和各种费用 8648 万欧元，累计
交纳的各类税款 4517 万欧元，不仅为中国银行创造了丰厚的利润回报，还为当
地金融市场的繁荣做出了积极贡献。
但是 2001 年以来，中国银行卢森堡分行也与当地同业一样遭遇了种种困难。
具体表现是：当地金融政策的调整和利息税的即将开征、世界范围内持续的经济
低迷、欧元和美元的利率连续下调以及美元的持续贬值。卢森堡银行业面临整体
创利下滑的不利形势，数十家银行因为经营效益不佳而选择了退出。在这种形势
下,如何根据经营环境的变化,因地制宜地制定新的经营与发展战略,不断在观念和
产品上推陈出新,成为保证中国银行卢森堡分行持续发展的一个决定性因素。
本文以中国银行卢森堡分行的经营战略为研究对象，从外部环境的变化着手，
重新审视该分行的竞争力和竞争对手，运用相关理论为其选择适合其生存和发展
的经营战略，并提出了一系列的保证战略实施的具体措施，对研究中国的银行业
在跨国经营中如何应对经营环境的变化有一定的现实意义。
本文首先通过研究该行的历史和经营概况，对其设立的目的和当时的条件有
一个基本的了解；其次从分析国际国内经济大势和金融业经营环境入手，试图把
该行放置在一个立体而充满变化的空间中去，明确了环境因素在企业战略选择中
的重要性以及卢森堡分行应对环境变化而进行经营战略选择的必要性，特别地还
对国际反洗钱的背景和措施进行了介绍；接着利用翔实的数据采用 SWOT 分析方
法进一步研究该行和它的竞争对手，确定它在竞争中所拥有的优势、劣势，面对
的机遇和挑战；随后在分析战略选择背景的基础上，综合运用波特的“竞争优势”
理论、基于资源的战略观和基于动态能力的战略观等理论，从业务发展、营销和
风险控制三方面为中国银行卢森堡分行找到适合自身发展的差异化战略；最后，
重点从人力资源管理、组织结构设计及企业文化建设等软件条件方面阐述为了保
证差异化战略的实施所采取的具体措施。
关键词 跨国银行 卢森堡 经营战略
ABSTRACK
BANK OF CHINA Luxembourg Branch is the first branch that BANK OF
CHINA set up abroad after 1949,it is also the first branch that BANK OF CHINA set
up in Europe after to his more than 20 years’ painstaking effort, it not
only gets rich accumulations in field of business development, management
experience and qualified personnel development, but also finds a suitable way for his
existence and development. Now it has been famous for his prestige, celebration and
competitive abilities. Till the end of 2002,BANK OF CHINA Luxembourg had
contributed million Euro to BANK OF CHINA Head Office and had been levied
million Euro by the relative tax authorities.
But since 2001,BANK OF CHINA Luxembourg Branch had to face to many
difficulties as other financial institutions in Luxembourg. For example, it is always
puzzled by the possible adjustment of policy or law, the coming levy of withholding
tax on non-resident interest income, the constant downcast global economy, the
incessant decline of interest rates of Euro and USD and the devalue of USD against
Euro. Actually since 1997, there are more than 50 financial institutions in Luxembourg
have quitted from this market, especially in the recent three years, the average speed of
quitting almost reach 10 banks per year. Undoubtedly, it is a burning issue of the
moment to find a suitable business strategy for Bank of China Luxembourg Branch on
the basis of the fast-changing situation, it’s also a crucial factor for Bank of China
Luxembourg Branch’s continued development.
The writer takes BANK OF CHINA Luxembourg as the object of study, puts his
emphasis on analysing the changes of global and local economic environment and
climate of financial industries, on analysing the powers and abilities of BANK OF
CHINA Luxembourg Branch in his competing with other financial institutions. Then
the present article aims to work out a suitable strategy of BANK OF CHINA
Luxembourg Branch and a set of operable measures to realize the strategy. The
research of this article, in a certain sense, finds a way for the Chinese financial
industry when they have to react against the varied environment in their multinational
business activities.
At the beginning of the paper, the writer firstly introduces the history and
achievement of BANK OF CHINA Luxembourg Branch in summary. Then the
analysis and forecast of global and local economic environment, the analysis and
forecast of global and local financial institution development are given in the second
part. The writer tries to put BANK OF CHINA Luxembourg Branch into a
three-dimensional and varied space to analyze it so that we can know clearly the
importance of the environment factors and the necessaries of Bank of China
Luxembourg Branch choosing a strategy for the varied environment. In this chapter,
the writer also introduces the background and implements of international anti-money
laundering.
In the third part of this paper, the writer tries to find advantages and
disadvantages of BANK OF CHINA Luxembourg Branch during comparison with
other financial institutions located in Luxembourg as well as opportunities and
challenges of BANK OF CHINA Luxembourg Branch in process of competition.
When doing analysis, the method of SWOT was used.
How to choose a business strategy for BANK OF CHINA Luxembourg Branch is
stated in the fourth part of the paper. After researching the background of the strategy
choosing, the writer gives the business strategy of BANK OF CHINA Luxembourg
Branch from three respects . business development, marketing and risk control draw
support from the relative theories concerned with strategy choosing such as
Resource-Based View, Dramatic Abilities-Based View and Competition Advantage
theory etc.
At the end of the article, the writer sets forth the measures to ensure the
implementation of the strategy, including improving the level of personal resource
management, shortening the chain of organization and establishing a more creative
enterprise culture.
Key words multinational bank Luxembourg development strategy
目 录
引 言………………………………………………………………………………1
第一章 中国银行卢森堡分行的历史与发展现状…………………………………2
第一节 中国银行卢森堡分行的历史沿革……………………………………2
第二节 中国银行卢森堡分行的经营状况……………………………………4
第二章 中国银行卢森堡分行的经营环境分析……………………………………6
第一节 全球经济环境的现状和预测…………………………………………6
第二节 国际金融业的发展现状和趋势………………………………………8
第三节 卢森堡的政治经济环境分析………………………………………15
第四节 卢森堡的金融市场分析……………………………………………17
第三章 中国银行卢森堡分行的竞争力分析……………………………………27
第一节 中国银行卢森堡分行的业务结构分析……………………………27
第二节 竞争对手和合作伙伴分析…………………………………………32
第三节 中国银行卢森堡分行的优势………………………………………34
第四节 中国银行卢森堡分行的劣势………………………………………39
第五节 中国银行卢森堡分行的机遇与挑战………………………………43
第四章 中国银行卢森堡分行经营战略的选择…………………………………47
第一节 战略选择的背景……………………………………………………47
第二节 经营战略的相关理论………………………………………………48
第三节 经营战略的选择……………………………………………………54
第五章 中国银行卢森堡分行的战略实施………………………………………62
第一节 人力资源管理是战略实施的根本保障……………………………62
第二节 实行扁平化结构使银行具有快速应变能力………………………66
第三节 建立鼓励创新的企业文化…………………………………………66
参考文献…………………………………………………………………………69
引 言
当今所发生的历史大变革以信息化和全球化为开端，并对经济、社会乃至观
念产生了很大的冲击，各个产业间的界限正在变得模糊，历史正在书写产业史的
新篇章。我们已经深切感到当今时代已经不能以“实业界”、“金融界”这样传统划分
的视野来观察和考虑问题。
从管理的角度来看，我们更倾向于把跨国银行看成是以从事金融活动为主，
经营活动范围超越国界的企业。银行的管理有其特殊的内容和手段，但从本质来
看，却与其他类型的企业管理有更多的共同、共通之处。
由于体制和资源等方面的限制，我国银行业的跨国经营与西方银行相比，还
存在着巨大的、全方位的差距。中国银行作为我国较早实现跨国经营的银行在多
年的实践中积累了经验、培养了人才，竞争力不断提升，在国际金融业占据了一
席之地。笔者作为中国银行海外机构的一名员工，试图运用第一手的材料和数据
建立一个框架，把中国银行卢森堡分行视做一个企业，研究当外部环境发生变化
时，如何围绕其战略和管理功能构建竞争能力。
以往关于企业战略的研究，大多侧重于一个行业，或是一个企业集团的全部，
而从一个具体而微的角度剖析一个分支机构则比较少见，因此，可资借鉴的资料
和研究方法不多。笔者选择的是从深入了解研究对象入手，进而分析研究对象所
处的环境，逐渐使研究对象丰满起来，再去寻找适合它发展的战略。由于笔者工
作于所研究的对象之中，所获得的都是第一手的资料和信息，正因为如此，这种
研究对于解决金融企业在竞争中的实际问题时更有借鉴意义。
当然，事实上笔者作为分行中间层次的管理者，更多的时候是在进行作业管
理，比如说，如何更好地落实管理层制定的战略目标，关心怎样让工作更有效率，
关心对某一客户群哪种营销方式更为有效，如何进行业务品种的创新，怎样控制
具体业务的风险，等等。而对于分行经营战略的制定，有思考和建议的责任，但
并没有决策的权利。所以，本文的结论实际上是分行管理层的决策和笔者个人看
法的融合。
第一章 中国银行卢森堡分行的历史与发展现状
中国银行成立于 1912 年，是中国历史最为悠久的银行。中国银行连续 14 年
入选《财富》“世界 500 强”企业；连续 12 年被《欧洲货币》杂志评为“中国最佳银
行”；在《银行家》杂志按一级资本的排名中，中国银行列第 11 位；在《欧洲货
币》杂志按所有者权益排名的全球新兴市场 250 大银行中， 中国银行名列榜首；
2002 年被《资产》评为“ 中国最佳银行” 和“ 中国最佳国内商业银行”；被美国
《环球金融》杂志评为“2002 年中国最佳贸易融资银行”及“2002 年中国最佳外汇
银行”；拥有境内机构 12,090 个，在 26 个国家和地区设有境外机构共计 581 个；
员工总数为 192,468 人。2002 年 7 月 25 日，重组后的中国银行（香港）有限公司
在香港联交所成功上市，成为国内首家在境外上市的国有商业银行；
第一节 中国银行卢森堡分行的历史沿革
一、建行
1978 年应卢森堡政府访华代表团的邀请，中国银行卢森堡分行(以下简称为
“卢中行”)于 1979 年 6 月 7 日正式成立。她是新中国成立以来中国银行在海外设
立的第一家分行，她的发展过程，和我国改革开放的历史进程始终保持同步。经
过二十多年的精心经营，卢中行在竞争实力、人才队伍、管理经验等方面都有了
丰厚的积累，取得了显著的业绩，并在卢森堡乃至欧洲金融市场形成了一定的知
名度。
二、发展
分行成立之初，主要以吸引华侨存款，办理兑换和华侨汇款等私人业务为主，
凭借银行保密法和免征利息税的政策和法律优势，以及优良的服务，在欧洲的华
人华侨中形成了极好的口碑，广泛吸引了欧洲各国的华人前来存款，保证了作为
立行之本的稳定的资金来源。随着存款的扩大，私人按揭贷款、存款抵押贷款、
公司的流动资金贷款和贸易融资、同业拆借等资金的运用也得到充分的重视和长
足的发展，从而使利差收入得以实现。另外在欧元出现以前，兑换收益一直占有
一定的比重，汇款、贸易结算、外汇资金交易等中间业务也稳步上升。
当然在对公司的授信融资中也出现了呆坏帐，由于卢中行自成立以来一直保
持赢利，家底丰厚，所以呆坏帐能够按一定的步骤核销。也正是因为对直接客户
授信的风险较大，2000 年决策层决定成立资本市场部，全力发展欧洲本地市场的
银团贷款业务，同时也在欧洲债券市场、欧洲股票市场上日益表现活跃，在本地
化的道路上前进了一大步。
三、与中国银行卢森堡有限公司（以下简称 .）的关系
1992 年在欧盟统一大市场即将形成的背景下，中国银行总行决定在卢森堡注
册成立中国银行卢森堡有限公司，注册资金相当于 2400 万欧元，实收资本 1200
万欧元，根据卢森堡当地法律要求，中国银行总行占 %的股份,中银投占
%的股份。设立卢森堡有限公司主要基于以下三个方面的考虑：
首先，为今后顺利地在欧盟区内以有限公司的名义设立机构做准备，防止进
入壁垒；
根据有关法律，如果以在欧盟内注册的有限公司的名义申请设立分支机构，
无须得到金融监管当局的批准，这是欧盟单一市场带来的好处，因此总行从在欧
洲进一步发展出发，做出了设立中国银行卢森堡有限公司的决策。
其次，合理避税；
根据中卢两国《避免双重征税的协议》中的规定，卢森堡的企业、居民在华
投资或贷款的利息或分红所得需要在中国缴纳所得税，该所得税可用来抵扣该卢
森堡注册公司或个人在卢的所得税。事实上，.的对华贷款利息所得税一般都
在贷款协议中规定由借款人承担，因此，对 .来说它既不用对中国缴税又可以
抵扣在卢的所得税，所以，至今 .不但不必向卢森堡当局缴纳所得税，甚至还
可以帮助分行把一部分利润表现在 .名下从而减少税负。
第三，有利于拓展银团贷款等业务
在银团贷款业务中，分行的重点营销方向是欧洲当地客户，但是欧盟中很多
国家未与中国签署《避免双重征税的协议》，因此不愿接受中国银行的分行作为
贷款行，这时在当地注册的 .开始发挥作用，一般先由 .与欧洲的借款人签
署 贷 款 协 议 ， 然 后 通 过 债 权 转 让 协 议 （ 分 为 正 式 的 ASSIGNMENT 和
ASSIGNMENT IN SILENCE 两种）再转让给分行，确保了业务的拓展，在卢中行
的银团贷款余额中有大约 70%以上是通过这种方式实现的。
当然设立 .也要接受更严格的监管，而且华侨客户在存款时觉得分行更能
给他们安全感，所以，两者均有存在的必要。.成立之初，与分行合署办公，
一套人马两块牌子，1993 年开始分开办公，主营业务为组织安排对国内企业的银
团贷款，资金来源为资本金和从欧洲各分行拆借的资金。当时的贷款余额曾达到
3000 余万欧元。2000 年为了全力拓展银团贷款以形成规模效益，分行和 .重
新合并，原 .的办公房产对外出租。目前，.和分行合作非常默契，有效地
实现了资源和政策的互补，以事实证明了总行当时决策的正确。
第二节 中国银行卢森堡分行的经营状况
一、经营概况
卢中行以经营普通银行业务为主，包括存款、按揭和存款质押贷款、组织欧
洲和其他货币的银团贷款、外汇交易、贸易融资与服务、保函、代理债券买卖、
代理股票买卖、出租保管箱等。
卢中行财务状况一直保持赢余，历年利润均列欧洲各分行前茅，人均利润更
是高居榜首。20 多年来累计上缴总行利润 8648 万欧元。2000 年以来卢中行的税
前利润每年均以 6%以上的增幅增长，不但超额完成总行的利润指标，而且增幅
也名列海外行第一。
卢中行共有员工 40 人，其中外派干部 20 人，其余均为当地招聘。计算机系
统以 AS-400 上的会计系统为核心，其他业务系统通过局域网与其连接。目前正
面临总行信息系统集中化的转轨期，今后后台处理将移至伦敦电脑中心，分行以
前台的操作与简单维护为主。分行一直鼓励员工参加当地的语言学习，并在经费
上给予支持，希望员工学以致用，为分行的事业做更大的贡献。分行也一直支持
员工参加当地金融同业的培训，如 CLEAR STREAM 的清算和债券托管业务培训、
BLOOM BERG 的信息终端操作培训、ABBL（卢森堡银行协会）的一些培训等，
员工得以在更广阔的视野里借鉴同业的经验，使分行的发展更有生机。
卢森堡中行的经营特点可以简单概括成四句话：华侨存款是灵魂，银团贷款
是支柱，资金交易很活跃，中间业务有潜力。
二、中国银行卢森堡分行的总体赢利情况
2001 年末，分行和卢森堡公司实现税前赢利 万欧元，比上年增长
%，总收入为 万欧元，同比下降 %，总支出 万欧元，同
比下降 %。2002 年末，分行和卢森堡公司实现税前赢利 万欧元，同
比增长 8%，总收入为 万欧元，同比下降 %，总支出为 万欧
元，同比下降 %。
总收支均大幅下降的原因是 2002 年欧美经济增长乏力，美元欧元利率持续下
调，利差大幅度收窄；另外由于我行的负债业务一私人客户存款为主，取消保密
法带来的心理恐慌使我行私人客户存款持续下滑，导致占我行总收支 80%以上的
利息收支均大幅下降，进而导致总收支下降，但由于收入降幅低于支出的降幅,所
以总赢利仍然保持上升势头。
第二章 中国银行卢森堡分行的经营环境分析
任何一家金融机构都不可能脱离其所处的经营环境而孤立运行。对中国银行
卢森堡分行来说，其未来的发展战略不仅与其本身的经营决策有关，在很大程度
上也决定于其经营环境，不仅是驻在国的金融环境会影响其战略选择，由于国际
金融的行业特点，全球经济的发展环境以及国际金融的发展趋势，都会对其产生
深远的影响。
第一节 全球经济环境的现状和预测
相对于 2002 年早期的比较快速的经济增长步伐，全球的经济复苏节奏在 4 季
度时开始趋缓，特别是美国私人消费额和日本的净出口额对经济增长的贡献在第
四季度有所下降，另外，金融市场的发展和局部地区的政治紧张局势更增加了不
确定的因素。尽管如此，专家仍然预测 2003 年全球的经济增长率会逐渐上升并
超过 2002 年。我们具体来看欧元区和世界其他地区的情况。
一、欧元区的经济发展现状和预测
在欧元区，2001 年季度 GDP 的增长率基本呈现停滞状态，2002 年上半年尽
管欧元区内需对 GDP 增长的贡献几乎为零，但由于外部需求的改善，经济开始出
现复苏。欧元系统宏观经济顾问小组、欧盟委员会、IMF、OECD、欧洲央行的专
家等基于不同的假设和不同的数据来源均预测，2002 年下半年的季度 GDP 增长
率不会有明显提高，但私人消费的适度增长会在一定程度上产生拉动内需的作用。
总的来说，全球金融市场的不景气虽然给欧元区的经济增长带来阴影，但他们的
影响预计不会超过预测的水平。所以，预计 2002 年全年平均的 GDP 增长率将从
2001 年的 %下降到 %到 %，而 2003 年的增长率预计为 %到 %，
2004 年 则 可 达 到 % 到 % 之 间 （ 具 体 预 测 数 据 见 表 ）。 其 中 ，
EUROSYSTEM STAFF MACROECONOMIC PROJECTIONS 还进一步预测作为
外部环境变化的反映，内需的复苏会逐渐对 2003 年和 2004 年的经济增长发挥正
面的作用，投资也会对 GDP 的增长率的提高做出较小的贡献，而由于对进出口额
增长速度的预测基本相等，所以净出口对 GDP 增长的贡献在未来两年里几乎为
零。2002 年的就业需求持续低迷，根据经济运转的周期性，预计 2003 年将会适
度复苏，而到 2004 年将会大幅提高；劳动力供给将有所上升，虽然上升的幅度
大大低于最近几年；因此，失业率将在 2003 年略微上升后在 2004 年开始下降。
在价格指数方面，各机构的预测虽然因对石油价格的估计不同而有所不同，
但普遍都认为 2003 年通货膨胀率将有所下降，2004 年基本保持不变。具体数据
见表 。
表 欧元区 GDP 增长率预测比较
DATE OF
RELEASE
2002 2003 2004
EUROPEAN COMMISSION
IMF .
OECD
CONSENSUS ECONOMICS
FORECASTS
.
SURVEY OF PROFESSIONAL
FORECASTERS
表 欧元区通货膨胀率预测比较
DATE OF
RELEASE
2002 2003 2004
EUROPEAN COMMISSION
IMF .
OECD
CONSENSUS ECONOMICS
FORECASTS
.
SURVEY OF PROFESSIONAL
FORECASTERS
二、世界其他地区经济发展现状和预测
在 2001 年的低速增长之后，全球经济在 2002 年初表现出较强的上升势头，
而且在当年的其余时间里季度增长率也保持稳定。当然，起初预测的更快的复苏
幅度并没有出现，而且，经济增长的幅度在世界的不同区域也有所不同。
2002 年世界非欧元区 GDP 的年平均增长率约为 3%，超过了 2001 年的
%,预计 2003 年和 2004 年可分别达 %和 %。其中，美国 GDP 的增长率将
在今后两年逐渐走强，除了日本经济复苏有减弱的趋势，其他如英国等发达国家
经济增长也将会走强；在新兴市场，拉美国家 2003 年将保持相对的弱势，但 2004
年将会出现反弹，亚洲新兴市场由于该地区旺盛的内需，将继续保持快速的经济
扩张；欧盟外围国家和其他处于经济转型期的国家，如果外部环境比较有利，内
需得以恢复的话，也会继续以较快的速度增长。
预计世界贸易的增长率基本与 GDP 的增长保持同步；石油价格将适度下调，
非能源产品的价格将在未来两年内有所增长。2002 年大多数工业化国家的通货膨
胀率都有所下降，这主要归因于世界经济的低迷和非能源产品的低价格，预计
2003 年通胀率基本不变，2004 年则由于预期的世界经济复苏而有所增长。
综上所述,世界经济的增长在未来五年内并不是均衡的,主要表现为欧元区增
长缓慢甚至停滞,扩容后一方面各国经济不均衡的问题加大，一方面处于经济转型
期的国家有可能表现为快速增长，美国逐渐复苏,日本经济复苏乏力,亚洲新兴市
场呈现较强的活力。所以金融业不能固守原有的市场，而应该把一部分注意力适
时地转移到更有生命力的市场上去。
第二节 国际金融业的发展现状和趋势
20 世纪 90 年代以来，经济全球化进程大大加快，不仅使全球经济资源的配
置以更为有效的方式突破了国家和地区间的人为藩蓠，而且把一体化的全新概念
和现代化的生产经营方式传播到世界每一个角落，成为当今世界经济发展不可阻
挡的潮流。
经济全球化进程的加快，为金融全球化奠定了不可或缺的物质基础，同时，
世界各国和地区放松金融管制，开放金融市场，鼓励金融创新，实现货币可完全
兑换，使资金可以在全球各金融市场自由流动，资本可以在世界范围内配置。金
融全球化是以跨国金融机构为主体，以货币市场与资本市场为主战场，以信息网
络为技术支撑的全球金融活动相互联系日益密切的过程。这一过程呈现出金融机
构国际化、金融市场一体化、金融规则统一化、金融业务网络化、金融风险全球
化等主要特征。
金融全球化是迄今为止人类历史上最为复杂的经济现象，是一个充满矛盾的
统一体。它起源于市场机制，又依赖于政府调节；它提倡竞争，又鼓励合作；它
信奉优胜劣汰，又强调国际协调；它宣扬多元价值观念，又实施统一的游戏规则；
它促进了全球经济的发展，又给世界经济带来了风险与危机……正是这种对立又
统一的矛盾属性，把金融全球化锻造成为一把“双刃剑”：它不仅给一个国家或地
区的经济发展带来机遇和挑战，同时也给一个行业、一个企业的成长带来机遇和
挑战。
一个时期以来，伴随着全球经济不景气，财富缩水严重的形势，人们对国际
市场的关注点集中于汇市、股市等资金流动领域，而对投资和资金流动具有重要
影响的银行业谈论较少。全球经济金融的资金基础在银行，银行业发展战略与经
营水平的变化，对全球生产、投资和国际资本流动与资金效益具有直接的影响。
尤其是美国近年复苏迟滞，大公司丑闻迭出，证券市场遭受重创，直接加大了银
行经营的风险与压力。全球银行业走向再次引起人们的忧虑。
一、国际金融业的发展现状
金融业的稳定态势对各国和地区经济发展和国际金融交易起到一定的保障与
支持作用，促进了世界经济下降与减速中的相对稳定。但随着全球经济金融环境
的变化，近年全球银行业经营步履艰难，全球银行利润受到不利经济环境与信心
弱化氛围的影响，已超出 1997 年亚洲金融危机时的程度。
（一）国际大银行主导大势稳定
总体来看，全球银行业尚属稳定，国际大银行实力依然突出。2002 年全球银
行业的发展状况与动荡的金融市场相比，处于平缓状态，受制于经济环境变化，
谨慎操作与策略调整成为重要选择。
全球银行业的核心部分是国际大银行。20 世纪 90 年代中期以来，国际大银
行的资产总额持续上升，税前利润和资本则随世界经济和美国经济的变化有所起
伏。国际大银行整个 90 年代一级资本平均水平为 ％，而 2000－2002 年分别
为 ％、％和 ％，均高于 90 年代平均水平，保持了趋强的态势。从资
产上升中地区结构倾斜也可以看出，全球银行业依然为发达国际大银行所主导。
而国际大银行一级资本、总资产和税前利润的比例分配表明，金融资源向少数大
银行集中突出。2001 年在全球 1000 家大银行资产总额中，欧盟占 44％，日本占
18％；美国占 16％；三大主要板块占国际大银行整体比例为 78％，与上年 79％
相比基本持平。同时全球银行业一级资本 2001 年达到 18341 亿美元，其中欧盟
占 36％，美国占 24％，日本占 14%，三大经济体合计占总额的 74％，与 2000 年
基本持平。如果三大经济体再加上亚洲（除日本外），则全球四大区域国际大银
行的一级资本、总资产和税前利润的总额占同一指标全球总额的比例为 84％、88
％和 82％。
一般认为，银行体系的稳定和业务开拓对实际经济影响颇大；而近几年的情
况发展表明，银行业的发展状况与经营效益，对经济信心的巩固更为重要，即对
消费投资的实质与心理的支持十分重要。当然在经济不景气时，银行业的不当经
营策略也有铺垫风险的可能。因此，无论在经济繁荣或是在经济危机或低速增长
时期，金融市场乃至经济体系不致崩溃的信心基石始终在银行。
另一方面，一个金融体系的运作有赖于经济行为的整体表现，而金融机构则
会受到宏观经济变化的强烈影响。2002 年以美国经济为主线的世界经济不景气和
不确定，也同样直接影响国际银行业的发展，但银行改革创新的效应与经营战略
的调整，使得银行对经济的支持度和应对性都有所提升。因此，尽管全球经济和
投资环境波动较大，但总体上全球银行业的发展尚属稳定。
（二）全球经济复苏缓慢，影响国际大银行业绩
近年来国际大银行资本资产上升，业绩有所收缩。其一，银行资产增加，规
模效益依然是银行实力的重要体现。据 2002 年英国《银行家》7 月份的统计，2001
年全球 1000 家大银行资产总额为 万亿美元，比上年 万亿美元上升
％，而前两年的资产总额仅上升 3％。其二，巴塞尔协议作用强化，资本充足率
上升。2001 年前 25 家银行的一级资本为 6276 亿美元，占世界 1000 家银行 18314
亿美元资本总额的 ％，相比较上年为 ％，两年前为 ％，这说明各大
银行愈加重视巴塞尔协议所规定的资本充足率和核心资本比例。其三，银行业绩
萎缩，银行越大亏损越多。2001 年 1000 家大银行的税前利润总额为 2228 亿美元，
比 2000 年利润总额 3170 亿美元下降 ％，降幅超出 1998 年亚洲金融危机所造
成银行利润 ％的降幅，并成为近十年来的最大降幅。2002 年由于美国多家上
市公司发生财务丑闻以及阿根廷危机的冲击，欧洲三大国际银行———德国德意
志商业银行、英国巴克莱银行和法国巴黎银行，相继出现大量坏账，导致盈利水
平下降明显。日本 121 家大银行损失惨重，达 501 亿美元，占到整体税前利润净
额的 ％。2002 年 9 月份虽然日本 7 大银行已实现盈利 2 万多亿日元，但因打
呆拨备估计将有 3 万亿日元，到 2002 年末日本 7 大银行预计亏损约 1 万亿日元，
约合近 100 亿美元。未来亏损趋势将会继续。日本银行业连续多年的亏损，不仅
对自身金融体系稳定与信誉具有冲击，而且也导致国际银行业的盈利下降。
（三）发展中国家和地区商业银行地位依然薄弱
发展中国家银行发展水平差异明显，金融资源趋向集中。世界 1000 家大银行
按一级资本、总资产和税前利润中排列，拉美、中东和其余国家和地区商业银行
合起来也仅占 9％、7％和 11％，不过发展中国家银行业也在发展。在 2002 年 7
月份的《银行家》杂志全球 1000 家大银行的排名中出现 79 家新银行，均是发展
中国家和经济转轨国家银行，发展中国家和经济转轨国家还有 41 家银行跃进排
名 100 位之列。2002 年俄罗斯银行业的发展比较突出。俄罗斯入围 1000 家大银
行的共计 12 家，有 7 家银行是第一次入围；东欧有 21 家银行上榜；拉美有所下
降，从 43 家减少到 41 家；亚洲从 155 家减少到 151 家；而中东地区则从 84 家增
加到 86 家；东欧地区从 95 家减少到 90 家。从入围数量看略有变动，基本持平，
说明发展中国家银行业的兼并重组并未成势，而且国家间不均衡差异明显。在经
济全球化的进程中，非洲地区的银行比经济更加边缘化，难以与国际银行业接轨。
（四）跨境融资萎缩
当前全球银行业的另一个特点是，跨境融资转向萎缩，融资结构有所调整。
据国际清算银行统计年报显示，1995 年底，国际银行跨境银行债权总计为 79258
亿美元，到 1999 年底，该数额则增长到 98235 亿美元，四年间上升 24％，其间，
银团贷款总额由 3202 亿美元，增长到 9571 亿美元，四年间增长了两倍左右。国
际银行跨境债权占全部国际资本流动累计额的 ％，比 1995 年提高了 5 个百
分点。到 2000 年底，国际银行跨境银行债权总计为 107644 亿美元，继续保持快
速增长。但是到了 2001 年国际银行业跨境融资降为 7290 亿美元，2002 年第一季
度跨境融资总额仅为 310 亿美元。国际清算银行（BIS）报告银行发放的商业贷
款 2002 年接近零增长。随着利率下降和利息支出的减少，商业银行贷款的净偿
还额预计将可能从 2001 年的 260 亿美元下降到 2002 年不到 110 亿美元，并会在
2003 年进一步下降。这主要由于外汇汇率波动，增加了各国境外商业银行贷款流
入的汇率风险，而各国银行和企业纷纷转向用本币在国内融资，形成外汇贷款和
为经常账户融资的需求不旺；加之引入新的风险管理理念与方法，国际大商业银
行纷纷用收费业务代替贷款业务，导致商业银行在本币业务方面发挥作用增大，
而在对外融资方面的作用有所下降。
（五）金融全球化为洗钱犯罪提供了便利渠道
“洗钱行为已经成为国际金融业面临的重要问题，尤其在‘９·１１'事件以后，
任何一个想要开展国际业务的银行都应该有充分的准备。” 英国反洗钱专家奈杰
尔·莫里斯·科特里尔在今年 4 月的中国银行反洗钱及合规工作会议上说。
把毒品黑钱存入银行或非传统金融机构（汇兑处、证券经纪人、艺术品销售
部、珠宝商、娱乐场、期货经纪人），是洗钱的初期阶段的做法，也是一种较为
幼稚的方式。以后的阶段是销赃匿迹，通过一系列的交易，隐蔽非法利润的去向。
三十年以前，国与国之间的经济活动主要建立在产品交易上。而今天，国际商品
交易和服务越来越依赖于直接投资和有价证券的交易。离岸金融中心的增多，不
仅被多国集团广泛地应用于业务代理和偷税，就是大金融市场如伦敦、纽约或东
京也都采用这种手法，这就很容易把毒品利润投放到合法经济中最具有投机性的
领域，而对非法资本来说，金融、不动产、旅游、赌博和艺术品等行业最有利可
图。
洗钱的行为，在贸易全球化时代有明显的发展趋势。金融全球化通过银行的
中介作用，增加了合法活动与非法活动之间的复杂的连通关系。现代金融体系在
为合法商业提供便利的同时，也使罪犯可以通过个人电脑和卫星天线在即刻之间
指挥巨额资金周转。由于洗钱在一定程度上依赖于现有金融系统和金融运作，罪
犯选择何种洗钱方式完全取决于其头脑的灵活性。货币兑换所、股票交易所、黄
金交易商、赌场、车行、保险公司和贸易公司等都被当作洗钱渠道。另外，私营
银行设施、境外银行业务、空壳财团、自由贸易区、电汇系统以及贸易融资也都
能够掩护非法活动。犯罪分子甚至能通过这些非法活动操纵金融系统。银行或非
银行机构以“职业秘密”和“不干预”为由，在犯罪集团和合法经济之间竖起了一道
挡风板。非法资本与偷税一样，以相同的方式进行资本再循环。金融系统变成了
一个熔炉，使腐败的“灰色区”和毒品走私的“黑色区”难以划分：腐败保护洗钱，
洗钱滋养腐败，形成了一个金融螺旋体，从而助长了经济犯罪。一位法国研究洗
钱问题的专家说，法国和外国银行的许多高层人物私下承认，他们的银行洗了大
量来路不明的钱，从中提取了高达 10％至 15％的利润。而且，每进行一次“重大
洗钱”，还要提取 25％的中介佣金。毒品洗钱每年达 1000 亿美元，而被专门机构
查获的还不足 1％，犯罪集团宁愿牺牲 40％的利润，再将剩余部分投入到合法经
济中进行再循环。相比之下，被查获的数额就显得太微不足道了。
在某些情况下，犯罪集团为了便于洗钱，更倾向于直接或间接控制国际金融
机构。但这种做法容易被发现，而最新最有“成效”的做法则是利用中间人，或是
购买国际银行的股票。行家估计，全世界银行和金融机构利用毒品利润洗钱的赢
利达 130 亿－170 亿美元。
这样一来，合法经济的“白色区”、受贿和偷税的“灰色区”及犯罪经济的“黑色
区”之间的界限消失了，融合于黑社会团伙与某些金融界和政界人士的共同利益之
中。离岸金融中心与金融非规范化同时并存，发展迅速，大大地加速了这一进程。
二、国际金融业的发展趋势
从国际金融业的发展趋势看，经营战略的综合化与专业化并存，产品服务的
高级化与网络化并存，发展空间的集团化与区域化并存，从而推进全球金融一体
化进程。因此，全球银行业未来发展将呈现收缩与扩张策略并举、组织结构更为
扁平、功能更为丰富、监管更为科学规范的发展趋势。
（一）收缩与扩张策略并举
一方面银行规模超强化，强强合并、以大购小、跨境购并，将继续是未来国
际大银行追求的目标。剧烈的竞争导致国际银行业赢利能力下降，从而使跨国银
行纷纷走上合纵连横之路。上世纪 90 年代起，银行业并购活动风起云涌，其数
目之多，规模之大，范围之广令人瞠目。就连一向以改革僵化著称的欧洲银行也
不甘寂寞，在机构重组，扩大规模；业务分拆，专业经营；跨区域并购，海外发
展方面实现显著进展。2002 年 11 月 14 日，英国汇丰集团收购美国家庭国际银行，
交易规模为 153 亿美元，目的在于进一步拓展海外市场业务。此项收购是继花旗
集团 2000 年 9 月收购联合第一资本公司之后，全球第二大购并专业金融公司案。
2002 年 12 月 16 日，法国农业信贷银行收购法国里昂信贷银行，交易规模为 201
亿美元，令欧元区内沉寂多时的银行并购活动再次活跃。其次是德国德累斯顿银
行重组全球银行资本市场业务，合并债券与股票业务于一个部门；同时合并衍生
工具营销等。最后是英国巴克莱、莱斯、汇丰与 Unisy 技术服务公司合作建立机
构处理支票业务。
并购的结果使是银行规模的越来越大型化。大型化的背后却是更高程度的资
本集中化和业务的多元化以及可观的规模经济效益。
另一方面，有些银行则审时度势，决定：
1、收缩新兴市场和高风险业务。例如法国里昂信贷关闭了其在伦敦的东欧债
券部；宝源（Schroders）和西班牙的 Banco Santander 业已大体上放弃了证券业
务， Santander 银行并削减其在亚洲、纽约和伦敦的 300 名投资银行雇员，成为
欧资银行最大的裁员行动；美林、荷兰国际巴林、瑞联华宝德威、BearStearns 等
投资银行也因新兴市场动荡造成盈利下降而大幅裁员。这些均说明国际投资银行
业正处于大改组、大整合时期，市场预期投资银行和证券公司的数目将比 1997
年底减少 15％左右。
2、出售非核心业务。瑞士联合银行在新兴市场和衍生交易亏损 亿瑞士
法郎及为对长期资本管理对冲基金的投资发行 亿瑞士法郎后，其稳定而丰厚
的私人银行及资产管理业务利润被严重蚕食，导致其检讨投资银行的作用和协同
效应问题。在检讨旗下华宝德威的投资银行业务之后，认为其现有 55 亿美元帐
面值、600 名员工的全球贸易融资业务既非核心业务，又非战略性业务，加上该
类业务 1998 年受新兴市场金融危机的影响较大，例如其购买出口商贸易债务再
转售给其他银行的福费廷（Forfeiting）业务，在上半年亏损 257 万英镑，因此计
划将全球贸易融资业务出售，或与另一银行合资从事出口信贷和银团贷款业务，
以使华宝德威集中力量发展投资银行业务，扭转其 1998 年前 9 个月亏损 12 亿瑞
士法郎（ 亿美元）的颓势。
3、收缩低回报业务。随着资本市场的发展，商业银行吸收存款和发放贷款等
传统业务受到威胁，许多银行试图开展投资银行业务，例如英国的国民西敏寺和
巴克莱银行前几年曾合并零售银行和投资银行业务，以加强竞争，提高盈利能力。
但是当发现其投资银行业务只有单位数的回报，而零售银行业务则有双位数的回
报时，就毅然出售了投资银行业务。
（二）组织结构的扁平化
信息技术广泛应用于银行管理，也带来了银行组织结构的新变化。传统的银
行组织结构层次大多是官僚制结构，阻碍了信息在组织内的迅速传递，也给银行
的经营效益带来不利影响。目前国际大银行普遍采用的矩阵式组织结构，不仅使
组织内信息流动速度加快，对市场变化的反映速度加快，而且组织之间还可以实
现信息共享，组织内成员之间和组织之间的学习机会增多，组织运转的效率大幅
度提高，效益明显上升。很多国际大银行还通过加强新技术的运用，把交易处理
集中化，把销售和服务分开，削减员工和成本。
（三）业务越来越全能化
商业银行与投资银行结合参与资本市场业务倾向愈加明显；分业经营、混业
监管与混业经营、分业监管共存；信贷融资全球化，跨国组合、工具多样、产品
优化，将加大全球银行资金结构与业务的重组。如美国《金融现代服务法案》实
施之后，从根本上改变了美国金融业的制度体系，允许金融机构向欧洲的“全能银
行”看齐，美国银行以证券、保险和银行混业经营的格局在法律上已经建立，实际
运行中，银行早已明显向证券业倾斜。普通存贷业务、股票发行和承销、基金管
理、并购重组顾问、各类金融衍生产品业务都可能在一家全能银行中实现。
（四）监管日益科学规范
1、监管体制适应经济环境的变化，及时进行调整，日益科学合理。
以分业经营到混业经营的变化过程为例，1929-1933 年所爆发的经济危机，
一度使美国人因为认识到金融业混业经营的弊端而颁布了《格拉斯-斯蒂格尔法》，
实行严格的分业经营、分业管理。经过半个世纪的风雨，经济金融环境发生了巨
大的变化，在综合银行体制下，实现金融稳定性比专业银行更有可能，因为综合
银行可以更好地实现分散化，并能更好地承受经济突然变化所带来的影响，而且
专门化在获得规模经济方面存在困难。因此各国的监管当局正视现实的变化，日
本、德国、英国先后进行金融改革，美国也终于在 1999 年 11 月 4 日使分业经营
在全球范围内成为可能。
2、部分领域监管从严
以反洗钱监管为例。2001 年“”事件以来，国际社会已形成共识：切断恐
怖主义分子的财源，才能彻底打击恐怖主义活动。西方７国集团财政部长和中央
银行行长在华盛顿举行会议，制定了《打击资助恐怖主义活动的行动计划》，内
容包括以下４个方面：第一、更积极地实施国际制裁以切断恐怖主义的财源。第
二，设在巴黎的反洗钱金融行动小组在打击恐怖主义财源方面将发挥重要作用。
第三，增强各国金融情报机构之间的信息共享。第四，全球各地的金融监管者应
加倍努力确保金融部门不被恐怖分子所利用。
因此，各国监管当局均加大了反洗钱的力度。由于洗钱犯罪已经国际化，但
是预防和控制洗钱的活动往往是各自为政。这就是对洗钱犯罪打击不力的原因所
在。因此，为共同实现反洗钱的目的，世界各国必须加强协调与合作。第一，完
善打击洗钱犯罪的法制体系，其中包括通过立法明确把洗钱规定为犯罪，并没收
犯罪所得；第二，强化金融机构的职责；第三，加强国际合作。
2000 年 10 月，全球有名的 11 家银行共同讨论和制定了一个国际通用的银行
行为新准则———“沃夫斯堡准则”。该准则规定，参加本准则的银行有义务验明
开设私人账户的顾客的真实身份，不再接受顾客开设匿名账户；即使是颇有名气
的顾客，也应严格查明其大额资金的来源，只接待“其财富和资金来源被合理地证
明为合法”的顾客；对大笔资金，尤其是来自前任或现任政府和党派官员的资金进
行“更严格的核查”；更加谨慎地对待来自反洗钱措施不力的国家的客户。
2002 年 2 月 8 日，欧盟成员国议会反洗钱会议通过“巴黎宣言”，该宣言主张
提高资金流动的透明度，对在反洗钱问题上拒绝合作的国家实行制裁，通过加强
情报部门的信息交流加强各国司法、警察和行政部门的合作。“巴黎宣言”还建议采
取限制现金付款等措施预防洗钱活动。法国总理若斯潘在会议上呼吁欧洲各国行
动起来打击洗钱活动。他说，法国政府将对那些违反国际规则、又不听劝告的国
家停止提供发展援助。他还呼吁加强国际金融机构的透明度并深化国际合作。
以上我们对国际政治经济和金融环境有了大致的了解，下面我们将把目光聚
焦到卢森堡的政治经济和金融环境上来，以期更好地分析卢森堡中行的经营战略。
第三节 卢森堡的政治经济环境分析
卢森堡大公国位于欧洲中部，西面和北面比利时接壤，南部和东部分别和法
国和德国相邻。全国面积为 2，586 平方公里，南北长 82 公里，东西长 57 公里。
卢森堡人口约 44 万，其中 %是外国人（主要是葡萄牙、意大利、法国、德国、
比利时、荷兰和西班牙移民）。官方语言是法语，德语为通用语言，卢森堡语是
民间口语，出版物主要用法语和德语。绝大多数居民信奉罗马天主教。
卢森堡是君主立宪制国家，宪法规定大公拥有立法权和行政权，但实际上议
会行使立法权，政府行使行政权并对议会负责。政府首相兼任国务大臣、财政和
劳动大臣，副首相兼任外交、外贸和合作大臣。卢森堡法律属大陆法系，主要渊
源于法国和比利时的司法体系，其宪法产生于 1868 年，经多次修改。卢森堡民
法以法国拿破仑法典为蓝本，商法也以法国法律为基础而成文，刑法则接受了比
利时 1867 年的刑法典，并沿用至今。卢森堡只有税法是参照德国二战以后的税
法创立的。卢森堡所有法律必须经大公批准，并在官方刊物《备忘录》上发表方
能生效。
卢森堡无论在地理和政治上一直是欧洲的中心。作为欧盟的创始国之一，欧
盟的很多重要机构都设在卢森堡，其中包括：欧洲法院、欧洲议会秘书处、欧洲
仲裁法院、欧洲投资银行等机构。卢森堡还是联合国、国际货币基金组织、世界
银行和世界贸易组织的成员国。作为一个独立的国家，卢森堡已有 150 多年的历
史。十九世纪，它从一个完全的农业国进入到钢铁时代，二十世纪初发展成为欧
洲主要的钢铁生产国。欧洲钢铁工业的衰落和重组促使卢森堡政府转向大力发展
金融服务业，为促进金融中心的建立和发展从政策、法律及人力资源等多方面提
供了必要的环境保证，使其自六十年代以来逐步发展成为按金融资产排名列世界
第八位(前七位分别为英国、日本、德国、美国、开曼群岛、瑞士、法国)，以离
岸业务为特点的国际重要金融中心。
经过 20 世纪 90 年代经济的高速增长，尽管 2001 年上半年卢森堡的总体经济
状况表现良好，但是由于它无法从全球的经济低迷中逃脱出来，所以第三季度开
始呈现减弱的趋势，即使如此，卢森堡 2001 年的 GDP 增长率为 5%左右，所以
总的来说应该远好于它的其他欧盟伙伴。具体来说，如表 所示，就业率有所
下降，金融业和工业领域提供的新职位减少，同时由于经济发展变缓，导致 2001
年下半年的失业率也开始上升，石油价格的下跌使 2000 年较高的通货膨胀率在
2001 年逐步得到控制。由于贸易收支的赤字导致 2001 年前三个季度的经常项目
赢余大幅下跌。
表 卢森堡经济发展的主要指标
1998 1999 2000 2001
Population 423700 429200 435700 441300
Total domestic employment 236408 248261 267260 280933
-of which financial sector 22426 23985 25772 28062
-of which frontier workers 70795 78362 90233 101000
GDP growth +5% +% +% +%
Trade balance(EUR million)
Current balance(EUR million) 1463 905 1009 863
Unemployment % % % %
Inflation-IPCN % % % %
Public debt as % of GDP % % % %
数据来源：欧盟统计局、卢森堡金融机构监管委员会
2002 年卢森堡政府将致力于平衡财政预算，扩大吸引外资，通过进一步税制
改革将企业平均税负从 37%左右降低到 30%左右，从而实现其制订的年均 GDP
增长率稳定在 %的计划。具体计划见表 。一个稳定的政府所提供的稳定的
经济环境恰恰是金融业稳定与繁荣的必要条件。
表 卢森堡的经济发展计划
ITEM 2000 2001 2002 2003 2004
GDP GROWTH
PUBLIC EXPENDITURE(GDP %)
PUBLIC RECEIPTS(GDP %)
BALANCE(GDP %)
PUBLIC DEBT(GDP %)
第四节 卢森堡的金融市场分析
一、历史概况
卢森堡金融市场的形成可以追溯到 1856 年，当时成立了两家信贷机构，即“卢
森堡国家储蓄银行”（以下简称 BCEE）和“卢森堡国际银行”（以下简称 BIL）。
BCEE 成立之初具有一个鲜明的特点，即只经营当地业务，与国外业务不染，后
来逐步发展成为经营全面业务的银行。BIL 则是一家比利时银行控股的附属行，
发展至今已成为当地最大的几家银行之一，经营全面银行业务。
随着银行法和控股公司法的颁布，卢森堡的金融市场逐步趋于完善。而后，
为满足当地经济发展的需要，各种金融机构相继建立，是卢森堡金融业成为国家
主要的、持续增长的产业。本世纪 50 年代，卢森堡金融市场为适应欧洲政治和
经济不断发展的需要，开始走向国际化，特别是为“欧洲共同体”奠定基础的“欧洲
煤钢共同体”在卢森堡的成立和“罗马协议”的签署更加稳固了卢森堡金融市场在欧
洲的地位。
1961 年，第一笔欧洲债券在卢森堡证券交易所上市。此后，随着欧洲投资银
行总部在卢森堡设立以及欧洲债券和欧洲货币市场的发展，促使一些国际大银行
进入卢森堡，使卢森堡逐步跻身于世界金融中心的行列。
1967 年，德国德累斯顿银行（DRESDNER BANK） 在卢森堡设立了分支机
构，当时，这是德国银行在国外设立的第一家分支机构，开创了德国在卢森堡设
立分支机构的先河。在以后的几年里，其它几家德国大银行也追随这一做法，在
卢森堡设立附属机构，并影响了一批德国纷纷来卢设立分行或附属行。德国银行
在卢设立分支机构的主要原因有两点：1、德国银行必须遵守德国银行法第一条
的规定，即，德国银行的自有资金和贷款的比率最低必须保持 1：18 的水平上；
2、无息存放在德国央行的最低准备金降低了银行的收益。与此不同的是卢森堡
法律对偿还能力的比率规定明显缺乏强制性，对最低准备金也没有强制规定。
70 年代初，瑞士的一些银行也进入卢森堡，到 1974 年卢森堡的银行已达 83
家。在以后的十多年里卢森堡不断巩固其金融地位，相继迎来了北欧、意大利、
日本等国家的银行。随之卢森堡修改和颁布了一系列金融法规，完善金融体系，
并成立了具有中央银行性质的管理监督机构“卢森堡货币局”（简称“IML”），1998
年 6 月 1 日卢森堡中央银行成立，接替卢森堡货币局行使货币发行职能。1999
年 1 月 1 日，卢森堡金融机构监管委员会（简称“CSSF“）成立，行使对金融机构
的监管权。
1988 年后，卢森堡进入了一个明显的金融增长期，特别是在一些新兴金融业
务方面，如欧洲债券、欧洲货币信贷等业务得到了长足的发展。最近几年，作为
世界第七大金融中心的卢森堡又逐渐将其市场重心转向了私人银行、共同投资基
金和中间服务性收费业务等方面。
卢森堡是欧盟中人均收入最高，通货膨胀率和失业率最低的国家。作为一个
重要的金融中心，卢森堡多年来吸引了大量的银行、投资基金和保险方面的专业
人才。因此，在卢森堡除了为数不多的几家本国银行外，聚集了 25 个国家的 180
多个银行的附属机构或分行，同时还有一万多家金融控股公司，一千多个投资基
金和三百多家保险和再保险公司。据表 统计，2000 年卢森堡金融业对卢森堡
国家 GDP 和税收的贡献在 35%以上，金融业还提供了 28000 多个工作职位，相
当于该国就业人口的 12%。因此金融业的稳定与发展对卢森堡国家的政治经济稳
定至关重要。归因于卢森堡政府稳定而宽松的政策，尽管 2001 年全球经济大势
低迷，卢森堡的金融业却没有走向衰退，银行总资产同比上升 11%达到 7210 亿
欧元，保守估计,总收益同比增长 %,当然由于银行间兼并重组的浪潮也使得银
行的数量和雇员的人数比 90 年代中期大幅减少。着眼于未来，随着全球化和欧
盟一体化的推进，卢森堡的金融业迟早也会受到欧洲银行业广泛的重组活动的影
响。
表 2-5 2000 年金融业对卢森堡经济的影响
DIRECT
EUR MIL
%PRODUC-
TION
INDIRECT
EUR MIL.
%PRODUC-
TION
TOTAL
EUR MIL
△ %
00/99
%PRODUC-
TION
INCOME
10,253 2,831 13,084 +
DIRECT
EUR MIL
%
GDP
INDIRECT
EUR MIL.
%
GDP
TOTAL
EUR MIL
△ %
00/99
%
GDP
ADDED
VALUE
6454 1397 7850 +
DIRECT %EMPLOY-
MENT
INDIRECT %EMPLOY-
MENT
TOTAL△ %
00/99
%EMPLOY
-
MENT
EMPLOY-ME
NT
29313 22741 52054 +
DIRECT
EUR MIL
% TAX
REVENUE
INDIRECT
EUR MIL
% TAX
REVENUE
TOTAL
EUR MIL
△ %
00/99
% TAX
REVENUE
TAX REVENUE
2066 314 2380 +
二、与金融市场相关的法律管理制度
1、金融管理机构和银行监管
从法律体制上讲，卢森堡的银行隶属国库部管辖，但从财政上讲，则隶属财
政部管辖。财政部内部设有专司外国企业税赋征收和减免管理的“税务管理司”以
及管理增值税、资产税及其它税项的“登记管理司”。卢森堡财政部的税务局对银
行进行的监管主要在于征收各种税款，所得税、财产税、城镇商业利润税等。上
述税款一般每年按季预缴，年终清算。
几十年来卢森堡银行业发展迅速，银行数量和从业人员众多。区区小国能够
井井有条地管理这一庞大的金融市场，主要依赖于卢森堡行使了一套有效的银行
监管制度。卢森堡 1999 年前没有中央银行，对金融机构的管理全部归口卢森堡
货币局和财政部的税务局。根据 1993 年 4 月 5 日公布的银行法，所有的银行和投
资基金均受卢森堡货币局监管。它同时还全面地监管卢森堡银行在海外设立的分
支机构。卢森堡货币局成立于 1983 年,其主要职责是颁布金融法规，公布金融机
构的资产负债表，批准金融机构的设立、合并和关闭，监督金融机构对金融法规
的执行，检查金融机构的经营情况、财务状况和职业道德。1999 年 1 月 1 日，卢
森堡金融机构监管委员会 CSSF 成立。行使除货币发行以外的原货币局的主要职
责。银行协会作为顾问委员会向 CSSF 提供咨询意见，CSSF 设立的各专业委员会
的成员也由协会成员担任。CSSF 可以发布各种正式的管理规定，如提出各种经
营比率以及一些原则规定（以通函的方式）或个别通告。还可以向那些违反法律，
行政或财务管理不善，或出现严重财务困难的银行发布命令。
卢森堡监管制度具有灵活和少官僚作风的特点，赋予金融机构极大的创造力，
因此获得银行界较高的评价。
卢森堡作为国际金融市场除了具备以上优势外，还包括：（1）银行吸收存款
不需要缴纳存款准备金；（2）卢森堡严没有格的外汇管制，资金可以自由调拨；
（3）实行存款担保制度，保护储户利益。
2、银行许可证制度
根据卢森堡法律，银行的注册许可证是由内阁中负责金融的部长根据 CSSF
所做的调查核发。在卢建立机构的银行必须具有良好的信誉，能够说明新建机构
的目的并提供足够的资本金。所建机构的管理层必须在卢森堡，其股东结构应是
透明的，股东的任何变化都应通知 CSSF。
3、职业要求
在卢森堡，银行及银行职员必须遵守的职业要求主要包括两个方面：
一是银行保密法。
欧洲银行实行银行保密法的国家已经所剩无几，在欧盟内只有奥地利、比利
时和卢森堡实行这一法律。卢森堡实行银行保密法不仅保护了客户的利益，同时
也保证了卢森堡银行和金融机构的正常业务活动。从某种意义上说，卢森堡的银
行保密法是卢森堡金融市场得以巩固和发展的重要条件之一。如果取消这一条件，
将可能导致繁荣的金融业走向衰落和萧条。
二是防止洗钱。
金融机构的另外一个职业要求是防止洗钱。金融机构的专业人员应该知道如
何识别他们的客户，即使这些客户是通过不同的法人实体进行运作。另外还要求
金融机构的专业人员在当局主管部门开展洗钱调查时给予合作，能够向卢森堡当
局通报可能同洗钱有关的任何活动。卢森堡的金融监管当局从 1994 年起在国际
组织的指引下，不断以通函（CIRCULAR）的形式更新关于反洗钱的监管内容。
例如，94/112 号通函是建立在 1988 年《维也纳公约》的基础上的反洗钱的基准
文件；98/153 号通函则反映 1996 年对洗钱定义的扩展，卢森堡法律定义洗钱犯
罪包括贩毒、贩卖军火、贩卖人口等集团犯罪；而 2000/16 号通函则列出了 15 个
不合作国家和地区，要求卢森堡的金融机构对往来于上述国家的资金和客户应予
特别关注，例如查明资金来源与用途等；近两年，根据国际组织的要求和信息的
变化，不断颁布新的通函以便及时更新对金融机构的要求。
根据卢森堡法律，如果一个卢森堡的金融机构从属于或控股于一家外国机构，
它不但受上述卢森堡监管当局的法规约束，同时它必须通过其母公司接受母公司
所在国的监管。但是应该看到，在卢森堡这个离岸金融中心 ，反洗钱所要求的
信息透明与共享和卢森堡的银行保密法的要求存在一定程度上的矛盾，如何解决
这对矛盾体，将在第四章进行阐述。
4、金融与外汇
1922 年卢森堡同比利时建立了经济联盟，该联盟制定了金融合作的框架协议。
比利时国家银行卢森堡分行负责比利时法郎在卢森堡的发行，该行还可以向银行
提供比利时法郎的信贷便利。1979 年卢森堡货币局第二版规定重新确立了卢森堡
法郎的地位，为其成为欧洲货币体系的完全成员提供了法律基础，而后又通过法
令确认卢森堡法郎同比利时法郎具有同等地位。卢森堡的货币政策主要由卢森堡
中央银行负责。在获得有关部长批准后，由金融机构做出安排，以确保信贷流动
性的有序发展。
5、财政和税收政策概述
同很多人的误解相反，卢森堡并不承认是一个避税天堂，但是，其政府的政
策是为使卢森堡与其它世界金融中心在平等条件下更有竞争力而努力创造条件。
多年来，这一政策已经贯穿到各个领域。
卢森堡银行法规没有制定关于银行的特别税法，因此，卢森堡银行采用通用
的税法，该税法使参照二战后的德国税法而逐渐创立的。目前卢森堡对外国银行
课税的主要税种包括：公司资本税、净值税、土地税、商业税、公司所得税、工
资税及工资中养老金、医疗保险和意外险费用、增值税、预提税以及其它税项。
一九九六年五月二日，卢森堡国会宣布了一项改善卢森堡投资环境、削减失
业人数、维护卢森堡得国际金融地位的主要税收改革措施，该法案于一九九六年
十二月二十四日正式实施，主要包括削减银行所得税税率，取消市镇资本商业税，
对招募失业者的企业给予税收补贴，增加对环保项目的税收补贴，降低部分投资
基金税等等。二 OO 二年，卢森堡国会通过法案，进一步削减公司所得税率，从
原来的 30%降到 22%，使企业平均税负从 %下降到 %.
另外，根据卢森堡税法，国外金融机构的分行和附属行在纳税上各有其优势
和不利之处，寻找最佳纳税途径，节俭开支、增加利润，是银行经营的主要目的。
关于中国银行如何利用税法的有关规定合理避税将在第三章详细叙述。
三、卢森堡金融市场的构成
（一）银行
卢森堡现有 25 个国家的 184 家银行。这些银行大部分是国际上主要银行的全
资分支机构，世界排名前 50 家银行中有 30 家银行在卢森堡设立了附属机构或分
行。
1、金融专业机构
既然卢森堡存在为数众多的金融机构，为这些金融机构提供各种服务得机构
也形成了活跃的市场。因此，在卢森堡活跃着大量非银行金融中介机构，其中包
括交易商、经纪人、投资顾问公司和资产管理公司等专业机构和专业人员。这些
机构的存在使得卢森堡金融中心的地位显得更加完整和成熟。
2、其他金融机构
包括控股公司、保险和再保险公司。
（二）国际组织
欧盟的很多机构设立在卢森堡，特别是那些发挥金融作用的组织，为金融中
心的形成起了重要作用。这些机构在欧洲债券和欧洲货币市场上成为卢森堡银行
业最重要的合作伙伴。
卢森堡众多的国际机构中，“欧洲投资银行”和“欧共体信贷投资决策委员会”是
两个最重要的机构。这两个机构常常是通过卢森堡的银行进入欧洲债券市场，为
其长期需求安排融资。它们的一些贷款也是由这些银行提供的再融资。因此不难
看出，当 1965 年一些欧洲机构决定设立在卢森堡时，卢森堡的金融地位正是因
为有了像“欧洲投资银行”和“欧共体信贷投资决策委员会”这样的机构而显得更加
重要。
（三）证券交易所
卢森堡证券交易所是根据 1927 年 12 月 30 日的法律成立的，当时的政府积极
鼓励卢森堡金融和银行业的发展。1929 年证券交易所开始经营，现在它已经成为
卢森堡金融中心的基石。目前全球 100 多个国家的 3900 多家私人公司和公共机构
发行的大约 24，000 只股票、投资基金以及欧洲债券在卢森堡证券交易所上市。
卢森堡证券交易所有三大优势：1、上市程序简单便捷；2、上市费用合理，
交易费用低；3、证券交易免缴各种税。
（四）配套服务机构
1、CLEARSTREAM。 CLEARSTREAM 是由 CEDEL 和 DEUTSCHE BORSE
CLEARING 合并而来。CEDEL 是一间由国际上一些大银行 1970 年在卢森堡注册，
全球经营并受财政部严格监管的独立机构，是专门服务于一级市场和二级市场上
国际证券、债券、股票和欧洲商业票据交易的清算机构。截止 2002 年 6 月末，
CLEARSTREAM 在 84 个国家有近 2000 个合作伙伴，保管的证券价值 74，000
亿美元，日交易 50 万笔，年营业额数十万亿美元。CLEARSTREAM 的证券和现
金均存在一流银行。为了便于其全球经营，CLEARSTREAM 同世界其它清算系
统，如：AKV，KAS，SICOVAM，EUROCLEAR，SEGA 及 DTG 都建立了有效
的联系，CLEARSTREAM 还可提供诸如短期透支，债券转租等其他辅助服务。
2、审计师事务所和律师事务所。国际上大部分著名的审计师事务所，如普华
永道，德勤等均在卢森堡设有机构，根据 1985 年颁布的法律要求，这些机构为
银行提供独立的外部审计师服务以及有关税收和管理方面的咨询服务。
这里的律师事务所都是由高素质的律师组成，它们以最少 3 种主要语言（英
法德），根据不同的法律体系为这里的金融机构提供诸如分析和起草合同、债券
和贷款协议，帮助安排税务计划等服务。
四、卢森堡金融业的三大重点业务方向
（一）私人银行业务
长期以来，卢森堡许多银行都将其主要业务集中在以稳定的欧洲货币提供国
际信贷等传统银行业务。但是，近十年来越来越多的卢森堡银行将业务发展重点
转移到在世界范围内吸引和管理私人客户的巨大资金的私人银行业务上。
卢森堡银行的素质和监管政策首先为大量的个人和公司客户存款建立了信心，
银行具有充足的资本、储备和备用贷款，而且很多卢森堡银行都是在大型国际集
团的名下。事实上很多年前私人银行就已经来到卢森堡，只是现在得到了进一步
健康的巩固与发展。从历史上说，私人银行一直被认为主要是对国际私人客户在
资产管理方面的一种全面服务。这些客户常常需要从银行获得高素质的专业指导，
卢森堡很多银行都擅长于私人银行服务。它们对其客户的需求能够从全球范围，
以最快的反应，通过专人给以帮助。因此，这里传统的私人银行提供的专业服务
比其它金融中心提供的条件更加具有竞争力。
卢森堡和瑞士相比，在私人银行业务方面同样建立起了良好的信誉和拥有较
完备的法律体系。卢森堡的银行保密法被认为是非常有效的，加上银行存款免收
利息预提税，为私人银行的发展创造了有利的条件。相反，近些年来瑞士银行由
于太迁就某些重要人物和缺乏灵活性而受到公众的批评。
卢森堡的私人银行业务具有比较广泛的客户基础，一般来说，一家私人银行
拥有 200 至 10000 个私人银行客户，其中包括个人和公司。这些客户主要有三个
来源：邻国、集团公司及该集团的客户和国外侨民。卢森堡在吸引邻国客户方面
取得了巨大的成功，德国预提税率为 30%，外加两国统一后的特别税，这些原因
导致大量资金外流，在过去的十几年里，德国银行在卢森堡的数量由 29 家增加
到 72 家，就是一个明显的事例。除德国外，卢森堡还吸引了很多来自比利时、
荷兰和法国的客户。
（二）普通银行业务
根据卢森堡的规定，银行可以是“全能银行”，可涉及到本国或外国市场所有
银行金融业务范围。事实上，大部分银行都根据与卢森堡当地银行有业务关系的
国外公司和商业银行的需求，以经营离岸外汇业务为主。
1、欧洲货币贷款
卢森堡根据国外居民免税和一般贷款准备金的规定，以及对特殊贷款准备金
的灵活政策制定财政规定，而且没有存款储备要求，为银行提供了更优惠的条件。
国际贷款的风险无论对银行管理层还是当地监管当局都是很大的。事实上，卢森
堡银行大部分风险资产（约 75%）放在西欧、北美和日本，对风险和收益具有比
较大的选择空间，各金融中心的相互竞争，各国法规的变化以及在某些方面资产
向证券化发展的趋势，使得卢森堡整个贷款规模保持着平稳发展的态势。
卢森堡的银行在银团贷款，大型投资的项目融资，国际组织的开发融资，多
国发展基金和向政府提供预算支持等方面正发挥着重要作用。有些银行专长于安
排和管理银团贷款，特别是组织欧洲货币贷款。
2、资本市场
自从 1963 年美国设立了利息补偿税后，国际资本市场便形成了一个真空带，
这个真空带逐渐被类似卢森堡这样的金融中心所充填。在这里，具有承销能力的
大银行掌握着组织国际包销团的技术。借助卢交所的便利条件和 1965 年对原
1929 年控股公司法中金融集团控股公司条款内容修改后的优势，欧洲债券纷纷在
卢森堡挂牌。目前，无论从数量还是期限来讲，卢森堡囊括了欧洲债券的大部分
份额。不征收预提税和处理大量利息收付的能力大大促进了当地付款代理业务的
发展。
3、结构融资
一些国际大银行具有众多为公司客户提供离岸服务的专家。结构融资通常要
考虑到税收问题，需要具有组织复杂的市场交易的能力和相关设施，私募能力和
在法律环境下设立和管理离岸机构的能力。在这方面卢森堡银行家还可以根据现
行国际法提供咨询，审计师可提供最大限度降低财务影响的途径。
4、商业银行和投资银行业务
除了传统的银行业务以外，卢森堡许多银行还为公司提供以下专门服务：现
金管理服务；外汇管理；为海外项目提供投标和履约担保；组织欧洲大部分货币
的银团贷款；卢森堡银行在上述服务的操作上有着丰富的经验。在资本市场和货
币市场上，各大银行均涉足新的金融工具和衍生工具领域，如：货币、利率和商
品调期，期货和期权，欧洲票据、欧洲商业票据和远期和约。
5、外汇交易
除了不断增长的国际业务以外，卢森堡银行还发展了活跃的同业间交易，特
别是外汇市场和货币市场。所有主要的传统货币同美元和欧元之间都可以交易。
6、贸易融资与服务
卢森堡很多银行都通过提供短期贷款、票据贴现和本票等服务积极参与贸易
融资。有的银行还专门提供跟单结算、信用证、合同保函、出口信贷等服务。一
些银行擅长于某些国家的业务，如东欧或第三世界国家，并专门为这些国家提供
无追索的优惠条件，包括“福费廷”业务。
7、保管业务
投资基金的发展和基金管理机构的大量建立以及国外客户私人账户的增加促
使卢森堡一些银行努力发展专门为基金管理机构和公司提供服务的保管服务。
（三）投资基金业务
多年来，卢森堡作为欧洲的金融中心之一，大力发展重点以共同投资基金危
主要内容的投资基金业务。在完善的法律构架和云集的金融专家支持下，市场涌
现了大量专理这类业务的机构。他们良好的服务和广泛的投资产品已被投资人认
可。据截止 2002 年上半年的统计，卢森堡已成为世界第二大投资基金市场，基
金总数达 1，363 个，子基金达 3，909 个，基金总资产为 8，880 亿美元。
1、法律结构
卢森堡 1988 年 3 月 30 日将过去有关证券投资基金的法规合并成统一的法律。
它规定卢森堡的证券投资基金可以采用共同投资基金方式以及开放式投资公司
或封闭式投资公司三种法律形式。共同投资基金不是单独的法律实体。而是通过
一套管理规定来限定有关各方面的关系和作用，这些方面包括：基金本身、管理
公司、保管银行。
2、伞式基金
卢森堡法律还允许建立伞式基金，即一个基金下设若干子基金，各子基金根
据专门的投资策略来管理。投资人在不需要付费或付很少费的情况下，可以根据
投资机会从一个子基金转换到另一个子基金，由于这种转换并不涉及纳税额和资
本收益的增加，因此在某些国家也可以享受税务优惠。
3、监管机构
卢森堡 CSSF 负责对共同基金的监管并基本上是从保护投资人的角度监督其
经营。
综上所述，卢森堡政府为金融业创造了一个法律制度比较健全，监管相对宽
松灵活，税负相对轻便，金融产品相当丰富的经营环境，客观上为金融业的发展
提供了非常有利条件。
第三章 中国银行卢森堡分行的竞争力分析
客观环境的优势一定要和主观上的竞争力相结合，才能判断一个企业是否可
以通过制定一定的经营战略来获取竞争优势，在这一章，笔者试图把中国银行卢
森堡分行放置在一个竞争与合作的环境下，对其进行 SWOT 分析。
第一节 中国银行卢森堡分行的业务结构分析
一、收支结构分析
由下图可见，利差收入无论在过去还是未来都是卢中行的主要赢利来源，随
着美联储和欧洲央行不断调低美元和欧元的存款基准利率，以及负债总额的持续
下滑，存贷利差将进一步收窄，严峻的现实迫使我们必须在中间业务收入中寻找
新的增长点。事实上，近两年的数据也表明，中间业务收入在总收入中的占比正
在逐年上升。因此，在未来三到五年内，努力保持稳定的利差收入，积极开拓中
间业务将是卢中行的目标。
图
2001年收入结构分析
95%
3%
1%
1%
利息收入
手续费收入
资金业务损益
杂项收入
图
图
图
2002年收入结构分析
91%
5% 3% 1%
利息收入
手续费收入
资金业务损益
杂项收入
2001年支出结构分析
87%
0%
4% 3%
1% 4% 1%
利息支出
手续费支出
人事费用
业务费用
折旧
提取准备金
总行经费
2002年支出结构分析
87%
0%
4% 3%1% 4% 1%
利息支出
手续费支出
人事费用
业务费用
折旧
提取准备金
总行经费
二、客户结构与贡献分析
存款客户结构分析
截止 2002 年末，卢中行的客户存款余额为 7 亿欧元，其中私人存款 亿
欧元，占 %，公司客户存款 亿欧元，占 %。在公司客户中中资国营
公司在海外的分支机构存款占 %，华人个体公司存款占 %，非赢利机构
存款占 %，外资公司存款仅占 %。从以上数据可见，卢中行的存款以私
人客户为主，公司客户的存款又以中资国营公司为主，因此存款余额容易受到保
密法变化、中国国内总公司发展战略以及国内外汇管理政策的影响，外资客户在
存款客户中的占比甚微，说明该行实现本地化的道路还很长，当然，潜力也相当
大。
贷款客户结构分析
截止 2002 年末，卢中行贷款业务总余额 27735 万欧元，其中银团贷款余额
为 26980 万欧元，对私人客户的存款质押贷款余额为 286 万欧元，对公司客户的
存款质押贷款余额为 69 万欧元。各类不良贷款余额 881 万欧元，不良率仅为
%。
(1)贷款的地区分布
截止 2002 年末，在我行贷款地区分布中，中国（包括香港）地区所占比重
为 20%，比上年末下降 14 个百分点；欧洲地区所占比重为 77%，比去年末上升 11
个百分点，美洲地区所占比重为 3%，比去年上升 3 个百分点。
图
(2)贷款行业分布
截止 2002 年末，在我行贷款业务行业分布中，信息产业所占比重为 33%，
内地
19%
香港
2%
英国
15%
德国
13%
法国
24%
卢森堡
16%
其他
11%
内地
香港
英国
德国
法国
卢森堡
其他
能源所占比重为 20%，制造业所占比重为 15%,商业所占比重为 11%。
图
(3)贷款的期限结构
截止 2002 年末，我行短期贷款占比为 14%，中期贷款占比为 70%，长期贷
款占比为 16%，期限结构短期授信占比较小，其主要原因为目前我行参加的大部
分银团贷款期限均为 3 至 5 年，短期贷款比重较小，有待于进一步调整。
图
(4)担保形式结构
截止 2002 年末，我行信用授信占比为 42%，保证授信占比为 51%，抵押授
信占比为 7%，反映我行目前资产组合情况，结构基本合理。
信息
33%
能源
20%
制造
15%
运输
13%
房地产
0%
商业
11%
服务
7%
其它
1% 信息
能源
制造
运输
房地产
商业
服务
其它
短期
14%
中期
70%
长期
16%
短期
中期
长期
图
(5)货币结构
截止 2002 年末，我行授信业务中，授信货币为美元的占比为 44%，比上年
末下降 23 个百分点；欧元占比为 52%，比上年末上升 26 个百分点，其它币种占
比为 4%。
图
客户对中国银行卢中行的业务收入贡献分析
目前卢森堡中行的主要资金来源是私人和公司客户存款，资金运用是银团贷
款、债券投资和同业拆放，二者的利差加上净联行利差构成了净利息收入 1326
万欧元。
手续费收入 288 万欧元，其中银团贷款手续费收入 181 万欧元，结算手续费
收入 88 万欧元，其他 19 万欧元。外汇资金业务收入 176 万欧元。
可见，私人客户存款是基石，银团贷款客户是获利的主要来源，并且 20%的
信用
42%
保证
51%
抵押
7%
信用
保证
抵押
0%
20%
40%
60%
80%
美元 欧元 其它
2001年12月 2002年12月
客户贡献了 80%的中间业务收入。
第二节 竞争对手和合作伙伴分析
一、私人银行业务
（一）市场概况
根据卢森堡银行和银行家协会（ABBL）的统计，在卢森堡的 173 家银行中
约 117 家为在卢森堡注册的子公司形式，其余为分行形式，按 2001 年底的客户存
款余额排名，在卢的 170 余家银行中，卢中行名列约第 40 位；按 2001 年底的净
利润排名，卢中行名列约第 36 位；按雇员数排名，卢中行名列第 80 名，按人均
净利润排名，卢中行名列前 10 位。
（二）绝对业务量和市场份额
到 2002 年末，卢中行存款余额为 7 亿欧元，拥有 5750 多个私人银行客户，
其中 5500 户为个人，95%以上为欧洲各国的华侨；250 多户公司客户中，70%以
上为中资国营公司的境外独资或合资机构。根据 ABBL 的统计，截止 2001 年底
卢森堡各银行非同业存款总余额为 2317 亿欧元，卢中行存款业务的市场份额约
为 %。
（三）竞争对手
由于存在侨民的市场区隔，所以在私人银行业务中当地的银行无法形成与卢
中行的竞争，业务基本不相交。值得一提的是，中国工商银行于 2000 年在卢森
堡也设要！立了分行，近两年来稳步发展，虽然目前存款余额不足 1 亿欧元，但
该行也积极参与荷比卢华人社团的活动，努力扩大影响和覆盖范围，尽管目前势
单力薄不足以构成威胁，但是卢森堡中行潜在的竞争对手。
二、普通银行业务
（一）市场概况
在 国 际 结 算 业 务 和 外 汇 资 金 业 务 市 场 ， 卢 森 堡 本 地 的 DEXIA BIL
LUXEMBOURG、BANQUE GENERALE LUXEMBOURG、CREDIT EUROPEAN
等银行由于在当地历史悠久，实力强，网点分布广，业务量大，已经形成了规模
效益，况且他们又是欧洲欧元清算系统 TAGET 和卢森堡欧元清算系统 EBA 的参
加行，欧元清算速度快，成本低，在结算和外汇资金业务的价格和品种上有较强
的竞争力，因此是当地客户的首选。其他国家的分支或附属机构，大多以基金、
理财、银团贷款、投资银行业务为主，有的银行甚至根本不涉足国际结算业务。
在银团贷款市场，同业之间的合作比竞争表现得更加突出。
（二）绝对业务量和市场份额
截止 2001 年年底，根据卢森堡中央银行的统计，卢森堡的进出口贸易总额
为 213 亿欧元，卢中行卢森堡当地客户贸易结算量为 亿欧元，由此可粗略计
算出该分行结算业务在卢森堡的市场份额仅为 %；实际上卢森堡对华出口业
务的 90%都在该行结算。
在银团贷款方面通过卢森堡中行与伦敦等其他分行的努力，中国银行仅在
2002 年 1 月 1 日至 5 月 31 日过去的五个月中，就以总承诺额 亿美元首次跻
身于欧洲银团贷款安排行 50 强行列，排第 43 位，反映了中行在开拓一级市场国
际银团贷款业务中的能力。
2002 年卢中行外汇资金业务累计交易金额 亿欧元，拆出资金共计
亿欧元，拆入资金共计 亿欧元；买入债券 亿欧元。市场份额尚无法确
定。
（三）对手与合作伙伴
1、结算业务的主要竞争对手
如上所述，结算业务的主要竞争对手是卢森堡当地的几家大银行，虽然从价
格、分支机构的覆盖面上，卢中行没有任何优势，但是当地客户在办理对华贸易
的结算时，往往首选该行，原因是该行熟悉中国国情，熟悉中国的银行的资信情
况，一旦发生业务纠纷，沟通渠道顺畅，能够解决问题，所以连比利时的客户在
对华贸易结算中都会考虑与该行合作。另外，由于中欧贸易量蓬勃发展，欧洲的
同业在办理对华贸易融资时也会考虑采用 RISK PATICIPATION 或 FORFEITING
的方式邀请该行分担国家风险，由此带来合作和双赢的机会。
2、银团贷款业务的主要竞争对手
银团贷款业务的主要竞争对手是欧洲各国的主要商业银行,他们的信息渠道
广,文化无差异,因为经过长期的竞争考验,已成为市场的领先者,所以规模效益明
显,价格上拥有优势,而且他们重视贷后管理和行业分析,一般对每个行业都有一支
专业的队伍长期跟踪分析,因此对新发生往来关系的企业,也能迅速地从以往的积
累中拿出一套成熟的有针对性的方案来。在这一方面，整个中行都显得力不从心。
但是卢中行有一支熟悉银团贷款运作的队伍，有较低成本的雄厚的资金来源，所
以在操作规范性、工作效率、诚信和报价方面有很强的竞争力，加上卢森堡本身
所拥有的宽松灵活的税收的政策，更让卢中行显示出独特的竞争力。
当然，当今世界讲究双赢，讲究合作，金融界也不例外。竞争中的合作，合
作中的竞争比比皆是。银团贷款本身就是以银行间合作为出发点的一项业务，合
作的重要性不言而喻。
（1）与国际大银行的合作
通过积极参与欧洲银团贷款市场，卢森堡中行在欧洲国际银团贷款市场中产
生了较大的影响，欧洲多家著名银行如法国兴业银行、德意志银行、JP 摩根、苏
格兰皇家银行、花旗银行、汇丰银行、德累斯顿银行等都与该行建立了稳定的合
作关系。
（2）与中国银行其他海外分行的协作
卢森堡中行 2002 年积极与其它海外行加强协作，努力强化市场营销策略和整
体作战优势，扭转了以往独立作战的模式，初步摸索和建立起一套联接各海外分
行的银团贷款包、分销网络，发挥中国银行整体优势，加强了我行参与国际银团
市场的能力，大大提高了中国银行在国际银团贷款市场的地位，同时也协助其它
海外行参与国际银团贷款，改善授信资产组合。
3、清算业务的合作伙伴
卢森堡的资金清算业务主要表现在清算账户行的选择和与世界上最大的两家
债券清算机构 CLEARSTREAM 和 EUROCLEAR 之间的合作上。
账户行的选择原则除了要考虑实力、清算手段和渠道外，还要比较账户条件，
比如同业存款利率、透支利率、资金调拨费用和日常服务的反应速度等，一旦设
立账户，并非一成不变，每年都应该对账户行进行综合考核，根据考核结果做出
保持或关闭的调整。
CLEARSTREAM 是世界排名第一的专门从事债券和股票等权证托管和清算
的机构，托管资产达 7 万 4 千亿欧元，日交易量达 50 万笔，其股东由世界上主要
的金融机构组成。服务品种包括债券托管、出租、转让、调拨。不但卢中行的债
券全部委托该机构管理，中行系统的欧洲和欧元债券基本上也交其托管和清算。
与 CLEARSTREAM 的合作不仅是服务与被服务的关系，还可以从中学习到关于
债券托管的运行模式和风险控制，使卢中行未来有可能对海内外中行的欧洲和欧
元债券进行集中托管。
第三节 中国银行卢森堡分行的优势
一、产品优势
1、逐渐崛起的银团贷款业务
2001 年起，根据总行“走出中资、华人圈子，与海外知名银行、企业建立合
作关系，大力发展国际银团贷款业务”的发展战略，卢森堡中行不断加强了与欧洲
当地著名银行如 Deutsche Bank、Dresdner Bank、HSBC、BNP Paribas、
plc 的业务联系，大力发展欧洲当地银团贷款业务。除参加一些二级市场贷款外，
积极寻求参加大型一级市场银团贷款机会，先后参加了欧洲最大的电信公司之一
法国电信 150 亿欧元银团贷款、德国第三大电力集团 ENBW 30 亿欧元银团贷款、
荷 兰 第 二 大 能 源 公 司 NUON 10 亿 欧 元 银 团 贷 款 、 世 界 第 一 大 保 安 公 司
SECURITAS 亿欧元银团贷款、德国西门子公司 30 亿美元银团贷款、德国拜
尔制药公司 35 亿欧元银团贷款、德国大众汽车公司 150 亿欧元银团贷款、荷兰飞
利浦公司 35 亿美元银团贷款等国际知名大型跨国公司的融资项目，使中行在欧
洲当地银团贷款市场知名度大幅提高，为欧洲当地大型银行所认可，主动邀请该
行共同参加一级市场银团贷款业务，为今后银团贷款的良性发展打下基础。
截止 2002 年末，我行共安排、参与安排、参加银团贷款 17 笔，参加总金额
为 亿美元，其中我行直接参加金额为 亿美元，其余 亿美元为我行
安排其它行参加。在我行直接参加的 亿美元贷款中，属于欧洲当地银团贷款
业务 13 笔，金额 亿美元，其中除两笔计 5,000 万美元为二级市场银团贷款外，
其余均为一级市场银团贷款，通过卢森堡中行与其他分行的努力，中国银行在今
年 1 月 1 日至 5 月 31 日过去的五个月中，以总金额 亿美元首次跻身于欧洲
银团贷款安排行 50 强行列，排第 43 位，反映了中行在开拓一级市场国际银团贷
款业务中的能力。
2、推陈出新的外汇理财业务
卢中行的外汇理财业务除了传统的外汇即远期买卖、调期、资金同业拆放外，
近两年来又积极推出了按金外汇买卖业务（存入一定保证金，可以叙做放大数倍
的外汇买卖业务）、外汇期权买卖业务、自营与代客债券买卖业务、代客股票买
卖业务，不但形成银行资产运用的多渠道，更为客户提供更多的资产保值升值的
专业指导和手段，吸引了一批资金实力较强的客户把资产委托给该分行管理。
3、清算渠道
卢森堡中行在欧洲各主要国家的一流银行均开有欧元清算账户，通过银行间
的金融网络实现资金划拨非常便利可靠，因此不但吸引海外中资客户和国内客户
通过该行进行资金清算，也吸引了众多欧洲的金融同业委托该行进行与中国的客
户或金融机构之间的资金划拨。卢森堡中行因此而获得一定的收益。
二、管理层次扁平化的优势
卢中行机构简单，层次扁平，任何市场的变化可以迅速传递到决策层，传递
和决策效率高，反应快，无论是在市场营销中还是日常运作中都可以把握先机。
在新产品开发和推广中也是这样，迅速研制，迅速决策，鲜有悬而未决的事项，
往往在对手还来不及反应的时候，我们的新产品已经面市。这套扁平的组织结构
拥有一套完整规范的制度做保障，任何推诿或拖沓都为制度所不容，并且会在绩
效考核中得到反映。而当地的大银行，分支机构多，管理层次多，虽然在机构网
络上大大优于卢中行，但是上情下达和下情上达的速度都比较慢，加上分工较细，
无法象卢中行这样可以随时全面掌握一个客户的所有往来情况和贡献情况，在制
定服务方案时的效率和效益都会大打折扣。
三、人事成本较低的优势
卢中行 50%是总行外派员工，实行的是比当地员工低 30%-40%的特殊工资，
另外根据当地法律，对当地员工除了要负担比较高的医疗和养老保险费外，每年
都要有一定比例的加薪，而且轻易无法辞退，当地法律规定的退休年龄为 65 岁，
显而易见卢中行的工资成本要远低于当地银行。再与同是中资背景的工商银行卢
森堡分行相比，他们虽然同样有工资成本低的优势，但是由于他们的外派员工全
部外租住房，房租由分行承担，每年仅房租负担就近 20 万欧元，而卢中行由于
是自建房产，免除了房租负担，维护和折旧费用都十分有限。所以与当地同业相
比，卢中行拥有毋庸置疑的低人事成本优势。
四、市场区隔的优势
海外的中资公司和华侨客户由于与当地金融机构在语言沟通方面普遍存在障
碍，在文化背景方面也存在着较大的不同，他们宁愿选择自己同祖同宗的机构和
职员为其服务，而卢森堡中行经过 23 年的谨慎经营，赢得了海外中资和华人客
户的广泛信任，近从荷比卢经济区，远到南欧、东欧和非洲，中行成为华人客户
的首选，因而拥有一批非常稳定而忠诚的客户群，形成了欧洲本土银行难以进入
的市场区隔。
五、政策与法律优势
（一）卢森堡的银行保密法
1、渊源
银行保密制度的立法始于瑞士，1934 年，瑞士制订了西方第一部银行保密法。
长期以来，因为恪守“沉默是金”、为客户保密的原则，瑞士银行一直被认为是全
球最令人信赖的银行，世界上约有四分之一的个人财富被存放在这里，各国政要、
商界巨子和演艺明星都把存款放在瑞士而感到放心。在欧盟中只有卢森堡、比利
时和奥地利三国实行银行保密法，其中以卢森堡最为著名。
2、具体规定和要求
1993 年 4 月 5 日，卢森堡公布了新的银行法，取代了 1984 年 11 月 27 日的
法律。新法律的第二部分专门对金融部门的职责进行了规定，其中第 41 条就是
规定银行的保密职责。该条规定：（1）银行人员必须对其业务中所涉及到的情
况进行保密，否则将根据卢刑法第 458 条论处；（2）保密责任只有在根据法律
获得授权对有关情况公开时才得以解除；（3）提供客户的情况要通过一定的渠
道进行。另外该条款明确规定保密责任对所有银行工作人员都有约束力。根据卢
森堡银行保密法的规定，卢森堡的银行一定要遵守保密职业道德，防止银行经理
或雇员将其在业务活动中得到的任何机密信息透露出去。任何违反这一法律规定
的行为都构成违法。法律对这一点有明确规定，且主要由司法行政机构对此进行
严格的监督。
3、对金融业的影响
尽管欧洲大陆的其他经济强国如德、法、荷等，为了吸引非居民存款也制订
了一些优惠措施，例如，和卢森堡一样免征非居民存款所得的利息税，但是由于
没有保密法的保护，客户的账户有可能被公开，客户的利益得不到安全保障，就
很难吸收国外资金流向这些国家。相反，由于卢森堡实行银行保密法，不但一般
人员无法查询有关账户的情况，就连国外的司法机构如未获得卢森堡法院的特许，
也无法查询有关账户情况，获得特许的前提是有证据证明该客户涉嫌贩毒、非法
贩卖军火、诱拐儿童、从事色情行业、腐败及有组织犯罪，逃/避税则不在司法协
助之列。由于保密法极大程度上保障了客户的利益，因此吸引了欧洲甚至全球的
客户把资金存放在卢森堡，客户的信任为金融业创造了大量的赢利机会。在世界
经济较为低迷的大环境下，卢森堡的银行业自然会全力维护自己的客户，而替客
户高度保密则是他们用以招揽国外存款的重要手段。
70 年代正是受惠于银行保密法，卢森堡从钢铁工业的衰落中走出困境，形成
了金融业的繁荣，目前金融业的产出已占卢森堡国家 GDP 的 30%，从某种意义
上说，卢森堡的银行保密法是卢森堡金融市场得以巩固和发展的重要条件之一。
取消它将可能导致繁荣的金融业走向衰落和萧条。
（二）税收政策及其对金融业的影响
目前卢森堡对外国银行课税的主要税种包括：
1、公司资本税
按公司注册资本金额的 1%一次性收取，设立分行，不征收资本税。
2、净值税
以银行每年一月一日的帐面可运用资本作为计征基数，税率 %，银行一般
按季预缴，年终多退少补。
3、土地税
土地和建筑是按税务当局确定的市均价格和有偿价值加以确定（该价值远低
于实际的市场价格和有偿价格），按财产的类型和面积加权一个可变指数并乘以
一个 %到 1%的浮动参数。土地税可以在缴税利润中按开支扣减。
4、市镇收入商业税
市政府要加收所得税税基的 %的市镇收入商业税。
5、公司所得税
公司当年如果赢利要缴纳 22%的公司所得税，加上所得税的 4%的失业基金，
所得税总计为 %，银行业在计算所得税税基时，可扣除一定的款项，目前
为 万欧元。
应缴所得税=当年银行毛利润（税前利润）X22%X（1+4%）—税款补贴
所得税还可以通过以下方式获得扣减：
（1）当债券下跌时调整债券的市值；
（2）可以根据货币的低值或市值对外汇头寸重新估值；
（3）提取一般贷款准备金；
（4）提取特殊风险准备金
6、工资税、养老金、医疗保险、意外险费用
7、增值税（TVA）
卢森堡的大部分银行业务免征增值税，但委托和管理可转让证券业务税率为
12%，专业人员服务费税率为 12%，承租保险箱业务税率为 15%，尽管如此，银
行以后仍有机会得到退回所付的增值税。
8、预提税
银行分配股息的预提税原则上为 20%，但在许多情况下，税都可获得减免。
综上所述，卢森堡政府在减轻银行业税负，鼓励境外银行投资，使卢森堡在
与其他国际金融中心平等的条件下竞争等方面做出了不懈的努力。多年来，根据
卢森堡银行协会（ABBL）的申请，卢森堡政府对税制和税率进行着不断的改革，
特别是 2002 年，公司所得税率从 30%下调到 22%，公司的实际税负从 %下
调到 %,企业平均税率在欧盟中仅高于爱尔兰。至于在避免双重征税框架下，
卢中行和卢森堡公司各自获得的优势，在第二章已做阐述，在此不再赘述。
第四节 中国银行卢森堡分行的劣势
戴维斯在《国际银行的管理》一书中，将银行国际化的道路分为四个阶段。
第一阶段，实行外向型经营，开始设立国外业务部，主要从事国际贸易融资和外
汇交易方面的业务。第二阶段，"走向国际化"，实行"多国经营"，在主要的海外
市场设立了分支机构，并开始积极参加辛迪加贷款，顾客主要是一些海外跨国公
司和外国机构。第三阶段，实行"全球经营"，处于这个阶段的国际银行可以提供
多方面的服务，可以从事特定项目的贷款，充当业务顾问、理念管理者，以及提
供其他各种中介服务。根据戴维斯的定义，中国银行的国际化进程尚处于第一或
第二阶段，卢中行的经营则处于第二阶段。
一、自身实力有限，缺乏足够的竞争力
（一）总行间的实力比较
美、英、德四大银行与我国四大商业银行财务状况比较（亿美元 %）（1999 年）
银行名称
按资产排名
(国际/国内)
总资产
资 本
资产率
税前
利润
资 金
收益率
资 本
回报率
资 本
充足率
中国
中国工商银行 6/1
中国银行 18/2
中国建设银行 65/3
中国农业银行 88/4
美国
花旗银行公司 1/1
美洲银行公司 2/2
大通曼哈顿公司 5/3
第一银行公司 10/4
英国
汇丰银行 3/1
巴克来银行 22/2
国民西敏寺银行 23/3
苏合银行 31/4
德国
德意志银行 12/1
从表中可以看出，我国银行在世界排名上升，但资产质量和自有资本率与国
际银行集团相比差距扩大。根据英国 1999 年 7 月《银行家》公布全球 1000 家大
银行排名，我国银行总体排名趋于上升，尤其是工商银行从 1998 年 22 位升至
1999 年第 6 位。其上升原因主要是西方国家大银行强强联合留下大量上升空间和
中国政府 1998 年 8 月增发 2700 亿国债给国有独资银行增补资本金。尽管排名向
前移动，但其劣势却越明显，一方面资产规模偏小，如我国最大的工商银行 1999
年资产还相当于花旗或德意志银行的 1／2，而到 2000 年只相当于瑞穗或新德意
志银行的 1／4；另一方面资产质量和自有资本差距扩大。西方国家大银行的自有
资本大大高于《巴塞尔协议》8％的规定，而我国银行业目前资产质量仍然低下，
资本金严重不足，在四大国有银行资产中，大约有 20000 亿不良资产，其中 13000
亿转给资产管理公司，其资本充足率仅在 5％左右，如果将其放在一个开放的资
本市场，恐怕早就破产了。
从经营绩效来看，我国银行业在资本收益率、人均利润等反映经营绩效的指
标排名中都属于较低水平，中国工商银行 1998 年资金收益率为 ％，资本回报
率 ％，中国银行稍好一点，也不过是 ％和 ％，而国际上银行业的平
均资本回报率为 ％-1％，汇丰银行的资金收益率和资本回报率达到 23％和
％，德意志银行达到 25％和 ％。同时我国四大国有银行人员之多(工行 54
万人，农行 52 万人，建行 38 万人，中行 20 万人)，即使世界排第一的美国花旗
银行也只能叹为观止(花旗仅 万人)，其人均利润却大相径庭，如工行人均利润
仅 740 美元，而花旗则高达 5 万美元。
（二）卢中行与当地银行实力的比较
1、总资产、资本金、净利润和人均利润排名。（用分行和子公司合并比较）
到 2001 年底，按总资产排名该行名列第 63 位；按资本金排名该行名列第 105
位；按客户存款余额排名列第 40 位；按净利润排名列第 36 位；按人均利润排名
列前 10 位；因此，从资金实力和资产规模上看，该行属于二流甚至三流银行，
从赢利能力上看，该行又处于一流银行的位置，说明该行利用有限的资本金和较
小的资产规模取得了不错的经营业绩。
2、分行的业务范围偏窄。
与当地全能银行的业务范围相比，该分行的业务范围局限在：（1）一般商业
银行业务（存款、贷款、结算、票据贴现等）；（2）外汇资金业务；（3）国际
银团贷款；当地全能银行的业务范围是：（1）一般商业银行业务（存款、贷款、
结算、票据贴现等）；（2）投资银行业务；（3）对工商业持股；（4）证券经纪
业；（5）信托业务；（6）租赁业务；（7）保险业务；（8）财务顾问与咨询服
务；（9）外汇业务；（10）国际银团贷款；（11）旅游和广告业务；（12）基
金业务等。业务范围存在的局限性在相当大的程度上制约了该行赢利能力的提高，
这种状况必然使卢中行的持续发展能力受到影响。
二、产品创新乏力
金融创新是在知识经济的环境下，银行业本身向成熟转化的过程中，全球竞
争的必然趋势。各国银行为保持竞争优势，以客户需要、客户满意为目标，努力
寻求产品的差异化，强调创新性的“新”产品。
80 年代以来国际银行业的业务革新主要体现在三个方面：（1）衍生金融工
具的迅速发展；（2）银行资产证券化趋势；（3）表内业务的创新。
中国银行跨国经营除传统的存放款业务、贸易结算业务、外汇资金业务、国
际清算业务外，在投资银行业务、中国基金、金融期货、国际融资租赁、证券、
保险、房地产等领域也有所发展。但总体来看，创新能力较弱。究其原因有三，
一是由于国内总行金融技术落后的溢出效应，使得海外金融机构普遍存在电子化
程度较低，金融工具和品种比较单一等问题。目前总行的全球信息网络尚处在建
设之中，信息系统大集中尚没有完成，因此，还不能与当地同业一样提供及时高
效的如电子汇兑、网上交易、电子货币等全方位金融服务；二是因为分行经营的
市场范围狭窄，无法在多个市场间弥补和化解风险，抗风险能力较弱，手段单一，
导致该行多年来在新业务品种面前畏缩不前，不敢探索；三是因为人才激励机制
不健全，一方面由于受制于总行的财务管理制度对勇于创新并成果明显的人员奖
励手段贫乏，以精神奖励为主，另一方面，管理层不敢面对在创新过程中出现的
风险和差错，差错带来的惩罚与成功带来的奖励不对称，导致“不求有功但求无过”
的思想普遍存在于中外员工，尤其是占员工比例约 50%的外派员工心中。
二十年来卢森堡特殊的金融环境和前辈的谨慎经营给卢中行积累了厚实的家
底，如果说以往创新能力的强弱只是影响赢利增长幅度的大小，但是从现在起，
征收利息税、取消保密法等不利外因的出现，同业电子化程度和业务品种的不断
向前发展，使得创新与否，创新能力的强弱成为决定卢中行的生存的关键因素。
三、历史上细分市场的束缚
前面笔者说过，华人客户的信任带来的市场区隔一直是卢中行的优势，但同
时这样的细分市场和历史定位也构成了该行业务发展的束缚。从外部看，该行在
获得了华裔客户信任的同时，也失去了与外裔客户合作的机会，优质的外裔客户
在办理存款结算等一般银行业务的时候，除非业务背景与中国有关，通常不会选
择该行；从内部看，由于长期以来与外裔客户接触较少，员工们缺乏对他们思维
习惯的了解，缺乏解决棘手问题的能力，更不利于培养懂得当地法律和惯例的人
才。在制订未来的发展战略时，必须考虑突破上述细分市场的束缚。
四、电子化程度落后
卢中行目前业务的电子化覆盖率仅 60%左右，手工的重复劳动普遍存在，人
力和办公用品的消耗都比较大；硬件设备陈旧，处理速度慢，处理能力有限，工
作效率难以得到大幅度的提高；虽然 2002 年对行内局域网进行了全面改造，但
对外除了租用专线分别与总行、路透、BLOOMBURG 等信息服务商联通外，其
他还依赖拨号上网方式与外界沟通信息，速度慢，带宽窄，安全性差；由于电子
化程度低的限制，很多业务还无法开展，如网上银行、电子汇兑、信用卡结算等，
不但制约了业务创新，连基本业务也不能全部保证。
五、文化背景、法律与惯例的差异
长达二十三年的经营历史中，卢中行锲而不舍地去了解本地文化，学习和把
握当地的惯例和法律，通过增加本地员工的比例缩小文化的差异，并取得了一定
的积累，如对当地监管法规的熟练掌握，对结算领域国际惯例的把握等等，但是
应该看到千百年来形成的文化差异不是在二、三十年的时间内就能够消除的，这
不但表现在与当地客户的沟通理解上，甚至也表现在与当地雇员思维方式的碰撞
上，而且由于我们的客户群遍及欧洲甚至远至非洲，缺乏了解客户所在国法律的
专门人才，这也使我们在开拓当地客户业务时踯躅不前，因此，在运用反洗钱所
要求的“KNOW YOUR CUSTOMERS”的原则时显得不那么自信，因为对于文化一
脉相承的华人客户，即使是在当地长大的侨民，我们都能够从语气、神情和肢体
语言判断出他们的言外之意，而对于外裔客户，做这样的判断即使不是不可能也
要艰难得多。又比如在对国际惯例的理解上，很多本土公司存在这样的认识：卢
中行与中国银行国内各分行同属一个法人（法律上是这样的），所以他们常常忽
略国际商会跟单信用证统一惯例（UCP500）中所明确的，即“在本惯例约束下，
同一银行在不同国家的分行应当被视做不同的银行”，而把国内中行开证并付款的
信用证下单据交到我行要求付款或是将到期地点为中国的证下单据在有效期的
最后一天交到我行并认为是按期交单。
显然，海外分行是银行国际化进程中跨越文化法律背景的桥梁，要让这座桥
梁稳固畅通，还需要做出长足的努力。
第五节 中国银行卢森堡分行的机遇与挑战
一、机遇
（一）同业的退出
卢森堡的的金融机构数，在 1996 年时曾达到最高值 221 家，后来就呈逐年下
降趋势，见图 。除了英国和意大利在卢金融机构数保持不变外,其他国家和
地区在卢金融机构数均下降了 20%以上。究其原因有三：1、银行间的合并带来
分行或子行的合并，导致数量的自然减少；2、竞争激烈，效益不佳，被迫退出；
3、亚洲金融危机以后，部分跨国银行银行收缩海外业务，战略性退出。
图
同业的退出一定程度上缓解了竞争的压力，给长期稳定赢利的卢中行带来新
的契机，该行可以通过业务创新和营销扩大优势业务的市场份额，尝试冲破长期
以来形成的市场区隔。
（二）中欧贸易和投资增长迅速
欧洲一直是我国进出口贸易，尤其是进口贸易的重要伙伴，是我国的第四大
贸易伙伴和第二大进口市场。欧盟已将欧中关系与欧美、欧日、欧俄关系置于同
等地位，主张全面加强对华合作。从中欧贸易看，中国和欧盟互为对方重要的贸
易伙伴；从对华投资看，欧盟是中国利用外资，尤其是大型跨国公司资本的重要
来源地。从中欧技术合作看，欧盟是向中国提供先进技术的主要来源。近年来中
35
55
75
95
115
135
155
175
195
215
19
70
19
75
19
80
19
85
19
90
19
95
20
00
20
01
20
02
JU
N
E
20
03
在卢金融机构
总数
欧贸易额持续增长，我国在欧洲资本市场上的筹资也继续增加，欧盟国家对华投
资将继续扩大。欧元作为欧盟国家的共同货币，将有助于建立一个统一、有效、
成熟、流动性好的资本市场，形成对美国资本市场独尊地位的挑战。据预测至 2005
年，欧盟与中国的贸易额将与美国、日本持平。至 2005 年，欧盟对中国的投资
将超过美国、日本，成为对华投资最多的地区。
单位：亿美元
项 目 2000 年 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年
1、中国进出口总额 3692 3906 4090 4302 4550 4832
对欧盟进出口总额 628 666 716 783 855 937
增长率
所占比例
2、中国出口总额 1946 2043 2145 2241 2375 2506
对欧盟出口总额 325 340 376 400 455 480
增长率
所占比例
图 2000 年—2005 年中欧贸易预测
单位：亿美元
项 目 2000 年 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年
中国吸收总额 420 460 500 550 580 650
欧盟
所占比例
美国
所占比例
日本
所占比例
图 2000—2005 年欧盟/美国/日本在华投资预测
中欧贸易与投资规模的扩大，将给身处欧洲中心位置的卢中行带来更多的拓
展业务的机会，无论是与贸易额直接相关的传统的国际结算业务，还是跨境投资
带来的融资业务，都有长足的潜力。
（三）与同业合作的机遇
2001 年起，由于卢中行重视欧洲银团贷款业务的拓展，抓住机遇在银团贷款
市场上占据了一席之地，所以欧洲各大银行纷纷致电或拜访该行，表达了今后与
该行大力合作的意愿。同时，为巩固工作成果，该行今年上半年专程派人赴伦敦
金融城拜访了苏格兰皇家银行、德累斯顿银行、花旗银行、JP 摩根、德意志银行
等国际大银行，向这些银行介绍整体实力和业务发展战略，为进一步与这些欧洲
知名银行建立合作关系，大力发展国际银团贷款业务打下基础。
2002 年，卢中行还开办了新业务品种，代中银香港、伦敦分行、东京分行、
曼谷分行等其它海外分行 Book 信贷资产，并取得手续费收入。截止今年年末，
我行共代其它分行 Book 信贷资产 15 笔，金额 亿美元，取得 万美元手
续费收入。
因卢森堡中行地处欧洲，随着对欧洲银团贷款市场营销的深入，与许多欧洲
著名银行保持着很好的合作关系，使该行有能力协助地处欧洲之外的其他分行介
入欧洲银团贷款二级市场。例如中银香港拟在欧洲银团贷款二级市场购买德国电
信 2000 年签署的 120 亿欧元银团贷款，购买金额 5,000 万欧元，因该行对欧洲市
场较为熟悉，该行积极协助该行在欧洲银团贷款市场进行运作。该行先后向德意
志银行、德累斯顿银行、汇丰银行等在欧洲银团贷款二级市场非常活跃的大型银
行询价，并有针对性地进行价格谈判，最后以较好的价格为中银香港购买了该笔
贷款。根据该笔贷款协议规定，贷款转让必须经借款人德国电信的同意，经该行
向德国电信询问，借款人因不希望其债权被转让到亚洲而不允许转让，于是该行
采用国际银团贷款标准的转让方式，将该行作为记帐行，使中银香港成功地购买
了该笔贷款。近期该行还代中银香港在欧洲银团贷款市场购买了 4,300 万美元的
SES 贷款及 2,000 万美元的 Imperial Tobacco 贷款，取得了较好的效果。
二、挑战
（一）取消保密法的压力
欧盟其他国家面对本国经济增长乏力，大量存款外流，税收难以实现等困境，
不 断 通 过 欧 盟 向 卢 森 堡 施 加 压 力 取 消 银 行 保 密 法 ， 并 开 征 利 息 税
（WITHHOLDING TAX）。卢森堡政府深知金融业乃其立国之本，因此从不让步。
经过多年的坚持与讨价还价，在 2000 年的费拉会议上初步拟定了相关时间表，
2003 年 1 月 21 日的最新欧盟财长会议上，确定 2005 年起，卢森堡各银行向非居
民存款人开征利息税，前三年税率为 15%，2008-2010 年，税率为 25%，最终将
达到 35%，征得的利息税的 25%给存款行，75%汇总分给存款人所属的国家，当
然在分配利息税时，并不向存款人母国提供存款人的信息；保密法是否取消则取
决于 2010 年瑞士、列支敦士登等国家的态度。虽然目前看来卢森堡取消保密法
的压力有所缓解，但国际上对瑞士的压力有增无减，如果瑞士最终做出新的让步，
卢森堡将没有退路。
这一外界环境的变化，对我行存款造成强烈冲击，2002 年以来，占总存款 80%
以上的私人存款逐月下降，从年初的 7 亿欧元左右跌至年末的不到 6 亿欧元，华
侨客户的恐慌心理一直有增无减。
（二）欧元区经济增长迟滞，失业率上升，经济复苏难以预料
在环境分析中笔者已经对欧元区 2001 年以来的经济增长情况进行了回顾，事
实证明 2002 年欧元区经济增长的现实比预测的要悲观很多，对未来两年的预测
虽然有逐渐复苏的倾向，但由于局部政治的紧张局势、金融市场变化莫测和全球
经济发展不均衡的存在，这种寄希望于内需——家庭消费和外需——出口和投资
同时增长的乐观预测充满了不确定性。另一方面，2002 年起欧元区失业率的持续
上升也给未来经济增长抹上阴影。（见表 欧元区失业率）
表 3-3 欧元区失业率
1999 2000 2001 2001
Q4
2002
Q1
2002
Q2
2002
Q3
2002
MA
Y
2002
JUNE
2002
JUL
Y
2002
AUG
2002
SEP
2002
OCT
合计
25岁以下
25岁（含）以上
数据来源：EUROSTAT
（三）战争阴云导致欧元与美元的汇率动荡
2000 年起，美国先后对南联盟和阿富汗实施军事打击，军事上的胜利并未缓解国
内经济增长迟滞的压力，多家大公司的舞弊行为使投资者把对美元金融市场的关
注转向欧元市场，因此 2002 年春天开始，欧元持续走强，2002 年底对伊拉克的
武器核查危机，使战争一触即发，欧元对美元突破 1：1 大关，2003 年初又冲高
1：。汇率的动荡一方面使客户外汇交易活跃，增加银行手续费的收入，另一
方面加大了汇率风险，迫使金融业在资产和已实现收益的保值方面投入更多的精
力。
第四章 中国银行卢森堡分行经营战略的选择
第一节 战略选择的背景
作为分行，经营战略的选择离不开总行的整体目标，在 2003 年初的海外行总
经理会议上，中国银行总行刘明康行长提出海内外中行近三年的目标是：全面贯
彻党的十六大精神，稳步推进体制和机制的改革，抓住机遇，实施重组，力争在
2005 年底前实现整体上市，初步建立起迈向国际先进银行的运作平台，为加速发
展奠定坚实的基础。刘行长又进一步提出中国银行到 2020 年的奋斗目标是：在
实现近期目标的基础上，经过 10-15 年的建设，实力显著增强，赢利显著提高，
比照 2001 年的情况，资产翻一番，经营利润翻两番，税后利润翻三番，成为国
内商业银行的旗舰，跻身国际一流大银行之列。同时提出了海外中行今后三年工
作的基本思路：紧紧围绕整体上市的战略目标，以建设海外良好公司治理机制为
基础，抓住历史机遇，突出发展主题，强化风险管理，开拓创新，锐意进取，以
新的思路、新的举措、新的突破全面开创海外机构改革与发展的新局面。
2003 年对卢中行来说是至关重要的一年：内有总行制定的利润增长 6%的经
营目标，外有开征利息税和战争阴云造成的日益严峻的局势。首先是外部的竞争
环境发生了变化，前几年坐等客户上门送钱的好日子已经不复存在，华侨个人客
户惶恐于利息预提税的开征和保密法的不确定性纷纷提款或转款到其他国家；公
司客户则受总公司战略的影响，目前全球的大企业纷纷从加强对分支机构的控制、
提高资金使用效率和增加资金收益的角度出发，越来越趋向于把分散在全球各帐
户的资金集中到总公司管理。这两方面的变化极大地影响了卢森堡分行的资金来
源，导致该行非金融机构客户存款从 2002 年 1 月的最高峰 亿欧元锐减至今
年 1 月的 亿欧元，资金来源连续一年的下滑态势不可遏制；另一方面欧元美
元利率的持续下调，导致银行的利润空间不断收窄，而且由于业务范围较窄，业
务品种传统而单一，很难从其他领域获得更多的收益弥补上述利润的流失。
在这种局势下，如果不思考经营思路的转变和经营战略的重新选择，卢中行
将不得不面临惨淡的结局，近年来卢森堡多家银行的关闭或撤离就是前车之鉴。
第二节 经营战略的相关理论
一、战略选择的理论基础
战略指企业的管理人员为了实现企业的目标而采取的行动，是一个组织成功
的根本。根据企业史学家钱德勒（Chandler）定义，战略“是一个企业基本的长期
目标和目的的确定，以及为实现此目标而采取的行动与对资源的分配 1”。肯尼斯.
安德鲁斯也认为，战略“是由目的、目标以及为实现这些目标而采取的主要政策、
计划组成的模式。该模式决定了公司处于或应该处于何种行业，以及公司属于或
者应该属于何种类型 2”。从这些名家的定义中可以看出，企业的战略是和企业所
面临的大方向决策相联系的，直接影响企业的长期目标和主要政策，直接涉及到
企业的行业定位以及资源的分配，因而这些决策将最终决定企业的成功或者失败。
追溯对企业竞争优势的探寻以及竞争战略的选择理论，如果以学者们分析的
起点和途径为依据，可以将有关理论分为“内部”和“外部”两类，前者如产业组织
学派，后者如资源学派以及学习学派。
（一）产业组织理论学派（Industrial Organization View）的战略观
以哈佛大学的迈克尔.波特为代表的“竞争战略”理论(Porter，1980)从产业组织
理论角度，系统地探讨了企业经营战略的问题。波特认为企业战略的中心问题是
对付竞争，而如何对付竞争需要对企业所处的行业进行结构分析。根据波特的理
论，一个行业的竞争状态(利润潜力)取决于 5 种基本力量：(1)新入者的威胁；(2)
顾客的讨价还价能力；(3)供应者的讨价还价能力；(4)替代产品或替代服务的威胁；
(5)本行业中现存企业之间的竞争。这 5 种力量的相对影响程度在每个行业中不同，
但共同塑造了企业面临的竞争态势。给定由这 5 种力量决定的行业竞争条件，企
业战略的中心任务是找到能抵御或影响这些竞争性力量的位置，即通过差别化战
略(即定位)使企业避免这些竞争力量的伤害。对行业竞争条件进行结构分析的目
的就是帮助企业定位。
波特“竞争战略”理论取得主导地位意味着战略管理的分析重点从对企业内部
和外部因素的并重转向企业的外部竞争环境(行业条件)。企业自身的力量不再是
战略考虑的重点，因为决定企业战略问题的主要因素是竞争环境的结构；只要分
析清楚所处行业的竞争条件，管理者就可以采取相应的定位来解决企业所面临的
1 Chandler, A., Strategy and Structure: Chapters in the History of the American Industrial Enterprise,
Cambridge, MA: MIT Press, 1962.
2 Andrews, K., The Concept of Corporate Strategy, Homewood, IL: Irwin,1971
战略问题。
虽然在这个理论风靡一时的同时，仍有些战略学家逐渐提出这样的问题：为
什么在相同的行业条件下，企业之间仍然存在绩效上的明显差异?对这个问题的探
讨使战略分析重点的钟摆又摆向企业的内部因素：是否存在内部的什么因素使企
业能够获得长期的竞争优势?对这个问题的回答推动了“基于资源的战略观”在 80
年代中期的提出，并发展成为目前战略管理领域中的主要理论前沿之一。
（二）资源学派（Resource-Based View, RBV）对企业战略研究的贡献
1、“基于资源的战略观”
该学说的中心论点是，企业竞争优势(以在产品市场上获得超出正常平均的收
益来衡量)的源泉是企业所控制的战略性资源。它以两个假设作为分析前提：(1)
企业所拥有的战略资源是异质的(所以某些企业因为拥有其他企业所缺乏的资源
而获得竞争优势)；(2)这些资源在企业之间不能完全流动，所以异质性得以持续
(竞争优势得以持续)。Wernerfelt(1984)在题为《基于资源的企业观》的文章中把
资源定义为“任何可以被认为是一个给定企业的力量或弱点的东西。更正式地说，
一个企业的资源可以被定义为企业所永久性拥有的(有形和无形的)资产。资源的
例子是：品牌、内部的技术知识、高技能的雇员、贸易联系、机器、高效的程序、
资本等等”。而巴尼(Barney，1991)则把企业的资源定义为“一个企业所控制的并使
其能够制定和执行改进效率和效能之战略的所有的资产、能力、组织过程、企业
特性、信息、知识等等。”
如果控制战略性资源对企业获得竞争优势具有根本意义，那么如何获得这些
资源就成为关键问题。对此，巴尼(Barney，1986)首先提出，如果战略资源在所
有相互竞争的企业中均匀分布而且高度流动的话，企业就不可能预期获得持续的
竞争优势。某些企业之所以能在产品市场上获得竞争优势就是因为它们能够通过
不完全竞争的战略要素市场获得低价高产出的战略资源。
Dierickx 和 Cool 则认为，真正带来竞争优势的资产(资源)是不可交易的资产，
也就是不可能从公开市场上获得的资产。这就引出 Dierickx 和 Cool 最重要的论点：
不可交易的资产是买不到的，只能由企业“建设”(build)出来。这种资产的例子包
括诸如质量声誉、企业特定的人力资本、代理商的忠诚、研究开发能力，等等。
因此，战略性资产是在一段时期里遵循一组连贯政策的累积性结果。换句话说，
带来持续竞争优势的生产要素不是可交易的资产流量，而是通过在一段时期里所
选定时间路径的资产流量(flows)所积累起来的战略资产存量(stocks)。Dierickx 和
Cool 的“资产存量积累”分析框架的意义在于强调了带来竞争优势的资源的内生性
质：企业为在产品市场上有效竞争所必需的资产存量只能通过具有连贯性的投资
才能积累出来，即被内生地发展出来。简单地说，资产存量只有在不可交易、不
可模仿和不可替代的情况下才是战略性的。
资源在什么样的条件下才能够产生持续的竞争优势是“资源观”讨论的中心问
题。巴尼(Barney，1991)提出，企业的资源如果带来持续的竞争优势就必须是：(1)
有价值的；(2)稀缺的；(3)不能完全模仿的；(4)难以替代的。总之，资源必须满
足这 4 个条件才能为一个企业赢得竞争优势。
“资源观”的意义在于从企业内部的资源而不是从企业外部的环境条件来寻找
企业在产品市场上获得竞争优势的根源。它的应用价值在于使管理者把目光集中
于企业自身的力量上，帮助管理者识别那些能够产生持续竞争优势的资源，并建
议他们从资源的角度制定企业战略和进行决策。
2、基于“动态能力”的战略观
“动态能力”战略观的形成稍晚于“基于资源”的战略观，它认为企业最宝贵的
资产是以组织知识为基础的能力，而如何发展、保持和增强组织能力对企业赢得
竞争优势具有关键作用。“能力观”和“资源观”具有相通之处和重叠之处，经常使用
相同的术语，都从企业内部的因素中寻找竞争优势的源泉。但两者之间也存在着
不同，“资源观”导致竞争优势的因素包括有形资产，而“能力观”对此则集中于无形
的知识和能力上，因而更加强调组织性的因素。两者最根本的区别是理论基础的
不同：“基于资源”的战略观以均衡分析为基础，而“动态能力”战略观主要以反均
衡的演化经济学为基础。
Prahalad 和 Hamel 发表于 1990 年的《公司的核心能力》 (Prahalad and Hamel，
1990)是一篇影响广泛的文章，它使“核心能力”一词进入日常语言，并传入中国。
Prahalad 和 Hamel 的中心观点是，面对全球化的新一轮竞争必须重新思考企业：
管理者不应再从终端产品的角度看问题，而应从核心能力的角度看问题。他们形
容道，多样化的公司是一棵大树：树干和主枝是核心产品，分枝是业务单位
(business units)，树叶、花果是终端产品，而提供营养、滋润和稳定性的根系则是
核心能力。如果只看到竞争者的终端产品就会忽略它们的力量，就像如果只看到
树叶就会忽略树的力量一样。
根据 Prahalad 和 Hamel 的观点，核心能力“是组织的集体学习，特别是学习
如何协调多种多样的生产技能并如何整合多重技术的源流”；识别核心能力的三
个标准是：第一，一种核心能力提供进入许多产品市场的可能性。第二，一种核
心能力对终端产品的顾客提供明显的使用价值。第三，一种核心能力应该让竞争
者难以模仿。而如果它是对个别技术和生产技能的复杂协调，那它就会是难以模
仿的。竞争者可能会获得构成核心能力的某些技术，但它们却难以复制有关组织
内部的协调和学习的整体型式 (pattern)。
明确提出“动态能力”战略观的是 Teece，Pisano 和 Shuen (1997)的《动态能力
与战略管理》一文。在这篇影响广泛的文章中，作者把演化经济学的企业模型和
“资源观”结合起来，提出了一个“动态能力”战略观的框架。这个框架强调以前的
战略观所忽略的两个关键方面。第一，“动态”是指为适应不断变化的市场环境，企
业必须具有不断更新自身能力的能力；第二，“能力”是指战略管理在更新自身胜任
(整合、重构内外部组织技能、资源)以满足环境变化的要求方面具有关键的作用。
他们认为，如果像“资源观”那样认为对稀缺资源的控制是利润的源泉，那么诸如
技能的获取、知识和诀窍的管理以及学习就随之而成为根本性的战略问题。
在能力理论看来，企业有一种特殊的智力资本，公司可以凭借其拥有的智力
资本，以自身独特的方式处置公司运营中的各类问题。企业的能力可能分别属于
企业内不同的个人，但是，存在于企业和企业战略管理中的能力更突出地表现为
一个组织所拥有的资产，而不是个人的资产。企业的能力理论体系包含下列三层
含义。
（1）以能力为核心来认识、理解企业，就其本质而言企业是一个能力体系。
（2）积累、开发和运用能力以进行产品创新和服务创新决定了企业可持续的
竞争优势。
（3）企业实际拥有的能力决定了企业的规模和边界，也决定了多角化战略和
跨国经营战略的广度和深度。
Teeee，Pisano 和 Shuen 认为，由于以组织惯例、技能和互补资产为基础的能
力包含大量企业特定的缄默知识，所以特定企业的组织能力是难以被复制和被模
仿的。因此，根据这个动态能力的战略框架，企业的竞争优势来源于嵌入在这样
或那样的组织过程中的胜任和能力，即在企业内部运行的、由过程和位置所决定
的高绩效的惯例。由于价值、文化和组织经验等“软”资产的难以交易性，独特的
能力和胜任一般来说是无法买到的，只能在长期过程中被发展出来。于是，“动态
能力”观点认为战略选择在静态时点上是有限度的，竞争成功的原因部分是由于早
期所追求的政策和所得到的经验和效率，而明天的竞争优势孕育于今天的活动之
中。这个框架强调管理层需要具备不断重构已经拥有的胜任／资源的能力。这种
能力既不会从天上掉下来，也离不开企业历史演进的路径。管理者要能够根据企
业的具体情况识别自己的独特胜任／资源，决定应该进入的新领域和进入时机。
如果说产业组织学派的战略观由于对外部环境的强调忽略了企业内部资源在
塑造竞争优势方面的作用，那么 RBV 的前提则同样意味着其忽视了外部需求的
一面。很显然，当竞争环境变化时，资源的价值也将发生变化。因而，RBV 所说
的资源的价值还是由外部（如产品、顾客）因素决定的。RBV 的假设中在突出资
源异质性的同时，却把产品市场视作静止的，这不能不说是一大遗憾。
（三）学习学派的战略观
1990 年，彼德.圣吉（Peter M. Senge 的《第五项修炼——学习型组织的艺术
与实务》一书出版，揭开了研究企业战略定位与竞争优势的新篇章。该书从系统
动力学的角度，探讨了企业在全球竞争日益剧烈、经营环境变化愈加不确定的情
况下，寻求获得竞争优势的根本出路——建立学习型组织，提高组织的学习能力，
并且提出系统思维、自我超越、改善心智模式、建立共同愿景和团队学习等建立
学习性组织的五个技术工具。
借用哈佛商学院教授加维因（David A. Garvin）对学习组织的定义，他认为，
“学习型组织是一个能熟练地创造、获取和传递知识的组织，同时也要善于修正自
身的行为，以适应新的知识和见解。[1]”企业正式在这种不断展开的学习过程中，
习得新的知识、获得新的能力，从而适应不断变化的环境，最终在激烈的竞争中
获得和保持竞争优势。
1990 年代以来，由于知识和技术在企业发展中的地位的根本改变：知识和技
术的进步加速、产品生命周期缩短、企业赢利空间收窄，是知识与技术日益取代
传统的资本、土地和劳力等，而成为促进经济发展的最基本要素，企业经营环境
的变化也因知识和技术的快速更新而变得愈发剧烈。在这样的背景下，学习学派
的观点无疑指明了企业通过战略定位培养和塑造核心能力、谋取竞争优势的根本
途径，所以该学派观点的影响越来越大。
综上所述，运用单一的理论无法做出适当的战略选择，因此，笔者试图用波
特的结构化方法通过分析卢中行所处产业结构、市场结构等外部环境的变化，进
一步运用资源学派的由内而外的方法，探讨如何针对外部环境的变化进行内部资
源的整合，由此形成一种“动态能力”，同时根据学习学派的观点研究如何构筑一
个不断适应环境变化的学习型组织，并综合运用动态能力和学习能力将企业实物
形态的资本组合成对手难以替代和模仿的稀缺资源，从而获取可持续的竞争优势。
由此确定该行未来三——五年的战略目标，进而对经营战略做出适当的选择。
二、战略目标的制定
毋庸置疑，当前的金融业已经走到了其生命周期的成熟期，成熟行业所具有
的以下特点都可以从金融业反映出来：低速增长导致竞争加剧；注重成本和服务
上的竞争；需要裁减过剩的生产能力；研发生产营销的方式发生变化；企业间的
兼并和收购增多。而“”事件后全球经济的不景气以及战争阴云更抑制了市场
需求，使竞争更加激烈。
根据波特的分析方法，笔者尝试把五种力量对号入座：
顾客——毋庸置疑，是使用银行金融产品的个人或企业，大客户的讨价还价
能力在逐步提高，但从资金运用角度看，定价更多地取决于整个市场，个别客户
尚不足以影响全面的利润水平；
供应者——由于银行的主要收入来源是利息，主要产品是资金，其供应者一
方面是把资金交给银行有偿使用的个人或企业，另一方面是拆借资金的供应者
——中国银行的总分行和全球各代理行，前者中 10%的大客户有左右价格的能力，
除非我们提供差异化的、不易替代的产品和服务，后者的价格则取决于中国银行
的信用评级、使用资金的规模、合作关系是否良好和市场利率的波动幅度；
新入者的威胁——由于金融业的进入壁垒较高，而且目前卢森堡的金融业退
出者远大于新入者，所以，本文中可以不予考虑；
替代品——金融业产品的同质性非常高，即使创新，模仿的速度也非常快，
所以创新的难度很大，对企业的持续创新能力要求很高；
本行业的竞争状态——从全球或整个欧洲来看，因为卢森堡监管环境的宽松
和保密法的存在使得在该国经营一个分行有明显的区位优势，但是同时应该注意
到由于迫于其他国家的压力，这种优势随时有消失的可能，未来五年里必须找到
一种抵消或超越它的策略。从卢森堡国内来看，我们可以看出卢中行在当地的市
场份额决定了它处于二流企业的位置，这样的企业虽然可以在有限的客户中享有
良好的声誉，获得不错的利润，但从长远来说持续发展的动力不足。
外部环境要求卢中行只能依托增长势头强劲的中国经济，提升持续创新的能
力，为未来三—五年确立这样的战略目标：
1、抓住历史机遇，讲好“中国故事”。
最近几年来中国经济一直保持令西方国家羡慕的增长速度，外贸进出口总额
更是以每年约 30%的速度上升，对外商投资更呈现空前的吸引力。虽然投资热吸
引华侨存款大量流向国内投资买房建厂，导致卢中行存款直线下降，但是如何抓
住这个历史机遇与国内同行联手推出外保内贷业务，利用卢中行员工熟悉国内投
资环境的优势为海外客户提供有偿的项目咨询服务，都是中间业务收入的新增长
点。另外中国进出口业务的增长更带来结算业务的大幅上升，卢中行可以充分利
用国内的分行和代理行资源吸引更多的来委业务，同时对欧洲客户大打中国牌，
我们与其他银行的差异就是我们熟悉中国的银行的运作模式，熟悉客户的风格，
代理行和客户关系就是我们所拥有的稀缺资源。这样，通过中间业务收入的增长，
弥补因为利差收窄、存款下降而带来的净利息收入的减少。
2、不断创新，以新的思路、新的举措、新的突破巩固赢利能力，在欧洲资本
市场上占据一席之地；
要想从根本上提高组织的核心能力，必须重点关注知识与学习两个基本的相
互联系的概念。通过有效的学习，可以不断获得新的思路、新的产品、新的技能
和新的竞争能力，不但可以满足客户的需求，还可以不断创造客户的需求，找到
新的盈利点。
3、强化风险管理，保证持续的发展能力。
原有业务的风险管理模式已经比较成熟，但是创新业务所带来的风险在很大
程度上还是一个未知数，如果不加强风险控制，那么创新所带来的效益有可能无
法弥补其风险所带来的损失，因此提升创新能力将会对风险管理提出更高的要求。
第三节 经营战略的选择
运用波特的理论来看，如果采用总成本领先战略，必须拥有非常高的市场份
额，成本大大低于竞争对手，这显然是卢中行无法做到的；至于集中战略，由于
它要求主攻某个特殊的客户群、某产品线的一个细分区段或市场，卢中行为华侨
客户提供专业化服务的历史倒是与其相和，问题是，环境的变化已经不允许该行
只提供这样单一的产品和服务。这时，以提供与众不同的产品和服务而不是追求
市场份额来形成竞争优势的差别化战略成为根据当前的产业环境而做出的科学
选择。
再看战略选择的内生因素，根据徐二明在《企业战略管理》中的论述，企业
实施差别化战略通常需要特殊类型的管理技能和组织结构。例如，企业需要从总
体上提高某项业务的质量，树立独特的产品形象、保持先进技术，需要有很强的
研发与营销能力的管理人员，同时在组织结构上，成功的差别化战略需要有良好
的结构以协调各个职能领域，能够确保激励员工创造性的激励体制和管理体制，
以及鼓励大胆创新的企业文化。所以建立品牌、培养高技能的雇员、培育客户关
系、提升信息技术、改善管理技巧、加强在组织活动中无形的学习、协调、整合、
组织企业运作的能力、建立积极健康的企业文化等，所有这些有形与无形的、静
态的与动态的因素恰恰是成功地实施差别化战略的要素。
因此，在卢中行实施差别化的经营战略成为必然的选择。这与该行管理层的
两个思路三条主线（两个思路：鼓励创新和积极营销；三条主线：抓业务发展，
抓风险内控，抓降低不良贷款比率，）不谋而合。
一、提升核心能力的业务发展战略
业务发展的根本目的是根据外部环境的变化准确定位，充分利用企业的内部
资源，如品牌、资本、人才、效率等，积极创新，实现核心竞争力的提升。
（一）大力发展具有核心竞争力的产品
1、银团贷款
（1）发展银团贷款的意义
开展银团贷款业务首先可以优化海外机构信贷业务的客户结构，由于借款人
多为大型跨国集团，对海外中行走出中资和华人圈子，积极融入国际主流市场，
提升中国银行的市场形象有积极意义。其次，银团贷款的借款人遍及各个行业和
欧美各个地区，可以有效地分散授信业务的风险。银团贷款的借款人或担保人资
质和信用良好，评级多为 A 级以上，最低为 BBB 级，信用风险较低。第三，银
团贷款可以改善分行资产质量。由于借款人资信较好，西方法制健全，担保手续
完善，叙做银团贷款可以扩大优质资产，对降低卢中行不良资产比率有突出意义。
因此，卢中行决策层已把大力发展银团贷款业务，把授信业务重心向欧洲当地资
本市场转移，使我行贷款的地区和行业分布更趋合理做为重要的战略目标，
（2）银团贷款业务分布结构导向
目前贷款业务的基本现状
截止 2002 年 12 月 31 日，卢森堡中行（分行+公司 下同）贷款余额为 29,086
万美元（等值 27，735 万欧元），比上年末增加 6,067 万美元，增长 个百分
点。其中正常贷款 28,164 万美元，比上年末增长 6,616 万美元，增长 个百
分点；不良贷款 922 万美元，比上年末下降 549 万美元，下降 %；不良比
率 %，比上年末下降 个百分点。
截止 2002 年末，在该行贷款地区分布中，中国（包括香港）地区所占比重
为 20%；欧洲地区所占比重为 77%；美洲地区所占比重为 3%；在该行贷款业务
行业分布中，信息产业所占比重为 33%，能源所占比重为 20%，制造业所占比重
为 15%,商业所占比重为 11%；该行短期贷款占比为 14%，中期贷款占比为 70%，
长期贷款占比为 16%；该行贷款中信用授信占比为 42%，保证授信占比为 51%，
抵押授信占比为 7%；
卢中行的贷款结构导向
授信业务重心向欧洲当地资本市场转移，使贷款的地区分布趋于合理。信息
产业所占比重较大，应进一步关注信息产业目前风险状况，逐步降低信息产业贷
款比重，分散行业风险。短期贷款比重较小，有待于进一步调整。进一步调整资
产币种与负债币种结构不相匹配的问题，提高欧元贷款占比，改善资金的运用效
率。
大力发展银团贷款还意味着人、财、物的倾斜，尽可能招聘熟悉欧洲银行市
场和同业运作的外籍员工加入银团贷款的队伍，在营销中充分发挥他们的作用；
在收入上，由于高风险和高付出，应该与其他岗位区别对待，通过设定量化的指
标实现绩效考核；在电脑设备和车辆使用上，应该给予该部门较高的优先级，做
好相关后勤保障。
2、代客理财
卢中行建行之初发展的老一代华侨客户基本上以从事餐饮业为主，他们起早
贪黑，辛劳了大半生，所有的积蓄只知道有存在自己的银行一种选择。而新一代
华人由于受教育程度的提高，眼界的拓宽，他们早已不满足于开餐馆，他们做贸
易，开工厂，投资房地产等等，他们的投资意识远胜于老一辈华侨。这时如果还
停留在单一的存汇款服务显然无法满足他们的金融产品需求，所以，卢中行为了
满足客户的多元化需求，扬长避短，积极设计了不同的产品组合，即使推出适销
对路的代客理财产品，如代客买卖香港 H 股和欧洲股票、代客债券投资、代客虚
实盘外汇买卖和代客外汇期权买卖业务。在代客理财产品上不断推陈出新是卢中
行新的经营战略中的重要组成部分，分行管理层在这项业务上投入了极大的关注，
为了支持员工在新产品推出时积累经验，亲自试做交易，风险自担，加强人员培
训和更替，注入新鲜血液，保持这项业务的竞争力。
（二）积极进行产品创新，掌握竞争主动
随着金融自由化浪潮的冲击，国际银行业的传统业务，如参与外汇市场交易、
国际贸易融资、银团贷款等，其获利空间日益受到其他金融机构的侵占，竞争优
势越来越重要。为此，世界各国尤其是西方大国的银行家们纷纷致力于业务战略
的调整，其明显标志是国际银行业的业务日趋多样化和金融化，即在银行、信托、
证券等业务领域里界限日益消失，银行既可从事银行业务，又可经营信托、投资、
证券等更广泛的业务。由于资产庞大的全球性全能银行在国际竞争中具有压倒性
优势，所以西方商业不断在传统业务的基础上拓展新的业务领域，极力向所谓"大
型金融百货公司"发展。卢中行在经营中也应积极进取，大胆进行业务创新，以寻
求新的增长点。
（1）多样化的理财产品和服务。它包括储蓄、信贷、投资基金、各种保险、
股票及债券等多种金融产品，不仅可满足顾客多方面资产管理的要求，而且能发
挥平抑风险的作用。具体来说，今年即将推出的代理欧洲股票买卖业务将有助于
拓宽客户的投资渠道，外汇期权业务、外汇虚盘买卖业务对客户都充满了吸引力。
（2）探索集中托管中国银行全球欧洲及欧元债券的可行性。
欧洲债券是指欧洲发行人以该国货币以外的货币发行的债券，例如欧洲国家
发行的美元债券。目前中国银行的全球美国债券通过纽中行、日元债券通过日中
行进行集中托管和清算，而欧洲和欧元债券则由各行分别在 EUROCLEAR 或
CLEARSTREAM 开户。
卢中行的目标在于实现对中银集团欧洲债券和欧元债券的全面托管。不仅向
其客户提供所在国交易的债券的托管服务，而且提供全世界许多国家交易和清算
的债券的托管服务。全球托管业务所覆盖的金融资产主要包括股票、政府债、公
司债、共同基金和权证等。全球托管业务主要包括客户服务、提供报表、证券清
算、证券保管、外汇交易、证券出租、业绩评价等内容。如该行作为托管行，由
于最终清算还需通过两大清算所，利润主要来源于保管费的差价收入和进行债券
出租和回购等业务的收入。
（3）信息咨询业务创新
主要是建立在全面高效的信息系统基础上的银行内部信息共享信息、外部信
息发布、咨询数据库技术和银行咨询专家系统得到广泛运用。
（4）银行自动化服务创新
如现有信息系统的改进和完善、新服务品种的配套和信用卡销售点系统（POS）
的尝试运用、网上汇划系统的设想等。
（5）传统的存贷结算业务也应力求范围的多层次化和品种的多样化
面向消费者的零售业务增加品种以拓展市场，面向公司客户的结算业务要跳
出卢森堡狭小的贸易结算市场，面向荷比卢甚至整个欧洲，以欧洲客户的对华贸
易作为突破口，积极争取总行和国内分行乃至国内其他商业银行的来委支持，
2003 年已收到明显成效。
二、积极的营销战略
营销战略实际上是对贸易联系或客户关系这类资源的开发和挖潜，这里所说
的客户不仅仅是在银行开立帐户办理存贷款和结算的个人或公司，还应该包括有
业务互委往来的联行、代理行等同业，卢中行的三大核心业务都离不开对同业的
营销。
（一）多种促销手段的综合运用
1、广告。近年来，广告无论是对银行业的零售和批发业务的发展都占有重要
的地位。但是广告也是最富于文化内涵的。一方面广告体现了跨国银行母国的文
化以及企业自身的文化追求，另一方面其效果又最容易受到所在国已有文化的影
响。针对现在的客户以欧洲华侨为主的状况，在利息税开征前后，在营业场所张
贴或放置宣传材料，在华人报纸上刊登广告和政策宣传文章，利用华人联谊会、
商会或同乡会聚会的机会和渠道向华侨客户广泛宣传政策，消除他们的疑虑，可
以达到稳定现有存款的目。而其他形式的大范围广告由于该行在当地属二流企业
的市场地位和存款私密性的要求，则显得没有什么必要。
2、公共关系
公共关系的主要目的在于通过赞助体育或文化活动、形象“大使”等手段，树
立良好的企业形象与组织的声誉，向公众宣传企业的目标和目的。公共关系策略
的应用首先必须考虑活动的影响面。因此和广告的对象类似，卢森堡中行的公关
活动主要针对荷比卢的华侨社团活动，如赞助华人卡拉 OK 大赛、华人春节晚会，
同时密切联系当地使馆和经济商务参赞处，积极参与使馆牵头举办的文化活动，
如中卢建交三十周年纪念、赞助“为中国喝彩”音乐会等，不但在华侨中树立了稳
定良好的企业形象，也达到了扩大在当地的影响的目的。
3、人员直接销售
人员销售是银行业最传统的分销手段，随着自动销售渠道的不断发展，人员
销售在零售银行业务方面的作用在不断下降，但是在对公司客户的营销、外汇交
易、银团贷款和业务新品等营销过程中，人员销售的作用因其及时了解客户的需
要，满足个性化需求而始终无法替代。所以拜访客户和同业将仍然是卢森堡中行
主 要 的 营 销 手 段 之 一 。 在 人 员 销 售 的 过 程 中 ， 普 遍 注 重 交 叉 销 售 “ CROSS
SELLING”，即私人金融业务的工作人员在营销时如果发现客户的公司业务需求
及时宣传介绍，公司金融业务人员在推广存款、结算产品的同时又挖掘其资金业
务的合作潜力，一旦客户感兴趣，立即联系相关部门进行跟进，目的时让现有客
户尽可能多地使用本行产品和服务，从而锁定客户。
（二）价格策略
1、价格的差异化策略
卢森堡中行的价格差异化策略主要体现在不同消费者对同一种服务支付不同
的价格。例如对不同客户的外汇买卖报价的差别、对大客户手续费的优惠和按金
额分档、定期存款利率的档次细分等等
2、创新业务的定价策略
由于市场份额不是卢森堡中行追求的战略目标，所以在创新业务的定价方面
更多地采用撇脂策略，亦即，在新业务推出的开始阶段就获取最大利润，其后根
据产品或服务的生命周期的不同阶段相应调整价格。
（三）尝试客户结构的调整
为防止因瑞士的让步而出现的最坏情况——取消保密法，必须有意识地逐步
调整存款结构，要在巩固和发展效益比较好的优质中资客户的基础上，向地处荷
比卢的中外资跨国公司以及高增长、高效益的大公司客户展开营销攻势，扩大公
司客户所占的存款份额，扩大优质可靠的外资客户的存款份额，这样既可以满足
反洗钱方面的监管要求，又可以在一定程度上减弱因金融环境变化导致的不良影
响。卢中行地处欧洲大陆的中心，航空、铁路、公路交通畅通，电讯和邮递网络
快捷便利，从 20 年代起，荷比卢就已形成经济联盟，一直保持唇齿相依的关系。
因此，今后的营销地域结构决不能仅仅局限在卢森堡这个弹丸之地，而应该把荷
比卢视为一体，甚至把视野推向整个欧洲。
（四）加强对同业的营销
具体措施就是把荷比卢经济区的对华贸易量和经济发展概况向总行介绍，争
取得到总行和国内分行的支持，加强与国内其他商业银行的联络，充分利用回国
开会探亲的机会积极营销，主动与同业交流信息，争取使同业把对荷比卢的国际
结算业务尽量委托卢中行办理，从来委业务中寻找机会,促进当地客户对我行的了
解,扩大与当地客户的合作,使国际结算业务出现倍增式发展，增加中间业务收入。
（五）探索网络营销
因特网的出现改变了信息流通的渠道，并因为突破了传统商务活动的地理与
国家概念，而把传统意义上只能在柜台上开展的银行业务延伸到客户的身边。所
以欧洲本土的大银行都已推出了网上银行业务，提供资金汇划、外汇买卖、理财
顾问、电子单据等多种服务。相对于这些银行，卢中行已经落在了后面，虽然该
分行也有链接到总行的网页，但网页的设计与维护都由总行负责，不能迅速地反
映业务的发展变化，同时由于信息系统的限制，网页不提供互动的交易服务，只
是一个有限而过时的信息发布窗口。由于网上营销并不意味着需要为此开发更多
的金融产品，而只是把已有的产品与服务通过网络传递给消费者，所以未来几年
内，该行会着力于提高电子化程度，首先尝试通过网络向客户提供更多的产品和
服务信息，如利率、汇率、余额、帐单查询等功能，如果效果良好，则进一步探
索通过网络接受客户指令实现资金汇划的功能。
三、稳健的风险管理策略
作为跨国银行分支机构的卢中行，商业银行所有可能遇到的风险都构成了该
行的风险内容，此外，它还面临着普通银行所不可能碰到如因外国政府干涉而导
致的支付中断等国家风险，或即使发生影响也相对小的多的风险，如时差的原因
带来的支付风险，汇率风险等。因此使该行的风险管理变得相对复杂。但是由于
总行有一整套的风险管理的规定，卢中行只要在总行的风险管理指导框架下，做
一些因地制宜的调整，具体来说，该行的风险管理策略可以归纳成：
（一）建立严格的内控合规制度避免运营风险和创新风险
1、根据总行部署，2002 年设立内控合规部及专业化的合规人员，全方位开
展各种合规知识的普及工作，内容包括法规专题、内审专题、风险专题和反洗钱
专题。通过培训，增强员工的合规意识，提高合规水平，完善了内控机制，依法
合规经营的理念逐步成熟。
2、完善各项规章制度和操作规程，严格按章操作，积极配合监管当局的要求，
形成部门内、分行内合规人员、总行欧洲稽核中心、审计师事务所外部审计和卢
森堡金融监管机构相结合的立体化的监控机制。
3、金融创新在跨国银行塑造核心能力以及谋取竞争优势过程中有重要作用，
但是随着创新的金融产品越来越脱离基础资产，更加趋于虚拟，从而增加了经营
的风险。所以任何创新产品在投入市场之前，都要在银行内部制订完整的操作规
程，建立授权有限制度，充分估计创新产品的风险并制订风险规避措施。
（二）健全“三位一体”的授信决策机制
2002 年卢中行在成立分行风险评审委员会的基础上，又设立了尽职调查岗位，
从而建立了完整的由授信部门、尽职调查人员和风险管理委员会组成的“三位一体”
授信决策机制，尽职调查人员和风险评审委员会独立地不受干扰地做出判断，杜
绝了反程序操作，确保审贷分离和有效控制原则的落实，今后将进一步提高风险
衡量的技术水平，加强贷后跟踪和项目的后评价，更有效地规避信用风险。2003
年起还将在总行的部署下，正式实施以集团风险经理、行业风险经理和集团客户
经理（或母公司经理）为主要特征的新的全球风险监控体制，进一步加强对全球
授信、国别授信、行业授信和集团客户的风险监控。
（三）对市场波动较大的金融工具进行科学监控
卢森堡中行近年来致力于加强清算部门作为资金部门和资本市场部的中台的
风险管理职能，充分利用路透社和 BLOOMBERG 信息终端提供的全球外汇市场、
债券市场和金融衍生产品市场的信息，利用 CLEARSTREAM 提供的债券市场信
息，期望建立一套债券和衍生产品的事前和事后的风险和动态价格评估体系，通
过量化分析，为科学决策和监控提供依据。
（四）做好资产负债在期限和数量上的匹配，避免利率波动带来的风险
（五）调整资产货币结构，使之与负债结构保持一致，避免汇率风险
在 2001 年以前该行美元资产占比高达 60%，欧元资产不到 30%，而该行负
债中 80%以上是欧元，导致资产负债的货币严重不匹配，结构不合理，2002 年在
总经理室的要求下，逐步调整资产结构，到年末欧元资产占比达 52%，美元则下
降到 44%，大大改善了资产的货币结构，降低了汇率波动带来的风险。
（六）关注授信客户的国家结构
关注国际上专门评估机构对各国国家风险的定性评估，随着环境的变化动态
调整资产的国家结构。
第五章 中国银行卢森堡分行的战略实施
第一节 人力资源管理是战略实施的根本保障
正如德国著名的银行家 WILFRIED GUTH 所指出的那样：“在当今的竞争环
境中，人力资源可以被视作一家金融机构最重要的资产。把握竞争机遇所必备的
重要能力，大都依赖于人力资源的质量。”从员工的选聘、考核和激励到跨国企业
所特有的跨文化管理问题都将是卢中行成功实施经营战略的关键因素。
一、员工的选聘、考核与激励
（一）选聘。卢中行的员工中国内外派和当地招聘各占一半，总经理室成员
和重要部门的经理均系总行派出。外派员工经过国内的层层选拔，精通外语，业
务全面，经验丰富，能比较好地领会决策层的战略意图；当地员工则按照招聘程
序由业务部门提出岗位需求，由人力资源部组织招聘和制订薪酬待遇，由总经理
室会同需求部门和人力资源部门讨论决定是否录用。大部分当地员工精通多国语
言，勤恳务实，忠于中行事业，50%以上的当地员工已为该行服务 10 年以上。近
年来该行重视多元文化的建立，陆续招聘了多名非华裔员工充实到重要岗位，为
拓展当地市场发挥了重要作用。
(二)绩效考核。2001 年以来，卢中行在总行指导下开始实行员工绩效考核。
目的是（1）指导员工改善工作绩效，进一步改进工作，更好地发挥个人潜能；
（2）提高银行整体竞争力，保证中国银行发展战略目标的实现；（3）为员工加
薪、晋升、调配、培训提供客观依据。
在考核过程中坚持公开公正公平原则、以绩效目标为前提原则、突出工作业
绩原则、指标量化原则、以客观事实为依据原则、考核结果体现差距原则、动态
持续原则，从业绩成果、行为态度和能力素质三个方面设计考核指标，对管理者
实施 360 度全方位考核，而对非管理者则以上级考评为主。另外在上级、同级和
下级对被考核者三个方面的评分设计了不同的权重。通过比较科学的考核体系对
每一个员工一年的表现给出一个比较客观的评价，反馈给员工本人，帮助员工制
订改进计划，同时考核结果又是激励措施的依据。
该体系实施 2 年来，充分鼓励了先进员工的工作热情，激发了他们的工作潜
力，也协助另外一些员工找到差距，促使他们有所改进。今后该体系将在指标设
计的科学性上、动态持续性上做进一步的完善。
(三)推行有效的激励约束机制。卢中行的激励约束机制可以分为两部分，一
部分是由总行对外派干部的激励与约束；一部分是分行对当地员工的激励与约束。
在第一部分中，2001 年起，总行对海外机构推行了地毯式经营绩效考核，突出对
“效益、质量和风险管理”的考核，2002 年起，总行与海外机构总经理签订了经营
管理目标责任，从 2003 年起则开始实施海外机构一把手问责制，凡是海外机构
业务经营和各项管理中存在的问题，总行都要对一把手进行问责，以上三位一体
的制度构成了总行对海外机构的激励约束机制。对一般外派干部，总行一方面坚
持把地毯式考核成绩与海外机构的效益工资分配挂钩，一方面于 2002 年改革了
外派人员的薪酬制度，普遍提升了工资水平。对当地员工则主要以绩效考核结果
为依据，对表现突出的员工分别给予加薪，提升、培训的奖励。
二、跨文化管理
在企业跨国经营中存在一种潜在的优势：在不同的文化背景下，不同的社会
文化习俗、信仰传统、市场状况、技术水平、人力自然资源的条件，能给国际企
业创造丰富的市场机会和丰厚的利润回报。这就可体现为企业在跨国经营中所带
来的“跨文化优势”。但是任何事物都有两面性。文化也是一把“双刃剑”。文化给
企业开展国际运营带来了机遇，但更多的却是巨大的挑战。文化不是一种个体特
征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心理程序。既然如此，不
同的群体、区域、国家这种程序就互有差别。这是因为他们的心理程序是在多年
的生活、工作、教育下形成的，因而具有不同的思维模式、行为方式。到不同的
文化地域、背景进行跨国经营所形成的国际企业，作为“一种多文化的机构”
（Drucker，1974），必然会面临来自不同的文化体系的文化域的摩擦与碰撞。处
于不同文化背景的各方经理人员由于不同的价值观念、思维方式、习惯作风等的
差异，对企业经营的一些基本问题上往往会产生不同的态度。如经营目标、市场
选择、原材料的选用、管理方式、处事作风、作业安排及对作业重要性的认识、
变革要求等等，从而给企业的全面经营隐藏下危机。
如果文化冲突得不到妥善的解决，必然导致以下一些不良后果：
1、极度保守：文化冲突影响了跨国经理与当地员工的和谐关系，经理们也许
只能按照呆板的规章制度控制企业的运行，对员工更加疏远；与此同时，员工则
对工作变得不思进取，经理的行动计划实施起来也十分艰难，结果双方都不会有
所作为。
2、沟通中断：当经理与职工的距离大到一定程度，自下而上的沟通便自然中
断，结果经理人员无法了解真情，双方在不同的方向上越走越远。
3、非理性反应：经理人员如不能正确对待文化冲突，就会凭感情用事。这种
非理性的态度很容易引起员工非理性的报复，结果误会越多，矛盾越深，对立与
冲突更趋剧烈。
4、怀恨心理：对于发生的冲突结果，冲突双方如不耐心的从彼此的文化背景
中寻求文化“共相”，而一味的抱怨对方的鲁莽或保守，结果只会造成普遍的怀恨
心理。
因此，有效地进行跨文化管理，是国际企业在跨文化背景、地域下成功运营
的保证，这尤其对正在加速融入东道国经济的中国银行海外机构更具有现实意义。
中国银行卢中行在跨文化管理方面坚持以“尊重、理解和沟通”为原则，运用以下
基本策略：
1、在企业内部逐步建立起共同的价值观。作为文化重要组成部分的价值观，
是一种比较持久的信念，它可以确定人的行为模式、交往准则，以及何以判别是
非、好坏、爱憎等。不同的文化具有不同的价值观，人们总是对自己国家的文化
充满自豪，大多数人总是有意无意地把自己的文化视为正统，而认为外国人的言
行举止总是稀奇古怪的，而事实上，这些看似古怪的言行举止、价值观念对该国
人民来说是再自然不过的了，因此，在分行内部强调要尽可能地消除这种中国文
化的优越感，加强对当地的文化的尊重和理解，以平等的态度交流。在此基础上,
找到两种文化的结合点，发挥两种文化的优势，在企业内部逐步建立起统一的价
值观。美国管理学家彼得斯和沃特曼指出“我们观察的所有优秀公司都很清楚它们
主张什么，并认真地建立和形成了公司的价值标准。事实上，如一个公司缺乏明
确的价值准则或价值观念不明确，我们很怀疑它是否有可能获得经营上的成功。”
卢中行多年以来建立了“敬业、忠诚、守纪、合作、创新、杜绝浪费”的企业价值
观，对每个新入行的人员都会用面谈和书面文件的形式让他们了解这种价值观，
而老员工更是以实际行动来影响新进者，确保这种价值观深入人心，成为全体员
工自觉的行为。
2、作为跨国企业，要解决好文化差异问题，搞好跨文化管理有赖于一批高素
质的跨文化管理人员。因此，总行在选派管理人员时，尤其是高层管理人员，除
了要具有良好的敬业精神、技术知识和管理能力外，还必须思想灵活，不守成规，
有较强的移情能力和应变能力；尊重、平等意识强，能够容忍不同意见，善于同
各种不同文化背景的人友好合作；在可能的情况下，尽是选择那些在多文化环境
中经受过锻炼的人及懂得对方语言的人。卢中行的总经理就曾在澳大利亚墨尔本
分行任职五年，并有较强的英语沟通能力，其他经理级管理人员也有 30%以上有
过在海外工作或培训的经历。
3、进行跨文化培训接受跨文化的培训是防治和解决文化冲突的有效途径。该
分行跨文化培训的主要侧重跨文化理解方面。理解是促成传通成功的重要条件。
它包含两个方面的意义：一是“要理解他文化，首先必须理解自己的文化”。对中
国的文化模式，包括其优缺点的演变的理解，能够促使所谓文化关联态度的形成，
这种文化的自我意识使我们在跨文化交往中能够获得识别自己和有关他文化之
间存在的文化上的类同和差异的参照系。二是善于“文化移情”，理解他文化。文
化移情要求人们必须在某种程度上摆脱自身的本土文化，克服“心理投射的认知类
同”，摆脱原来自身的文化约束从另一个不同的参照系（他文化）反观原来的文化，
同时又能够对他文化取一种较为超然立场，而不是盲目地落到生吞活剥地全盘接
受他文化的俗套之中。卢中行在进行跨文化理解培训时不拘形式，更多地采用闲
谈，外派员工午餐时或在班车上集体讨论的形式，针对一些文化冲突的现象提出
问题，并在讨论中畅所欲言，达成共识。另外无论在中国传统节日还是当地主要
节日都会以员工酒会、聚餐或发放礼券、慰问信等方式提供两种文化交融的机会。
2002 年以前分行还一直提供经费让在本行工作满 5 年的本地员工前往中国旅游
观光，体会中国的历史背景和文化风貌，当然随着中国开放程度的加大，当地员
工了解中国文化的渠道增多，同时要兼顾成本效益观念，这项政策已取消。
4、管理本土化。越来越多的跨国公司已意识到本地化对于在异国投资取得成
功的重要性。IBM 中国有限公司人力资源部经理徐振芳说：“人才本地化是公司
目前的政策和方向，并不是虚伪的假话而已。”本地化战略除了包括尽可能雇用本
地员工，培养他们对公司的忠诚之外，最重要的是聘用能够胜任的本地经理，这
样可以很好地避免文化冲突，顺利开展业务。卢中行充分意识到让本地的优秀人
才参与各种管理活动，并不断地提供机会提高这些人才的管理能力，公司才能充
满生机与活力。因此 90 年代以来该分行不但提高了本地员工的比例，同时经理
岗位的本地化比例也不断提高，目前八个部门中有三个部门的经理职位由本地员
工担任，每年都有表现突出的本地员工获得职位的提升，让其他本地员工看到了
美好的前景。
综上所述，卢中行基本上建立了一支稳定忠诚的员工队伍，但是应该看到，
由于卢森堡最大程度保障受雇员工的制度的局限，人员的退出机制难以建立，人
才的知识结构和技能水平有待调整，人力资源结构有待优化和改善。
第二节 实行扁平化结构使银行具有快速应变能力
2002 年以前总行对海外分行的管理一直采用金字塔式的直线制组织形式，海
外分行的所有请示、需求都必须通过总行的海外机构管理部汇总后转递到相关部
门，决策程序长，决策速度慢，总行各部门之间缺乏横向联系，存在扯皮推诿现
象，常常导致错失拓展业务的良机，客户的需求没有得到足够的重视。2002 年起
总行正式对海外机构实施矩阵式管理，既保持海外机构管理部对海外机构的直接
管理，又让每个矩阵管理部门直接面向海外机构，弥补了原来单一部门管理的力
不从心和缺乏弹性的不足。实施矩阵式管理以来，总行各矩阵管理部门都出现了
不曾有过的观念转变，都有了全球观念，都来关心海外机构的发展，每一个部门
的总经理都可以把海外的情况说得清请楚楚，在公司业务、零售业务、风险内控、
信息科技等方面逐步强化了对海外机构的研究规划和分类指导，强化了对海外机
构的总体协调与支持服务，为改善海外机构发展面貌发挥了积极功效。现在海内
外积极联动，消除“两张皮”取得了突破性进展，整体营销和服务水平跨上了新台
阶。总行对海外机构的支持也不再停留在发号召、下指令上，而是想分行之所想、
急分行之所急。今后，总行将进一步深入对海外机构的管理，对矩阵式管理部门
实行问责制，坚决反对高高在上、发号施令的官僚主义作风，杜绝久拖不决、纠
缠扯皮现象，避免矩阵式管理容易出现的多头管理，让海外分行和客户无所适从
的缺陷。总行各矩阵管理部门还将致力于充分利用矩阵式管理的灵活性和横向联
系密切的特性，不断推出复合型产品，以全球网络和信息资源为依靠，使客户能
享受到“一条龙”服务。
卢中行的组织结构由总经理室下设八个管理和业务部门组成，简单而扁平的，
行内的信息流动和指令的下达渠道畅通，对客户的需求反应迅速。卢中行今后将
围绕该行的战略目标继续保持以往扁平式组织的快速反应特性，加强部门间的横
向联系，在营销中发挥联动效应，例如在银团贷款业务拓展中兼顾贷款企业的国
际结算业务潜力，与营业部联合营销；营业部在吸收存款和结算业务时又兼顾企
业的外汇交易需求，争取存款结算和外汇资金交易的双丰收。
第三节 建立鼓励创新的企业文化
1970 年代后期，企业文化与企业竞争优势的关系逐步引起普遍关注。目前企
业文化已经成为现代管理理论的重要组成部分，倍受学术界和金融界的广泛重视，
并被誉为组织的“精神和灵魂”。就跨国银行而言，由于必须在跨文化背景下开展
经营活动，其自身的企业文化也已经成为塑造和发展核心能力的重要组成部分。
对企业文化存在多种分类方法，如经典的哈佛大学教授 John 把企业
文化分成强力型企业文化、策略合理型企业文化和灵活适应型企业文化，另外也
有理论家把企业文化分成适应型/企业家精神文化、使命型文化、小团体型文化和
官僚制文化，其中适应型/企业家精神文化以实施灵活性和适应客户需要的变化而
把战略重点集中于外部环境上，追求对环境变化做出快速反应，并积极地创造变
革，强调革新、创造性和风险精神。
根据前面所做的对卢中行的环境和竞争力分析，在员工中构建上述鼓励创新
的企业家精神文化对实现战略目标有着深远的意义。长期以来，由于该行人力资
源结构缺乏变化，对创新行为缺乏有效的激励，过分强调风险和责任，导致“不求
有功，但求无过”的思想在员工中的影响很大，特别是如果个别业务一旦出现过纠
纷或风险，就完全停滞不前。今年来大环境的变化使该行决策层意识到已经到了
不进则退的关头，所以不但提出“创新”的发展战略，也加大了建立创新文化的力
度。
首先，在绩效考核指标中加入对员工和管理者创新意识和行为的考评，加强
对员工进行先进理念的培训和灌输，每个月初都召开经理级人员的会议，通报上
个月的经营状况，表扬表现突出的部门或个人，批评出现差错或合作不好的部门
或个人，让每个员工对企业的经营与发展都产生忧患意识。
第二，对创新过程中的风险管理给予指导，在创新产品投入运行前充分讨论
其风险性和可操作性，并制订配套的操作规程。对创新成果给予充分肯定和物质
上的奖励，对创新的失败积极总结经验教训，不求全责备，而是致力于如何使下
一次的创新取得实质性的成功等等。
第三，对骨干人员进行培训和再培训，强化他们的价值，先后安排多位业务
骨干参加当地或伦敦等地金融产品或工具的学习，不断注入新的理念，不但让个
人也让分行整体跟上欧洲金融业的发展步伐。
第四，创新产品出台以前，对全体相关员工进行集中培训，先营造声势，让
营销人员在充分认知新产品的基础上积极推介新产品。比如今年即将推出的外汇
期权买卖业务就首先由资金部人员为总经理室和相关业务部门人员讲授业务要
点和实例，随后制订操作规程，接着在员工中试做再推广到客户。
第五，提供多种信息交流渠道，建立有效的信息交流制度。内部网站、电子
信箱、口头建议、书面签报都可以成为信息交流的载体，不在于形式，而在于一
种新思路被提出后是不是有人跟踪到底，研究到底并进行操作实验。信息交流渠
道的畅通使管理层获得更多积极的建议和创新方案，例如，利用电脑系统的整合，
提高业务的无纸化率，改进工作流程，减少易耗品的使用；货比三家，提高对外
采购的议价能力；节省管理费用；通过提高工作效率，减少人事费用支出等。
当然，企业文化作为企业获得和维持竞争优势的途径之一，虽然可以对企业
的经营绩效产生重要影响，但是却不构成企业取得高绩效的充分条件，只有企业
文化同时具备对本企业有价值，又有独特和难以模仿的特征，才能成为企业保持
长久竞争优势和稳定发展的源泉。
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