XX 大酒店经营思路
XX 大酒店是一家地处金华市中心地段的独立品牌小型酒店，酒店经营项目
以客房、餐饮为主。客房总数为 71 间, 餐厅 1 个，包箱 20 余个，餐位数 800
个左右。
一、酒店定位与细分
（1） 酒店定位
目前高星级宾馆林立，但大都处于亏损的境遇，很多国外的著名品牌百分之六十
的利润来源于经济型饭店，由于酒店的竞争越来越激烈，国内的经济型饭店越来
越受到业内人士的关注，“如家”经济型饭店在两、三年不经意中已经发展到三十
多家，平均出租率超过了百分之八十五，平均房价达到 150 元以上，而每间客房
的投资在人民币二十万左右，经营净利润率比星级酒店幅度要高得多，以一家
100 客房的经济型饭店为例大约不到五年就可收回全部成本。
1、根据 XX 大酒店的地域特点，客房因定位为经济型，注重卫生，简洁，
加强管理。
2、餐饮产品价格定位不受星级标准限制，重在体现特色，以及填补区域产
品空缺，满足区域要求。
3、酒店整体工资体制参照当地三星级标准，缩减人员编制。
4、酒店推行严格的成本控制制度。
5、进一步研究目标市场，巩固并拓展新的客户群。
（2）酒店价格定位
产品主要为客房和餐饮，客房价格可略低于三星级宾馆，餐饮价格在现有的
基础上，分析竞争对手的情况，策略性的加以改进。
建议客房参考价：（以普通房和商务房为主）
价格类别 普通房 商务房
门市价 480 元（含早） 580 元（含早）
散客价 288 元（含早） 338 元（含早）
订房中心 188 元（含早） 208 元（含早）
公司协议价 158 元（含单早） 188 元（含单早）
贵宾价参照公司协议价。
原则上不接团队，但可根据实际情况加以考虑。
餐饮价格定位
产品体系 挂牌售价 特惠幅度
自助早餐 28 元/位 7 折
68 元/位 6 折
午餐
88 元/位 折
豪华自助晚餐
人均消费目标：70-90 元/位
（3）客源市场定位及细分
酒店客源定位与酒店自身特色、地段特征和价格定位密切相关。同时，客源
定位的确立也可更加稳固和突出上述酒店特质。
客房客源结构：（按间/夜数测算）
客源种类 客源比例
散客（目标） 15 %
公司协议散客 60%
订房中心散客 10%
其它 15%
合计 100%
客房客源地细分，根据客源地细分变化及时调整经营策略。
客源地 客源比例
本地 55%
主要县市 25%
省内 10%
其他 10%
合计 100%
餐饮客源地细分：
种类 住店客人 本地消费
早餐 90% 10%
午餐 30% 70%
晚餐 10% 90%
（4）酒店市场竞争定位
酒店客房产品主要竞争对手：
列前十家三星级以下的酒店和大型餐饮为客房和餐饮为竞争对手，采取相应
的营销策略。
二、基本经营方式
（1）客房产品
1、根据市场的要求适当的调整房型。
2、客房注重卫生、简洁创造良好的睡眠环境。
3、建立客史档案，培养忠诚客户群。
（2） 餐饮产品
1、强调餐饮菜式特色。增加鱼翅鲍鱼高档消费项目。
2、根据主要客源市场，不断满足客人的需求。
3、建立科学的菜式淘汰制度，不断的完善菜单工程。
4、提高早餐质量，提高客房竞争力。
5、稳定厨师队伍，保证菜肴质量。
6、开阔思路，拓展其他经营项目。
（3）营销工作
1、设立统一的营销部门负责客房和餐饮营销。
2、客房营销以订房中心、和周边企事业单位为切入点。
3、餐饮以本市消费为切入点，努力创建自己的品牌。
4、加强服务营销理念，抢占先机，提高回头客占有率，强调可持续性发展。
5、加强婚庆和宴会销售。
三、酒店管理思路
（1）组织结构、部门设置和人员安排
总经理
营销经理 人力经理 财务经理 房务经理
营销
主管
前厅
主管
餐厅
主管
厨房
主管
人事
主管
质检培
训主管
财务
主管
客房
主管
安全
主管
工程
主管
/
前厅
领
班 2
餐厅
领班
4
/ / / /
领
班 2
人
/ /
销售员：2 人
文 员：1 人
前台接待员：6 人
礼宾员：4 人
餐厅迎宾员：5 人
餐厅服务员：30 人
厨房员工：32 人
餐饮管事：5 人
劳资员：1 人
文员：1 人
驾驶员：2 人
医生：1 人
会计 1 人
出纳：1 人
采供：2 人
仓库：1 人
营 业 点 收 银
员：5 人
客房卫生员：8 人
PA 卫生员：5 人
消防监控：3 人
保安：8 人
维修员：4 人
设备员：4 人
合计：96 人 合计：8 人 合计：12 人 合计：38 人
宾馆总计：154 人
一、经营指标一览
酒店于 2003 年成立正处在周期的发展阶段。
（一）客房经营指标三年计划
年度 平均出租率 平均房价 客房营收
第一年度 90% 140 元 万元
第二年度 95% 150 元 万元
第三年度 95% 160 元 万元
（二）餐饮经营指标三年计划(不含早餐)
年度 日均上座率 人均消费额 餐饮营收
第一年度 65% 55 元 万元
第二年度 70% 60 元 万元
第三年度 70% 65 元 万元
（三）GOP 指标三年计划
年度 年营业额 GOP 率 GOP(经营利润)
第一年度 万元 30% 万元
第二年度 万元 32% 677 万元
第三年度 万元 35% 797 万元
每年人工: 2,160,000 元
能 耗: 600,000 元
税 收: 1,220,000 元
维修保养: 180,000 元
总 计: 4,160,000 元
以十年为期限,平均每年预计 GOP 为 680 万元, 预计净利润为 18%, 则每年赢利
为 万元.
