谈 判
编制时间：一九九九年八月十八号
1、 进行事前规划
2、 运用有效的方式
3、 坚定成功的信心
培 训 课 程 ：谈 判
––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标目的：
训练课程结束后，你将有能力做到：
––––助理、组长以上人员
有关人员
–投影胶片 –小组讨论 –互动式
训练方式
–处长、主管
训练者
–15 小时
时间
● 这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采
购高回转率的商品
● 我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，
这既是本次培训的目的所在。
● 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
谈 判 的 定 义
● 谈判分为两个主题：
准备： 谈判：
花费 80%的时间 花费 20%的时间
● 供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
原 则
● 收集信息
1、市场调查
2、市场报价
3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
● 设定目标：
1、没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目标
● 范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
如 何 准 备 会 面
自 信
● 有礼貌
● 要准时 – 否则一开始你便处于下风
● 相互介绍
*确认你会见的人有决策权
*非适当的人–>尽快结束会谈
● 表现出足够的尊敬
● 陈述会谈的目的
*端架陈列费 *促销费 *争议
● 告诉供应商，与满福来合作是互利的
● 强调同满福来合作后供应商可以得到
的益处，同时尽量夸大其收益
● 别让对方岔开话题
*牢记自己的目标
● 提问
*收集那些能够左右供应商决策的信息
● 范列
供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些
可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––关于供应商及满福来的竞争者
––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场
● 自信是你最大的资产
● 保持沉默
● 询问供应商的原由
● 试着反驳这些理由
● 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标
● 而后说出你理想的目标
若无法接受供应商的提议
● 谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销
价、端架陈列费、退佣。。。。。。
● 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物
● 有四种不同的谈判结果
–供应商认为你在耍他们 输家/赢家
–所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家
–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家
–双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家
● 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
● 牢记双赢观念
合 作 关 系
●范列：
某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无
论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存
货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来
增加营业额。
● 要求，得到越到。
● 例如：
*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到 10%折
扣要容易接受。
● 对每个要求举出一至二个理由：
*理由明确
让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱
增 加 要 求
供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作
● 为什么？
*想要得到有利条件以补偿不便之处
*试图想使我们感到内疚
● 应付方法：
*他们对我们的指责是否合理
*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清
*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益
供 应 商 保 持 沉 默
● 为什么？
*使你不安
*促使你不断地说话
*获得有用的信息
● 应付方法：
*提出问题
如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”
供应商经常会吹毛求疵
● 为什么？
*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好
● 应付方法
*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈
供应商会拖延、控制谈判时间
● 信号：
*“我们需要你们现在决定”
*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“
*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。“
● 应付方法
*事先周密计划
*坚守你们的目标
供应商会以最后通牒的形式给予压力
● 信号：
*“要么接受，要么算了”
*我已尽全力了“
*“价钱不能再低了“
● 为什么？
*试探你们的反应
*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
● 应付方法
*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你
*寻找一个机会，转移到另一个新问题上
*如果对方是认真的，则考虑放弃
供应商使用红脸/白脸策略
● 为什么？
*扰乱你的心绪
*使你同意红脸人的观点
● 应付方法
*根据你的目标衡量一下红脸人的要求
*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
供应商以“我的职权有限“为借口
● 为什么？
*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决
● 应付方法
*建议你去和有实权的人面谈
表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的
*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受
供 应 商 态 度 坚 决
● 为什么
*他们想寻求输–赢的局面
● 应付方法
*分析一下所面临的威胁
–能起作用吗？
–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价
*不要正面地应付挑战
*虚张声势：走开
当 供 应 商 做 出 让 步 时
反问自己：
● 对我们是否有什么真正的价值？
● 这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？
可 交 换 的 条 件
除价格外，可商议的问题
● 可以怎样改变产品？
● 针对不同的用途，功能有所不同吗？
● 付款方式
● 数量
● 质量–意味着什么？对于谁？
对于不同的质量水平增加价格差距
● 可以加上或去掉什么
● 运输的安排
● 维修、服务、售后服务
● 保证或担保
谈 判 主 题
1、 交易条件
2、 促销谈判/端架陈列费
3、 新产品谈判
4、 其它
新 商 品 的 洽 谈
1、我们何时必须采购新商品
● 配套商品（地区性、区域性、全国性）
● 季节性商品
● 取代销售量小的商品
2、确定一系列单品
● 依据全国性商品组织来采购商品
● 依据市场动向来采购商品
● 选择高回转率的商品
*对满福来而言 *更加便于管理
*执行补货方便 *避免缺货
*提高回转率 *增加利润
*便于计数/下定单
何谓成功的谈判
● 完善的准备
● 妥善的原则、策略（双赢）
● 良好的态度
● 绩效总结
结 论
吸引顾客
迅速扩大市场占有率
以最优惠的价格进行竞争
遵照我们的协议，由此来为
合作伙伴树立典范
