寿险区域拓展部
2005年4月
同心协力 做强做大
区拓的制度优势与差异化
区拓制度特色与优势
展业团队的游戏规则
展业主管的管理观点
报 告 内 容
1-1 区拓基本法的特色与调整原则
树立区拓经营管理特色差异性
提高区拓队伍的市场竞争能力
追求服务品质与业务开拓并重
工作绩效与报酬利益的合理化
引导人力与人均绩效均衡发展
重视和促进高效收展员的发展
确保区拓制度化的创新与变革
创造与积累区拓队伍内涵价值
1-2 区拓制度的优势与差异化
以外勤人力资源与发展为核心
以主管团队建设与培养为支柱
以日常标准化管理模式为基础
以精细化确保先进性管理经验
以深挖潜质激发团队发展动力
以团队利益为先兼顾个人利益
建立区拓经营管理的价值内涵与信任文化
1-3 区拓制度的基本运作
绩效靠管理、管理靠制度、制度靠组织
组织靠会报、会报靠追踪、追踪靠指导
组织的日常运作，要有符合国情、民主、高效的机制。
组织的运作原则，要相互制衡、相互信任、相互支持、相互协调、相互沟通
1-4 展业团队与单位组织运作与管理循环
室主任、职能岗
机构区拓的指挥与管理
处经理、课长
内勤行政班子
外勤业务班子
1.日常沟通
2.主管例会
3.功能小组
决策)
(执行)
(执行)
(计划
(追踪、检讨)
主任
收展员
(管理、指导)
(追踪、检讨)
区拓制度特色与优势
展业团队的游戏规则
展业主管的管理观点
报 告 内 容
2-1区拓经营管理是个信任游戏
主管不了解自身的角色与期待
在晋升前未熟悉自身工作
上层与新人不明白区拓的组织文化
对于不明确的因素感到恐慌
具有专业技能，缺乏人际沟通
常表现出负面态度
不能指出问题(指导)，并适时给予回馈
区拓在经营管理中所面临的一些问题，也是主管更应关注的课题
指导与辅导
是发展上下某种关系的过程，过程中彼此能发现个人的潜质与极限，面对自身不足和黑暗面，发挥更大的潜能来完成工作和生涯目标
统御与领导
成功经营管理者通常是擅长与打造坚定、信赖关系的人，展业单位想要成功发展起来，具有建设性和具有业务绩效的关系是非常重要的基础。
2-2区拓的辅导式管理
组织运作要以指导与辅导为核心，其与教条式管理的差异在于我们看待和使用权力的方式。
主管对下属的辅导是一种持续的过程，随时随地都可能发生，要借由给予诚实、有帮助的回馈来建立彼此之间的信任关系
信任关系可以创造使事情朝正面发展的情境和情绪环境，协助区拓团队达成经营目标。
除非主任与收展员信任你，否则他们不会跟随你，甚于会找机会离开你
2-3展业主管的指导与辅导
案例一：
一位区主任和收展员在谈论其不能完成所交代的任务时，没有责怪和批评，只用热情四射的双眼看这他的收展员，诚心诚意的问她：“我能帮你什么吗？”
从中我们可以了解，给予下属支持与激励，比批评和指使，会得到更多。
2-4-1展业主管的指导案例
案例二：
当某人要你做某件事，但却没有给予很明确的解释时，你也做了，就因为你打从心里就在意和信赖这个人，知道他不会害你。
这种情况，绝不会随便莫名其妙的发生的。
在机构伙伴所反映的问题和案件中，对主管的不信任所引发的问题是最多的。
2-4-2展业主管的指导案例
案例三：
某单位的主任不信任他的主管，他的主管管理要求很严，经常对某人发号施令。主任常问他：“为什么？”
他的主管却只要主任们盲目的信任他，但却不想花力气去建立互信。
他觉得只要像军队似的严格管理，大家就会很有规距，但不回应和反馈主任的问题和关切，单位很快就拖垮了。问题是这位主管还是弄不清问题出在哪里？
2-4-3展业主管的指导案例
案例四：
很多展业主管的工作，主要在提高辖下主管和收展员的展业技巧，这样就能让业绩上去。其实这是管理中的简单部分。困难在于使主管和收展员相信自己的好本事，使他们知道自身的差距，找到工作动力。
多数人都认为自己很有本事，但对自己的黑暗面和不足却毫无所知，因此常自以为是，做一些自己认为没什么了不起的坏事，并对此找出合理的解释。
主管的职责就是要综观全局，防止我们太过自以为是，让大家能成为更快乐、业绩更好，又能自我实现的个人。
2-4-4展业主管的指导案例
案例五：
展业主管面对类似某个销售队伍处于业务不好情况时，属于保守、怀有敌意的队伍时，你要怎么应变？
影响队伍不只是基本法、制度和职务的权力，更在于自身所具备的权力。
要知所轻重，而不是只会拍胸脯或提要求；
要花心思在于协助提高对自身权力和潜力的判断能力；（水的落差产生能量与动力）
要找出能大幅改变现状、找出问题、会应和解决问题的完整过程，这个过程是具体可实现的。
2-4-5展业主管的指导案例
几个论点
你愈少去扮演监督的角色，就愈能掌控你的工作
你愈注意下属的需要，就要去满足更多的需求。
你愈少去使用的职权，就会变得更有权力。
你帮下属对自己产生好感，他们对你会更有好感。
你愈少去指手画脚，他们更愿意去完成工作。
2-5展业主管在管理上的矛盾
管理和生活一样充满着矛盾和乐趣，主管了解越多，处理越好，做起事来就更有效率，理解这些矛盾，就能从管理的黑暗面解放出来。
区拓制度特色与优势
展业团队的游戏规则
展业主管的管理观点
报 告 内 容
来自于天生
来自于自身的经历
来自于学习
来自于上级的要求
来自于别人加在我们身上的压力
来自于自身的改变
3-1展业主管在管理上的作法
展业主管要了解自身能改变管理思路、手段、模式的因素，将有助于建立和提升自身指导与辅导能力
展业主管最好不只是接受别人给予的事情，更应透过辅导和指导使工更加简单和快乐，将一些钩心斗角、虚无缥缈的能量都放在工作上。
工作必须被清楚细化，有标准
因个人文化水平、能力、经验，适才适所
必须订定标准、期待，并明确传达
下属要有清楚的目标和目的来接受检验
其他
3-2展业主管在指导与辅导的条件
展业主管在指导与辅导上，不能漫无边际的，必须是有针对性、有目的性的。
3-3-1展业主管的指导误区
案例一：
辅导是用来改正行为。
说明:
1.如果主管只是在所辖主管或收展员做错事时才去辅导他门，基本上已丧失了辅导的机会点；
2.焦点应放主管或收展员能做到的事上面，然后朝目标前进，主要在明确和建构新的工作模式，不只是改正行为。
3-3-2展业主管的指导误区
案例二：
辅导会花掉很多时间。
说明:
1.展业主管辅导能力不足、心态不好、做得不够，而有没有正确去执行，就会花掉较多的时间；
2.展业主管其实是辅导最大的受益者，可以从对收展员的有效辅导中学到很多东西，而且不会觉得浪费时间。
3-3-3展业主管的指导误区
案例三：
辅导得放弃权力和管理。
说明:
1.指导、辅导和管理是相辅相成的，并不会弱化展业主管的管理或控制，而影响职务权威。
2.主任或收展员有自身的职责，展业主管应减少对主任或收展员的控制，而是加强对流程的管理。
3-3-4展业主管的指导误区
案例四：
辅导不是最重要的工作。
说明:
1.展业主管将工作花在培训、检查和要求的事情上，而认为搞掂人是很麻烦的事，因此没有本事的主管就会将时间花在一些无聊的事上面。
2.展业主管应该在辅导方面花较多的时间和精力，在这方面下属给予的反馈讯息较为强烈，也能从中找到帮人获得成功的乐趣。
3-3-5展业主管的指导误区
案例五：
辅导是一种放任式的管理。
说明:
1.辅导基本是师徒制的关系，亦师亦友，展业主管主要在帮助主管和收展员发挥他的才干。但不能透过体制外的别人（组训、讲师、内勤）来帮你完成。
2.展业主管的辅导工作是基础是严格的基本管理，加上有效的沟通和指导，告诉下属的工作内容、经营目标，给予意见回馈，让彼此之间在互信中发挥才干。
3-3-6展业主管的指导误区
案例六：
辅导是一种拉拉队的工作。
说明:
1.展业主管不只是个拉拉队员的角色，更是个领队或教练，在辅导工作上当需要告诉收展员某种事实或坏消息时，是需要勇气与决心的。（冠军只有一个？）
2.展业主管的辅导工作不只是运用赞美法则，也要适时给予指责，而且始终要表达出协助下属的目的和热情。
3-3-7展业主管的指导误区
案例七：
辅导是一种心理治疗工作。
说明:
1.展业主管在辅导工作上，需要了解主任或收展员，但不用深入他们的内心秘密，但对个人的动机和行为应该要有基本的认识和了解。
2.展业主管在辅导工作不是扮演心理治疗师的角色，也不可能是救星，想要激励下属自我反省，但太过深入有时是非常危险的，有时会发现人性更多的复杂性与丑陋面。没有隔离或防火墙的辅导，不仅破坏或复杂了人际关系，更使心理上加重一些不必要的负担。
3-3-8展业主管的指导误区
案例八：
辅导是去告诉下属做什么事。
说明:
1.展业主管是管理者，所以要懂得更多，但事实上主任或收展员对你所说的事只会短时间关注，并不会产生长时间过大的期待和理解。
2.主任或收展员透过自己发现，或找到解决某件事的成功方法，才能得到真正理解和快感，并把它变成长期愿意努力的动力。
3.主任或收展员就像个灯泡，展业主管的辅导工作就是使他们接通回路，让灯泡亮起来。
区拓制度特色与优势
展业团队的游戏规则
展业主管的管理观点
展业主管的指导原则
报 告 内 容
4-1展业主管的指导原则
寻找事实
说明:
1.诚实是指导与辅导的核心
2.缺乏诚实，辅导只是浪费时间，毫无用处
3.收集事实，客观观察和评估部属
4-2展业主管的指导原则
给予回馈意见
说明:
1.告诉他们你所看的，所想的
2.让他们感受到你的支持
4-3展业主管的指导原则
创造愿景和计划目标
说明:
1.找出一个他们认为最棒的目标
2.定出一个可完成的计划
4-4展业主管的指导原则
突破抗拒
说明:
1.对抗他们的防卫心理与行为
2.让他们理解和乐于接受事实
4-5展业主管的指导原则
观察和反映
说明:
1.以客观和谦虚的态度加以观察
2.将你的看法和他们沟通
4-6展业主管的指导原则
指导与辅导
说明:
1.协助他们学习
2.持续注意目标，不要偏离
4-7展业主管的指导原则
肯定与赞赏
说明:
1.找机会肯定他们做好的部份，赞赏他们
2.强化正面效果
3.回到“寻找事实”
小结
展业主管在指导工作的角色
镜子理论
说明:
1.你不可能去改变镜子中的人的行为
2.除非镜中的人愿意改变
3.展业主管透过指导是让他们产生改变的动机和意愿
The end
