1
《探KA商家运营之究竟》
设计团队：不小、玉翎、佳宝、依尔
概要
整合营销案例营销案例
品牌成长路程
如何管理商家
商家的运营模式
认识KA运营
认知篇
1
KAKA运营运营 类目运营类目运营
区别1：对局部（TOP）商家
运营服务；
区别1：男装类目整体运营务；
深 细 广 粗
区别3：品牌沟通深入；
区别2：商家多为知名品牌或
是签订3千万KA协议；
区别2：全部商家；
区别3：与商家沟通广泛；
• 吸引更多更优秀的品牌进入商城
• 消费者有更多的选择
【单店提升】
GXG、九牧王、马克华菲、唐狮、太平鸟
【集团深挖】
男装：博洋、GXG、太平鸟、杉杉、雅戈尔、鄂尔多斯、七匹狼
【板块运营】
宁波板块、上海板块、厦门板块、广州板块
【风格细分】
绅士系列、商务系列、时尚系列、休闲系列
【资源整合】
品牌商、淘宝各部门、tp
树标杆、立标准、集团化、版块化
资源整合者
3.
硬广
A运营商
聚划算
B运营商
C运营商
淘客
D运营商
P4P
旗舰店
内部资源
品牌商
运营商活动
推广
KA的角色
电子商务部
服饰事业部
商城服饰-
男装
淘金币
VIP频道
钻石展位
概要
整合营销案例营销案例
品牌成长路程
如何管理商家
商家的运营模式
KA的定位是什么？认识KA运营
模式篇
2
运营模式多元化
TP运营商
品牌商
（N）多店铺运营
（1） 独立运营
概要
整合营销案例营销案例
品牌成长路程
如何管理商家
商家的运营模式
KA的定位是什么？认识KA运营
实战篇
3
商家分层
平台机制
•能力诊断、分层管理，
•全店铺运营解决方案专家店铺运营
数据、总结、规划 •数据分析
•阶段总结、规划
•建立沟通平台机制，效率管理
•分管制度、培训机制
辅助期 支持期 扶持期
商家分层商家分层
step step ⅠⅠ:线下知名传统品牌；集团化-区域化-板块化
step Ⅱ：月销售额-购买转化率-客单价-纠纷率-DSR
客户 运营能力 物流能力 营销能力 合作推进
GXG √ √ √ √
唐狮 √ √ √
九牧王 √ √ √
七匹狼 √ √
柒牌 √ √ √
马克华菲 √ √ √
卡宾 √ √ √
天平鸟 √ √
GXG
九牧王
七匹狼
卡宾
判断足球队的实力
营销总监
淘外店长 淘宝店长
美工1人
客服4人
售后1人
电话客服1人
美工1人
客服1人
市场经理
助理
P4P专员
淘客专员
董事会
市场总监
总裁
财务总监 技术总监服饰运营总监 副总裁
运
营
店
长
美
工
设
计
客
服
售
后
品
牌
设
计
服
装
设
计
客
服
售
后
物
流
部
门
采
购
部
门
人
力
部
门
审
核
监
督
出
纳
统
计
公
关
媒
体
商
务
开
发
O
A
开
发
维
护
B
2
C
运
营
运
营
店
长
了解内部架构
某上市品牌商
KA渠道 市场部
广告推广电子商务部
法务部
价格管控
打假
营销部
超市
全国分公司
各分公司推广
销售部
了解公司里关系图
他们背后的故事
16
行业商家分层分群管理
推荐商家；
2.商家主动找寻组织；
3.从每日商家数据中挑选
日成交额高；
4.本群不限商家数；
1.店铺DSR平均不低于
分；
2.店铺纠纷率不高于%
，退款笔数每月小于7笔；
3.店铺转化率不低于5%；
4.本群限商家数100以内
1.类目KA 商家成交
TOP20；店铺DER平均
，不在纠纷期；
3.商家配合力度高，执行
能力强，对男装服饰免费
资源非常了解；
4.商家对 有一定的规划，
积极配合男装服饰活动，
产能高；
5.本群限商家数在20以内；
商家分层
平台机制
•能力诊断、分层管理，
•全店铺运营解决方案专家店铺运营
数据、总结、规划 •数据分析
•阶段总结、规划
•建立沟通平台机制，效率管理
•分管制度、培训机制
进
攻 中场：店铺设计
后卫：策划方案
营销/销售方案、店铺VI
守门员：
IT信息系统、资金实力、
仓储供应链、数据分析
足球：产品（核心）
教练：店铺负责人
项目经理
前锋：客 服
老板：品牌商
/BOSS/投资人
裁判：消费者
店铺运营：比喻为一场足球赛
商家分层
平台机制
•能力诊断、分层管理，
•全店铺运营解决方案专家店铺运营
数据、总结、规划 •数据分析
•阶段总结、规划
•建立沟通平台机制，效率管理
•分管制度、培训机制
沟通机制
网友收到短信后的在微博上的回复：
这是“赤果果”地逼我们上绝路呀？呵呵，好
吧，我也去凑凑热闹
单独旺旺、旺旺群发、旺旺群
帮派、邮件、电话、见面
样样不能少！
情景模拟：如下情况下，使用哪种沟通方式？
淘宝重要活动通知
培训通知
发现某商家页面
上有明显错误
在线培训
每日IT新闻
新人介绍
单独旺旺
旺旺群发
旺旺群内
帮派
邮件
电话
会面
紧急需要确认某件事
商家有关于店铺纠纷的事情需请求帮助
品牌大型活动方案讨论
大型活动每日进程表
培训投票
赞扬商家进步
年度规划
商家管理商家机制
小乙：资源调配接口人；
小丙：活动接口 ；单一活动接口人；
小丁：数据报表分析接口人；
各区域商各区域商
家接口人家接口人
小戊：培训接口人；
小己：招商接口人；
小甲：相关部门小二接口人；
资源科学分配
①① 科学分配资源科学分配资源
②② 商家作图填表商家作图填表
③③ 接口人负责收接口人负责收
集审核汇总集审核汇总
④④ 提交提交
商家分层
平台机制
•能力诊断、分层管理，
•全店铺运营解决方案专家店铺运营
数据、总结、规划 •数据分析
•阶段总结、规划
•建立沟通平台机制，效率管理
•分管制度、培训机制
提供规划提纲
规划与总结规划与总结
每月活动规划表
大型活动前期详细计划（去年双十一马克）
库存规划表
资源投放规划表
配合淘宝活动规
划表和资源规划
规划与总结规划与总结
概要
整合营销案例营销案例
品牌成长路程
如何管理商家
商家的运营模式
KA的定位是什么？认识KA运营
Gill Mix Green 简介
• GXG注 释：
Green是设计风格中主创都市街头假
日休闲风格系列。
Gill是都市商旅系列
两位兄弟设计师在系列的坚持以Mix
(混搭）为主线来贯穿整个品牌风格
• GXG顾客群：
接受时尚文化，25-35岁的都市中爱
打扮和懂得打扮的时尚男性。他们关注
世界动向，勇于接受挑战，是各个专业
领域的精英并热衷于追求国际化、都市
化的精英形象。
• GXG店铺
至2011年4月，现有店铺已近600家
2010年8月6日
• 淘宝商城GXG官方旗舰店盛大开业 当日销售额
1万6千余元
• 2010年8月26日
GXG官方旗舰店单天业绩已快速增长了7倍，
单日业绩过70000余元
• 2010年8月31日
淘宝商城GXG官方旗舰店突破
日销售额70万
• 2010年11月11 日
我们以120分重视的态度准备着，在这个平凡的日子里缔造了奇迹，
GXG官方旗舰店业绩破1000万销售名列同品前6位。
上图为GXG电商CEO：李淑君女士
销售方式：我们以拆套搭配的
方式进行销售，给买家更
多的选择建议。
GXG品牌优势——注重客户维护
品质：产品出仓前都经过精心的校验、熨烫，将最优质的
品质展现给顾客。
包
装：
我
们
用
官
方
的
专
用
盒
子
，
认
真
娴
熟
地
包
装
每
个
包
裹
。
发
货：
我
们
采
用
最
强
速
运
顺
丰
，
确
保
产
品
能
够
在
第
一
时
间
送
达
买
家
的
手
中
。
除了注重品质、包装、快递等方面之外，我们更重视CRM的买家维护：我们
会第一时间给买家发送发货短信，同时在买家收到产品之后，会电话回访，针
对店铺的新客户，我们会赠送礼品表示感谢，而对于我们店铺的老客户，我们
根据他们的购买次数进行会员维护。
10031003万万
万万
GXGGXG的成长历程的成长历程
关键词：关键词：
••新店新店 入驻商城
••创高峰创高峰 双十一 创收1005万
••配合度配合度 态度积极，配合度高
••整合营销整合营销 资源结合
••团队力量团队力量 团队协作很关键
夏季日均成交：15万
日均：UV35000
2010年2500万（8月
6日开业）
2011年3666万（截
止月）（四月完成
1600万）
1月——3月 4月——7月 8月——9月 10月——12月
1234万 3258万 2200万 5700万
全年：亿
GXGGXG的成交数据和的成交数据和1111年销售目标年销售目标
2011销售
目标
品牌商家管理
咱们手段很多……
优秀页面的分享优秀页面的分享11
优秀商家的分享优秀商家的分享22
商家的聚会商家的聚会33
开放、透明、互帮互助开放、透明、互帮互助44
线上线下竞争对手的寻找线上线下竞争对手的寻找55
激励与处罚激励与处罚66
一句玩笑引发的一句玩笑引发的““血案血案””
☞☞背景：背景：
九牧王11年1-3月成交业绩较去年双十一时下降，
卡宾调整策略，有显著效果；
赛前两队4月份累计成交金额相差10万；
后记：江湖的血雨腥风还在继续后记：江湖的血雨腥风还在继续…………
▶▶77月：月：““一哥一哥””之争：九牧王之争：九牧王&GXG&GXG
▶▶88月：太平鸟月：太平鸟&&柒牌柒牌
☞☞双方赛前势力分析：双方赛前势力分析：
九牧王：男装KA品牌一哥，去年双十一破千万户；
卡宾：男装KA的三线小子，货品和营销推广是他的弱势；
☞☞过程：过程：
协助卡宾调整货品结构；将2am的硬广资源转移卡宾使用；淘客投放加大；
☞☞结局：结局：
一周后，淘客引流占比新增20%；成交额反超100万；比赛最终卡宾超45万；刺激后的
5,6月份，九牧王再创新高，反超卡宾……5月超150万，6月超310万
概要
整合营销案例
品牌成长路程
如何管理商家
商家的运营模式
KA的定位是什么？认识KA运营
整合篇
3
定玩法 谈品牌 定档期 备货源 定主题
做文案、页面
屡资源过规则供应链前端切页面发布再调整
… …
资源整合资源整合
怎么玩怎么玩
☞☞与聚划算的合作项目：与聚划算的合作项目：
•品牌团
•高级商家认证
☞☞与与P4PP4P的合作项目的合作项目
•商家培训
☞☞与硬广的联谊项目：与硬广的联谊项目：
•父亲节活动
………………
即将开始的“7月大促”
整合营销，内部资源大联盟整合营销，内部资源大联盟
七
匹
狼
23
号
首
焦
男
装
首
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焦
点
淘
宝
首
页
商
城
首
页
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男
装
搜
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页
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☞唐狮4月8号—10号 支付宝成交：万万，再创品牌团新高！
其中单日最高成交918万！进店UV：191万，成交转化率：%，较之前
的店铺日均转化率翻了倍！
总订单数：228243单，截止11日零点已发：99668单，已发货比例：%
！
唐狮“包机发单”事件
