连锁零售行业财务分析简介James Zhang2006年7月16日
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式¾店铺发展评估——开店和装修预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结2自由问答
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式¾店铺发展评估——开店和装修预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结3自由问答
中国零售行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革中国零售业全球零售业•计划经济下的全民和集体所有制的商业零售企百货店的建立和兴起业一统天下，1978年社会商品零商业零售业（1852年）售总额中，通过全民和集体所有制（1978年之前）企业销售的零售额占到了98%改革开放•以公有制为主体，私营、个体为（1978年——1992重要支柱的零售格局。年）•超市的出现百货商场一统天下开放成长•1992年中国开始进行零售业对（1992年——2000外开放试点年）•1999年，社会消费品零售总额中，国家、集体（包括国家控股）零售额仅占社会总额的40%。•新兴零售业态超市、连锁店出连锁经营的广泛应用现，竞争加剧，零售商业开始注重管理，加强营销。高速发展•专业店和外商投资连锁企业发展（2000年——）较快，至2005年底连锁百强企业门店数达到近4万家。4
中国零售行业实际增长从2003至2005年保持在平均10%左右，基本与GDP增长趋势一致（2003年%至2005年%）5
中国零售连锁百强企业在2002至2005年间销售额增加了4,611亿，门店数量从2003年的2万家增加到2005年的近4万家零售连锁百强发展（2002-2005）零售连锁百强发展（2002-2005）8,00040,0008,00040,00037,22037,2207,00035,0007,00035,000总销售额店铺数量30,4166,00030,000总销售额店铺数量30,4166,00030,0005,00025,0005,00025,00020,6354,00020,00020,6354,00020,0003,00015,0003,00015,0002,00010,0002,0007,07610,0004,9687,0763,5802,4654,9683,5801,0002,4655,0001,0005,000----20022003200420052002200320042005年年42%连锁百强总销售额年平均复合增长42%34%连锁百强门店数量年平均复合增长34%6人民币'亿人民币'亿店铺数量店铺数量
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式¾店铺发展评估——开店和装修预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结7自由问答
中国零售行业的快速发展也反映了专业零售管理人才的缺失，这个问题在2004年外资正式进入后更为明显中国零售业全球零售业•计划经济下的全民和集体所有制的商业零售企百货店的建立和兴起业一统天下，1978年社会商品零商业零售业（1852年）售总额中，通过全民和集体所有制（1978年之前）企业销售的零售额占到了98%改革开放•以公有制为主体，私营、个体为（1978年——1992重要支柱的零售格局。超市的出现年）•百货商场一统天下开放成长•1992年中国开始进行零售业对（1992年——2000外开放试点年）•1999年，社会消费品零售总额中，国家、集体（包括国家控股）零售额仅占社会总额的40%。连锁经营的广泛应用•新兴零售业态超市、连锁店出现，竞争加剧，零售商业开始注重管理，加强营销。高速发展•专业店和外商投资连锁企业发展•外资独资全面进入（2000年——）较快•引发了进一步对合资企2004年12月14日•商务部全面放开外资零售业的收购及合并100%独资在中国开店8
2004年以后国际著名零售企业进入中国市场ZARAZARA2006年2月第一家店进上海ZARAZARA时尚C&A2005年中国分部成立C&A2006年收购五星电器BESTBUYBESTBUY2004年8月进入中国，2005连锁STAPLESSTAPLES年11月上海金茂店开张超市2005年收购乐购50%股份TESCOTESCO奢侈2005年在上海开设第一家专LVMHLVMH品卖店9
外资正不断蚕食中资零售市场——外资在连锁百强中占比•企业数占比（外资企业不包括中外合资、合作及境外基金注入企业9家）外资企业门店从20032003200520032005共100共100家年2500家到2005年过11家18家11家18家4000家，平均年复合增长率28%中资企业门店从2003年18000家到2005年过82家8933000家，平均年复合家82家89家增长率35%•销售额占比（外资企业不包括中外合资、合作及境外基金注入企业9家）200520052003共7,076亿元 1,439亿2003共3,579亿元 1,439亿586 亿20%586 亿20%16%外资企业销售额平均年16%复合增长率57%中资企业销售额平均年复合增长率37% 5,637亿2,993亿 5,637亿2,993亿80%84%80%84%10
外资正不断蚕食中资零售市场——百强单店销售比较外资和中资（民营和国企）单店销售比较%12长增合复均平年年平均复合增长3%-20032005外资单店销售内资单店销售外资连锁零售企业较高的单店销售表明对开店有效性的重视，并不是盲目扩张11人民币'亿
外资正不断蚕食中资零售市场——收购合并收购合并通过几种方式完成：现有外资企业收购中资企业：百安居收购普尔斯马特现有外资企业收购现有外资企业：百安居收购欧倍德家乐福收购迪亚天天便利店外资基金收购中小型企业：摩根斯坦利财务投资25%永乐家电高盛投资海王集团下属医药连锁海王星辰亿人民币外资直接进入收购本地企业：百思买收购五星家电外资超市的成功入侵和迅速扩大得益于其完善的管理12
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式¾店铺发展评估——开店和装修预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结13自由问答
沃尔玛在2004年达到全球净利润10亿美元14
沃尔玛成功归功于著名的内部管理铁三角和营销五边形产品(Product)系统价格(Price)公共关系(PR)物流供应商渠道促销(Promotion)(Place/Positioning)财务的位置在哪里？15
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式¾店铺发展评估——开店和装修预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结16自由问答
中资零售业财务工作关注日常运作，而外资企业将工作重点更有效地结合了企业战略发展、项目管理与日常工作中资企业外资企业5/n年计划不完善战略不完善预算不完善CAPEX项目不完善大型促销总帐应付帐款日常管理资金税务财务分析不完善17
缺乏历史可比数据及零售业日新月异的变化为系统化的财务评估及追踪带来不便“摸着石头过河”家电业态为何没有世界大鳄？产品变化及随意变化满足了市场导向但未财务工作造成了难度市场整合缺乏系统性及远瞻性.可比数据缺乏.对全年预算主观化.计划不如变化快18
财务分析工作全年日程安排（以某外资零售企业为例）月份123456789101112五年计划新店营运回顾战下年预算略季度预测月度预计月度跟踪分析周跟踪19
外资零售企业的财务工作包括战略、项目和财务分析，并把重点放在跨部门的合作和交流战略发展&营运部门战略发展&营运部门高层决策高层决策门店营运项目评估店铺发展零售分析分店存货控制&毛利&采购销售成本控制物流费用分品类商务分析析分流物折扣控制预算&预测存货控制&物流费用商务采购20全公司全公司
本次研讨重点集中在中资零售业经常忽视的战略、项目和日常管理的财务分析部分中资企业外资企业本次研讨的重点编号*5/n年计划不完善√A战略√B不完善预算不完善√CCAPEX项目不完善D大型促销√总帐应付帐款日常管理资金税务财务分析不完善√E21*后页将会涉及
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析（涉及重点：E)¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式¾店铺发展评估——开店和装修预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结22自由问答
财务分析的重点在于损益表上的项目重点销售采购成本综合贡献/销售毛利营运费用店铺利润每个店必须要赚钱管理费用真实展示开店费用前的营运利润公司贡献开办费公司税息前利润母公司财务政策前的利润财务费用&税负23公司利润
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析（涉及重点：E)¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式¾店铺发展评估——开店和装修预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结24自由问答
规模经济是零售行业盈利的根本，销售、成本和发展是财务分析的主要目标，其中销售决定了其他因素销售销售规模扩大采购成本降低成本营运成本摊薄发展市场份额的增加利润利润最大化25
销售规模可根据地域或产品进行统计和评估销售产品地域产品地域分城市/门店分品类/品牌期间：日/周/月/比较基准门店/品类与预算差异与上期差异与上年同比差异CFO关注的几个关键数据：•同比销售（一年）：已开满十三个月的店与十二个月前相比（如果为两年，即已开满二十五个月的店与二十四个月之前相比•实际销售与预算及预测差异•分地域差异排序•异常毛利率以及实际毛利率/额与预算差异26
销售规模差异可进一步按照影响因素分析销售影响因素每单交易额交易量折扣销售价格客流量交易转换率公司承担供应商承担负责营运/采购营运/采购采购市场部部门27
报表实例和销售看点附件（一）：周销售报表*（链接一）销售关键看点：9周、年至今销售与预算比：实际销售是否与期望相符9周、年至今销售同比：去年已开店铺在同样的条件下是否有增长9销售与上周比：确认近期销售趋势9分城市、门店销售（与上周、预算比、同比及排名）：发现经营状况良好和异常的城市和门店9分品类销售（与上周、预算比、同比及排名）：发现销售良好和异常的品类9成交单数和每单交易额：评估销售差异的原因——是由于价格战还是交易量9顾客流量和转换率：评估营销、营运和采购的效果——营销通过广告吸引顾客，营运和采购通过店内的商品陈列将客流转换为交易28
按照开店的时间，可以评估不同成熟期间店铺的表现同比增长中包括待同比增长中包括待关闭店铺预期增长关闭店铺预期增长上年销售同比增长同比店铺新店销售关闭店铺本年销售非同比期间销售损失•同比店铺非同比期间：如门店2005年5月开店，从2006年6月至12月计入同比，则2006年1月至5月为同比店铺非同比期间29
根据统计所有店铺在开店后每一年的表现，可以建立店铺成熟度的模式，有助于将来准确的分析和预测经过几十年的数据积累和统计，百安居在英国开店满一年店一年同比平均为3%，满二年店一年同比平均为5%，满三年店一年同比平均为3%，其后店铺进入成熟期，每年保持平均不超过1%的增长6%5%4%3%2%1%0%一年店二年店三年店成熟店同比开始系统化的收集数据为将来准确细致的财务分析作准备30
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析（涉及重点：E)¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式（涉及重点：D)¾店铺发展评估——开店和装修预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结自由问答31
控制采购成本主要在于供应商合同条款和公司所作促销活动负责部门采购成本供应商支持采购部门采购成本促销成本营运成本成本管理成本32
销售毛利额主要决定于总体销售、销售占比和毛利率总体销售额总体销售额销售额增加，毛利额自然增加销售毛利额毛利率合同中订立销售毛利额毛利率各品类毛利率不同，由于品类占各品类销售占比各品类销售占比比变化会导致毛利额变化根据影响销售毛利额的根本因素，帮助营运和营销部门确认问题点，对症下药33
销售的增长在短期内可以直接导致毛利额的增加，在长远而言销售规模的增大可以导致采购成本的降低争取供应商更好的政策毛利率销售规模扩大提供顾客更优惠的价格以争取市场折扣率根据合同条款进行事先预测并在其后定期跟踪34
参与合同文本的制定和供应商合同条款的评估，进而预估一年的销售、存货和利润水平供应商预估合同条款根据合同根据合同本年供应商上年供应增长/减财务是否是否签名称销售预计返利预计费用支持总和商支持总少同意该合订合同（额/率）和（额/同条款率）供应商1231供应商1232供应商1233附件（二）：合同跟踪审批表*（链接二）财务分析根据合同测算所得毛利，提供采购以作合同谈判参考35
销售毛利率包括了合同条款各种供应商支持，以及公司预计承担的折让部分/账面毛利返利支持供应商支持经费用支持销售毛利促销折扣销返利部分综合贡献内容合同中订立合同订立合同订立日常谈判公司承担节日、开店出处综合贡献主要由采购部门通过和供应商的洽谈来控制36
实际销售毛利可以按照地域和供应商进行跟踪评估销售毛利供应商地域供应商地域分城市/门店分品类/供应商期间：日/比较标准差异分析周/月门店/品类与预算差异与上期差异与上年同比差异总销售差异引起销售占比变化引起毛利率引起37
报表实例和综合贡献看点附件（一）：周销售报表*（链接一）附件（三）：月品类报表*（链接三）综合贡献关键看点：9账面毛利率异常：通常意味着限/锁价无效、系统价格出错或订单成本出错9周、年至今毛利/贡献与预算比：实际毛利/贡献是否与期望相符9周、年至今毛利/贡献同比：去年已开店铺在同样的条件下毛利/贡献是否有增长9分品类毛利/贡献（与上周、预算比、同比及排名）：发现品类毛利/贡献的异常情况9分门店毛利/贡献（与上周、预算比、同比及排名）：发现门店毛利/贡献的异常情况9分品类毛利/贡献差异分析：分析是由于销售总额、销售占比还是贡献率引起的差异38
促销活动期间的商品折扣（包括抵用券）可分为公司自负折扣和供应商承担折扣销售折扣公司自负销售折扣供应商承担销售折扣记入公司成本供应商以帐保/补差的方式支付跟踪回收力度及对损益表的影响39
促销活动前后须经过可行性研究，并在事后确认收入和成本，并对最后的盈利情况作出评估促销活动事前评估：9预估销售增长多少？9预估综合贡献率减少多少？（包括额外支持和额外折扣）9预估综合贡献额增加多少？9其他费用预计多少：如广告费、人工费等？9最终获利多少？9是否进行此次促销？促销活动事后评估：••对实际情况进行回顾和评估。••根据预估分析差异。••分析差异原因••讨论决定行动计划40
门店控制成本的最基本目标在于每家门店都能盈利负责部门采购成本市场费用营运部门/门店营运成本物流费用成本店铺费用管理成本41
营运成本变动部分随着销售规模的增加而变动，固定部分则由于销售规模的增加而摊薄变动成本固定成本人工费用市场费用物流费用租金费用水电费用不可变费用应包含对最差情况考虑42
变动费用可根据销售变动分析，以控制其在销售中所占比例本期实际与预算比与上期比与去年比与区域平均比与业内平均比RMB%销售%销售%销售%销售%销售RMB销售市场费用物流费用变动费用额度可以允许一定的变动但需控制在以销售为基数一定百分比之内43
固定费用需定期按费用因素评估其合理性本期实际与预算比与上期比与去年比与区域平均比与业内平均比RMBRMBRMBRMBRMBRMB人工费用与预算比较：是否达到市场预期和激励机制的目标员工数与预算比较：是否达到市场预期和激励机制的目标与上期比：主要异常的原因费用与上期比：主要异常的原因/人与去年比：是否增幅和销售增幅一致？以及所有主要活动的影响与去年比：是否增幅和销售增幅一致？以及所有主要活动的影响租金费用与区域平均比：和企业内部的标准的差异与区域平均比：和企业内部的标准的差异可租赁面积与业内平均比：和行业内部的标准的差异与业内平均比：和行业内部的标准的差异租金/平方米又要马儿跑，又要马儿不吃草44
定期按门店总结损益，以确认其盈利性附件（四）：月门店损益表*（链接四）店铺损益关键看点：9月、年至今销售和费用与预算比：店铺营运是否达到预期9月、年至今销售和费用与上期/上年比：店铺营运是否出现异常情况9月、年至今销售和费用与同地区平均：店铺营运状况在本地区中处于何种水平，是否需要进一步提高45
根据各门店营运成本和店铺的最终评分可以确定各门店的营运成果附件（五）：门店评分卡*（链接五）700600500门店400营运300成本200100010203040506070809010Store cost vs performance门店评分46
有些成本是门店自行可控制，有些是超出门店控制范围，但在长远来看或在较高层仍是可控制的门店是否可控负责部门期限举例人数是需较长准备薪资调整人工费用时间工资水平人事部否投放量是市场费用下月减少广告投放或费率降低广告费率否市场部见后页物流费用部分物流部物流费用否较长重谈租金/转租/调整发展部/招商部租金费用否是用电量•减少日常用量水电费用立即费率否•节电设备••费用控制是周而复始的任务••费用控制应基于事前预制的目标••只有可控的费用才有设定目标的必要47
在日新月异的信息技术的辅助下，物流成为零售业内不可或缺的一环供应商商店POS1物流中心定期统一安排商店送货商店的存货情况直接传送供应商根据订单和至供应商物流中心安排送货收货交叉配送CD (Cross Docking)：进收货货时直接装车出货, 没有入库储存与分拣作业, 降低了成本，加速了流通。商店发物流中心发物流中心POS货货248
物流不再仅仅局限于传统的成本中心的特性，逐渐发展成为企业中另一个重要的利润中心物流中心传统意义的成本中心：新增的利润中心职能：1.货物存储——存货成本1.物流管理——通过准确及时的配送协调：•租金成本•减少存货——减少滞销存货——减少占•人员成本压资金以及所产生的银行利息2.货物运输——运输成本•减少货架缺货情况发生、促进销售•交叉配送和定期配送将存货管理风险转嫁至供应商•RFID控制物流环节中的产品缺失与质量监督2.额外利润收入：•供应商物流补贴•事先得知供应商商品生产计划和促销计划•商品需求情况收集•专业零售物流中心的成立进一步摊薄物流成本49
传统的物流分析较注重费用与预算的比较和控制物流中心物流分析传统意义的成本中心：传统的费用控制1.货物存储——存货成本9分品类/门店/单的物流成本分析•租金成本9按门店分摊的仓库租金和物流人员成本•人员成本分析2.货物运输——运输成本50
针对新的物流职能，物流分析转向物流效益的评估物流中心物流分析新增的利润中心职能：效益评估1.物流管理——通过准确及时的配送协调：9存货周转率评估•减少存货——减少滞销存货和存货损失9存货占用现金评估•减少货架缺货情况发生、促进销售9门店缺货情况评估•交叉配送和定期配送将存货管理风险转9供应商订单完成情况评估嫁至供应商9物流中心投资回报率评估•RFID控制物流环节中的产品缺失与质量监督2.额外利润收入：•供应商物流补贴•事先得知供应商商品生产计划和促销计划•商品需求情况收集85%沃尔玛85%的商品通过自有配送中心送货，物流成本不超过销售额的3%50%3%，其竞争对手一般50%的商品通过配送中心，物流成本一般为514-5%4-5%
管理成本内容多为固定费用，与销售不发生直接联系负责部门采购成本营运成本成本人工费用各管理部门管理成本办公费用租赁费用52
管理成本作为固定费用，费用控制时必须考虑最差的情况同时集中于可控费用本期实际部门：财务与预算比与上期比与去年比全年预算剩余可用RMBRMBRMBRMBRMBRMB人工费用员工数费用/人办公费用员工数费用/人最重要的是不必要的人员及机构精简53
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析（涉及重点：E)¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式（涉及重点：D)¾店铺发展评估——开店和装修（涉及重点：C)预算和预测¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结自由问答54
每一家店都作为一个独立的项目，需根据可行性研究进行审核。搜集新门店信息（如租金、人员标准配置等）最差情况预计预期客流和销售预计固定资产投资预计开办费预测损益（1-10年）关店成本计算投资回报率退出计划55
CAPEX——新店开店资本费用报告附件（六）：CAPEX*（链接六）CAPEX关键看点：9预计投入资本9预计租金9预计销售及每年预计增长9预计对周边自有门店的影响9IRR——内部投资回报率：是否值得资本投入9何时能收回投资9现金投入预测56
开店过程中，需定期追踪控制成本支出，以确保与期初预期一致，或分析其差异原因分月分门店开办费评估XX门店第一月第二月第三月CAPEX中开办结余或超原因解释费预算支人工费用办公费用……分月分门店固定资产评估XX门店至今余额CAPEX中固定结余或超原因解释资产支货架陈列电脑……57
开店后一年间需每月为新店作经营状况回顾，对比与CAPEX的区别并解释差异原因新店回顾报告：9经营状况和CAPEX比较9受影响店铺分析9销售和CAPEX比较9损益和预算比较•成本管理回顾•销售和预算及预测比较•开店后销售和预算及预测9分店、科目开办费汇总比较9分店、项目资本支出汇•年度销售跟踪9将开新店信息•品类销售状况9销售影响因素分析•客流量和每单金额分析附件（七）：新店开店对同地域自有门店的影响*（链接七）58附件（八）：周新店销售回顾*（链接八）
在新店开店可行性预测中必须事前预计关店成本，做出退出计划关店成本包括：9租金赔偿9人员遣散9装修费用一次性转出9固定资产清理由于竞争和业态的迅速变化，在开店时必须预测关店成本59
为了持续经营，门店在开店后会定期装修，作为资本投入，门店装修须事先经过可行性评估门店装修CAPEX：9预计资本投入9预计装修费用9预计供应商支持9预计停业期间，及其对销售和毛利的影响9预计装修后销售增长9IRR——内部投资回报率：是否值得资本投入9何时能收回投资没有对投资回报率有提升的不做非计划装修，除非开店时已有固定的装修预算60
装修期间需定期追踪控制成本支出，以确保与期初预期一致，或分析其差异原因门店装修费评估XX门店装修费用CAPEX中装修结余或超原因解释费预算支人工费用……分月分门店固定资产评估XX门店固定资产CAPEX中固定结余或超原因解释资产支货架陈列外墙改造……61
装修后需每周作装修店铺销售回顾，与预估销售增长对比并解释差异原因装修门店周销售评估实际销售同比装修前同比同比增长预计同比增长差异门店1门店2……62
开店和改造的慎重计划、评估和审核可以保证店铺变动其间资本和费用的控制以及其后正常顺利地经营发展是硬道理做好最坏的打算63
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析（涉及重点：E)¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式（涉及重点：D)¾店铺发展评估——开店和装修（涉及重点：C)预算和预测（涉及重点：A&B）¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结自由问答64
财务分析工作全年日程安排（以某外资零售企业为例）月份123456789101112五年计划新店营运回顾战下年预算略季度预测月度预计月度跟踪分析周跟踪65
五年计划、年度预算、季度预测和月度预计方式基本一致，只是内容的精细度不同销售（分品类、门店，分阶段）变动营运费用率毛利率（分门店，分阶段）（分品类、门店，分阶段）变动营运费用毛利（分品类、门店、阶段）（分品类、门店、阶段）固定营运额固定营运额（分门店，分阶段）（分门店，分阶段）损益预测66
预算是公司全体对未来特定阶段的一个预见，也是对此特定阶段中行为的指导开店计划开店部/发展部营运&采购促销计划销售销售预算营运&采购综合贡献采购贡献率预算市场市场费用率市场费用物流物流费用率物流费用营运营运变动费用率营运费用营运营运固定费用额店铺利润门店人员费用人员计划人事部门人员费用管理费用部门管理费用各公司部门财务费用财务部门财务费用67公司利润
销售预算按照不同的店铺成熟期，可分为新店销售预算、同比店销售预算和同比店非同比期间销售预算**根据关店计划和同比销售增长根据新店CAPEX根据五年计划或高层决策决根据CAPEX计划定同比增长率并按照开店后实际情况调整关闭店铺下年销售本年销售同比增长同比店铺新店销售销售影响预算非同比期间68*同比增长中包括待关闭店铺预期增长
报告实例和预算看点附件（九）：预算报告*（链接九）预算损益表预算资产负债平衡表预算现金流量表新店投资汇总表人员结构表年度奖金计划（包括关键人员/部门年度目标）69
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析（涉及重点：E)¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式（涉及重点：D)¾店铺发展评估——开店和装修（涉及重点：C)预算和预测（涉及重点：A&B）¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结自由问答70
财务分析与其他部门的合作——信息部门零售行业的特殊性决定了数据处理工作的繁重和系统兼容的重要财务分析依靠IT系统中数据的准确性和及时性财务部门向IT部门提出分析方法以及相关公式IT部门可以在系统中根据分析需求自动生成数据或报表71
财务中心和信息中心合作案例：百安居BIS系统POSCOGNOS日常销售和预算预测账面毛利数据BIS商务智能系统EDI&EFTSAP供应商信息交换会计帐务处理系统直接出具分析报告72
财务分析与其他部门的合作——营运部财务分析部门专设零售分析，对接营运部门零售分析根据营运部门的要求定期提供相关分析报告零售分析部门参加营运部门对总经理和店长的培训，解释相关财务和分析知识零售分析部门参加营运部门例会，解释分析报告营运部门向零售分析部门提供相应的营运情况解释73
向首席营运官（COO）提供报表¾每周9周分地区、城市、门店销售和毛利报表9周客流量和交易量分析9周分渠道销售报告（零售和团购等）¾每月9月分地区、城市、门店销售和毛利报表9月店铺损益报表9月分地区、分公司营运报告（PPT）¾其他常用报告9新店开店后营运状况分析9装修店铺审批和营运状况追踪74
财务分析与其他部门的合作——采购部门财务分析部门专设商务分析，对接采购部门商务分析根据采购部门的要求定期提供相关分析报告商务分析部门参加采购部门培训，解释相关财务和分析知识商务分析部门参加采购部门例会，解释分析报告采购部门向商务分析部门提供相应的营运情况解释75
向首席商务官（CBO）提供报表¾每周9周分品类、分地区、城市销售和毛利报表¾每月9月分品类、地区、城市销售和毛利报表¾其他常用报告9促销活动审批和追踪9货架调整审批和追踪9采购合同审批和追踪76
向首席执行官（CEO）提供报表¾每周9周销售和毛利报表、差异分析及业绩排名¾每月9月销售和毛利报表、差异分析及业绩排名9月分区域、公司营运状况汇报¾每季度9季度滚动预算报告¾半年度9半年度分区域、公司营运状况汇报¾年度9年度分区域、公司营运状况汇报9年度预算9新店营运回顾779五年计划
零售财务分析总结必须事前控制，以尽量避免不可测因素影响成本控制是每天、每周、每月的事，循环往复、周而复始需要系统化的战略作指导除非是出于战略考虑，每个门店必须盈利78
主要内容中国零售行业现状¾中国连锁行业在近30年中完成了国际零售业250年的变革¾2004年后，外资加紧对中国零售市场的侵蚀¾外资零售业的成功得益于其完善的管理零售业财务工作零售业财务分析（涉及重点：E)¾规模销售是零售行业盈利的根本¾采购成本、营运成本和管理成本各有其对应的分析和控制的方式（涉及重点：D)¾店铺发展评估——开店和装修（涉及重点：C)预算和预测（涉及重点：A&B）¾预算是整个公司所有部门合作对未来特定时段的预见分析部门和其他部门的合作案例分析：百安居vs.欧倍德总结自由问答79
案例：百安居VS.欧倍德80
百安居在进入中国后在六年内增加了47家门店，销售从1亿增加到43亿百安居进入中国后发展5060434550404835314030253018202120111515104102751521-01999200020012002200320042005去税销售额门店数1999200587%从1999年至2005年销售额年平均符合增长率为87%81人民币亿'门店数
案例：百安居VS.欧倍德——分析职能对外报告：5人商务分析：3人财务分析部门财务分析部门：2人零售分析：5人物流分析：1人共2人共14人82
案例：百安居VS.欧倍德——数据基础IT部门使用SAP的BW系统每日按照销售毛利数据由德国系统搜集，无法固定报表格式提供前一日销售毛利数保证及时获得，系统中无汇总查询，据，周/月提供分店分品类汇总分析数据异常须根据小票查询83
案例：百安居VS.欧倍德——预算编制每年8-12月全公司讨论共同编制下一每季度/半年滚动预测此后一年预算年预算，每季度根据实际情况进行全年预测，每月20日预计当月可能经营状况84
案例：百安居VS.欧倍德——银行和付款全国总部集中付款，所有付款集中在总部负责调拨，各公司当地付款，不同银行帐号共145个一个银行85
案例：百安居VS.欧倍德——总帐（GL）分公司帐务在总部处理，每个公司/全国各分公司帐务由总部统一处理，每个职能（如销售、费用等）由专人门店由一人负责所有帐务，容易产生负责，统一会计处理口径。会计处理的分歧。86
案例：百安居VS.欧倍德——结算（AP）全国各分公司应付帐款由总部统一处分公司应付帐款在总部处理，每个公司/门店由一人负责收发票和付款。理，每个职能（接待、制单、返利、付款）由专人负责，与供应商信息共享。87
案例：百安居VS.欧倍德——分公司财务全国分公司无财务部，四个区域单设每个门店设财务经理和出纳，其余集财务经理和财务分析，所有财务操作中在总部操作。由总部完成。88
案例：百安居VS.欧倍德——总结全国财务由总部集中处理，人员按功全国财务在总部处理，人员按分公司能配置配置有专门的分析部门和完善的分析功能无专门的分析部门，无人对财务处理对财务数据进行复查和合理性评估和数据进行复查B&QOBIOBIB&Q89
总结除非出于战略考虑，每个门店必须盈利必须以系统的强大支持为基础统一及时的事前及事后分析是管理连锁零售企业的关键90
链接附件列表附件（一）：周销售报表*（链接一）附件（二）：合同跟踪审批表*（链接二）附件（三）：月品类报表*（链接三）附件（四）：月门店损益表*（链接四）附件（五）：门店评分卡*（链接五）附件（六）：CAPEX*（链接六）附件（七）：新店开店对同地域自有门店的影响*（链接七）附件（八）：周新店销售回顾*（链接八）附件（九）：预算报告*（链接九）91
自由提问92
