国际商务运作
技巧培训
领军中国-影响中国教育培训界
10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士
龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十
大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大
领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90
年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实
务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总
经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东
龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑
州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁
波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南
亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际
商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理
论造诣。
培训对象：外向型企业和欲开拓
海外市场企业的董事长、总经理、海
外营销部长、区域经理、业务经理、
培训目标：熟悉国际商务运
作模式，包括国际商务流程、
国际贸易业务流程、国际结
算流程，掌握国际市场管理
的基本方法
目录大纲：
第一章国际商务流程—找、分、
评、谈、合、纷
第二章国际贸易业务流程
第三章国际结算流程
第四章 国外市场管理
第五章国际商务礼仪
第一章
国际商务流程—
找、分、评、谈、
合、纷
第一节
国际商务流程
一．寻找国外交易对象
寻找交易对象的途径：公开出版物、
国外银行、国内外商会、行业组织、
贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展
交会、国内外咨询机构、网络信息技
术平台
二．分析交易对象的资信、实
力、优势与劣势
1、对客户进行资信评估
2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻
外机构等）
3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定
分、评级。
4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评
估体系的准确性科学性、对象变化的风险
三．全面调研与评估交易对
象、市场进入战略
1、调研：
宏观——国际贸易制度、经济环境、政治
法律环境、社会文化环境
微观——产品需求、产业用品需求
中观——国际市场竞争竞争：价格信息、
分销渠道、促销调研、竞争程度
2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和
方案（二手资料、一手资料）、实施方案
（语言问题、排外问题、社会传统心理因
素等、基础设施问题、整理评估分析
国际贸易调研代理
四．进行正式合作谈判
11、组织谈判班子、组织谈判班子
22、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、
维持关系维持关系
33、安排谈判地点和场所、安排谈判地点和场所
44、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通
牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、
恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、
不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、
先硬后软）先硬后软）
五．签定合同并履行
1、国际贸易合同履行
2、合同转让
3、合同变更：对标的物更改、履行地方式
更改、有效期更改
3、合同终止：已经履行、解除、债务相互
抵消、债务人依法将标地物提存、债权人
免除债务、法律规定终止
六．制定合同纠纷解决预案
1、违约责任与补救措施
2、不可抗力与免责条款
3、索赔条款：异议与索赔、罚金
解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼
案例：
宇通客车进中东、古巴——后
继勃发
第二节
国际商务人员的素质和
商业资源利用渠道
一。国外经营人员的
基本素质培养
1、专业素质：对行业的精通、技术、
技巧
2、业务能力：谈判能力、跨文化能
力、沟通能力、外语能力
3、知识结构：专业知识、业务知识、
国际金融贸易、投资、世界经济等
4、跨文化意识
二．国外经营人员如何有效
利用商业资源
1、建立商业信息库
2、逐级分类利用
3、灵活商业交易形式
4、巧妙利用以下渠道：
1）． 中国驻外机构（使、领馆、商
务参赞、中资公司）
2）． 当地的商会、产品联盟
3）． 当地经销商和大客户
4）． 东道国对外商的各种优惠
5）． 当地的华人华侨
第二章
国际贸易业务
流 程
国际贸易业务流程
询、发、接
品、数、包、价、货、
支、险、检、索、仲、抗
货、证、
船、款
磋商阶段 签定合同 合同履行
1．磋商阶段主要工作与注意事项
2．合同签定阶段关键点
3．合同履行阶段各环节衔接
二．进出口合同谈判及签定内容：
品、数、包、价、货、支、险、检、
索、仲、抗
三。进出口业务中的单证
种类、填制、审查
产地证书、商检证书、装箱单、重量单、
报关单、质量单、大副收据、提单、保险
单、
五．进出业务的风险与防
范
1．进出口业务特征是孳生诈
骗的源泉
A．象征性交货——先货后单
B．单、货分离——商业信用与银
行信用转移
C．多方交接——商、银、运、险、
检、代
D．多国异地——跨文化与法律差
异
2．国际业务的风险
A．国外买家要求赊货，防范措施
B．买家隐瞒申请破产保护的事实，
防范措施
C．在签订合同后，更改信用证的条款，
防范措施
D．买家在没有正本提单的情况下把
货物提走，防范措施
案例分析：
1．安徽某家具企业外贸出口被骗
第三章
国际结算流程——信
用证
概述
1。国际结算的工具和方
式
国际结算的工具：
本票、汇票、支票
国际结算的方式：
汇款：电汇、信汇、票汇
托收：
D/P即付款交单
DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,简称D/P；
D/A即承兑交单：
dOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE，简称D/A
信用证
2．付款方式的选择和风
险
三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊
与选择
一。信用证结算流程
出口商 进口商
议付行 开证行
1．信用证的玄机和审证技巧
2、D/P和D/A的妙用
案例讨论：信用证使用不当的案例分
析
二．信用证结算关键点和国际贸易结
算中的陷阱、诈骗与防范
一）。“软条款”/“陷
阱条款”诈骗
所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指
诈骗分子要求开证行让出主动权，完
全操作开证方手中，能制约受益人，
且随时可解除付款责任条款的信用证，
其实质就是变相的可撤销信用证，以
便行骗我方出口企业和银行。
特征：
1。来证金额较大，在50
万美元以上；
2。来证含有制约受益人权利
的“软条款”／“陷阱条款”
，如规定申请人或其指定代表
签发检验证书，或由申请人指
定运输船名、装运日期、航行
航线或声称“本证暂未生效”
等；
3。证中货物一般为大宗建
筑材料和包装材料，花岗石、
鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤
维袋等；
4。诈骗分子要求出口企业
按合同金额或开证金额的
5%——15%预付履约金、
佣金或质保金给买方指定代
表或中介人。
5。买方获得履约金、佣金或
质保金后，即借故刁难，拒
绝签发检验证书，或不通知
装船，使出口企业无法取得
全套单据议付，白白遭受损
失。
二）。伪造信用证修
改书诈骗
所谓“伪造信用证修改书诈骗”
是指诈骗分子不经开证行而径向通
知行或受益人发出信用证修改通知
书，企图钻出口方空子，引诱受益
人发货。以骗取出货物。
特征：
1。原证虽是真实、合法的，
但含有某些制约受益人权利
的条款，亟待修改；
2。修改书以电报或电
传广度方式发出，且盗
用他行密押或借用原证
密码；
3。修改书不通过
开证行开出，而直
接发给通知 行或受
益人；
4。证内规定装运后
邮寄一份正本提单给
申请人；
5。来证装、效期较
短，以迫使受益人仓
促发货。
三）。伪造保兑信用
证诈骗
所谓“伪造保兑信用证诈骗”，
是指诈骗分子在提供假信用证的基
础上，为获得出口方的信任，蓄意
伪造国际大银行的保兑函，以达到
骗取我方大宗出口货物的目的。
特征：
1.信用证的开证行为假冒或根本无
法查实之银行；
2.保兑行为国际著名银行，以增加
欺骗性；
3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒
签字；
4.贸易双方事先并不了解，仅通过
中介人相识；
5.来证金额较大，且装效期较短。
三．国际信用的主要形式与
应用技巧
1．买方信用及其应用
2．卖方信用及其应用
3．政府担保及其应用
案例分析：宇通客车卖方信贷出口古
巴
第四章
国外市场管理
一．国外市场竞争战略
1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经
济与学习经济、政策适应、市场适应
2、国外市场竞争战略选择：
国际战略——把当地缺乏的有价值的技能和产品
转让到国外（如非洲中东等地），重心放在母国，
如研发、财务。把部分制造职能放在国外，内外经
营模式相似，总部对海外严密监管。（但不利于规
模优势发挥）
多国战略——最大限度地适应各区域市场需求。
选择几个不同国家、地区或细分市场作为国际竞争
的目标市场，分别制定不同营销组合，在不同地域
生产适应当地需求的产品。实际上复制母国模式，
在贸易壁垒高的国家采用，但难以利用规模经济区
位优势和学习经济降低成本。
全球战略——在全球范围内综合利用各种有利生
产条件，实现成本最小化。据各国条件将眼发生
产营销等职能集中在不同地区，生产全球统一的
标准化产品，充分利用价格和品牌优势，占领全
球市场。适合标准化产品。
跨国战略——全球范围内转移核心竞争力。母子
公司之间建立相互传递核心竞争力的机制，各子
公司都具有核心竞争优势，降低对母公司的依赖。
选择在：成本压力和市场适应能力要求高的国家。
二．国外市场营销中的产品、
价格、渠道、推广管理
1、国外市场营销中产品管理
2、国外市场营销中价格管理
3、国外市场营销中渠道管理
4、国外市场营销中推广管理
三．国外市场的资金运
作技巧
1．如何回避外汇资金
转移税
A。进入资本市场
B。货币换实物
C。采用互惠税收通道（第三方）
2．如何利用赢余资金
套利和套汇
套利：客户将所持有的利率较低的外币买
卖成另一种利率较高的外币从而增加存款
的 利息收入。
套汇：客户利用外汇汇率的频繁变动，可
以通过买卖外汇赢得汇差收益。
如何实现盈利
套利：就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币，套利：就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币，
获取更高的利息收益。例如：现在日元一年期存款利率仅获取更高的利息收益。例如：现在日元一年期存款利率仅
为为%%，，1,000,0001,000,000日元存一年之后仅能获得日元存一年之后仅能获得215 215
日元的利息，这顶多也就是日元的利息，这顶多也就是22美元，不到美元，不到2020元人民币。假元人民币。假
设在美元兑日元的汇率为设在美元兑日元的汇率为108108时将时将 1,000,0001,000,000日元兑成日元兑成
92609260美元，而美元一年期存款利率为美元，而美元一年期存款利率为%%，一年之，一年之
后可得利息后可得利息410410美元，假设汇率未变，合美元，假设汇率未变，合4428044280日元，比日元，比
把日元存上一年多赚把日元存上一年多赚4406544065日元，相当于日元，相当于408408美元，或约美元，或约
30003000多元人民币。多元人民币。
套汇：套汇的基本原则是低买高卖。例如：
原有10000美元，在美元兑马克升至
时买入19000马克，在美元兑马克跌
至时卖出马克，换回10440 美元，
这相当于在马克汇率低时买进、汇率高时
卖出。这样买卖一个回合可以赚取440美
元的汇差收益。
3．如何巧妙转移资金
案例分析：外资企业在中国转移资金
的策略（中国外贸80%由外资企业完
成，外资企业在中国90%都亏损）
请问其奥秘是什么？
股利返还
子公司通过向股东发放股利的形式向
母公司转移资金（税后）。
决定因素：
1）。税收制度（一般股利税率低）
2）。外汇风险（闲置资金贬值）
3）。子公司所处阶段
4）。当地股东对股利要求。
以特许费其他服务费收取
指被特许人为了使用特许权人拥有的
技术、专利商标等无形资产向特许权
人支付的费用。
母公司通过向子公司收取特许权使用
费转移资金
收取方法：一次总付、提成、入门费
加提成。
此外，还可以向子公司收取专项服务
费用和专门技术使用费（记如成本）。
优点：纳税比股利返还优惠
转移价格
指内部交易自行决定的价格（非市场价）
优点：
1。把利润从高税率国转移到低税率国，降低公
司税副
2。货币贬值时迅速转移资金
3。股利返还受限时价格转移最佳
4。降低进口关税
弗罗廷（frongting loan）贷款等手段
母子公司通过一家国际银行作为金融中介进行贷
款
优势：
1。饶过东道国政府资金转移障碍
2。可以避税：因为子公司所支付的利
息是税前列支实际成本低与利息总额
等于利息额扣除所得税额，而这些利
息收入经过那些不对利息征收所得税
或利息所得税极低的避税地中转，转
到母公司。
四．国外经营如何合理
避税
1、列出东道国免税产品
2、变相转化
3、与援助结合
具体方法：
1、常设机构法
在确定对非居民(公民)的所得是否课
税上，一些欧洲国家仍沿用“常设机
构”概念，即对构成常设机构的经营
组织征税；否则，就不征税。
2、收入成本转移法
物的流动最常用的方法之一，收入成
本转移法被公认为“避税魔术”。
3、转让定价法。
指有关联各方之间在交易往来中人为
确定的价格，而非独立各方在公平市
场交易原则确定的价格。
4、利用国际租赁或利用租赁。
租赁可以得到税务方面的优惠，还可
以使租赁企业以支付租金的方式冲减
企业利润，减少纳税额。
5、精心选择在国外的经营方式。
组建子公司和建立常设机构(主要是分
支机构，如分公司、分行、分店等)。
选择方案：在营业初期以分支机构形
式经营，当分支机构由亏转盈后，再
变为子公司。注意：该种转变产生的
资本利得可能要纳税，事前也许还要
征得税务和外汇管制当局的同意。
第五章
国际商务礼节
一。国际商务基本礼仪
女士优先
守时
不妨碍他人
吸烟之诫
二。国际商务礼仪准则
知己知彼，入乡随俗
尊重对方，不妄加评判
友谊第一，生意第二
三、商务谈判礼仪
商务谈判礼仪性准备，是要求洽谈人
在安排洽谈会时，应当注重仪表，预
备好洽谈的场所并以此显示对于洽谈
的郑重及对洽谈对象的尊重。
四、拜访礼仪
* 预约
* 拜会前修饰准备
* 守时
* 拜见礼节：
* 告退
五、会面礼节
* 招呼礼
* 介绍礼
* 名片礼
* 握手礼
* 鞠躬礼
* 拥抱礼
六、出席会议
* 守时
* 打招呼
* 尊重他人的活动范围
* 与人接触
* 保持衣着整齐
* 控制你的声音
* 倾听别人说话
七、商务交往中的沟通
礼仪
* 沟通的四大秘诀：
真诚、自信、赞美他人、善待他人
* 语言沟通的礼仪
1）态度是语言沟通的基础
2）倾听礼仪
3）交谈礼仪
* 成功沟通者的十五要点：
1）把注意力从自己身上移开，
2）真诚关心别人
3）认真了解别人
4）不要低估任何人的价值
5）别占他人的便宜
6）请别人提建议或给予帮助
7）别忘了给朋友“捎点东西”
8）要考虑到别人的感情
9）留心为别人服务
10）善于倾听别人的意见
11）说话要调动别人的兴趣
12）使对方感到自己重要
13）说话前后一致，言而有信
14）避免争论
15）要善于研究别人
* 中西语言交流礼仪
欣赏物品，莫问价值
情同手足，莫问工资
初次见面，莫问姓名
敬老尊贤，莫问年龄
与人约会，莫问住处
与人为友，莫问婚姻
关心他人，莫问身体
问候致意，莫问吃饭
说话时尊重对方立场
己所不欲，勿施于人
有话不妨直
不要过分客气礼让
致思途径由小到大
