一、激流勇进——如何在市场上立足
市场，是企业立足与奋斗的战场．小企业能否生存和壮大，便取决于是否有成功的市场
策略．市场开拓要求企业善于发现商机，善于发现市场，甚至通过制造需求创造市场；市场
占领要迅速，以确保竞争优势；市场竞争则要维持合作与竞争相结合，为企业赢得良性竞争
和持续发展的市场空间。
技巧 1：火热市场的冷门商机
关键词：冷门商机——当一种显而易见的商机被大多数人发现，并蜂拥而上去争抢的时候，
这种商机的价值已经大打折扣了。能在复杂的环境中保持清醒的头脑，冷静分析自己的处境，
从而独辟蹊径从困境中脱颖而出，这也是一种大智慧、大境界。
19 世纪中叶，美国加利福尼亚州有支庞大的淘金队伍。在这股淘金潮中 17 岁的小农夫
亚默尔也在渴望实现自己淘金的梦想。但加州这地方环境条件恶劣，气候炎热干燥，加之水
源奇缺，许多不幸的淘金者不但没有圆自己的“淘金梦”，反而葬身于此。小亚默尔也常常被
饥渴折磨得半死不活。一天，就在他为自己淘不到金子而苦恼和困惑时，突然产生了一个念
头：这里不是缺水吗？何不将挖金矿的工具变成挖水渠的工具呢？说干就干，他从遥远的地
方将河水引入水池，经细沙过滤变成饮用水，再盛进水桶运到山谷，一壶一壶地卖给口干舌
燥的淘金者。放弃淘金这项大事业不做而卖起了水，很多淘金者对他这种举动感到不解，并
持嘲讽的态度。小亚默尔却义无反顾地坚持下来。结果，很多淘金者到头来竹篮子打水一场
空，而小亚默尔却靠卖水赚到一大笔收入。
巧经营：“船小好掉头”是小企业的优势。但掉头时一定要谨慎。任何时候不要盲从，不要看
见热门的行业就一头扎进去。要真正冷静地分析市场的真实情况和自己的优势。有时，别人
看不到的商机，才是你最该去尝试的。
技巧 2：立足市场要有独特之处
关键词：绝招——很多时候，市场大潮中蕴涵着不可预测的风险。这些风险，不是针对某一
个企业或者某一个行业，可能所有的同行甚至很多行业都受到过巨大的冲击——我们可以称
之为灾难性的因素。这时，小企业怎样逃生？只能靠绝招！
北京东四大街上有两家面对面的小饭馆。路北一家只包办酒席，现场销售。而路南一
家则除了店内经营还有外卖。2003 年的“非典”期间，北京大小饭店的经营均受到了前所未
有的致命冲击。众多的饭店在这其间关门，又因为店面的租金和其他费用的围堵，再也没有
重新开门，其中就包括路北的那家店。而路南的那家却在“非典”期间，靠着以前打造的外卖
客户网络，电话订餐的生意火暴。不仅走过了劫难，还有了新的突破。
有一个故事很形象地说明了这个现象：两个人在野外郊游，突然从后面追上来一只狼，
怎么办？甲为了跑得快，赶紧换上运动鞋。乙问：“你穿运动鞋有什么用？你跑得再快也比
不上狼跑得快呀？”甲说：“没事，我只要跑得比你快就行了，狼逮着你就顾不上追我了。”乙
是个游泳健将，他看到不远处有条河，就纵身跳进河里，游到河对岸。结果狼追上了甲，把
甲吃掉了。
巧经营：在市场经济的大风浪里，光靠躲避是不行的，光盯着竞争对手更不行，要有自己的
“绝活”才行——在无关紧要时多为自己留条路！
技巧 3：取长补短与人合作
关键词：合作与扩张——很多小企业都有一个做大的梦想。但是，从小到大总不是那么简单
的事情，要么是有市场没资金，要么是有资金没经验，要么是有经验没生产力。这时候，企
业要学会合作。
张先生从事房产中介多年，积累了丰富的房地产代理的经验，但是苦于没有很多的资
金来代理规模大的项目。另有一家刚进入房地产行业的公司，拥有资金却不知如何运用。
于是，他决定登门拜访另一家公司的老板。
“我很乐意跟您合作，张先生。不过，你能给我足够的理由，说明我们都能从其中得到
想得到的东西吗？”
张先生微微一笑，讲了下面的故事：从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：
一根鱼竿和一篓鲜活的大鱼。其中一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分
道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴燃起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没等品出鲜鱼的肉
香，工夫不大，连鱼带汤就被他吃了个精光。不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则
提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海
洋时，他浑身的最后上点儿力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。
另外有两个同样饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们
并没有各奔东西，而是商定共同去寻找大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过长途跋涉，来
到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭，
有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。
最后张先生说：“我们公司就是有方向但没有鱼吃的那个人，而贵公司是暂时有鱼吃，
但没有前进方向的人。如果前进的方向不明确，市场便是一个无底洞，即使有再多的资金都
会消耗殆尽。我希望，我们能共同到达海边，开创一个共同成功的未来。”
对方的老板对张先生的解释非常满意。后来他们的合作果然取得了成功。他们友好地
走到一起，最后又友好地分开，成为了关系密切的合作伙伴。
巧经营：一个企业的资源，如果不能得到合理的运用，则如同没有。一个企业目标高远，但
也要面对现实的问题。只有把理想和现实的条件有机结合起来，才有可能成为一个成功的企
业。张先生所做的就是将自己的经验和设想与别人的资金相结合，从而跨越了自己的资金瓶
颈。
技巧 4：把总体目标分成阶段性目标
关键词：阶段性目标——人们做事都有总体目标和阶段性目标。总体目标是我们最终要实现
的目的，而阶段性目标则是实现总体目标的必然阶段。
1984 年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺
得了冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧
战胜对手。
原来每次比赛之前，他都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标
志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……
这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，他就以很快的速度奋力地向第一个目标冲去，等到
达第一个目标后，他又以同样的速度向第二个目标冲去。四十多公里的赛程，就这样被他分
解成若干个阶段性目标顽强地跑完了。他说，如果一开始就把目标定在四十多公里外终点线
上的那面旗帜上，无论是谁，都会被那段遥远的路程给吓倒。
巧经营：在企业发展过程中，我们做事之所以会半途而废，这其中的原因，往往不是因为难
度较大，而是觉得成功离我们较远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而
失败。所以企业制定的目标一定要切合实际，而且在经营过程中，要把目标分解成阶段性目
标。
技巧 5：面对市场要有远见卓识
关键词：见识——识，指认识。从思维的深度来看，识是指人的远见卓识，是对事物发展的
预见和认识的深度。作为企业的管理者，不能把目光停留在市场的表面现象，要学会透过现
象看本质。
曾经有两个企业都想在某郊区投资地产，并各派了专人前去调查那里的情况。结果 A
企业的人在考察之后，向公司报告说：“那里人口稀少，房产业发展机会渺茫，房子修好了
也没有人来住。”
而 B 企业的人则在考察之后，向公司报告说：“该地区虽然人口稀少，但那里环境幽雅，
人们厌倦了城市的喧嚣，一定会喜欢在那里安居乐业。”果然不出 B 企业的所料，随着城市
包围农村，城里人越来越向往农村生活，尤其是一些农家乐，办得更是如火如荼。所以 B
企业的投资是明智的。
A 企业的人员鼠目寸光，只看见眼前事物的表象，而 B 企业的人却高瞻远瞩，从表象
里预见到未来。
巧经营：B 企业的远见卓识远远高于 A 企业。如果一个企业的领导像 A 企业的人一样近视，
那么他的动作是很可能都是短期行为，而如 B 企业那样见识过人，眼光放长远一点，就能
使企业获得长远的利益。真正有所成就的人，必须学会思考，而不要因循守旧。
技巧 6：熟悉自己的形势
关键词：坚定——市场如战场，总有些扑朔迷离的假象影响人们的判断。企业决策决定着企
业的方向，至关重要。决策之时一定要冷静分析，准确判断；而执行的时候也一定要坚定不
移，不为外界的干扰所动摇。
《魏书•侯渊传》载，北魏大都督侯渊，率领七百骑兵，疾奔袭击拥兵数万的葛荣部将韩楼。
在距韩楼大本营一百多里处，将韩楼的一支五千余人的部队一下子就打垮了，还抓了许多俘
虏。侯渊没有将俘虏当“包袱”背，而是将他们放了。侯渊估计那批释放的俘虏快回到韩楼占
领的蓟城了，便率领骑兵连夜跟进，拂晓前就去攻城。韩楼接纳曾被敌军俘虏过的这批部下
时，就有些不放心，又见侯渊紧接着就来攻城，便怀疑这些放回来的士兵是给侯渊当内应的。
他由疑而惧，由惧而逃，弃城而去没跑多远，就被侯渊的骑兵部队追上去活捉了。
巧经营：韩楼错在不够坚定。作为一个在市场上领先的企业来说，众多的竞争对手都对你虎
视眈眈，对手可能正对你进行深入的剖析，然后有针对性地采取一些策略。为了针对对方的
策略做出正确的判断，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。
技巧 7：亡羊补牢的收获
关键词：亡羊补牢——丢了一只羊并不可怕，可怕的是一丢再丢，更可怕的是因为丢了一只
羊而不再养羊。然而很多情况下都是这样的，人们在丢了第一只羊的时候，便被吓退了。作
为小企业的管理者，不是在丢羊后放弃养羊，而是分析丢羊的原因，并采取有效的防范措施，
从而不再丢羊。
这是一个海滨城市。不知是否由于温室效应，这两年一下大雨就淹水。王老板最怕淹水，
因为他卖纸，纸重，不能在楼上堆货，只好把东西都放在一楼。
天哪！还差半尺。天哪！只剩两寸了。每次下大雨，王老板都焦虑万分，两眼紧盯着门
外的各水。所幸回回有惊无险，正要淹进门的时候，雨就停了。一年、两年，都这么度过。
然而这一年雨水特别多，而且雨特别的大。这一天，飓风来了，除了下雨，还有河水泛滥，
门前一下子成了条小河，转眼水就漫过了门槛，王老板连沙包都来不及堆，店里几十万元的
货已经泡了汤。
王太太、店员，甚至王老板才十几岁的儿子都出动了，试着抢救一点儿纸，问题是，纸
会吸水，从下往上，一包渗向一包，而且外面的水，还不断往店里灌。
大家正不知所措，却见王老板一个人，冒着雨，趟着水，出去了。“大概是去找救兵了”。
王太太说。几个钟头过去了，雨停了，水退了，才见王老板一个人回来。这时候就算他带几
十个救兵回来，又有什么用？店里所有的纸都报销了，又因为沾上泥沙，连免费送去做回收
纸浆，纸厂都不要。
王老板收拾完残局，就搬家了，搬到一个老旧公寓的一楼。他依旧做纸张的批发生意，
而且一下子进了比以前多两三倍的货。
“他是没淹怕，等着关门大吉。”有的店员私下议论。果然，又来台风，又下大雨，河水
又泛滥了，而且比上次更严重。好多路上的车子都泡了汤，好多地下室都成了游泳池，好些
人不得不爬上屋顶。
王老板一家人，站在店门口，左看，街那头淹水了；右看，街角也成了泽国，只有王老
板店面的这一段，大概地势特高，居然一点儿都没事。王老板一下子发了，因为几乎所有的
纸行都泡了汤，连纸厂都没能幸免，人们急着要用纸，印刷厂急着要补货，出版社急着要出
书，大家都抱着现款来求王老板。
“你真会找地方，”有同业问，“平常怎么看，都看不出你这里地势高，你怎会知道？”“简
单嘛，”王老板笑笑，“上次我店里淹水，眼看没救了，我干脆趟着水，趁雨大，在全城绕了几
圈，看看什么地方不淹水。于是，我找到了这里。”王老板拍拍身边堆积如山的纸，得意地说：
“这叫救不了上次，救下次，真正的亡羊补牢啊。”
巧经营：企业的经营者当然不会那么傻，等着纸被淹的时候才采取措施。但是，在这个故事
里，我们学到的是：当一种行业性的因素限制了行业发展，甚至影响了行业的生存时，谁先
找到解决问题的办法，谁就能一飞冲天，甚至垄断市场。
技巧８：辨别大利和小利
关键词：大利，小利——赚钱有很多种方式。有些需要辛苦劳作，呕心沥血，当然，不是所
有的辛苦劳作都有丰厚的回报；有些则是需要有敏锐的眼光和思维活跃的大脑，只要有一个
具有创意的思想，也许就踏上了成功之路。
美国有一个电影摄制组，想拍一部美洲农民生活的纪录片。于是他们来到某个国家的
农村，找到一位柿农，说要买他 1000 个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下
贮存的过程，谈好的价钱是 1000 个柿子给 20 美元。
这位柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的
长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了
出来，捡到一个竹筐里。柿子不断地掉下来，滚得到处都是。下面的人则手脚飞快地把它们
不断地捡到竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人觉得这很
有趣，自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。
美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的
柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿
子还是请柿农自己留着。
天底下哪有这样便宜的事情呢？那位柿农心里想。于是他很生气地说：“我的柿子很棒
呢，质量好得很，你们没理由瞧不起它们。”美国人耸耸肩，摊开双手笑了。他们就让翻译耐
心地跟他解释，说他们丝毫没有瞧不起他这柿子的意思。翻译解释了半天，柿农才似懂非懂
地点点头，同意让他们走。但他却在背后摇摇头，感叹地说：“没想到世界上还有这样的傻
瓜！”那位柿农不知道，他的 1000 个柿子虽然原地没动就卖了 20 美元，但那几位美国人拍
的采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。在那几个美国人眼里，值
钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。一个柿子在市场上只能卖一
次，但如果将柿子制成“信息产品”，一个柿子就可以卖一千次一万次甚至千千万万次。
巧经营：柿农的蝇头小利比起那几个美国人的利益来说实在不算什么。在企业的投资构成中，
我们的决策者是像这位柿农一样只看到眼前的比较直接的“小利益”，还是能把眼光放长远一
些，发现更大，但可能比较隐蔽的“大利益”呢？这可是个很大的学问。
技巧 9：为竞争对手制造假象
关键词：瞒天过海——有兵法云，兵不厌诈。商场如战场，如果能让竞争对手对市场产生错
误的判断，那么自己就可以瞒天过海，在无形的优势之中轻松取胜。
一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判。休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：
“今年狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买 15~20
万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一支烟未吸完，英国商人就走了。
随后，英商主动向中央反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。中方谈判
人员冷静分析了业务谈判的前前后后才恍然大悟。原来该商人有意给出高 5%的价格，稳住
中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国
市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，于是他的积压货就这
样倾销出去了。
巧经营：小企业在经营过程中，也会遇到强劲的对手，这时，不但要确定自己是否真正掌握
了真实的市场信息，同时还要设法对对手进行干扰，然后趁乱达到自己的目的。营销谈判与
其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握了谈判对方的底细，谁就掌握了主动权，
利益的天平就会向谁倾斜。
技巧 10：从“行规”中突围
关键词：行规——每个行业都有自己的“行规”，每个企业就是靠着这些不为客户所知，或者
让客户即使知道也无奈的行规来赢利。作为一个小企业，是依靠行规苟延残喘，还是打破行
规按照市场规律经营，这需要经营者的魄力！
10 年前，年轻的陈总看准了国内刚刚新兴的电脑市场，便在深圳投入了一个柜台开始
他的电脑生意。经过三四年的积累，陈总的公司由小柜台发展成为一个规模不小的公司。随
着电脑配件国产化水平的提高，电脑配件的销售价格与制造成本之间的差额越来越小。近年
来 IT 业内又流行起“扁平渠道”的销售理念，实现厂商与消费者的直接互动。原来从陈总的
公司拿货的商家为了获取尽可能多的利润，就逐步寻求建立起自己的进货渠道。于是从 2000
年开始，陈总开办了自己的电脑超市，引入超市管理理念，为消费者提供价廉物美的电脑组
装服务。公司由批发转为以零售为主，兼营批发。
由于竞争激烈，配件价格高度透明，电脑市场当时连 %的利润有时都保证不了。更
厉害的是 IT 业内逐步形成了一些可怕的“行规”。当地电脑专业市场里有 300 余个销售摊位，
且大部分是夫妻店或家庭店，经营规模小。为了赚取更多的短期效益，他们向一些所谓的“电
脑高手”（术语是“意见领袖”）提供 50~300 元不等的佣金，由他们带客户来装机，然后“非
熟人不宰”，通过推荐一些杂牌或“水货”的配件，赚取更多的钱，至于售后服务如何那是不
管的。所以在电脑市场经常可以看到顾客跟商家吵架的事情。这样导致了当地电脑市场恶性
竞争，于是水货、劣货、假货充斥市场，售后服务差，直接影响了商家与顾客间的互信。
对此，陈总深有感触。他说，他做公司是想把公司做成百年老店。但业内形成的“行规”
又令他感到很无奈。有段时间他追随“行规”，钱没赚到反而使客户流失了不少。这使得陈总
下定了坚持原有的经营理念的决心。
陈总为了和一些小商家区别开来，他旗下的各电脑超市进行了全线的营销策略调整。对
电脑主要配件和 CPU、内存、硬盘实行一年包换（厂商通常只提供三个月包换，陈总自己
承担超出月份包换风险）；而一些利润较大的配件如音箱、鼠标则明码实价，让顾客买得放
心；另外，还准备加大售后服务的力度。“公司将面临挑战，但为了改写游戏规则，为了树立
品牌，值得冒险一试。”
经过与客户之间一段时间的磨合，陈总的公司开始赢得了良好的口碑，业务蒸蒸日上，
势不可挡。而那些靠“行规”赢利的小公司逐渐地失去了客户，门庭冷落。
巧经营：走自己的路，路才能越走越宽！一个比较成熟的企业，一个在同行业中处在领头地
位的企业，不能跟在别人的后面走，特别不要跟在一些不正规的小店后面走，一定要有自己
的目标、策略和行动方式。小企业也要向上看，向前看。
技巧 11：适应动态的市场
关键词：动态市场——市场竞争本质上就是动态的。企业所需资源更加容易流动，技术创新
速度大大加快，企业的学习、模仿和互动能力的速度也需要不断地提高。
有一位新兵入伍不久，把靶取得了不错的成绩，10 发子弹打了 80 多环，他看着靶纸上
的环数非常得意。连长抓起枪站起来打开保险后，稍微瞄准了一下，突然横着走起来，在走
动中接连扣动扳机，10 发子弹打了 90 多环。新兵惊呆了，心悦诚服地向连长跷起大拇指。
连长笑着说：“在实战中敌人不会站在那儿一动不动让你打吧，打仗是动态的。”
市场也是动态的。前些年，企业主要是生活在“相对静态”的竞争环境中，市场机会多，
竞争相对不那么激烈。然而，非常明显，近年来这种令企业“心旷神怡”的环境已经不会再有
了，在新的竞争环境中，一家企业的行动很快就会招致竞争对手的回应，竞争回应又导致原
来引发争端的企业再度行动，企业间有针对性的行动和回应就构成了一幅生动而惨烈的现代
竞争画像。
有一家生产目化产品的公司开发出了条形的、洁白的、可以漂浮在水面上的肥皂，这种
香皂被取名为“象牙皂”。这次产品创新立即获得了市场的追捧，销售非常火暴。但是好景不
长，其他的企业自然不会甘心。紧接着，其他企业的一系列除臭皂和美容皂的相继出现，从
根本上对“象牙皂”的市场定位构成了威胁。因为除臭皂和美容皂不但同“象牙皂”一样具有洁
白、芳香的产品特征，而且还比“象牙皂”多了除臭和美容的功能。
这家公司决定为“象牙皂”重新定位，他们认为，“象牙皂”有一个庞大的消费群体，它不
同于一般的品牌产品。作为一个被广泛认同的品牌，它没有一个明显的使用人群，不管男女
老幼，不管用作什么目的，从洗脸、洗手到洗澡人们都在使用它。这家公司决定不跟进和模
仿发动攻击的竞争对手的差异化策略，而是把“象牙皂”变成一个“简单肥皂”，没有得料，包
装也力求简单，没有艳丽的色彩，外表简洁并具备肥皂基本功能的不加装饰的“简单肥皂”。
“象牙皂”首先使用了捆式包装，每捆 6 块肥皂一起买，强化了可一次性大量购买的诉求，这
就容易使“象牙皂”被大量购买。而且在价格制定上，使“象牙皂”变成了具有较高性价比的普
通型肥皂；从一个差异化的肥皂成为了一个成本领先型肥皂，新的竞争优势的建立又再一次
把从多竞争对手远远地甩在身后。
巧经营：在过去那种“心旷神怡”的竞争环境中，传统的企业往往都是在当前竞争优势已经耗
尽的时候，才开始建立新的竞争优势。但是如今企业需要通过获取连续的短暂优势而建立持
久优势，在没等到竞争对手发动进攻时就不断前进，以不断开拓下一个优势回应对手。
技巧 12：要有长远规划
关键词：长期规划——一个人或一个企业，都会有长期的目标和短期的目标。短期目标可能
是维持生存的，是暂时性的。而长期目标则是企业的终极目标的组成部分。对于一个长期目
标的规划，平时可能看不出有什么大的变化，但实际上，它是在无时无刻不在积累的一个过
程。
从前在一座大山上有两个和尚，甲和尚住在山的南面，乙和尚住在山的北面。在大山的
中间有一条河，他俩每天早晨都要去河边挑水，以供他们的正常生活。这样持续了数年，突
然有一天，甲和尚挑水时发现乙和尚没来，感觉很纳闷。第二天乙和尚也没来。几天后乙和
尚还是没来挑水，甲和尚感觉不对劲，他想我还是去看看他，他是不是生病了！当他到乙和
尚的庙里时，碰到了乙和尚，看他没有生病的模样，就问乙和尚为什么没来挑水。乙和尚回
答说：“在我每天去河里挑水的同时，我在庙门口打井，这样下来我利用四五年的时间，打
好了井，我再也不用去河边挑水了。试问等你老了你还有能力去挑水吗？”
巧经营：我们在搞经营的同时也是在给我们自己打井，不要只看到眼前的小利益，而忘了自
己的最终目标。不要因为长远目标的进展不明显而放弃去做这件事情，否则，你将难以取得
质的改变。
技巧 13：掌握最新市场信息
关键词：市场信息——市场信息不光是指行业内的市场动态，也指国家宏观政策的变化、人
们生活观念的变化和一些偶然性事件对自己的业务的影响。
在成都荷花池市场做生意的私营企业主唐先生，有一套别具一格的经营观念：生意人要
多看报、勤看报，才能多赚钱。他订阅了十多种报纸，既有全国性的，又有地方性的；既有
综合性的，又有行业性的。他每天用一定的时间浏览报纸，用心领会和思考。一次，他从报
上看到，四川将与广东在各个经济领域进一步加强合作，于是他迅速南下珠海，定购了大量
广东皮鞋，成为荷花池最早、最大的广东皮鞋专营老板，当年纯收入就净赚了 32 万元。
无独有偶，江苏华西村当家人吴仁宝对报纸也情有独钟，他说：“一个成功的政治家可
以不懂企业，但一个成功的企业家必须懂政治。”他精于从政治角度看经济.1992 年,他从报上
得知邓小平视察南方,就敏锐地感到一股经济热潮正迎面扑来,于是他立即召开紧急会议,大
量吃进原材料,不久华西村购进的原材料就稳稳地赚了几千万元,华西人说:”是报纸让我们比
别人快了 10 天.”
巧经营:至今还有一些人尚未意识到报纸的重要性,订起报纸来”一抠再抠”,殊不知,报纸上不
仅有党的方针政策,也有各种各样的经济信息,可说是五花八门,应有尽有。养成看报读报的好
习惯,一定会有丰厚的回报,因为”报中自有黄金屋,报中自有生财道”。
技巧 14：冷静分析市场
关键词:市场调查——搞经营就像作战。战前应该对战争形势进行侦察.这样才能做出正确的
判断,并采取积极的行动。如果盲目行动,必然会屡战屡败。
近日,一位做服装生意的朋友和笔者大叹苦经.年初,他投资十多万元,辛辛苦苦开起来一
家服装店,谁知半年过去了不仅没赚到钱,反而还亏掉了好几万.如果开店之初能够对本地市
场做番调查,也不至于会落得如今这般骑虎难下的窘境.如今,不少人想开店,不做任何市场调
查,头脑一热就开起来了,他们总以为店一开张,钞票就可以大把大把地赚进来了,可大多却是
事与愿违,不仅赚不到钱,弄不好还会亏钱.就拿笔者所在的小县城来说,本来服装\皮鞋市场就
相对饱和,没想到今年以来,本地一下又冒出了三四十家服装店\皮鞋店,使原本就十分难做的
服装\皮鞋生意变得更加难做,再加之小县城的流动人口又少,明眼人一看就是”僧多粥少”,你
还要再拼命往里面挤,不被挤破头才怪呢?这样的教训实在是太深刻了。
巧经营:”知已知彼,百战不殆”,开店经商亦是如此。只有真正去了解市场,吃透市场,摸准消费
者的真正需求后再开店,才能够胜券在握。否则人云亦云,盲目涉足,看到别人开店就争相仿效,
那只会越陷越深,悔之晚矣。
技巧 15：别对财路视而不见
关键词：意外收获--------虽然我们常说天上不会掉馅饼,但是,有时急于拓展业务或者寻找客
户的我们,却对意外的市场和客户视而不见.所有的市场策略,都应该对突如其来的机遇有所
准备。
从前,有个秀才去京城应试.途中,他在一小店投宿,将骑的驴子套在门口的木桩上.第二天
天亮准备上路时,驴子却不知去向.于是,秀才开始四处找驴.
他找了一整天,没见着驴的踪影.第二天,他远远看见前面无人的路上好像有一头驴,但走
近一看,却是一匹马。他失望地摇了摇头,继续往前走。
第三天,他又见到前面有头驴,心中暗喜:这回该是我的那头驴了吧,但走近一看,还是一匹
马。他又走了,仍是每天都能看到一匹马,但他一直没有理睬这些马,只是在寻找自己的驴。考
试时间一天天迫近,而这位秀才终因精疲力竭而死在找驴的路上。
巧经营：开拓市场和寻找客户是每个经营者最重要的工作。但是每天我们在做这项工作的时
候,首先应思考这个问题：我们为什么寻找市场,寻找客户?因循守旧、缺乏权变思维的营销者
是不会找到自己的市场和顾客的。
技巧 16：追求可持续发展
关键词：可持续发展——持续发展有两个基本要求：一是要按部就班，在现有的基础上指定
可实现的目标；二是在实现阶段目标的时候，要能够迅速制订新的市场策略和市场定位。也
就是发展过程中，要不急不缓，从容成长，还要能面对成长之后的持续成长。
每天坐 300 路公交车上下班，看见车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上
去精神矍铄。看起来他每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他的一份杂志，便
和他闲聊了起来。
两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖
报挣钱（明确企业目标）。几经挑选，发现 300 路公交车总站人流量大，车次多，于是选定
在 300 路车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个（营销环境论证）。其中一
个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。
如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人
员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他
不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二
去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不
了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，
如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，
车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每
天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记
每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进
行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决
定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为
直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男士喜欢买报纸，
上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看报（消费者分析），有重
大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，
换了叫法，根据新闻来叫。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。
几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，
卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，代卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只
卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了 500
多元买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。乘车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕
洒。有了封口豆浆，这个问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结
果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好！
这样做了大约半年左右，老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的 VI，
有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（产品线延伸）。销
量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份报
纸什么的，因为杂志赚的钱比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择
受欢迎的赠品）。
同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置和较大的销量，很快就被可口可乐公司发现
了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于
是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开
发新的盈利项目成功）。
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意做得有声有色。每月的收入都不低于 4000 元。
现在，老汉又有了新的目标，就在于是打算在附近的有线电厂小区出口的小胡同里再开一家
新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到
手！
巧经营：企业经营的过程中，不但应对的市场是变化的，企业自身也是变化的。当企业发展
到一定阶段的时候，必须有新的策略来适应新的发展，就像为成长的脚更换合适的鞋子一样。
新的经营策略反过来会进一步促进企业发展，从而进入企业良性发展的轨道。
技巧 17：分清无需求与无供应
关键词：无需求，无供应——在你打算把你的商品投入到市场之前，如果你发现没有类似产
品，那么有两种可能：一个是人们不需要这种商品，所以没人生产；另一种可能则是，人们
需要，但还没有人来满足这种需求。
有一家鞋店，想销售一种很有特色的童鞋。但是不知道市场需求怎样。于是，老板派出
两个营业员去市场上调查。结果，他们看到，市场上还没有人卖这种鞋子。
第一个营业员跑遍了整个市场，也没有发现类似的鞋子。他叹着气回来，告诉老板：“这
种鞋子并不受人们的欢迎，所以市场上没有人卖。老板最好不要进这种货，否则我们会徒劳
无功的。”
第二个营业员也遇到了同样的情况，但是他并没有急着回来。而是顺便调查了一些买鞋
子的顾客。结果他兴冲冲地跑回来，告诉老板：“老板，我们快进货吧，市场上暂时还没有
人卖这种鞋子，但是我顺便问了几个带孩子买鞋的家长，他们都很喜欢这种鞋子，如果有的
话，他们会买。我认为我们应该抓住时机，马上进货。”
老板听了他们的话，笑而不答，而是给他们讲了一个故事。在非洲，有一个缺水的城市，
这里的水非常珍贵。有一天，两个人同时来到这个城市。其中一个发现这里的水太贵了，生
活在这里光喝水都是问题，生活很不方便。于是他告诉另外一个人：“我们快走吧。在这里
喝水都是问题，更不可能赚到钱。”然后他就离开了这个城市。但是另外一个人想，相邻的那
个城市并不缺水。我留下做水生意，岂不是会赚到很多钱，于是他坚持不走。他留下了，不
久便发了水财。
老板讲完后，对两个营业员说：“如果是我们，你们说，我们该离开还是留下来？”第一
个营业员恍然大悟。老板听取了第二个营业员的意见，定购了大量童鞋。这种特色鲜明的鞋
子果然收到儿童和他们的家长的欢迎。鞋店发了大财！
巧经营：在市场上没有你要卖的商品的时候，你一定要分析清楚到底是无需求还是无供应。
一种表象可能会产生不同的判断，一种可能会是你丧失机会，而另一种会让你抢先占领市场。
作为小企业，如果能发现一个零市场，让它借机迅速发展起来，那么企业的成长，就指日可
待了。
技巧 18：不要脱离群体
关键词：群体效应——中国自古就有“法不责众”的传统。因此政策有时会偏向多数人，而不
是完全的市场因素起主导作用。所以，除了考虑市场因素，还要考虑政策的干涉作用。如果
遇到与多数人的走向完全不同的时候，要小心，不要成为正确的牺牲品！
有人曾出过这样一道题目：有一群小孩子在外面玩，而那个地方有两条铁轨，一条还在
使用，一条已经停用。只有一个小孩子选择在停用的铁轨上玩，其他的孩子全部在仍在使用
的铁轨上玩。很不巧的是，火车来了，而你正站在铁轨的切换器旁。因此你能让火车转往停
用的铁轨，这样的话你就可以救出大多数的小朋友，但是那名在停用铁轨上的小朋友将会因
此而丧命。你该怎么办？据说大多数人会选择救多一些的人，换句话说，牺牲那名在停用铁
轨上玩的小孩。但是这又引出另一个问题，那一名选择停用铁轨的小孩显然是做出正确的决
定，脱离他的朋友选择了安全的地方的；而他的朋友们则是无知地选择在不该玩耍的地方玩。
为什么做出正确抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲自我呢？
巧经营：很多时候，需要视具体情势做出决策，有时甚至必须做出一些有悖常理的决策。人
是群居的动物，自绝于群体其实是成为弱势群体的同义词。和一群狮子相处，最好的方式就
是将自己变成狮子。一味阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。自然生存的法则，
才是不变的真理。
技巧 19：听取顾客的建议
关键词：顾客的建议——顾客对经营者提意见，天然就是合理的，尽管这类意见有的不一定
正确。能对演员和观众做角色颠倒的经营者，不仅对此有深刻的理解，而且能正确对待这些
意见；不仅能正确对待，而且还能把顾客请到台上来，让他们评头论足，借以改进和提高自
己的经营水平。
一些质量不怎么样的商品上个包装袋，立刻凡胎生辉。可是也有些商品是不宜包装的，
还有些顾客也不喜欢带包装的商品。美国某公司以“服务至上”为经营准则，经常举办以顾客
为中心的小组会。有一次会上，一位女顾客站起来提了这样一条意见：“我想告诉你们，我
最不喜欢的是你们卖的鱼。”商店的人问她为什么，她说：“你们的鱼不新鲜，我喜欢到鱼市
上去买鲜鱼。”商店的人说：“我们每天早晨从富尔顿码头运出来的鱼怎么能不新鲜呢？”女顾
客说：“你们的鱼都有包装，而且是塑料包装，怎么会是鲜鱼呢？”
听了这条意见，公司的领导大吃一惊，于是立即改进，在商店里增设一个鱼柜，里面放
上冰。许多来买鱼的顾客果然喜欢买从冰上取下来的鱼。商店里仍然出售带包装的鱼，两种
鱼价钱一样。奇怪的是，增加鱼柜以后，带包装的鱼销量丝毫未减，而鱼的总销量却增加一
倍。过去，每星期销售 万磅鱼，有了新鱼柜后，销售量增加到 3 万磅。
巧经营：这就是顾客意见的价值。顾客所提的意见，也许谈不上有什么深刻的道理，但你若
按他的话去办，就会有好处的。由此故事可以想到：听不到顾客意见的经营者，不知会失掉
多少生意。
技巧 20：欲擒故纵的采购妙招
关键词：欲擒故纵——企业作为采购方，在购进原料或者商品的时候，可以适当地采取一些
策略，影响其供销平衡，从而借机购进价格便宜的货物。比如，欲擒故纵就是其中的一种。
河北省安国县的庙会，是全国有名的药材集散市场。每年冬春两季，各地药农、药商云
集于此。北京某大药店采购员常常运用一系列的采购妙招，买到质优价低的药材，他们所采
购的药材总比别人便宜许多。
他们一到安国，并不急于透露自己要采购什么，而是先注意收集有关信息。他们往往开
始只是多少购一点儿比较短缺的药材，以“输出一些信息”。本来需购进 1 万斤黄连。可他们
往往自买进 100 斤上等货，而且故意付高价。“价高招远客”，等外地药商、药农闻讯，纷纷
将黄连运到安国时，采购员却不再问津黄连了，而是抓住市场上其他滞销的而又必须购买的
药材予以大量收购。生意做得差不多了，黄连由于大量涌进市场，形成滞销之势，各地药商、
药农为了避免徒劳往返，多耗运输费用，或怕卖不出去亏本，纷纷降价出售，该药店就大量
收购黄连和各种滞销药材了。药商、药农们吃了亏，会影响到第二年药材的产量。
药店的采购员们又能够预测到明年。这样一来，这些减产的药材第二年一定会因大幅度
减产而价格暴涨，而这时这家大药店的库存早已备足。
巧经营：跟着市场走的采购人员都是被动的，只有影响市场，改造市场供销为我所用的人，
才是经营高手。
技巧 21：学会借鸡生蛋
关键词：资源融合——“商业？这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！小仲马在他的
剧本《金钱问题》中这样说。其实，有时我们需要借用别人的不只是资金，还有技术、经验、
学识等等，这就是为什么有些人看来总在做“空手套白狼”的事情。
是的，商业经营往往都是借用别人的资金来达到自己的目标。这是一条致富之路。富兰
克林是这样做的，希尔顿是这样做的，许多大富豪都是这样做的。韩国第一富豪郑周永，他
就像大多数的企业家一样，确信负债有好处，尤其是在通货膨胀时期。他的整个商业集团的
扩展，很多都以在世界各国银行所贷的款来支持。
有位姓罗的企业家，他曾凭“两只手十根指头”借鸡下蛋，办起了中日出租汽车公司等 4
家企业。后来，他又下海南，借了一个下蛋的母鸡。用他的话讲，“负债经营是先进办法。外
国商界，只要某人有能力，就可以汇集资金。中国人喜欢一步步积累，人老了，快死了，还
没做大事”。老罗，则是一个善于负债经营的人。他带着 5000 元到海南后，便大着胆子去炒
房地产！经过多方努力，他不仅盖起了内江大厦，还先后在海南获得了一定规模的土地开发
使用权。仅在三亚修的 8 栋别墅，便可赚两千多万元，须注意，借用他人资金的前提条件是，
你的行为合乎商业道德标准：正直、诚实和守信用。借用他人资金必须按期偿还借款和利息。
不诚实的人不配负债经营。滥用借款是不诚实的人遭遇巨大的挫折、苦难和失败的重要原因。
世界上那些非常富有的人都是负过债的人，他们都是用别人的钱来达到自己的目标的专
家。日本名古屋的留日韩人尚学录，他并没有什么学历和金钱，但是他有善于企划的能力。
有一天，他接到从联邦德国寄来的商品目录，其中有一种新开发应市的新型羊毛纺织机器。
对于新机械他比别人内行，直觉告诉他这是一个良机。他立即开始行动。详细调查了日本的
羊毛纺织工厂，了解到应用这种新机器生产成本大约可降低 2/3，而且生产效率可以成倍增
长。但是他并没有向日本人推销这种新机器，而是带着这项新产品的目录和经营纺织工厂的
新构想，去找住在日的一位韩裔富翁林伯熊先生。林先生对纺织业本是一窍不通，但了解尚
学录的企划和说明之后，他感到这是一个不错的主意。他立即同意开一家纺织工厂，从联邦
德国进口 4 部机器，并请尚学录当总经理，尚学录从原来默默无闻的业务员，摇身一变成为
大工厂的经营者。他的成功之道，便是结合富人共同创业，大展宏图。
要做到这一点，关键是靠你的能耐、创意、外交和劝说能力。只要自己有赚钱的本领，
然后瞄准有钱人的存款和专家的技术，利用他们的基础，便可施展你的赚钱的本领。
巧经营：大事业的创立并非一定要自己有雄厚的资金才行。如果你有好创意、好点子、好计
划，找有钱人合伙投资，或找有技术的人联合经营，照样可以发展你的伟业。有钱的人不一
定会做生意，有技术的人也不一定会经商。因此，联合富人和专家，借助他们的资金和技术，
这是一条赚钱的捷径。
技巧 22：求生于忧患之中
关键词：挫折感——创业之初的人们，总是带着美好的憧憬和一腔豪情，岂知创业多艰难，
成事多坎坷。所以，创业之初的人们一定要做好足够的心理准备应对接二连三的打败与挫折。
“生于忧患，死于安乐”，这样才能坚持到山花烂漫的成功之时。
台塑董事长王永庆讲过一名很震撼人心的话，“卖冰激凌应该在冬天开业”。乍听这句话，
无论谁都会愣一下，心想：冬天是冰天雪地的时刻，整个大地弥漫着寒流冷气，只有傻瓜才
会在冬天开业卖冰激凌。
但王永庆却有自己的看法：冬天，顾客少，风险大，压力大，所以必须节省费用，严格
控制成本，同时必须倾尽全力推销，加强服务，使顾客乐意来购买。如此一点一滴地努力建
立基础，在冬天的困境中渡过难关，培养能力，等到夏天时，发展的机会到来，一举便能成
功。想要开创一番事业的人，谁都希望在万事俱备的好时期开业，有谁愿意选择在逆境的开
始创业？在顺境中创业，也许一开始就业绩辉煌，但有些人很快就走下坡路。为什么？因为
在他看来，钱赚得太容易了，一点儿吃苦的经验也没尝到，一点儿挫折感也没有，自恃才干
过人，妄自尊大，一而赚钱一面享受人生，挥金如土。
巧经营：没有吃过苦头的人，经不起考验，一遇到挫折和难关，便容易一蹶不振。所以，这
个故事告诉我们的是要有一种心理准备，而不是真的要在冬天卖冰激凌。
技巧 23：同行多互助
关键词：利益共占——“不让人赚钱的买卖人，不是好买卖人。”这是古耕虞经常说的一句话。
在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照
顾了自己的利益。
古耕虞反复解释，“同人往来，事先一定要好好算如何使自己能获得最大的收益。但无论
怎么算来算去，一定要算得对方也能赚钱，不能叫他亏本。算得他亏本，下次他就不敢再同
你打交道了。所以生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱，那么精明过了头，
这个真理同样会变成荒谬。你到处叫人家吃亏，就会到处都是你的冤家；到处打碎别人的饭
碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎”。
有一年，有位中间商，向古耕虞借钱，到川北收购了一万多张羊皮。不料运输途中遭
到水灾，损失很大。这个中间商心急如焚，去找古耕虞想办法。古耕虞算计了一下，心想如
果向对方逼债打官司，那么这个中间商就只能宣告破产，甚至上吊。因此，古耕虞不仅没有
向中间商追债，反而主动放账给他，叫他马上再去川北，继续收购好羊皮。这次收购的数量
是上次的十多倍，运到上海后卖出了好价钱。本来中间商要亏本一万多元，经古耕虞帮忙，
反而赚了四万多元，这使他感恩戴德了一辈子。
巧经营：凡是成功的企业家，都是信奉这条格言的。中国的火柴大王刘鸿生也曾说过类似的
话，“你要发大财，一定要让你的同行、你的跑街和经销人发小财”。“最愚蠢的人，就是想一
个人发财，叫别人都倒霉。”
技巧 24：换一种思维解决问题
关键词：惯性思维——银行只能存钱借钱，商店只能买东西，大街只能用来走路……这是一
般人的思维方式。殊不知一旦打破这种古板的思维，会发现很多事物，但从来都没有人好好
利用。
一位犹太富豪走进一家银行，来到贷款部前，大模大样地坐了下来。“请问先生，您有什
么事情需要我们效劳吗？”贷款部经理一边小心地询问，一边打量来人的穿着：名贵的西服，
高档的皮鞋，昂贵的手表，还有镶宝石的领带夹子……
“我想借点儿钱。”“完全可以，您想借多少呢？”“1 美元。”“只借 1 美元？”贷款部的经理
惊愕了。“我只需要 1 美元。可以吗？”“当然，只要有担保，借多少，我们都可以照办。”“好
吧，”犹太人从豪华的皮包里取出一大堆股票、国债、债券等放在桌上，“这些做担保可以
吗？”经理清点了一下，“先生，总共 50 万美元，做担保足够了，不过先生，您真的只借 1 美
元吗？”“是的。”犹太商人面无表情地说。“好吧，到那边办手续吧，年息为 6%。只要您付出
6%的利息，一年后归还，我们就把这些股票和作保的证券还给您……”“谢谢……”犹太富豪
办完手续，便准备离去。一直在一边冷眼旁观的银行行长怎么也弄不明白，一个拥有 50 万
美元的人，怎么会跑到银行来借 1 美元呢？他从后面追了上去，有些窘迫地说：“对不起，
先生，可以问您一个问题吗？”“您想问什么？”“我是这家银行的行长，我实在弄不懂，您拥
有 50 万美元的家当，为什么只借 1 美元呢？要是您想借 40 万美元的话，我们也会很乐意为
您服务的……”“好吧！既然您如此热情，告诉您，我到这儿来，是想办一件事情，可是随身
携带的这些票券很碍事，我问过几家金库，要租他们的保险箱，租金都很昂贵。我知道贵行
的保安很好，所以嘛，就将这些东西以担保的形式寄存在贵行了，由您替我保管，我还有什
么不放心呢！况且利息很便宜，存一年才不过 6 美分……”
巧经营：这个故事是编出来的，也许没有人会带 50 万的家当出来办事。但我们不能不佩服
这种想象力，他可以把一切为我所用。我们为什么就不可以呢？记住吧：思维无定式，创新
无极限。
技巧 25：关注客户的真实需要
关键词：真实需求——曾几何时，我们拼命生产着各种各样的产品；曾几何时，我们不遗余
力地告诉消费者他们多么需要我们的产品；曾几何时，消费者无奈地买了并非适合他们的产
品……也许，我们从来就没去想，到底消费者真正需要的是什么？
一位小公主病了，她娇憨地告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。国王立刻召集全
国的聪明智士，要他们想办法拿月亮。总理大臣说：“月亮远在 35000 里外，比公主的房间
还大，而且是由熔化的铜所做成的。”魔法师说：“月亮 15 万里远，用绿芝士做的，而且整整
是皇宫的两倍大。”数学家说：“月亮远在 30 万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还
被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
国王又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后，得到一个结论：如
果这些有学问的人说得都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以，当
务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。
于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口问公主，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲
小一点吧！因为我只要用拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。“那会有多高
呢？”“不会比窗外的那棵大树高！因为有时候它会卡在树梢间。”“用什么做的呢？”“当然是
金子！”公主斩钉截铁地回答。比拇指指甲还要小，比树还要矮，用金子做的月亮当然容易
拿啦！小丑立刻找金匠打了个小月亮，穿上金链子，给公主当项链，公主好高兴，第二天病
就好了。
巧经营：人们较少关注顾客的真实需求，完全是按照自己的意愿做事情，结果不论多么努力，
效果总是不好。只有经过仔细的市场调查，深入掌握顾客的心理才能满足消费者的需求，才
能真正开拓市场。可是现实中要真实地了解消费者的需求特点和心理感受又是一件很难的事
情，就像很难知道公主需要什么月亮一样。这就需要我们进行深入的市场调查，了解消费者
的真实想法。
技巧 26：透彻理解市场二字
关键词：市场——我们天天喊市场如何如何又如何，市场到底是什么？市场营销对经济的最
大贡献就是它对市场做了一个科学的界定，市场营销理论认为“市场就是消费者”，就是“买
我们产品的人群”，或者是“有钱买我们产品的人群”。总之，要学会发现目标市场，这是聪
明商人的重特征。
有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。当别人把
石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个年轻人竟直接把石块运到码
头，卖给杭州的花鸟商人了。因为他觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如买造型。
就这样，这个年轻人很快就富裕起来了。3 年后，卖怪石的年轻人，成了村子里第一座
漂亮瓦房的主人。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。
当地的鸭梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭梨引来了四面八方的客商。
乡亲们把堆积如山的鸭梨整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。鸭梨带来了小康
日子，村民们欢呼雀跃。这时候，那个卖怪石的年轻人却卖掉果树，开始种柳。因为他发现，
来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。
5 年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。再后来，一条铁路从这儿贯穿南北。
这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小小的山庄更加开放搞活了。乡亲们由单一和
种梨、卖梨起步，开始发展果品加工和市场开发。
就在乡亲们开始集资办厂的时候，那个年轻人却又在他的地头，砌了一堵三米高百米长
的墙。这堵墙面朝铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在
欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到 4 个大字：可口可乐。据说这是 250 公里山川惟一的一个
广告。
那堵墙的主人仅凭一堵墙，每年又有 4 万元的额外收入。20 世纪 90 年代末，日本某著
名公司的老板来华考察。当他坐火车经过那个小山庄的时候，听到上边的故事，马上被那个
年轻人惊人的商业智慧所震惊，当即决定下车寻找此人。
当日本老板找到这个年轻人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架。原来，他
店里的西装标价 800 元一套，对门店就把同样的西装标价 750 元；他标价 750 元，对门就标
价 700 元。一个月下来，他仅批发出 8 套，而对门的客户却越来越多，一下子就发出了 800
套。
日本人一看这情形，顿时失望不已，但弄清真相后，又惊喜万分，当即决定以百万年薪
聘请那个年轻人。原来，对面那家店也是他的。
巧经营：这是个典型的市场营销的案例，通过这两个案例，可以看出案例中的商人不断发现
新的市场需求，然后根据市场的需求开发生产出新产品，该产品能够很好地满足目标市场的
需求，再通过一个整体的营销实现销售，满足消费者的需求，同时也获得了利润。
二、创意是金——如何拥有让客户喜爱的产品
只有平庸的产品，没有饱和的市场。对于一种有创意的商品，市场饱和度永远都是空白。
产品创意何来？客户需求！人们的需求是不断变化的，也是不断在提高的。只要保持着“更
好地满足人们需求”这一目标，那么产品创新就是一件非常需要，甚至是必须做的事情。
技巧 1：善于发现潜在需求
关键词：潜在需求——商品的使用价值决定了人们对商品的需求。只不过，有些需求还没有
商品来满足，因为还没有人发现这种需求，商机便隐藏在人们的这些需求背后。留心处处皆
商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。
费涅克是一名精明的美国商人。一个疲惫的工作周期之后，他为自己安排了一次休假。
他去了一个远离市区的山庄。在那里，他享受了贴近自然的休憩，感到了难得的身心愉悦。
一个午后，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到附近人烟稀少的地
方游逛。他录下了小溪、小瀑布、小河流、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出来，摆在了商
店里。令人吃惊的是，那些磁带卖的十分火暴，尤其买“水声”的顾客川流不息。
费涅克从自己的生活中体会到许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这
种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，
还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。无疑，他用自己的生意头脑为人们带回
了一个最好的礼物。
巧经营：潜在需求应该到哪里寻找？如果你发现不了别人身上的潜在需求，那么，就从自己
的身上发现吧。当你需要大自然的声音来消除疲惫的时候，很多人跟你一样——从自己身上
发现商机！谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争者，任君驰骋。
技巧 2：集中优势准确定位
关键词：分散与集中——一个企业的资源和优势是一定的。如果分散开来，则产品或业务种
类多，面对的客户也可以多。但是，每种产品或业务的优势则未必明显。集中资源和优势做
一种产品或服务，虽然面窄，但是优势明显。
有选择好，选择愈多愈好，这几乎成了人们生活中的常识。但是最近由美国哥伦比亚大
学、斯坦福大学共同进行的研究表明：选项愈多反而可能造成负面结果。
科学家们做了一个实验，是在加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多闻名的超市进
行的。工作人员在超市里设置了两个果酱品尝点，一个有 6 种口味，另一个有 24 种口味。
结果显示有 24 种口味的摊位吸引的顾客较多：242 位经过的客人中，60%会停下试吃；而 260
个经过 6 种口味的摊位的客人中，停下试吃的只有 40%。不过最终的结果却是出乎意料：
在有 6 种口味的摊位前停下的顾客 30%都至少买了一瓶果酱，而在有 24 种口味的摊位前试
吃者中只有 3%的人购买果酱。
巧经营：太多的东西容易让人游移不定，拿不准主意。“伤其十指，不如断其一指”，把资源
集中于适应市场机会均等的企业的核心竞争力上，将产生更大的效益。相反，盲目地平均使
用资源,盲目地多样化,犹如狗熊辦棒子，终将一无所得。
技巧 3：小生意也能发大财
关键词：舍博求微——舍弃博大、流行、引人注目的产品市场，选择微不足道、易被人忽视
的及用途独特的那部分产品市场。它是一种利用人们见大不见小、忽视小商品心理的市场开
发策略。
日本尼西公司原是一个仅有 30 多人的生产雨衣的小公司，因产品滞销，公司准备转产。
有一次，公司董事长多川博偶尔看到一份人口普查资料，得知日本每年出生婴儿 250 万
能。他想，每个婴儿一年用两条尿布，一年就需要 500 万条，如果再销往国外，市场就更加
广阔。
于是他果断决策：转产尿布。结果，几年功夫，该公司生产的尿布就占领了日本市场，
并占世界销售总量的 30%，多川博由此成为世界著名的“尿布大王”。
瑞士有一家叫“美寿多”的修鞋配钥匙公司，这家公司经过苦心经营，把这么一种不起眼
的小生意，竟然做成世界性的行业。现在它在全世界 26 个国家设有 3200 个修鞋配钥匙中心，
年营业额达数十亿美元。
巧经营：一定数量的小产品所能带来的利润是有限的，但是如果有一个极大的需求量，则最
后的乘积就是惊人的。企业业务的大小不在于其商品的大小，而在于市场需求量。试着去满
足多数人的小需求吧。
技巧 4：抓住生活中的商机
关键词：灵感——很多时候，商机来自于灵感。作为小企业的经营者，一定要保持对商机的
敏感度，并能迅速把握住。当灵感转化成利润的时候，会让你大吃一惊。
艾德宁原是一家百货公司的打字员，后来他失业了，生活十分困难，只能靠妻子为人洗
衣服维持生计。一天，他教两个孩子认字，忽然一阵风吹来，把桌上的纸吹掉了，散了一地。
他蹲下把纸一张张捡起来，放成一叠，无意中他想到，假如有一个小夹子把这些纸夹起来就
好了。其实，这样的夹子商店里也有，但是太大，不方便。他灵机一动，把一根小铁丝扭成
回形夹子，夹在一叠纸上，居然把纸夹得很牢。他兴奋极了，又扭了几个，夹子更美观了。
就这样，他扭了上百次，终于琢磨出制造“曲别针”的方法。接着他要把它做大，他借钱买了
手摇机器，成批地制造出售。产品的销路一天比一天好，最多时一天销出 600 英镑的“曲别
针”。8 年后，他成了拥有 8 家大工厂的“曲别针”大王。
企业家王生从 20 世纪 80 年代起就涉足商界，很长一段时间他都与失败为伴，十分苦恼，
然而他的思想从不停止思考。有一天，他决定到北京找一位很欣赏他的某部部长，想争取一
个项目。这天，正好部长感冒在家。王生问其患感冒的原因，部长苦笑道：“由于昨晚比较
冷，看电视时为了暖和，就躺在被窝里，不时钻出来调换频道。如此几个来回，就感冒了。”
部长又说：“要是我们的电视机有个让人躺进被窝里就能够调换频道的东西多好！”
当时中国普及的国产黑白电视机，还没有遥控器。王生听了一愣，瞬间他觉得一个极具
市场潜力的商机就在眼前。他放弃了找一个项目的念头，说：“我回去马上着手研发生产电
视机遥控器。”这一想法得到了部长的赞许和大力支持。
就这磁，王生很快研制成功中国自己的电视机遥控器，获得了巨大的商机。遥控产品带
来源源不断的利润，使王生不但还清了以前所有的亏欠，并开始向彩色电视机、影碟机领域
进军。如今他已经成为中国最著名的企业家之一。
此例再一次表明，从生活中发现商机是一条走向成功的捷径。事实上，很多成功人士都
是从生活需求中发现商机。发现市场，经过不懈努力走向成功之路的。因此，只要做生活中
的有心人，人人都可能成为成功者。为此，我们应长一双善于发现的眼睛，当受到生活触动
时，不妨也想一想，这是不是商机？有没有开发价值？如果有，就应立即行动起来，钻研下
去，说不定你就会创造一种产品，一个市场，一个神话。
巧经营：商机既是一种客观存在，又需要有心人去发现。我们不要把发现和创造看得多么神
秘，多么高深，只要我们对身边的事情，时时刻刻想一想里面可以找出点什么，有没有能创
造出价值的事情。如此想得多了，就可能有灵感冒出来，有所发现和创造，从而抓住宝贵的
商机。
技巧 5：处处留意皆生意
关键词：商机——商机是很奇妙的东西，一般的人，不知道商机什么时候来，也不知道商机
什么时候逝去。只有对市场反应敏感的优秀商人，在商机悄悄到来时，能在潜意识里感觉到，
并采取迅速的行动。
一位刚受聘的总经理陪董事长到河南参加一个展销会，看到会上有家企业在出售钢材。
这原本不是他们此行的目的，但这位总经理却是留意着他可以赚钱的各行各业，以便随时抓
住机会。他看到这家企业的钢材价格合理，这种产品又是当时的紧俏物资，就同对方签订
了 200 吨钢材的合同。第二天，那家企业收摊走了，他的公司就挂出了牌子，以高出原价 200
元一吨的价格将刚到手的钢材转卖了出去，一下子净赚了 4 万元。
另外，就在这个展销会上，这位总经理随身带了 9 套他在海外的亲戚寄给他女儿的小衣
服，挂在大厅里，同他一道来的董事长当时不明白是怎么回事。结果不到一天，那新颖独特、
具有异国风情的童装就召来了 200 万元的订货合同。有的厂家还要买他的童装专利。为了能
及时供货，这位总经理就地找了一家服装厂，马上依样设计生产，产品包销，直线供货。这
笔生意又为他的公司带来了 20 余万元的纯利润。
委内瑞拉的哥朗德，有一位被称为“财神爷”的昂德·培基勒先生，他开设了一间“昂德 ‘缺
货’店”，专门瞄准市场空当，销售市面上短缺的商品。他经常在各个售货商店、公司、市场
里出没，到处收集缺货信息。一天，昂德先生在一家商店待了不到 5 分钟，就发现有 7 位顾
客来买带夹，却空手而归。于是，他立即组织进 5 万只带夹，结果仅 3 天就一销而空。
还有一次，两位从波图格萨州来的顾客，在他的商店购买了大批绸睡衣。这种睡衣是从
波图格萨州运来的，为什么产地的人反而要到哥朗德来采购呢？于是，他马上展开调查，原
来当地的丝绸制衣厂和仓库遭受火灾。昂德先生知道，要恢复生产还须很多时间。于是，他
马上在哥朗德大量购进绸睡衣和丝绸原料，迅速运销到波图格萨州去。结果赚了大钱。
我国湖南省邵东仙镇，有个大名鼎鼎的贩运专业户叫石桥，此人一向擅长做“拾遗补缺”
的冷门生意。当时他见到四县六乡的到处兴起“建房热”，水泥、木工用具已成为人们急切盼
购的“紧俏货”。于是他火急火燎地筹款动身，到吉林、江苏、昆明等地四处采购，运回了抹
泥刀、白铁剪、管子钳等工具近 5 万把，刨盖铁 46000 块。货运到家后，很快销售一空，获
利一万多元，生意做得确实漂亮利索。
还有一个贩运专业户，他看到当地这两年汽车、拖拉机搞运输的人越来越多，车子都免
不了要维修，套筒、扳手等工具也就不可少。他摸清了周围几个县城的五金公司都无货的底
细，又知道长沙某五金仓库要处理一批套筒、扳手的信息，便马上赶到长沙进了 5000 套扳
手、套筒运回。结果仅仅 8 天就很快脱手，一次生意就赢利上万元。
巧经营：做生意主要是靠市场意识，要处处留意，处处留意了又有眼光，就不愁发不了财。
市场意识需要经验的积累，但也需要魄力，这样才不会错过机会。
技巧 6:商战贵在神速
关键词：兵贵神速——商机如昙花，转瞬即逝。所以，看准了市场一定要迅速下手。否则，
就将失去领先优势。只有快进快出，才可能“兵不血刃”，而赚取丰厚的利润。
魔方原来是匈牙利一位数学家发明的，一天，他的一位美国朋友到他家中做客，发现桌
子上放着魔方设计草图。这位美国人是位很有经济头脑的人，他一眼就发现了这张魔方图纸
的价值，便把它带回美国，在美国组织了一家生产魔方的公司，并通过各种宣传工具大做广
告。他预言：“这东西可以成为风靡世界的畅销智力玩具，但必须迅速推向市场，并及时撤
退，这种东西只风靡一时，不可能经久不衰。”果然不出他所料，魔方一下子就在全世界风行
起来；但不出几年，魔方市场立即出现了饱和。由于他的精明，此时他已经赚了几千万美元，
并早已转产，另辟他径了。
1982 年，美国政府取消了只有美国电话电报公司才能销售电话机和不允许私人自由购
买的规定。这一来，崇尚新颖独特的美国 8000 万个家庭和其他公共机构，都争相购买。电
话机、电子手表的厂家快速转产生产电话机，并迅速扑向美国电话机市场。结果一炮打响，
出口金额总额达到一亿八千六百多万港元，比前一年同期增长了 19 倍之多，赚了一大笔钱。
巧经营：假如美国那位魔方商不是如此神速地投产，那么他能赚那么多钱吗？假如他不是那
样迅速地决定转产，那么，他很可能在魔方市场出现饱和后陷入被动，从而背上魔方的包袱，
甚至连老本也要搭进去。
技巧 7：不轻信局部市场的信息
关键词：异地而富——清代有位名叫林之洋的生意人，他在多年的经商活动中，积累了许多
经商的诀窍，其中有一条很有名的经验，就是“人弃我取，易地而富”。当然，对我们小企业
来讲，异地经营的可能性不大，但我们依然能从中得到宝贵启示，那就是不要被一些局部市
场反应的信息迷惑。
有一次，位居宰铺的吴氏兄弟把一批土特产赐给林之洋船上的水手们，水手们一尝，有
的觉得味道不合胃口，便随手抛入海中。林之洋自己也尝了一下，觉得味道很特别，难怪有
人不喜欢，但也有人很爱吃。就像榴莲一样，有人闻到其味道就作呕，但也有人千方百计去
买来吃。他暗自盘算，既然水手们有人不喜欢吃这些特产，倒不如自己出一点儿钱把它收购
起来，运到别的地方去卖，或许可以从中赚一些钱。果然不出所料，这些特产到了别的地方
很受欢迎，一下子便被抢购一空，林之洋从中赚了一大笔钱，这就是“易地而富”。
韩国有一家三良公司，该公司老板发现中东地区的人很喜欢吃石花菜菜干，而这种菜在
韩国很多，且价钱便宜。于是他在韩国组织大量收购鲜石花菜，然后加工成咸菜干，运到中
东各国去销售。结果十分畅销，年出口超过 200 万美元。一种在韩国没有多少价值的东西，
经过三良公司的经营，却成为价值不菲的商品，这正是得益于“易地交易”的好处。
巧经营：商品流通领域十分辽阔，市场需求差异很大，余缺畅滞各有不同，消费者口味不一
致。局部市场反应上来的信息未必准确，经营者如能掌握不同商品的需求信息，则更容易获
得成功。
技巧 8：改装产品迎合市场
关键词：产品改造——人们的需求大致相同，但也不排除存在小异。这种小的差异，不仅和
尺码、规格、爱好等有关，还和功能有关。有时，人们需要的东西，市场上没有非常合适的
来迎合。这就需要我们稍微改造一下我们的产品。
史邦德从一个跟父亲学手艺的学徒工，到成为拥有数家大型工厂和遍及全美地销售网络
的家具大王，其成功的秘诀就在于能争取时机，把握一般人观察不到的发展机会。当时，经
济恐慌开始缓和，但日子仍很艰难，家具的销路大为减少。在这种情况下，史帮德决定创办
一家家具公司。许多人都认为他的大脑一定有问题，但他却毫不在意。他周密地分析了整个
行情，认为虽然经济恐慌使大多数人陷入贫困，但也有少数殷实的商人及贵族家庭，仍具有
购买力。
史邦德创业后不久，有一天他外出办事，看见一个杂货店的老板正把一把还很好的长椅
拆掉，准备做一张床。史邦德觉得可惜，便上前询问。原来，老板的女儿要与父母同住，需
要一张床，虽然椅子也需要，但没有床不行。史邦德不禁灵机一动，如果有一种既能当床，
又能当椅子的家具，不是会大受欢迎吗？很多家庭合并，空间缩小，正需要这种多用途的家
具。史邦德欣喜若狂，他很快设计出一种新型的家具沙发床。这种新型的家具一问世，便在
市场上供不应求，也使公司业务迅速发展起来。经济复苏后，人们的生活水平大幅度提高，
而早有准备的史邦德捷足先登，迅速抢占了市场。
在世界各个城市里，都有出售鲜花的商店，人们在这里购买各种鲜花，作为祝贺喜庆和
安慰病人的礼品。但在智利首都圣地亚哥，却有一家专门出售“死玫瑰花”的商店，该店出售、
寄送枯死的玫瑰花瓣和花叶，以文明礼貌的方式为失恋者、受骗者、失意者行使慰藉。
这家出售“死玫瑰”的商店的创办人叫凯文·米毛。他创办这家商店是有着自己切身体验
的。一次，他失恋了。在痛苦与愤怒的彷徨之中，他发现窗台上一盆美丽的玫瑰花枯萎了。
他觉得这是他死亡了的爱情的象征。于是，他灵机一动，剪下那朵死玫瑰，用一根黑色的丝
带扎好，寄给了以前的恋人。他这样做了以后，感到心情有了明显好转，失恋的伤品有了很
大程度的平复。
技巧 10：赋予商品“年龄”和“性别”
关键词：商品细分——有的商品是大家都能用的，有的则是只为某一部分人准备的。随着高
龄化社会的到来，专为银发族设计或提供的商品和服务也应运而生，还有一些是专门针对女
性的，还有一些是本来没有年龄性别之分的，也被聪明的商人拿来细分，成为市场的热点。
日本“资生堂”推出了专为 50 岁以上妇女设计的化妆品，一改以前“现在不好好保养，将
来会深深后悔”的警句，改为“如果美丽的 50 岁越来越多，日本也会改变”的软性广告词，深
获女性消费者好感。
音响公司则推出复古音响，它的材质和外观让人发思古幽情，在功能设计上，舍弃了年
轻人喜好花哨的功能，这种复古做法颇受中老年音乐爱好者的欢迎。索尼公司则花了近 1 年
的时间调查老年人的体力、视力、神经传导速度等，将调查结果应用于商品开发上，例如开
发适合老年消费者使用的摄录像机。
鉴于一般自动洗衣机在加大洗衣容量后洗衣槽太深，老年人使用起来不方便，三菱电机
公司便降低洗衣槽的高度，即使你身高只有 145 厘米，手也可以触到底部，功能键的高度也
降低了 5 厘米，这样便于老年人使用。
连最偏重年轻消费者的便利商店和电动娱乐业者，也都积极主动打入银发族市场。安宾
便利店在东京的部分连锁店开始出售成人纸尿片和步行辅助器，还为不方便出门购物的老人
提供送货服务。电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”也有个新功能，制造商改变设计，附加测
量血压的功能，由于兼具娱乐和运动效果，不但适合脑中风患者使用，将来还可能被老人安
养中心采用。
目前，许多企业还缺乏银发族的消费信息，要为老年人提供迫切需要的商品和服务，不
定期必须花费心思和时间对有关信息进行收集和研究。
英国伦敦开了一家女人旅店叫雨芙酒店，旅店开张之后，立即大受女性欢迎，因为在这
里性骚扰、窥视和挑逗无任何用武之地。酒店的老板说：“一个女人单独入住酒店，经常会
惹来怀疑的眼光，不是被视为妓女，就是被当作勾三搭四的荡妇，而且经常受到差劣的服务，
酒店大堂挤满男人或男男女女，对一个正经的女人来说，觉得很不自然，很不舒服。凡住过
该旅馆的妇女普遍都有一种安全感，因为不会受到任何性骚扰。
韩国遭遇经济危机的时候，许多公司都在大裁员工，而此时，有个青年刚从大学毕业，
想到当地一家大百货公司找一份工作。经理对年轻人说：“你这个时候来，真是再糟糕不过
了。好长时间以来，我们生意一直亏本，除了最必需的人员，我们不得已把所有的职员都解
雇了。”这位学生说：“我有一个主意，可帮你从大萧条中解脱出来。我想帮你开办大学专柜，
向大学生销售服装。我校有 16000 名学生，我懂得这些学生喜欢什么，让我帮你开办会受大
学生欢迎的专柜。”没过多久，这家百货公司果真办起了大学专柜，新颖的服装款式吸引了一
批又一批大学生涌入百货公司，这家公司很快就生意兴隆，发了大财！不用说，这青年成了
该公司的雇员。
巧经营：如果有人为我专门准备了我需要的商品，我当然会去买。如果我能够得到别的地方
得不到享受，而钱又不多花，干吗我不在这儿花钱呢？而作为经营者如果能让客人有这种感
觉，哪有不兴旺的道理。
技巧 11：给消费者换换口味
关键词：逆势营销——再好的东西也会产生审美疲劳，所以有时不妨给消费者换换口味，让
大家在雷同的世界里尝尝鲜。另外，有时某些商品，同样的东西在不同的时间和地域有不同
的用途和属性，不要以局部的情况来判断整个市场。
按惯例，在商场柜台出售的玩具娃娃都很美丽，玩具商们为如何使自己的玩具娃娃更漂
亮都在煞费苦心。然而却有一位玩具商从反面来思考：满市场都是漂亮娃娃，为何没有一种
“丑娃”呢？他大胆地生产出一种“丑娃”的布绒玩具，谁知一上市竟然格外走俏。
冬天吃冰棒，这在前几年几乎是不可思议的事，然而，台湾地区一家名为“义美”的食品
公司，硬是在冬天推出红豆牛奶冰棒拓展了冬季市场，并逐渐发展成为当地食品行业的老大。
用传统的眼光看，火锅一直是冬天里的麻辣烫。而在浙江金华市的一家重庆火锅店，夏天生
意也十分红火。
自行车一向被认为是不发达国家的专用交通工具，但是，浙江一家自行车生产厂家硬是
向西欧等地销出自行车近百万辆。原来，他们在国内市场饱和的情况下，早就密切注视西欧
一些绿色环保组织进行的环境宣传工作，认为该项宣传性能促成一些爱好环境的人们返璞归
真，重新使用对环境无污染的自行车。于是，他们适时开发健身代步两用自行车，车身的设
计参考了西欧各国人们不同的喜好，并通过这些组织所办的报刊大做广告，从而引发了购买
热潮。
巧经营：这种逆势营销的例子还有很多。当消费低速时，众多的生产企业拼完了质量拼价格，
造成同行业的恶性竞争。而一些精明厂家却通过转换的方式独辟蹊径，做活了市场。
技巧 12：针对细分市场、
关键词：细分市场——“任凭弱水三千，我只取一瓢饮”。有针对性地选择细分市场，并针对
目标顾客的特点开发优质的产品，提供周到的服务，才是最有效的营销策略。黑人化妆品便
是成功的先例。
20 世纪 60 年代以前，美国种族歧视严重，黑人都处于社会底层，大部分人贫困潦倒。
此时，美国化妆品市场尽管发展得红红火火，却几乎都是适合白人用的，黑人要想使用，也
只能从仅有的几种黑人白人通用的品种中进行挑选。
一个叫约翰逊的人注意到了这种情况，于是分别到化妆品生产商和美国黑人中去进行调
查。生产商说，美国黑人中懂得化妆和有能力购买化妆品的人实在太少，开发专供黑人使用
的化妆品没有销路，肯定亏本。黑人的意见则各不相同：有人说养家糊口都不容易，哪能里
还会顾上化妆品；有人说我们黑人的社会地位低，化了妆反而惹人嘲笑；但也有不少黑人很
想使用化妆品，但即使是黑人白人通用的品种效果也不好，于是失去了兴趣。
了解到了这些情况之后，约翰逊决定，针对这一细分市场，开发专供黑人使用的化妆品。
开始时，他的生意非常清淡，但随着美国黑人人权运动高涨，黑人的地位得到很大提高，使
用化妆品的人越来越多，约翰逊的黑人化妆品也越来越畅销。数年之后，他的公司成为世界
著名的跨国企业，我国市场上的“黑人牙膏＂就是该公司的品牌。
巧经营：不要以为某个群体的人相对较少而放弃对他们的经营。因为专门针对他们进行设计
和推广的商品少，对你来说，那已经是一个足够大的市场了。
技巧 13：善于发现和创造价值
关键词：价值——价值是创造出来的，如果你只懂得买来卖去，那始终只能是个“二道贩
子”，如果把你的思想投入其中，为商品增加新的附加值，那么你就是利润的获得者。
美国麦考尔公司的董事长是位犹太人，1946 年他随父亲来到美国休斯敦做铜器生意。
一天，父亲问儿子一磅铜的价格是多少，儿子答 35 美分。父亲说：“对，整个得克萨斯州都
知道每磅铜的价格是 35 美分，但作为犹太人的儿子，应该说 35 美元。你试着把一磅铜做成
门把手看看。”
20 年后，父亲死了，他独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的簧片，做过
奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到 3500 美元。
1974 年，美国政府清理给自由女神像翻新时扔下的废料，向社会广泛招标，但好几个
月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神下堆积如山
的铜块、螺丝和木料后，未提任何条件，当即就签了字。纽约许多运输公司对他的这一愚蠢
举动暗自发笑。因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在
一些人要看这个得克萨斯人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，
铸成小自由女神像；把水泥块和木头加工成底座；把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。不
到 3 个月的时间，他让这堆废料变成了 350 万美元现金，每磅铜的价格整整翻了 1 万倍。
巧经营：在许多人的眼中，一磅铜就是一磅铜，然而，这位犹太人董事长却把一磅铜的价格
卖到了几十倍、几千倍，甚至上万倍的价钱，这很令人深思，商人，到底是做什么的？
技巧 14：为产品插上创意的翅膀
关键词：创意产品——创意本身并不是商品，然而却产生了商品本身所没有的社会价值。如
今的市场竞争，是文化层次上的竞争，是经营者之间的的谋略竞争，而“创意产品”就是这种
竞争的必然结果。
在人们的思维中，苹果、西瓜都是圆的，然而，山东临沂蒙阴县农民，用刻有“恭喜”等
字样的方形瓶，培育出无公害方形苹果。目前，这种苹果在国际市场上可卖一美元一个。国
外还开发了方形西瓜，不易滚动，占据空间小，运输、储存、装卸方便，以其独特和新奇吸
引了消费者。这给我们以启示：传统的水果不是没有市场，关键是要动脑筋，圆的卖不动，
方的销路大开。
上海有一家手帕厂生产的锦缎白手帕销售受阻，手帕积压 20 万条。按照习惯思维，手
帕就是用来擦手、揩汗的。但销售人员换了一种思维方式，手帕除了实用的功能外，应该还
有美化装饰功能，而市场上没有一家手帕厂是以美化功能进行定位的。于是他们对库存的 20
万条手帕重新进行加工，在上面印上图案，配上说明书，重新投入市场，结果大受欢迎，这
批滞销的手帕成了畅销商品，一售而空。
巧经营：要把生产做得别开生面，让人们充分享受个性化消费的愉悦，老是跟在别人后面起
哄，终非长久之计，还须依靠独特的创意来支撑门面。但灵感不是天上掉下来的馅饼，善于
观察和请教，才会有所发现。向身边的消费者主动讨教是很好的办法。美国有位专家曾经说
过，我们的一切伟大设想都没有什么了不起的，真正伟大的东西在购买你的商品的那些人的
大脑里。
技巧 15：与众不同才能畅销
关键词：特色产品——当所有的产品都功能大致相同，外观大致相同，价格大致相同的时候，
还能有什么比特色更能吸引顾客的注意呢。从很多一样的东西里面发现一种没什么差异的东
西，显然比发现一种不一样的东西更难。
4 个某知名大学毕业的本科生接连赶了几个人才市场，都没有找到一份合适的工作。那
天，再次遭到挫折的他们，垂头丧气地走进一家小酒店，一边喝着啤酒，一边宣泄着满腹的
牢骚，直后悔当初进错了校门，选错了专业。
这时，一位身着名牌服装、神态悠然的年轻人走到他们面前，微笑着问他们：“你们觉
得自己很有才华，是吗？”
“那当然了，最起码我们是大学本科生。”一个学生毫不含糊地说。
“大学生遍地都是，谁有才华不是靠嘴上说的，得靠行动来证明。”年轻人拉过一把凳子
坐下来。
“可那些用人单位连让我们证明的机会都不给呀！”另一个学生抱怨道。
“那是因为你们还没达到让人家一眼就看出水平的程度。”年轻人说着，随手打开自己携
带的黑包，抓出一把饱满的绿豆来，放到一个空杯子里，让他们每人从中挑选一粒。
他们满脸疑惑地各自挑选了一粒，拿在手里。这时年轻人微笑着，让他们再仔细看看手
里选中的绿豆，嘱咐说“记住它们的特征”，然后，又让他们把绿豆放回杯子里。年轻人拿起
杯子轻轻摇晃了一下，把杯子里的绿豆全倒在桌子上，让他们找出刚才各自挑选的绿豆。
都是一模一样大小的绿豆，4 个大学生瞪大眼睛，谁也挑不出。这时，年轻人又从兜里
掏出 4 粒红豆，扔到了那一堆绿豆里面，用手掌摊了摊，问他们：“能挑出我刚混进去的那
四粒红豆吗？”
大学生们很轻松地就挑出了那 4 粒颜色醒目的红豆。
“那么，现在我请问你们，谁能证明自己是一粒与众不同的红豆呢？”年轻人收起桌子上
的绿豆，给几个聪明的大学生留下这个问题，便转身离去。
后来，他们惊讶地得知那位年轻人就是一家跨国种子公司 26 岁的总经理，在当今粮食
连年滞销的形势下，他靠经营系列“红豆粮食”闯出了市场。目前，他麾下拥有员工两千多人，
资产逾亿元，而他现在的最高学历是初中毕业。
在激烈的竞争时代，谁能成为一粒与众不同的“红豆”，让自己的才能更多一点，更强一
些，谁就能在大量普通、雷同的“绿豆”中脱颖而出。
“再醒目一些，再特别一些，再超凡脱俗一些。”这是一位美国富豪的成功秘诀。
巧经营：人才是这样的，产品也是同样的。让自己的产品多一点不同，就多引起别人的一分
注意。这是被客户选择的第一步——不可跨越的第一步，如果没人注意，又如何奢望成交呢。
技巧 16：缺陷背后的市场
关键词：缺陷与市场——从寻常眼光看，确实存在着难以逾越的鸿沟，但是尺有所短，寸有
所长，商品本身存在着某些方面的不足，对于一定的市场而言，也许的确是缺陷，是不容许
的，但从另一角度看，又未尝不是潜在的市场呢？“运用之妙，存乎一心”。
近闻一件轶事，一位裁缝在吸烟时不小心将一条高档裙子烧了一个窟窿，致使其成为废
品。这位裁缝为了挽回经济损失，凭借其高超的技艺，在裙子四周剪了许多窟窿，并精心饰
以金边，然后，将其取名为“凤尾裙”。不但卖了个好价钱，还一传十、十传百，使不少女士
上门求购，其生意十分红火。该裁缝这种新的思维方式确实值得称道。
裙子与窟窿，对于大多数裁缝来说，肯定会弃之一边或削价处理，但对于运用逆向思维
的经营者来说却能变废为宝。人们在生产经营过程中碰到困难在所难免，而一旦碰到困难就
不要死钻牛角尖，不妨换个角度试试，说不定会“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。
巧经营：如何对待商品的缺陷？上面的故事告诉了我们答案。只要善于寻找两者的最佳结合
点，就可以创造出市场，开辟出新天地。墨守成规、邯郸学步、亦步亦趋的经营思维方式在
今天已难以取得商战的胜利了。成功的喜悦总是属于那些不落俗套、富于创意，勇于实践的
人们。
技巧 17：从滞销到畅销
关键词：滞销、畅销——我们有些企业却缺乏这种在原有条件基础上再挖掘、再创造的精神，
一碰到产品滞销，不是怨市场不景气，就是怪产品“生不逢时”，除了企业关停外，似乎再也
没有其他办法可行了。殊不知，只要生产经营者肯动脑筋，即便是一些市场滞销的产品只要
稍加改进，销路也会由滞变畅。
香港有家食品厂生产了一种水果罐头，原先销路不畅，积压严重。老板灵机一动，别出
心裁地推出了“谜语罐头”。这种罐头盖上印有谜语，并注明谜底在罐头内，是吃完罐头便可
知道的“谜语罐头”，由于包装颇有情趣，又迎合了人们求知好奇的心理，尽管还是原来的水
果罐头，但却由滞转畅，销路大开。
无独有偶，浙江某地有家纽扣厂陷入困境之时，采纳了一位职工的建议，在纽扣上开个
小洞，向小洞里注入香水，使之能进不能出，香味飘逸长久不散。这种“香水纽扣”在市场上
一亮相，大受女士们青睐，产品供不应求，企业也因此扭亏为盈。
巧经营：“谜语罐头”与“香水纽扣”的发明者、生产者抓住了消费者求新求异的心理，挖掘出
了潜在的消费市场，使原本滞销的产品变成畅销货，这一点值得企业经营者们玩味和借鉴。
技巧 18：为顾客量身定做
关键词：量身定做——“人靠衣装马靠鞍”。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个
品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。今天，物质产品极大地丰富，人的个性化需求日趋强烈，
企业的生产模式包括包装模式也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身定做”转
移。
美国纽约一家蛋糕店，首创了一种可以将顾客指定的照片“印”在蛋糕上的技术，进而在
一块传统的生日蛋糕上点缀一些祝贺文字或是五彩奶油装饰品。
虽然每次收费 15 美元，但慕名前来的客人络绎不绝。
顾客首先把要印在蛋糕上的照片交给工作人员，工作人员用摄影机将照片的影像摄入，
然后转成电脑下达的指令，5 分钟后蛋糕上就会出现与照片一模一样的人物头像。整个图像
就像一个丝质屏风，惟一不同的是这个图案可以食用。
来这里订做这种蛋糕的客人，大多是庆祝结婚周年的夫妻，或是庆祝孩子生日的父母，
也有不少影迷和歌迷把他们心目中的偶像照片带来“印”在蛋糕上。
世间商品不计其数，有多少是为你量身定做的？如果有，你肯定希望弄到手，否则觉得
对不起那一份心意。所以，为顾客量身定做的商品肯定会流行。
2003 年元旦，南京一些婚庆公司联合厂商，推出贴有个性化婚纱照的鸳鸯“婚宴”，为
白酒企业开拓喜酒市场提供了一个成功的范例。这种新潮婚宴酒的酒瓶与普通的干红葡萄酒
没有太大区别，只不过是在贴标签的地方贴上新人的照片，印有新人的姓名、星座、结婚日
期，还有很多甜蜜浪漫的祝福语。这种婚宴酒饮用后，还可回收瓶体送给亲朋好友做纪念，
也可做装饰品，南京一时惟此酒受人注目。这种婚宴酒被评为南京“最具创意价值”的食品之
一，成为南京及喜酒市场的一大主力品牌。
巧经营：在今天这样一个激烈竞争的商业战场，如何才能吸引顾客，占领市场，是值得经营
者认真思索的问题。蛋糕店采取的出奇制胜的经营战略，是可借鉴的成功之道。让顾客有一
种找到了属于自己的商品的感觉。价格高一点低一点是那么的不重要！
技巧 19：永远给客户新鲜感
关键词：保持新鲜——除了馒头和米饭，人们对一成不变的商品的需求是有限的，人们需要
不断变化、不断翻新的商品。所以，商家的产品应该主动去保持新鲜，以此来吸引顾客，而
不是围绕一种陈旧的商品不遗余力地推销。
芬克女士的公司是专门制作女式服装的企业，每年她都要推出几十款新式服装，但在数
量上控制较严，这是她的一条计策。芬克根据西欧女士喜欢高贵典雅与活泼色新为一体的晚
礼服、夏装等时装的特点，创造出了组合时装。为抓住顾客追求时髦的心理上，她把晚礼服
新款式分为 8 组，每次推两组，选准换季推出新服装的机会，隆重而热闹地登场。然而，每
组新服装只有一两百套，隔两个月再推出另一批服装，数量一样。以这种布控出台的次序，
市场上总见新款而不见现货、存货，吊足追求时髦的顾客的胃口，造成供不应求的现象。直
到布控时间结束，服装才减价出售。
芬克推行这一销售策略，是让顾客真正体会到自我体系的名牌服装不仅花样款式多，而
且数量少，像精品屋中的小摆设一样，过了展销期，就很难找到相似的款式了。因此，芬克
设计的时装价格再贵，情有独钟的女士也不会吝啬那几个钱。这就是芬克销售成功的秘密。
巧经营：限量销售，更新式样，这些行为既保留了顾客一定程度的饥饿感，又满足了顾客求
新的需要。除了旺销，还有什么能证明这种做法是多么符合顾客的心理。当新的一天开始的
时候，你的商品换了没有？
技巧 20：产品定位要准确
关键词：定位——定位很重要！这一点作为经营者一定要明白。你的产品是卖给谁的就是卖
给谁的，此后你所采取的促销策略、地点、时间，以及价格等等，就都有可参照的标准。如
果定位不准确，其他的事情则容易盲目。
有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。
有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所，
一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”
于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称好。种菜的肥料从此不缺，
青菜萝卜都长得极为肥美。
路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也应该
在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”
于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都涂抹上石灰，比对面的茅厕大了一倍。
完工之后，他觉得非常满意。然而，对面的茅厕人来人往，而自己盖的茅厕却无人光顾。
这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般
人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。
7 月是手机销售的淡季，是厂家备战下半年的休整期，降价促销活动纷纷偃旗息鼓，但
联想手机却抓住了学生市场发动了一次攻势。
2004 年，联想手机发起“联想彩屏辞典手机 899 元暑期促销大行动”，将旗下 4 款主力
机型下调价格 10%左右，包括实用型产品高清彩屏辞典手机 G620C 的售价从 999 元降至
899 元，也有价格从 1399 元降至 1299 元的中档手机——“单词大王”G860 等。购买高清彩
屏手机 G620C 的用户可获得阳光运动背包一个，购买其他款手机的用户也将有精美礼品相
赠。
联想在前一次“联想彩屏辞典手机破 1000 元暑期促销大行动”活动开展仅一个月后，又
进行二次降价，联想手机力拼暑期市场的力度由此可见一斑。明确的目标，明确的策略，使
联想手机促销活动获得了良好的效果。
巧经营：营销是有针对性地对顾客所进行工作。有的放矢的营销才是有效的。所以，路边的
豪华厕所必然黯然退场，而专为学生准备的联想手机，却可以得到目标群体的热烈响应。
技巧 21：经营客户的爱心
关键词：经营爱心——爱心可以经营吗？只要你有创意，爱心同样可以作为商品的附加值。
商品是有价格的，而爱心是没有标价的。所以如果商品赋予了传递或承载爱的使命后，会使
顾客不在乎多花那一点儿钱。
许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，能留下美好而完整的记录。于是，有拍相
片的，有留下婴孩小撮胎毛的，有填写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。
日本的一家公司推出了令人耳目一新的产品——“婴儿手足印”纪念框，以年轻父母为销
售对象。
年轻的父母替小宝宝印下手印或足印后，该公司据此用黏土做成模型，并且注入特殊的
树脂原料，等其凝固后，便成为一个立体的手形或足形。继而在其表面镀上一层金色或银色
或棕色，再将手型或足型镶入木框之中，再铸上格言、感想或人名等合适的字眼。这样，一
件带有纪念意义的艺术性装饰品便完工了。
这新生的小宝宝的手掌或脚掌，常常可以叫父母回想起孩子出生时的情形。而孩子长大
后，见到自己当初的小手小脚，更是感到惊奇而有趣。这种产品在日本一上市，即呈现畅销
的势头。
还有这样一个故事。圣诞之夜，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天
寒，问者寥寥，生意非常冷淡。一教授见情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买
来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟！两元
一对！”
经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众，
苹果不一会儿就全部卖光。老妇感激不尽，赚得颇丰。
教授对俱乐部前来往人群进行市场细分可谓别出心裁，成双成对的情侣给了他突发灵感，
其对产品定位更是心计奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，
即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。这就是一个成功进行目标市场定位营销的案例，更
是一个经营“爱”的美好创意。
巧经营：这家公司经营的是什么？是爱的记忆！被捆扎的苹果代表的是什么？爱的相守！这
种记忆和相守是珍贵的。所以，这种经营肯定是有利可图的，而且顾客还会抱着非常感激的
态度购买你的商品。而这对你来说，是没有成本的，只是多动一些脑筋而已。当然，首先，
你自己要理解，什么是爱。
技巧 22：让滞销商品变时髦
关键词：滞销与畅销——有些滞销商品积压成堆，无人问津，即使削价处理，也没有销路。
但如果能运动脑筋，在这些积压品上做些花样文章，迎合人们的某种心理与需要，就完全可
以变废为宝。
某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着人们生活方式的变化，这种老式样的汗衫越来越
无人问津了。到后来只是退休老人穿，因此人们便称其为“老头衫”。该厂的“老头衫积压严
重以致工厂发不出工资。
这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部印一些用
美术字写的警句，例如“朋友，还我钱” ，“喂，别烦我” ，“退一步，海洋天空”等等。这样做，
“老头衫”有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几
个字想让积压品变得畅销，简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一
小批投放市场。
很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况
出乎意料地好。第一批文化衫上市备受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第
二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫，风靡全市，
在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元。
巧经营：做如此小改动，能打通销路，是因为年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印有漂
亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，而商品的价格本身又不高，满足人们需要的同时还
满足了人们的趣味。
技巧 23：产品的包装要适度
关键词：杜邦定理——对于任何商品来说，“金其里”固然好，但“玉其外”同样不可或缺。著
名的“杜邦定理”指出，63%的消费者是根据商品的包装进行购买决策的。
一个楚国人，他有一颗漂亮的珍珠，他打算把这颗珍珠好好包装一下，他觉得有了高贵
的包装，那么珍珠的“身份”就自然会高起来。这个楚国人找来名贵的楠木，又请来手艺高超
的匠人，为珍珠做了一个个盒子（即椟），用桂椒香料把盒子熏得香气扑鼻。然后，在盒子
的外面精雕细刻了许多好看的花纹，还镶上漂亮的金属花边，看上去闪闪发亮，实在是一件
精致美观的工艺品。
到市场上不久，很多人都围上来欣赏楚人的盒子。一个郑国人将盒子拿在手里看了半天，
爱不释手，终于出高价将楚人的盒子买了下来。郑人交过钱后，便拿着盒子往回走。只见郑
人将打开的盒子里的珍珠取出来交给楚人说：“先生，您将一颗珍珠忘在盒子里了，我特意
回来还珠子的。”于是郑人将珍珠交给了楚人，然后低着头一边欣赏着木盒子，一边往回走去。
楚人拿着被退回的珍珠，十分尴尬地站在那里。他原本以为别人会欣赏他的珍珠，可是
没想到精美的外包装超过了包装盒内的价值，以至于“喧宾夺主”，令楚人哭笑不得。
巧经营：这则故事常用来比喻那些取舍不当、弃主求次的不理智行为，告诫人们不要被华丽
外表所迷惑而丢掉原本最有价值的东西。但从现代营销学的角度来看，也从侧面反映了商品
包装的重要性。
技巧 24：在原有商品基础上创新
关键词：新产品——企业不但要学会卖东西，还应该知道人们有什么新的需要，这个社会需
要什么新商品。如果能够及时开发出适应人们需要的新产品，就能开辟新的市场。
地球仪作为教学的教具或军事家、政治家的必备工具早已流传于世。但月球仪至今还鲜
有人知，因为它问世才几年时间。
英国有个七旬高龄的退休老人亚瑟•华特逊，想在退休之后还搞些创造发明，既能为社
会做出贡献，又能增加个人收益。一天，亚瑟观看电视上播放有关月球探险的节目。节目主
持人在介绍月球的情况时，不断将手中的月球平面图打开来展示给观众，显得很别扭的样子。
观众在收看时，也觉得极不方便。这时，亚瑟突发奇想，产生了制作月球仪的念头。
他认为，地球是圆形的可作地球仪，月亮也是圆形的，一定也可制成月球仪，而月球仪
能促使人们对月球的了解，随着人们对月球探险的兴趣日益浓厚，月球仪必然能够销路大增。
目前市场上并没有月球仪这种产品，自己的设想可说是首创，当自己的产品投入市场后，再
遇到竞争，那时我已经享有了专利权，并且已经获得了可观的盈利了。
经过深思熟虑，亚瑟有了确定的目标，蕴藏已久的干劲和热情异乎寻常地迸发出来，他
把全副精力投入到制作月球仪的工作上。当月球仪的制作大致完成时，亚瑟就通过报纸和电
视播放广告。这种闻所未闻的新鲜玩意儿，很快吸引了人们。世界各地的订单络绎不绝地来
到亚瑟的手里，一年的营业额就高达 1400 多万英镑。
沙漏是日本人喜爱的一种原始计时仪，时钟发明后就成为古董了。它的用途只限于玩具
方面，需要量很小。制造沙漏的日本人西村金助，已好几年无利可得。
就在他唉声叹气，深感经营艰难，准备关门之时，偶然看到一本书里写道：“马匹虽然
丧失了运输的功能，但是又以高娱乐价值的面目出现。”从这不引人注目的字里行间，他好像
听到了上帝的声音，高兴得跳了起来。他想：“赛马骑用的马匹比运货的马匹更值钱。沙漏
也应该开发它的新用途。”经过几天几夜的苦苦思索，一个新构想产生了：做个限时 3 分钟的
沙漏，在 3 分钟内，沙漏上面的沙就会完全落下，然后把它装在电话要旁。这样打长途电话
时就不会超过 3 分钟，电话费也可以有效地控制了。
这个玩意儿设计非常简单：把沙漏两端嵌上个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用
螺丝钉固定在电话机旁说行。不打电话时，也可作为装饰品，看沙子点点滴滴地落下来，虽
是微不足道的小玩意儿，但对现代人而言，也能调剂生活，担心电话费支出过大的人很多，
这东西可以有效地控制时间，加之售价十分便宜，因而一上市销路就很好。
巧经营：只要勤于观察，善于思考，大胆创新，即便是在原有的商品的基础上进行改造，或
者与其他的物品一起使用，也会产生无穷无尽的奇妙之物、奇妙之事，从而出奇制胜，获得
奇妙的效益。
技巧 25：通过包装改进商品
关键词：商品包装——商品包装不但要花哨，引人注目，还要符合人们的使用习惯。偶尔在
包装上动一动小手脚，也能改变商品的销量。
美国著名的高露洁牙膏公司，曾经公开征求杰出的创意——谁若能想出使高露洁牙膏销
路激增的创意，即赠送 1 万美元。在千千万万应征者之中，有一个人中选，他的创意是再简
单不过的了：
技巧 26：迎合消费者的求异心理
关键词：求异心理——消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女性，他们总想着标
新立异招引人注目，以此炫耀自己或吸引路人的眼球。
美国福特汽车公司在 1964 年生产了一款名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长、后
轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，因此第一年销售量就达 42 万
辆，公司发了大财。德车青年利囊·史特劳斯根据青年人的求异心理，把用厚帆布、厚棉花
做成的过去只有矿工穿的裤子，通过对裤袋、颜色、缝线等方面的改进，制成了一种“怪样
子”的牛仔裤，一时间风靡全国。20 世纪 40 年代末期的销售额达 80 万美元，30 年来，销售
额增加 250 倍，达到了 2 亿美元。
如何了解消费者的消费特点呢？一位商人曾做过深入调查，从 100 个青年男女中得出一
些答案：一是模仿电影、电视中的明星衣饰、用品；二是追求时装设计师们的怪诞创作；三
是向往异国风情的民间服饰。这些消费品多是以服装用品为主。如一件好端端的衣服，刻意
在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裙上大做文章，膝盖、大腿剪
一刀，不几天就风行全球。此外，迷你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心
理是不稳定的，什么东西时髦，就追逐什么，什么东西奇特，就一哄而上。
巧经营：迎合消费者的兴趣是商人们一贯的经商方针，满足消费者的求异心理则是明智之举。
有时不在乎东西有多么好的的质量，不在乎东西多么的讲究，只要够新鲜，够刺激。
三、海纳百川——如何进行内部管理
一个健康的人，是因为有健康的器官，每个器官健全的肌体功能。作为一个精干的小企
业同样如此。一个人要劳动不但要考虑一时的体力，还要考虑长久的身体健康，这样才能长
寿，一个企业也不例外。所以，拥有健全的体制、有效的组织、快速而有生命力的企业生产
和服务流程，决定了企业脉搏跳动的长久。
技巧 1：领导的职责是会用人
关键词：无为——真正的领导人，不一定自己的能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，
就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。有所为、有所不为，这样才能使得企业
经营更加良性和健康地运行。
这是一个老掉牙的故事：一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前写着：此鹦鹉会两门语言，
售价 200 元。另一只鹦鹉前则标着：此鹦鹉会 4 门语言，售价 400 元。该买哪只呢？两只都
毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。
结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价 800 元。这人赶紧将老板叫来：
“这只鹦鹉是不是会说 8 门语言？”店主说：“不。”
这人奇怪了：“那为什么又老又丑，又没有能力的鹦鹉，却值这个价呢？”
店主回答：“因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。”
巧经营：在这则寓言中，老鹦鹉其实并没有很出色之处，只是知人善任，在充分放权中实现
了自身增值。商场上不乏会说四门语言的鹦鹉老板，他们大都有着很强的领导能力，但是却
因为过于完美主义，事必躬亲，对员工的权限下放不够，使得员工有劲儿没法使。我们的企
业家们不仅要充分地收权和放权，更应该学习寓言中的老鹦鹉。
技巧 2：领导要严格要求自己
关键词：严于律已——正人先正已，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则。示范
的力量是惊人的。不但要勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“已
所不欲，勿施于人”。
春秋时期晋国有一名叫李离的狱官，他在审理一件案子时，由于听从了下属的一面之词，
致使一个人冤死。真相大白后，李离准备以死赎罪，晋文公说：官有贵贱，罚有轻重，况且
这件案子主要错在下面的办事人员，又不是你的罪过。
李离说：“我平常没有跟下面的人说我们一起来当这个官，拿的俸禄也没有与下面的人
一起分享。现在犯了错误，如果将责任推到下面的办事人员身上，我又怎么做得出来”。他
拒绝听从晋文公的劝说，伏剑而死。
三国时诸葛亮与司马懿在街亭对战，马谡自告奋勇要出兵守街亭，诸葛亮心中虽有担心，
但马谡表示愿立军令状，若失败就处死全家，诸葛亮才勉强同意他出兵，并指派王平将军随
行，交代在安置完营寨后须立刻回报，有事要与王平商量，马谡一一答应。可是军队到了街
亭，马谡执意驻扎在山上，完全不听王平的建议，而且没有遵守约定将安营的阵图送回本部。
司马懿派兵进攻街亭，围兵在山下切断粮食及水的供应，使得马谡兵败如山倒，重要据点街
亭失守。事后诸葛亮为维持军纪而挥泪斩马谡，并自请处分降职三等。
纪律是一切制度的基石，组织与团队要能长久存在，其重要的维系力就是团队纪律。要
建立团队的纪律最首要的一点是，领导者自己要身先士卒维护纪律。
火炉面前人人平等，谁摸谁挨烫。“纪律可以促使一个人走上成功之路。”怡安管理顾问公
司的陈怡安博士曾说过，“领导者的气势有多大，就看他纪律有多深。”一个好的领导者必定是
懂得自律的人，而且也一定是可以坚持及带动团队遵守纪律的人。
巧经营：下属有错误，领导一定有责任。所以，勇于承担责任，不仅是一种表率，也是一种
品质的体现。领导一旦通过表率作用树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队
的整体战斗力。得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。
技巧 3：做员工的倾听者
关键词：倾听——领导经常犯这样的错误：在员工还没有来得及讲完自己的事情前，领导就
按照我们的经验大加评论和指挥。反过来想一下，如果你不是领导，你还会这么做吗？打断
手下的话语，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。
美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他：“你长大后想要当什么呀？”小朋
友天真地回答：“我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太
平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”
小朋友想了想说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳
出去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的
家伙。
没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非
笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的
想法：“我要去拿燃料，我还要回来！！”
巧经营：你真的听懂了手下的话了吗？你是不是也习惯性地用自己的权威打断手下的话语？
如果是的话，那么时间久了，属于的员工将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息
系统被切断，领导就成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。与手下保持畅通的信息交
流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制
度。
技巧 4：不用教训式的教导
关键词：维护热情——提高员工素质和能力是提高管理水准的有效方式。学习有利于提高团
队执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工
素质的重要形式之一。但是指导必须注重技巧，保护员工的热情。
有一回，日本歌舞伎大师勘弥扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上场之前故意解开自
己的鞋带，试图表现这个百姓长途旅行的疲态。但是他的学生并没有这么做。正巧那天有位
记者到后台采访，看见了这一幕。
等演完戏后，记者问勘弥：“你为什么不当时指教学生呢，他们并没有松散自己的鞋带
呀。”勘弥回答说：“要教导学生演戏的技能，机会多的是，在今天的场合，最重要的是要让
他们保持热情。”
巧经营：管理者必须避免教训式教导，应当语重心长地激励员工提高自身业务素质。除了现
场指导外，还可以综合运用培训、交流会、内部刊物、业务竞赛等多种形式，激发员工不断
提高自身素质和业务水平，以形成一个积极向上的学习型团队。
技巧 5：让下属在失败中成长
关键词：挫折教育——一个好的领导如果要让自己的员工成长，就一定要在适当的时候让员
工体会他应该遇到的失败。这样，他才能真正地成长。
有个渔民有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为“渔王”。然而“渔王”年老的时候非常苦恼，
因为他的三个儿子捕鱼都很平庸。
于是他经常向人诉说心中的苦恼：“我真不明白，我捕鱼的技术这么好，我的儿子们为
什么这么差？我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们，从最基本的东西教起，告诉他们怎样
织网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不会惊动鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了，我
又教他们怎样识潮汐，辨鱼汛。凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地传授
给了他们，可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我差的渔民的儿子！”
一位路人听了他的诉说后，问：“你一直手把手地教他们吗？”
“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细很耐心。”
“他们一直跟随着你吗？”
“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。”
路人说：“这样说来，你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术，却没传授给他们
教训，对于才能来说，没有教训与没有经验一样，都不能使人成大器！”
巧经营：成长是一种奇妙的过程，是别人的言语所不能赋予的。所以，对于员工而言，一定
让他们自己去体会教训，自觉地成长。否则，只能是温室里的幼苗，不能让领导放心。
技巧 6：如何对付刺头员工
关键词：以柔克刚——人的性格千奇百怪，这个世界上什么人都有，如果你是一个管理者，
而你的团队里恰好就有一些不好管理的人，软硬不吃，你该怎么办呢？其实，以柔克刚就是
一个很好的方法。
《明史》记载，有一次明武宗朱厚照南巡，提督江彬随行护驾。江彬素有谋反之心，他
率领的将士，都是来自西北地区的壮汉，身材魁伟，虎背熊腰，力大如牛。兵部尚书乔字看
出他图谋不轨，从江南挑选了一百多个矮小精悍的武林高手随行。
乔宇和江彬相约，让这批江南拳师与西北籍壮汉比武。江彬从京都南下，原本骄横跋扈，
不可一世。但因手下与江南拳师较量，屡战屡败，气焰顿时消减，样子十分沮丧，蓄谋篡位
的企图也打了折扣。乔宇所用的是“以柔克刚”的策略。
在企业管理中，这一招也是非常有用的。任何人的不合作态度都是有原因的，或者是因
为待遇太低，或者不公平，或者是工作量的分配不匀，或者是在对员工的各项政策上有所误
解，而这些都是与你这个做决策的管理者有关。也许你不是决策者，而只是个执行者，那你
又应该怎么面对下属的这种不满情绪呢？也许有的人会说，不听指挥的我就辞掉他！这真的
是最好的办法吗？
巧经营：要知道一个企业找到一个适合的员工非常难，如果因为不必要的原因失去了一些好
的员工，对企业就是相当大的损失，而且会直接影响整个集体的战斗力。这时候就需要领导
发挥以柔克刚的本领了，首先承认错误在自己，让他的气有地方撒，然后再施以缓兵之计，
调查清楚事情的原委，再有的放矢，不是很好吗？
技巧 7：增强员工主人翁意识
关键词：主人翁意识——一个团体中，有人把工作当作自己的事业，坚持在实践中学习提高，
经常药费双倍的时间、精力和脑力解决问题，积极探索，乐观面对；也有人更习惯为自己的
失误找些借口逃避责任；还有些人则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的分内事情。
现代企业管理的重大责任，就在于谋求企业目标与个人目标两者的一致，两者越一致管
理效果就越好。
韩国精密机械株式会社实行了这一独特的管理制度，即让职工轮流当厂长管理厂务。一
日厂长和真正的厂长一样，拥有处理公务的权力。当一日厂长对工人有批评意见时，要详细
记录在工作日记上，并让各部门的员工收阅。各部门、各车间的主管，得依据批评意见随时
核正自己的工作。这个工厂实行“一日厂长制”后，大部分职工干过“厂长”的工作，工厂的向
心力增强。工厂管理成效显著。开展的第一年就节约生产成本 300 多万美元。
美国通用电气公司是一家集团公司，1981 年杰克·韦尔奇接任总裁后，认为公司管理太
多，而领导得太少，“工人们对自己的工作比老板清楚得多，经理们最好不要横加干涉”。为
此，它实行了“全员决策”制度，使那些平时没有机会互相交流的职工、中层管理人员都能出
席决策讨论会。“全员决策”的开展，打击了公司中官僚主义的弊端，减少了烦琐程序。
实行了“全员决策”，使公司在经济不景气的情况下取得巨大进展。他本人被誉为全美最
优秀的企业家之一。
杰克·韦尔奇的“全员决策”有利于避免企业中的权利过分集中这一弊端。让每一个员工
都体会到自己也是企业的主人从而真正为企业的发展着想。“全员决策”绝对是一个优秀企业
家的妙招。
巧经营：让企业的每一个成员都更深刻地体会到自己也是企业这个大家庭中的一员，并身体
力行地做一回管理者，不仅可以充分调动他们的积极性，也可以全面发现企业管理上的不足。
如果你希望下属不遗余力地支持你，你就必须让他们参与经营，而且愈早愈好。
技巧 8：善于利用集体的力量
关键词：集体的力量——聪明的人总会利用别人的力量获得成功。领导者最大的本事是发动
别人做事。一个优秀的管理人员，不在于你多么会做具体的事务，因为一个人的力量毕竟是
有限的，只有发动集体的力量才能战无不胜，攻无不克。
南宋嘉熙年间，江西一带山民叛乱，身为吉州万安县令的黄炳调集了大批人马，严加守
备。一天黎明前，探报来说，叛军即将杀到。
黄炳立即派巡尉率兵迎敌。巡尉问道：“士兵还没吃饭怎么打仗？”黄炳却胸有成竹地说：
“你们尽管出发，早饭随后送到。”黄炳并没有开“空头支票”，他立刻带上一些差役，抬着竹
箩木桶，沿着街市挨家挨户叫道：“知县老爷买饭来啦！”当时城里居民都在做早饭，听说知
县亲自带人来买饭，便赶紧将刚烧好的饭端出来。黄炳命手下付足饭钱，将热气腾腾的米饭
装进木桶就走。
这样，士兵们既吃饱了肚子，又不耽误进军，打了一个大胜仗。这个县令黄炳，没有亲
自捋袖做饭，也没有兴师动众劳民伤财，他只是借别人的人，烧自己的饭。
巧经营：县令买饭之举，算不上高明，看来平淡无奇，但却取得了很好的效果。管理人士尤
其要具备驾驭人才的能力，知人善任，了解什么时候什么力量是自己可以利用的，以助自己
取得成功。
技巧 9：善于调整员工的期望值
关键词：期望值——人都是有欲望的，员工们肯定在心里都有对公司的期望值，并根据期望
值判断，公司对自己是否公平和慷慨。员工的期望值是根据对公司情况的判断而产生的。所
以，作为小企业的领导者，应该学会调整员工的期望值，以使自己处于主动的地位。
一家多年前成立，一直蒸蒸日上的公司，今年的盈余竟大幅滑落。这决不能怪员工，因
为大家为公司拼命的情况，丝毫不比往年差，甚至可以说，由于人人意识到经济的不景气，
干的比以前更卖力。
这也就愈发加重了董事长心头的负担，因为马上要过年，照往例，年终奖金最少加发两
个月，多的时候，甚至再加倍。今年可惨了，算来算去，顶多只能给一个月的奖金。“让多年
来已被惯坏了的员工知道，士气真不知要怎样滑落！”
董事长忧心地对总经理说：“许多员工都以为最少加两个月的奖金，恐怕飞机票、新家
俱都订好了，只等拿奖金就出去度假或付账单呢！”
总经理也愁眉苦脸了：“好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩
一定会吵。”
“对了！”董事长突然灵机一动，“你倒使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员，
因为别的店员都先抓一大把，拿去秤，再一颗一颗往回扣。那个比较可爱的店员，则每次都
抓不足重量，然后一颗一颗往上加。说实在话最后买到的糖没什么差异，但我就是喜欢后
者。”
没过两天，公司突然传来小道消息——“由于营业不佳，年底要裁员。”
顿时人心惶惶了。每个人都在猜，会不会是自己。最基层的员工想：“一定由下面杀
起。”上面的主管则想：“我的薪水最高，只怕从我开刀！”
但是，跟着总经理就做了宣布：“公司虽然艰苦，但大家同一条船，再怎么危险，也不
愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金，绝不可能发了。”
听说不裁员，人人都放下心头上的一块大石头，那不致卷铺盖的窃喜，早压过了没有年
终奖金的失落。
眼看除夕将至，人人都做了过个穷年的打算，彼此约好拜年不送礼，以共度时艰。突然，
董事长召集各部门主管紧急开会。看主管们匆匆上楼，员工们面面相觑，心里都有点儿七上
八下：“难道又变了卦？”是变了卦！
没几分钟，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖
金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！”
整个公司大楼爆发出一片欢呼声，连坐在顶楼的董事长，都感觉到了地板的震动……
巧经营：一个加法，一个减法，其中奥妙无穷。让员工的期望值低一点，那么所能实际给予
员工的就显得多一点。聪明的领导，知道怎样显得大方。
技巧 10：该固执的时候就固执
关键词：坚持已见——在企业，经常会遇到这种情况，新的意见和想法一经提出，必定会有
反对者。其中有对新意见不甚了解的人，也有为反对而反对的人。一片反对声中，领导者犹
如鹤立鸡群，陷于孤立之境。这种时候，领导者不要害怕孤立。
美国总统林肯上任后不久，有一次将 6 个幕僚召集在一起开会。林肯提出了一个重要法
案，而幕僚们的看法并不统一，于是 7 个人便热烈地争论起来。林肯在仔细听取其他 6 个人
的意见后，仍感到自己是正确的。在最后决策的时候，6 个幕僚一致反对林肯的意见，但林
肯仍固执己见，他说：“虽然只有我一个人赞成，但我仍要宣布，这个法案通过了。”
表面上看，林肯这种忽视多数人意见的做法似乎过于独断专行。其实，林肯已经仔细地
了解了其他 6 个人的看法并经过深思熟虑，认定自己的方案最为合理。而其他 6 种人持反对
意见，只是一种条件反射，有的人甚至是人云亦云，根本就没有认真考虑过这个方案。既然
如此，自然应该力排众议，坚持已见。因为，所谓讨论，无非就是从各种不同的意见中选择
出一个最合理的。既然自己是对的，那还有什么犹豫的呢？
巧经营：决断，是不能由多数人来做出的。多数人的意见是要听的，但做出决断的，是一个
人。重要的是你的提议和决策是对的，只要真理在握，就应坚决地贯彻下去。对于不了解你
的想法的人，要满怀热忱，耐心地向他说明道理，使反对者变成赞成者。对于为反对而反对
的人，任你怎么说，恐怕他们也不会接受，那么，就干脆不要寄希望于他会赞同。
技巧 11：置身事外处理争端
关键词：置身事外——两个人争论、吵架，如有第三者在场，双方都会请他帮忙，或是请他
评理。第三者越是不介入，其地位越是重要，当他以置身事外的态度进行仲裁时，更能显示
其权威性。一个高层的管理者很多时候也需要一种置身事外的艺术。
春秋战国时期，韩赵两国发生战争，双方都派使者到魏国借兵，但魏文侯一口拒绝了。
两国使者没有完成任务，怏怏而归。当他们回国后，才知道魏文侯已分别派使者前来调停，
劝告双方平息战火。韩赵两国国君感激魏文侯化干戈为玉帛的情谊，都来向魏文侯致谢。韩
赵两国力量相仿，都不可能单独打败对方，因此都想借助强国魏国的力量。在这种情形下，
魏国的行动直接关系到韩赵之战的胜负。魏文侯没有去介入两国之争，以第三者公平的立场
加以调停，战争变成了和平，从而使魏国取得了三国关系中的主导地位。
如果你手下的两个部门主任为了工作发生了争执，即使你已经明显感到其中一个是对的，
而另一个是错的，也不要在这时候直接说任何一个下属的不是。因为他们是为了工作发生的
争执，而影响他们做出判断的因素有很多。当面说一个手下的不是，不但会极大地挫伤他的
积极性，让他在竞争对手面前抬不起头，甚至很可能你会因此失去一个得力助手，而得到表
扬的那个下属会趾高气扬，也不利于你的管理。
巧经营：既能保持自己的权威，又不伤害员工的积极性，置身事外无疑是一种看似无为的高
水平管理方式。既保持员工的积极性，又使他们力量均衡，是领导者的不传秘诀。
技巧 12：做临危不惧的领导
关键词：精神支柱——一个公司处在困境中，老板要挺住，下属也要挺住，只有这样，公司
才能走出困境。老板尤其要身先士卒，做好榜样，带给下属自信与保障。别忘了，你是公司
的精神支柱。
亚科卡就任美国克莱斯勒公司经理时，公司正处于一盘散沙状态。他认为经营管理人员
的全部职责就是动员员工来振兴公司。在公司最困难的日子里，亚科卡主动把自己的年薪
由 100 万美元降到 1000 美元，这 100 万美元与 1000 美元的差距，使亚科卡超乎寻常的牺牲
精神在员工面前闪闪发光。榜样的力量是无穷的，很多员工因此感动得流泪，他们也都像亚
科卡一样，不计报酬，团结一致，自觉为公司勤奋工作。不到半年，克莱斯勒公司就成为拥
有亿万资产的跨国公司。
在企业兴旺发达的时候，往往容易忽视人才的能力和本质。居于领导地位的人，必须在
平时注意发现那种面临危机毫不动摇，并能成为解救危机的真正有能力的人才。
巧经营：如果老板自己就先乱了阵脚，手足无措，可想而知，你的下属能不打退堂鼓吗？行
为有时比语言更重要，领导的力量，很多往往不是由语言，而是由行为动作体现出来的，聪
明的领导者尤其如此。
技巧 13：等着下属说不
关键词：群体智慧——一个成功的企业背后，都有一个能人。创业伊始，这些能人凭个人的
胆识和敏锐的市场洞察力，为企业赢得了市场份额。但随着改革的深入，经济体制日趋完善，
经营环境发生了重大变化，新知识、新技术大量应用，竞争日趋激烈，经营风险也进一步加
大。这时，企业需要群体的智慧，需要有人敢于对领导说不。
两年前一位记者朋友去一家乡镇企业采访，该企业董事长，那位在当地小有名气的企业
家正坐在办公室生闷气。原来，上午在董事会上他再次提出上果汁生产项目的动议，又被否
决了。
聊起企业的管理问题，他连连抱怨现在的企业越来越难管了。他说：“企业刚创立的时
候，虽然规模小，员工文化素质也不高，但干什么都比较顺心，我指东，没有人往西。现在
倒好，规模上去了，效益也翻了几番，又招进了大批高学历的人才，按说，工作应该更得心
应手了，可实际上呢，我的话现在不灵了，常常有人唱反调。就说生产果汁这件事吧，你知
道，一瓶汇源果汁或是茹梦果汁，饭店卖十几、二十元。咱这个地方有的是果子，要是上了
果汁生产线，你想想那利润！可几个副老总愣是不同意，说果汁眼下走俏，但从长远来看却Ⅲ
Ⅲ”
两年后，这位董事长在北京参加全国劳模表彰会，又与记者朋友见面了。闲聊时，记者
朋友问他那个果汁加工项目后来是否上了，他长吁了一口气，说：“幸亏当初没上，如果上
了的话，现在可就背包袱了。邻县上了一家，老本都搭了进去。”
他感慨地说，看来企业里有人说“不”，并不见得是坏事。
一知名企业的老总曾经说过一句话，“20 年前，我是最强的，带着大家往前冲。20 年后，
我站在后边运筹帷幄，看着大家往前冲。”
由此可见，作为老总，员工在你面前唯唯诺诺，并不一定就是好事。当有人向你说“不”
时，应该庆贺才对。如果你总是按过去成功的道路走下去，接下来等着你的定是死路一条。
巧经营：企业发展到一定规模之后，现实逼迫企业向高层次转换，高层次的企业需要高层次
的人才相匹配。企业若想要继续驰骋“商场”，靠单打独斗显然不行了。企业家首先要战胜自
我、超越自我，从知识结构到经营理念进行全面更新。战胜自我的很重要的一个方面就是摒
弃以我为中心，察纳雅言，博采众长。
技巧 14：因地制宜柔性管理
关键词：柔性管理——你总会遇到各种各样的问题，随机应变就显得非常重要。曾经取得的
成功并不能昭示未来，市场总是千变万化的，一样的问题在不同的时期需要的解决办法也许
会完全不同。
一个朋友跟我讲，他的老板一点儿都不像有的老板那样气势逼人，说话办事对员工都是
轻声柔语。很多事情，他都用一种平等的姿态征求每一个人的意见，甚至看起来不像一个领
导。但是大家都很喜欢他，而且公司效益也一直不错。
记得《老子》里说：“上善若水。水善利万物而不争。处众人之所恶，故几于道。居善
地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，尹善能，动善时。夫唯不争，故无尤。”老子认为，
有道德的上善之人，明能照物，滋养万物而不与万物相争，有功于万物而又甘心屈尊于万物
之下。正因为这样，有道德的人，效法水的柔性，温良谦让，广泛施恩却不奢望报答。
老子弘扬水的精神，其实是在宣扬一种处世哲学，做人要与水一样，有极大的可塑性。
水性柔而能变形：在海洋中是海洋之形，在江河中是江河之形，在杯盆中是杯盆之形，在瓶
罐中是瓶罐之形。
巧经营：聪明的管理者一定会因时制宜，因地制宜，成就团队业绩的同时，也成就了自己。
“做人要厚道，办事要活套”，企业家应该做到外圆内方，大智若愚，方能纵横于商场。
技巧 15：个人魅力的力量
关键词：个人魅力——当你成为领导者时，你就成为“被追随者”、“带动潮流者”。凭借你的
个人魅力，让更多的人去追随你，不管是“崇拜”也好，“盲从”也好，你的管理理念才能得到
全面的贯彻执行。
安迪•格鲁夫——英特尔公司的总裁，一个世界级的伟人，一位高技术的指挥家，这样
一个大人物，办公室的房间却很小，只装有一部电脑。他的下属可以不用敲门就随意出入，
随时与其沟通；开会的时候，他甚至可以坐在地板上或是坐在最后一排去聆听员工的意见，
而不是坐在最显著、最约定俗成的位置上。正是靠这种个人魅力，他才得以拉动整个团队向
前，使得他的产品能不断推陈出新，令他的奔腾Ⅲ代风光涌现。
在此我们引用沃伦•巴菲特（伯克希尔公司总裁，仅次于比尔•盖茨的亿万富翁）的一句
话，“我实际只有两个职能：一个是分配资本，我对此感兴趣；二是协助 15 个或 20 个高层管
理者，让一群人在没有金钱需求、不知究竟该做什么的时候能够保持工作的热情。我们的管
理者至少有 3/4 的人十分富有而超越了任何可能的金钱需求，所以我的工作便是帮助高层管
理者，让他们乐于在凌晨 6 点从床上跳起来，用他们在穷困和创业时的所有热情投入工作”。
这就是个人魅力的所在，只要将这种魅力与团队的整体融合在一起，就会带动所有可以拉动
的因素一齐向前。
巧经营：管理者的经营策略需要员工充分地理解，并完全融入既定的战略之中，才可以顺利
地执行。所以，管理者需要依靠各人魅力影响团队，诠释自己的策略，这是一个优秀管理者
的标志。
技巧 16：调整与下属的距离
关键词：距离——领导跟员工之间的距离是一件很微妙的事情。首先，使下属真正感觉到领
导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。同时，还要与下属保持心理距离，避
免在工作中丧失原则。
法国作家拉封丹写过一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北
风首先来一个冷风凛冽寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和
日丽，行人因为觉得春意上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。
这则寓言形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者要搞好工作，应该与下属保持
亲密关系，这样做可以获得下属的尊重。但是，领导是否可以跟员工像亲兄弟一样不分彼此
呢？
两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，它们只好离开了一
段距离，但又冷得受不了，于是又凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：
既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。这个寓言同样适用于员工和领导之间，跟员工的
距离太近，会使领导很多事情不好办。
巧经营：领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点儿人
情味。“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”，保持适当的距离，才可以既保持员工
的积极性，又不至于被亲密关系所累。
技巧 17：给下属发挥空间
关键词：发挥空间——领导事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员
工容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给管理者。情况严重者，会导致员工产生腻
烦心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。
一位著名企业家在作报告。当听众向他咨询成功的做法是什么时，他拿起粉笔在黑板上
画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。
他反问道：“这是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”，台下的听众七嘴八舌地答
道。他对这些回答不置可否，“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉
煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我
的下属去填满它。”
有这样一个寓言：一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养
在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息，它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，
羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一
样，根本没有飞的愿望了。主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将
它扔了出去。这只鹰像块石头似的直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于
飞了起来！
每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，领导者的手下也不例外。给他们更大的空
间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，给予适当的扶持和
指点，放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。如果是个猴子就给他们一座山折
腾折腾，如果是条龙就给他们一条大江大河扑腾扑腾。他们的成长，将为你的工作带来更大
的贡献。他们的成长，将促使你更进一步。
巧经营：为员工画好蓝图，给员工留下空间，发挥他们的智慧，他们会画的更好。多让员工
参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工
更多的责任和权利，他们会取得让你意想不到的成绩。
技巧 18：把好考核任命关
关键词：用人的眼光——一个领导的用人眼光对企业的影响超乎人们的想像。尤其是作为公
司创始人的领导，由于领导一人的选人观念，可能导致整个群体呈现某一特征。所以，怎样
科学地选用人才，怎样塑造良好的团队，可能会“差之毫厘，谬以千里”。
有一天，国王在大臣的陪同下，来到马棚视察养马的情况。见到养马人，国王关心地询
问：“马棚里的大小诸事，你觉得哪一件事最难？”养马人一时难以回答。
一位大臣环视一周，便代为答道：“从前我也当过马夫，依我之见，编排用于拴马的栅
栏最困难。为什么呢？因为在编栅栏时所用的木料往往曲直混杂。你若想让所选的木料用起
来顺手，使编排的栅栏整齐美观、结实耐用，开始的选料就显得极其重要。如果你在下第一
根桩时用了弯曲的木料，随后你就得顺势将弯曲的木料用到底。像这样曲木之后再加曲木，
笔直的木料就难以启用。反之，如果一开始就选用笔直的木料，继之必然是直木接直木，曲
木也就用不上了。”
编栅栏为了顺手、整齐，自然地要按前面木条的形状，一根根编下去。用人与选材也是
这样。在我们走访过的许多企业中，发现一个现象，就是每个部门的文化与部门经理有非常
大的关系，这反映在招聘中也有同样的问题。
比如企业是一个印刷企业，公司成立已经十几年。公司有两个主要的业务部门，甲的经
理是业务员出身，学历不高，是在实践中提升起来的，所以甲部门的员工与主管大多从业务
员中提拔，甲部门中的最高学历是大专毕业；乙的经理是一个海归派，比较注重学历，所以，
乙部门中的人学历普遍比甲部门的学历高。
如某公司，随着公司规模的扩大，创业元老渐渐地担任了公司的重要管理工作，但是，
公司规模扩大，需要招聘更多更有能力的人才。负责招聘的元老经过南征北战，多次招聘后，
依然没有合格的人入选。
为什么会招不到人呢？为什么会产生这样的现象呢？原因很简单，每个人都会有自己的
用人策略与用人哲学，选择自己能够熟悉和信任的人，除此之外，非常重要的一点就是，每
个人都不愿意找一个与自己有不同意见的人，找一个比自己能力强的人，能力强的人将来对
自己的位子是一个潜在的威胁。所以没有一个良好的机制，就很难保证招聘到真正适合企业
发展的人员，这样的问题在创业期的公司中，尤其是在民营企业中，是非常明显的。
巧经营：小企业一般没有完善的根据职位需要建立起的任职资格标准体系，如果是由于创业
时期的机会优势而占据公司中高层位置的管理人员参与招聘，虽然不乏较高能力的新人，总
有各种原因招聘不到。所以，作为小企业经营者，应该能突破自己的用人观念，以能成就大
事业的胸怀来不拘一格选人才。
技巧 19：做好团队的人员搭配
关键词：人才搭配——未来企业的发展是不可能只依靠一种固定组织的形态而运作的，必须
根据企业经营管理的需要而有不同的团队。所以，每一个领导者必须学会如何组织团队，如
何进行人员搭配，如何掌握及管理团队。
到寺庙参观过的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是
黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。
故事里是这样说的，弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三落
四，没有好好地管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个
脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。
佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，
笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱铢必较，则让他负责财务，严格把关。在
两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。
提到用人，唐太宗是一个能手。在一次宴会上，唐太宗对王珐说：“你善于鉴别人才，
尤其善于评论。你不妨从房玄龄等人开始，都一一做些评论，评一下他们的优缺点，同时和
他们互相比较一下，你在哪些方面比他们优秀？”
王珐回答说：“孜孜不倦地办公，一心为国操劳，凡所知道的事没有不尽心心力去做，
在这方面我比不上房玄龄。常常留心于向皇上直言建议，认为皇上能力德行比不上尧舜很丢
面子，这方面我比不上魏征。文武全才，既可以在外带兵打仗做将军，又可以进入朝廷搞管
理担任宰相，在这方面，我比不上李靖。向皇上报告国家公务，详细明了，宣布皇上的命令
或者转达下属官员的汇报，能坚持做到公平公正，在这方面我不如温彦博。处理繁重的事务，
解决难题，办事井井有条，这方面我也比不上戴胄。至于批评贪官污吏，表扬清正廉署，疾
恶如仇，好善喜乐，这方面比起其他几位能人来说，我也有一日之长。”唐太宗非常赞同他的
话，而大臣们也认为王珐完全道出了他们的心声，都说这些评论是正确的。
从五珐的评论可以看出唐太宗的团队中，每个人各有所长；但更重要的是唐太宗能将这
些人依其专长任用到最适当的职位，使其能够发挥自己所长，进而让整个国家繁荣强盛。
巧经营：其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可
伤人，关键看如何运用。企业组织领导应以每个员工的专长为思考点，安排适当的位置，并
依照员工的优缺点，做机动性调整，让团队发挥最大的效能。领导的任务在于知人善任，提
供企业一个平衡、密合的工作组织。
技巧 20：不同场合用不同人才
关键词：适时而用——每个员工都有不同的特点，有长处和短处，有适合他的工作，有不适
合他的工作。一个卓越的领导，他非常清楚什么时候什么人最适合什么工作，什么时候该用
什么人，什么时候不该用什么人，决不能将就。
中国对外经济贸易合作部部长龙永图在参与我国加入世界贸易组织谈判时曾选任过一
位秘书。当龙永图宣布选该人当秘书时，全场哗然，因为这个人根本不适合当秘书。在众人
眼中，认为秘书都是勤勤恳恳、寡言少语的，做事谨慎，对领导体贴入微。但是龙永图选的
秘书，处事则完全不一样。
他是一个大大咧咧的人，从来不会照顾人。每次他随龙永图出国，都是龙永图走到他房
间里说“请你起来，到点了”。对于日程安排，他有时甚至不如龙永图清楚，如原本 9 点的活
动，他却说 9 点 30 分，经过核查，十有九次他是错的。
但为什么龙永图会选他当秘书呢？因为龙永图是在其谈判最困难的时候选他当秘书的。
当时由于谈判的压力大，龙永图的脾气也很大，有时候和外国人拍桌子，回来以后一句话也
不说。每次龙永图回到房间后，其他人都不愿自讨没趣到他房间里来。惟有那位秘书，每次
不敲门就大大咧咧走进来，坐到龙永图的房间就跷起腿，说他今天听到什么了，还说龙永图
某句话讲得不一定对等等，而且他从来不叫龙永图为龙部长，都是“老龙”，或者是“永图”。
他还经常出一些馊主意，被龙永图骂得一塌糊涂，但他最大的优点就是禁骂。无论怎么骂，
他 5 分钟以后又回来了，说“哎呀，永图，你刚才那个说法不太对”。
这位秘书是个学者型的人物，他对很多事情不敏感，人家对他的批评他也不敏感，但是
他是世贸专家，他对世贸问题简直像着迷一样，所以在龙永图脾气非常暴躁的情况下，在龙
永图当时难以听到不同声音的情况下，那位禁骂的秘书对龙永图就显得分外重要了。
世贸谈判成功以后，龙永图的脾气好多了，稀里糊涂的秘书已不再适合龙永图的“胃
口”，于是龙永图很快把他送走了。这里，读者可不要误解龙永图是个过河拆桥之人。因为
一个人在某个特定的历史背景、某个特定的历史时期，他做某件事情适合，但是换一个时间，
他可能就不适合了。
巧经营：管理的任务简单地说，就是在合适的时候，找到合适的人，摆在合适的地方做一件
事，然后鼓励他们用自己的创意完成手上的工作。
技巧 21：善于发挥下属的特长
关键词：用人之长——用人之道，最重要的，是要善于发现、发掘、发挥属下的一技之长。
人不可能每一方面都出色，但也不可能每一方面都差劲，再逊的人总有一方面较他人有一技
之长。
《淮南子•道应训》记载，楚将子发爱结交有一技之长的人，并把他们招揽到麾下。有
个人其貌不扬，号称“神偷”的人，也被子发待为上宾。有一次，齐国进犯楚国，子发率军迎
敌。交战三次，楚军三次败北。子发旗下不乏智谋之士、勇悍之将，但在强大的齐军面前，
简直无计可施了。
这时“神偷”请战。他在夜幕的掩护下，将齐军主帅的睡帐偷了回来。第二天，子发派使
者将睡帐送还给齐军主帅，并对他说：“我们出去打柴的士兵捡到您的帷帐，特地赶来奉
还。”当天晚上，“神偷”又去将齐军主帅的枕头偷来，再由子发派人送还。第三天晚上，“神偷”
连齐军主帅头上的发簪子都偷来了，子发照样派人送还。齐军上下听说此事，甚为恐惧，主
帅惊骇地对幕僚们说：“如果再不撤退，恐怕子发要派人来取我的人头了。”于是，齐军不战
而退。
巧经营：一个成功的领导者不在于他自己能做多少事情，而在于他能很清楚地了解每个下属
的优缺点，也许你今天看不起的某个人，他日正是你事业转机的得力之臣。用兵无固定方式，
如水无固定流向，能依敌情变化而取胜的，就是用兵如神了。
技巧 22：对人才保持宽容
关键词：包容——现代化管理学主张对人实行功能分析：“能”，是指一个人能力的强弱，长
处短处的综合；“功”，是指这些能力是否可转化为工作成果。结果表明：宁可使用有缺点的
能人，也不用没有缺点的平庸的“完人”。
一个越国人为了捕鼠，特地弄回一只善于捕老鼠的猫，这只猫善于捕鼠，也喜欢吃鸡，
结果越国人家中的老鼠被捕光了，但鸡也所剩无几。他的儿子想把吃鸡的猫弄走，做父亲的
却说：“祸害我们家的是老鼠不是鸡，老鼠偷我们的食物，咬坏我们的衣物，挖穿我们的墙
壁，损害我们的家具，不除掉它们我们必将挨饿受冻，所以必须除掉它们！没有鸡大不了不
要吃罢了，离挨饿受冻还远着哩！”
美国有个著名的发明家洛特纳，虽然酗酒成性，但是福特公司还是诚恳地邀请他去福特
公司工作，最后，此人为福特公司的发展立下了汗马功劳。
巧经营：金无足赤，领导者对人才不可苛求完美，任何人都难免有些小毛病，只要无伤大雅，
何必过分计较呢？最重要的是发现他最大的优点，以及由此能够为企业带来怎样的利益。
技巧 23：拒绝华而不实的员工
关键词：华而不实——有很多领导，一看见艳丽出众的女孩子，不管她才能如何，都要尽收
门下，给其最轻松的工作和最优厚的待遇，留着养眼呀。而能干、谦逊，但长相平平的员工，
却让其干粗活，工资也低。这样的老板，真的让人心寒。
杨朱和弟子在宋国边境的一个小客栈里休息，发现店主的两个老婆长相与身份地位反差
极大，忍不住向店主人问是什么原因，主人回答说：“长得漂亮的自以为漂亮所以举止傲慢，
可是我却不认为她漂亮，所以我让她干粗活；另一个认为自己不美丽，凡事都很谦虚，我却
不认为她丑，所以就让她管钱财。”
在动物园里，小骆驼问母骆驼：“妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！”骆驼妈妈说：
“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食
条件。”小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？好难看。”
骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊。”
小骆驼高兴坏了：“哇，原来我们的驼峰和脚掌这么有用啊！可是妈妈，为什么我们还在动
物园里，不去沙漠远足呢？”
巧经营：以外表取人的领导，最终会伤透下属的心，长期下去，务实之人必定会悄然离去，
而“花瓶”也不可能为你带来效益。作为一个企业的领导者要尽力摆脱这种以貌取人的传统方
式，对人才的甄别，应从本质上去认识。这样，你才不会让千里马卧在槽头闲置不用，却把
朽木当块宝。
技巧 24：谨慎处理人事调整
关键词：谨慎调整——用人问题是一项需要多动脑子的工作，尤其是在员工的任免、调整问
题上，在考虑问题时需要面面俱到，切不可只看到事情的一个方面就轻易做决定。因为人不
但是理性的，也是感性的。不但有智商，还有情商。你的一个决定可能对他以后的工作状态
有着很大的影响。
某电脑公司是一家科技应用企业。公司创办时，董事会破格从地产公司电脑服务部聘任
优秀员工小张为公司经理。理由是：小张在电脑应用及智能化工程实施方面的技术水平较高，
属内行。小张上任 3 个月，工作积极、勤奋，带领员工刻苦钻研技术。但他不懂得怎么经营
和管理，公司经营处于停滞不前的状态。董事会决定将其撤换掉，但又担心若处理方法不当
会挫伤小张的积极性，并造成一些负面影响。
如何平衡，董事们提出了各自的想法。董事 C 的看法：把他增选进董事会，然后兼任
公司技术负责人。董事 Z 的看法：让他做分管技术的副经理，享受经理待遇。董事 Y 的看
法：我们需要的是懂管理，能带领员工扩大经营规模，创造效益的经理，既然他不行，那就
撤职让他专干业务，那不就行了吗？现在的企业对人的管理不必太顾虑，该咋办就咋办。董
事 S 的看法：把他调回，给他 3000 元苦劳奖，开个离职欢送会，大家吃顿欢送饭。
董事长 H（领导层的权威）的看法：Ⅲ小张作为一个有技术的优秀员工，是我们企业的
财富，是我们没有给他摆好位置，这是我们的失误；Ⅲ小张正是公司最需要的专业人才，公
司要依靠这样一些技术尖子来发展，调走他会影响到公司的技术工作；Ⅲ目前我们选定的经
理 J 虽有经营管理经验，但技术业务不太熟，需要小张帮助，增选小张进董事会不合适，若
他作为董事兼技术总负责，而不是董事的新任经理在领导工作中会有难度；Ⅲ若简单把他撤
换掉，会产生很大的负面影响，这个问题不宜简单化；Ⅲ我的意见是设总经理，由我兼任。
设两个总经理助理，拟聘的经理 J 任总经理助理负责公司日常的经营管理工作，小张任总经
理助理兼技术部经理，对年轻的优秀员工小张（24 岁）我们应采取积极培养的方针，通过
传帮带，使他既在业务上保持高水平，又在经营管理方面能有所突破。通过一段时间的运作，
在适宜时，我退出，那时必须建立一套稳定的、能力强的领导班子。H 的意见通过后立即得
到了实施，公司的经营状况有了起色，小张依然积极勤奋。半年后，H 退位，J 任总经理，
小张任副总经理分管技术，公司运转良好。
巧经营：管理是个写“V”字的过程，落笔向下是坟墓（∩），向上提笔是胜利（Victory）。选
择让员工可以接受的方式进行人员变动，借此调动员工的积极性，这才是高明的决定。
技巧 25：保证员工的工作成效
关键词：督促——人做一次自我检查容易，难就难在时时进行自我反省，时时给自己一点压
力，一点提醒。公司管理者就需要充当这个提醒者，时时给他们一点压力，一点动力，以保
持员工不懈的进取心。
美国肯德基国际公司的子公司遍布全球 60 多个国家，达 9900 多个。然而，肯德基国际
公司在万里之外，又怎么能相信他的下属循规蹈矩呢？
一次，上海肯德基有限公司收到了 3 份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作
质量分 3 次做了鉴定评分，分别为 83 分、85 分、88 分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，
这三个分数是怎么评定的？原来，肯德基国际公司雇佣、培训了一批人，让他们佯装顾客潜
入店内进行检查评分。这些“特殊顾客”来无影，去无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到
某种压力，丝毫不敢疏忽。
很多企业的员工与老板经常打游击战。当老板在的时候他们就装模作样，表现卖力，似
乎是再称职不过的员工了；而等老板前脚刚走，底下的人就在办公室里松懈起来了。很多老
板，会在这个时候杀个回马枪逮个正着。不过，这样也不是个长久之计，老板也没有这么多
精力去跟员工玩游击战，主要还得确立必要的管理制度。
巧经营：如果建立了一套完善的制度，那么，底下的员工就不会钻空子偷懒了。应让员工意
识到，无论何时，都须一如既往地认真工作，经理的最大考验不在于经理的工作成效，而在
于经理不在时员工的工作效率。
技巧 26：用情感稳定员工
关键词：以公司为家——有了家庭的温暖，员工自然就能一心一意扑在工作上，如果他的家
庭是公司“玉成”的，员工对公司就不仅是感恩了，而是油然而生一种“鱼水之情”。这样的管
理成效是一般意义的奖金、晋升所无法比及的。
在大多数企业都有不成文的规定，即禁止内部员工恋爱，其实，这种做法是不合法，也
不可取的。日本日立公司有一名叫田中的工程师，他为日立公司工作近 12 年了，对他来说，
公司就是他的家，因为甚至连他美满的婚姻都是公司帮他获得的。原来，日立公司内设了一
个专门为职员架设“鹊桥”的“婚姻介绍所”。日立公司人力资源站的管理人员说：这样做还能
起到稳定员工、增强企业凝聚力的作用。
日立“鹊桥”总部设在东京日立保险公司大厦 8 楼，田中刚进公司时，便在同事的鼓动下，
把学历、爱好、家庭背景、身高、体重等资料输入“鹊桥”电脑网络。在日立公司，当某名员
工递上求偶申请书后，他便有权调阅电脑档案，申请者往往利用休息日坐在沙发上慢慢地、
仔细地翻阅这些档案，直到找到满意的对象为止。一旦有人被选中，联系人会将挑选方的一
切资料寄给被选方，被选方如果同意见面，公司就安排双方约会，约会后双方都必须向联系
人报告对对方的看法。
巧经营：“棒打鸳鸯”只能导致军心涣散，让员工对组织感到寒心。获得如此“待遇”的员工即
便留下，也会“身在曹营心在汉”！如果一个人能在公司中体味到如家庭般的气氛，他才会安
心，士气在无形中自然地就增高了。
技巧 27：给员工制造压力
关键词：鲇鱼效应——一个公司，如果人员长期固定，就缺乏活力与新鲜感，容易产生惰性。
尤其是一些老员工，工作时间长了就容易厌倦、惰怠、倚老卖老，因此有必要找些外来的“鲇
鱼”加入公司，制造一些紧张气氛。
西班牙人爱吃沙丁鱼，但沙丁鱼非常娇贵，极不适应离开大海后的环境。当渔民们把刚
捕捞上来的沙丁鱼放入鱼槽运回码头后，用不了多久沙丁鱼就会死去。而死掉的沙丁鱼味道
不好销量也差，倘若抵港时沙丁鱼还存活着，鱼的卖价就要比死鱼高出若干倍。
为延长沙丁鱼的活命期，渔民想方设法让鱼活着到达港口。后来渔民想出一个法子，将
几条沙丁鱼的天敌鲇鱼放在运输容器里。因为鲇鱼是食肉鱼，放进鱼槽后，鲇鱼便会四处游
动寻找小鱼吃。为了躲避天敌的吞食，沙丁鱼自然加速游动，从而保持了旺盛的生命力。如
此一来，沙丁鱼就一条条活蹦乱跳地回到渔港。
这在经济学上被称作“鲇鱼效应”。其实用人亦然。当压力存在时，为了更好地生存发展
下去，畏惧者必然会比其他人更用功，而越用功，进步就越快。适当的竞争犹如催化剂，可
以最大限度地激发人们体内的潜能。
巧经营：当员工们看见自己的位置多了些“职业杀手”时，便会有种紧迫感，知道该加快步伐
了，否则就会被 Kill 掉。这样一来，企业自然而然就生机勃勃了。
技巧 28：不要轻易否定员工的意见
关键词：给予信心——信心对人的成功极为重要，懂得加强下属信心的领导，既是在给你的
下属打气，更是在帮助你自己获取成功。管理不是独裁，在从事企业管理之际，尊重人权，
重视个体，友善地询问和关切地聆听相当重要。
日本松下电器总裁松下幸之助的领导风格以骂人出名，但是他也以最会栽培人才而出名。
有一次，松下幸之助对他公司的一位部门经理说：“我每天要做很多决定，并要批准创
他人的很多决定。实际上只有 40%的决策是我真正认同的，余下的 60%是我有所保留的，
或者是我觉得过得去的。”
经理觉得惊讶，假使松下不同意的事，大可一口否决就行了。
“你不可以对任何事都说不，对于那些你认为算是过得去的计划，你大可在实行过程中
指导他们，使他们重新回到你所预期的轨道。我想一个领导人有时应该接受他不喜欢的事，
因为任何人都不喜欢被否定。”
巧经营：作为一名领导，你必须懂得加强人的信心，切不可动不动就打击你下属的积极性。
应极力避免用“你不行、你不会、你不知道、也许”这些字眼，而要经常对你的下属说“你行、
你一定会、你一定要、你会、你知道”。
技巧 29：真诚的欣赏打动员工
关键词：赞美——金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却恰好可以弥补它的
不足。因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚的表扬与赞同，
就是对他价值的最好承认和重视。
韩国某大公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视、最被人看不起的角色，但就是这
样一个人，却在一天晚上公司保险箱被盗时，与小偷进行了殊死搏斗。
事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说，当公司的总经理从他身
旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。
你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并为保护公司财产而奋不
顾身。这正合了中国的一句老话“士为知已者死”，也正如美国著名女企业家玛丽·凯经理曾
说过的，“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可与赞美”。
巧经营：打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。能真诚赞美下属的领导，能使员
工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。
技巧 30：管理员工要有雅量
关键词：宽容——宽容是一个老板的美德。现代的领导，难免会遇到下属冲撞自己、对自己
不敬的时候。应学学宋太宗，既不处罚，也不表态，装装糊涂，行行宽容。这样做既体现了
领导的仁厚，更展现了领导的睿智，不失领导的尊严，而又保全了下属的面子。以后，上下
相处也不会尴尬，你的下属会更为你效犬马之劳。
要治理好天下，必须要有雅量。比如宋太宗，在这方面表现得就很突出。《宋史》记载，
有一天，宋太宗在北陪园与两个重臣一起喝酒，边喝边聊，两臣喝醉了，竟在皇帝面前相互
比起功劳来，他们越比越来劲，干脆斗起嘴来，完全忘了在皇帝面前应有的君臣礼节。
侍卫在旁看着实在不像话，便奏请宋太宗，要将这两人抓起来送吏部治罪。宋太宗没有
同意，只是草草撤了酒宴，派人分别把他俩送回了家。第二天上午他俩从酒醉中醒来，想起
昨天的事，惶恐万分，连忙进宫请罪。宋太宗看着他们战战兢兢的样子，便轻描淡写地说：
“昨天我也喝醉了，记不起这件事了。”
巧经营：对于一个企业，领导者的心胸宽广能容纳百川。但宽容并不等于是做“好好先生”，
不得罪人，而是设身处地地替下属着想，这样的老板不是父母官，也称得上是一个修养颇高
的领导者。
技巧 31：让员工互相学习
关键词：谦虚——每个公司都会有一些相对有优势的员工，比如学历，比如经验，比如头脑。
这些员工如果没有谦虚的精神，很容易骄傲自大，丢失了互相学习的品质。作为企业的管理
人，要防止出现这种情况，让谦虚回到每个人身上。
有一个博士分到一家研究所工作，他成为所里学历最高的一个人。有一天他到单位后面
的小池塘去钓鱼，正好两个同事在他的一左一右也在钓鱼。他只是微微点了点头，心想和这
两个本科生，有啥好聊的呢？
不一会儿，一位同事放下钓竿，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面岸上的厕所。博士目瞪
口呆——水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。那位同事上完厕所回来的时候，同样也是蹭
蹭蹭地从水上飘回来了。
博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕 10 分钟的路，怎么办？
博士生不愿意去问两位同事，憋了半天后，也起身往水里跨，心说我就不信本科生能过的水
面，我博士生不能过。只听扑通一声，博士生栽到了水里。
两位同事将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两同
事相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这
木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”
巧经营：学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，能学习别人长处的人，
才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团队。
技巧 32：做一个守信用的领导
关键词：坚守信用——说起“守信”，大家都会说，也都明白是怎么回事，但是总有些人会由
于一些特殊的原因而不能遵守他的诺言。作为一个管理者，在这方面尤其应该重视。领导者
不遵守自己的诺言将会使下属很快产生对上司的不信任感，得不到群众信任的上司怎么可能
带领自己的团队做出优秀的成绩呢？
《商君书》记载，商鞅准备在秦国变法，制定了新的法律。为了使百姓相信新法是能够
坚决执行的，他便在京城南门口竖了一根大木，对围观者说：“谁要能将这跟木头从南门搬
到北门，就赏他 50 两银子！”大多数人都不相信有这等好事，恐怕商鞅的许诺不能兑现。
就在大家犹豫不决时，有一个人却扛起木头，从南门一直走到北门，商鞅当场兑现，赏
给他 50 两银子。这样一来，人们都相信商鞅说的话是算数的，于是在推行他所制定的新法
的时候人们就大大提高了执行的自觉性。
我国古人很讲究言不在多，但必须守信的道理，因为守信就能得到人们的信任。一般老
百性讲不讲信用，只是关系到人际关系；而政治家、军事家讲不讲信用，则关系到治国、治
军的大事。
巧经营：有的领导者，当下属做了一件很令自己高兴的事的时候，总会脱口而出许下一个什
么诺言，让下属引颈期盼。可由于工作繁忙，他也许说过之后就忘记了，这样的结果会极大
地挫伤下属工作的积极性。领导者要么坚决不许诺，许诺就一定要遵守，哪怕最后会带来一
些损失，否则，作为领导者失去的东西将会更多。
技巧 33：发现发展的限制型因素
关键词：“木桶”法则——“木桶”法则的意思是，一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在
于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上那些短的木板。要想使木桶多盛水——提高水桶的
整体效应，不是去增加最长的那块木板长度，而是下工夫依次补齐木桶上那最短的木板。
有一个故事，验证了这个道理：一天，动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是
开会讨论,一致认为是笼子的高度过低.所以他们决定将笼子的高度由原来的 10 米加高到 20
米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到 30 米。
没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，
将笼子的高度加高到 50 米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继
续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说，“如果他们再继续忘记关门的话！”
某公司有一个员工，由于与他的主管关系不太好，工作时的一些想法不能被肯定，还常
常犯一些不该犯的错误，他因此忧心忡忡、情绪不高。刚巧，摩托罗拉公司需要从该公司借
调一名技术人员去协助他们搞市场服务。于是，老总经过深思熟虑后，决定派这位员工去。
去之前，只对那位员工简单交代了几句：“出去工作，既代表公司，也代表我个人。怎样做，
不用我教。如果觉得顶不不住了，打个电话回来。”一个月后摩托罗拉公司来打电话：“你派
出的兵还真棒！”
老总着实松了一口气。这位员工回来后，部门主管也不由地对他另眼相看，于是他自己
也增添了自信。这时，桶壁中高度最低的木板被拉升，水桶的容量就得到了提升，薄弱环节
不再薄弱。此后，这位员工成为了公司的技术带头人，为公司做出了巨大贡献。
巧经营：领导者在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节，否则，单位的整体工作就会受
到影响，人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长而不补短，就很难提高工
作的整体效益。
技巧 34：将问题杜绝在发生之前
关键词：防患于未然——处理问题的时机有多种情况，一种是在问题出现后，一种是在问题
即将出现时，还有一种就是从根本上消除可能发生这种问题的土壤。最后一种虽然产生效果
于无形，但实际上却是最高明的。
中学时代看过一篇寓言，记忆尤其深刻：魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都
精于医术，到底哪一位医术最好呢？”扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。”
文王再问：“那么为什么你最出名呢？”扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。
由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；中兄治病，是治病于病情
初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严
重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术
高明，名气因此响遍全国。”
还有这样一个故事，有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又
有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听
了没有做任何表示。
不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰
牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。
有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的
损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪
的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。
巧经营：这则故事的意义在于揭示了在经营和管理中解决问题的阶段。事后控制不如事中控
制，事中控制不如事前控制，可惜大多数企业均未能体会到这一点，等到问题造成了重大的
损失才寻求弥补，这时即使大刀阔斧解决了问题，也会造成巨大的损失。健全的企业，应该
用有效的机制去杜绝可能产生严重后果的问题发生。
技巧 35：科学分工就是生产力
关键词：科学分工——管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责，
才不会产生推诿、扯皮等不良现象。如果公司像一个庞大的机器，那么每个员工就是一个个
零件，只有他们爱岗敬业，公司的机器才能得以良性运转。
在某个国家，一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现有几个部队
操练时有一个共同的情况：在操练中，总有一个士兵自始自终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。
经过询问，得到的答案是：操练条例就是这样规定的。
原来，条例因循的是用马拉大炮时代的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的
缰绳，防止大炮发射后因后坐力产生的距离偏差，减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要
这一角色了，但条例没有及时调整，出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防
部的表彰。
巧经营：公司是发展的，管理者应当根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应调整。
否则，队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是
工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。
技巧 36：“理”出来的体制
关键词：责任、权利和利益——责任、权利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。缺乏
责任，公司就会产生腐败，进而衰退；缺乏权利，管理者的执行就变成废纸；缺乏利益，员
工的积极性就会下降，消极怠工。管理者只有把“责、权、利”的平台搭建好，员工才能“八
仙过海，各显其能”。
有 7 个人住在一起，每天共喝一桶粥，显然粥每天都不够。一开始，他们抓阄决定谁来
分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。
后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心
思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟瘴气。然后大家开始组成 3 人的分粥委员会及 4
人的评选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。
最后大家终于想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其他人都挑完后拿剩下的最
后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快
快乐乐，和和气气，日子越过越好。
巧经营：管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个像“轮流分粥，分者
后取”那样合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规则自我管理。游戏规则是兼顾公司利益
和个人利益，并且要让个人利益与公司整体利益统一起来。
技巧 37：不盲目模仿别的企业
关键词：盲目模仿——每个企业之间可能存在很多差异，如自身状况不同，所处环境不同，
所处阶段不同……所以，别人赖以成功的经营模式，在你这里不一定行得通，因此，不要去
照搬别人的经营方法。
小时候听过一个故事。鹰从高岩上以非常优美的姿势俯冲而下，把一只羊羔抓走了。一
只乌鸦看见了，非常羡慕，心想：要是我也能这样去抓一只羊，就不用天天吃腐烂的食物了，
那该多好呀。于是乌鸦凭借着对鹰的记忆，反复练习俯冲的姿势，也希望像鹰一样去抓一只
羊。
一天，它觉得练习得差不多了，便呼啦啦地从山崖上俯冲下去，猛扑到一只公羊身上，
狠命地想把羊带走，然而它的脚爪却被羊毛缠住了，怎么也拔不出来。尽管它不断地使劲拍
打翅膀，但仍飞不起来。牧羊人看到后，跑过去将乌鸦一把抓住……
我们的很多企业和经营者，都非常像那只乌鸦。张先生在多家大公司担任过领导职位，
近年自己创办了一家管理顾问公司，公司的主要咨询项目是战略管理与人力资源管理。最近
张先生接到一个战略管理项目，需要在 3 个月之内结束该项目。他自信可以按时完成，因为
他以前和国外某家著名咨询公司合作过，两个月就完成了类似的咨询项目。他没有想到，他
可能掌握了一些方法论，但是，国外的咨询公司都有一个强大的行业资料数据库，所以他们
能够在 3 个月之内完成任务，而张先生没有这样的数据支持，因此可能需要更长的时间才能
完成。
张先生后来没有在 3 个月内完成项目，而且顾客认为他是在“卖”资料，只是简单地抄袭
了外国咨询公司的模式。张先生经过这件事情后，反思自己的操作模式，开始建设公司自己
的数据库，其生意也逐渐好起来。
B 是某化妆品公司的老板，其赢利模式是依靠代理商打入市场，由于化妆品行业竞争激
烈，其利润每况愈下，B 急于寻求解决的办法。在某化妆品展销会上，B 先生发现某品牌不
依靠代理商，而是直接将产品做到美容院，生意非常的好。于是觉得自己找到了生意不好的
原因。回来后 B 就张罗着踢开代理商，直接做终端。朋友劝他说，别人直接做终端，生意
好肯定有他的原因，你需要仔细了解别人产品的特点、营销策划、行业经验，以及他的员工
的素质，许多东西你一下子是学不来的，你最好慢慢地消化。但 B 还是固执己见。
最终 B 吃了很多苦头后又走回了老路，仍然依靠代理商打天下，可其生意还是不好。B
又探索别的出路，但他在总结自己的失败教训时，依然不承认是因为自己考虑不成熟就开始
操作造成的恶果，反而认为不成功的原因是手下没有按照正确的方法操作。
巧经营：乌鸦要学老鹰也许永远是个悲剧。而我们却可以把悲剧演变成喜剧，问题仅仅在于
你能否真正地认识自己，认识自己和别人不一样的地方。你的成功道路只能靠你自己来摸索，
没有能够供你直接照搬的经验教训。
技巧 38：培养团队合作精神
关键词：团队合作——公司业务不是某一个的力量可以完成的，所以注定要靠团队的力量。
而团队中的每个人掌握的信息和自身的优缺点不尽相同，因此必须相互合作，相互帮助才能
完成一项艰巨的任务。
一家 IT 公司招聘高层管理人员，9 名优秀应聘者经过初试，从上百人中脱颖而出，闯
进了由公司老总亲自把关的复试。老总看过这 9 人详细的资料和初试成绩后，相当满意。然
而，此次招聘只能录取 3 个人，所以，老总给大家出了最后的一道试题。
老总把这 9 个人随机分为了甲、乙、丙三组。指定甲组的 3 个人去调查本市婴儿用品市
场，乙组的 3 个人调查妇女用品市场，丙组的 3 个人调查老年人用品市场。
老总解释说：“我们录取的人是用来开发市场的，所以，你们必须对市场有敏锐的观察
力。让大家调查这些行业，是想看看大家对一个新行业的适应能力。每个小组的成员务必全
力以赴！”临走的时候，老总补充道：“为避免大家盲目开展调查，我已经叫秘书准备了一份
相关行业的资料，走的时候自己到秘书那里去取！”
两天后，9 个人都把自己的市场分析报告送到了老总那里。老总看完后，站起身来，走
向丙组的 3 个人，分别与之一一握手，并祝贺道：“恭喜 3 位，你们已经被本公司录取了！”
原来，考试的每个人得到的资料都不一样，甲组的 3 人得到的分别是本市婴儿用品市场
过去、现在和将来的分析，其他两组的也类似。老总说：“丙组的三个人很聪明，互相借用
了对方的资料，补全了自己的分析报告。而甲、乙两组的 6 个人却分别行事，抛开队友，自
己做自己的。”
大雁有一种合作的本能，它们飞行时都呈 V 型。这些雁飞行时定期变换领头雁，因为
为首的雁在前面开路，能帮助它两边的雁形成局部的真空。科学家发现，大雁以这种形式飞
行，要比单独飞行多飞 12%的路程。
一个由相互联系、相互制约的若干部分组成的整体，经过优化设计后，整体功能能够大
于部分之和，产生 1+1〉2 的效果。据统计，诺贝尔奖获奖项目中，因协作获奖的占 2/3 以
上。在诺贝尔奖设立的前 25 年，合作奖占 41%，而现在则跃居 80%。
巧经营：分工合作正成为一种企业中工作方式的潮流被更多的管理者所提倡，如果我们能把
复杂的事情变得简单，把简单的事情变得容易，我们做事的效率就会倍增。合作，就是简单
化、专业化、标准化的一个关键，世界正逐步向简单化、专业化、标准化发展，于是合作的
方式就理所当然地成为了这个时代的产物。
技巧 39：学习狼的处世哲学
关键词：残酷的生存——狼，是陆地上生物最高的食物链终结者之一。由于有狼的存在，其
他野生动物才得以淘汰老弱病残的不良族群；也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫
进化得更优秀，以免被狼淘汰，所以狼使生态处于一种平衡状态。
阿奎利斯·爱克斯总结了狼的十大处世哲学，其中每一条都值得企业的经营管理人员好
好揣摩。
一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。
二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群起而攻之。
三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。
四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。
五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼即是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴
受伤时独自逃走。
六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼惟一
能做的只有干干净净地吃掉每次猎物。
七、知已知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼
一生的攻击很少失误。
八、狼亦钟情：公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。
九、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就
只能当羊了。
十、自由可贵：狼不会为了嗟来之食而不顾尊严地向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有
傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。
阿奎利斯·爱克斯着尤其郑重地讲述了狼的“团队精神”。
广阔无垠的旷野上，一群狼踏着积雪寻找猎物。它们最常用的一种行进方法是单列行进，
一匹挨一匹。领头狼的体力消耗最大。作为开路先锋，它在松软的雪地上率先冲开一条小路，
以便让后边的狼保存体力。领头狼累了时，便会让到一边，让紧跟在身后的那匹狼接替它的
位置。这样它就可以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。
在夜里，没有哪一种声音比狼群异乎寻常的嚎叫更阴森、凄楚、可怕而又动听的了。
狼嚎的一个原因也许是为打破一切等级界线提供时间、场合和机会。狼群的社会秩序非
常牢固，每个成员都明白自己的作用和地位。我们观察狼群进食时，能看到类似屈膝行礼、
鞠躬、哀叫和拥抱的声音和动作——一切都依每个成员在狼群中的地位而定。但是当狼在一
起嚎叫时，一切等级界线都消失了，它们仿佛在宣告“我们是一个整体，但是个个都与众不
同，所以最好不要惹我们”。任何听过狼群奇妙的合唱的人都会证明，它们的这种信息表达
得十分清楚。
人类的组织和家庭更是如此，如果其中的每个个体的个性不是被扼杀而是被大加赞扬，
那么它就更令人敬畏。每位成员都应通过发挥特有的才智和力量来肩负起对团体应尽的义务。
通过表现个体的独特性以及尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬
畏。
善于交流的狼最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是
随意使用各种方法。它们嚎叫，用鼻尖相互摩擦，用舌头舔，采取支配或从属的身体姿态，
使用包括唇、眼、面部表情，以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信
息。
如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能，我们能避免多少误解和失败！
巧经营：市场经济的生存规则就像大自然中的生存规则一样——优胜劣汰，适者生存。很难
设想如果哪个企业，拥有像狼群这样的团队精神，会产生什么样的效益。从生存的角度讲，
活着就是一种胜利，强大就是一种规则。
技巧 40：融资与聘用的技巧
关键词：发展与资本、人力——企业在发展过程中，一定要善于融资和善于聘人。融资和聘
人，是与企业发展密切相关的两件大事。企业不同阶段的融资和用人方式也不一样。
厉以宁教授用八个字来概括企业家创业的四个阶段：挣钱、生钱、赚钱、来钱。
第一阶段：挣钱。“挣”字由“手”、“争”组成，是指辛辛苦苦用自己的双手，通过拼搏、竞
争，才能创业。
第二阶段：生钱。“生”字由“一个平台”和“牛”字组成。平台上面站着一条牛。所以，创
业之后，要设法把企业改成股份制。有了这样的平台，企业上市，乘牛势而上，就做大了，
这叫生钱。
第三阶段：赚钱。“赚”字由“贝”与“兼”组成。“贝”是钱，兼指兼并，就是要靠融资——兼
并——再融资——再兼并，这就是赚钱，不进行兼并，企业怎么做大？什么都靠自己创办，
太慢了，不善于融资，资金从哪里来？什么都靠自己积累，过程太长了。
第四阶段：来钱。“来”字是繁体字的“來”：由“三个人”组成，要善于聘人,必要时挖人。
把众多的人才吸收到企业中来，有了人才，企业发展了，自然来钱了。
巧经营：挣钱是靠辛苦的体力脑力打拼；生钱靠平台上；赚钱就是善于融资，靠兼并壮大发
展；最终是来钱，建立起一个好的体制，会自行运转，创造财富。
技巧 41：统筹也是一种生产力
关键词：统筹——在国外，经济学家认为西方工业现代化是“三分靠技术，七分靠管理”。统
筹便是管理中的一项重要内容。同样的工作量，同样的一个团队，如果统筹水平不一样，效
果会大相径庭。
在一次上时间管理的课上，教授在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出
一些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石。当教授把石块放完后问他的学生：“你们说这罐
子是不是满的？”
“是，”所有的学生异口同声地回答说。
“真的吗？”教授笑着问。然后再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇
一摇，再加一些，再问学生：“你们说，这罐子现在是不是满的？”这回他的学生不敢回答得
太快。最后班上有位学生怯生生地细声回答道：“也许没满。”
“很好！”教授说完后，又从桌下拿出一袋沙子，慢慢地倒进罐子里。倒完后，再问班上
的学生：“现在你们再告诉我，这个罐子是满的叫呢？还是没满？”“没有满。”全班同学这下
学乖了，大家很有信心地回答说。
“好极了！”教授再一次称赞这些“孺子可教也”的学生们。称赞完了后，教授从桌底下拿
出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事做完之
后，教授正言厉色地问他班上的同学：“我们从上面这些事情得到什么重要的启示？”
班上一阵沉默，然后一位自以为聪明的学生回答说：“无论我们的工作多忙，行程排得
多满如果要逼一下的话，还是可以多做些事的。”这位学生回答完后心中很得意地想，这门课
到底讲的是时间管理啊！
教授听到这样的回答后，点了点头，微笑地说道：“答案不错，但并不是我要告诉你们
的重要信息。”说到这里，这位教授故意顿住，用眼睛向全班同学扫了一遍说：“我想告诉各
位最重要的信息是，如果你不先将大的 ‘鹅卵石’放进罐子里去，你也许以后永远没机会把
它们再放进去了。”
美国汽车公司总裁莫端要求秘书给他的呈递文件放在各种颜色不同的公文夹中。红色的
代表特急；绿色的要立即批阅；桔色的代表这是今天必须注意的文件；黄色的则表示必须在
一周内批阅的文件；白色的表示周末时必须批阅；黑色的则表示必须他签名的文件。
巧经营：对于工作中林林总总的事件，可以按其重要性和紧急性的不同，组合确定处理的先
后顺序。把鹅卵石、碎石子、沙子、水都放到罐子里去，你才能在有效的时间内，创造出更
大的财富，同时也使你工作得游刃有余，事半功倍。
技巧 42：敞开式办公
关键词：“鱼缸”法则——鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况
都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作
有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，
从而强化领导者的自我约束机制。
美国惠普公司创造了一种独特的“周游式管理办法”，鼓励部门负责人深入基层，直接接
触广大职工。
为此目的，惠普公司的办公室布局采用美国少见的“敞开式大房间”，即全体人员都在一
间敞厅中办公，各部门之间只有矮屏分隔，除少量会议室、会客室外，无论哪级领导都不设
单独的办公室，同时不称头衔，即使对董事长也有直呼其名。这样有利于上下左右通气，创
造无拘束和合作的气氛。
单打独斗、个人英雄主义的闭门造车的工作方式在现今社会是越来越不可取了，反而团
队的分工合作方式正逐渐被各企业认同。管理中打破各级各部门之间无形的隔阂，促进相互
之间融洽、协作的工作氛围是提高工作效率的良方。
巧经营：不要在工作中人为地设置屏障分隔，敞开办公室的门，制造平等的气氛，同时也敞
开了彼此合作与心灵沟通的门。对一个企业而言，最重要的一点是营造一个快乐、进步的环
境：在管理中架构和同事之间的良好关系，可以上下公开、自由自在、诚实地沟通。
技巧 43：让员工明白利害关系
关键词：利害关系——企业可能因为行业的原因，员工的素质不太高，会为了自己的利益偷
偷地去做一些损公肥私的事情，怎么办？如何在执行一项政策之前就把这当中的利害关系对
执行者讲清楚。
春秋时期，楚国令尹孙叔敖在苟陂县一带修建了一条南北水渠。这条水渠又宽又长，足
以灌溉沿渠的万顷农田，可是一到天旱的时候，沿堤的农民就在渠水退去的堤岸边种植庄稼，
有的甚至还把农作物种到了堤中央。等到雨水一多，渠水上涌，这些农民为了保住庄稼和渠
田，便偷偷地在堤坝上挖开口子放水。这样的情况越来越严重，一条辛苦挖成的水渠，被弄
得遍体鳞伤，面目全非，因为堤坝决口而经常发生水灾，变水利为水害了。
面对这种情形，历代苟陂县的行政官员都无可奈何。每当渠水暴涨成灾时，便调动军队
去修筑堤坝，堵塞漏洞。后来宋代李若谷出任知县时，也碰到了决堤修堤这个头疼的问题，
他便贴出告示说：“今后凡是水渠决口，不再调动军队修堤，只抽调沿渠的百姓，让他们自
己把决口的堤坝修好”。这布告贴出以后，再也没有人偷偷地去决堤放水了。
巧经营：当制度都不能发挥作用的时候，就只有以子之矛攻子之盾，当员工发现这样做得到
的好处还不如他损失的多的话，他自然也就不会再去做这样的事情了。
技巧 44：减少时间成本的浪费
关键词：时间成本——许多人做事，通常会因为中途的插曲而忘记最原始的目的。如何节约
时间，以最大限度地提高企业工作效率并节约成本是摆在各企业管理者面前的一个不容忽视
的问题，很多企业，特别是国企，时常会把时间和精力浪费在无休止、无意义的会议上。
会议是一个企业统一思想，整顿形象的关键环节，可如果把更多的时间花在喊口号上，
职工们还有时间去做自己的工作吗？
日本太阳公司为提高开会效率，实行开会分析成本制度。每次开会时，总是把一个醒目
的会议成本分配表贴在黑板上。成本的算法是：会议成本=每小时平均工资的 3 倍*2*开会
人数会议时间（小时）。公式中平均工资所以乘 3，是因为劳动产值高于平均工资；乘 2 是
因为参加会议要中断经常性工作，损失要以 2 倍来计算。因此，参加会议的人越多，成本越
高。有了成本分析，大家开会态度就会慎重，会议效果也十分明显。
会是要开的，一周开一次例会就差不多了。而且在开会时，要落实到具体的问题上。如
果开一次会只是为了在会议室打一阵子瞌睡，喝两杯茶，这只能说明这次会议只是走了一下
形式而已。
巧经营：聪明的老板是不愿看到这一群走马观光的下属的。这就要求公司培养高素质的员工，
让他们设身处地地为公司着想，珍惜每一分钟，哪怕是开会的那几十分钟。即使没有人发言，
只要他在认真地听，也能说明他是个认真干事的人。
技巧 45：警惕企业蝴蝶效应
关键词：洛伦兹在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，
有可能会在美国的得克萨斯州引起一场龙卷风。这个结论给人们留下了极其深刻的印象。从
此以后，所谓“蝴蝶效应”之说就不胫而走，名声远扬了。
“蝴蝶效应”之所以令人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想象力和迷人的
美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。
从科学的角度来看，“蝴蝶效应”反映了混沌运动的一个重要特征：系统的长期行为对初
始条件的敏感依赖性。初始条件的十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态会造成极其
巨大的差别。我们可以用在西方流传的一首民谣对此做形象地说明。这首民谣说：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一
位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。
巧经营：马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应
却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”。一个明智的
领导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析，那时岂
不是悔之晚矣？
技巧 46：不让员工有惰性
关键词：惰性——人都是有惰性的，尤其是在安逸舒适的环境下，肯定会更沉迷其中。比如
说，如果在炎炎烈日与融融空调下，肯定大多数人会选择后者。整天呆在办公室，不到外界
走动，世界发生了天翻地覆的变化都不知道，如何把企业经营好？
麦当劳快餐店创始人雷·克罗克，是美国社会最有影响的十大企业家之一。他不喜欢整
天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理上”，即到所属各公司和部门走走、看看、
听听、问问。
麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各
职能部门的经理有严重的官僚主义，习惯倚在舒适的椅背上指手画脚，把许多宝贵时间耗费
在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇招”，将所有的经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。
开始很多人骂克罗克是个疯子，但后来不久大家就体会到了他的一番“苦心”。他们纷纷走出
办公室，深入基层，开展“走动管理”，及时了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。
巧经营：贪图舒适的工作环境，肯定不会有好的工作效率。与其躺在那里耗费时光，不如多
出去走动走动，深入基层，了解更多的知识与信息。作为领导者，可不要滋长员工的惰性。
如果人们把舒服和维持现状看得比机会、首创精神和士气更为重要，那就很容易产生萎缩和
腐朽。
技巧 47：让下属主动请缨
关键词：主动请缨——对于一个任务，行政任命更多地代表了企业的主张，员工只是在按企
业的部署做；而主动请战，则表示很多事情要靠请战的人的能力完成。
某一公司的经理决定为扩大公司的经营范围成立一个新的部门，对于谁去领导这个新部
门，他也考虑好了，但却没有急着通过行政手续来任命。经理选择了一个非工作性的场合，
非常客气地请来了早已物色好的人选，并把他视为自己的知心朋友，以商量的口气谈自己的
想法，然后着重谈了这个部门诱人的发展前景和对公司的意义，同时讲到了可能遇到的困难，
并以征询的口气真诚地希望对方谈自己的想法和解决问题的方法。
此时，下属已开始激动起来，凭着一种直觉，他感到了这次谈话的意义。于是，他脑子
飞快地运转着，有条理地谈了自己的设想、解决问题的办法、怎样克服困难等，其间不乏表
现出跃跃欲试的劲头。这时，经理并非一下就松口，而是略显失望地表示了对前途的担忧。
在这种情况下，下属似是而非地表示了一片忠心。此刻，经理才问道：“你感觉这件事的希
望怎样？”“不错，我想各种条件都表明，成功的希望很大！”“那让你来干吧！”这时下属已
很难再退步了，他坚定地答道：“没问题！”以后事件的发展表明，新部门的领导花了很大的
气力，把事业搞上去了，工作不但卓有成效，而且极少将问题推给上级。
巧经营：上级任命和主动请缨往往会由原来的被动任命而成为主动请战，一开始就使下属置
身在一个无法临阵退却的地位，所以，一旦让他来干，摆在他面前的就只有一条路：奋力向
前。
四、与时俱进——如何提升企业自身竞争力
企业经营的不仅是商品和服务，还有企业自身或营销人员。企业以人为本，首先要保证
企业自身的竞争力，才能在经营中有实力与对手抗衡。另一方面，客户在挑选商品或接受服
务之前，通常先挑选销售或服务人员。因此，怎样提高自己，保持一个良好的形象，是每一
个企业和营销人的必修课。
技巧 1：多想多看多了解
关键词：主动——所有的企业都喜欢主动的员工。主动的员工，他考虑的是你要他做某件事
的目的，因此会多看、多想、多了解，并主动地为此做出更多工作。不主动的员工，他考虑
的是怎样找一个借口，发现许多困难，然后告诉你，这件事情很难，以此向你交差。
一家批发商行，招聘了小张和小王两个人，他们同为应届毕业生，工作上都非常卖力。
没几年，小王很快就获得老板的器重，一再被提升，从业务员到业务主管；小张好像被遗忘
似的，至今还是业务员。
有一天，小张终于忍不下这口气，向老板提出来辞呈，大胆地说出老板没有用人的才能，
辛苦的员工没有获得提拔，老板只会偏袒拍马屁的人。老板听完小张的一番气话，知道这几
年来小张非常卖力，不过就是少了一样东西。为了让小张深刻了解自己和小王的差距，老板
出了一道题。
老板这么说：“或许我真的有些眼拙，不过我想证实一下，你现在到市场看看有没有人
卖西瓜。”小张很快来到市场找到卖西瓜的人，然后回到商行禀报。老板问：“那么，他们的
西瓜一斤卖多少钱？”小张又跑到市场去问那个卖西瓜的，然后回到商行交差。这时老板告
诉小张：“你休息一下，你看看小王怎么做的。”
老板吩咐小王同样的事情。过了不久，小王回来报告说：“老板，市场我都找遍了，只
有一个摊贩在卖西瓜，一斤卖 12 块钱，10 斤特价 100 块钱，库存还有 340 个西瓜，市场大
概剩 58 个西瓜，每个西瓜大约有 15 斤，前两天才从南方现采运上来的，全部都是红瓤儿西
瓜，品质上还不错。”一旁的小张听了感到很惭愧，终于了解自己和小王之间的差别，他决定
不辞职了，立志和小王看齐。
别人比你成功，并没有什么大秘诀，只是比平常人多想、多看、多了解而已。
在全世界 IBM 管理人员的桌上，都摆着一块金属板，上面写着“Think”（想）。这个字
的精粹，是 IBM 创始人华特森（Thomas J· Watson）创造的。
有一天，寒风刺骨，阴雨霏霏，华特森一大早就主持了一个销售会议。会议一直进行到
下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。突然，华特森在黑板上写了一个很大
的“Think”，然后对大家说：“我们共同缺的是，对每一个问题充分地去思考，别忘了，我们
都是靠动脑筋赚得薪水的。”
从此，“Think”成为了华特森公司的座右铭。
人类的脑细胞约有 165 亿个，一般人只用了不到 1000 万个。专家认为最少也要用人脑
细胞总数的十分之一，即 16·5 亿个，所以我们真应该好好地动动脑，好好地去思考。
巧经营：古人早就告诫我们，心之官则思，不思则不得也。同样一件事情，别人看到了几年
以后，你只是看到明天，一天和一年的差距有 365 倍，你有什么条件赢别人？想想人生，究
竟你看了多远，你的设想周到不周到呢？不妨从知识管理的角度认真思索一下。
技巧 2：为客户服务的本质
关键词：为人与为已——送人玫瑰，手有余香。我们是为我们的顾客服务的，说到底是为自
己服务的。所以，在对顾客服务的时候，我们不能有半点的敷衍和虚假，因为所有的不负责
任的做法，后果都会由我们自己承担。
有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。
老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，老木匠说可以。但是大家后来都
看得出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。房子建好的时候，老板把大
门的钥匙递给他。
“这是你的房子，”他说，“我送给你的礼物。”
他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样
呢？现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自
己的生活，不是积极行动，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。
等我们惊觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。把你当成那个木匠吧，想想你
的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你的智慧好好建造吧！
你的生活是你一生惟一的创造，不能抹平重建。即使只有一天可活，那一天也要活得优美、
高贵，墙上的铭牌上写着：“生活是自己创造的。”
巧经营：不管顾客是否看得见，我们都要做好我们应该做的事情，拿出我们质量过硬的产品，
因为，对得起客户，就是对得起自己；哄骗客户，就是毁灭自己。
技巧 3：为顾客打工
关键词：顾客与上帝——顾客是上帝，是我们从商家嘴里听到的最多的话之一。然而有多少
人真正理解这话背后的努力，又有多少人做到了呢。顾客是上帝，显然不是说说就能体现出
来的，首先要拿出对待上帝的虔诚来。
一位搞经营的朋友给他的员工讲过这样一个故事：在他常去图书馆的一条街道上，有一
家“伊人鲜花铺”的花店，每天鲜花生意比别的花店红火。原来是两妹合伙开的鲜花店，其中
一女孩的男友也在帮忙。
一天傍晚，偶见“伊人鲜花铺”生意清闲，两个女孩在修花剪叶，男孩则伏在花案上写着
什么。我的这位朋友举步向前，轻轻推开那扇明亮的玻璃门。见他进店，两位女孩连忙起身，
微笑相迎，男孩也停笔抬头颔首冲他一脸的笑意。走进花店，他才发现店中是另一个世界，
一件件花艺错落有致地排列着，桶中水养的鲜花被修剪得争奇斗妍，他一边欣赏花艺，一边
陶醉于花的清香中。他走走看看，奇怪两个女孩不像别店的卖花小姐那么热情煽动演说鲜花
的用途和寓意，只是陪着他看眼前的鲜花。
朋友脱口而问：“请问谁是老板？”三个青年男女随即相视微笑，男孩起身回答：“先生，
此刻你才是花铺的老板，因为我们经营的信念是顾客是老板，心灵是上帝！”一下子，他明
白过来了，连忙自谦地说：“不好意思，我不买花，只是顺路看看而已，每天见你们花店生
意与众不同，只是一时好奇！”一女孩连忙说：“不碍事，尽情看吧，只要你的心情因眼中的
花而愉悦，就是我们一天工作最好的证明！”
从店里出来，他真未买一枝花，店中的男孩女孩依然微笑相送。然而，回家的路上，他
反复咀嚼他们刚才的话——顾客是老板，心灵是上帝。只觉得他们这样的经营思想有新意，
这可能是他们生意成功的奥秘所在。
情人节，他想买束玫瑰花送太太，自然便想到“伊人鲜花铺”。再次走进“伊人鲜花铺”，
花铺里的玫瑰卖得正火，铺里人声鼎沸。男孩一眼认出了他，他一边招呼着别的顾客，一边
让他随意挑花。这时，有顾客或许因情人节玫瑰价高，跟男孩砍价。男孩女孩一脸的笑意，
摇摇头说：“这个价比别的店保准不贵，只是节日我们进花也不便宜！”那人见砍价不成，嚷
着：“谁是老板？老板说个准价！”店里的顾客都把目光转移到花铺里的三个插花男女，想早
点确认这店里谁是真正的老板。
谁知，男孩女孩愉悦地劝说众人：“其实，你们就是店里的真正老板，我们在给你们打
工！我们经营花铺，是靠你们前来光临，你们付钱，我们呈上花艺，因而，有你们这些老板
在场，我们工作不能不努力，不能不充满激情，若是在你们眼底下，我们工作怠慢、服务不
周，这不是砸了自己的饭碗？再说，鲜花一不能吃，二不能穿，纯属用来传递最美好的心情，
我们惟有用心插出新颖的花艺去装饰老板们的心灵，用热情的服务去迎合你们欢愉的心情，
这样，我们的收入才会有增无减。”男孩女孩一解释完，铺里响起一片掌声和啧啧称赞声。
巧经营：“顾客是上帝”的经营口号，远不如花铺里的男孩女孩不动声色的烙印在心中的“顾
客是老板，心灵是上帝”有感召力，因为他们的经营理念包含着一个人的工作心态、道德情
操乃至传递美的神圣。
技巧 4：细微之处见精神
关键词：细微关怀——在买方市场占据优势的今天，卖方仅靠物美价廉的商品（包括实物和
服务），已不足以在市场竞争中持久取胜，精明的企业和商家会把更多的精力投入到愈来愈
重要、愈来愈激烈的营销服务竞争中去。
我国家政学博士周晓虹曾讲述过一个亲身经历的故事。在国外的一家普通的旅馆内，他
因为习惯将枕头垫得高一些，便将别一张铺上的枕头拿到自己的床上。让人意外的是，第二
天晚上他的床上就多了只枕头。不曾谋面的服务员仅凭一只枕头就判断出了客人的习惯喜好，
并且做得如此周到妥帖而不动声色。
这个故事确实让人产生一种想亲自去住一下这家普通旅馆的冲动，由此更让笔者联想到
早些年国外记者报道的发生在迪斯尼乐园的一件小事。一名员工在乐园主道上扫地，一位游
客上前询问哪里有冰水，这名清洁工无法丢下手边语法机器，于是，指引游客到对面的饮水
机。游客一转身，这名清洁上看到饮水机旁边正好站着一名服务员，于是用无线电对讲机通
知对方，等到那名游客走到对面时，服务员员已经端着一个纸杯迎上来说：“你想要杯冰水，
是吗？”游客惊讶得说不出话来。正是因为这种让人“惊讶”的服务，使得游客重游乐园的比
例提升到 10%以上。
一只枕头与一杯冰水，这两个营销小故事中体现出来的商家独到的体贴入微式服务，虽
然没有那种可歌可泣的感人场面，只有实实在在、悄无声息的细小服务，可是却能让顾客产
生出如此感动的消费情结。它的成功在于让顾客深切感受到商家时时处处主动体贴，真正为
他们着想。
让顾客产生消费满足感和再消费感，这是营销服务的目标。要实现这个目标，关键是营
销服务手段能否做到不仅能让顾客对商品满意，更能让顾客在精神上获得真正的感动。无疑，
多体贴顾客，多为顾客着想，才能更好地吸引顾客，接近与顾客的距离，增强顾客的消费满
足感和再消费感。而实际上，大多数企业和商家的体贴服务行为能够做到主动热情，但服务
心态过于呆板化和粗放化，缺乏真正发自内心的细腻、体贴的情感，很难让顾客在精神上真
正获得能与企业和商家产生共鸣的感动。
巧经营：俗话说，细微之外见精神。越是细节问题，越能反映服务的质量，越能体现企业的
商业精神和信誉。顾客是最通情达理的，他们对善解人意、体贴入微的服务总是念念不忘。
体贴入微式服务的威力和魅力也就在于“入微”，无时不在，无微不至。入微就会把顾客当成
亲人朋友，去主动了解顾客、关心顾客，发自内心去周到地体贴顾客，越是细节问题越是不
会放过，从方方面面的细微处去激发和升华顾客心灵深处的精神感动。
技巧 5：探询客户的评价
关键词：知已知彼——一个好的企业或员工，不但要知道做好自己的工作的重要性，还要懂
得用适当的方式，清楚地了解自己做得究竟够不够好。只有这样，才知道自己在市场竞争中
的实力，才能做出下一步工作的计划。
一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说：“您需要不需要割草？”陈太太回答说：“不
需要了，我已有了割草工。”
男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做到了。”那男孩
还不甘心。
男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割整齐。”陈太太说：“我请的那个小伙子也已做
到了，而且，他做得很好。谢谢你，我不需要新的割草工人，真的。”男孩便挂了电话。
此时，男孩的室友问他：“你不就是在陈太太那儿割草打工吗？为什么还要打这电话？”
男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”
巧经营：只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。不要萧规曹随，
凡事想想清楚事出何因，多问几个“为什么”，为什么好？为什么坏？所有的结果都不是没来
由的。
技巧 6：用欣赏的眼光看待环境
关键词：乐观——商场残酷，如果经营者和员工不抱着乐观的态度，很容易失去进取的信心。
即使市场形势再复杂，你也无法逃避，所以，惟一能做的，就是乐观地去面对，用欣赏的眼
光看待周围的环境和每一分努力。
一个青年来到绿洲，碰到一位老先生，年轻人便问：“这里如何？”老人家反问说：“你
的家乡如何？”年轻人回答：“糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：“那你快走，这里同你的
家乡一样糟。”
后来又来了另一个青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：“我的家乡
很好，我很相信家乡的人，花、事物……”老人家便说：“这里也是同样的好。”
旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：“你要寻找什么？你就会
找到什么！”
巧经营：当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点；以批评的态度，你便会看到
无数缺点。作为企业的经营者，要首先乐观向上，这样才能带动旁边的人。当然，如果你的
员工表现得不够好，你有权认定，他悲观地工作，是不会做出好成绩的。正所谓：人是正确
的，他的世界就是正确的。
技巧 7：竭尽全力为顾客服务
关键词：努力服务——我们有很多公司的服务理念都写着“竭诚为客户服务”，但在实际的服
务工作中，不少企业的服务人员却心不太热，情不太浓，投入力度不太大，服务质量不太好，
能推则推，能拖则拖，给客人留下很坏的印象，甚至心生反感。
纽约的百年饭店华尔道夫饭店是各国政要名流首选的下榻之处，也是世界各地旅客喜欢
的商务客舍。可是它并不是高耸入云的摩天大厦，也并非极尽奢靡的铺张豪华，它的过人之
处就是竭尽全力为每一位有需求的客人提供无微不至的服务。饭店的服务能让每位客人感动，
留下深刻、美好的印象。一天，一位女房客想请服务员帮助购买一瓶以色列某品牌的面霜，
饭店的服务员为此打了几十个查询电话，寻遍了纽约所有的大百货公司，才获知某公司曾代
理过这个品牌，估计现在只有偏远的零售店会有余货。于是服务员立即穿越大半个纽约市四
处寻找，终于为这位普通的女房客买到了她所需要的面霜。
美国四季饭店作为全球一流的连锁饭店，对顾客的需求和问题能做出迅速的反应，为客
户提供无条件的、令人难忘的服务。一次，芝加哥一个企业在一次国际商会上请到当时的第
一夫人南希·里根作为主要演讲者，总经理要求高层人员要一起参加欢迎的队伍。一位经理
在办公室里紧张地忙碌了一天之后，来到了四季饭店，可是他还穿着上班的服装，没有时间
回家换礼服了。当他站在门厅里思考应该怎么办时，饭店接待员注意到他脸上迟疑的表情，
走上前问道：“先生，我可以帮您做些什么吗？”接待员得知情况后，自告奋勇地说：“我们
有一位侍者今天不上班，我把他的礼服给你。”当他们来到更衣间时，却发现该侍者的晚礼服
被送去洗了。经理谢了接待员。但接待员却不放弃。“您可以穿我的礼服。”他一边说着，一边
开始脱衣服。当发现自已的礼服太大了，他马上给饭店的裁缝打电话，裁缝立即赶来当场修
改衣服……后来当经理要感谢这位接待员时，接待员坚持说：“我只是在做自己的工作，就
是为顾客排忧解难”……不久，这位经理将一个国际性的商务会议“拿”到了四季饭店召开。
巧经营：很多名店，特别强调加强“软件”建设，挖掘服务潜能。因为人的潜力非常大，如果
服务人员热情好客、乐于助人、积极主动，追求服务质量的尽善尽美，这种精神、这种投入、
这种作风，会使客人感到很过意不去，从而发自内心地感动，自然也想方设法地回报，就这
样建立起了牢固、长期、忠诚的客户关系。
技巧 8：憨厚获取客户信任
关键词：憨厚——提起商人，人们忍不住会想到“好商”一词，无商不奸，已经成了人们潜意
识里的定论。当然，这不能怪消费者。但是，我们要考虑如何能改变人们的这种认识，并让
他们被我们打动。让我们憨厚一次吧！
日前，笔者路经一家酒店时，只见门前贴着这样一则启事：“本店厨师近日患流行性感
冒，为了不让消费者受传染，本店特停业 3 天，希望新老顾客谅解”。
看了这则启事，笔者对这家酒店的诚实经商敬佩不已。相比之下，有些饭店酒家的经营
者却缺少这样的坦诚之举。他们脑子里想的只是怎样招揽顾客，如何去赚钱，不要说厨师患
了感冒之类的小毛病，即使得了较严重又极易传染的疾病，也认为无关紧要，能蒙混过关就
算，根本不考虑由此是否损害顾客的健康。
前面提到的这家酒店宁可自己少做生意也不连累顾客的做法看似十分“憨厚”。但无形之
中使广大消费者对该店产生了很好的印象，无疑是一种花钱也买不来的活广告，吸引了更多
的回头客也就不在话下了。消费者企盼更多这样的“憨商”。
巧经营：人们喜欢憨商，厌恶奸商。所以，我们首先要从自己的思想里摒弃欺骗顾客的想法，
然后把我们的精神通过合适的方式展示给人们。当人们发现珍稀的憨商的时候，会非常愉悦
地接受我们的服务。
技巧 9：破旧才能创新
关键词：创造性破坏——企业家要创新，有时就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建
造起来的大厦。管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，“所谓的企业家就是从事创造性破坏的那
些人”，就是说这些人要在创造中进行破坏。
某个企业进行体制改革，领导层发生了分歧。有人担心对企业进行大刀阔斧的改革太冒
险；有人则认为，不从企业经营模式上进行根本性的突破企业就不能取得长足的发展。最后，
老板力排众议，进行了成功的改革，实现了企业的巨大突破。
有这样一个故事，可以生动地反映企业进步的过程。
蛹看见美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由
地飞翔？”
蝴蝶告诉它：“第一，你必须渴望飞翔；第二，你必须有脱离你那非常安全、非常温暖
的巢穴的勇气。”蛹就问蝶：“这是不是就意味着死亡？”
蝶告诉它：“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴蝶的生命意义上说，你又获得
了新生。”
巧经营：这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家是非常合适的。破旧
是需要大智大勇的，但不破，只有故步自封，最终走向死亡。我们是否有勇气打破我们赖以
成功的基石去寻找新的发展思路？
技巧 10：替别人承担过错
关键词：代人受过——很多时候，一个过错在每个人身上意味着不同的严重程度。在客户面
前，过错永远都属于我们；在同事面前，该勇于承担过错的时候，我们也要承担。
某大企业开讲座课，参加人员多达 100 人，其中有许多女性。讲师来到讲台上，轮值的
人喊：“起立！”“坐下！”
忽然，一个响亮的怪声发出，显然是有人放屁了。这一声，有如晴天霹雳，大伙不约而
同地把视线投向发出声音的方向。原来声音来自有“蒙娜丽莎”之称的罗丝小姐。她是全公司
最漂亮的部门经理，娴雅、文静，不少男同事对她都怀有爱意。
事实上，那是罗丝小姐的裤子绷得太紧而发生的“裂帛之声”，大家误以为是她放屁了。
就在尴尬的气氛还笼罩整个会场的时候，坐在罗丝小姐邻近的一位名叫科恩的男同事，倏然
而起，他向大家恭恭敬敬地行了个礼，说：“失礼之处，务请原谅，我这几天的肠胃有点消
化不良，真抱歉。”
巧经营：承认这一个错误，使大家一笑而过，不会为自己留下什么不好的影响。而在罗丝小
姐眼里，可以想象，科恩的形象是如何地高大完美。科恩在稍纵即逝的机会中成功地推销了
自己，其中最关键的因素是他为他人着想的态度和机敏的头脑。如有机会，谁不喜欢帮助这
样的人呢。
技巧 11：随时开始工作
关键词：职业意识——作为企业经营者或者一个销售员，对市场和客户需要保持足够的敏感。
业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户？其实，只要你保持良
好的职业意识，客户无处不在，只要你够用心和留心。
原一平是日本最优秀的保险推销员。有一天他的工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无
所获。他郁闷地走在回家路上。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，他看到几
位穿着丧服的人走出来，突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
他走到一座新坟前，墓碑前还燃着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到
的那批人祭拜时用的。他恭谨地朝着墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——某某
之墓。
那一瞬间，他像发现新大陆似的所有沮丧一扫而光，取而代之的是一股跃跃欲试的工作
热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。“有一座某某的坟墓，你知道吗？”他
问管理处的负责人。“当然知道，他生前可是一位名人呀！”“你说得对极了，在他生前，我们
有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”他刨根问底。最终，他得到了那位名人的
地址。凭借多年的工作经验，他终于又积累了一个客户。
还有一次，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，
然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女
售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回
答：“这个要 7 万日元。”
“好，我要了，你给包起来。”想来真气人，购买同一样东西，别人可以一眨眼就买了下
来，原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有根敏感的神经，他居然对这个人产生了极大
的好奇心，决心追踪这位爽快的先生。
有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开，那手腕上是
一只名贵的手表。“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司门口，横过人如潮涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理
员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，
原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我
想写封信向他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”“哦，原来如此，他是某某公司的总
经理。”毫无疑问，这个总经理成了原一平的又一个目标。
巧经营：推销无止境，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。优秀的业务员会及时把
握机会，绝不让机会白白地溜走。无论在何种情况下，都能迅速地进入工作状态，是一个优
秀职业者的基本素质。积极的心态和永不幻灭的热情，是成功者的特征。
技巧 12：勇于承认错误
关键词：勇于认错——在经营过程中，或在跟客户打交道的时候，我们不可避免地会犯一些
或大或小的错误。虽然错误不可避免，却并非不可换回，你甚至可以借着勇于承担错误的机
会，让人们认识到你的优秀品质。
ⅢⅢ美国有一个名叫约翰的推销员有一天去烟酒店拜访。这家烟酒店是他的老客户，所以推
销员放松得有点过头，把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。他一边说晚安，一边拉开玻璃
门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
ⅢⅢ小老板一见他，就有些生气：“喂，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话。”听完这句话，
那位推销员连忙鞠躬，道歉。
ⅢⅢ“唉！我实在惭愧极了，因为你已经成为我的客户，把你当成自己人，所以太任性随便了，
请你原谅我。”他继续不断地鞠躬道歉，说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人
请教的心情来拜访你，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，
请你息怒跟我握手好吗？＂
Ⅲ小老板突然转怒为喜：“喂，不用这样，其实我大声责骂你也太过分了。”他握住约翰的双
手，两人越谈越投机。小老板说：“我们会有非常好的合作！”
巧经营：人不是圣人，总会有犯错误的时候。问题是犯错误之后，要懂得随机应变，并且做
出最快速的反应，以便挽回劣势，反败为胜。
技巧 13：多一分努力
关键词：努力——天下没有白吃的午餐。惟有比别人多一分努力，才能立足于社会，超凡脱
俗。无论是否已经成功，要记住，早起的鸟儿有虫吃。努力，需要贯穿始终。
ⅢⅢ日本著名推销员原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨 5 点左右就从长凳上爬起，迅
速地梳洗之后，便徒步上班。交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，
几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。
ⅢⅢ每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子
一久，很自然彼此之间打招呼，问好。
ⅢⅢ有一天，打过招呼之后，他跟原一平聊了起来。“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，
日子一定过得很痛快吧！”“托你的福，还好。”
ⅢⅢ“哦，请问你在哪里高就啊？”那位绅士问。“我在明治保险公司当推销员。”原一平回答。
“既然你没空儿吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”听了这句话，原一平突然呆住了。那
一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。
ⅢⅢ原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，
原一平获得许多潜在的客户。
巧经营：要成为人上人，先要吃得苦中苦。无论贫困还是富有，无论顺利还是坎坷，都要记
住不忘努力做事。这样才能成功，并保持长久的成功。
技巧 14：永远面带微笑
关键词：微笑——就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。笑可以使人们在突发的事情前解
除尴尬，可以让紧张的气氛得到缓解，可以让温馨的场面更加美丽。当然，笑也有笑的艺术，
也需要不断练习，加以完善。
ⅢⅢ有一位推销员曾沉迷于练习微笑。因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊
醒，赶紧到镜前面再练习。
ⅢⅢ“噢！这种表情正确吗？”就在他练习时，他妻子醒了过来。“喂，你三更半夜不睡觉爬起
来干什么呢？”妻子责怪他。“嘘，没什么。”他转过脸对他说：“练习这个呀！”
ⅢⅢ“哎哟，好难看呀！”妻子笑道。“别胡说，现在这张脸怎么样？”“唔，比刚才好看多了。”
“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
这位联系微笑的推销员，有一次被隔壁的太太在路上撞见，见他咧嘴傻笑，也不跟人打
招呼，以为他得了精神病。
经过长期的苦练，这位推销员的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美
的笑容——婴儿的笑容。他的业务也在公司成为首屈一指的，因此他笑的艺术，被他公司的
人赞誉为“价值百万美元的笑容”。
巧经营：笑不需要成本，只需要真诚，然后加以一定时间的练习。成功于微笑之间，这是怎
样的一种潇洒。对别人微笑，你就会发现世界也会向你微笑。
技巧 15：信誉是永恒的赚钱法宝
关键词：信誉——信誉是企业的生命源泉，失去信誉的企业是难以生存下去的，更谈不上发
展。为此，有“信誉比金子还贵”的谚语。在经营活动中，企业普遍都注重信誉问题，有的企
业不惜“千金沽名，万金沽誉”，为了确保或树立信誉付出巨大的代价。
日本的藤田商店是从事装饰品经营的。1968 年，美国的油炸食品公司向藤田商店订购
了 300 万支餐用刀叉，藤田先生为获得这样大宗的生意非常高兴，立刻布置了生产。但当交
货期将至时，他发现工厂生产进度跟不上。按合同交货期定在 9 月 1 日运抵芝加哥，换言之，
他必须在 8 月 1 日就将该批货装船了，而他的工厂最快只能在 8 月 30 日才能完成生产。
藤田知道自己无法按期把货物用船运至芝加哥了，而他更知道买主是犹太人，他们经商
非常重视信用的，如果自己不能按期把第一批货物运抵目的地，他们不但会撤销该合约和要
求索赔，并且以后再不会与自己的商店做买卖了。藤田决定租一架波音 707 飞机，于 8 月 31
日将这批刀叉运抵芝加哥。第二天，美国油炸食品公司收到货了，感到非常满意。第二年，
美国油炸食品公司又向藤田商店订购刀叉了，而且把订购量增加至 600 万支。此后藤田吸取
了经验教训，依合约规定时间和条件完成了交货，赢得了利润。
巧经营：在这种企业与客户的业务中，消费者也是存在风险的，如果商品不能及时到位，消
费者也将承担风险，所以，消费者会非常注重供货方的信誉。某些时候，客户更关心信誉，
甚至胜过关心价格。
技巧 16：放松心情来经商
关键词：工作的趣味——对于多数人来讲，工作无疑是件费神的苦力活。但也有些人，把工
作作为一种有趣的游戏，作为生活的一种乐趣，用做游戏的方法去干有意思的工作罢了。
一个年轻人经营一家药房，可是因生意不好，他整天对顾客也没好脸色，最后他对药房
的生意已毫无兴趣，只想不干了事。就这样他一天天地发愁、发脾气。后来有一天，他醒悟
到，这样下去无论干什么都不会有好运气的。他问自己：“为什么我不把工作当作一种生活
乐趣呢？”从此，他改变了以往的做法，把营业当成一种游戏来看待，并用种种有趣的做法，
使自己和顾客都感兴趣。不久，他的这种试验就收到了明显的效果。他对每一位来药店的顾
客，根据他们的不同身份开着恰到好处的玩笑，并同时增加服务项目，方便顾客。他的幽默
营业法很快就博得顾客好评，他的生意也一天比一天兴隆，不久他的药店就开始有了分店，
而且分店越来越多，在美国同业中位居第二位。
巧经营：工作是一个充满曲折和前进的过程，其本身是不乏乐趣的，是工作的人把工作当成
了一种负担之后，工作才变得沉重不堪的。把工作当作有意思的游戏去干，生活会成为一种
享受，成功便会自然而来。
技巧 17：为顾客提供额外的方便
关键词：公益行为——越来越多的企业，开始注重自己的公益形象。人们认为，肯花费人力
物力为大家提供方便的企业不可能是只知道赚钱坑害顾客的企业，这样的企业比较信得过。
日本有家越后屋布店，经营各类纺织品。店面不大，生意平平，为此店主心里颇为焦急。
有一天下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽
然不少人仍然没有伞，但大家都对越后屋布店产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨
伞，还工工整整地写上越后屋布店的字样。以后每逢下雨，来布店避雨的人都可以借到一把
雨伞。
因店主处处为他人着想，好口碑也逐渐扩散开，人们要买布等物品，都首先想到越后屋
布店，布店的生意也渐渐兴旺起来。不几年，布店变成了百货公司，店主成了公司董事长。
店主尽管财大了，气却不粗，仍然不怕麻烦，公司中还是备有雨伞，下雨天可以借去用。这
样，人来人往生意非常兴隆。
借伞之举不但给顾客留下了好感，还沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞、还伞，
就会看到商店的橱窗、广告、商品、就会产生购买欲。此外，人们撑着写有企业名字的雨伞
穿街走巷，给企业做了活广告，可谓一举多得。
2000 年年初，北京的麦当劳食品有限公司推出一项新举措，在所属 57 家麦当劳餐厅内
代售公交月票。麦当劳在对北京发售月票网点的调查后得知，北京有 600 多万人使用月票乘
公交车，而发售月票的网点只有 88 处，乘客深感不便。于是，他们便“拾遗补缺”干起了“代
售月票”的营生，为广大乘客创造便利条件。此举一推出，就吸引了大批食客纷至沓来。
一直以来，麦当劳在本土化及树立良好公众形象方面不遗余力，通过代办月票服务、公
益性捐赠等各项活动，显然已经博得了人们的好感与欢心。
最具代表性的当数 2002 年 11 月 20 日麦当劳公司与联合国獐基金会合作举办的首届“麦
当劳世界儿童日”活动，这次活动主旨是改善儿童健康，唤起人们对儿童事业的关心，在澳
大利亚、巴西、中国、丹麦、法国、日本、美国等国的麦当劳餐厅同时举行，规模浩大，形
式多样，取得了良好的公关效果。
巧经营；当今的时代，企业竞争，不只是产品的竞争，更是服务质量和企业形象的竞争。“得
道多助，失道寡助”。消费者的态度好恶，决定了企业的兴衰成败。只有“占领”人心，才能
占有市场。小企业虽然不像麦当劳那样有实力做影响太大的事情，但也可以量力为顾客做一
些小的事情，可以收到同样的效果。
技巧 18：培养富商的境界
关键词：境界——作为商人，心胸和境界与企业的大小无关。一个人只有拥有博大的胸怀，
才能成大事。一个只有珍惜天下财富的人，才会真正地聚集财富。
亚洲首富李嘉诚有一次在取汽车钥匙时，不慎掉落一枚两元的硬币。硬帀滚到车底，当
时他估计若汽车开动，硬币便会掉到沟渠里，李嘉诚正蹲下身欲取硬币时，旁边一名印度籍
值班见到，立即代他拾起。李嘉诚收回该硬帀后，竟给他 100 元酬谢。
事后，有人对此颇不理解，而李嘉诚的解释是：“若我不拾这两元钱，让它滚到沟渠，
这两元钱便会在世上消失。而 100 元酬谢，值班便可拿去使用。我觉得钱可以用，但不可以
浪费。”
这件事说明了李嘉诚的一种经商哲学，也说明了他的思维风格，这就是用社会总净值的
增损来判断个人行为合理与否。只要社会总净值增加了，自己损失一点儿也不算什么；相反，
如果社会总净值减少了，自己即使收获了一定的财利也是损失。
正如李嘉诚自己所说：长江取名于长江不择细流的道理，因为你要有这样的旷达的胸襟，
然后你才可容纳细流——没有小的支流，又息能成长江？李嘉诚的境界，是富商的境界，也
是富国的境界。
巧经营：不要小看了着眼社会总净值的思维方式，这是关系到国家富强的大问题。有了这种
博大的胸怀，个人才能取得非凡的成功。这不是荒谬的逻辑，而是一种存在人身上的必然关
系。
技巧 19：做顾客的真诚朋友
关键词：真诚——如果买卖双方能成为朋友，那买卖的过程将是多么的愉快。其实，这又有
什么难的。只要经营者对客户真诚，贴心地为客户考虑，客户不会没有感觉，会回报以信任，
会反过来对商家情有独钟。
有位留美女士逛美国一百货公司，在进口处有一堆鞋子，旁边的牌子上写道：“超级特
价，只付一折即可穿回”。她拿起鞋子一看，原价 70 美元的漂亮大红鞋只要 7 美元，这简单
让人不可相信。她试了试觉得皮软质轻，实在是完美无缺，它真让人乐不可支。
她把鞋捧在胸前，然后赶快招呼服务小姐，服务小姐笑眯眯地走过来。“您好！您喜欢这
双鞋？正好配您的红外套！”她伸出手说，“能不能再让我看一下？”女士把鞋子交给服务小
姐，不禁担心地问：“有什么问题吗？价钱对吗？”
“什么叫两只鞋，明明是一双啊！”
那位诚实的小姐说：“既然您这么中意，而且打算买了，我一定要把实情告诉您。”
服务小姐开始解释：“非常抱歉！我必须让您明白，它真的不是一双鞋，而是相同皮质、
尺寸一样、款式也相同的两只鞋，虽然颜色几乎一样，但还是有一点色差，我们也不知道是
否以前卖错了，或是顾客弄错了，剩下的左右两只正好凑成一双。我们不能欺骗顾客，免得
您回去以后发现真相而后悔，责怪我们欺骗您，如果您现在知道了可以放弃，你可以再选别
的鞋子！”这真挚的一席话，哪有不让人心软的！何况，穿鞋走路，又不是让人蹲下仔细对
比两只鞋的色泽。她心里愈想愈得意，除下定决心“两只”外，不知不觉又买了“两双”鞋。
长春有个百货商店，曾有过这样两件事。
一天，一位顾客到五金部柜台要买一个规格特殊不常有货的小垫片。营业员找遍所有装
小零件的盒子，花了十多分钟，还是没有找到。于是，营业员微笑着拿出两个规格相似的小
垫片，耐心地教这位顾客如何代用。其实这种垫片的价格，每个才一分五厘钱。
同时在这个柜台上，另一位顾客要求买一台进口电视机。
在顾客挑选时，营业员实事求是地向他介绍进口电视机结构、性能、优点和缺点。当这
位顾客一听进口电视机也有不足之处时，犹豫了。接着又向他介绍了国产电视机的缺点。这
位顾客把两种电视机一对照，越发拿不定主意。这时，营业员便诚心诚意地对他说：“一台
电视机要花很多钱，你暂时决定不了就先不要买，回家商量好再来买也不要紧。”顾客感激地
说：“好，好，你们和顾客真是一个心眼啊！”
巧经营：一分钱的小生意，想方设法把它做成；几百元的大买卖，却让顾客多考虑考虑，是
这个商店的宗旨。他们的营业员做生意不光图多卖钱，而是处处、时时为顾客着想，对待每
一位顾客都有一片诚心。像这样的商店，信誉怎能不高，顾客怎能不欢迎。
五、以人为本——如何打动客户
打动客户的心，是营销最关键的一步。客户是感性的人，所以客户的感觉直接决定了商
品的销售。让客户对商品产生好感，就要通过情感、价值观、或者只是客户的一种错觉来制
造客户对经营者和商品的认同。打动客户的心，也就打开了企业的一片天地。
技巧 1：利用顾客的同情心
关键词：同情心——因为在很多情况下，客户可以买东西，也可以不买东西；客户可以买你
的产品，也可以买别人的产品。很多时候，商家会做弱势群体状，赢得客户的同情，从而促
进了自己的销售。这便是利用客户的同情心。
一位朋友在一家外企做会计。公司的贸易业务很忙，节奏也很紧张，往往是上午对方的
货刚发出来，中午账单就传真过来了。随后就是快寄过来的发票、运单等。朋友的桌子上总
是堆满了各种讨债单。讨债单太多了，都是千篇一律地要钱，朋友常有不知该先付谁的好，
经理也一样，总是大概看一眼就扔在桌上，说：“你看着办吧。”但有一次是马上说：“付给
他。”仅有的一次。
那是一张从巴西传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，大面积的空白处写
着一个大大的“SOS”，旁边还画了一个头像，头像正在滴着眼泪，线条虽然简单，但画得很
生动。这张不同寻常的账单一下子引起朋友的注意，也引起了经理的重视，他看了便说：“人
家都流泪了，以最快的方式付给他吧。”
经理和这位朋友心里都明白，这个讨债人未必在真的流泪，但他却成功了，一下子以最
快的速度讨回大额货款。因为他多用了一点儿心思，把简单的“给我钱”换成了一个富含人情
味的小幽默，仅此一点，他就从千篇一律中脱颖而出。
巧经营：给大家看这个故事，不是教大家如何讨债，而是告诉大家，如何打动客户。有时客
户并不是真心想难为你，可买可不买的情况下，装的可怜一点，也许会换来回报。一点小小
的情感传递，一种新的交流方式也许会给自己带来好运气。
技巧 2：对客户多一些耐心
关键词：执著——面对客户要有执著的精神。通常，客户对业务员会有一定的警惕心理。只
要你有耐心打破这种心理防线，用真诚和执著赢得对方的信任，那么就离成交不远了。
一位业务员去拜访一位董事长。秘书恭敬地把名片交给董事长，一如所料，董事长不耐
烦地把名片丢回去，“又来了！”很无奈地，秘书把名片退回去给立在门外受尽尴尬的业务员，
然而，业务员不以为然地再把名片递给秘书。
“没关系，我下次再来拜访，所以还是请董事长留下名片。”
拗不过业务员的坚持，秘书硬着头皮，再次走进办公室。董事长火大了，将名片一撕两
半，丢回给秘书。
秘书不知所措地愣在当场，董事长更气，从口袋里拿出 10 块钱，“10 块钱买他一张名片，
这总够了吧！”
岂知当秘书递给业务员名片与钞票后，业务员很开心地高声说：“请你跟董事长说，10
块钱可以买我两张名片，我还欠他一张。”随即再掏出一张名片交给秘书。
突然，办公到里传来一阵大笑声，董事长走了出来，“这样的业务员不跟他谈生意，我还
找谁谈？”
巧经营：人的胸襟有多大，成就就有多大，争一时不如争千秋，更何况你怎么知道，老天爷
的布局不是要让你扛起更大的责任呢？忍一时之气，退一步海阔天空，只要你认准的客户，
一定要执著相待，直到成交。
技巧 3：热忱是种重要的力量
关键词：积极、热忱——积极的心态能够鼓舞和激励自己及他人在做事时采取积极行动。作
为经营者，要想获得这个世界上最大的奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者将梦想转化为
现实的献身热情。
IBM（国际商用机器公司）成为当今世界是最大的计算机制造公司的成功秘笈就是为
顾客创造良好的售后服务条件。为使全体员工保持极大的工作热情，长期以来，该公司为此
挑选了一批优秀的技术骨干，专门负责热情解决顾客的问题和疑难，而且向顾客许诺：服务
必须在顾客提出要求后的 24 小时之内完成。
有一次，一家使用 IBM 计算机的公司打来长途电话，请求该公司立即派人前去帮助修
理计算机出现的故障。可是这家用户地处偏远的山区，靠一般的交通工具需要花费两天的时
间才能到达那里。为了及时地帮助顾客排忧解难，维护公司的声誉，经过短时间的研究之后，
该公司的维修人员毅然踏上了直升飞机，及时赶到了用户家里，而且对用户表示歉意，满怀
热情地为用户顺利而及时地排除了故障，使这家客户大为感动。优质的产品及工作人员良好
的工作热情，使 IBM 公司在世界计算机销售领域中独占鳌头。
巧经营：做人要积极热情，一个企业同样如此。热情、积极，是一个企业最重要的形象。这
是一种人们都愿意被感染的情绪。只有这样的企业才能赢得客户的信任与亲近。
技巧 4：寻找话题打破僵局
关键词：僵局——在没有和客户正式切入话题的时候，很容易陷入无话可说的僵局。如果不
打破这种僵局，既会使业务无法开展，同时也会使双方陷入尴尬，造成继续交往的心理障碍。
所以见到客户之后，必须尽快打破僵局。
有一次，一位女推销员来办公室见拿破仑·希尔。她向他推销报章杂志，其中一种就是
《周六晚邮》，但她的推销方法却与众不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，
然后，忍不住热情地惊呼：
“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
听了她的话，拿破仑·希尔把手中的稿子放了下来，想要听听她还会说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了
拿破仑·希尔的工作，完成了对推销员来说最困难的事情，即很快地吸引了拿破仑·希尔的注
意力。在接下来的时间里，她成功地完成了自己的推销。
巧经营：发现一个并不唐突的切入点，进行初次的沟通。虽然这只是一个小小的铺垫，但这
个铺垫，却奠定了你与客户沟通的整个过程的氛围。
技巧 5：做事考虑别人的感受
关键词：人性关怀——时刻真情关怀下属感受的领导，将完全捕获下属的心，并让下属心甘
情愿为他赴汤蹈火！对别人表示关心和善意，比任何礼物都能产生更多的效果。
素有“经营之神”之称的日本松下电器总裁松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人，一
行 6 个人都点了牛排。等 6 个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，他还特
别强调：“不要找经理，找主厨。”助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会的场面可
能会很尴尬。
主厨来时很紧张，因为他知道请自己来的客人来头很大。“是不是牛排有什么问题？”主
厨紧张地问。“烹调牛排，对你已不成问题，”松下说，“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺，
牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已 80 岁了，胃口大不如前。”
主厨与其他的 5 位用餐者困惑得面面相觑，大家过了好一会儿才明白怎么一回事。“我想
当面和你谈，是因为我担心，当你看到只吃了一半的牛排被送回厨房时，心里会难过。”
巧经营：如果你是那位主厨，听到松下先生的如此说明，会有什么感受？如果你是松下的员
工，经常受到这样的关怀和爱护，难道不会更加忠诚地为之效力？如果你是松下身边的客人
难道不会更佩服松下的人格并更喜欢与他做生意？
技巧 6：常与潜在客户联络
关键词：潜在客户——对于你的潜在客户，不要因为他现在与你没有业务往来而冷淡他们。
只要他们有可能需要你的产品或者服务，就应该常常与之联系，让他们常常记起你。如果没
事的时候都能记起你，那有需要的时候，会想不起你来吗？
美国著名推销大王乔伊·吉拉德在推销汽车时采取一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”
的方法。对潜在的客户，他每年约寄上 12 封广告信函，每次均以不同色彩及形状投递，并
且在信封上尽力避免注明与他的行业有关的名称。
接到此信，客户不可能不将它拆开。你也许认为里面是产品介绍之类的广告，但你错了！
里面内容所避免的恰恰是这一点。它所表达的，都是温馨的祝福和问候。
正月里，信上展现的，是一幅精美的正月气氛的图案，配以几个大字：“恭贺新禧”。下
面一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德敬上。”再无多余的话。即使遇上年底大拍卖
期间，也绝口不提此事。
2 月，信函上写的是“请你享受快乐的情人节”，以下仍旧是简短的签名。
3 月，“祝你圣巴特利库快乐”，圣巴特利库节是爱尔兰人的节日，也许你是波兰人或捷
克人，但这无关紧要，关键的是他再一次向你表示了祝愿。
然后是 4 月、5 月、6 月……
不要小看这几张印刷品，它们起的作用并不小。不少客户一进家门，往往立即问夫人：
“今天有没有我的信？”“有，乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！”
这样一来，一年中就有 12 次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
使这个名字在看准的潜在的顾客中达到无人不知的程度。他没有说一句“你买我的车吧”，但
这种“不说之说”，不讲推销的推销，反而给人们留下最深刻最美好的印象。人们要买汽车，
或者亲友要买车，首先想到的就是乔伊·吉拉德。所以哪怕他们与乔伊·吉拉德从未见面，但
等一见面时，就发觉大家已是“老朋友”了。
巧经营：乔伊·吉拉德之所以成功，就是因为他抱着这种“宁肯错发一千贺卡，不放过一个真
正的客户”的原则。其实，时间本身就是一种促销手段，当人们感觉和你像老朋友似人，还
有什么不敢托付给你呢。
技巧 7：对客户展开微笑攻势
关键词：微笑的魅力——微笑不需要成本，却起到了比金钱更神奇的作用。用金钱可以会让
顾客不断想从你这里得到优惠和小便宜，而靠微笑却能换来顾客的信任与亲近。
年收入达 400 亿美元美国巨型连锁店沃尔玛的经营策略是：微笑攻势。该店要求员啊，
当店内任何一位顾客走到距自己 10 英尺时，不论你在做什么，都要面向他，含着微笑说一
声“先生（小姐），你好！有什么事需要我效劳吗？”正是这种微笑服务，给沃尔玛带来了巨
额的财富。
美国流传着一首《好生意》的诗，诗中写道：
“人们为什么走过一道门，而去光顾另一家商店？不是因为那里有更好的绸缎、手套或
丝带，或更便宜的商品，因为那里有愉悦的话语和微笑的眼神。”
可见，微笑的确是一种无须投资而十分有效的经营武器。
有一名求职者清楚地记得当年面试时的情景：当她刚从到主考官的面前时，主考官却转
过身去，背对着她提问。她心想，这下肯定考砸了，主考官连看都不愿意看她一眼，面试准
通不过。后来，她却被录取了，那位主考官告诉好她，他之所以要背过身去，是想辨别她的
话音是否含有微笑，因为微笑是最大的财富。
巧经营：微笑是一笔资本。在为自己带来利润的同时，也给自己一个美好的心情。当一笔交
易在如同春风般的微笑中完成，那是一件多么幸福的事情。
技巧 8：走动式的积极服务
关键词：走动式服务——同样一种服务，有积极的，也有消极的。比如柜台的营业员，可以
是坐在那里等顾客来询问，也可以积极地走上前，做热情的导购。
山姆·沃尔顿是美国零售百货商店之王，其个人财富估计已达到 90 亿美元。一个不善言
辞的乡下人，何以取得如此辉煌的业绩呢？个中的奥秘是:数十年如一日的优质服务和卓越
的管理。
“和善”两字一直是这位沃尔顿商业中心的老板所强调的。在 1994 年 2 月的一次商业大
会上，沃尔顿高举右手，领着他的伙伴立下了如此誓言：“从今天开始，任何一位顾客走进
店里，不论我正在做什么，都应该迎上前去，给他关注的目光、亲切的微笑和最贴切的招
呼。”
事实上，数十年来，沃尔顿和他的职员都是这么做的。沃尔顿要求下属记下每一位顾客
的名字，以便在他下次来到时能随口叫出：每位光临的顾客都被诚恳接待，受到尊重。据在
芝加哥、旧金山和费城等地的抽样调查显示，沃尔顿商业中心的服务品质好，顾客印象深刻，
因而很多人喜欢在此消费。
沃尔顿还以走动的方法管理员工。他喜欢称部下为“伙伴”。30 年来，沃尔顿与部下有
良好的沟通渠道，借此，沃尔顿不仅可以直接“倾听民情”，更重要的是可以随时感谢部下对
公司所做出的贡献，并予以一对一的激励。这就是“走动式管理法”的实质。
巧经营：“从今天开始，任何一位顾客走进店里，不论我正在做什么，都应该迎上前去，给
他关注的目光、亲切的微笑和最贴切的招呼。” 这就是一个最简单的成功方式。
技巧 9：影响你的客户
关键词：影响——其实，很多时候，把我们的产品或者服务推介给我们的客户的过程，就是
一个影响他的消费观念的过程。要想影响一个人，你必须对自己的观点充满自信，然后用不
容置疑的自信去影响他，一遍又一遍，你肯定会成功。
陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了
国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。
这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“Good morning sir!”陈阿土
愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿
土大声叫道：“我叫陈阿土！”如此这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：
“Good morning sir!”
而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常地生气，这个服务生也太笨了，天天问
自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“Good morning sir!”是
什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Good morning
sir!”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土
就大声叫道：“Good morning sir!”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
巧经营：人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。跟客户同样如此。不是你影响他，就
是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最
强者。
技巧 10：用爱打动客户
关键词：爱的力量——这是一个充满爱的世界，如果用一种充满爱意的眼光看待我们的世界，
如果用一种充满爱意的眼光看待我们的事业，那么每一种事业都是崇高的，都是体现人世间
最伟大的情感的，自然包括我们的产品和服务。
记得有一次，我拜访一位酒店老板，根据客户的具体情况，我为他设计了一份以保障为
主的计划书。第二次拜访时，我把计划书递给客户，他看得非常专心，但却迟迟下不了决心。
我看促成的时机已经成熟，就对客户说：“您能看一下计划书的封底吗？”客户看了两分钟后，
终于抬起头来坚定地说：“今天我就签单。”
原来，计划书的封底是这样的：一个父亲的手紧紧地拉着孩子的手。画面的上方写着：
“不仅是孩子，全家人都需要您的关怀”；下方写着: “今天就投保，立即承担起全家的责
任”。生动的图片和话语打动了客户，促使他做出购买决定。这叫做“此时无声胜有声”。
在展业中，不妨随身携带一部照相机，在客户签单后，与他们合影留念，客户通常会非
常开心。我们自己再备一份照片，与其他客户洽谈时可作为资料展示，比较容易赢得客户的
信任。
在学校的春季或秋季运动会上，别忘了带上相机，为客户的孩子抢拍下精彩的镜头。由
于客户很忙，常常会忽略这样的细节。可当我们把照片送给客户时，他们会实实在在地感受
到我们的关爱正伴随着孩子的成长。
巧经营：无论你觉得这样做是一种手段，还是一种发自内心的杰作，这都满足了客户对爱的
崇敬与宽容。即使你在赚他的钱，他也订可。因为在你这里，你帮他既实现了一次关于爱的
传递，也表现了自己对爱的看重。
技巧 11：以“赞美”对方开始
关键词：赞美客户——每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说“赞
美是畅销全球的通行证”，因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
日本著名的保险推销员原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，你好！”“你是谁
呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老
板。”
“什么？远近出名的老板？”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教
你。”
“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”
“实不相瞒，是……” “站着谈不方便，请进来吧！”……
就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。
那么，究竟要请教什么问题呢？一般可以请教商品的优劣、市场现状、制造方法等等。
对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。
而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。
巧经营：赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。既可以拉近彼此的关系，又可以提
升自己，何乐而不为呢？记住，下次见到准客户，以赞美对方开始访谈。
技巧 12：营造轻松气氛
关键词：轻松销售——如果你的产品需要上门推销，那么拜访的过程，设法打开沉闷的局面，
逗准客户笑是一个很好的接近方法。善于发挥自己幽默的个性，创造拜访的气氛，是优秀的
推销员必备的。
有一天，原一平拜访一位准客户。“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，
过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我
就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点儿
时间给我吧！”原一平一脸正气地说。对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹
吗？”
“不错，就这样一刀刺下去……”原一平边回答，边用手比划着。“你等着瞧，我非要你切
腹不可。”
“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”讲到这里，原一平的表情突然由
“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开
怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。
“你好，我是明治保险公司的原一增。”“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来
过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒
吧？”“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”“哈哈……”
巧经营：只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你介绍你的产品。利用轻松的
气氛，消释客户的逆反心理，这样才有利于一种自然的沟通。
技巧 13：强迫消费——如果我们只是用暴君式广告去强迫消费者购买，用骗子式广告去使
消费者上当受骗，忘了去迎合、激发、建立和强化消费者的购买动机，那样形成的消费行为
就不会持久。
某日，三位朋友在一起闲着无事，其中年纪最大的那位 A 君忽然对另两位智者 B 君和
C 君说：“我出一个难题，看看谁能想出最好的解决办法！”因为也都是天生爱动脑之人，听
者自然兴趣盎然。
A 君于是出题道：“请问，你们有什么好法子让猴子吃辣酱？”
B 君和 C 君都知道，猴跟人不一样，它天性是怕吃辣酱的，即使这猴子是在四川长大
的，也是如此，那么，如何让猴吃它讨厌吃的东西呢？B 君和 C 君皱着眉头深思良久。
A 君见此颇为得意，还催促道：“这也能难倒你们。B 君你先说。”
B 君突然灵光乍现，回答道：“先将猴子绑起来，再把辣酱灌进它的嘴里。”A 君笑了笑，
不予置评：“C 君，你的法子呢？”
C 君深思良久之后道：“找一根香蕉，抹上辣酱。猴子吃香蕉的同时也就吃了辣酱。”
A 君听罢，赶摇头道：“不好，都不好。B 君，你的方法还要找根绳子，而且太粗暴残
忍，猴子肯定会恨你，说不定还会咬你；C 君，你的方法也要找来香蕉才行。猴子吃完香蕉
发现有辣酱，就知道你在骗它，它以后就再也不会上你的当了。”B 君和 C 君为难道：“难道
还有什么更好的方法吗？！”
A 君答道：“最好的法子就是把辣酱抹到猴子的屁股上。”
B 君和 C 君百思不得其解：“看不出你的方法好在哪里啊？”
“如果把辣酱抹到猴屁股上，”A 君兴奋地解释道，“猴一定辣得坐卧不安，一定会去自己
去舔屁股上的辣酱。看看，不用逼它，不用骗它，让它自己心甘情愿地去舔辣酱，而且它舔
的越多越高兴，不舔完辣酱，它是不会住口的！”
还记得有一位讲授推销术的知名讲师，曾经讲过一句名言：“不要强拉马饮水，要让马
口渴。”这句话的意思是说，若你要马走到水池边喝水，只要让它口渴，它就会自动走过去；
如果它不渴的话，你就是强拉着它，它也不低头喝水。
美国企业家玛丽·凯说过：“企业不再是卖产品，而是卖别人的需要。”华裔电脑巨人王安，
他的经营理念更是只有简明扼要的几个字：“找出需要，满足他！”
为了满足科学家与工程师等专业人员的需要，王安开发出“洛其”对数计算器。当时，王
安公司财务部的年轻职员米勒，喜欢利用中午休息时间操作“洛其”。有一天他脱口而出：“如
果‘洛其’能更简单地操作，将成为商业上的一大利器。”米勒无意间的一句话，重重地震撼了
王安。他心想：“多年来，我一直只考虑到科学家与工程师等专业人员的需要，因而忽略了
其他大多数人的需要。”
王安针对“洛其”深入研究，并不断改良。10 个月后，一部任何人都能操作的计算机
——300 计算机终于上市。由于它满足了大多数人的需要，所以很快就成为市场上的宠儿。
巧经营：当前流行的那些以粗暴灌输、死缠烂打为特色的暴君式广告，形同把猴子绑起来灌
辣酱，而那些指天发誓吹得天花乱坠、把稻草吹成金条的骗子式广告，和在香蕉上抹辣酱骗
猴子上当如出一辙。而现在，我们知道：只有满足客户需要才是达成推销的最有效的手段。
技巧 14：让顾客信服的理由
关键词：信服——推销员要将自己的产品介绍给准客户，要有让客户信服的理由。站在准客
户的立场，多为准客户考虑，对准客户晓之以理，动之以情，定能找出使准客户信服的理由。
一位保险推销员去拜访一位退役军人。“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，
还没有子女，所以不需要保险。”那人一口否决。
“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”推销员没有放
弃。“道理何在呢？”“没有什么特别的理由。”推销员的答复出乎退役军人的意料之外。他露出
诧异的神情，“要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
推销员接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起
抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚
刚说没有子女所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其
实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”退役军人默不作声，一会儿，他点点头，
说：“你讲得有道理，好！我投保。”
巧经营：如果客户真的需要你的服务或产品，你自然不需要吹嘘产品如何的好，如何的高档。
只要站在客户的角度，给出让人信服的理由，客户自然不会固执已见。
技巧 15：巧妙接近傲慢客户
关键词：碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其
实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。但是，对付这
些客户并不是没有办法。
有一天，原一平访问某公司总经理。这位总经理是个“自高自大”型的人。原一平被带到
总经理室。总经理背着门坐在大班椅上看文件。过了好一会儿，他才转过身，看了原一平一
眼，又转身看他的文件。就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。
忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜
访。”总经理转身愣住了：“你说什么？”“我告辞了，再见。”总经理显得有点惊惶失措。原一
平站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经
理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”
第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走呢？
你这个人蛮有趣的。”
“啊，那天打扰你了，我早该来向你请教……”“请坐，不要客气。”由于原一平采用“一来
就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。
巧经营：一个人的傲慢是给其他不自信的人看的。所以，如果你在傲慢的人面前保持充分的
自信，并且能够用一些奇怪的方式，让他不得不扔掉傲慢的面罩，那么自然就可以进入正常
的谈判状态了。
技巧 16：要善于察言观色
关键词：察言观色——顾客面对经营者自然会保持警惕，会小心地掩饰自己的真实心理。这
就需要经营者有敏锐的察言观色的能力。只有掌握了顾客的真实心理，才可能对症下药，知
道自己下面该说什么。
怀特和妻子凯瑞一同上街购物，准备过节。当他们乘坐电梯上楼时，两人的目光不约而
同地被一件漂亮而华贵的貂皮大衣吸引住了，但凯瑞看了一眼价格，却不得不收住眼光，这
件大衣太贵了！凯瑞转身打算走开。
女店员走过来，动手打开大衣，指着一个标签，说道：“这是‘XX’牌的。我相信，当你
看到这个名字，你就会明白它代表着质量与满意，穿着它会让你每天都保持高度的自信，对
生活充满信心。”
接着女店员又说：“还有，它会陪伴你很长一段时间，既漂亮又实用，只要你愿意，你
可以每天都穿着它到处逛。来，试穿一下，我们仅仅是比一比尺寸而已。“凯瑞这时已实在无
法抵制这诱惑了，她不由自主地伸出胳膊。
“觉得如何？”女店员轻声问道。“天哪！我感觉好极了，既轻巧柔软又雅致高贵，啧，
啧。”凯瑞站在一面大镜子前，望着镜子里的人，她觉得自己的心都飞起来了。“这尺寸正好与
你的身材一致，颜色也与你的皮肤很搭配，还是让你丈夫来评价一下吧。“
怀特站在两位女士后面已经有很长一段时间了。他也不得不承认女店员所讲句句属实，
但是他现在却要极力去掩饰内心的真实感受。
“请听我来给你算一笔账：这件大衣的样式、质量保证你可以穿它达 7 年之久，之后呢?
你的先生可以用它来制成一些他自己喜欢的小东西，比如说改制成斗篷或者夹克什么的。这
样算下来，事实上你可以发觉：这件漂亮的皮衣比一件布制大衣还要便宜。布制大衣穿旧了、
穿烦了就只能丢到垃圾里去了，你认为呢？”
凯瑞仍然沉浸在试穿的兴奋当中，她一边自言自语着，一边又来回不停地左右旋转着。
“名牌衣服真是不同凡响，瞧，穿着它显得多么自然而有气质。”
女店员转过头来看了一眼怀特，怀特正满意地欣赏着自己的妻子。等女店员再次回头看
凯瑞时，她发觉凯瑞也紧紧盯着怀特呢，一只手轻轻地触摸着这件名贵的皮衣。
女店员见怀特一言不发，面部表情也是犹犹豫豫的。女店员这时看起来好像是不经意地
对凯瑞说道：“你真幸运。这件大衣挂在这里有几天了，很多太太都曾试过它，她们和你一
样对它爱不释手。可是不幸的是她们的丈夫却舍不得花钱给她们买下来，即使有的太太说这
件皮衣将是她今生最大的满足。有许多男士宁愿花去同样的钱，为自己添置一杆没有多大用
处的猎枪，也不肯为妻子实现一个愿望。”
女店员话音刚落，怀特已将一叠钱从钱包里抽了出来。就在不到 10 分钟的时间之内，
这笔生意便被这位能说会道、察言观色的女店员做成了。
巧经营: 心思机敏，再加上口齿伶俐，这位女店员自然能够顺利地把自己的服装卖出去。这
种察言观色的能力，需要我们用心观察，并善于揣摩顾客的心理。
技巧 17：尊重有缺陷的客户
关键词：尊重——很多顾客是身有缺陷的。可以考虑专门为这些顾客量身服务。在商品交易
中要善于尊重人，以情感人，重视“情感价值”，充分发挥情感效应在商品促销中所产生的巨
大的“催化”作用。
有位叫布朗的美国胖小姐，从自己买衣服讲感觉、重自尊的体会中，悟出了客户的需求，
开了一家以胖人为服务对象的服装店。她针对胖人的消费心理，专门请胖人当服务员，并将
服装型号大、中、小、加大等，改为用玫瑰、百合、康乃馨等花卉名称代表不同的服装型号。
结果该店一开张，胖人就争相光顾，生意红火。
胖人服装店之所以“开门大吉”，除市场定位恰当，目标顾客一目了然外，还得益于一个
胖字：一是请胖人当服务员，胖人为胖人服务，在心理上容易平衡，增加了感情沟通的机会；
二是以不同的花卉名称代表不同的服装型号，避开“肥胖”二字，照顾了胖人的自尊心，与胖
人的消费心理一拍即合。
巧经营：尊重是一种宝贵的情感。商品交易，交易的不仅仅是商品，其中不仅是经营者与顾
客之间的钱货交换，而且也包含着经营者对顾客的情感交流与投入。也就是说，经营都应在
商品交易中善于以情感人、以情夺人，重视“情感价值”，充分发挥情感效应在商品促销中所
产生的巨大的“催化作用”。
技巧 18：了解客户的偏好
关键词：爱好——很多业务员接近客户无门，为此非常烦恼。其实如果试着去了解客户的爱
好，也许会找到合适的突破口。世间谁不寂寞，谁不想多遇到一个有共同语言的人呢。
一位电器推销员准
