画图说保险
认认下面的字
课程大纲
寿险销售服务信条和三大原则
不同人生时期的需求图解
寿险五颗爱心图解
销售中应注意的问题
服务信条
1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益；
2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。
三大纪律
人情保单不做
带病保单不做
非家庭经济支柱保单不做
1.人情保单不做
鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的。”
不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。
人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”
2.带病保单不做
常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”
业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”
一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。
三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。
注意事项：
要给客户灌输一个非常重要的观念
“您越安全，孩子就越安全”
3.非家庭经济支柱保单不做
课程大纲
寿险销售服务信条和三大原则
不同人生时期的需求图解
寿险五颗爱心图解
销售中应注意的问题
30岁
退休
医疗需求
有计划储蓄
应急现金
个人保障需求
家庭保障计划
子女教育计划
退休养老计划
应急现金计划
有计划的蓄储
资产保值增值
医疗需求
资产保值增值
养老计划
22岁
不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.
课程大纲
寿险销售服务信条和三大原则
不同人生时期的需求图解
寿险五颗爱心图解
销售中应注意的问题
第一颗爱心
——家庭保障方面
1、这是一家之主
2、一家之主是家庭的保险
3、伤残和离开不能控制
4、家人失去持续稳定的收入
1、伤残
2、离开
家庭保障图
① 这是一家之主……
② 太太和小孩生活得很舒适……
③ 因为他就是他们的保险……
④ 有两件事情不能控制……
⑤ 他突然不能照顾他们……
⑥ 他们失去了一份持续稳定
的收入……
主
配偶
子女
持续收入
①
②
②
③
（1）伤残
（2）离开
④
⑤
⑥
⑥
⑥
一对一画图演练：家庭保障图
22岁
6岁
18岁
7- 8万元
的高等
教育费用
第二颗爱心
——教育基金
1、多读书很重要
2、经济原因影响前途
3、教育的花费
4、马上做好准备
① 多读点书是很重要的……
② 将来孩子有能力读大学……
③ 因为经济的原因…不能完成
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育基金计划……
⑥ 四年就要7-8万左右……
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.
①
①
②
④
⑤
6 岁
18 岁 22岁
③
7-8万高等教育费用
⑤
⑥
⑦
教育基金图
一对一画图演练：教育基金图
30岁
60岁
？
经验/学问
收入可能会
大幅减少
第三颗爱心
——退休金
1、何时退休
2、收入降低
3、退休后收入来源
4、自己可以支配的钱
5、安享晚年
退休金图
① 我现在30岁
② 什么时候退休?(60岁)……
③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测……
④ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零
⑤ 退休后收入主要来自三方面…….
②
③
④
⑤
收入大幅减少
30岁 60岁 ？
①
（1）退休金和储蓄
（2）儿女供养？
（3）社会养老金？
退休金图
（1）退休金和储蓄
（2）儿女供养？
（3）社会养老金？
一对一画图演练：退休金图
？
顺境
顺境
收入
疾病
意外
第四颗爱心
——应急金
1、生命线
2、人生有起有落
3、应付困难
4、自己的钱
应急金图
① 现在30岁,这是您的生命线……
②人生到什么时候我们都不知道
③相信人生有起有落……
④好的收入,好的投资机会……
⑤可能因为疾病、意外……
①
②
③
④
收入 投资
？
30岁
①
④
⑤
疾病 意外
⑤
一对一画图演练：应急金图
买车
装修房
第五颗爱心
——有计划的储蓄
1、始终没办法达到目标
2、先确定目标
3、完善的计划
4、充分的时间
5、如果发生意外---赔偿金
6、百分之一百成功的
目标
意外
有计划的储蓄图
① 一开始很有决心，但存到一定程度.
② 就因为想买车、装修房子.
③ 用了很大一部分.
④ 又要重新开始存钱.
⑤ 始终没有办法达到目标..
⑥ 先确定一个目标.
⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.
⑧一步一步达成。如果中途发生意外,(画上箭头)
⑨身故保障金.
⑩百分百成功.
①
⑦
②
③
④
⑤
买车 装修房
目标
计划
时间
始终无法
达成目标
百分之
百成功
②
⑤
⑥
⑦
⑦
⑦
意外
身故
⑧
⑨
⑩
一对一画图演练：储蓄图
课程大纲
寿险销售服务信条和三大原则
不同人生时期的需求图解
寿险五颗爱心图解
销售中应注意的问题
听谁的？----医生的故事：
在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
注意事项
反复说的三句话：
“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”
“我能不能为您设计一份既有收益又有保障的理财计划。”
“这款产品真的非常好，很多客户都在买。”
*
